Comment les équipes de vente peuvent-elles tirer parti des récompenses pour faire descendre les clients dans l'entonnoir des ventes ?

Lorsqu'il s'agit de maximiser les ventes, de nombreuses équipes commerciales concentrent leurs efforts d'optimisation de l'entonnoir des ventes principalement sur l'acquisition de nouveaux clients.

Bien qu'il s'agisse d'une excellente stratégie de marketing de l'entonnoir des ventes pour tous les types d'entreprises, vous pouvez la rendre plus durable en incluant vos clients existants dans le marketing des récompenses.

Selon une étude d'Accenture, 77 % des consommateurs participent à un programme de fidélisation dans le commerce de détail, un chiffre qui ne cesse d'augmenter chaque année, car on estime que les programmes de fidélisation augmentent les ventes.

Types de goulets d'étranglement des ventes

Examinons quelques goulets d'étranglement courants dans le domaine des ventes.

1. Les commerciaux consacrent trop de temps à des tâches non rémunératrices

Les commerciaux sont souvent accaparés par des tâches administratives, des rapports redondants ou des responsabilités, des domaines qui peuvent avoir un impact négatif sur l'optimisation de l'entonnoir des ventes et les éloigner de la vente. Des tâches telles que la saisie manuelle de données ou l'exécution de rapports pourraient facilement être automatisées ou réaffectées.

Repenser votre approche de l'activation des ventes peut vous aider à rationaliser ces activités et à libérer votre équipe pour qu'elle se concentre davantage sur les tâches génératrices de revenus.

2. Des processus de vente trop compliqués

Si votre processus de vente comporte trop d'étapes ou d'approbations, il peut compliquer inutilement la tâche des clients. Les transactions qui passent par plusieurs personnes qui ne sont pas directement chargées de les conclure peuvent ralentir les choses.

Examinez votre flux de travail afin d'identifier les étapes inutiles et d'éviter l'échec de l'optimisation de l'entonnoir des ventes. Donnez à vos vendeurs les moyens de gérer une plus grande partie du processus de manière autonome afin d'accélérer la conclusion des affaires.

3. Structures de tarification complexes
Lorsque les modèles de tarification sont difficiles à expliquer ou à comprendre, le processus de vente s'en trouve ralenti. Les clients peuvent se sentir frustrés d'attendre des devis et les vendeurs peuvent avoir du mal à préparer des propositions rapidement. La simplification de votre structure tarifaire peut faciliter l'envoi rapide de propositions et aider les clients à prendre des décisions d'achat plus rapides.

4. Mauvaise utilisation de la technologie
Malgré la disponibilité d'outils de CRM et de collaboration, certaines entreprises fonctionnent encore avec des systèmes obsolètes qui ne s'intègrent pas bien et peuvent rendre l'optimisation de l'entonnoir des ventes plus difficile. Cette situation est source d'inefficacité et de perte de temps.

La rationalisation de votre pile technologique et le fait de veiller à ce que les systèmes fonctionnent ensemble de manière transparente peuvent améliorer de manière significative la productivité et l'expérience globale du client.

5. Délais d'approbation
Même si les vendeurs avancent rapidement, les approbations des autres départements peuvent devenir des goulots d'étranglement, surtout si ces équipes ne sont pas incitées à donner la priorité aux ventes.

Motiver les services impliqués dans le processus d'approbation ou supprimer les étapes d'approbation inutiles pour les petites affaires peut contribuer à maintenir l'élan des ventes.

6. Manque de communication après la vente
La conclusion d'une affaire ne devrait pas marquer la fin de l'engagement du client. Sans un suivi adéquat, les entreprises manquent des opportunités de vente incitative, de vente croisée et de fidélisation de la clientèle.

Le suivi d'une vente au moyen de notes de remerciement, d'enquêtes sur les réactions ou de visites de contrôle peut renforcer les relations et ouvrir des portes pour de futures affaires.

Comment remédier à un goulot d'étranglement dans les ventes

Plusieurs facteurs peuvent être à l'origine d'un goulot d'étranglement au niveau des ventes, mais avant de pouvoir en résoudre un, vous devez d'abord l'identifier avec précision.

Passons en revue les étapes de base pour résoudre un goulot d'étranglement, puis examinons les goulots d'étranglement les plus courants dans le domaine des ventes et les moyens d'y remédier.

Pour remédier à un goulot d'étranglement au niveau des ventes, vous devez.. :

1. Comprenez votre processus de vente actuel
Même si vous n'avez pas intentionnellement créé un processus formel lorsque vous avez commencé à vendre, il est probable qu'il ait évolué au fil du temps. Si vous n'êtes pas sûr des étapes exactes, demandez à un commercial de jouer le rôle du parcours d'achat avec vous et de documenter chaque étape.

2. Examinez attentivement le processus
Une fois que vous avez défini votre processus de vente, examinez-le minutieusement. Souvent, les problèmes apparaissent clairement une fois que le processus est présenté étape par étape. Pour une optimisation efficace de l'entonnoir des ventes, il convient de cartographier et d'examiner l'ensemble du parcours.

3. Recueillez les commentaires de vos commerciaux
Les commerciaux sont ceux qui naviguent quotidiennement dans votre processus de vente. Demandez-leur où ils rencontrent généralement des obstacles ou perdent des prospects. Prenez note si plusieurs représentants mentionnent les mêmes problèmes.

4. Demander l'avis des clients
Contacter les clients qui ont acheté et ceux qui ont choisi de ne pas le faire. Demandez-leur quelles difficultés ils ont rencontrées au cours du processus d'achat et quels facteurs ont influencé leur décision d'acheter ou de ne pas acheter.

5. Élaborer un plan correctif
Analysez les informations que vous avez recueillies et élaborez un plan pour résoudre les problèmes identifiés. Certains correctifs peuvent être simples, tandis que d'autres peuvent nécessiter une expérimentation. Continuez d'examiner et d'ajuster le processus après chaque vente afin de vous assurer qu'il devient plus efficace.

Comment prévenir les goulets d'étranglement dans les ventes

Comme pour la plupart des choses dans la vie et dans les affaires, mieux vaut prévenir que guérir. Arrêter un goulot d'étranglement avant qu'il n'apparaisse permet d'économiser plus de temps et d'argent que d'essayer d'y remédier après coup.

Voici comment optimiser les structures de l'entonnoir de vente et éviter les goulets d'étranglement :

• Investissez du temps dans la conception intentionnelle de votre processus de vente et de votre entonnoir de vente, plutôt que de les laisser se développer d'eux-mêmes.
• Préqualifiez les prospects pour vous assurer que seuls les prospects réellement intéressés entrent dans votre entonnoir.
• Nettoyez régulièrement votre liste en supprimant les prospects inactifs qui ont peu de chances de se convertir.
• Éliminez les étapes redondantes en rationalisant votre processus chaque fois que vous le pouvez.
• Soutenez votre équipe de vente avec les bons systèmes et une formation approfondie.
• Utilisez la technologie pour organiser vos contacts, faciliter la communication et assurer le suivi après la conclusion d'une vente.
• Examinez les problèmes dès qu'ils se présentent au lieu de supposer qu'ils se résoudront d'eux-mêmes.

La psychologie des récompenses dans la stratégie de l'entonnoir

Les petites victoires ont un impact profond sur la prise de décision des clients en s'appuyant sur des principes psychologiques de base. Lorsqu'un client accomplit une action simple, comme cliquer sur un lien, s'inscrire à une lettre d'information ou télécharger une ressource, il déclenche une libération de dopamine, la substance chimique de récompense naturelle du cerveau. Ce sentiment d'accomplissement renforce les émotions positives et encourage le client à passer à l'étape suivante.

La psychologie qui sous-tend les petites victoires s'aligne également sur l'idée d'un progrès progressif. Décomposer le parcours en actions gérables et réalisables permet de ne pas se laisser submerger et de renforcer la confiance du client. Lorsque les clients ont le sentiment de maîtriser la situation, ils sont beaucoup plus enclins à s'engager dans des décisions plus importantes au fil du temps. En concevant intentionnellement des expériences qui mettent l'accent sur ces petites victoires, les entreprises peuvent créer un effet d'entraînement qui rapproche régulièrement les clients de conversions et d'achats plus importants.

L'engagement continu est essentiel pour maintenir cet élan. Chaque interaction s'appuie sur la précédente, ce qui maintient l'intérêt du client et favorise une plus grande fidélité à la marque. Offrir une valeur constante - que ce soit par le biais de programmes de fidélisation, de contenus personnalisés ou de récompenses opportunes - motive les clients à rester engagés. Les outils interactifs tels que les sondages, les quiz et les défis peuvent renforcer le sentiment d'accomplissement et de progrès.

La clé consiste à entretenir les relations en répondant aux besoins des clients à chaque étape. L'introduction de petits gains fréquents, tels que des incitations personnalisées, des avantages exclusifs ou des marques de reconnaissance, permet de maintenir un lien émotionnel qui favorise la fidélité à long terme. Au fil du temps, ces micro-conversions s'additionnent, transformant des interactions occasionnelles en un moteur régulier de croissance commerciale soutenue.

Cartographier les récompenses pour chaque étape de l'entonnoir

Les récompenses sont de puissants outils d'optimisation de l'entonnoir des ventes qui permettent de progresser à chaque étape. L'un des aspects les plus intéressants du marketing par les récompenses est qu'il est polyvalent, ce qui en fait un élément essentiel des stratégies efficaces d'optimisation de l'entonnoir des ventes. Il ne s'agit pas d'un entonnoir à sens unique. Il s'agit plutôt d'un moyen d'aider votre entreprise à acquérir le type idéal de clients que vous conserverez plus longtemps.

Si vous souhaitez savoir comment augmenter le taux de conversion des ventes et obtenir de meilleurs résultats de la part de votre équipe de marketing commercial, lisez la suite pour découvrir 5 conseils sur la façon dont les équipes de vente peuvent tirer parti des récompenses pour faire avancer les clients dans l'entonnoir des ventes.

1. Utiliser les récompenses pour attirer de nouveaux clients

Le marketing de récompense peut aider votre équipe de vente à faire progresser les clients dans l'entonnoir marketing. Mais il peut également s'agir d'une excellente stratégie pour acquérir de nouveaux clients.

Attirer de nouveaux clients coûte beaucoup plus cher que de fidéliser les clients actuels, c'est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur des stratégies d'acquisition de clients abordables et durables.

L'utilisation de récompenses vous permettra d'attirer et de convertir systématiquement des clients afin que votre entreprise reste saine et se développe.

En offrant ce petit plus, qu'il s'agisse de récompenses monétaires ou non monétaires, d'incitations, de cadeaux physiques ou de crédits, vous augmentez considérablement les chances que les clients potentiels soient attirés par votre entreprise.

Voici quelques façons d'utiliser les récompenses pour attirer de nouveaux clients :

• Proposer des réductions intéressantes pour les nouveaux clients
• Offrir aux clients des frais de port gratuits lors de leur premier achat
• Offrir un cadeau gratuit pour tout premier achat

Sephora est un excellent exemple d'une entreprise qui sait conquérir de nouveaux clients grâce à son programme de récompenses. Son programme Beauty Insider est parfait pour convaincre les nouveaux clients de faire un achat. Pour garder les choses intéressantes, ils changent leur programme de récompenses tous les deux mois pour inclure des produits et des cadeaux saisonniers.

2. Utiliser des récompenses de fidélité pour inciter les clients à revenir.

Les clients peuvent être fidèles, mais dans l'économie de l'attention d'aujourd'hui, la fidélité est dynamique. Il y a tellement de marques qui se disputent l'attention de vos clients qu'il est facile de les perdre au profit d'une autre marque plus récente ou moins chère.

Dans ce cas, les récompenses peuvent être un excellent outil de fidélisation de la clientèle. Vous pouvez les utiliser pour donner à vos clients une bonne raison de revenir - en dehors des nouveaux produits de votre marque.

Comme indiqué précédemment, la constitution d'une base de clientèle peut s'avérer une entreprise coûteuse. Les coûts varient d'un secteur à l'autre, mais remplacer un client peut coûter jusqu'à cinq fois plus cher que de conserver un client existant.

Pour la plupart des entreprises, une meilleure approche de l'entonnoir des ventes consiste à conserver les clients que vous avez déjà, et un excellent moyen d'y parvenir est d'offrir à vos clients existants des programmes de marketing de récompense intelligents ou des incitations pour les clients.

L'utilisation de récompenses pour inciter les clients à revenir vous permettra d'attirer de nouveaux clients et de les fidéliser à votre marque. Vous développez votre marque en récompensant vos clients les plus précieux.

Vous pouvez inciter vos clients à participer à votre programme de récompenses en leur offrant des récompenses attrayantes.

S'ils savent qu'en continuant à faire des achats auprès de votre marque, ils obtiendront des bons, des codes de réduction, etc., vos produits seront plus attrayants que ceux proposés par vos concurrents.

Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les récompenses de fidélité:

• Offrir aux clients des articles gratuits après un certain nombre d'achats.
• Proposer des offres exclusives aux clients qui dépensent plus dans votre entreprise.
• Récompenser les achats répétés par des remises sur les achats futurs.

3. Utiliser les primes de parrainage pour convertir les prospects en clients

Vous pouvez également utiliser les primes de parrainage pour convaincre des clients potentiels d'acheter vos produits, en particulier lorsqu'ils sont recommandés par un ami.

Les récompenses pour les recommandations peuvent prendre n'importe quelle forme. Les meilleures sont celles qui consistent à récompenser vos clients satisfaits ou les personnes qui recommandent votre produit à leurs amis. Ils sont ainsi encouragés à continuer à fréquenter votre marque.

Il s'agit d'une excellente stratégie de génération de prospects, et elle permet de fidéliser vos clients existants en leur offrant de superbes récompenses.

Cependant, vous devez faire de votre mieux pour offrir des récompenses qui non seulement répondent aux besoins de vos clients, mais qui complètent également l'expérience globale de votre marque.

Voici quelques-unes des façons les plus courantes d'utiliser les primes de parrainage :

• Remise d'une somme d'argent aux personnes qui recommandent un produit ou un service.
• Récompenser l'auteur de la recommandation par des points bonus.
• Offrir des cadeaux aux clients qui recommandent vos produits à leurs amis.
• Récompenser les deux parties par des réductions à valoir sur leur prochain achat.

Dropbox est un exemple d'entreprise qui utilise avec succès les récompenses de parrainage. Son célèbre programme de parrainage offre aux utilisateurs 500 mégaoctets d'espace de stockage supplémentaire gratuit pour chaque parrainage. Les clients peuvent obtenir jusqu'à 16 g d'espace gratuit, ce qui constitue une bonne raison pour les clients existants de faire connaître l'entreprise.

4. Proposer des produits supplémentaires à prix réduit pour stimuler les ventes

Vous pouvez récompenser les clients qui effectuent un achat en leur offrant des produits ou des services supplémentaires à prix réduit. Cette tactique fonctionne particulièrement bien si les produits sont associés.

Par exemple, vous pouvez offrir une réduction sur les équipements de sécurité pour accompagner l'achat d'une machine spécialisée. Si un client passe une commande particulièrement importante, vous pouvez envisager d'inclure les extras sans frais supplémentaires.

Vous pouvez également faire équipe avec des entreprises associées afin d'offrir des réductions réciproques à vos clients respectifs.

Voici quelques produits que vous pouvez proposer à prix réduit :

• Produits complémentaires à l'article acheté
• Remises pour les produits individuels moins populaires
• Remises groupées de produits populaires et moins populaires vendus ensemble

Les magasins de vêtements de sport sont un bon exemple de la manière dont on peut offrir des produits complémentaires aux clients pour stimuler les ventes. Ils proposent souvent des réductions sur les abonnements aux salles de sport locales à partir d'un certain montant d'achat. En retour, la salle de sport offre à ses membres l'accès à des promotions spéciales, ainsi que des bons de réduction pour ce magasin.

5. Utiliser les récompenses pour encourager les clients à défendre leurs intérêts

La défense des intérêts des clients permet à votre marque de générer de nouveaux clients précieux de manière organique. Lorsque les clients ont une attitude positive à l'égard de l'offre de votre marque, cela les incite à recommander votre produit à d'autres après l'avoir expérimenté eux-mêmes.

Les défenseurs des intérêts des clients sont généralement motivés par le SAPS, qui représente.. :

• Statut
• Accès
• Puissance
• Les trucs

Le marketing de récompense peut vous aider à atteindre cet objectif, car il ne s'agit pas seulement de distribuer des cadeaux et des bons de réduction, mais aussi de créer un écosystème permettant à vos clients de partager leurs connaissances et leur expertise.

Il s'agit de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux et écoutés, et de leur faire savoir que leur avis compte.

Voici quelques conseils sur l'utilisation des récompenses pour faire progresser les clients dans l'entonnoir des ventes :

• Récompensez vos clients les plus fidèles en leur offrant un accès anticipé et des aperçus des nouveaux produits.
• Donnez la parole aux défenseurs de votre marque - demandez-leur leur avis honnête sur vos produits ou services et agissez en fonction de leurs réponses.
• Célébrez les champions de votre marque sur les médias sociaux pour qu'ils se sentent spéciaux.

Conclusion

Le marketing de fidélisation consiste à valoriser vos clients. Il s'agit d'apprécier chaque client pour son soutien et de le reconnaître comme une personne que vous estimez beaucoup. Il contribue à augmenter le nombre de nouveaux clients. Et, comme nous l'avons mentionné précédemment, les programmes de récompenses ont un vaste champ d'application, ce qui signifie que vous pouvez utiliser différents programmes de récompenses et de fidélisation pour renforcer l'engagement auprès de votre public et de vos clients.

Comme vous le découvrirez, les récompenses sont efficaces dans tous les aspects de l'activité qui ont trait à l'établissement de relations humaines. Appliquées au marketing, elles vous aideront à créer des liens, à attirer de nouveaux clients, à renforcer l'engagement et à fidéliser la clientèle.

Pour vraiment maximiser le potentiel de votre stratégie de récompenses, Xoxoday Plum est la plateforme idéale pour aider vos clients à progresser dans l'entonnoir des ventes. Avec Xoxoday Plum, vous pouvez intégrer de manière transparente une variété de récompenses - allant des cartes-cadeaux aux expériences - à chaque étape de l'entonnoir afin d'engager les clients, d'encourager les achats et d'encourager les clients à revenir. La plateforme permet également un suivi facile, garantissant que vos efforts en matière de récompenses sont basés sur des données et alignés sur vos objectifs commerciaux.

Utilisez donc les conseils présentés ci-dessus pour aider votre marque à créer des interactions authentiques avec vos prospects et vos clients, afin d'être plus efficace pour les faire avancer dans l'entonnoir de vente.