Guía completa para maximizar la rentabilidad de las campañas ABM

"Ventas de alto ticket, Mayores ingresos, Adquisición de usuarios a escala, Calentamiento de leads fríos, Up-sells y Cross-sells, sea lo que sea lo que quieras conseguir con las campañas ABM - Has llegado al lugar adecuado."

Era viernes, pasada la medianoche 🌃

Nuestros hijos estaban profundamente dormidos 🛌

Mi esposa y yo estábamos viendo 'Money Heist'🤑 en NetFlix,

con un gran bol de palomitas 📺🍿

Tring-Tring - sonó mi teléfono 📲

Un primo residente en Estados Unidos me llamó por WhatsApp 🤙.

Diferencia día-noche y videollamadas gratis 🆓

Cuando le dijimos que estábamos viendo 'Money Heist' 🤑

Ella estaba como:

"ALTO, ALTO ahí 🛑🛑, Por favor no seas SPOILER" .

Todavía me queda mucho tiempo ⌚⌚ para ponerme al día.

"Please don't be a SPOILER" es todo lo que Netflix necesitaba para asegurar una audiencia más significativa para Money Heist.

Y esta escucha profunda inspiró a Netflix una jugada de jaque mate. Netflix se dirigió a los superfans (léase spoilers). Y como el spoilage suele alcanzar su punto álgido durante las primeras horas del estreno de la serie, Netflix los atrapó en un vuelo de estreno de 5 horas. Como esto ocurrió en un avión en el que los teléfonos permanecían apagados, no había margen para el spoiler. Así que, durante el resto de esas 5 horas, los espectadores disfrutaron de la emoción y el suspense de "Money Heist", mientras que los superfans estaban ocupados atrapados a 40.000 pies de altura en un vuelo de ida y vuelta desde Madrid.

Normalmente, en el marketing basado en cuentas, nos dirigimos a las personas influyentes de determinadas empresas para realizar ventas de gran volumen. Y enviarles un regalo especial es una obviedad para obtener una respuesta positiva.

Netflix hizo todo lo contrario.

Para garantizar una gran experiencia de visionado a la mayoría de los espectadores, Netflix dio un tratamiento especial a los influyentes spoilers. Además, la repercusión de esta medida en las redes sociales fue como la guinda del pastel.

Así es como Netflix (sin saberlo) dio origen a este término llamado - 'Marketing inverso basado en cuentas' ;).

Antes de profundizar en por qué lo llamo "Marketing Inverso Basado en Cuentas", vamos a profundizar para entender todo sobre ABM - Account Based Marketing (Marketing Basado en Cuentas).

¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?

Hay muchas definiciones de ABM, lo que nos da diferentes perspectivas para verlo.

"El Account-BasedMarketing es una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto seleccionado de empresas de alto valor." - HubSpot

"El marketing basado en cuentas consiste en tratar las cuentas individuales como mercados por derecho propio. El ABM es un proceso estructurado para desarrollar y aplicar programas de marketing altamente personalizados dirigidos a cuentas estratégicas, socios o clientes potenciales. Es, por su propia naturaleza, un programa a largo plazo que exige un compromiso de recursos, ya que puede tardar más de un año en producir beneficios sustanciales. Se basa en un análisis minucioso de los principales problemas empresariales a los que se enfrenta el cliente". - Bev Burgess y Dave Munn, autores: A Practitioner's Guide to Account-Based Marketing (Guía práctica del marketing basado en cuentas)

[Ambas definiciones son más adecuadas para el ABM estratégico o el ABM personalizado. Como se verá en las próximas secciones].

En mi opinión, "elmarketing basado en cuentas consiste en eliminar el ruido para llegar al cliente potencial en el momento y el lugar adecuados con la oferta adecuada para cerrar acuerdos comerciales". La tecnología moderna ayuda a ampliar las campañas de ABM. Las experiencias del cliente creativas, atentas y personalizadas, incluidos los regalos, actúan como combustible para las campañas de ABM."

[Esta definición es más adecuada para los tipos de gestión por actividades de uno a pocos y de uno a muchos. Como se verá en las próximas secciones].

Marco del marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas es exactamente lo contrario de la práctica del marketing tradicional o inbound. Un enfoque tradicional o inbound del marketing es como lanzar una amplia red, esperando y rezando para pescar al pez (es decir, al público objetivo). Y luego hay que alimentarlos sutilmente para que tomen una decisión de compra.

En términos generales, el marketing basado en cuentas consta de tres etapas:

• Identifique
• Visite
• Aterrizar y ampliar

1 - Identificar

El primer paso del marketing basado en cuentas es identificar. Hay que pasar de llenar el embudo (como se hace en el marketing tradicional) a preseleccionar las cuentas más adecuadas. Para determinar si son adecuadas, se utilizan una serie de criterios. Este conjunto de criterios se ajusta a su perfil del cliente ideal. También puede utilizar herramientas de prospección para identificar cuentas y ahorrar tiempo.

Es importante recordar que las cuentas pueden estar dentro o fuera de la base de clientes, en función del objetivo de la campaña. Por ejemplo, puede dirigirse a las cuentas clave de la base de clientes existente para convertirse en un socio de confianza y valorado. Por el contrario, puede dirigirse a cuentas fuera de la base de clientes para desbloquear nuevas oportunidades, por ejemplo, aumentar la captación de usuarios.

2 - Comprometerse

El compromiso es la fase más amplia del marketing basado en cuentas, ya que hay muchas formas de relacionarse con sus clientes potenciales. Hay montones de canales a su disposición: correo electrónico, seminarios web, libros electrónicos, anuncios dirigidos, vídeos, eventos y cualquier forma programática o automatizada que utilice para llegar a su público objetivo. El contenido es la clave en esta fase. Los contenidos orientados a los puntos de dolor, visualmente atractivos y entregados de forma convincente le harán ganar la partida.

La fase de compromiso le ofrece muchas oportunidades de aprovechar su talento para el marketing y su conocimiento de la psicología humana.

3 - Aterrizar y ampliar

En la fase de compromiso, casi todo lo que se hace es conseguir una reunión con el responsable de la toma de decisiones en la cuenta objetivo. Ahora la pelota está en el tejado del equipo de ventas. El equipo de ventas puede impulsar las conversaciones en esta reunión mostrando oportunidades de crecimiento transformadoras para la cuenta objetivo. El objetivo de la reunión puede variar desde la captación de usuarios hasta la realización de ventas de alto volumen, el desbloqueo de nuevas oportunidades de negocio, etc., en consonancia con la campaña de ABM.

Ambos tipos de marketing tienen sus propias ventajas en las distintas fases de desarrollo de la empresa. Por ejemplo, si ha creado una nueva categoría de productos, tardará una eternidad en darla a conocer, por lo que el marketing basado en cuentas sería beneficioso en esta fase. Sin embargo, cuando seamos una empresa mediana, el inbound marketing puede convertirse en nuestra máquina de captación de clientes potenciales. A estas alturas, ya conoce a fondo a su público objetivo, sus puntos débiles y sus posibles objeciones.

En qué se diferencia el ABM del marketing tradicional

El ABM adopta un enfoque de marketing individualizado centrado en la creación de relaciones, en lugar del enfoque tradicional de uno a muchos. El ABM invierte casi literalmente el embudo de marketing convencional al buscar proactivamente cuentas objetivo de alto valor desde el principio.

El ABM va más allá de la identificación de clientes potenciales de alta calidad. Se centra en la selección específica y, lo que es más importante, en la creación de relaciones con los clientes potenciales más cualificados que probablemente le compren.

Además de ser una estrategia de marketing de "cero residuos", resuelve el problema de los "clientes potenciales descartados" que suele plantear la aplicación del marketing tradicional.

Importancia del ABM para el B2B

El 87% de los profesionales del marketing B2B encuestados por ITSMA informaron de que sus iniciativas de ABM superan a sus otras inversiones en marketing en términos de ROI.

Identificar y dirigirse a las cuentas clave siempre ha sido una buena práctica para los equipos de marketing y ventas B2B. Lo que es diferente hoy en día en el marketing basado en cuentas es la avanzada pila tecnológica, que incluye herramientas para preseleccionar cuentas clave, encontrar contactos verificados por personas, gestionar las relaciones con los clientes, captar clientes potenciales, medir el compromiso, digitalizar regalos, etc. Una pila tecnológica de este tipo multiplica el marketing basado en cuentas. Para el marketing B2B, esto es esencial, ya que es la forma más eficiente de utilizar el tiempo, la energía y los recursos.

Ventajas del marketing basado en cuentas

A continuación se explica por qué el ABM ofrece un sólido retorno de la inversión.

• Tus esfuerzos están superconcentrados
• Su rastreabilidad y mensurabilidad son altas
• Se optimiza de forma iterativa
• Sus disipadores de energía y fugas de costes son bajos

Todo lo anterior significa que, aunque gaste cantidades sustanciales de tiempo, esfuerzo y recursos (algo que, por su parte, irá bajando progresivamente a medida que mejore en el juego), los "beneficios" son superiores a los de los enfoques de marketing tradicionales. A veces, muy superiores a los gastos.

Si añadimos otros beneficios intangibles, el kilometraje puede parecer positivamente exponencial, entre los que se incluyen:

• Desbloquear nuevas oportunidades - ABM exige una fuerte sinergia entre los equipos de ventas y marketing para desbloquear nuevas capacidades y construir una ventaja competitiva de valor incalculable para su organización.
• Ciclos de ventas más cortos -como resultado de dirigirse al responsable de la toma de decisiones desde el principio, en lugar de dejar que los trabajadores de primera línea vayan ascendiendo gradualmente-, lo que le permite captar más cuentas y aumentar la generación de ingresos.
• Las relaciones sólidas entre la marca y el cliente , fruto de experiencias memorables, abren oportunidades para la venta cruzada y la venta adicional.
• Mayor rentabilidad de la inversión - Debido a la propia naturaleza de la selección de cuentas con las mayores probabilidades de éxito, la rentabilidad aumenta automáticamente.
• Aumento de los ingresos - Según un informe de DemandBase, el 60% de las empresas que utilizan ABM experimentaron un aumento de los ingresos de al menos el 10% en 12 meses, mientras que 1 de cada 5 empresas experimentó un aumento de los ingresos del 30% o más.
• Adquisición de usuarios escalable: la automatización con la pila tecnológica moderna ayuda a adquirir usuarios sin las limitaciones de nutrir manualmente cada cuenta. De nuevo, dirígete a la sección de ABM programático si eso es lo que estás buscando.
• Atención a la marca: El capital social y la "prensa gratuita" que el boca a boca afirmativo de un VIP o una cuenta importante (que es a lo que se dirigirán la mayoría de sus ejercicios de ABM) puede aportar a su marca.

El ABM consiste en establecer relaciones

Casi todos los elementos del ABM se centran o se basan en la creación de relaciones. Veamos cómo las diferentes etapas o partes del ABM están asociadas a la creación de relaciones con las cuentas objetivo.

1. Construir una lista de cuentas de alto valor e involucrarlas

El ABM prioriza la calidad sobre la cantidad. Requiere que vayas a por las cuentas más adecuadas, seleccionadas cuidadosamente, que coincidan al 100% con tu ICP (perfil de cliente ideal).

Su trabajo como comercializador basado en cuentas no termina aquí, ya que el compromiso significativo es un elemento crucial del ABM.

Es necesario establecer una relación de confianza a largo plazo con las cuentas de alto valor centradas en el ABM mediante la educación, el fomento, el valor añadido y el seguimiento. El objetivo es ganar el negocio de estas cuentas o retener a los clientes existentes.

2. Investigar las cuentas objetivo para conectar mejor con ellas

Una parte importante del ABM consiste en captar y deleitar eficazmente a las cuentas objetivo y a los contactos clave que influyen en las decisiones de compra o las toman.

Pues bien, no podrá alcanzar este objetivo si no dispone de un conocimiento profundo de sus cuentas objetivo para establecer una fuerte conexión con ellas.

En ABM, no basta con saber quiénes son sus cuentas objetivo. También hay que saber:

• A qué industria o negocio se dedican
• Cuáles son sus necesidades y retos
• Qué soluciones buscan
• Cuáles son sus intereses y prioridades, etc.

Por eso, en el ABM es fundamental realizar una investigación en profundidad utilizando su base de datos interna y datos B2B externos.

Ayuda a aumentar la relevancia de sus esfuerzos de ABM y a resonar bien con las cuentas objetivo. Como ves, incluso la parte de investigación en ABM se lleva a cabo teniendo en cuenta el factor de la "construcción de relaciones".

3. Crear experiencias personalizadas para cada parte interesada o contacto

El contenido personalizado es clave para el éxito del ABM. Además de esto, la mensajería, la web y las experiencias de compra desempeñan un papel importante en la conversión de cuentas centradas en ABM en clientes de pago.

Una de las razones es que le permiten relacionarse mejor con las cuentas objetivo y las partes interesadas e impulsar su relación con ellas.

La personalización en ABM le permite mostrar a las cuentas objetivo cómo su solución puede beneficiar a su negocio de diferentes maneras, ya que atrae a diferentes partes interesadas. Esto contribuye en gran medida a crear relaciones duraderas en el ABM.

4. Dirigirse a los canales preferidos por las cuentas centradas en ABM.

El correo electrónico no es el único canal utilizado para dirigirse a cuentas de alto valor en ABM. No todas las personas y empresas pasan la mayor parte de su tiempo o prefieren que las marcas se comuniquen con ellos por el mismo canal.

También se utilizan las redes sociales, el correo directo, el teléfono, el vídeo, los seminarios web y los eventos presenciales para perseguir y alimentar las cuentas centradas en el ABM.

Debe determinar cuál es el mejor canal para dirigirse a cuentas y contactos de alto valor. Sin embargo, independientemente del canal que elija, en el ABM siempre busca mantenerse en contacto con los clientes potenciales. Usted utiliza diferentes canales para mantenerse conectado, compartir contenido, interactuar y fomentar su relación con ellos.

5. Medición de los resultados del ABM o de las relaciones

Medir las métricas y los KPI correctos es esencial para garantizar que sus esfuerzos de ABM obtienen los resultados deseados. Estas son algunas de las métricas clave de ABM que debes seguir:

• Número de operaciones cerradas
• Tamaño medio de las operaciones
• Duración del ciclo de ventas y velocidad de ventas
• Hora de cerrar tratos
• Ingresos netos obtenidos

La mayoría de estas métricas podrían verse afectadas por la creación de relaciones en ABM. Sin embargo, las métricas más específicas o relevantes que se refieren a la construcción de una relación con las cuentas centradas en ABM incluyen:

• Compromiso de las cuentas y número de partes interesadas
• Número de reuniones presenciales o virtuales obtenidas
• Índices de inscripción y asistencia a actos
• Consumir y compartir contenidos
• Índices de apertura y clics

Tipos de marketing basado en cuentas

Gestión estratégica de clientes (ABM)

El ABM estratégico es sinónimo de matrimonio de su marca con la cuenta objetivo. Hay que construir relaciones más sólidas con los clientes de primera calidad demostrando un profundo conocimiento de sus necesidades empresariales. Esta comprensión le brinda la oportunidad de ofrecer soluciones transformadoras, del mismo modo que comprendería las necesidades de su cónyuge y crearía soluciones para mejorar la vida de ambos. La idea es establecer una asociación estratégica en la que el éxito del cliente sea su éxito. Y usted se esforzará al máximo para conseguirlo. El ABM estratégico exige la participación humana en una parte mucho más significativa de la campaña.

El ABM estratégico no es sólo una iniciativa de ventas o de marketing, sino una iniciativa corporativa que ofrece resultados como el crecimiento de los ingresos, la promoción y el valor del ciclo de vida del cliente.

El ABM estratégico es un proceso de 7 pasos, como se explica a continuación. No obstante, tenga en cuenta que el objetivo principal de las campañas de ABM estratégico es convertirse en un socio valioso para sus clientes.

• Paso 1 - Saber qué impulsa la cuenta: entender por qué el cliente hace negocios con usted. Lleve a cabo una investigación más profunda para comprender qué puede añadir más valor a su negocio. Si es necesario, utilice herramientas tecnológicas avanzadas para obtener información.
• Paso 2 - Responder a las necesidades del cliente - Identifique qué ofertas de productos o grupos de ofertas de productos pueden ser útiles para su cliente. A veces puede ser necesario crear una nueva solución basada en los puntos fuertes de su empresa.
• Paso 3 - Trazar y perfilar las partes interesadas: a veces, un grupo de personas participa en la toma de decisiones. Comprenda cómo contribuyen al proceso de compra. A continuación, mueve los hilos adecuados para que participen.
• Paso 4 - Desarrollo de propuestas de valor específicas - La gente no compra soluciones, compra beneficios. Impulse su propuesta de valor basándose en la eficiencia, la calidad, la rapidez, el crecimiento rentable de los ingresos, la creación de valor, etc.

Aquí tienes un rápido truco para elaborar una propuesta de valor. Rellena esta plantilla y te resultará más fácil desarrollar tu propuesta.

Hacemos ................................... para que usted pueda hacer/sentir/ser ...........................................

Creamos........................... para que no tengas que hacer/sentir/ser .....................................

• Paso 5 - Planificar campañas integradas de ventas y marketing: es imprescindible contar con la participación de ambos equipos para garantizar el éxito de la campaña. Si el equipo de ventas entiende los problemas y las soluciones, el equipo de marketing sabe cómo utilizar esa información para conducir la narrativa hacia el éxito.
• Paso 6 - Ejecutar campañas integradas de ventas y marketing: además de conocimientos de ventas y marketing, los jefes de cuenta necesitarán conocimientos de gestión de proyectos para ejecutar campañas con éxito.
• Paso 7 - Evaluar los resultados y actualizar los planes - Este paso se explica por sí mismo, pero es muy importante para el éxito continuado de las campañas de ABM.

El programa "Gold Dust" de HPE es un gran ejemplo para entender el ABM estratégico, como se muestra en el siguiente gráfico.

Fuente del estudio de caso: Libro titulado - 'A Practitioner's Guide To Account Based Marketing' de Bev Burgesswith Dave Munn

ABM Lite | De uno a pocos

Con ABM Lite, los programas y campañas de marketing suelen centrarse en pequeños grupos de cuentas que comparten atributos empresariales y puntos débiles similares. Los conocimientos del equipo de ventas que resultan muy útiles en este tipo de ABM son:

1. ¿A qué cuentas dirigirse?
2. ¿Cuáles son los puntos de decisión clave?
3. ¿Qué temas empresariales destacar?
4. ¿Cómo posicionar su solución?
5. ¿Cómo adaptar los contenidos existentes a las necesidades del cliente?

La implicación tecnológica es más que humana en las campañas ABM lite para el proceso, la ejecución y la medición. Si desea atraer cuentas más allá de las estratégicas, ABM lite es el camino a seguir. ABM lite le ayuda a aumentar su alcance y sus ingresos. ABM Lite es un término medio entre el ABM estratégico y el ABM programático.

El programa de financiación de creadores de Facebook, dotado con 1.000 millones de dólares, es una buena forma de entender ABM Lite. Piense en vídeos, ¿qué le viene a la mente? YouTube, ¿verdad? Los ingresos publicitarios de YouTube en todo el mundo ascendieron a siete mil millones de dólares estadounidenses en el tercer trimestre de 2021. El contenido de vídeo ofrece muchas oportunidades para colocar anuncios. Normalmente, los creadores suben vídeos a YouTube y comparten enlaces a esos vídeos en sus páginas de Facebook. Los usuarios de Facebook hacen clic en el enlace, abandonan la plataforma y van a YouTube. Así que sólo YouTube se beneficia de la monetización de los vídeos. Sin embargo, a Facebook ya le va bien con sus ingresos publicitarios. En el tercer trimestre de 2021, los ingresos publicitarios totales de Facebook ascendieron a unos 28 200 millones de euros. 28.200 millones de dólares estadounidenses. Conseguir que los creadores de Youtube suban vídeos exclusivamente en Facebook es una excelente forma de mantener a los usuarios pegados a su plataforma. Seguro que ya conoces los beneficios de los usuarios fieles.

Explore el siguiente gráfico para entender por qué la llamamos campaña ABM Lite.

Por cierto, acabamos de unir los puntos captando la información sobre el programa de financiación.

ABM programático | Uno a muchos

Este enfoque de uno a muchos es posible gracias a las últimas tecnologías que permiten una segmentación, análisis y personalización muy precisos en cientos o incluso miles de cuentas identificadas. Los profesionales del marketing pueden utilizar herramientas de ABM programático para:

1. Obtenga información sobre los clientes mediante herramientas de escucha social
2. Servir contenido específico mediante cookies de seguimiento: acabas de pensar en algo y has visto un anuncio de un producto relacionado en tu feed. ¿Te suena?
3. Nutra clientes potenciales a escala durante todo el ciclo de compra

Con un solo vendedor trabajando en cientos de cuentas, el ABM programático requiere muchos menos recursos de marketing que el ABM estratégico y el ABM Lite.

ABM programático | Proceso paso a paso

Paso 1: Identificar las cuentas objetivo

Recopile puntos de datos en torno a sus principales clientes, los que suelen hacer negocios con usted. Así tendrá una lista de cosas que buscar en las cuentas objetivo. También puede utilizar herramientas de creación de perfiles y prospección.

Paso 2: Encontrar los datos de contacto del responsable clave de la toma de decisiones

LinkedIn Sales Navigator o herramientas como LeadFeeder o Triblio pueden ayudarte a encontrar los datos de contacto de los clientes potenciales a los que debes llegar. Solo tienes que realizar una búsqueda con tus criterios de búsqueda en Sales Navigator, exportar la lista a CSV e importarla a tu herramienta de contacto preferida.

Paso 3: Investigar las necesidades y los puntos débiles

A grandes rasgos, usted sabe cuáles son los puntos débiles. Sin embargo, existen herramientas basadas en datos que le ayudarán a profundizar en las necesidades de los clientes. A continuación, tienes que buscar formas de ayudar a tu público objetivo a mejorar profesionalmente.

Paso 4: Planificación de la campaña

La mejor forma de realizar estas campañas ABM programáticas es a través de las redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc., o correos electrónicos. En primer lugar, estudia los formatos publicitarios de las distintas plataformas. Identifique lo que más le conviene. Anote los puntos de contacto y las ofertas. Decida un presupuesto. Busque los mejores días y horas para realizar la campaña.

Paso 5: Preparar el contenido

Cree contenidos personalizados que se adapten a cuentas específicas y a sus necesidades. Por ejemplo: libros electrónicos, estudios de casos, plantillas, guías, hojas de trucos, etc. El contenido tiene que ser:

1. Impulsado por los puntos de dolor
2. Visualmente atractivo
3. Personalizado

Deberá colaborar estrechamente con el equipo de ventas para comprender las necesidades y con el equipo de diseño para crear contenidos atractivos.

Paso 6: Ejecución de la campaña

Las herramientas de automatización resultan muy útiles para esta etapa de las campañas de ABM. Por ejemplo, puede utilizar CRM como HubSpot para realizar un seguimiento de los puntos de contacto. Además, HubSpot ofrece la creación de flujos de trabajo automáticos activados por el comportamiento de la audiencia.

Paso 7: Medir y optimizar la estrategia ABM

Ningún proceso puede mejorar sin un circuito de retroalimentación. Existen herramientas que le ayudarán a medir las estadísticas de participación en ABM. La medición le guiará para calibrar su estrategia según sea necesario.

20 tácticas de marketing basado en cuentas para impulsar el crecimiento

1 - Crear el perfil del cliente ideal

Conecte tantos puntos de datos como sea posible para preparar un perfil de cliente ideal. Por ejemplo: edad, sexo, ubicación, función, tamaño de la empresa, motivación, objetivos, retos, etc. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Identificar oportunidades de crecimiento para los clientes

Los clientes sólo se interesarían por su oferta si pudiera mostrarles su crecimiento. Las personas compran mejores versiones de sí mismas y de sus empresas. 📈

3 - Personalizar el contenido de capacitación de ventas

Reúna a los equipos de marketing y ventas para preparar contenidos personalizados que el equipo de ventas pueda compartir con los clientes potenciales. Pide al equipo de marketing que deje algunos campos en blanco para personalizarlos.✍️✍️

4 - Crear ofertas para conseguir una reunión personal

Las evaluaciones o valoraciones gratuitas, las puntuaciones de calidad gratuitas o las consultas gratuitas son excelentes para acercarte un paso más a tus cuentas objetivo. Haz que sea súper fácil bloquear tu calendario para estas ofertas. 🆓🆓

5 - Dar reconocimiento social

Como humanos, nos encanta que nos reconozcan. Por lo tanto, cree entradas de blog que reconozcan a sus cuentas objetivo. Por ejemplo: ranking de empresas punteras, startups prometedoras, profesionales competentes. 🏆🏆

6 - Etiquetar en las redes sociales

Una vez que publiques las entradas del blog de reconocimiento, etiqueta a los propietarios de las cuentas en las redes sociales para llamar su atención.✅✅✅

7 - Añadir a listas de Twitter

Crea una lista de líderes empresariales de tus cuentas objetivo en Twitter. La guinda del pastel es la notificación de Twitter para añadir a la lista. Para captar aún más su atención, interactúa con ellos en Twitter compartiendo comentarios que aporten valor u opiniones.👣👣👣👣👣👣👣👣.

8 - Utilizar herramientas avanzadas

Existe una lista completa de herramientas para preseleccionar cuentas clave, extraer contactos verificados por personas, segmentación de anuncios, experiencia de contenidos, CRM, regalos integrables y plataformas de recompensas. Haga uso de estas herramientas para reforzar nuestra estrategia ABM. 🛠️⚙️

9 - Automatizar para escalar

Por supuesto, el ABM estratégico requeriría que su equipo de ventas se encargara personalmente de la gestión de cuentas. Pero para el ABM programático y el ABM Lite, puede automatizar el 60-70% del proceso utilizando las herramientas adecuadas. 🛠️⚙️

10 - Ser humano

La gestión de cuentas premium exige un toque humano. Cree experiencias más personalizadas para fomentar relaciones sólidas. El ABM estratégico fracasaría en ausencia de toque humano. 🤝🤝

11 - Vincule sus anuncios con regalos y recompensas

Las plataformas de redes sociales están inundadas de anuncios. Sólo LinkedIn ofrece siete tipos de formatos publicitarios. Los anuncios pueden colocarse en distintos lugares, como la barra de bienvenida, el feed de noticias, los mensajes, las notificaciones, la barra lateral, etc. Sin embargo, si quieres abrirte paso entre tanto ruido, los regalos y las recompensas pueden llegar muy lejos. Algo tan sencillo como un vale para un café también funcionaría.🎁🎁

12 - Regalos y recompensas digitales

La pandemia obligó a muchas empresas a digitalizarse. Como resultado, los regalos digitales han sustituido en gran medida a los regalos por correo directo para mejor. Los regalos digitales le ahorran las molestias del embalaje y el envío, garantizan la entrega a la persona adecuada y le ayudan a hacer un seguimiento de la participación y el canje.👨‍💻👩‍💻🎁🎁

13 - Escribir mensajes de correo electrónico personalizados y convincentes

El marketing por correo electrónico aún no ha muerto. Tienes que utilizar las tácticas correctas de redacción de correos electrónicos, personalización de correos electrónicos, establecimiento de credibilidad, etc. Tienes que dar a la gente una razón sólida para recibir una respuesta. 📩📩✍️✍️

14 - Dirígete a varios responsables de la toma de decisiones en LinkedIn

Entre las numerosas opciones de anuncios en LinkedIn, la plataforma permite la segmentación por empresas. Los gestores de medios pueden identificar cuentas de empresas en LinkedIn y ofrecer anuncios a las personas influyentes clave de esas empresas. De hecho, las campañas publicitarias pueden ofrecer contenido a medida a todas las partes interesadas. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Utilizar el retargeting basado en cuentas

Cree múltiples puntos de contacto en las redes sociales volviendo a dirigirse a los contactos comprometidos. Vincule cada punto de contacto con una oferta de valor, como un libro electrónico, un caso práctico, una plantilla, una guía, etc. También puede añadir regalos con estas ofertas, como tarjetas de regalo de Amazon tarjetas regalo, vales de café, descuentos en productos, etc., para obtener mejores resultados. 🧧🧧📚📚

Por ejemplo, si el cliente potencial hace clic en un anuncio de libro electrónico, ofrézcale a continuación un anuncio de estudio de caso. Si hace clic en el anuncio del estudio de caso, continúe con un anuncio de demostración. En caso de que no haga clic en el anuncio de estudio de caso, ofrézcale un eBook en la fase de consideración.

16 - Rock the Trade Shows and On-Ground Events

Planifique con antelación actividades de compromiso y recompensas para dirigirse a las cuentas preseleccionadas en las ferias y eventos físicos. Esta es la guía completa para maximizar las conversiones en eventos físicos. 🚀🚀

17 - Crear expectación con los regalos

Envíe regalos a un gran número de empleados para crear expectación en torno a su marca. Muchas personas que reciban regalos de su empresa sentirán curiosidad por saber más sobre su marca y sus ofertas. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Acoger actos

Los eventos para las cuentas locales son una excelente manera de desarrollar relaciones sólidas con personas clave en las cuentas objetivo. No hay nada mejor que la interacción cara a cara. 🤝🤝

19 - Experiencias de regalo

Enviar un regalo porque sí es inútil. Piensa en cómo hacerlo valer. Haz que sea memorable. Regala cosas de la línea fine-dine cupones, viajes de aventura, entradas de cine, etc. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Medir y recalibrar

Siempre es importante medir cómo participan las cuentas objetivo en sus campañas de marketing basadas en cuentas. Siempre se puede identificar lo que funciona y redoblar la apuesta. Hay muchas herramientas disponibles que pueden integrarse con su CRM para medir las estadísticas de compromiso ABM. 📈🖲️

Principales conclusiones

El marketing basado en cuentas es un enfoque dirigido en el que se identifican las cuentas que coinciden con el perfil de cliente ideal y se interactúa con ellas de forma personalizada para generar más oportunidades de negocio. Existen tres tipos de ABM (marketing basado en cuentas). 1) Uno a uno o ABM estratégico, 2) Uno a pocos o ABM Lite, y 3) Uno a muchos o ABM programático.

Con las campañas ABM, puede:

1. Ampliar la captación de usuarios
2. Acortar los ciclos de venta
3. Aumentar los ingresos
4. Desbloquear nuevas oportunidades
5. Generar una mayor rentabilidad con los mismos presupuestos de ventas y marketing