On this page
التسويق من خلال برامج الإحالة ليس جديدا. لقد فعلت العديد من العلامات التجارية ذلك في الماضي ونجحت - حيث وضعت نفسها كمثال للشركات الأخرى لتستلهم منها. قبل أن ندرج لك أمثلة برنامج الإحالة (من كل من صناعات B2B و B2C) التي نمت بشكل كبير ، لنبدأ ببعض الإحصائيات.
يتم تحريك المزيد من الناس من خلال المحادثات بين الأقران أكثر من المبشرين بالعلامات التجارية. وفقا لهذه الدراسة ، يشعر 39٪ من المستهلكين الذين اكتشفوا نشاطا تجاريا من خلال توصية أن أقرانهم أكثر جدارة بالثقة من أي جهد مدفوع الأجر.
إذا كان هذا صحيحا ، فإن الاعتماد فقط على تسويق المبيعات لن يؤدي إلى النتائج المرجوة. مطلوب الإقناع على مستوى الأقران لزيادة ولاء العملاء واكتساب العملاء المحتملين.
خذ على سبيل المثال مشهد السوق أثناء الوباء. عانت الشركات نتيجة الإغلاق والناس الذين يذهبون في حفلة عمل من المنزل.
عندما يتعلق الأمر بإعادة تنشيط محركات التسويق بعد فترة وجيزة من رفع الإغلاق ، كانت الموضوعات المهيمنة هي الأساليب متعددة القنوات والرقمية ودائما. لكن هل تعرف ما الذي كان في دائرة الضوء وما زال كذلك؟ التسويق من خلال الإحالات.
أدركت العلامات التجارية أهميتها أكثر من أي وقت مضى. تم استخدام المدافعين عن الأقران بحماس من قبل الشركات الصغيرة كمحفز للنمو منخفض التكلفة.
مع ذلك ، سنقوم بإدراج بعض الحالات الرائعة ل whodunnit وكيف استفادوا منها.
دعنا نتعمق.
أفضل 5 أمثلة لبرنامج الإحالة B2B
تسويق B2B ليس بالأمر السهل. سيتعين عليك مواكبة دورات المبيعات الطويلة ، وتحديد صانعي القرار الذين يجب استهدافهم ، والحفاظ على CAC (تكلفة اكتساب العملاء) تحت السيطرة ، وما إلى ذلك. هذا هو السبب في أن بناء علاقات قوية هو جزء أساسي من صنع علامة تجارية B2B.
ولكن قبل بناء هذه العلاقات ، يجب كسب الثقة. على الرغم من أن هذا هو الجزء الأصعب ، إلا أن برامج الإحالة يمكن أن تساعد. بعد كل شيء ، يثق العملاء ببعضهم البعض أكثر. إذا تمكنت من الاستفادة من هذا الاتصال بشكل فعال ، فلا يوجد شيء مثله.
فيما يلي بعض الأمثلة على برامج الإحالة B2B التي لم تسحب ثقة العملاء فحسب ، بل اكتسبت أيضا نموا هائلا منها.
1. Google Workspace
جوجل لا تحتاج إلى شرح. إنها الموسوعة المفضلة في العالم. لكن ضع في اعتبارك هذا: هل كانت Google دائما مؤثرة بسبب ما هي قادرة عليه؟ الجواب هو "لا" أصبحت شائعة نتيجة لتسويق الإحالة. عندما ناقشت مجموعات كبيرة من الأفراد عمليات البحث الخاصة بهم ، كانت Google في مقدمة أفكار الجميع.
قدمت Google تطبيقا متعلقا بالعمل في عام 2006. لقد قدموا بسخاء 15 دولارا لكل من انضم لتشجيع الناس على التحقق من ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، كان للتوصيات روابط يمكنهم مشاركتها مع الأعضاء المعروفين. هذا توضيح مثالي لماهية التسويق بالإحالة ولماذا هو مهم لكل من الشركات الصغيرة والمؤسسات الكبيرة.
2. غوستو
نجحت Gusto ، وهي شركة تقدم كشوف المرتبات والمزايا وخدمات إدارة الموارد البشرية المستندة إلى السحابة ، في تنمية قاعدة عملائها من خلال برنامج الإحالة الخاص بها. يحفز البرنامج كلا من المحيل والعميل المحال عن طريق إرسال بطاقات هدايافيزا الافتراضية عبر البريد الإلكتروني.
حصلت Gusto على قوة الجر الأولية عبر الحاضنات. من هناك ، تمكنوا من بناء الزخم مع WOM (كلمة شفهية) من عملائهم الحاليين والمستثمرين. ولكن إلى جانب هذا الجر الأولي ، لا تزال الشركة تكافح من أجل التوسع. لقد وجدوا صعوبة في التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة أو تثقيف مالكي الملكية حول حل كشوف المرتبات المبتكر الخاص بهم.
وذلك عندما اتخذ Gusto خطوة كبيرة - التركيز على محاسبيهم لتعزيز النمو. لقد حددوا المحاسبين الحاليين باعتبارهم المؤثرين الرئيسيين ، مما حفزهم بسخاء ببطاقات هدايا فيزا افتراضية بقيمة 300 دولار للتوصية بمنتجاتهم المالية لأصحاب الأعمال الآخرين. سرعان ما قاموا ببناء برنامج شراكة قوي وقابل للتطوير في تلك القناة.
عندما تكون السرعة والراحة مهمة ، فإن بطاقات المكافآت الافتراضية المدفوعة مسبقا هي أفضل رهان - كل ما تحتاجه هو عنوان البريد الإلكتروني للمحيل والحكم.
وهذا ما فعله غوستو! إذا كنت تتطلع إلى القيام بشيء مشابه ولكنك غير متأكد من كيفية تضمين بطاقات الهدايا الافتراضية المدفوعة مسبقا في برنامج الإحالة الخاص بك ، فقد قمنا بتغطيتك. تتيح لك منصتنا شراء البطاقات المدفوعة مسبقا بكميات كبيرة ، وتمكنك من إرسال ما يصل إلى 10 آلاف مستلم دفعة واحدة دون أي متاعب في تحويل العملات ، وتسليمها في أوضاع وقنوات متعددة.
3. نت سويت
لا يحتاج NetSuite إلى مقدمة. بصفتهم شركة برمجيات لإدارة الأعمال قائمة على السحابة ، فقد استفادوا من استراتيجيات نمو متعددة ليصبحوا مزودا ناجحا لبرامج المؤسسات. لكن إحدى الاستراتيجيات الرئيسية التي ساعدت NetSuite على النمو بشكل كبير كانت برنامج الإحالة الخاص بهم.
شجع برنامج الإحالة الخاص ب NetSuite العملاء الحاليين على إحالة جهات الاتصال الخاصة بهم مقابل مكافآت ، مثل الخصومات على اشتراكهم ، والوصول إلى الميزات الحصرية ، والمزيد. أثبت هذا البرنامج نجاحه ، حيث أنشأ شبكة من العملاء المخلصين الذين كانوا على استعداد للترويج لمنتجات وخدمات NetSuite.
من خلال الاستفادة من قوة التسويق الشفهي ، تمكنت NetSuite من اكتساب عملاء جدد بتكلفة أقل من قنوات التسويق التقليدية. كما قدمت الشركة خدمة عملاء ممتازة وحافظت على معدل احتفاظ مرتفع بالعملاء ، مما زاد من نموها.
ليس ذلك فحسب ، فقد شهد برنامج الإحالة المنقح مؤخرا زيادة بنسبة 20٪ في العملاء المتوقعين مقارنة بالسنوات الماضية. حتى أن البرنامج استحوذ على 9٪ ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) من العملاء الجدد خلال فترة الثلاثة أشهر. (المصدر: CIO)
4. دروببوإكس
Dropbox هو برنامج إحالة B2B ناجح آخر استحوذ على الكثير من الاهتمام في السنوات الأخيرة. استخدموا المكافآت على الوجهين كاستراتيجية إحالة خاصة بهم ، مما يوفر لكل من المحيل والصديق المحال مساحة تخزين إضافية مجانا.
كان برنامج الإحالة الخاص ب Dropbox ناجحا للغاية لعدد من الأسباب. أولا ، قدم للمستخدمين حافزا ملموسا للمشاركة في البرنامج ، مما حفزهم على مشاركة Dropbox مع شبكتهم. ثانيا ، تم دمج برنامج الإحالة بسلاسة في تجربة المستخدم ، مما يسهل على المستخدمين دعوة الآخرين للانضمام إلى الخدمة.
أخيرا ، كان منتج Dropbox منتشرا للغاية بطبيعته ، حيث يمكن للمستخدمين مشاركة الملفات بسهولة مع الآخرين ، مما شجع بدوره على المزيد من الاشتراكات. لقد تمكنوا من الاستفادة من قوة التسويق الشفهي للوصول إلى عملاء جدد ، مما سمح لهم بالتوسع بسرعة وكفاءة.
يسلط عرض Slideshare التقديمي هذا الضوء على كيفية استخدام درو هيوستن ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Dropbox ، نهج بدء التشغيل الهزيل لتنمية أعمالهم.
هذه هي الأرقام التي حققها Dropbox من خلال برنامج الإحالة الخاص بهم:
- سبتمبر 2008: 100 ألف مستخدم
- سبتمبر 2009: 2.2 مليون مستخدم
- سبتمبر 2017: 33.9 مليون مستخدم
من 2008 إلى 2010 ، تضاعفت قاعدة مستخدميها كل ثلاثة أشهر ، مما أدى إلى 2.8 مليون دعوة بحلول أبريل 2010.هذا نمو مجنون 3900٪ في 15+ أشهر! لا عجب أن برنامج تسويق الإحالة الخاص بهم هو واحد من أكثر البرامج التي يتم الحديث عنها ودراستها.
5. ديجيتال أوشن
نمت DigitalOcean بشكل كبير من برنامج الإحالة الخاص بها بعد أن حفزت مستخدميها الحاليين على إحالة مستخدمين جدد إلى نظامها الأساسي. قدم برنامج الإحالة اعتمادات لكل من المحيل والحكم. كان هذا البرنامج ناجحا للغاية لأنه قدم فائدة واضحة لكلا الطرفين المعنيين.
يمكن للمستخدمين الحاليين كسب أرصدة مقابل تكاليف الاستضافة الخاصة بهم ، بينما كان المستخدمون الجدد قادرين على توفير المال على رسوم الاستضافة الأولية. بالإضافة إلى ذلك ، ساعد برنامج الإحالة في إنشاء مجتمع من المستخدمين المتحمسين للمنصة والراغبين في نشر الكلمة على شبكاتهم الخاصة.
أفضل 5 أمثلة لبرنامج الإحالة B2C
يمكن دمج برامج إحالة B2C في استراتيجية التسويق الشاملة للشركة ويمكن تنفيذها من خلال قنوات مختلفة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الكلام الشفهي. من خلال الاستفادة من قوة قاعدة عملائها الحالية ، يمكن للشركات زيادة الوعي بالعلامة التجارية واكتساب عملاء جدد بشكل أكثر كفاءة.
لقد فعلت العديد من العلامات التجارية ذلك في الماضي وإليك بعض الأمثلة على برامج إحالة B2C التي تستحق الإلهام منها.
1. تسلا
دخلت شركة السيارات الكهربائية المملوكة للمليارديرات الفائقة في تسويق الإحالة واكتسبت عددا كبيرا من العملاء الموالين للإحالة الذين تحولوا إلى عملاء مخلصين. لقد كانوا كرماء بشكل غير عادي في مكافآتهم ، حتى إلى حد تسليم 80 سيارة رودستر جديدة للإحالات بالإضافة إلى الخصومات. هل كانت ناجحة؟ "نعم" ضخمة.
لم يتوقف الناس عن الكلام حتى بعد أن اختارت تسلا إلغاء برنامج الإحالة الخاص بها ، بسبب قيود التكلفة. هذا أيضا درس لأولئك الذين يتساءلون إلى أي مدى يمكن أخذ مكافآت الإحالة لأن الإحسان المفرط يمكن أن يكون له تأثير سلبي على الإيرادات.
في وقت لاحق ، اقتصر برنامج إحالة Tesla على 1000 ميل شحن فائق مجاني لكلا جانبي برنامج الإحالة. لا تزال صفقة رائعة ، لكنها ليست جيدة كما كانت من قبل. لذلك ، لجعل الأمور أكثر جاذبية ، قاموا بتجديد برنامج الإحالة الخاص بهم من خلال تقديم 10,000 رصيد وحتى التلاعب بالحملة. من يستطيع أن يقول لا لذلك؟
2. أوبر
قبل أن تصبح أوبر المكافئ لسيارات الأجرة لجهاز iPhone ، أرادوا التوسع بسرعة. لذلك يختارون تحفيز ليس فقط ركوب الخيل ، ولكن أيضا السائقين.
في البداية ، أثارت مكافأة الإحالة من Uber السوق وأدت إلى عمليات تسجيل كبيرة الحجم. كان سائقو سيارات الأجرة أكثر من راغبين في التخلي عن أصحاب العمل السابقين للانضمام إلى أوبر بينما كان الركاب أيضا يتلقون صفقات مربحة.
جعلت الخصومات على الجولات الأولى والنصائح المجانية للأعضاء المحالين الناس يهتمون بالعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. سرعان ما أدى الضجيج إلى زيادة شعبية أوبر وحركة الإحالة الخاصة بهم.
تقدم أوبر مكافآت إحالة متنوعة لكل من المحيل والشخص المحال كجزء من برنامج الإحالة الخاص بها. قد تختلف المكافآت المحددة حسب البلد والمدينة. في وقت سابق ، عرضت أوبر مكافآت نقدية للمحيل عندما قام شخص ما بإحالته بالتسجيل في أوبر وأكمل عددا معينا من المشاوير.
يختلف مبلغ المكافأة النقدية حسب المدينة وتراوح من 5 دولارات إلى 10 دولارات أو أكثر. من ناحية أخرى ، حصل الشخص المحال على خصم على رحلته الأولى. إلى جانب ذلك ، قدموا مكافأة لإكمال عدد معين من الإحالات. على سبيل المثال، قد يتلقى المحيل مكافأة إضافية قدرها 100 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) إذا نجح في إحالة 10 ركاب جدد خلال إطار زمني معين.
3. ماريوت
يعد برنامج الإحالة Bonvoy Brilliant من ماريوت مثالا ممتازا آخر على برامج الإحالة B2C ، والتي تسمح لأعضاء Bonvoy الحاليين بإحالة أصدقائهم وعائلاتهم ليصبحوا أعضاء جدد في Marriott Bonvoy.
سيتلقى الشخص المحال رسالة بريد إلكتروني تدعوه للانضمام إلى Marriott Bonvoy وإذا قام بالتسجيل باستخدام رابط الإحالة الفريد الموجود في البريد الإلكتروني، فسيربح 10,000 نقطة بعد إكمال إقامته المؤهلة الأولى في أحد فنادق ماريوت المشاركة. سيكسب المحيل أيضا 50,000 نقطة إضافية لكل عضو جديد يحيله.
4. كوستكو
لجذب المزيد من العملاء ، توصلت Costco Canada إلى برنامج الإحالة الخاص بهم حيث قاموا بتحفيز كل من المحيل والصديق بقسائم عبر الإنترنت بقيمة 25 دولارا و 50 دولارا ، اعتمادا على برنامج العضوية الذي يشيرون إليه. كما شجع برنامج الإحالة الأعضاء الحاليين على الاستمرار في التفاعل مع العلامة التجارية والاستمرار في الشراء من المتجر.
لتحويل عملائك السلبيين إلى مشاركين فائقين ، أرسل لهم هدايا سيحبونها وليس ما هو مفروض. وبطاقات الهدايا الإلكترونية ذات العلامات التجارية هي أفضل رهان.
وهذا ما فعله كوستكو. كان إرسال كل من المحيل والصديق المحال قسائمهم الخاصة عبر الإنترنت بمثابة ضربة معلم. إذا كنت تتطلع إلى القيام بشيء مشابه ولكنك غير متأكد من كيفية تضمين بطاقات الهدايا الرقمية في برنامج الإحالة الخاص بك ، فنحن هنا للمساعدة.
5. العذراء الحمراء
فيرجن ريد هو برنامج ولاء تقدمه مجموعة فيرجن يسمح للأعضاء بكسب واستبدال النقاط بمكافآت وتجارب عبر مجموعة من شركات وشركاء فيرجن. تقدم Virgin Red أيضا برنامج إحالة يسمى "إحالة صديق" ، والذي يسمح للأعضاء بكسب نقاط إضافية عن طريق إحالة الأصدقاء والعائلة للانضمام إلى البرنامج.
بمجرد تجميع نقاط المكافأة هذه ، يمكن إنفاقها على تذاكر السينما والتبرعات الخيرية والطعام وغير ذلك الكثير. والأفضل من ذلك ، يمكن حفظ نقاط الإحالة المكتسبة في عمليات الهروب الفاخرة والحفلات الموسيقية لكبار الشخصيات والرحلات الجوية وما إلى ذلك.