10 beliebte Channel-Incentive-Programme, die perfekt für FMCG/FMCD-Unternehmen funktionieren

Wenn diese Statistik nicht überzeugend genug war, dann hören Sie sich diese interessante Geschichte an.

Letzten Samstag war ich in einer Apotheke, um "Cetirizin" für mein Hausmädchen zu kaufen, damit sie ihre Allergieprobleme in den Griff bekommt. Der Apotheker sagte: "Ich habe das gleiche Medikament von einer anderen Firma namens 'ADEZIO', etwas teurer, aber wirksamer."

ADEZIO came with a price tag of $7.50, whereas the regular cetirizine was $2.50. I purchased ADEZIO to try it. It is common for anyone to spend a little extra on health and convenience. Fair enough.

Aber lassen Sie uns die andere Seite der Geschichte betrachten. Warum hat der Apotheker ADEZIO dem Cetirizin vorgezogen? Haben Sie eine Vermutung?

Nun, er hatte natürlich ein persönliches Interesse. Der Grund ist offensichtlich. ADEZIO hätte dem Apotheker einen Anreiz geboten, seine Arzneimittel eher zu verkaufen als andere Marken. Es besteht auch die Möglichkeit, dass der reguläre Cetirizin-Verkäufer keine Point-of-Sale-Daten sammelt, um sein Programm für Vertriebsanreize voranzutreiben, und somit Umsatzeinbußen erleidet.

Was auch immer der Grund ist, ADEZIO hat es geschafft, diesen Kanal zu nutzen, um den Umsatz zu steigern, und sie konnten dies durch intelligente Anreize für ihre Partner erreichen.

📙 Die Moral von der Geschicht' ist: Anreize haben die Macht, Ihre Kanäle zu machen oder zu brechen.

Erfassen Sie die Point-of-Sale-Daten, um solche Erkenntnisse zu gewinnen und Ihre Anreizprogramme für Vertriebskanäle neu zu kalibrieren?

Nein? Dann lesen Sie dies.

Die Weitergabe von Daten ist nur eines der vielen Verhaltensweisen, die Sie mit Anreizen versehen können. Sie können verschiedene Verhaltensweisen oder Leistungen von Vertriebspartnern belohnen, je nachdem, welches Ziel Sie erreichen wollen.

Lassen Sie uns in die Feinheiten von Incentive-Programmen für Vertriebskanäle eintauchen, damit Sie sie besser verstehen.

In der FMCG/FMCD-Industrie beliebte Arten von Vertriebskanal-Incentive-Programmen

Ihr Vertriebskanal ist das Rückgrat Ihres Unternehmens. Daher ist es wichtig, ein Anreizprogramm für Ihre Partner auszuwählen, das sie motiviert.

Aber die Frage ist, für welche Art von Anreizen sollten Sie sich entscheiden? Was kommt bei Ihren Partnern gut an? Wie können Sie sie motivieren, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren?

Um Ihre Fragen zu beantworten und Sie nicht zu verwirren, haben wir die verschiedenen Arten von Incentive-Programmen für Vertriebskanäle mit Beispielen aufgelistet. So erhalten Sie ein vollständiges Bild davon, was in der traditionellen FMCG/FMCD-Welt funktioniert.

1. Verkaufsanreize

Verkaufsanreize werden in der Regel in Form von punktbasierten Prämien, Geschenkkarten, Einweg-Debitkarten usw. gewährt.

• Ziele: Verkaufsanreize helfen dem Unternehmen, in alle Richtungen zu skalieren. Es kommt auf den Zweck an, für den sie eingesetzt werden. Sie können Verkaufsanreize nutzen, um kurzfristige (Umsatzziele) und langfristige (Aufbau von Markentreue) Geschäftsziele zu erreichen.
  
• Die Herausforderungen: Da sich Verkaufsanreize nur auf den "Verkauf" konzentrieren, konzentrieren sich die Partner oft auf umsatzfördernde Aktivitäten und verlieren das Interesse an anderen geschäftlichen Aspekten wie dem Aufbau von Beziehungen. Sie sind teuer, was es für kleine Unternehmen schwierig macht, sie sich zu leisten. Kleine Unternehmen, die neu in diesem Bereich sind, haben möglicherweise nicht das Budget, um sich ein Verkaufsanreizprogramm leisten zu können.

Beispiel: Indiakaloan.com ist ein Beratungsdienst im Bankensektor, der seinen Vertriebspartnern verschiedene Verkaufsanreize wie Gutscheine und Coupons bietet, um bestimmte Umsatzziele zu erreichen. Darüber hinaus bieten sie ihren Partnern auch Möglichkeiten zum Geschäftswachstum.

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2. SPIFs oder SPIFFs (Sales Performance Incentive Funds)

Das Konzept von SPIF läuft darauf hinaus, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sagen: "Wenn Sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens X Produkte verkaufen, X Demos planen oder X Geschäfte abschließen, erhalten Sie eine Belohnung."

Die meisten SPIF-Anreize sind finanzieller Art, aber auch Preise, Urlaube und Anerkennung können als Grundlage für ein wirksames SPIF-Programm dienen.

Geschenkkarten sind ebenfalls eine sichere Sache, aber manchmal fehlt ihnen der Ausdruck der Fürsorglichkeit. Wenn Verkäufer mit mehreren Entscheidungsträgern sprechen müssen, um ein Geschäft abzuschließen, wird dies viel Zeit am Telefon/bei Anrufen in Anspruch nehmen.

Eine Reihe von Kopfhörern mit Geräuschunterdrückung, die ihre Verkaufsgespräche verbessern, ein neuer ultrabreiter Monitor oder ein Abonnement für ein Wellness-Programm, das ihnen hilft zu meditieren und sich zu konzentrieren, wären großartige Belohnungsoptionen. Die einzige Grenze bei den Belohnungsoptionen ist Ihre Vorstellungskraft.

• Ziele: Das Hauptziel von SPIFs besteht darin, die Verkaufsziele für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung schnell zu erreichen. Darüber hinaus erhöhen SPIFs das Engagement von Vertriebspartnern und tragen dazu bei, niedrige Leistungen zu steigern. Man kann sie auch nutzen, um die Pipeline zu beschleunigen, alte Bestände abzuschließen, eine Produktfreigabe zu unterstützen oder neue Marktchancen zu nutzen.
  
• Herausforderungen: Es besteht die Gefahr, dass die Vergabe von SPIFs einen ungesunden Wettbewerb unter den Partnern auslöst. Während einige Vertriebsmitarbeiter versuchen könnten, die meisten Abschlüsse zu erzielen, würden sich andere aufgrund des Wettbewerbscharakters des Programms vielleicht gar nicht erst bemühen. Es besteht auch die Möglichkeit, dass Vertriebsmitarbeiter in Erwartung eines SPIFs in der Zukunft nicht arbeiten, was als Sandbagging bezeichnet wird.

Beispiel: Das Samsung Mobile Valued Partner (MVP)-Programm wurde für mobile B2B-Wiederverkäufer entwickelt, um gemeinsame Impulse zu setzen, Samsungs mobile Geschäftspartner mit innovativer Technologie und Lösungen zu unterstützen und ihnen dabei zu helfen, bedeutendere Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen.

Die Partner des MVP-Programms von Samsung haben Anspruch auf zahlreiche Vorteile , die ihnen helfen, ihre geschäftlichen Erfolge zu steigern. Dazu gehören finanzielle Anreize wie Zielboni (SPIFs), Marktentwicklungsfonds, Werbeaktionen, Zugang zu Online- und Offline-Schulungen.

3. MDFs (Marketing Development Funds)

Marketing Development Funds (MDF) sind Anreize für Vertriebspartner zur Steigerung des künftigen Absatzes durch die Schaffung von Markenbewusstsein. Im Gegensatz zu anderen Incentive-Programmen werden MDFs ausgewählten Partnern im Voraus zur Verfügung gestellt, die sich verpflichten, die besagten Mittel für den spezifischen Zweck zu verwenden, für den sie zugeteilt wurden.

Diese Mittel werden in der Regel den Vertriebspartnern zur Durchführung bestimmter zusätzlicher Marketingaktivitäten zugewiesen. Dabei kann es sich um die Entwicklung von Marketingmaterialien wie E-Mail-Listen oder die Organisation von Schulungs- und Lunch-and-Learn-Veranstaltungen handeln.

• Ziele: Ziel der MDFs ist es, die Partner bei der Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkampagnen zu unterstützen, um den Bekanntheitsgrad der Marke zu erhöhen. Ein weiteres Ziel ist der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zwischen dem Unternehmen und seinen Partnern. Richtig eingesetzt, können MDFs den Aufbau von Hochburgen auf lokalen Märkten erleichtern.
  
• Herausforderungen: Ein MDF ist eine Investition in einen Plan, der von einer dritten Partei ausgeführt wird. Daher ist es schwierig, die Verwendung der bereitgestellten Mittel zu überwachen. Schätzungen können sich als falsch erweisen; die Ausführung des Plans kann zu Änderungen bei der Verwendung des MDF führen. Es ist fast so, als würde man eine Wette ohne Gewissheit über das Ergebnis abschließen.

Beispiel: LG, ein Elektronik- und Haushaltsgerätehersteller, bietet seinen Vertriebspartnern in jeder Phase Unterstützung an. Sie helfen ihnen, ihren Markt während der Nachfragegenerierung, vor dem Verkauf und nach dem Verkauf zu erweitern.

4. Anreize durch Rabatte

Ein Rabatt ist eine Rückerstattung oder ein Geld-zurück. Unternehmen ermutigen ihre Vertriebspartner, ihre Produktbestellungen zu erhöhen oder größere Geldbeträge für Investitionen in Lagerbestände dieser Unternehmen auszugeben, indem sie Rabatte anbieten. Rabatte werden entweder als Rückerstattungen oder in Form von Prämien oder Punkten gewährt.

Rabatte sind eine der ältesten und wohl auch eine der effektivsten Formen der Incentivierung. Doch der Wandel der Zeit erfordert Innovationen bei den Rabattprogrammen, und hier können wir Ihnen helfen, das Spiel mit den Rabatten und Rückerstattungen zu verändern.

• Ziele: Wie bei allen anderen Anreizen besteht der Hauptzweck eines Rabattprogramms darin, die Absatzmenge zu erhöhen, in diesem Fall bei bestimmten Produkten oder Dienstleistungen. Sie können Rabatte auch dazu nutzen, Daten zu sammeln, die den Unternehmen helfen, in Zukunft effektivere Marketingstrategien zu entwickeln.
  
• Herausforderungen: Die Verwaltung von Rabatt- und Prämienprogrammen ist für Unternehmen eine Herausforderung. Ohne eine gut funktionierende Lösung ist die Durchführung eines effektiven Programms fast unmöglich. Der andere Nebeneffekt von Rabatten ist die Wahrscheinlichkeit eines ungesunden Wettbewerbs zwischen den Partnern.

Beispiel: Amway, ein FMCG-Unternehmen, ist von seinem großen Netz von Vertriebspartnern abhängig. Sein Rabattprogramm ist sehr einfach, geradlinig und effektiv. Es handelt sich um ein zweigleisiges Programm, bei dem die Partner einen bestimmten Prozentsatz der von ihnen getätigten Verkäufe als Rabatte erhalten und durch ein Punktesystem belohnt werden.

5. Genossenschaftlicher Marketingfonds

• Ziele: Ein kooperativer Marketingfonds zielt darauf ab, dass sich beide Parteien (z. B. Händler und Partner) gleichermaßen für ein gemeinsames Ziel einsetzen. Das gemeinsame Ziel ist die Markterweiterung.
  
• Herausforderungen: Für ein erfolgreiches Co-Op Marketing Fund-Programm sind Verständnis und ein gewisses Maß an Vertrauen unerlässlich. Besteht kein Einvernehmen zwischen den beiden Parteien, könnte die Auszahlung von Mitteln nach dem Programm zu einer angespannten Beziehung führen.

Beispiel: Huawei ist ein führender Elektronikhersteller. Er bietet ein gut strukturiertes Programm für seine Vertriebs- und Servicepartner an, das verschiedene Arten von Anreizprogrammen kombiniert. Eines der Angebote in diesem Programm sind kooperative Marketingfonds, die den Partnern bei der Lead-Generierung helfen.

6. Anreize für die Registrierung von Geschäften

• Ziele: Das Hauptziel dieser Art von Programmen ist es, die Vertriebsmitarbeiter vor Ort zu motivieren. Anreize in Form von Geld sind ein guter Weg, um das Engagement und die Motivation der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten. Hochwertige Anreize geben den Partnern einen Grund, sich zu beteiligen und ihr Bestes zu geben.
• Die Herausforderungen: Da Anreize für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen auf die Personen abzielen und am besten funktionieren, die den Abschluss tätigen, kann es für das Unternehmen schwierig sein, den Überblick über die verdienten Kandidaten zu behalten und sicherzustellen, dass der Anreiz die richtige Person erreicht. Eine weitere mögliche Herausforderung ist der Wechsel von Personen oder Rollen, der während des Geschäftsabschlusses auftreten kann, wodurch es schwierig wird, die Verdienste einer Person zu identifizieren und zuzuordnen, was die Teilnehmer zögern lässt.

Beispiel: Monte South, ein Immobilienunternehmen, hat ein sehr einfaches Programm zur Registrierung von Geschäften. Es gibt einen festen Prozentsatz an Provision für eine bestimmte Anzahl von Geschäften.

7. Anreize für Wiederverkäufer mit Zusatznutzen

Value-Added Resellers (VARs) Anreize werden den Vertriebspartnern geboten, um ihnen die Möglichkeit zu geben, ein zusätzliches Merkmal, Produkt oder eine Integration zur Verbesserung eines bereits bestehenden Produkts - Ihres Produkts - als Teil ihrer Wiederverkaufstätigkeit hinzuzufügen. Diese Mehrwertprodukte werden zu einer "One-Stop-Lösung" für die Bedürfnisse der Kunden. Die Wertschöpfung auf der Verkaufsebene trägt dazu bei, den Kauf zu fördern.

• Goals: Your on-ground channel partners have the best view of the market and customers. By incentivizing partners to add value to your product, you are working to increase your stronghold over a particular market. The creation of product and brand enthusiasm is another goal of VAR Incentives.
• Herausforderungen: Die Schaffung von Vertrauen bei den Wiederverkäufern wird zu einer Herausforderung. Einem anderen Unternehmen die Möglichkeit zu geben, einen Mehrwert für Ihr Produkt zu schaffen, bedeutet, die Freiheit zu erweitern. Die Durchführung eines VAR-Programms bedeutet, dass Zwischenhändler beteiligt sind. Solche Anreizprogramme verringern die Gewinnspannen und sind möglicherweise nicht so lukrativ wie andere Anreizprogramme. Wenn das Sammeln von Kundendaten ein Ziel ist, ist die Beschaffung dieser Informationen von VARs ein Geschäftsgeheimnis, das sie möglicherweise nicht preisgeben wollen.

Beispiel: TTAP - eine in Singapur ansässige Tochtergesellschaft des Automobilherstellers Toyota - benötigte eine neue Plattform zur Verbindung von Fahrzeugdaten in Echtzeit. Sie gingen eine Partnerschaft mit einem Value Added Reseller (VAR) namens Techblocks ein, um die Technologie zu erhalten. Hier ist eine Fallstudie, die Ihnen hilft, die Anforderungen von TTAP zu verstehen und zu sehen, wie Techblocks sie erfüllt hat.

8. Anreize für Empfehlungen

• Ziele: Empfehlungsanreize haben ein zweifaches Ziel. Erstens sollen die Vertriebspartner dazu ermutigt werden, als Markenbotschafter aufzutreten. Das zweite ist, Ihnen mehr Kunden und Verkäufe zu verschaffen. Schließlich ist die Mund-zu-Mund-Propaganda das stärkste Marketinginstrument.
• Die Herausforderungen: Die effiziente Verfolgung von Empfehlungen und die Einführung von Anreizen kann eine Herausforderung darstellen. Die Durchführung eines Empfehlungsanreizprogramms ist außerdem sehr kapitalintensiv. Ein Unternehmen muss über genügend Einnahmen verfügen, um in Wachstum zu investieren.

Beispiel: KG Builders, ein Immobilienunternehmen, bietet einen Empfehlungsanreiz von bis zu 9.12.000 INR pro Empfehlungsverkauf. Dies ist ein perfektes Beispiel für ein verlockendes Empfehlungsprogramm.

9. Befähigungs- und Ausbildungsanreize

Ein Vertriebspartner, der nicht weiß, was er verkauft, kann Sie schlecht aussehen lassen. Enablement- und Schulungsanreize sind eine langfristige Investition in den Aufbau eines guten Rufs. Diese Anreize können als punktebasierte Belohnungen eingerichtet oder mit anderen leistungsbasierten Anreizen wie z. B. Retreats und Kurzurlauben verknüpft werden.

• Ziele: Der Hauptzweck von Enablement- und Schulungsinitiativen besteht darin, Ihre Vertriebspartner über Ihr Produkt und Ihre Marke zu informieren. Je mehr sie über Ihr Produkt erfahren, desto mehr wollen sie es verkaufen. Sie können Ihre Partner auch über Ihren Ethos informieren, um eine tiefgreifendere Wirkung zu erzielen.
• Herausforderungen: So gut Ihre Schulungs- und Befähigungsprogramme auch sein mögen, es gibt nie eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass das, was Sie lehren, auch genutzt wird. Es ist eine Herausforderung, die Umsetzung zu überprüfen und die Ergebnisse der Durchführung zu messen. Es handelt sich um eine Investition, die auf Vertrauen basiert, in der Hoffnung, dass sie sich auf lange Sicht auszahlt.

Beispiel: Cisco, ein Unternehmen für Netzwerkhardware, hat ein umfassendes Vertriebspartnerprogramm. Es gibt einen detaillierten Leitfaden für Vertriebspartner. Dieser Leitfaden kann Ihnen einen guten Einblick in die Befähigungs- und Schulungsanreize geben.

10. Loyalitätsanreize und Partnerbindung

Vielleicht haben Sie Partner, die bereits ihr Bestes geben und keinen der oben genannten Anreize brauchen, um "motiviert" zu bleiben. Sie sind vielleicht schon gut ausgebildet und sehr kompetent. Aber sie sind auch sehr gefragt.

Anreize zur Bindung von Partnern sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass Sie diese Juwelen nicht an die immer stärker werdende Konkurrenz verlieren. Mit diesen Initiativen zeigen Sie, dass Sie Ihre Partner und ihre Loyalität schätzen, und ermutigen sie, ihre gute Arbeit fortzusetzen.

• Ziele: Bauen Sie eine Verbindung zu Ihren Vertriebspartnern auf, um sie an sich zu binden, indem Sie ihnen zeigen, dass ihre Beiträge hoch geschätzt werden. Die Bindung der Partner ist somit das Hauptziel. Diese Anreize helfen Ihnen auch dabei, ein bestimmtes Marken- und Unternehmensimage aufrechtzuerhalten, was sich als vorteilhaft erweisen kann.
• Die Herausforderungen: Loyalitätsanreize sind keine Garantie für die Bindung von Vertriebspartnern. Damit düngen Sie den Boden, ohne zu wissen, ob Ihr Baum Früchte tragen wird oder nicht.

Beispiel:

JK Tyres, ein Autoteilehersteller, ist mit seinem Punktesystem ein Meister der Treue und Partnerbindung. Es erkennt seine geschätzten Vertriebspartner an und belohnt sie. Es gibt sogar eine App, mit der die Partner ihre Fortschritte in Echtzeit sehen und ihre Belohnungen verfolgen können.

Wie man die richtige Art von Anreizprogramm für den Vertrieb auswählt

Verschiedene Anreizprogramme dienen unterschiedlichen Zwecken. Was für ein Unternehmen funktioniert, muss für ein anderes nicht funktionieren. Es besteht sogar die Möglichkeit, dass es das Wachstum behindert. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Zweck definieren und ein Anreizprogramm auswählen, das Ihrem Zweck entspricht.

Stellen Sie sich die Frage, was Sie von Ihren Partnern erwarten - mehr Umsatz, eine Erweiterung Ihres Marktes, Wissen über Ihre Produkte und Angebote, Begeisterung für ein neues Produkt oder vielleicht etwas anderes?

Im Folgenden finden Sie eine Tabelle, die Ihnen dabei helfen kann, zu verstehen, welche Art von Anreizprogramm für den Vertrieb welchem Zweck dient:

Es ist auch gut möglich, dass Sie wie Huawei eine Mischung aus mehreren Arten von Anreizprogrammen verwenden müssen.

Belohnungstheorie: Was Sie wissen müssen

Eine von der Incentive Research Foundation durchgeführte Studie ergab, dass Vertriebspartner unterschiedlichen Alters und Geschlechts Belohnungen unterschiedlich bewerten. Darüber hinaus haben sie persönliche Präferenzen, wie, wann und auf welche Weise sie belohnt werden sollten. Wenn Sie diese Belohnungstheorie verstehen, können Sie die Vorlieben Ihrer Partner besser verstehen und sie entsprechend belohnen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Dies sind die Schlussfolgerungen der Theorie:

• Die Menschen bevorzugen Sachprämien mehr als Bargeldprämien. 62 % der Befragten gaben an, dass sie greifbare Belohnungen lieber mögen als Bargeld.
• Die Studie ergab, dass Erlebnisse wie Reisen und Veranstaltungen bevorzugt werden.

Die Studie hatte auch die Art und Weise der Präsentation von Belohnungen in vier Kategorien eingeteilt: Große Show (eine große Veranstaltung), kleine Show (nur die Arbeitsgruppe), Peer-to-Peer und eine private Notiz. Hier erfahren Sie, wie diese wohlklingenden Begriffe wahrgenommen werden:

• Big Show war eher bei den Nicht-Verkäufern beliebt und weniger bei den Verkäufern.
• Männer waren eher für die Big Show zu begeistern als Frauen.
• Frauen waren weniger an privaten Notizen interessiert, sondern eher an Peer-to-Peer.
• Wie die Frauen bevorzugten auch die Millennials Peer-to-Peer-Präsentationen, während die GenX eine kleine Show bevorzugten.

Wichtigste Erkenntnisse

• Das Budget für Incentives pro Person nimmt zu. Es ist das Gebot der Stunde, dafür zu sorgen, dass Ihre Partner zufrieden sind und sich wertgeschätzt fühlen.
• Anreize geben Ihren Partnern einen Grund, bei Ihnen zu bleiben. Sie sind eine gute Möglichkeit, die Loyalität und das Vertrauen zu stärken, was sich beides direkt auf Ihr Geschäft auswirkt.
• Verschiedene Anreizprogramme dienen unterschiedlichen Zwecken. Sie müssen sich über Ihre Ziele im Klaren sein und ein Programm wählen, das ihnen gerecht wird.
• Es gibt mehrere Arten von Programmen. Bevor Sie sich für eines entscheiden, sollten Sie es eingehend studieren. Recherchieren Sie, welchen Zielen es dient, welche Herausforderungen es gibt und wie Sie diese bewältigen können. Sehen Sie sich Fallstudien an, um zu verstehen, wie ein bestimmtes Programm funktioniert.
• Experimentieren schadet niemandem. Probieren Sie verschiedene Möglichkeiten aus und finden Sie heraus, was für Sie am besten funktioniert. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebspartnern, um herauszufinden, was ihnen am besten gefällt. So erhalten Sie eine klarere Vorstellung und Ihre Partner fühlen sich gehört und freuen sich, dass Sie sie nach ihren Wünschen gefragt haben.
• Belohnungen werden von Menschen unterschiedlichen Alters, Geschlechts und aus unterschiedlichen Lebensumständen unterschiedlich geschätzt. Lesen Sie diesen Forschungsbericht der Incentive Research Foundation, um Ihre Partner und ihre Entscheidungen zu verstehen.

Überwältigt? Das muss es nicht sein. Wir wissen, dass es fast übermenschliche Fähigkeiten erfordert, diese Programme allein umzusetzen. Wir verfügen über ein hervorragendes Team, das Ihnen dabei hilft, ein Channel-Incentive-Programm zu entwickeln, mit dem Sie die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.

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