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El marketing a través de programas de recomendación no es nuevo. Muchas marcas lo han hecho en el pasado y han tenido éxito, sirviendo de ejemplo a otras empresas. Antes de enumerar algunos ejemplos de programas de recomendación (tanto en el sector B2B como B2C) que crecieron exponencialmente, empecemos con algunas estadísticas.
Hay más gente que se conmueve por las conversaciones entre iguales que por los evangelistas de marca. Según este estudio, el 39 % de los consumidores que descubrieron un negocio a través de una recomendación consideran que sus iguales son más dignos de confianza que cualquier esfuerzo remunerado.
Si esto es cierto, confiar únicamente en el marketing de ventas no dará los resultados deseados. La persuasión entre iguales es necesaria para aumentar la fidelidad de los clientes y la captación de clientes potenciales.
Tomemos, por ejemplo, el panorama del mercado durante la epidemia. Las empresas sufrieron las consecuencias del cierre patronal y de que la gente se pusiera a trabajar desde casa.
A la hora de reactivar los motores del marketing poco después de que se levantara el bloqueo, los temas dominantes fueron los enfoques multicanal, centrado en lo digital y siempre activo. Pero, ¿sabe qué más estaba en el candelero y sigue estándolo? El marketing a través de referencias.
Las marcas reconocieron su importancia más que nunca. Las pequeñas empresas utilizaban con entusiasmo a los defensores de sus colegas como catalizador del crecimiento a bajo coste.
Dicho esto, vamos a enumerarle algunos de los brillantes casos de whodunnit y cómo se beneficiaron de ello.
Vamos a sumergirnos.
5 mejores ejemplos de programas de recomendación B2B
El marketing B2B no es fácil. Tendrá que seguir el ritmo de los largos ciclos de ventas, determinar a qué responsables de la toma de decisiones debe dirigirse, mantener bajo control el coste de adquisición de clientes (CAC), etcétera. Por eso, construir relaciones sólidas es una parte esencial de la creación de una marca B2B.
Pero antes de construir esas relaciones, hay que ganarse la confianza. Aunque esa es la parte más difícil, los programas de recomendación pueden ayudar. Al fin y al cabo, los clientes confían más los unos en los otros. Si consigue aprovechar esa conexión de forma eficaz, no habrá nada igual.
He aquí algunos ejemplos de este tipo de programas de recomendación B2B que no sólo se ganaron la confianza de los clientes, sino que también obtuvieron un inmenso crecimiento gracias a ellos.
1. Espacio de trabajo de Google
Google se explica por sí mismo. Es la enciclopedia favorita del mundo. Pero pensemos lo siguiente: ¿ha sido Google siempre influyente por lo que es capaz de hacer? La respuesta es "no". Se hizo popular como resultado del marketing de recomendación. Cuando grandes grupos de individuos discutían sus búsquedas, Google estaba al frente de los pensamientos de todos.
Google introdujo una aplicación relacionada con el trabajo en 2006. Ofrecieron generosamente 15 dólares a todos los que se inscribieran para animar a la gente a probarla. Además, las recomendaciones tenían enlaces que podían compartir con miembros conocidos. Este es un ejemplo perfecto de lo que es el marketing de recomendación y por qué es importante tanto para las pequeñas empresas como para las grandes.
2. Gusto
Gusto, una empresa que ofrece servicios de gestión de nóminas, prestaciones y recursos humanos basados en la nube, ha conseguido aumentar su base de clientes gracias a su programa de recomendación. El programa incentiva tanto al recomendante como al cliente recomendado enviándoles tarjetas regaloVisa virtuales por correo electrónico.
Gusto consiguió su impulso inicial a través de incubadoras. A partir de ahí, consiguieron ganar impulso gracias al boca a boca de sus clientes e inversores. Pero aparte de esta tracción inicial, la empresa seguía luchando por escalar. Les resultaba difícil comercializar su innovadora solución de nóminas entre las pymes o educar a los propietarios.
Fue entonces cuando Gusto dio un gran paso: centrarse en sus contables para impulsar el crecimiento. Identificaron a los contables existentes como sus principales personas influyentes, incentivándoles generosamente con tarjetas regalo visa virtuales por valor de 300 dólares para que recomendaran sus productos financieros a otros empresarios. En poco tiempo, crearon un sólido programa de asociación escalable en ese canal.
Cuando la rapidez y la comodidad son importantes, las tarjetas de recompensa virtuales de prepago son la mejor opción: todo lo que necesita es la dirección de correo electrónico del remitente y del árbitro.
Y eso es lo que hizo Gusto. Si quieres hacer algo parecido pero no sabes cómo integrar tarjetas regalo virtuales de prepago en tu programa de recomendación, nosotros te ayudamos. Nuestra plataforma le permite comprar tarjetas prepago al por mayor, le permite enviar hasta 10.000 destinatarios de una sola vez sin problemas de conversión de divisas, y las entrega en múltiples modos y canales.
3. Netsuite
NetSuite no necesita presentación. Como empresa de software de gestión empresarial basado en la nube, aprovechó múltiples estrategias de crecimiento para convertirse en un proveedor de software empresarial de éxito. Pero una de las estrategias clave que ayudó a NetSuite a crecer enormemente fue su programa de referencias.
El programa de recomendación de NetSuite animaba a los clientes existentes a recomendar a sus contactos a cambio de recompensas, como descuentos en su suscripción, acceso a funciones exclusivas y mucho más. Este programa demostró ser un éxito, ya que creó una red de clientes fieles dispuestos a promocionar los productos y servicios de NetSuite.
Al aprovechar el poder del marketing boca a boca, NetSuite pudo captar nuevos clientes a un coste inferior al de los canales de marketing tradicionales. La empresa también prestó un excelente servicio de atención al cliente y mantuvo una elevada tasa de retención de clientes, lo que impulsó aún más su crecimiento.
Y no sólo eso: su programa de recomendación, recientemente revisado, ha registrado un aumento del 20% en el número de clientes potenciales con respecto a años anteriores. El programa supuso incluso la friolera de un 9% de ARR (ingresos recurrentes anuales) procedentes de nuevos clientes durante un periodo de tres meses.(Fuente: CIO)
4. Dropbox
Dropbox es otro exitoso programa de recomendación B2B que ha acaparado mucha atención en los últimos años. Utilizaron recompensas de doble cara como estrategia de recomendación, ofreciendo tanto al recomendante como al amigo recomendado espacio de almacenamiento adicional gratuito.
El programa de recomendación de Dropbox tuvo mucho éxito por varias razones. En primer lugar, ofrecía a los usuarios un incentivo tangible por participar en el programa, lo que les motivaba a compartir Dropbox con su red. En segundo lugar, el programa de recomendación se integró a la perfección en la experiencia de usuario, lo que facilitó que los usuarios invitaran a otros a unirse al servicio.
Por último, el producto de Dropbox era muy viral por naturaleza, ya que los usuarios podían compartir archivos fácilmente con otros, lo que a su vez fomentaba más inscripciones. Pudieron aprovechar el poder del marketing boca a boca para llegar a nuevos clientes, lo que les permitió escalar de forma rápida y eficiente.
Esta presentación de Slideshare destaca cómo Drew Houston, cofundador y consejero delegado de Dropbox, utilizó un enfoque de "lean startup" para hacer crecer su negocio.
Estas son las cifras que Dropbox ha conseguido gracias a su programa de recomendación:
- Septiembre de 2008: 100.000 usuarios
- Septiembre de 2009: 2,2 millones de usuarios
- Septiembre de 2017: 33,9 millones de usuarios
De 2008 a 2010, su base de usuarios se duplicó cada tres meses, lo que se tradujo en 2,8 millones de invitaciones en abril de 2010, ¡un crecimiento demencial del 3900% en más de 15 meses! No es de extrañar que su programa de marketing de recomendación sea uno de los más conocidos y estudiados.
5. DigitalOcean
DigitalOcean creció significativamente gracias a su programa de referidos después de que incentivaran a sus usuarios existentes a referir nuevos usuarios a su plataforma. El programa de referidos ofrecía créditos tanto al referidor como al referido. Este programa tuvo mucho éxito porque proporcionaba un claro beneficio a ambas partes implicadas.
Los usuarios existentes podían ganar créditos para sus propios costes de alojamiento, mientras que los nuevos podían ahorrar dinero en sus tarifas iniciales de alojamiento. Además, el programa de recomendación ayudó a crear una comunidad de usuarios apasionados por la plataforma y dispuestos a difundirla entre sus propias redes.
5 mejores ejemplos de programas de recomendación B2C
Los programas de recomendación B2C pueden integrarse en la estrategia global de marketing de una empresa y aplicarse a través de diversos canales, como el marketing por correo electrónico, las redes sociales o el boca a boca. Al aprovechar el poder de su base de clientes existente, las empresas pueden aumentar el conocimiento de la marca y captar nuevos clientes de forma más eficiente.
Muchas marcas lo han hecho en el pasado y he aquí algunos ejemplos de programas de recomendación B2C en los que merece la pena inspirarse.
1. Tesla
La empresa de coches eléctricos, propiedad de un supermillonario, apostó por el marketing de recomendación y consiguió un gran número de clientes recomendados que se convirtieron en fieles. Fueron extraordinariamente generosos en sus recompensas, hasta el punto de entregar 80 nuevos roadsters a los recomendados, además de descuentos. ¿Tuvo éxito? Un enorme "sí".
La gente no dejó de hablar incluso después de que Tesla decidiera cancelar su programa de recomendación, debido a limitaciones de costes. También es una lección para quienes se preguntan hasta dónde pueden llevarse las recompensas por recomendación, porque un exceso de benevolencia puede repercutir negativamente en los ingresos.
Más tarde, el programa de recomendación de Tesla se limitó a 1000 millas de supercarga gratuitas para ambas partes del programa de recomendación. Sigue siendo un trato extraordinario, pero ya no es tan bueno como antes. Así que, para hacer las cosas más atractivas, renovaron su programa de recomendación ofreciendo 10.000 créditos e incluso gamificaron la campaña. ¿Quién podría decir que no a eso?
2. Uber
Antes de que uber se convirtiera en el equivalente del iPhone en el sector del taxi, querían expandirse rápidamente. Para ello, optaron por incentivar no solo a los usuarios, sino también a los conductores.
Al principio, la recompensa por recomendación de Uber entusiasmó al mercado y dio lugar a un gran volumen de inscripciones. Los taxistas estaban más que dispuestos a abandonar a sus antiguos empleadores para unirse a Uber, mientras que los pasajeros también recibían ofertas lucrativas.
Los descuentos en los primeros viajes y las propinas gratuitas a los socios recomendados hicieron que la gente hablara maravillas de la marca en las redes sociales. Pronto el revuelo catapultó la popularidad de Uber y su tráfico de referidos.
Uber ofrece varias recompensas tanto a quien recomienda como a la persona recomendada como parte de su programa de recomendación. Las recompensas específicas pueden variar en función del país y la ciudad. Anteriormente, Uber ofrecía recompensas en metálico al recomendante cuando alguien a quien recomendaba se registraba en Uber y completaba un determinado número de viajes.
El importe de la recompensa en metálico variaba en función de la ciudad y oscilaba entre 5 y 10 dólares o más. Por otro lado, la persona recomendada recibía un descuento en su primer viaje. Además, daban una bonificación por completar un determinado número de referidos. Por ejemplo, un recomendante podía recibir una bonificación adicional de 100 $ si conseguía recomendar a 10 nuevos usuarios en un plazo determinado.
3. Marriott
El programa de recomendación Bonvoy Brilliant de Marriott es otro excelente ejemplo de programas de recomendación B2C, que permite a sus actuales miembros Bonvoy recomendar a sus amigos y familiares que se conviertan en nuevos miembros Bonvoy de Marriott.
La persona recomendada recibirá un correo electrónico invitándole a unirse a Marriott Bonvoy y, si se inscribe utilizando el enlace de recomendación exclusivo proporcionado en el correo electrónico, ganará 10.000 puntos tras completar su primera estancia válida en un establecimiento Marriott participante. El recomendante también ganará 50.000 puntos de bonificación por cada nuevo miembro que recomiende.
4. Costco
Para atraer a más clientes, Costco Canadá creó su programa de recomendación, que incentiva tanto al recomendante como al amigo con vales en línea por valor de 25 y 50 dólares, en función del programa de afiliación al que se refieran. El programa de recomendación también ha animado a los socios existentes a seguir comprometidos con la marca y continuar comprando en la tienda.
Para convertir a sus clientes pasivos en supercompartidores, envíeles regalos que les encanten y no lo que se impone. Y las tarjetas electrónicas de regalo de marca son la mejor apuesta.
Y eso es lo que hizo Costco. Enviar tanto al recomendante como al amigo recomendado sus propios vales en línea fue un golpe maestro. Si quieres hacer algo parecido pero no sabes cómo integrar tarjetas regalo digitales en tu programa de recomendación, estamos aquí para ayudarte.
5. Rojo Virgen
Virgin Red es un programa de fidelización ofrecido por el Grupo Virgin que permite a los miembros ganar y canjear puntos por premios y experiencias en una serie de empresas y socios de Virgin. Virgin Red también ofrece un programa de recomendación llamado "Recomienda a un amigo", que permite a los miembros ganar puntos extra recomendando a amigos y familiares que se unan al programa.
Una vez acumulados estos puntos de bonificación, se pueden gastar en entradas de cine, donaciones benéficas, comida y mucho más. Y lo que es aún mejor, los puntos de recomendación obtenidos se pueden ahorrar para escapadas de lujo, conciertos VIP, vuelos, etc.
