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Traiter les comptes comme un marché à part entière constitue la base de campagnes ABM réussies. Une résolution des problèmes ciblée, de l'empathie et des cadeaux bien pensés vous aideront à faire prospérer vos campagnes.
Comment ? La meilleure façon d'y parvenir est d'adopter une attitude personnelle. Chaque rêve est personnel. Le marketing basé sur les comptes vous permet de personnaliser les rêves de vos clients potentiels et de nourrir ceux qui existent déjà. L'ABM vous aide à tirer parti de l'USP de votre entreprise et à la vendre à un public ciblé dans l'espoir d'en faire des clients fidèles. Utilisez donc votre produit pour permettre à ces clients de réaliser leurs rêves.
Rendez-le personnel. Rendez-le spécial. Rendez-le exclusif.
Ça fait beaucoup, hein ? Respirez un bon coup 😮💨. Nous avons tout ce qu'il vous faut.
La GPA existe depuis un certain temps, mais l'ère de l'hyperpersonnalisation a fait de ce mode de marketing B2B un favori. Les êtres humains ont toujours envie de se sentir spéciaux. En tant que spécialiste du marketing, vous êtes équipé pour leur donner ce sentiment et (potentiellement) le transformer en revenus pour votre entreprise. Le marketing basé sur les comptes est un moyen de renverser votre entonnoir marketing. Il vous permet de choisir les clients que vous souhaitez avoir.
Mohit Bansal
Cinq points à ne pas oublier lors d'une campagne ABM
- "Ne comptez pas les personnes que vous atteignez ; atteignez les personnes qui comptent. - David Ogilvy
- Vos campagnes ABM doivent être 🔬 guidées par la connaissance, 💻 basées sur la technologie et 🧐 axées sur le client pour que vous puissiez en tirer le meilleur parti.
- Votre équipe marketing doit travailler avec votre équipe commerciale pour identifier les 🎯 comptes cibles et créer une 📝 stratégie pour les atteindre. La GPA fonctionne parallèlement au pipeline de vente.
- Vous devez planifier votre campagne ABM autour de quatre étapes - 🔎 Identifier, Étendre, 🧲 Engager, et 📢 Défendre.
- Pour mener à bien une campagne ABM, vous avez besoin de quatre ressources principales - 👩🏻💻👨🏻💼 Personnes, 💻 Technologie, 💰 Argent et ⏰ Temps.
Le canal que vous choisissez pour mener votre campagne ABM peut être l'un des nombreux canaux disponibles. Ou vous pouvez choisir de le créer vous-même !
Campagnes d'événements ABM | Choisissez les invités que VOUS voulez à vos événements
Idée de campagne n° 1 - Déjeuner et apprentissage - Utiliser les audiences des webinaires pour les convertir en prospects grâce à des cadeaux
Le chemin le plus court vers le cœur d'une personne passe par son estomac. La nouvelle n'est pas nouvelle, mais la mise en œuvre de la stratégie dans le marketing peut l'être. En combinant ce vieux classique avec une présentation moderne, vous obtiendrez les clients potentiels que vous recherchez. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi simple qu'une carte de café, une pizza, des beignets ou des coupons pour un déjeuner spécialement préparé ! Jetez un coup d'œil aux options incroyables que propose Xoxoday avec ses cartes-cadeaux pour l'alimentation et les boissons. 🎁🎁
Cette stratégie encourage la participation et favorise l'attention et l'engagement. Il va sans dire qu'un contenu soigneusement sélectionné, un CTA bien conçu et une page de renvoi personnalisée contribuent à la personnalisation de l'expérience. Pour plus de conseils sur la planification d'un événement en ligne dont on se souviendra, consultez A à Z de la planification d'un webinaire.
Exemple concret : BMC, une entreprise de solutions logicielles, organisait régulièrement des webinaires et cherchait à augmenter le nombre de participants à ses webinaires. En organisant un webinaire et en envoyant des coupons pour le déjeuner, elle a constaté que le nombre de participants avait triplé et qu'ils s'engageaient davantage.
Idée de campagne n°2 : Événements organisés pour les clients locaux - Encouragez les clients existants à devenir une publicité vivante pour vous.
Vos services attirent-ils une clientèle provenant d'une zone géographique ou démographique particulière ? Dans l'affirmative, choisissez d'organiser un événement exclusif avec de la nourriture dans la zone géographique du public cible.
Envoyez des invitations électroniques avec des coupons numériques (expérience culinaire) pour que les clients potentiels se sentent spéciaux. Composez un menu spécial et faites en sorte que vos clients se souviennent de cette expérience. Si vous vous sentez très généreux, offrez au client la possibilité d'obtenir des boissons gratuites s'il est accompagné d'une personne de son choix ! L'événement peut également être mémorable si vous offrez à vos clients potentiels une expérience événementielle : un vol en montgolfière suivi d'une présentation, ça vous tente ? Ou une séance de manucure pendant que vous présentez votre dernier produit ? Peu importe où vous vous trouvez, voici quelques exemples d'expériences autour desquelles vous pouvez organiser votre événement. Lorsque vous planifiez un événement de ce type, n'oubliez pas de vous demander comment rendre l'activité pertinente pour les personnes de votre liste cible.
Si vous cherchez d'autres idées pour optimiser le retour sur investissement dans le domaine des événements sur le terrain, ne cherchez pas plus loin - Stratégie d'engagement pour les événements sur le terrain.
ABM One to One Campaigns | Créer une campagne hyper-personnalisée pour le client choisi.
Idée de campagne n°3 : Racontez des histoires dont vos clients sont les héros.
Chaque entreprise a le client de ses rêves. Vous mentiriez si vous disiez que ce n'est pas le cas ! Le plus souvent, ce client de rêve est un grand nom ou une énigme. Alors, comment attirer l'attention de ces clients ? Comment sortir du lot ?
La réponse est simple : allez-y à fond !
Utilisez l'outil le plus puissant pour établir un lien émotionnel avec un autre être humain : une histoire. Si vous pensez que votre client en vaut la peine, créez une bande dessinée dont il est le héros et votre entreprise l'acolyte. Non, nous ne plaisantons pas.
Exemple concret : Dites hey 👋🏼 à l'une des campagnes ABM les plus ciblées et (à notre humble avis) les plus épiques de l'histoire - T-Man and Gums de Gumgum. Gumgum, une société d'intelligence contextuelle, voulait vraiment faire de T-Mobile un client. Quelques recherches sur les médias sociaux et sur le PDG John Legere ont révélé qu'il était un grand fan de Batman. Ainsi, dans le cadre d'une initiative ABM personnalisée géniale, ils ont créé une bande dessinée dans laquelle le PDG était T-Man et Gumgum était son acolyte, Gums. Ensemble, T-Man et Gums sauvent la ville d'un mauvais réseau de téléphonie mobile. Ensuite, grâce à la technologie marketing de reconnaissance d'images de Gumgum, T-Man peut faire connaître T-Mobile de manière plus efficace.
Si vous pensez que c'est exagéré, vous avez probablement raison. Mais elle a fait appel à l'émotion, a joué sur son amour pour Batman et était trop belle pour que le T-Man l'ignore !
Non seulement Gumgum a décroché le contrat, mais ils ont également bénéficié d'une exposition positive et d'une mention sur Twitter de la part de l'homme lui-même. Et oui, bien sûr, Gumgum a décroché le contrat !
Campagnes ABM axées sur le contenu | Utiliser un contenu puissant avec des cartes-cadeaux numériques
Idée de campagne n°4 : Partager un contenu visuel percutant avec des cadeaux significatifs - Construire une base de clients
Un moyen éprouvé d'encourager les prospects à devenir des clients est de leur montrer ce que vous savez et ce que vous pouvez faire. La création de contenu autour de vos services qui répondent aux points de douleur des prospects que vous cherchez à convertir a la capacité de vous ouvrir les portes de l'opportunité commerciale. Pour rendre cette porte encore plus attrayante, vous pouvez ajouter une récompense sous la forme d'un service ou d'un produit complémentaire au vôtre.
Vous pouvez opter pour le publipostage ou l'envoi de courriels, ou encore utiliser les médias sociaux comme plateforme pour présenter visuellement vos produits et services. Ce qui est intéressant dans cette campagne, c'est que vous n'avez pas nécessairement besoin de publier un contenu qui soit une représentation visuelle de votre produit ou service. Vous pouvez utiliser de jolis visuels qui complètent votre produit ou service. Par exemple, disons que vous fournissez des fruits et légumes de la ferme à la porte. Vous pourriez mener une campagne visuelle étonnante sur les champs et les agriculteurs avec leurs histoires. Votre élément de don pourrait être lié à un cadeau pour la publicité de vos messages sur les comptes d'utilisateurs. 🎁🎁
Exemple concret : Robin, une entreprise qui vend des logiciels et des outils de planification de salles de conférence, a lancé une campagne dans laquelle elle a présenté les salles de conférence et les bureaux de ses plus gros clients sur les médias sociaux. "Les gens ne recherchent peut-être pas la technologie, mais ils adorent les bureaux. Ils aiment les bars, les chaises, l'éclairage, c'est un peu la raison d'être de Pinterest et d'Instagram", explique Ryan MacInnis, directeur du marketing chez Robin. Cela a permis d'augmenter de 50 % le trafic sur le site web et de 20 % le nombre de clients potentiels.
💥 Idée de campagne n°5 | Créer du contenu vidéo pour des groupes cibles spécifiques | Construire une base de clients
Les vidéos explicatives personnalisées sont un excellent moyen d'entrer en contact avec vos clients potentiels. Si un chef d'entreprise répondait à vos questions dans une vidéo spécialement conçue pour vous, ne seriez-vous pas tenté de faire appel à ses services ? Vous le feriez, n'est-ce pas ? Nous le savons !
Si vous pouvez faire en sorte qu'un client satisfait apparaisse dans la vidéo avec vous, cela ajoutera une couche de confiance et d'authenticité à ce que vous essayez de vendre. Une carte de récompense numérique peut être un secret de fin de vidéo. Ainsi, tous ceux qui ont regardé votre vidéo jusqu'au bout peuvent trouver une carte cadeau 🎁🎁🎁 pour leur investissement en temps !
Convient le mieux à : Une prospection à l'aveugle - lorsque vous ne savez pas si les prospects que vous contactez sont des prospects chauds ou froids, ou s'il s'agit de prospects tout court. Vous pouvez créer une vidéo personnalisée à l'aide d'un éditeur vidéo en ligne.
💥 Idée de campagne n°6 | Partager du contenu par e-mail avec des cadeaux personnalisés | Nourrir les clients existants
"Si 80 % de votre chiffre d'affaires provient des clients réguliers, pourquoi consacrez-vous moins de 20 % à la contribution de 80 % du chiffre d'affaires ? Joseph Jaffe
La GPA ne consiste pas seulement à trouver de nouveaux clients, mais aussi à entretenir ceux que vous avez déjà. N'oubliez pas que ce sont vos clients qui peuvent être vos plus grands annonceurs. Rien ne se vend mieux que le bouche à oreille. Même le jeu Squid Game s'est mieux vendu de cette manière !
L'ABM devient plus facile à exécuter avec ce public puisque vous avez une idée de ce qu'il aime et de ce à quoi vous pouvez répondre pour rendre leur expérience client avec vous encore meilleure. Un e-mail promouvant un nouveau livre blanc, par exemple, accompagné d'une carte cadeau numérique 🎁🎁 pour quelque chose qui complète votre service, ou quelque chose de personnalisé pour votre client, spécifiquement. Partager une étude de cas client ou une histoire d'utilisateur d'un client avec des points de douleur similaires auxquels vous avez été en mesure d'apporter une solution efficace est une autre option. Là encore, choisissez d'envoyer une carte cadeau numérique 🎁🎁🎁 qui pourrait contribuer à rendre la vie de votre client un peu plus facile.
Voici quelques idées sur le type de contenu que vous pouvez créer pour envoyer à vos clients potentiels :
→ Livres blancs: Contenu de longue durée créé en format .pdf comportant environ six à sept pages de contenu promouvant un leadership éclairé dans un domaine spécifique d'expertise.
→ Ebooks: Encore plus longs qu'un livre blanc, ils comptent au moins dix pages et comportent des éléments de conception qui rendent le contenu attrayant et facile à lire.
→ Études de cas: Un excellent moyen de montrer comment votre entreprise a résolu un problème pour vos clients existants. N'hésitez pas à ajouter des témoignages et des représentations visuelles et statistiques.
→ Infographies: Si le texte n'est pas votre truc (ou celui de votre prospect potentiel), une infographie est un excellent moyen de communiquer efficacement. Ce type de contenu, qui comporte beaucoup de graphiques et peu de texte, est facile à digérer et a une forte valeur de mémorisation.
💥 Idée de campagne n°7 | Campagnes de publicité par affichage avec des cadeaux à scanner | Exploiter un marché curieux
Pour se faire remarquer, il faut se mettre en avant. Quel meilleur moyen d'y parvenir qu'une campagne d'affichage publicitaire ? La technologie étant si facilement accessible, utilisez-la à votre avantage et menez des campagnes publicitaires basées sur la technologie.
Imaginez la situation suivante : vous êtes une entreprise qui vend des services et dont les clients les plus importants sont des étudiants. Vous menez donc une campagne d'affichage dans les universités pour présenter votre produit et vous avez un code QR scannable qui donne à chaque personne qui s'inscrit pour une démonstration gratuite une carte-cadeau de café. 🎁🎁 ☕☕
Exemple concret : Intridea, une entreprise fournissant des services mobiles et web et travaillant dans le domaine des données et de la visualisation, a fait preuve d'audace en voulant décrocher un contrat avec Ogilvy & Mather. Dans le cadre d'une campagne ABM très personnalisée, elle a choisi la voie de l'affichage publicitaire et a mené une campagne autour de publicités sur des panneaux d'affichage spécialement conçus pour Ogilvy & Mather. Et le comble, c'est qu'ils les ont installés à l'extérieur d'Ogilvy & Mather. Ils les ont fait installer juste devant les bureaux d'Ogilvy. Oui, ils ont décroché le client.
💥 Idée de campagne #8 | Posts de blogs invités et prix pour les meilleurs ! | Les sites web de l'industrie de l'automobile
Qui n'aime pas un bon blog ? Vous l'aimez, c'est pourquoi vous êtes ici !
Améliorez votre contenu en ouvrant la section des ressources de votre site web aux articles d'invités. Invitez des personnes à écrire sur votre produit après leur avoir fait faire un essai ou leur avoir demandé de s'inscrire à une version de démonstration. Créez un concours pour le plus grand nombre de commentaires, de partages ou de visites. Tout le monde y gagne (littéralement !).
Vous obtenez un excellent contenu parce que tous ceux qui écrivent veulent gagner, et ceux qui charment vos chaussettes (ou les chaussettes des lecteurs) repartent avec un bon d'achat amusant à échanger contre un cadeau ou une expérience ! 🎁🎁
Campagnes ABM budgétisées
Idée de campagne #9 | Envoyer des cadeaux échangeables de votre propre marque | Attirer l'attention et engager un nouveau compte
Qui n'aime pas les cadeaux ? Et quel meilleur cadeau pour vendre votre produit qu'un avant-goût de la réalité ? La preuve du pudding, c'est la dégustation. N'hésitez donc pas à inciter vos clients potentiels à se plonger dans votre pudding et à goûter aux services que vous offrez en même temps que votre produit.
L'envoi d'une carte-cadeau échangeable 🎁🎁 de votre propre marque garantit que le client fera l'expérience directe de votre service. Cela vous donne essentiellement deux occasions de persuader le client de monter à bord, pour le prix d'une seule.
Exemple concret :
Idée de campagne n°10 : Envoyer une carte-cadeau échangeable dans une boulangerie |Accueillir et intégrer un nouveau client
Vous savez que vous emportez toujours un gâteau ou du pain dans une nouvelle maison ? Ne serait-il pas agréable d'accueillir un nouveau client dans votre maison, en l'occurrence votre entreprise, en lui offrant un bon numérique pour un gâteau ou un pain de son choix ?
Nous l'avons déjà dit et nous le répétons, la GPA n'est pas un outil destiné uniquement à la recherche de nouveaux clients. C'est un outil qui permet d'entretenir des relations et de développer votre activité, tant avec les anciens clients qu'avec les prospects. Un tel geste ferait certainement en sorte qu'un nouveau client se sente le bienvenu et que votre entreprise devienne la première chose à laquelle il pensera lorsqu'il aura à faire un choix à l'avenir.
💥 Idée de campagne n°11 | Envoyer un cadeau pour inspirer d'autres idées de cadeaux |Présenter les nouveautés aux anciens clients
Vous avez inventé quelque chose de nouveau, d'amusant et d'intéressant dans votre entreprise ? Vous aimeriez que le monde entier en fasse l'expérience ? Transformez-la en campagne de GPA !
Contactez les anciens clients et les clients existants dont vous n'avez pas eu de nouvelles depuis un certain temps et faites-leur part de vos nouveautés. Non, pas seulement sur un courriel ou un prospectus. Peu de gens vont les lire. Envoyez-leur un avant-goût et la possibilité d'offrir 🎁🎁🎁 votre produit pour plus de récompenses ! Ça a l'air sympa, non ? Nous l'aimons aussi !
Campagnes de médias sociaux ABM
Idée de campagne n°12 : Utiliser LinkedIn pour diffuser des annonces ciblées | Atteindre les cadres moyens et supérieurs
Les informations du profil LinkedIn sont un moyen efficace d'identifier et de constituer un groupe cible. LinkedIn vous permet de créer des annonces basées sur le secteur d'activité, la fonction, l'ancienneté et la situation géographique. Supposons que vous ayez un contenu de qualité destiné aux responsables marketing. Recherchez les responsables du marketing dans les secteurs que vous servez et diffusez des annonces ciblées. Vous pouvez même choisir de montrer l'annonce à une liste préétablie d'entreprises que vous pourriez avoir.
Idée de campagne n°13 : s'associer à des influenceurs pour vendre et offrir | Cibler les jeunes clients
Tous les influenceurs ont créé leur niche. Dans ces créneaux, vous trouverez une liste précise de publics cibles. Choisissez un influenceur (ou un leader d'opinion) dont l'éthique correspond à celle de votre marque. Engagez une campagne de GPA dans laquelle vous pourrez utiliser leur portée pour atteindre des milliers d'adeptes.
Allez en direct sur leur compte instagram, par exemple, et donnez des cartes-cadeaux numériques aux participants les plus impliqués 🎁🎁🎁. Dans le cas où vous collaborez avec un leader d'opinion, vous pouvez même essayer de faire en sorte qu'un participant ait une session individuelle avec le leader.
Campagnes ABM non traditionnelles
💥 Idée de campagne #14 | Utiliser des enquêtes basées sur les récompenses | Comprendre votre marché
La réalisation d'enquêtes est un excellent moyen de comprendre votre marché, d'identifier les points douloureux et de travailler sur ce que les gens veulent et ce dont ils ont besoin. De temps en temps, pour que votre produit soit pertinent, il est important de réaliser des enquêtes. Elles servent même de base de données pour les campagnes futures !
Le problème avec les enquêtes, c'est que peu de gens sont enclins à y consacrer du temps. Alors, comment faire pour que cela en vaille la peine ? Une bonne stratégie consiste à inciter les gens à répondre à l'enquête en leur offrant des récompenses.
Exemple concret: SurveyMonkey permet d'échelonner les enquêtes, en facilitant l'accès aux publics cibles et en augmentant la portée des enquêtes. Xoxoday s'est associé à SurveyMonkey pour intégrer des récompenses dans les enquêtes envoyées, et la même chose est mise en œuvre par diverses entreprises. Vous pouvez accéder à la liste des récompenses possibles ici - Xoxoday Rewards for SurveyMonkey.
💥 Idée de campagne n°15 | Dépasser les frontières | Engager et convertir au-delà des frontières géographiques
Le monde se rétrécit et des entreprises basées dans des villes ou des sites obscurs servent des clients dans le monde entier. C'est absolument génial ! Mais ces entreprises sont confrontées à des défis lorsqu'elles cherchent à élargir leur clientèle ou à encourager l'utilisation de leurs produits. Se démarquer de la concurrence n'est possible que si l'on a plus à offrir. Une campagne ABM vous permettant d'identifier les contacts que vous souhaitez transformer en comptes, assortie de récompenses intéressantes, peut vous aider à vous démarquer des autres. Le fait de le faire à partir de l'endroit où vous vous trouvez peut vous aider à réduire le budget et, par conséquent, le retour sur investissement. Des services tels que Xoxoday vous permettent justement de le faire. Élargissez votre champ d'action d'un simple clic.
Exemple concret: Freshworks est une entreprise indienne qui a réussi à s'introduire sur le NASDAQ. Ses équipes en Inde s'occupaient des opérations internationales. Elles étaient confrontées à des problèmes d'incitation à l'utilisation de leurs solutions à l'échelle mondiale en raison d'un manque d'accessibilité à leurs clients par le biais d'un programme de récompenses ou de problèmes de conversion de devises, entre autres. Xoxoday les a aidées à intégrer les récompenses afin qu'elles puissent envoyer des récompenses à l'échelle transnationale, sans aucun problème. Cela a permis de renforcer leur présence et leur activité.
Conseils pour choisir les bons cadeaux 🎁🎁🎁
- Choisissez une carte-cadeau ou une expérience qui convient le mieux à votre cible. Si cela signifie choisir différentes cartes-cadeaux (de même valeur) pour différentes personnes de votre groupe cible, ce n'est pas grave. Xoxoday vous permet d'exécuter cela aussi facilement que le dimanche matin!
- Choisissez une récompense qui rappellera toujours votre présence au destinataire. Le fait d'associer une dimension sentimentale à ce que vous envoyez - que ce soit dans la pensée elle-même ou en tant qu'expérience - vous aidera à atteindre cet objectif. Par exemple, envoyer à un client régulier, à forte valeur ajoutée, un bon pour un dîner aux chandelles à l'occasion d'un anniversaire. 🍷🍷🥗🥘🫕🍝
- Choisissez des récompenses dont vous pensez que votre groupe cible n'aurait pas l'habitude de s'offrir. C'est un excellent conseil à garder à l'esprit lorsque votre groupe cible est composé de cadres de haut niveau.
- Si votre groupe cible est constitué de jeunes clients, choisissez des récompenses qui peuvent être essentielles à leur vie, mais qui peuvent les aider à économiser quelques dollars pour quelque chose d'autre. Un bon pour un café, par exemple ?
- Envoyez des récompenses en fonction de la période. Par exemple, un coupon pour une bouteille de vin à Noël ou un bon d'achat dans une épicerie à Thanksgiving. 🎄🎄🤶🧑🎄🎁
En parler
Bien que l'essence même d'une campagne de GPA soit le marketing ciblé et personnalisé, il est essentiel de faire savoir qu'en tant qu'entreprise, vous vous engagez dans des activités amusantes. Faites la promotion de vos campagnes de GPA sur les médias sociaux avec beaucoup de contenu visuel et audiovisuel. Créez un buzz autour des idées incroyables que vous trouvez et encouragez les gens à en parler en les rendant loufoques ! Taguez les personnes pour lesquelles vous avez mené des campagnes, en particulier les décideurs clés pour lesquels vous avez travaillé dur pour les convertir en clients. Tout le monde aime que le monde sache qu'il est spécial. Encouragez-les donc à dire comment vous les avez fait se sentir spéciaux, et vous ne savez jamais, vous aurez peut-être un tas de nouveaux clients qui espèrent ressentir la même chose !
