Votre guide complet pour maximiser le retour sur investissement des campagnes ABM

"Ventes à prix élevé, augmentation du chiffre d'affaires, acquisition d'utilisateurs à grande échelle, réchauffement des prospects froids, ventes incitatives et ventes croisées, quel que soit l'objectif que vous souhaitez atteindre avec les campagnes ABM, vous êtes au bon endroit."

C'était vendredi, après minuit 🌃

Nos enfants dormaient profondément 🛌

Mon conjoint et moi regardions " Money Heist "🤑 sur NetFlix,

avec un grand bol de pop-corn 📺🍿

Tring-Tring - a fait sonner mon téléphone 📲

Un cousin basé aux États-Unis a appelé sur WhatsApp 🤙

Différence jour-nuit et appels vidéo gratuits 🆓

Quand on lui a dit qu'on regardait "Money Heist" 🤑

Elle était comme :

"STOP, STOP juste là 🛑🛑, Please don't be a SPOILER".

Je n'ai pas encore rattrapé mon retard, et il me reste encore beaucoup de temps ⌚⌚⌚ avant de pouvoir le rattraper.

"Please don't be a SPOILER" est tout ce dont Netflix avait besoin pour assurer une audience plus importante à Money Heist .

Et c'est cette écoute profonde qui a inspiré à Netflix un coup d'échec et mat. Netflix a ciblé les superfans (c'est-à-dire les spoilers). Et comme le spoilage atteint généralement son apogée au cours des premières heures de diffusion d'une série, Netflix les a piégés lors d'un vol de 5 heures pour la première. Comme cela s'est passé dans un avion où les téléphones sont restés éteints, il n'y a pas eu de possibilité de spoilage. Ainsi, pendant ces cinq heures, les téléspectateurs ont pu profiter du suspense de "Money Heist", tandis que les super fans étaient coincés à 40 000 pieds d'altitude sur un vol aller-retour au départ de Madrid.

En général, dans le cadre du marketing basé sur les comptes, vous ciblez les personnes influentes au sein d'entreprises spécifiques pour réaliser des ventes importantes. Leur envoyer un cadeau spécial est une évidence pour obtenir une réponse positive.

Netflix a fait tout le contraire.

Afin de garantir une bonne expérience de visionnage à la plupart des téléspectateurs, Netflix a accordé un traitement spécial aux spoilers influents. De plus, l'engouement des médias sociaux pour cette initiative a été comme une cerise sur le gâteau.

C'est ainsi que Netflix a donné naissance (sans le savoir) à ce terme appelé "Reverse Account-Based Marketing" ;).

Avant de mieux comprendre pourquoi je parle de "marketing inversé basé sur les comptes", nous allons nous pencher sur l'ABM - Account Based Marketing (marketing basé sur les comptes).

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?

Il existe de nombreuses définitions de la GPA, ce qui nous permet de l'envisager sous différents angles.

"Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de croissance dans laquelle le marketing et les ventes travaillent ensemble pour créer des expériences d'achat personnalisées pour un ensemble sélectionné d'entreprises à forte valeur ajoutée". - HubSpot

"Le marketing basé sur les comptes consiste à traiter les comptes individuels comme des marchés à part entière. La GPA est un processus structuré d'élaboration et de mise en œuvre de programmes de marketing hautement personnalisés destinés à des comptes stratégiques, des partenaires ou des prospects. Il s'agit, par nature, d'un programme à long terme qui exige un engagement de ressources puisqu'il peut prendre plus d'un an avant de produire des résultats substantiels. Il est étayé par une analyse approfondie des principaux problèmes commerciaux auxquels le client est confronté". - Bev Burgess et Dave Munn, auteurs : A Practitioner's Guide to Account-Based Marketing (Guide du praticien pour le marketing basé sur les comptes)

[Ces deux définitions conviennent mieux à la GPA stratégique ou à la GPA de type "One-to-One". Comme vous le verrez dans les sections suivantes]

Pour moi, "lemarketing basé sur les comptes consiste à couper à travers le bruit pour atteindre le client potentiel au bon moment, au bon endroit, avec la bonne offre, afin de conclure des affaires. Les technologies modernes permettent d'étendre les campagnes de marketing basé sur les comptes. Des expériences client créatives, réfléchies et personnalisées, y compris des cadeaux, servent de carburant aux campagnes de GPA."

[Cette définition convient mieux aux types de GPA "d'un à quelques" et "d'un à plusieurs". Comme vous le verrez dans les sections suivantes]

Cadre du marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes est l'exact opposé de la pratique du marketing traditionnel ou inbound. Une approche traditionnelle du marketing revient à lancer un large filet, en espérant et en priant pour attraper le poisson (c'est-à-dire le public cible). Il faut ensuite les nourrir subtilement pour les amener à prendre une décision d'achat.

D'une manière générale, le marketing basé sur les comptes comporte trois étapes :

• Identifier
• S'engager
• Terrain et expansion

1 - Identifier

La première étape du marketing basé sur les comptes est l'identification. Il ne s'agit plus de remplir l'entonnoir (comme dans le marketing traditionnel), mais de présélectionner les comptes les mieux adaptés. Vous déterminez s'il s'agit d'un bon choix en utilisant un ensemble de critères. Cet ensemble de critères correspond à votre profil du client idéal. Vous pouvez également utiliser des outils de prospection pour identifier les comptes et gagner du temps.

Il est important de se rappeler que les comptes peuvent se trouver à l'intérieur ou à l'extérieur de la base de clients, en fonction de l'objectif de la campagne. Par exemple, vous pouvez approcher les comptes clés de la base de clients existante pour devenir un partenaire de confiance et apprécié. À l'inverse, vous pouvez vous adresser à des comptes extérieurs à la base de clients pour débloquer de nouvelles opportunités, par exemple en augmentant l'acquisition d'utilisateurs.

2 - S'engager

L'engagement est l'étape la plus large du marketing basé sur les comptes, car il existe de nombreuses façons d'entrer en contact avec vos prospects. Des tonnes de canaux sont à votre disposition : e-mails, webinaires, ebooks, publicités ciblées, vidéos, événements et tous les moyens programmatiques ou automatisés que vous utilisez pour atteindre votre public cible. À ce stade, le contenu est essentiel. Un contenu axé sur les points douloureux, visuellement attrayant et délivré de manière convaincante vous permettra de remporter la victoire.

La phase d'engagement vous offre de nombreuses possibilités de tirer parti de vos talents en matière de marketing et de votre compréhension de la psychologie humaine.

3 - S'implanter et s'étendre

Au stade de l'engagement, presque tout ce que vous faites est de décrocher une réunion avec le décideur clé du compte ciblé. La balle est maintenant dans le camp de l'équipe de vente. L'équipe de vente peut animer les conversations lors de cette réunion en présentant des opportunités de croissance transformationnelle au compte ciblé. L'objectif de la réunion peut varier de l'acquisition d'utilisateurs à la réalisation de ventes importantes, en passant par le déblocage de nouvelles opportunités commerciales, etc. en accord avec votre campagne ABM.

Les deux types de marketing présentent leurs propres avantages à différents stades du développement de l'entreprise. Par exemple, si vous avez créé une nouvelle catégorie de produits, il vous faudra beaucoup de temps pour la faire connaître - c'est pourquoi le marketing basé sur les comptes sera bénéfique à ce stade. En revanche, lorsque vous êtes une entreprise de taille moyenne, le marketing entrant peut devenir votre machine à capturer des prospects. En effet, à ce stade, vous avez une connaissance approfondie de votre cible, de ses points de douleur et de ses objections probables.

En quoi la GPA diffère-t-elle du marketing traditionnel ?

L'ABM adopte une approche marketing individualisée qui met l'accent sur l'établissement de relations plutôt que sur l'approche traditionnelle de type "one-to-many". Elle renverse presque littéralement l'entonnoir marketing conventionnel en recherchant de manière proactive des comptes cibles de grande valeur dès le début.

La GPA va au-delà de l'identification de prospects de haute qualité. Elle se concentre sur le ciblage spécifique et, plus important encore, sur l'établissement de relations avec les prospects les plus qualifiés qui sont susceptibles d'acheter chez vous.

Outre le fait qu'il s'agit d'une stratégie de marketing "zéro déchet", elle résout le problème des "pistes secondaires" qui se pose généralement lors de la mise en œuvre du marketing traditionnel.

Importance de l'ABM pour le B2B

87 % des spécialistes du marketing B2B interrogés par l'ITSMA ont déclaré que leurs initiatives de GPA surpassaient leurs autres investissements marketing en termes de retour sur investissement.

L'identification et le ciblage des comptes clés ont toujours été une pratique exemplaire pour les équipes de marketing et de vente B2B. Ce qui est différent aujourd'hui dans le marketing basé sur les comptes, c'est l'ensemble des technologies avancées, y compris les outils permettant de présélectionner les comptes clés, de trouver des contacts vérifiés par des humains, de gérer les relations avec les clients, de capturer les prospects, de mesurer l'engagement, de numériser les cadeaux, etc. Un tel ensemble de technologies renforce votre marketing basé sur les comptes à plusieurs reprises. Pour le marketing B2B, c'est essentiel, car c'est la manière la plus efficace d'utiliser votre temps, votre énergie et vos ressources.

Avantages du marketing basé sur les comptes

Voici pourquoi l'ABM offre un solide retour sur investissement.

• Vos efforts sont très ciblés
• Votre traçabilité et votre mesurabilité sont élevées
• Vous optimisez de manière itérative
• Vos dissipateurs d'énergie et vos fuites de coûts sont faibles

Tout ce qui précède signifie que, même si vous dépensez des quantités substantielles de temps, d'efforts et de ressources (ce qui, de son côté, diminuera progressivement au fur et à mesure que vous vous améliorerez dans le jeu), les "retours" sont plus élevés que les approches marketing traditionnelles. Parfois, ils sont bien plus élevés que les dépenses.

Si l'on y ajoute d'autres avantages intangibles, le kilométrage peut sembler positivement exponentiel :

• Débloquer de nouvelles opportunités - La GPA exige une forte synergie entre les équipes de vente et de marketing afin de débloquer de nouvelles capacités et de créer un avantage concurrentiel inestimable pour votre organisation.
• Des cycles de vente plus courts - résultant du ciblage du décideur dès le début, au lieu de laisser les travailleurs de première ligne se frayer un chemin progressivement - vous permettant d'obtenir plus de comptes et d'augmenter votre chiffre d'affaires.
• Des relations solides entre la marque et le client , résultant d'expériences mémorables, ouvrent des possibilités de vente incitative et de vente croisée.
• Un meilleur retour sur investissement - En raison de la nature même du ciblage des comptes ayant la plus grande probabilité de réussite, le retour sur investissement augmente automatiquement.
• Augmentation du chiffre d'affaires - Selon un rapport de DemandBase, 60 % des entreprises qui utilisent la GPA ont vu leur chiffre d'affaires augmenter d'au moins 10 % dans les 12 mois, tandis qu'une entreprise sur cinq a vu son chiffre d'affaires augmenter de 30 % ou plus.
• Acquisition d'utilisateurs évolutive - l'automatisation avec la pile technologique moderne permet d'acquérir des utilisateurs sans les limites de l'entretien manuel de chaque compte. Encore une fois, passez à la section ABM programmatique si c'est ce que vous recherchez.
• Attention portée à la marque : Le capital social et la "presse gratuite" que le bouche-à-oreille positif d'un VIP ou d'un grand compte (qui est ce que la plupart de vos exercices ABM cibleront) peuvent apporter à votre marque.

L'ABM, c'est l'établissement de relations

Presque tous les éléments de la GPA sont axés ou basés sur l'établissement de relations. Voyons comment les différentes étapes ou parties de la GPA sont associées à l'établissement de relations avec les comptes cibles.

1. Construire une liste de comptes à forte valeur ajoutée et les engager

La GPA privilégie la qualité à la quantité. Il s'agit d'aller chercher des comptes triés sur le volet, qui correspondent à 100 % à votre PIC (profil du client idéal).

Votre travail en tant que spécialiste du marketing basé sur les comptes ne s'arrête pas là, car l'engagement significatif est un élément crucial de la GPA.

Vous devez établir une relation de confiance à long terme avec les comptes à forte valeur ajoutée axés sur la GPA en les éduquant, en les nourrissant, en leur apportant de la valeur ajoutée et en assurant un suivi. L'objectif est de gagner le marché de ces comptes ou de conserver les clients existants.

2. Effectuer des recherches sur les comptes cibles pour mieux entrer en contact avec eux

Une part importante de l'ABM consiste à engager et à ravir efficacement les comptes cibles et les contacts clés qui influencent ou prennent des décisions d'achat.

Vous ne pourrez pas atteindre cet objectif si vous ne disposez pas d'une connaissance approfondie de vos comptes cibles afin d'établir un lien solide avec eux.

Dans le cadre de la GPA, il ne suffit pas de savoir qui sont les comptes cibles. Vous devez également savoir :

• Quel est leur secteur d'activité ?
• Quels sont leurs besoins et leurs défis ?
• Les solutions qu'ils recherchent
• Quels sont leurs intérêts et leurs priorités, etc.

C'est pourquoi une recherche approfondie utilisant votre base de données interne et des données B2B externes est essentielle dans la GPA.

Elle permet d'accroître la pertinence de vos efforts de GPA et de trouver un écho favorable auprès des comptes cibles. Vous voyez, même la partie recherche de l'ABM est menée en gardant à l'esprit le facteur de "construction de la relation".

3. Créer des expériences personnalisées pour chaque partie prenante ou contact

Le contenu personnalisé est la clé du succès de la GPA. En outre, les messages, le web et les expériences d'achat jouent un rôle important dans la conversion en clients payants des clients qui se concentrent sur l'ABM.

L'une des raisons est qu'ils vous permettent d'établir une meilleure relation avec les comptes cibles et les parties prenantes et de renforcer vos relations avec eux.

La personnalisation dans le cadre de la GPA vous permet de montrer aux comptes cibles comment votre solution peut profiter à leur entreprise de différentes manières, en faisant appel à différentes parties prenantes. Elle contribue grandement à l'établissement de relations durables dans le cadre de la GPA.

4. Cibler les canaux les plus privilégiés par les comptes axés sur la GPA

L'e-mail n'est pas le seul canal utilisé pour cibler les comptes à forte valeur ajoutée dans le cadre de la GPA. Tous les individus et toutes les entreprises ne passent pas la majeure partie de leur temps ou ne préfèrent pas que les marques communiquent avec eux sur le même canal.

Les médias sociaux, le publipostage, le téléphone, la vidéo, les webinaires et les événements en personne sont également utilisés pour poursuivre et entretenir les comptes axés sur la GPA.

Vous devez déterminer le(s) meilleur(s) canal(aux) pour cibler les comptes et les contacts de grande valeur. Cependant, quel que soit le canal choisi, vous cherchez toujours à rester en tête de liste des prospects ciblés dans le cadre de la GPA. Vous utilisez différents canaux pour rester en contact, partager du contenu, interagir et renforcer votre relation avec eux.

5. Mesurer les résultats de la GPA ou des relations

Il est essentiel de mesurer les bonnes mesures et les bons indicateurs clés de performance pour s'assurer que vos efforts en matière d'ABM donnent les résultats escomptés. Voici quelques-uns des indicateurs clés de l'ABM à suivre :

• Nombre d'affaires conclues
• Taille moyenne des transactions
• Longueur du cycle de vente et vélocité des ventes
• Le temps de conclure des affaires
• Recettes nettes acquises

La plupart de ces indicateurs peuvent être influencés par l'établissement de relations dans le cadre de la GPA. Toutefois, les indicateurs les plus spécifiques ou les plus pertinents qui se rapportent à l'établissement d'une relation avec des comptes axés sur la GPA sont les suivants :

• Engagement des comptes et nombre de parties prenantes touchées
• Nombre de réunions en face à face ou virtuelles organisées
• Taux d'inscription et de participation aux événements
• Consommation et partage de contenu
• Taux d'ouverture des courriels et taux de clics

Types de marketing basé sur les comptes

ABM stratégique | One-to-One

La GPA stratégique est synonyme de mariage de votre marque avec le compte cible. Vous devez établir des relations plus solides avec des clients de premier ordre en faisant preuve d'une compréhension approfondie de leurs besoins professionnels. Cette compréhension vous donne l'occasion d'offrir des solutions de transformation, tout comme vous comprendriez les besoins de votre conjoint et créeriez des solutions pour améliorer votre vie à tous les deux. L'idée est d'établir un partenariat stratégique dans lequel le succès du client est votre succès. Et vous feriez tout ce qui est en votre pouvoir pour y parvenir. La GPA stratégique exige une implication humaine pour une part beaucoup plus importante de la campagne.

La GPA stratégique n'est pas seulement une initiative de vente ou de marketing, c'est aussi une initiative d'entreprise qui produit des résultats tels que la croissance du chiffre d'affaires, la défense des intérêts et la valeur de la durée de vie des clients.

La GPA stratégique est un processus en sept étapes, comme expliqué ci-dessous. Toutefois, n'oubliez pas que l'objectif principal des campagnes de GPA stratégique est de devenir un partenaire apprécié de vos clients.

• Étape 1 - Savoir ce qui motive le compte - comprendre pourquoi le client fait affaire avec vous. Menez des recherches plus approfondies pour comprendre ce qui peut ajouter de la valeur à son activité. Si nécessaire, utilisez des outils technologiques avancés pour obtenir des informations.
• Étape 2 - Répondre aux besoins du client - Identifier les offres de produits ou un groupe d'offres de produits qui peuvent être utiles à votre client. Parfois, il peut être nécessaire d'élaborer une nouvelle solution en s'appuyant sur les points forts de votre entreprise.
• Étape 3 - Cartographie et profil des parties prenantes - Parfois, un groupe de personnes est impliqué dans la prise de décision. Comprenez comment elles contribuent au processus d'achat. Ensuite, tirez les bonnes ficelles pour les impliquer.
• Étape 4 - Élaborer des propositions de valeur ciblées - Les gens n'achètent pas des solutions, ils achètent des avantages. Élaborez votre proposition de valeur sur la base de l'efficacité, de la qualité, de la rapidité, de la croissance rentable du chiffre d'affaires, de la création de valeur, etc.

Voici un modèle rapide de proposition de valeur pour vous. Remplissez ce modèle et il vous sera plus facile de développer votre proposition.

Nous faisons ................................... pour que vous puissiez faire/sentir/être ...........................................

Nous avons créé ........................... pour que vous n'ayez pas à faire/sentir/être .....................................

• Étape 5 - Planification de campagnes intégrées de vente et de marketing - il est indispensable d'impliquer les deux équipes pour garantir le succès de la campagne. Si l'équipe de vente comprend les problèmes et les solutions, l'équipe de marketing sait comment utiliser ces informations pour mener à bien la campagne.
• Étape 6 - Exécution de campagnes intégrées de vente et de marketing - Outre les compétences en matière de vente et de marketing, des compétences en matière de gestion de projet sont nécessaires pour que les responsables de compte puissent mener à bien leurs campagnes.
• Étape 7 - Évaluation des résultats et mise à jour des plans - Cette étape se passe d'explications, mais elle est très importante pour la poursuite du succès des campagnes ABM.

Le programme "Gold Dust" de HPE est un excellent exemple pour comprendre la GPA stratégique, comme le montre le visuel ci-dessous.

Source de l'étude de cas : Livre intitulé "A Practitioner's Guide To Account Based Marketing" par Bev Burgesswith Dave Munn

ABM Lite | One-to-Few

Avec l'ABM Lite, les programmes et les campagnes de marketing sont généralement axés sur de petits groupes de comptes qui partagent des attributs commerciaux et des points faibles similaires. Les informations fournies par l'équipe de vente qui s'avèrent très utiles dans ce type de GPA sont les suivantes :

1. Quels comptes cibler ?
2. Quels sont les points de décision clés ?
3. Quelles sont les questions commerciales à mettre en avant ?
4. Comment positionner votre solution ?
5. Comment adapter le contenu existant aux besoins du client ?

L'implication technologique est plus importante que l'implication humaine dans les campagnes ABM lite pour le processus, l'exécution et la mesure. Si vous souhaitez attirer des comptes au-delà des comptes stratégiques, ABM lite est la voie à suivre. L'ABM Lite vous permet d'augmenter votre portée et vos revenus. L'ABM Lite est une solution intermédiaire entre l'ABM stratégique et l'ABM programmatique.

Le programme de financement des créateurs de Facebook, d'un montant d'un milliard de dollars, est un excellent moyen de comprendre ABM Lite. Pensez à des vidéos - qu'est-ce qui vous vient à l'esprit ? YouTube, n'est-ce pas ? Les recettes publicitaires mondiales de YouTube s'élèvent à sept milliards de dollars américains au troisième trimestre 2021. Le contenu vidéo offre de nombreuses possibilités de placer des publicités. En général, les créateurs téléchargent des vidéos sur YouTube et partagent des liens vers ces vidéos sur leurs pages Facebook. Les utilisateurs de Facebook cliquent sur le lien, quittent la plateforme et se rendent sur YouTube. Ainsi, seul YouTube bénéficie de la monétisation des vidéos. Cependant, Facebook s'en sort déjà bien avec ses revenus publicitaires. Au troisième trimestre 2021, les recettes publicitaires totales de Facebook s'élevaient à environ 28,2 milliards de dollars américains. Inciter les créateurs de Youtube à télécharger des vidéos exclusivement sur Facebook est un excellent moyen de fidéliser les utilisateurs à leur plateforme . Je suis sûr que vous comprenez déjà les avantages des utilisateurs fidèles.

Explorez le visuel ci-dessous pour comprendre pourquoi nous l'appelons une campagne ABM Lite.

D'ailleurs, nous venons de relier les points en saisissant les informations sur le programme de financement.

ABM programmatique | One-to-Many

Cette approche "one-to-many" est possible grâce aux dernières technologies qui permettent un ciblage, une analyse et une personnalisation extrêmement précis sur des centaines, voire des milliers de comptes identifiés. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les outils de GPA programmatique pour :

1. Obtenir des informations sur les clients grâce à des outils d'écoute sociale
2. Proposer un contenu ciblé grâce au suivi des cookies - Vous venez de penser à quelque chose et vous avez vu une publicité pour un produit connexe dans votre fil d'actualité. Cela vous rappelle quelque chose ?
3. Nourrir les prospects à grande échelle tout au long du cycle d'achat

Avec un seul spécialiste du marketing travaillant sur des centaines de comptes, la GPA programmatique est beaucoup moins gourmande en ressources marketing que la GPA stratégique et la GPA allégée.

ABM programmatique - Processus étape par étape

Étape 1 : Identifier les comptes cibles

Recueillez des données sur vos meilleurs clients, c'est-à-dire ceux qui font souvent affaire avec vous. Vous disposerez ainsi d'une liste d'éléments à rechercher dans les comptes cibles. Vous pouvez également utiliser des outils de profilage et de prospection.

Étape 2 : Trouver les coordonnées du décideur clé

LinkedIn Sales Navig ator ou des outils tels que LeadFeeder ou Triblio peuvent vous aider à trouver les coordonnées des prospects que vous devez contacter. Il vous suffit d'effectuer une recherche avec vos critères de recherche dans Sales Navigator, d'exporter la liste au format CSV et de l'importer dans votre outil de prise de contact préféré.

Étape 3 : Recherche des besoins et des points douloureux

D'une manière générale, vous savez quels sont les points douloureux. Toutefois, il existe des outils axés sur les données qui vous permettent d'aller plus loin dans la compréhension des besoins des clients. Ensuite, vous devez chercher des moyens d'aider votre public cible à mieux réussir professionnellement.

Étape 4 : Planification de la campagne

La meilleure façon de mener ces campagnes ABM programmatiques est de passer par les médias sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc. ou les courriels. Tout d'abord, étudiez les formats publicitaires des différentes plateformes. Identifiez ce qui vous conviendrait le mieux. Notez les points de contact et les offres. Fixez un budget. Recherchez les meilleurs jours et heures pour mener la campagne.

Étape 5 : Préparation du contenu

Créez un contenu personnalisé qui s'adresse à des comptes spécifiques et à leurs besoins. Par exemple : des livres électroniques, des études de cas, des modèles, des guides, des antisèches, etc. Le contenu doit être :

1. Axé sur les points douloureux
2. Visuellement engageant
3. Personnalisé

Vous devrez travailler en étroite collaboration avec l'équipe de vente pour comprendre les besoins et avec l'équipe de conception pour créer un contenu attrayant.

Étape 6 : Exécution de la campagne

Les outils d'automatisation sont très utiles pour cette étape des campagnes ABM. Par exemple, vous pouvez utiliser des CRM comme HubSpot pour suivre les points de contact. En outre, HubSpot permet de créer des flux de travail automatiques déclenchés par le comportement de l'audience.

Étape 7 : Mesure et optimisation de la stratégie ABM

Aucun processus ne peut être amélioré sans une boucle de rétroaction. Il existe des outils pour vous aider à mesurer les statistiques d'engagement ABM. Ces mesures vous aideront à calibrer votre stratégie en fonction des besoins.

20 tactiques de marketing basées sur les comptes pour stimuler la croissance

1 - Créer le profil du client idéal

Connectez autant de points de données que possible pour établir le profil du client idéal. Les points de données comprennent l'âge, le sexe, la localisation, le rôle, la taille de l'entreprise, la motivation, l'objectif, les défis, etc. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Identifier les opportunités de croissance pour les clients

Les clients ne s'intéresseront à votre offre que si vous pouvez leur montrer leur croissance. Les gens achètent de meilleures versions d'eux-mêmes et de leurs entreprises. 📈

3 - Personnaliser le contenu de l'aide à la vente

Réunissez les équipes de marketing et de vente pour préparer un contenu personnalisé que l'équipe de vente pourra partager avec les prospects. Demandez à l'équipe marketing de laisser certains champs vides pour la personnalisation.✍️✍️

4 - Créer des offres pour obtenir un entretien personnel

Les évaluations gratuites, les scores de qualité gratuits ou les consultations gratuites sont d'excellents moyens de vous rapprocher de vos comptes cibles. Faites en sorte qu'il soit super facile de bloquer votre calendrier pour ces offres. 🆓🆓

5 - Reconnaissance sociale

En tant qu'êtres humains, nous aimons être reconnus. Créez donc des articles de blog qui reconnaissent vos comptes cibles. Par exemple : classement des meilleures entreprises, des startups prometteuses, des professionnels compétents. 🏆🏆

6 - Taguer sur les médias sociaux

Une fois que vous avez publié les articles de blog sur la reconnaissance, marquez les propriétaires de comptes sur les médias sociaux pour attirer leur attention.✅✅✅

7 - Ajouter aux listes Twitter

Créez une liste de chefs d'entreprise de vos comptes cibles sur Twitter. La cerise sur le gâteau est la notification de Twitter pour l'ajout de liste. Pour attirer davantage leur attention, engagez le dialogue avec eux sur Twitter en partageant des commentaires à valeur ajoutée ou des opinions.👣👣👣

8 - Utiliser les outils avancés

Une liste complète d'outils est disponible pour la présélection des comptes clés, l'obtention de contacts vérifiés par des humains, le ciblage publicitaire, l'expérience du contenu, les CRM, les cadeaux intégrables et les plates-formes de récompenses. Utilisez ces outils pour renforcer votre stratégie ABM. 🛠️⚙️

9 - Automatiser pour passer à l'échelle

Bien sûr, la GPA stratégique exigerait que votre équipe de vente prenne personnellement en charge la gestion des comptes. Mais pour l'ABM programmatique et l'ABM Lite, vous pouvez automatiser 60 à 70 % du processus en utilisant les bons outils. 🛠️⚙️

10 - Être humain

La gestion des comptes de premier ordre exige un contact humain. Créez des expériences plus personnalisées pour favoriser des relations solides. La GPA stratégique échouerait en l'absence de contact humain. 🤝🤝

11 - Associez vos publicités à des cadeaux et des récompenses

Les plateformes de médias sociaux sont inondées de publicités. À lui seul, LinkedIn propose sept types de formats publicitaires. Les annonces peuvent être placées à différents endroits, tels que la barre d'adresse, le fil d'actualité, les messages, les notifications, la barre latérale, etc. Toutefois, si vous souhaitez vous démarquer, les cadeaux et les récompenses peuvent s'avérer très utiles. Quelque chose d'aussi simple qu'un bon pour un café peut également fonctionner.🎁🎁🎁

12 - Passez au numérique avec les cadeaux et les récompenses

La pandémie a contraint de nombreuses entreprises à passer au numérique. En conséquence, les cadeaux numériques ont remplacé les cadeaux par courrier direct dans une large mesure, pour le meilleur. Les cadeaux numériques vous épargnent les tracas de l'emballage et de l'expédition, garantissent la livraison à la bonne personne et vous aident à suivre l'engagement et la rédemption.👨‍💻👩‍💻🎁🎁

13 - Rédiger des courriels personnalisés et convaincants

Le marketing par courrier électronique n'est pas encore mort. Vous devez utiliser les bonnes tactiques pour rédiger les courriels, les personnaliser, établir votre crédibilité, etc. Vous devez donner aux gens une raison solide de recevoir une réponse. 📩📩✍️✍️

14 - Cibler plusieurs décideurs sur LinkedIn

Parmi les choix de publicités LinkedIn, la plateforme permet un ciblage spécifique à l'entreprise. Les responsables des médias peuvent identifier les comptes d'entreprises sur LinkedIn et diffuser des annonces aux principaux influenceurs de ces entreprises. En fait, les campagnes publicitaires peuvent offrir un contenu sur mesure à toutes les parties prenantes. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Utiliser le reciblage basé sur le compte

Créez plusieurs points de contact sur les médias sociaux en reciblant les contacts engagés. Associez à chaque point de contact une offre intéressante, comme un livre électronique, une étude de cas, un modèle, un guide, etc. Vous pouvez également ajouter des cadeaux à ces offres, comme des cartes-cadeaux, des bons pour un café, des réductions sur des produits, etc, pour de meilleurs résultats. 🧧🧧📚📚

Par exemple, si le prospect clique sur une annonce de livre électronique, proposez-lui ensuite une annonce d'étude de cas. S'il clique sur l'annonce d'étude de cas, poursuivez avec une annonce de démonstration. S'il n'a pas cliqué sur l'annonce d'étude de cas, proposez-lui un livre électronique au stade de la réflexion.

16 - Faites vibrer les salons professionnels et les événements sur le terrain

Planifiez à l'avance des activités d'engagement et des récompenses pour cibler les comptes présélectionnés lors des salons et des événements physiques. Voici votre guide complet pour maximiser les conversions lors d'événements physiques. 🚀🚀

17 - Créer l'événement avec des cadeaux

Envoyez des cadeaux à un grand nombre d'employés pour créer un engouement autour de votre marque. Un grand nombre de personnes recevant des cadeaux de votre entreprise suscitera chez elles la curiosité d'en savoir plus sur votre marque et vos offres. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Accueillir des événements

Les événements organisés pour les comptes locaux sont un excellent moyen de développer des relations solides avec les personnes clés des comptes cibles. Rien ne vaut cette interaction en face à face. 🤝🤝

19 - Expériences cadeaux

Envoyer un cadeau juste pour le plaisir ne sert à rien. Pensez à un moyen de le faire valoir. Rendez-le mémorable. Offrez des bons d'achat pour des restaurants, des voyages d'aventure, des billets de cinéma, etc. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Mesurer et réétalonner

Il est toujours important de mesurer l'engagement des comptes cibles dans vos campagnes de marketing basées sur les comptes. Vous pouvez toujours identifier ce qui fonctionne et le renforcer. Il existe de nombreux outils disponibles qui peuvent s'intégrer à votre CRM pour mesurer les statistiques d'engagement ABM. 📈🖲️

Principaux enseignements

Le marketing basé sur les comptes est une approche ciblée qui permet d'identifier les comptes correspondant au profil du client idéal et de s'engager avec eux sur une base personnalisée afin de générer davantage d'opportunités commerciales. Il existe trois types d'ABM - Account-Based Marketing (marketing basé sur les comptes). 1) One-to-One ou ABM stratégique, 2) One-to-Few ou ABM Lite, et 3) One-to-Many ou ABM programmatique.

Avec les campagnes ABM, vous pouvez :

1. Accroître l'acquisition d'utilisateurs
2. Raccourcir les cycles de vente
3. Augmenter les recettes
4. Débloquer de nouvelles opportunités
5. Générer un meilleur retour sur investissement avec les mêmes budgets de vente et de marketing