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Le marketing par le biais de programmes de recommandation n'est pas nouveau. De nombreuses marques l'ont fait par le passé et ont réussi, se posant comme un exemple dont les autres entreprises peuvent s'inspirer. Avant de vous présenter des exemples de programmes de parrainage (dans les secteurs B2B et B2C) qui ont connu une croissance exponentielle, commençons par quelques statistiques.
Les discussions entre pairs touchent davantage de personnes que les évangélistes de la marque. Selon cette étude, 39 % des consommateurs qui ont découvert une entreprise par le biais d'une recommandation estiment que leurs pairs sont plus dignes de confiance que n'importe quel effort rémunéré.
Si c'est le cas, le fait de s'appuyer uniquement sur le marketing commercial ne permettra pas d'obtenir les résultats escomptés. La persuasion au niveau des pairs est nécessaire pour accroître la fidélité des clients et l'acquisition de prospects.
Prenons, par exemple, le paysage du marché pendant l'épidémie. Les entreprises ont souffert de l'enfermement et de la frénésie du travail à domicile.
Lorsqu'il s'est agi de réactiver les moteurs marketing peu après la levée du blocage, les thèmes dominants ont été les approches multicanal, centrées sur le numérique et toujours actives. Mais savez-vous ce qui était également sous les feux de la rampe et l'est toujours ? Le marketing par recommandation.
Les marques ont reconnu son importance plus que jamais. Les petites entreprises utilisent avec enthousiasme les défenseurs de leurs pairs comme catalyseurs de croissance à faible coût.
Ceci étant dit, nous allons vous énumérer quelques exemples brillants de whodunnit et comment ils en ont tiré profit.
Plongeons dans le vif du sujet.
5 exemples de programmes de parrainage B2B
Le marketing B2B n'est pas une sinécure. Vous devez suivre des cycles de vente longs, déterminer les décideurs à cibler, contrôler le coût d'acquisition des clients, etc. C'est pourquoi l'établissement de relations solides est un élément essentiel de la création d'une marque B2B.
Mais avant d'établir ces relations, la confiance doit être gagnée. Bien que ce soit la partie la plus difficile, les programmes de recommandation peuvent y contribuer. Après tout, les clients se font davantage confiance entre eux. Si vous parvenez à tirer parti de ce lien de manière efficace, il n'y a rien de tel.
Voici quelques exemples de programmes de parrainage B2B qui ont non seulement gagné la confiance des clients, mais qui ont également permis une croissance considérable.
1. Espace de travail Google
Google se passe d'explications. C'est l'encyclopédie préférée du monde entier. Mais réfléchissez à la question suivante : Google a-t-il toujours été influent en raison de ce dont il est capable ? La réponse est "non". Il est devenu populaire grâce au marketing de référence. Lorsque de grands groupes d'individus discutaient de leurs recherches, Google était au premier plan des préoccupations de chacun.
Google a lancé une application liée au travail en 2006. L'entreprise a généreusement offert 15 dollars à tous ceux qui s'inscrivaient pour les encourager à l'essayer. En outre, les recommandations comportaient des liens qu'ils pouvaient partager avec des membres connus. Cet exemple illustre parfaitement ce qu'est le marketing de recommandation et pourquoi il est important pour les petites entreprises comme pour les grandes.
2. Le gosier
Gusto, une entreprise qui fournit des services de paie, d'avantages sociaux et de gestion des ressources humaines basés sur le cloud, a réussi à accroître sa clientèle grâce à son programme de parrainage. Ce programme incite à la fois le parrain et le client recommandé en leur envoyant des cartes-cadeauxVisa virtuelles par courrier électronique.
Gusto a obtenu une première traction par le biais d'incubateurs. À partir de là, l'entreprise a réussi à prendre de l'ampleur grâce au bouche-à-oreille de ses clients et de ses investisseurs. Mais au-delà de cette traction initiale, l'entreprise a toujours eu du mal à s'adapter. Elle a eu du mal à commercialiser ses produits auprès des PME ou à sensibiliser les propriétaires à sa solution innovante de gestion de la paie.
C'est à ce moment-là que Gusto a pris une excellente décision en se concentrant sur ses comptables pour stimuler la croissance. Ils ont identifié les comptables existants comme étant leurs principaux influenceurs, les incitant généreusement avec des cartes-cadeaux virtuelles Visa d'une valeur de 300 $ à recommander leurs produits financiers à d'autres propriétaires d'entreprise. Rapidement, ils ont mis en place un programme de partenariat solide et évolutif dans ce canal.
Lorsque la rapidité et la commodité sont de mise, les cartes de récompenses prépayées virtuelles constituent le meilleur choix - tout ce dont vous avez besoin, c'est de l'adresse électronique du référent et de l'arbitre.
Et c'est ce que Gusto a fait ! Si vous souhaitez faire quelque chose de similaire, mais que vous ne savez pas comment intégrer des cartes-cadeaux prépayées virtuelles dans votre programme de parrainage, nous avons ce qu'il vous faut. Notre plateforme vous permet d'acheter des cartes prépayées en masse, d'envoyer jusqu'à 10 000 destinataires en une seule fois sans aucun problème de conversion de devises, et de les distribuer dans de nombreux modes et canaux.
3. Netsuite
NetSuite n'a plus besoin d'être présenté. En tant qu'éditeur de logiciels de gestion d'entreprise basés sur l'informatique dématérialisée, NetSuite s'est appuyé sur de multiples stratégies de croissance pour devenir un fournisseur de logiciels d'entreprise performant. Mais l'une des stratégies clés qui a permis à NetSuite de se développer considérablement est son programme de recommandation.
Le programme de recommandation de NetSuite encourageait les clients existants à recommander leurs contacts en échange de récompenses, telles que des réductions sur leur abonnement, l'accès à des fonctionnalités exclusives, etc. Ce programme s'est avéré fructueux, car il a permis de créer un réseau de clients fidèles prêts à promouvoir les produits et services de NetSuite.
En tirant parti de la puissance du marketing de bouche à oreille, NetSuite a pu acquérir de nouveaux clients à un coût inférieur à celui des canaux de marketing traditionnels. L'entreprise a également fourni un excellent service à la clientèle et maintenu un taux élevé de fidélisation des clients, ce qui a encore stimulé sa croissance.
En outre, leur programme de référence récemment révisé a enregistré une hausse de 20 % du nombre de clients potentiels par rapport aux années précédentes. Le programme a même généré un énorme 9% d'ARR (Annual Recurring Revenue) provenant de nouveaux clients au cours de la période de trois mois.(Source : CIO)
4. Boîte de dépôt
Dropbox est un autre programme de parrainage B2B réussi qui a attiré beaucoup d'attention ces dernières années. Sa stratégie de parrainage repose sur des récompenses à double face, offrant gratuitement de l'espace de stockage supplémentaire au parrain et à l'ami parrainé.
Le programme de parrainage de Dropbox a connu un grand succès pour plusieurs raisons. Tout d'abord, il offrait aux utilisateurs une incitation concrète à participer au programme, ce qui les motivait à partager Dropbox avec leur réseau. Deuxièmement, le programme de parrainage a été intégré de manière transparente à l'expérience utilisateur, ce qui a permis aux utilisateurs d'inviter facilement d'autres personnes à rejoindre le service.
Enfin, le produit Dropbox était très viral par nature, car les utilisateurs pouvaient facilement partager des fichiers avec d'autres, ce qui encourageait les inscriptions. L'entreprise a pu tirer parti de la puissance du marketing de bouche à oreille pour atteindre de nouveaux clients, ce qui lui a permis d'évoluer rapidement et efficacement.
Cette présentation Slideshare montre comment Drew Houston, cofondateur et PDG de Dropbox, a utilisé une approche "lean startup" pour développer son entreprise.
Ce sont les chiffres obtenus par Dropbox grâce à son programme de parrainage :
- Septembre 2008 : 100K utilisateurs
- Septembre 2009 : 2,2 millions d'utilisateurs
- Septembre 2017 : 33,9 millions d'utilisateurs
De 2008 à 2010, leur base d'utilisateurs a doublé tous les trois mois, pour atteindre 2,8 millions d'invitations en avril 2010, soit une croissance folle de 3900 % en plus de 15 mois ! Il n'est donc pas étonnant que leur programme de marketing de recommandation soit l'un des plus discutés et des plus étudiés.
5. DigitalOcean
DigitalOcean a connu une croissance importante grâce à son programme de parrainage, après avoir incité ses utilisateurs existants à parrainer de nouveaux utilisateurs sur sa plateforme. Le programme de parrainage offrait des crédits à la fois au parrain et au filleul. Ce programme a connu un grand succès parce qu'il offrait un avantage clair aux deux parties concernées.
Les utilisateurs existants pouvaient gagner des crédits pour leurs propres frais d'hébergement, tandis que les nouveaux utilisateurs pouvaient économiser de l'argent sur leurs frais d'hébergement initiaux. En outre, le programme de parrainage a permis de créer une communauté d'utilisateurs passionnés par la plateforme et désireux de la faire connaître à leurs propres réseaux.
5 exemples de programmes de parrainage B2C
Les programmes de parrainage B2C peuvent être intégrés dans la stratégie marketing globale d'une entreprise et peuvent être mis en œuvre par le biais de différents canaux, tels que le marketing par courriel, les médias sociaux ou le bouche-à-oreille. En tirant parti de la puissance de leur clientèle existante, les entreprises peuvent accroître la notoriété de leur marque et acquérir de nouveaux clients plus efficacement.
De nombreuses marques l'ont fait par le passé et voici quelques exemples de programmes de parrainage B2C dont il convient de s'inspirer.
1. Tesla
L'entreprise de voitures électriques appartenant à un super-milliardaire s'est lancée à fond dans le marketing de recommandation et a gagné un grand nombre de clients recommandés devenus fidèles. Elle s'est montrée extraordinairement généreuse dans ses récompenses, allant même jusqu'à livrer 80 nouveaux roadsters aux clients recommandés, en plus des remises. Cela a-t-il été un succès ? Un grand "oui".
Les gens n'ont pas cessé de parler même après que Tesla a choisi d'annuler son programme de parrainage, en raison de contraintes de coûts. C'est aussi une leçon pour ceux qui se demandent jusqu'où peuvent aller les primes de parrainage, car une bienveillance excessive peut avoir un impact négatif sur le chiffre d'affaires.
Plus tard, le programme de parrainage de Tesla a été limité à 1000 miles de recharge gratuite pour les deux parties du programme de parrainage. C'est toujours une offre remarquable, mais elle n'est plus aussi bonne qu'avant. Alors, pour rendre les choses plus attrayantes, ils ont réorganisé leur programme de parrainage en offrant 10 000 crédits et ont même gamifié la campagne. Qui pourrait dire non à cela ?
2. Le chauffeur
Avant qu'Uber ne devienne l'équivalent de l'iPhone pour les taxis, l'entreprise souhaitait se développer rapidement. Pour ce faire, elle a choisi d'encourager non seulement les chauffeurs, mais aussi les chauffeurs.
Dès le départ, la prime de recommandation d'Uber a enthousiasmé le marché et entraîné un grand nombre d'inscriptions. Les taxis étaient plus que désireux de quitter leur ancien employeur pour rejoindre Uber, tandis que les passagers recevaient eux aussi des offres lucratives.
Les réductions sur les premiers trajets et les pourboires gratuits pour les membres recommandés ont permis aux gens de s'extasier sur la marque sur les médias sociaux. Rapidement, le battage médiatique a catapulté la popularité d'Uber et son trafic de référence.
Dans le cadre de son programme de parrainage, Uber offre diverses récompenses au parrain et à la personne parrainée. Les récompenses spécifiques peuvent varier en fonction du pays et de la ville. Auparavant, Uber offrait des récompenses en espèces au parrain lorsque la personne qu'il recommandait s'inscrivait à Uber et effectuait un certain nombre de trajets.
Le montant de la récompense en espèces varie en fonction de la ville et va de 5 à 10 dollars ou plus. D'autre part, la personne recommandée bénéficie d'une réduction sur son premier trajet. En outre, un bonus était accordé pour un certain nombre de parrainages. Par exemple, un parrain peut recevoir un bonus supplémentaire de 100 $ s'il réussit à parrainer 10 nouveaux passagers dans un certain laps de temps.
3. Marriott
Le programme de recommandation Bonvoy Brilliant de Marriott est un autre excellent exemple de programme de recommandation B2C, qui permet aux membres Bonvoy existants de recommander à leurs amis et à leur famille de devenir de nouveaux membres Bonvoy de Marriott.
La personne recommandée recevra un e-mail l'invitant à rejoindre Marriott Bonvoy et si elle s'inscrit en utilisant le lien de recommandation unique fourni dans l'e-mail, elle gagnera 10 000 points après avoir effectué son premier séjour qualifiant dans une propriété Marriott participante. Le parrain gagnera également 50 000 points bonus pour chaque nouveau membre qu'il aura parrainé.
4. Costco
Pour attirer davantage de clients, Costco Canada a mis en place un programme de parrainage dans le cadre duquel le parrain et son ami reçoivent des bons d'achat en ligne d'une valeur de 25 ou 50 dollars, selon le programme d'adhésion auquel ils se réfèrent. Le programme de recommandation a également encouragé les membres existants à rester fidèles à la marque et à continuer à acheter dans le magasin.
Pour transformer vos clients passifs en super partageurs, envoyez-leur des cadeaux qu'ils aimeront et non des cadeaux imposés. Les cartes-cadeaux électroniques de marque sont la meilleure solution.
Et c'est ce qu'a fait Costco. En envoyant à la fois au parrain et à l'ami recommandé leurs propres bons d'achat en ligne, Costco a réussi un coup de maître. Si vous souhaitez faire quelque chose de similaire, mais que vous ne savez pas comment intégrer des cartes-cadeaux numériques dans votre programme de parrainage, nous sommes là pour vous aider.
5. Rouge vierge
Virgin Red est un programme de fidélisation proposé par le groupe Virgin qui permet aux membres de gagner et d'échanger des points contre des récompenses et des expériences dans toute une série d'entreprises et de partenaires de Virgin. Virgin Red propose également un programme de parrainage appelé "Parrainage", qui permet aux membres de gagner des points bonus en parrainant des amis et des membres de leur famille pour qu'ils adhèrent au programme.
Une fois ces points bonus accumulés, ils peuvent être dépensés pour des tickets de cinéma, des dons de charité, de la nourriture, et bien plus encore. Mieux encore, les points de parrainage gagnés peuvent être économisés pour des escapades de luxe, des concerts VIP, des vols, etc.
