Ein Leitfaden für Empfehlungsmarketing aus einer Hand

Neha Surana -
Eine Marke erreicht ihre Apotheose, wenn sie in den Sprachgebrauch eines Gattungsnamens übergeht. Nehmen Sie zum Beispiel Google. Viele Unternehmen haben ihre eigenen Browser entwickelt, aber Google wurde (und ist immer noch) die bekannteste, zuverlässigste und stabilste Suchmaschine der Welt. Und nicht nur das: Ihre Popularität war so groß, dass das Wort "Google" zu einem Ersatz für das Verb "suchen" wurde. Jacuzzi, Band-Aid, Dumpster und Kleenex sind nur einige weitere, die auf den Zug aufgesprungen sind.

Das ist die Art von Wirkung, von der jede Marke träumt - über das Geldverdienen hinaus. Dieser Moment der "allgemeinen Akzeptanz" definiert den ultimativen Erfolg eines Unternehmens.

Aber um diese "Wirkung" zu erzielen, bei der Ihre Kunden Ihren Markennamen ganz selbstverständlich als Verb verwenden, bedarf es immenser Marketinganstrengungen, Geduld und Beharrlichkeit. Der Weg einer Marke von einem Substantiv zu einem Verb ist nicht einfach. Und vor allem geschieht er nicht über Nacht.

Apropos Marketing: Auch wenn die heutigen technologischen Fortschritte Ihnen die Möglichkeit geben, Ihre Markenwerbung auf verschiedene Weise durchzuführen, sind Empfehlungen immer noch eine der besten Formen der Schmeichelei. Sie sind zweifellos ein effektiver Weg, um mit minimalen (oder gar keinen) Marketinganstrengungen und -ausgaben neue Kunden zu gewinnen.

Viele Marken haben in der Vergangenheit das Empfehlungsmarketing genutzt und waren damit erfolgreich. Sie glauben uns nicht?

Nehmen wir zum Beispiel Airbnb.

Die Geburtsstunde von "airbnbing" war einfach - die Idee war, Menschen dazu zu bringen, in einer Wohnung in der Nachbarschaft zu übernachten oder sich auf Reisen das Beistellbett einer Familie auszuleihen. Mit dieser einfachen Absicht im Hinterkopf steigerte AirBnB die Zahl seiner Gäste von gerade einmal 21.000 (im Jahr 2009) auf über 1 Milliarde (im Jahr 2021).(Quelle: AirBnB)

Wie hat es dieses aus der Not geborene Unternehmen also zu seinem Ruhm gebracht? Oder was hat Airbnb zu einem Milliarden-Dollar-Unternehmen gemacht?

Haben Sie eine Vermutung? 🤔

Nun, das liegt an einem gut geplanten, gut getimten und gut durchgeführten "Empfehlungsmarketingprogramm".

Empfehlungsmarketing ist einer der kosteneffizientesten Wachstumskanäle für ein Unternehmen. Punkt.

Um Ihnen dabei zu helfen, das Beste aus dieser Marketingstrategie herauszuholen, haben wir einen detaillierten Leitfaden zusammengestellt, der die Grundlagen des Empfehlungsmarketings, die Lektionen, die man von großen Marken lernen kann, die Fehler, die man vermeiden sollte, die Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm und vieles mehr erklärt.

Lassen Sie uns eintauchen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist eine Technik oder ein Marketingkanal, der es treuen Kunden und Befürwortern ermöglicht, eine Marke an ihr Netzwerk weiterzuempfehlen und dafür Belohnungen zu erhalten. (Quelle: Shopify)
  • Eine Empfehlung ist eine Einflussperson, die sich für neue, noch nicht bekannte Unternehmen einsetzt, sei es online oder offline.
  • Marketing ist der Prozess der Gewinnung und Einbindung eines Publikums, bis die Gespräche in Verkäufe münden.
  • Ganzheitlich betrachtet geht es beim Empfehlungsmarketing darum, den Einfluss einer Empfehlung zu nutzen, um Begeisterung für ein Unternehmen zu wecken - sei es "one-to-one" oder "one-to-many".

Wie funktioniert das Empfehlungsmarketing?

Eine Person empfiehlt Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihren Freunden, ihrer Familie, ihrem Publikum (im Falle von Influencer Marketing), ihren Kontakten usw. Der Empfehler kauft den besagten Artikel oder die besagte Dienstleistung, damit der Prozess erfolgreich abgeschlossen werden kann.

Lassen Sie uns das Empfehlungsmarketing anhand eines realen Szenarios verstehen. Nehmen wir an, Sie möchten eine brandneue Waschmaschine kaufen. Nachdem Sie einige Optionen erkundet haben, werden Sie alle Kundenrezensionen im Internet lesen und vielleicht sogar Ihren Freund (der das Produkt bereits gekauft hat) bitten, seine Erfahrungen mit der Marke zu teilen.

Ihr Freund bestätigt dann das Produkt, versichert Ihnen, dass es ein großartiges Produkt ist, und überzeugt und überredet Sie zum Kauf.

Das ist Empfehlungsmarketing auf den Punkt gebracht.

Das Empfehlungsmarketing hat ähnliche Auswirkungen wie die Mundpropaganda, mit dem einzigen Unterschied, dass es vom Unternehmen initiiert und gesteuert wird.

Dies funktioniert, weil die Verbraucher dazu neigen, Unternehmen mehr zu vertrauen, wenn sie eine Empfehlung von einer anderen Person erhalten haben, insbesondere wenn es sich um eine nahestehende Person handelt. Einem Bericht von McKinsey zufolge werden 50 % der Kaufentscheidungen durch Empfehlungen beeinflusst.

Ein gutes Beispiel für die Wirksamkeit von Mund-zu-Mund-Propaganda ist die weltbekannte Dropbox. Im Jahr 2008 hatte es nur 100.000 registrierte Nutzer. Bis 2019 wuchs sie auf 600 Millionen, mit 14,3 Millionen bezahlten Nutzern.

Zum Teil war das ein Ergebnis ihres gut getimten Empfehlungsprogramms. Jeder konnte einen Freund einladen, seinen Dienst zu nutzen. Wenn die Einladung angenommen wurde, erhielt der Geworbene mehr Cloud-Speicherplatz.

Wie sieht die Verweisung in der Praxis aus?

Um einen Freund zu werben, muss Ihr Kunde nicht den Hut eines Handelsvertreters aufsetzen. Wenn er damit zufrieden ist, wie Ihre Marke wahrgenommen wird, wird er vielleicht dazu angeregt, seinen Freunden davon zu erzählen. Klingt einfach, nicht wahr?

So sollte es gemacht werden: Wenn die Kunden an der Kasse stehen, fragen Sie sie, ob sie bereit wären, einen Freund zu empfehlen. In den meisten Fällen ist eine Empfehlung kostenlos. Aber kündigen Sie für jede Empfehlung einen Geschenkgutschein im Wert von 30 Dollar an, und die Kunden werden nicht nur schwärmen, sondern mit Begeisterung glänzende Bewertungen schreiben.

Wie viel Einfluss hat eine Empfehlung auf neue Käufer?

Laut einer McKinsey-Studiebeeinflusst Word of Mouth Marketing 20 bis 50 % der Kaufentscheidungen.

Während Unternehmen einen erheblichen Prozentsatz ihres Marketingbudgets in die Lead-Generierung investieren, verlässt sich die Mehrheit der Neukunden bei ihrer Entscheidung auf die Meinung von Kollegen. Dies lässt nur eines vermuten. Empfehlungsverkäufe sind mit wenig finanziellem Aufwand verbunden, generieren aber eine große Anzahl sehr begehrter warmer Leads.

Einen Freund zu empfehlen bedeutet heutzutage nicht, einen engen Bekannten zu ermutigen, sondern Millionen zu beeinflussen und eine Bewegung auszulösen.

Der Aufschwung der sozialen Medien hat alle Unterschiede zwischen"Empfehlungsmarketing" und "Affiliate-Marketing" verwischt.Partnerschaftsmarketing"bis zu dem Punkt verwischt, dass diese Begriffe austauschbar verwendet werden.

Die Herausforderung von heute besteht darin, herauszufinden, welche Kunden als Fürsprecher der Marke in Frage kommen und wie viel man in sie investieren sollte. Betrachten Sie es als Auswahl eines fähigen Influencers aus einem Schwarm, der über Ihre Marke spricht.

Nicht jeder kann der ideale Fürsprecher werden, den Sie suchen. CRMs sind in zunehmendem Maße das Mittel der Wahl für diese Aufgabe. Unternehmen können wertvolle Daten aus vergangenen Transaktionen sammeln und statistische Modelle zur Prognose des Kundenlebenswerts (CLV) verwenden.

Ein erfolgreiches Unternehmen, das ein gutes Verhältnis zu seinen Kunden hat, wird nicht nur mehr Kunden, sondern auch bessere Kunden erhalten.

Empfehlungsmarketing lässt sich am besten in einer Gemeinschaft betreiben, in der Vertrauen der Schlüssel ist; es muss ein gewisses Maß an Vertrauen in die Motivation der Kunden bestehen, ihren Freunden von Ihrem Unternehmen zu erzählen.

Wir dachten uns, dass es perfekt wäre, alle Erkenntnisse, die wir aus allen von uns durchgeführten Kampagnen gewonnen haben, in einem einzigen Leitfaden zusammenzufassen und ihn allen, die sich für die Idee begeistern, ihr Geschäft mit Empfehlungsmarketing auszubauen, kostenlos anzubieten. Es handelt sich dabei eher um eine Reihe von umsetzbaren Taktiken als um einen weiteren "ultimativen Leitfaden". Viel Spaß damit!

Es besteht also kein Zweifel, dass Empfehlungsmarketing einer der kosteneffizientesten Wachstumskanäle ist. Punkt. Die Nutzung Ihres bestehenden, loyalen Kundenstamms zur Gewinnung neuer Kunden ist ein sicherer Weg, um neue Nutzer und Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren. Egal, ob Sie Ihre erste Empfehlungskampagne starten oder Ihr Empfehlungsprogramm optimieren möchten, hier sind Sie richtig.

Es gibt zwar verschiedene Kanäle, für die Sie sich entscheiden können, aber Empfehlungsmarketing ist der einfachste Weg, um mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Die Psychologie des Empfehlungsmarketings: Warum es so gut funktioniert

Es ist ziemlich gewagt zu behaupten, dass Empfehlungsmarketing immer funktioniert, aber wir haben festgestellt, dass es wahr ist. Marketing mag schwierig erscheinen, besonders für Anfänger. Das Geheimnis ist jedoch, die richtigen Knöpfe in der Psyche eines Kunden zu drücken.

Sie können auch den wählerischsten Kunden zur Teilnahme an Ihrer Empfehlungskampagne bewegen:


1. Berühren Sie ihre Schmerzpunkte, um Aktionen auszulösen


2. Anbieten von Lösungen, die auf Erfahrungen aus der Praxis



3. Sie zum Nachdenken über ihre sozialer Status

Der Drang nach sozialer Zugehörigkeit ist uns von Geburt an automatisch in die Wiege gelegt worden. Vertrauen, soziale Anerkennung und Wertschätzung, Gegenseitigkeit usw. sind für uns Menschen sehr wichtig.

Der Anreiz und die Vorteile müssen überzeugend sein, damit sich eine Person zur Teilnahme entschließt. Es ermutigt die Werber, sich etwas Mühe zu geben, um eine Belohnung zu erhalten und zu erkennen, dass sie einen sozialen Vorteil haben.

Die Bewertungsfaktoren sind der tatsächliche Aufwand und das Risiko, dass der Schiedsrichter eine schlechte Erfahrung macht, was das Gegenteil von sozialer Anerkennung und Wertschätzung zur Folge hat.

Die 6 Prinzipien der Überzeugung

Laut Dr. Robert Cialdini, dem Autor des Buches Influence: The Psychology of Persuasion" gibt es 6 Prinzipien der Beeinflussung.

Da es im Marketing darum geht, die Entscheidungen von Menschen zu beeinflussen, werden wir Ihnen ein wenig über jedes dieser Elemente erzählen. Diese werden Ihnen helfen, Ihre bestehenden Kunden zu überzeugen, und diese können das Gleiche in ihrem Netzwerk tun.

  • Reziprozität: Gegenseitiger Nutzen und das Gefühl, jemandem etwas schuldig zu sein. Wenn Ihnen jemand einen Gefallen tut oder eine Leistung erbringt, fühlen Sie sich in der Regel verpflichtet, etwas zurückzugeben.
  • Beständigkeit oder Verpflichtung: Sie werden z. B. von einem Unternehmen gebeten, Ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, um über Neuigkeiten auf dem Laufenden zu bleiben. Sie tun es, und das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie es wieder tun, wenn die Marke Sie darum bittet. Und das werden Sie noch viele Male tun.
  • Sozialer Beweis: Es heißt, wir müssten uns von den Normen lösen, die die Gesellschaft aufstellt, aber alle Menschen sehnen sich auf die eine oder andere Weise nach sozialen Beweisen. Wir wollen Akzeptanz, und zwar nicht (nur) von Marken, sondern vor allem von den Menschen, die uns nahe stehen. Wenn Ihre Geschwister Ihnen erzählen, dass sie eine tolle Dienstleistung ausprobiert haben, werden Sie eher geneigt sein, sie auch auszuprobieren. Ebenso wird die Person, die Ihnen das Produkt empfiehlt, ihr Verlangen stillen, wenn Sie das Produkt mögen.
  • Mögen: Um beim Thema zwischenmenschliche Beziehungen zu bleiben: Die meisten Menschen probieren etwas aus, das ein geliebter Mensch ausprobiert hat! Das kann ein Freund, Verwandter, Partner, Schwarm oder sogar ein Prominenter sein. Hoffentlich haben die meisten Ihrer Kunden Menschen, die sie mögen, und eine ehrliche Empfehlung von ihnen wird ein Auslöser sein.
  • Autorität: Wenn jemand, der sich auskennt, über ein Produkt oder eine Dienstleistung spricht und es oder sie empfiehlt, hat das eine besondere Wirkung. Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen zusammen mit den Anreizen bereitstellen, werden Sie mehr Konversionen erhalten, weil der Empfehlende zu einer Art Autorität wird. Die Leute hören eher auf den Rat einer gut informierten Person.
  • Knappheit: Schließlich das Prinzip, das wir so oft in der Werbung sehen. Menschen aufgrund der Knappheit des Angebots zu motivieren, etwas zu tun, funktioniert wie ein Zauber. Diese Reaktion wird als FOMO (Angst, etwas zu verpassen) bezeichnet, und die Menschen konvertieren meist schnell, weil sie wissen, dass das Produkt oder die Dienstleistung bald ausverkauft sein wird.

Warum also funktioniert Empfehlungsmarketing immer? Weil es die Psyche sowohl potenzieller als auch bestehender Kunden stärker berührt als andere Werbemittel.

Wir werden das Thema weiter vertiefen, um Ihnen klare Informationen zu geben.

Vorteile des Empfehlungsmarketings: 10 Gründe, warum sie effektiv sind

Empfehlungsprogramme gelten als ideal für Unternehmen, die Produkte und/oder Dienstleistungen anbieten, da sie den bestehenden Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, und sie dazu ermutigen, das Unternehmen an Menschen weiterzugeben, die ihnen nahe stehen.

Ein weiterer Grund, Empfehlungsmarketing zu betreiben, ist der Customer Lifetime Value oder LTV. Dies ist der Wert eines Kunden für ein Unternehmen während der gesamten Dauer seiner Beziehung. Es geht darum, wie viel Zeit er mit Ihnen verbringt und wie viel er kauft und sich mit der Marke beschäftigt.

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile des Empfehlungsmarketings:




1. Nutzung des Peer-to-Peer-Einflusses 

Im Zeitalter des Konsums suchen die Käufer Produktberatung bei Personen, die bereits auf ihrer Freundesliste stehen. Hier übt das WOMM (Word of Mouth Marketing) der Empfehlungen Macht über einen bedeutenden Teil des Marktes aus. Daher ist das Empfehlungsmarketing das einzige überlegene Instrument, um die Gedanken der Käufer zu ändern und ihre zynische Verachtung für verkaufsorientierte Werbung zu überwinden.







2. Erhöht die Kundenbindungsrate

Um einen Markt zu erschließen, der für Ihr Produkt neu ist, brauchen Sie mehr Geld für Marketing, Vermarkter und noch mehr Aufwand. Die Gemeinkosten sind oft so hoch, dass sich Marken fragen, ob es sich überhaupt lohnt, neuen Verbrauchern den Vorzug vor bestehenden zu geben. 

Man kann darüber diskutieren, aber die Vermarkter sitzen bereits auf einem Haufen von Möglichkeiten, weil Empfehlungen in der Lage sind, Ihr Wertangebot an Uneingeweihte weiterzugeben, ohne Geld zu kosten. Diese Form der Weiterempfehlung führt zu einer höhere Bindungsrate als die meisten anderen Marketingmethoden.






3. Kürzere Zeit bis zur Markteinführung

Wenn das konventionelle Marketing auf einen Stolperstein stößt, liegt das daran, dass es weniger Trägheit besitzt. Ihm fehlt die Überzeugungskraft, um in begrenzter Zeit einen größeren Teil des Marktes zu erobern. Empfehlungskampagnen hingegen können in kürzester Zeit entwickelt und umgesetzt werden, da sie nicht unbedingt mit ausgeklügelten Trichtern und Rahmenwerken arbeiten.

Was ist der Vorteil davon? Kunden, die als ungeeignet für die Verkaufspersona erachtet werden, können von der Kampagne ausgenommen werden. Wenn Sie keine Zeit mit der Verfolgung von Kunden verschwenden, die vielleicht nie wiederkommen, können Sie noch interessantere Möglichkeiten entdecken.




4. Steigert das Markenbewusstsein

Da es sich um Mund-zu-Mund-Propaganda handelt, ist es nicht schwer zu erkennen, dass die Menschen ihre Markenbekanntheit steigern, indem sie anderen von Ihrem Unternehmen erzählen. Selbst der Prozentsatz, der nicht konvertiert, wird von Ihrem Unternehmen wissen und die Gesprächskette fortsetzen.






5. Mehr Befürworter der Marke

Die Förderung der Kundenbefürwortung ist aufgrund des großen gesellschaftlichen Misstrauens gegenüber Unternehmen und Marketing von entscheidender Bedeutung. Natürlich wird Ihnen kein Unternehmen sagen, dass seine Produkte mangelhaft sind. Aber die meisten potenziellen Käufer wollen, dass lebende Menschen für eine Marke bürgen, sie loben und die richtigen Produkte und Dienstleistungen empfehlen.



6. Besserer CLV (Customer Lifetime Value)

Ein geworbener Kunde ist geneigt, wiederzukommen und möglicherweise auch eine Empfehlung für einen anderen Kunden auszusprechen. Sie sind für ein Unternehmen so wertvoll, dass ein empfohlener Kunde im Durchschnitt 15 bis 25 % mehr für seine erste Transaktion bezahlt.



7. Reduziert die CAC (Kundenakquisitionskosten)

Empfehlungskunden sind in der Regel billiger für das Unternehmen als völlig neue Kunden. Zu den Kosten gehören die Belohnungen für die bestehenden Kunden (die sich in der Regel ebenfalls auszahlen), die Anzahl der Mitarbeiter, die an dem Programm arbeiten, sowie die Technologie für die Kundenwerbung.





8. Einfacher Anreiz für das Empfehlungsverhalten

Die Verfolgung von Empfehlungen ist eine unschätzbare Möglichkeit, um herauszufinden, was sie zu einem Brandstifter macht. Die Informationen, die durch die Untersuchung des Empfehlungsverhaltens gewonnen werden, reichen aus, um zu entscheiden, welche maßgeschneiderten Angebote und Erlebnisse am wichtigsten sind. Dies würde ihnen den Anstoß geben, sich an die Spitze der Interessenvertretung zu setzen.




9. Höherer ROI und geringere Ausgaben

Die Verbindung von Empfehlungsmarketing und Treueprämien führt zu einem hohen Synergieeffekt, der die Gemeinkosten und den Zeitaufwand erheblich reduziert. Denn die Erstellung und Durchführung eines Prämienprogramms ist weniger kostspielig als die Schaltung von Facebook-Anzeigen oder Google PPC. Das Empfehlungsmarketing hat wiederholt gezeigt, wie soziale Empfehlungen Kundenaktionen mit Prämien als Zuckerbrot auslösen.



10. Erhöht den AOV (durchschnittlicher Auftragswert)

Ein Beispiel: Jemand sammelt Punkte für jeden neuen Kunden, den er anwirbt. Irgendwann stellt er fest, dass ihm ein paar Punkte fehlen, um sich für einen großen Rabatt oder einen anderen Bonus zu qualifizieren. In einem solchen Fall kauft er vielleicht bei Ihnen, um diese Punkte zu sammeln. Langfristig gesehen erhöht das Empfehlungsmarketing den durchschnittlichen Auftragswert (AOV) und die Wiederholungskäufe nehmen zu.

Arten von Empfehlungsmarketingprogrammen

Das Schöne am Empfehlungsmarketing ist, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, Kunden, Partner und Mitarbeiter zufrieden zu stellen, um das Empfehlungsverhalten zu fördern. Dies sind vier gängige Methoden des Empfehlungsmarketings, mit denen Unternehmen wie NetSuite und Dropbox ihren Umsatz steigern.

  • Direkte Empfehlungen (Mundpropaganda)
  • E-Mail-Empfehlungen
  • Verweise aus Bewertungen
  • Verweise in sozialen Medien

1. Direkte Empfehlungen (Mundpropaganda)

Die beste Art der Empfehlung, auf die sich Unternehmen verlassen, ist die direkte Empfehlung. Dabei handelt es sich um einen sehr engagierten Verbraucher, der nicht nur das Produkt kennt, sondern auch die Vorteile zu schätzen weiß. Sie sind in der Lage, Gleichgesinnte und jeden in ihrer Nähe zu überzeugen, neue Kunden zu werden.

Was macht es so effektiv? Es braucht keine groß angelegte Werbung, sondern hängt vom Vertrauen der Verbraucher in die Gleichaltrigen ab, die sich schon früh dafür entschieden haben.

Beispiel: Zappos hat dies erreicht, indem es seine kundenorientierten Teams ermächtigt hat, die Verbraucher zu unterstützen. Aufgrund dieses Vertrauens agierten sie eher als Markenbotschafter denn als typische Mitarbeiter, die mit einem Aufgabenplan betraut wurden. Die Mitarbeiter verzichteten auch auf Skripte und konnten so eine engere Bindung zu den Kunden aufbauen.

2. E-Mail-Empfehlungen

Vermarkter nutzen seit Jahren Empfehlungs-E-Mails, um gezielt Möglichkeiten innerhalb ihres aktuellen Netzwerks zu nutzen. Sie tun dies, indem sie Abonnenten identifizieren, die für die Marke bürgen können, und ihnen E-Mails mit Belohnungen schicken. Die E-Mails müssen keine bestimmten Standards einhalten; stattdessen können sie kurz und bündig sein und Ihre Marke als Werttreiber im Netzwerk positionieren.

Beispiel: Dropbox hat dies erreicht, indem es einfache E-Mails, wie oben zu sehen, an seine Empfehlungsgeber verschickt hat, damit diese Einladungen an ihre Kollegen aussprechen können.

Diese Aktivität wurde mit bis zu 16 GB kostenlosem Speicherplatz belohnt. Es war eines der erfolgreichsten Empfehlungsprogramme, da der Anreiz sowohl dem Empfänger als auch dem Geworbenen zugute kam.

3. Verweis aus Bewertungen

Wussten Sie, dass die Mehrheit der Kaufentscheidungen heute auf der Grundlage von Bewertungen getroffen wird? Lokale Recherchen über Produkte und Dienstleistungen helfen den Käufern zu entscheiden, ob die Marke ihren Erwartungen entspricht.

Marken, die sich der Bedeutung des Reputationsmanagements bewusst sind, tun alles, was nötig ist, um sicherzustellen, dass sie in der Öffentlichkeit eine positive Meinung haben. Marken, die diese Aufgabe nicht ernst nehmen, laufen Gefahr, potenzielle Kunden an ihre Konkurrenten zu verlieren.

4. Verweise in sozialen Medien

Wussten Sie, dass die Mehrheit der Kaufentscheidungen heute auf der Grundlage von Bewertungen getroffen wird? Lokale Recherchen über Produkte und Dienstleistungen helfen den Käufern zu entscheiden, ob die Marke ihren Erwartungen entspricht.

Warum scheitern Empfehlungsmarketingprogramme?

Wie alle anderen Werbestrategien hat auch das Empfehlungsmarketing seine Grenzen und kann scheitern, wenn es falsch oder unter den falschen Umständen eingesetzt wird. Zunächst einmal ist es kein Allheilmittel, das alle Marketingprobleme lösen kann.

Hier sind sechs Gründe, warum Ihre Empfehlungsmarketing-Programme schrecklich scheitern können:

1. Auswahl langweiliger Belohnungen

Es handelt sich nicht um Empfehlungsmarketing, wenn Sie einem Kunden nur einen läppischen Anreiz bieten und ihn bitten, einen Freund oder ein Familienmitglied an Ihr Unternehmen zu verweisen. Empfehlungsgeber sind Personen, die Gefühle haben. Während der eine Empfehlungsgeber vielleicht eine elektronische Geschenkkarte möchte, wünscht sich der andere vielleicht ein Erlebnisgeschenk. Die einzige Möglichkeit, herauszufinden, welche Belohnungen am effektivsten sind, besteht darin, vor der Kampagne eine kurze Umfrage durchzuführen.

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Tipp: Es gibt hervorragende Empfehlungsprogramme, die Unternehmen wie AirBnB und Uber zur Förderung des Empfehlungsgeschäfts eingeführt haben. Ein bescheidenes Dankeschön in Form von Rabatten und Freifahrten für die Empfehlung eines Freundes oder Kollegen würde jedem den Tag versüßen und ihn ermutigen, das Empfehlen zur Gewohnheit werden zu lassen. Aber bevor Sie das tun, fragen Sie sie, welche Anreize sie wählen würden, wenn sie die Wahl hätten.

2. Anreize für Überweisungen und Nichtbeachtung von Überweisungen

Ein weiterer Grund, warum Vermarkter darin übereinstimmen, dass nur Empfehlungsgeber eine Belohnung erhalten, nicht aber die Geworbenen, ist die Knauserei. Dies könnte dazu führen, dass ein potenzieller Kunde, der gerade erst durch einen Freund von Ihrem Unternehmen erfahren hat, weniger begehrt ist. Eine Belohnung ist dann am effektivsten, wenn sowohl der Geworbene als auch der Geworbene davon profitieren - sei es finanziell oder anderweitig.

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Tipp: Wenn Sie ein Empfehlungsmarketingprogramm erstellen, sollten Sie großzügige Anreize schaffen. Die Verbreitung von Freude in beide Richtungen wird eine Kettenreaktion auslösen, die nicht finanziell unterstützt werden muss.

3. Inkonsequente Aufklärungsarbeit

Empfehlungsmarketing macht man nicht einmal und vergisst es dann. Um eindeutige Ergebnisse zu erzielen, muss das Programm fortgesetzt und erweitert werden. Versenden Sie regelmäßig Pflege-E-Mails mit Anreizen an Ihre bestehenden und neuen Kunden. Geschieht dies nicht, gerät Ihre Marke in Vergessenheit, und alle Fortschritte werden zurückgesetzt.

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Tipp: Starten Sie nicht einfach eine Kampagne und warten Sie nicht ewig, bis der Empfehlungsverkehr eintrifft. Führen Sie phasenweise aufeinander aufbauende Empfehlungsaktionen durch, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu wecken, wenn sie gerade andere Aufgaben zu erledigen haben. Wenn Sie Ihre Kampagnen nach Wochen aufteilen, können Sie die Kommunikation konzentriert halten und gleichzeitig die Leute zum Handeln auffordern.

4. Falsches Publikum = kein Fortschritt

Wissen Sie genau, wer Ihre Zielpersonen sind und wer die stärksten Befürworter unter den bestehenden Kunden sind? Wenn dies nicht der Fall ist, werden die Leute eher einen Blick auf Ihre Website werfen, als dort zu kaufen.

Es ist wichtig, dass Ihre zukünftigen Kunden gut informierte Entscheidungsträger mit einer bestätigten Kaufabsicht sind. Achten Sie bei der Auswahl eines Boten darauf, dass er als Kunde zufrieden ist und Ihre Marketingkampagne voll und ganz versteht.

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Tipp: Führen Sie bei der Segmentierung der Zielgruppe für Ihr Empfehlungsprogramm unabhängige Umfragen durch, um ihre Kaufneigung zu ermitteln. Daraus sollte hervorgehen, ob sie eher bereit sind, Ihr Marketingteam zu übernehmen, oder ob sie an Ihrem Angebot überhaupt nicht interessiert sind.

5. Schwerfälliges Empfehlungsprogramm

Ein schlechtes Empfehlungsprogramm ist ein Auslöser für das Empfehlungsverhalten. Wenn man sie bittet, komplizierte Formulare auszufüllen, komplexe Links zu überqueren und sich mit exklusiven Prozessen zu befassen, werden die Empfehlungsgeber pingelig und sind weniger geneigt, die erforderlichen Schritte abzuschließen, um ihre Kollegen oder Gemeinschaften zu bitten, Ihre Marke auszuprobieren.

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Tipp: Machen Sie es Ihren bestehenden Kunden leicht, zu verstehen, was sie davon haben, wenn sie Ihre Marke in ihrem Netzwerk vorstellen. Sagen Sie ihnen, welche Anreize es gibt, wenn die von ihnen geworbene Person einen Kauf tätigt. Ein klares Ziel vor Augen wird sie motivieren, sich mehr anzustrengen.

6. Schwindelerregendes Empfehlungsprogramm

Wenn ein Mitarbeiterempfehlungsprogramm erfolgreich ist, dann in der Regel dann, wenn Ihre Mitarbeiter von dem Programm wissen. Es bedarf einiger Workshops, um zu begreifen, wie und wann man die Sensibilität der Kunden beeinflussen kann. Für Unternehmen bedeutet dies, sich auf ihre schwächsten Glieder zu konzentrieren und ihr Wissen zu verbessern.

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Tipp: Statten Sie Ihre Mitarbeiter mit dem nötigen Wissen aus, damit sie die Empfehlungsrituale durchführen können. Die von Ihnen eingesetzten Instrumente, Ihr Wertangebot und alles andere, was ihre Überzeugungskraft schärfen kann, sollte Priorität haben.

Tipps zum Aufbau eines erfolgreichen Empfehlungsmarketingprogramms

Hier sind einige Tipps, damit Ihr Empfehlungsmarketingprogramm wie ein gut geölter Motor funktioniert:

  • Bieten Sie einen wertvollen Anreiz: Die Belohnung, die Sie anbieten, muss wertvoll genug sein, um Ihre Kunden zu motivieren, ihre Freunde zu werben. Achten Sie darauf, dass Sie etwas anbieten, das Ihre Kunden tatsächlich wollen und nutzen können.
  • Machen Sie die Teilnahme leicht: Der Empfehlungsprozess sollte einfach und unkompliziert sein. Ihre Kunden sollten in der Lage sein, ihre Freunde mit nur wenigen Klicks oder Berührungen zu empfehlen.
  • Personalisieren Sie Ihre Einladungen: Personalisierte Einladungen können Kunden effektiver dazu motivieren, ihre Freunde zu werben. Segmentieren Sie die Kunden nach demografischen Gesichtspunkten und geben Sie einen Einblick in die Belohnung, die sie erhalten, wenn sie jemanden empfehlen.
  • Nutzen Sie mehrere Kanäle, um für Ihr Programm zu werben: Bewerben Sie Ihr Empfehlungsprogramm über verschiedene Kanäle, wie E-Mail, soziale Medien und Ihre Website. Dies kann die Sichtbarkeit Ihres Programms erhöhen und Ihrer Marke helfen, ein größeres Publikum zu erreichen.
  • Geben Sie Echtzeit-Feedback: Halten Sie Ihre Kunden über den Status ihrer Empfehlungen auf dem Laufenden. Lassen Sie sie wissen, wenn ihre Freunde sich angemeldet oder einen Kauf getätigt haben. Dies kann ihr Engagement und ihre Motivation zur Teilnahme an dem Programm erhöhen.
  • Messen und optimieren Sie: Überwachen Sie die Leistung Ihres Empfehlungsprogramms und verfolgen Sie Kennzahlen wie die Empfehlungsrate, die Konversionsrate und den Customer Lifetime Value. Nutzen Sie diese Daten, um Ihr Programm zu optimieren und Verbesserungen vorzunehmen.
  • Planen Sie den Zeitpunkt Ihrer Empfehlungsanfragen strategisch: Das Timing ist im Empfehlungsmarketing wichtig. Stellen Sie sicher, dass Sie zum richtigen Zeitpunkt um Empfehlungen bitten.

Heben Sie Ihr Empfehlungsprogramm auf ein neues Niveau, indem Sie Belohnungen einbinden, die Ihre passiven Fans in aktive Markenförderer verwandeln können.

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