On this page

وفقا لبحث حديث أجرته Accenture ، ذكر 77٪ من الشركاء أن لديهم خيارات لمقدمي الخدمات أكثر مما كان لديهم قبل ثلاث سنوات.

مع التقدم التكنولوجي السريع ، شهد عالم الأعمال تحولا كبيرا في القوة بين موردي التكنولوجيا الكبار والشركاء الاستراتيجيين ، حيث أصبح لدى الأخير الآن المزيد من البدائل.

السببان الرئيسيان لذلك هما:

  • ارتفاع توقعات العملاء للحلول الشخصية
  • مجموعة واسعة من مقدمي الخدمات / البائعين مع عروض مختلفة لتلبية احتياجات العملاء
Source: Research report by Accenture titled - Building high impact partner ecosystems

لتحقيق أقصى استفادة من برنامج الشركاء ، يجب على مقدمي الخدمات تجاوز نماذج شراكة المعاملات والتركيز على مجالات الكفاءة واللحظات التي تهم الشريك.

يجب على الشركات / البائعين تنسيق نظام بيئي من 3C لجذب الشركاء:

  • الابتكار المشترك: استكشف فرص الابتكار المشترك مع الشركاء باستخدام تمويل الحلول ومجموعة أدوات المطورين وأسواق الحلول.
  • الاستثمار المشترك: إعادة التفكير في نهج الاستثمار المشترك. فكر في كيفية تقييم مساهمات الشركاء ومقدمي الخدمات وتتبعها. تحفيز الشركاء على تحقيق أهداف المبيعات التي تولد العملاء المحتملين والإحالات.
  • التعاون: حقق علاقات تعاونية مع الشركاء عبر قنوات متعددة من خلال تزويدهم بالتدريب حول منتجك وقيمك ، ودعوتهم إلى ندوات عبر الإنترنت أو أحداث ، وما إلى ذلك.

12 نوعا من برامج حوافز القنوات مع أمثلة

فيما يلي قائمة ب 12 نوعا من برامج حوافز القنوات التي يمكن أن تساعدك في إنشاء استراتيجية شريك ذات مغزى.

1. موزع القيمة المضافة (VAR)

وفقا ل HubSpot ، يتخصص بائعو القيمة المضافة في شراء وإعادة بيع منتجات التكنولوجيا ببرامج أو ميزات إضافية تتجاوز الميزات المستقلة للمنتج.

على سبيل المثال ، يمكن ل VAR تطوير تطبيق لمنصة أجهزة معينة ثم بيع هذه المجموعة كخدمة أو أداة جاهزة. لذلك إذا كنت تريد أن يضغط مندوبو مبيعات VAR بقوة أكبر ، فكافئهم على جهودهم. وفقا لبحث أجرته آرية ، يمكن لبرامج الحوافز هذه زيادة إجمالي مبيعاتك بنسبة 6٪ إلى 9٪.

فوائد

  • زيادة الوصول إلى السوق: يمكن للمصنعين والموزعين استخدام برامج حوافز VAR لتوسيع نطاق وصولهم واختراقهم للسوق.
  • التعامل مع مشاريع تكنولوجيا المعلومات المعقدة: يمكن أن تكون VARs ذات قيمة لا تصدق في التعامل مع مشاريع تكنولوجيا المعلومات المعقدة التي تتطلب الكثير من المتطلبات أو تستغرق وقتا طويلا للموظفين الداخليين.

التحديات

  • قضايا الثقة: يجد العديد من البائعين صعوبة في الوثوق ب VARs ، لأنهم شركة أخرى.
  • الدور الوسيط لتقنية حكم الفيديو المساعد: الشركات ليست راضية عن الأرباح التي تتمتع بها VARs بسبب دورها كوسطاء. قد لا تشارك VARs أيضا ملكية العميل والاتصال به.

مثل

يعد برنامج شركاء القنوات من Cisco مثالا جيدا على ذلك. يوفر هذا البرنامج الحائز على جوائز الحلول والتدريب والأدوات والدعم لبائعي القيمة المضافة (VARs) لمساعدتهم على تسريع الربحية وتنمية أعمالهم جنبا إلى جنب مع Cisco. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للبائعين إعادة الاستثمار في أعمالهم باستخدام مكافآتهم من بيع التقنيات المستهدفة.

VARs frequently collaborate with third parties to deliver a complete solution to suit the needs of their clients. These are often independent businesses that provide specialized software and expertise. These Independent Software Vendors (ISVs) typically have long-standing working partnerships with VARs.For example, HP’s ISV partner program runs two tracks for ISVs—the virtual reality track and a retail track.➼ Under the virtual reality track, HP wants its ISV partners to leverage HP’s massive product line of VR-ready devices and sell immersive solutions to the end customers.➼ Under retail track, HP aims to boost sales for its purpose-built retail platforms, which includes tablets, mobile, convertible, and fixed position solutions.HP incentivizes its partners with marketing, sales, and technical support. As a result, it becomes a win-win situation for both HP and ISV partners.

في بعض الأحيان ، تقوم الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) والمنظمات غير الربحية والوكالات الحكومية أيضا بتوظيف مزودي الخدمات المدارة (MSPs) ، وهم شركات تابعة لجهات خارجية ، للتحكم عن بعد في البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات (IT) وأنظمة المستخدم النهائي. قد تشمل هذه الخدمات إدارة الشبكة والبنية التحتية والأمن والمراقبة.

وخير مثال على تحفيز هؤلاء MSPs هو برنامج شركاء Google Cloud. وجدت أبحاث السوق أنه مقابل كل 1 دولار من تقنية Google Cloud التي تم بيعها في عام 2020 ، من المرجح أن يحقق الشركاء 5.32 دولارا أمريكيا من خلال عروضهم وخدماتهم وعنوان IP على مستوى العالم.

2. صناديق حوافز أداء المبيعات (SPIFs)

تهدف SPIFs إلى تحفيز فريق مبيعات شريك القناة الخاص بك حيث يتم منح هذه الحوافز لمندوب المبيعات (بدلا من الشريك). لذلك ، تعد SPIFs طريقة رائعة لتوليد نمو قصير الأجل أو تعزيز المبيعات من خلال تحفيز شركاء القنوات ، خاصة خلال غير المواسم أو الفترات البطيئة. 

نظرا لأن SPIFs تركز على الحوافز ، فإن اختيار جائزتك أمر بالغ الأهمية في تطوير استراتيجية ناجحة. إذا لم يكن المشاركون متحمسين لعرضك ، فقد يكونون أقل ميلا للأداء.

هناك عدة طرق للتعرف على أداء المبيعات ومكافأته. كل ذلك يتلخص في تطوير مخطط حوافز قابل للتخصيص للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات والضغط من أجل تحسين النتائج.

فوائد

  • يساعد في استهداف الأفراد الرئيسيين: يتيح لك ذلك استهداف الأفراد الرئيسيين في مجتمع الشركاء لتعزيز السلوكيات المرغوبة بما يتماشى مع أهداف البائع.
  • المنافسين المضادين: يساعدك على الاستجابة بسرعة لبرنامج منافس جديد والحفاظ على حصتك في السوق.
  • يزيد من زخم المبيعات: SPIF هي أداة تحفيز معروفة لزيادة زخم المبيعات بين شركاء القنوات.

التحديات

  • الاستجابة للظروف غير المتوقعة: غالبا ما يتم التخطيط ل SPIFs بشكل تفاعلي مع ديناميكيات السوق أو التنظيم التي لا يمكن التنبؤ بها. ومع ذلك ، قد يكون لسوء التخطيط أو التنفيذ تأثير ضار على المدى الطويل.
  • حوافز غير واضحة: عندما لا يتمكن موظفو المبيعات من فهم كيفية توجههم نحو SPIF بوضوح ، فلن يتم تشجيعهم باستمرار على متابعته ، مما يحد من تأثير SPIFs.

مثل

يخلق برنامج Vonage Channel Partner تجربة شراكة شاملة مع فرص دخل هائلة لتحفيز شركائها. بصفتك شريكا في قناة Vonage ، يمكنك الوصول إلى مساعدة العملاء الداخلية السريعة والمساعدة الفنية. التدريب والشهادات (الحية وعند الطلب) ، وصناديق ترويج البيع (SPIFFs) ، والعديد من الحوافز الأخرى.

من منظور SPIF ، يسمح Vonage بكسب ما يصل إلى 8X MRR (شهريا) بناء على مدة العقد وعدد الصفقات المغلقة.

3. صناديق تطوير السوق (MDFs)

MDFs هي الموارد التي توفرها لشركاء القنوات لمساعدتهم في جهود المبيعات والتسويق. قد تكون هذه الحوافز نقدية أو تعليمية.

على الرغم من أن المسوقين يستخدمون MDFs في فرق شركاء القنوات الخاصة بهم للعديد من المبادرات ، إلا أنهم غالبا ما يعتزمون زيادة التعرف على العلامة التجارية المحلية. على سبيل المثال ، يمكن للشركاء استخدام MDF للحصول على إعلانات إذاعية أو تمويل ندوات عبر الإنترنت أو شراء مساحة عرض في معرض تجاري أو إجراء حدث تسويقي.

فوائد

  • الاستفادة من معرفة الشريك بالسوق وقوته: لا أحد يفهم أسواق شركاء القنوات وقواعد حساباتهم أفضل مما يفهمونه .MDF يوفر آلية رسمية للبائعين والشركاء للمشاركة في الاستثمار في الأنشطة التي تزيد من نقاط قوة الشريك وتوفر أقصى قدر من الأرباح المحتملة لجميع الأطراف.
  • توليد عائد قابل للقياس: يمكنك MDF من الحصول على كمية قابلة للقياس الكمي من العملاء الجدد المحتملين الذين تم الوصول إليهم أو إنتاجهم أو تحويلات العملاء المحتملين إلى الاتفاقيات النهائية.

التحديات

  • المواعيد النهائية "استخدمه أو افقده": المشكلة الأكثر انتشارا بين الشركاء فيما يتعلق ب MDF هي أنهم لا يستطيعون الاستعداد بشكل فعال لاستغلال MDF الخاص بالبائع لأن العروض تستمر فقط ربع أو ، أسوأ من ذلك ، 30 يوما.
  • شروط وأحكام صارمة: لمواجهة الاحتيال وإساءة استخدام MDF ، طور العديد من البائعين قواعد صارمة تقيد حتى أصغر مكونات الحملة الإعلانية أو التسويقية المدعومة من MDF لمزود الحلول. هذا يجعل من الصعب على البائعين تطوير أنشطة إبداعية ، وإذا انتهكوا اللوائح ، فلن تتم مكافأتهم.

مثل

يمكن برنامج شبكة شركاء AWS (APN) الشركاء من التفاعل مع AWS لجذب العملاء الناجحين وبناء أعمالهم. في المقابل ، يمكنهم الوصول إلى الحوافز والخصومات مثل صناديق تطوير التسويق (MDF) وصناديق تسريع فرص الشركاء ، من بين أمور أخرى.

4. التمويل التعاوني (تمويل CO-OP)

التمويل التعاوني (المعروف أيضا باسم تمويل CO-OP) هو وسيلة للشركات لمساعدة شركاء القنوات في تحقيق أهدافهم التسويقية. بالإضافة إلى ذلك ، يتم الحصول على حوافز CO-OP ، ومكافأة شركائك على ولائهم ومشترياتهم المستمرة منك.

كانت أموال CO-OP توزع تقليديا كأرصدة حساب. ومع ذلك ، فقد اكتشف العديد من الشركات المصنعة أن الاعتمادات لا تولد دائما الرضا العقلي للشركاء. وبالتالي ، فإن الحل الأحدث لتوزيع أموال Co-Op هو كجزء من برنامج المكافآت والولاء.

فوائد

  • المزيد من المال ، المزيد من الإعلانات: يتيح Co-op للشركاء الذين لديهم قدرة أكبر على الإنفاق في مجالات مثل المساحة الإعلانية الأكبر وأوقات التشغيل الأطول التي لن يتمكنوا من تحملها بخلاف ذلك. كما أنه يوفر للعلامة التجارية للشركة درجة من التواجد المحلي لم يتمكنوا من تحقيقها بشكل مستقل. إنه وضع مربح للجانبين.
  • يفتح الأبواب أمام طرق جديدة للتسويق: بمساعدة مالية من الصناديق التعاونية للشركات ، سيكون الشركاء أكثر استعدادا لاختبار استراتيجيات تسويقية جديدة وتجربة مفاهيم تسويقية مبتكرة.

التحديات

  • الأعمال التجارية الصغيرة ، الميزانية الصغيرة: لا تملك العمليات اليومية للشركات الصغيرة النقد اللازم لدفع تكاليف حملات التسويق التعاوني قبل السداد.
  • ضع ضغطا على فريق التسويق / المبيعات الخاص بك: بشكل عام ، تعد الموارد المالية التعاونية مجرد التزام آخر يضاف إلى فريق التسويق أو المبيعات الخاص بك. بدلا من ذلك ، يجب أن يعمل فريق متخصص على حملتك التسويقية عبر القناة لضمان إنفاق أموالك التعاونية أو أموال تطوير السوق بكفاءة.

مثل

يدعم برنامج حوافز القنوات من Microsoft شركاء القنوات في كسب أموال التسويق التعاوني (التعاونية) من خلال المطالبة بسداد تكاليف الأنشطة التي تروج لمنتجات Microsoft.

5. حوافز تسجيل الصفقات

يحفز برنامج تسجيل الصفقات شركاء القنوات على جلب عملاء محتملين جدد إلى البائع من خلال تزويدهم بطريقة حصرية للترويج للعميل المحتمل المسجل.

عادة ، يتم تسجيل الصفقة عبر الإنترنت ، ثم يقوم البائع بفحص العميل المتوقع مقابل معايير محددة قبل الموافقة عليه أو رفضه. إذا تم قبوله ، يكون لدى الشريك قدر معين من الوقت لإغلاق الصفقة قبل أن يفقد حافزه. خلال هذه الفترة ، من المعتاد أن يقدم البائعون الدعم للشركاء لمساعدتهم على إبرام الصفقة.

فوائد

  • تعزيز الكفاءة: فهو يحول دون تبديد الموارد المفرطة على دليل واحد؛ من خلال نشر انتباهك ، ستحصل على المزيد من العملاء المحتملين.
  • زيادة رضا الشركاء: إذا سرق فريق المبيعات المباشرة العملاء المحتملين من شركائك ، فستفقد الثقة وربما تفقد الشركاء. توضح حماية الصفقة لشركائك أنك تقدر مساهمتهم في عملية المبيعات الخاصة بك وتضمن تعويضهم عن جهودهم.

التحديات

  • تعقيد المعاملات: توفر برامج تسجيل الصفقات مستوى من تعقيد المعاملات ، وعدم الاتساق من حيث الالتزام بلوائح التسجيل ، والمشكلات الفنية مع مواقع تسجيل الصفقات.

مثل

يعمل برنامج شركاء Dell Technologies على تسريع فرص النمو لشركاء القنوات من خلال تحفيزهم بالعديد من المزايا مثل حوافز تسجيل الصفقات وصناديق التسويق القائمة على العروض والتدريب على المنتجات والحلول القيمة وما إلى ذلك.

6. حوافز التمكين والتدريب

حوافز تمكين المبيعات والتدريب ، والتي تسمى أيضا الحوافز السلوكية ، هي برامج مصممة لتزويد مندوبي المبيعات بالأدوات اللازمة للتقدم إلى الهدف النهائي النهائي ، الصفقات المغلقة. في كل خطوة على الطريق ، يمكن مكافأة الممثلين على أنشطة مثل الشهادات ، والمشاركة في المعارض التجارية ، والاختبارات ، والندوات ، والندوات عبر الإنترنت ، والعروض التوضيحية ، والمقترحات ، وما إلى ذلك. 

يتطلب تمثيل علامة تجارية لنشاط تجاري أم فهما شاملا لمنتجاتها وخدماتها لأن شركاء القنوات لا يعملون لصالح الشركات التي يبيعون لها. بدلا من ذلك ، تقع على عاتق الشركات الأم مسؤولية تدريبهم. لماذا؟ لأن الشركاء غالبا ما يبيعون الأشياء التي هم على دراية بها. هذا مهم بشكل خاص عندما يبيع الشركاء مجموعة متنوعة من العلامات التجارية.

فوائد

  • تكاليف دعم أقل: لا يحتاج الشريك المدرب جيدا إلى مساعدة منتظمة عندما لا تسير الأمور كما هو مخطط لها. إنهم على دراية كافية لمعرفة الأشياء بأنفسهم. إنه يقلل من تكلفة موارد الدعم التي توفرها عادة في مثل هذه السيناريوهات.
  • تدفق إيرادات جديد: يمكنك إنشاء مصدر دخل جديد عند تعليم شركائك. يمكنك بيع برامج التدريب على الشهادات التي يمكن لشركاء القنوات التسجيل فيها.

التحديات

  • الاستبعاد: نظرا لأن شركاء القنوات ليسوا موظفيك ، فقد يشعرون بالغربة عن ثقافة شركتك وقيمها. قد يتسبب أيضا في حدوث صدع في كيفية رؤية مؤسستك وشركائها لأهداف العمل ومطالبه.
  • القضايا الثقافية: يتم توزيع الشركاء بشكل عام في جميع أنحاء العالم. قد تعيق الاختلافات الثقافية ، بما في ذلك اللغة والمعتقدات ، اتصال عمل منتج.

مثل

"Gem Club" ، برنامج حوافز السجادة الزرقاء من HP هو حقا جوهرة برنامج يكافئ مندوبي مبيعات الشركاء على البيع عبر مجموعة HP وتقديم الحلول للعملاء.

يكافأ الشركاء الأفراد الذين يشتركون في Blue Carpet بجواهر رقمية ، حيث يكملون العديد من أنشطة ما قبل البيع وما بعد البيع مثل العروض التوضيحية والاستطلاعات والتدريب وما إلى ذلك. يتنافس الممثلون أيضا على وضع "النخبة" في نادي GEM.

بعد الانتهاء من البرنامج لمدة عام واحد ، يتلقى المندوبون العشرة الأوائل أداء من الولايات المتحدة وكندا رحلة لمدة ثلاث ليال إلى ملاذ حصري للجزيرة 1 في جزر البهاما تقديرا لمشاركتهم في البرنامج.

7. حوافز الولاء والاحتفاظ بالشركاء

تدير العلامات التجارية برامج ولاء القنوات التي تركز بشكل وثيق على شركائها ذوي الأداء العالي مثل VARs و ISVs و MSPs وما إلى ذلك. تسمى الحوافز المستخدمة لتعزيز علاقات الشركاء إلى جانب الوقت والرعاية حوافز الولاء.

إلى جانب حجم المبيعات ، يجب على الشركات أيضا التركيز على الهدف طويل الأجل المتمثل في الحفاظ على العلاقات التي أقامتها. يقولون ، "يجب أن تنفق المال لخلق المال". بالبقاء وفيا لهذا البيان ، يمكنك تحفيز شركائك الأفضل أداء بمجرد وصولهم إلى أهداف مبيعاتهم. يمكن أن تتحول برامج الحوافز من مكافأة النمو إلى الاحتفاظ بالمواهب التي لا يمكنك تحمل خسارتها.

للحفاظ عليها ، كافئ التزامهم. عدا ذلك ، قد يصطادهم منافسوك.

فوائد

  • يزيد من الاحتفاظ بالشركاء: تجعل برامج الولاء الشركاء يشعرون بالتقدير ، وتشجعهم على مواصلة التعامل معك.
  • جذب شركاء جدد: قد يساعد برنامج الولاء المصمم جيدا الشركة في جذب شركاء جدد. يمكن للشركاء الجدد الانضمام بسرعة إلى برنامج الشركاء الخاص بك بنقاط أو خصومات، مما يساعدك على زيادة المبيعات.

التحديات

  • تشبع السوق: تستخدم العديد من الشركات برامج ولاء مماثلة ، مما يجعل من الصعب الاحتفاظ بكبار شركائك. من الصعب تطوير برنامج ولاء فريد يعتمد على الميزة التنافسية.
  • لا سيطرة على مغادرة الشريك: على الرغم من تقديم الحوافز ، قد يرغب الشركاء في المغادرة بسبب ظروف لا تخضع لسيطرتك. على سبيل المثال ، قد يحصلون على فرصة أفضل ، وتوسيع الشبكة ، وما إلى ذلك.

مثل

يكافئ برنامج شركاء Dell الموزعين على مشترياتهم بمزايا مثل برنامج الولاء الذي يوفر فرصة لكسب علامات (نقاط) يمكنهم استبدالها بقسائم إلكترونية مقابل طلبات Dell المستقبلية أو المواد التسويقية ذات العلامات التجارية المشتركة.

Implementing a point-based reward system may seem like a daunting task, but with Xoxoday it’s a cakewalk. Xoxoday integrates with a variety of performance tracking systems for enabling rewards and incentives. Explore Xoxoday integrations today!

8. حوافز الحسومات

تم تصميم حوافز خصم القنوات لزيادة الطلب والتأثير على تفضيلات العملاء. غالبا ما تعتمد على الحجم ، مما يعني أنه يجب على شريكك بيع عدد معين من المنتجات لكسب حافزه. ثم ينقلون المدخرات إلى عملائهم.

يمكنك أيضا استخدام حسومات القناة لجمع بيانات العملاء المحتملين بما في ذلك تعبئة النماذج الإلزامية.

فوائد

  • نمو المبيعات: هذا يشجع شركاء قنواتك على بيع منتجاتك أكثر.
  • بناء قاعدة مستهلكين: إنه نهج ممتاز لبناء علامتك التجارية ، والتي ، عند تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن تحول عملائك السعداء إلى سفراء للعلامة التجارية.

التحديات

  • عرض النطاق الترددي المحدود للتنفيذ الداخلي: قد يكون من الصعب تحديد عدد الموظفين الذين يجب تعيينهم لإدارة هذا البرنامج.
  • التعقيد: قد يكون من الصعب إنشاء برنامج خصم بعمليات مختلفة لاسترداد الأموال مع ضمان استفادة العملاء أيضا.

Do you spend way too much time planning and tracking your rebate programs? It's time to automate your rebates program using Xoxoday’s robust reward engine.

مثل

تشرك Salesforce شركاء القنوات وتكافئهم بذكاء من خلال نظام بيئي مصمم لتحسين الحوافز. إنها تزيد من تحقيق برنامج الخصم من خلال أتمتة حسابات الخصم والمستحقات والمدفوعات وتزويد فرق المبيعات وشركاء القنوات برؤية محسنة لتحقيق العتبة.

يعد برنامج شركاء AWS مثالا آخر على برنامج الخصم القائم على الهدف. تهدف هذه المبادرة الجديدة إلى نقل أعباء عمل تطبيقات بائعي البرامج المستقلين إلى المنصة. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن ينتج كل ترحيل سحابي ما لا يقل عن 36000 دولار من الإيرادات السنوية المتكررة ل AWS في غضون عام.

في المقابل، ستنفق AWS ما يصل إلى 15٪ من دخل ما بعد الترحيل لمساعدة العملاء في تقليل النفقات، مع اعتماد المبلغ على عبء العمل وتعقيد مشروع الترحيل.

9. حوافز الإحالة

شركاء الإحالة هم شركاء أعمال يمكنهم تحقيق قيمة هائلة للأعمال التجارية من خلال شبكة الإحالة القوية الخاصة بهم. يوصون بشركة معينة وخدماتها للعملاء المحتملين ، مما يساعد العلامات التجارية على الوصول إلى زوايا السوق التي قد لا يحصلون عليها بطريقة أخرى. تسمى الحوافز الممنوحة لهؤلاء الشركاء لمكافأة الإحالات بحوافز الإحالة.

الاتجاه المتزايد الذي تميل شركات تكنولوجيا المعلومات إلى ملاحظته هذه الأيام هو الطريقة التي يؤثر بها شركاء القنوات ويقدمون الفرص لهم ، مما يوسع نطاق وصولهم بشكل عام.

عادة ما يوصي شركاء الإحالة بالمشترين المؤهلين لشركتك. في المقابل ، تكافئ الشركاء بزيادة تسجيل الصفقات وتحديد الفرص. (في معظم الحالات ، جزء من أي مبيعات يقومون بها).

الجوائز القائمة على النقاط وبطاقات الهدايا وبطاقات الخصم وبرامج السفر التحفيزية كلها أشكال من حوافز الإحالة. يمكنك أيضا منحها كل ثلاثة أشهر أو سنويا لتشجيع شركائك على التنافس على الجائزة الرئيسية.

فوائد

  • رؤية واضحة للنتيجة: إنه نهج حافز قناة منهجي حيث يمكنك رؤية نتائجك.
  • وضع مربح للجانبين: من السهل تبرير الاستثمار في مكافأة الشركاء لأنك لا تدفع حتى يتم إغلاق الصفقة ، مما يجعلها وضعا مربحا للجانبين.

التحديات

  • نهج جديد: هذا نهج جديد نسبيا لمكافأة شركاء القنوات ، والعديد من البائعين غير متأكدين من كيفية إدارة برنامج الإحالة أو المبلغ الذي يجب أن يدفعوه للشركاء.
  • تكاليف عالية: يمكن أن تكون عمولات الإحالة أعلى من تلك المقدمة في برنامج تابع.

مثل

يحفز Trello الشركاء من خلال منحهم الائتمان في الإحالات. ما يجعل برنامج إحالة Trello فعالا للغاية هو رسائله المشجعة ("إضافة متعاونين إلى لوحاتك" و "ابدأ في جمع الذهب المجاني") التي تتحدث لغة مستخدميها.

10. قناة المؤثر

قال 65٪ من مشتري B2B إنهم يفضلون محتوى موثوقا به من المؤثرين في الصناعة؟

يمكنك الوصول إلى أي مؤثرين واطلب منهم تقييم برنامجك على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم. ثم ينشر المؤثرون الكلمة حول منتجك أو خدمتك في شبكاتهم. يعلنون ويقترحون ويشيرون باستخدام قدرتهم على التأثير على الأشخاص المحتملين.

إذا كان أي شخص في شبكته يستخدم رمزه للشراء ، فيمكنك إرسال الحافز إلى هذا المؤثر المحدد.

فوائد

  • الوعي بالعلامة التجارية: يمكن أن يقصر دورة المبيعات الخاصة بك ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية.
  • شبكة: يمكنك توسيع مشعب الشبكة الخاص بك.

التحديات

  • ارتفاع الطلب على المؤثرين: نظرا لارتفاع الطلب على المؤثرين ، قد تضطر إلى تحفيزهم بشكل متكرر وبقيمة عالية.

مثل

تدير Canva برنامجا تابعا لتحفيز الشركاء على كسب ما يصل إلى 36 دولارا لكل مشترك جديد في Canva Pro يقوم بالتسجيل باستخدام رابط الإحالة الفريد الخاص بهم. لذلك يمكن لأي مؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي مشاركة روابطه التابعة الفريدة مع الجمهور على أي منصة وسائط اجتماعية. عندما يشتري شخص ما اشتراكا احترافيا باستخدام الرابط التابع ، يمنح Canva المؤثر حافزه الموعود.

11. صناديق تطوير الحلول

إذا كنت تبيع منتجا يحتاج إلى عروض توضيحية من قبل شركاء القناة ، فيمكنك التفكير في إنشاء صندوق لتطوير الحلول. باستخدام هذا الصندوق ، يمكنك مكافأة الشركاء على إنشاء حلول إبداعية تستخدم منتجك كأساس.

تساعد صناديق تطوير الحلول في دعم العروض التوضيحية وإثبات المفهوم (POCs) وإطلاق المنتجات. هذا يزيد من احتمالية قيام شركائك ببيع البضائع الخاصة بك والبقاء مع شركتك على المدى الطويل.

فوائد

  • المساعدة في التخطيط للتسويق: يمكن للشركاء مواءمة خططهم التسويقية بكفاءة لإطلاق الحل الذي تم تطويره بشكل مشترك وزيادة الوعي وبناء الطلب عليه.
  • فعالة للمنتجات المعقدة: إنه حافز قناة فعال للمنتجات والخدمات التي لها دورة تطوير ومبيعات طويلة ومعقدة.

التحديات

  • برنامج حوافز غير جذاب: إذا لم يجد الشركاء صندوق تطوير الحلول جذابا بما يكفي لقيادتهم ، فقد يفشل برنامج الحوافز.
  • العمليات المعقدة: قد يجد الشركاء صعوبة في المشاركة إذا كانت اللوائح والموافقات المطولة وعمليات المطالبة مرهقة.

مثل

استثمرت IBM 1 مليار دولار أمريكي في تحفيز شركائها في القنوات بالعديد من المزايا مثل عدم وجود تكلفة على كتالوج الوصول إلى البرامج للشركاء الجدد ، والحوافز لإثبات المفهوم (POC) ، وما إلى ذلك.

12. التوظيف أو عدد الموظفين المضمن

حوافز التوظيف / عدد الموظفين المضمنة هي نوع من حوافز التمكين والتدريب. يتم تضمين موظف بدوام كامل في مؤسسة شريكة لتعليم الشركاء والترويج للمنتج في أعمال الشركاء.

فوائد

  • تحسين أداء شريك القناة: يوفر التدريب لشركاء القنوات خبرة في المنتج ، مما يسمح لهم بتوصيل المزايا والقيم التي يقدمها منتجك للمشترين بشكل فعال.
  • نمو العلامة التجارية: يساهم الشركاء المدربون والمعتمدون والقدامى في نمو العلامة التجارية.

التحديات

  • الاختلافات الثقافية: ولأن الشركاء غالبا ما يتوزعون في جميع أنحاء العالم، فإن مسألة الاختلافات الثقافية، بما في ذلك اللغة والقيم، قد تردع وجود اتصال عمل مثمر.

مثل

عادة ، يحتاج الشركاء الذين يبدأون من جديد إلى خبير من جانب البائع للحاق بالركب بشكل أسرع في البرنامج. يضيف Nebulon عدد الموظفين الداخلي لضمان إمكانية إطلاع شركاء OEM على البرنامج ، مع تحديد البائعين المؤهلين للحصول على المكافآت. وهذا يعطي الشركاء حافزا إضافيا للمشاركة بشكل أفضل في برامج الحوافز.

حوافز القنوات التي تعزز النمو

اتخذت العديد من الشركات خطوات مهمة لتحقيق النمو في بيئة البيع المتغيرة والمتطلبة هذه ، مثل إنشاء قنوات رقمية جديدة ، بما في ذلك الأدوار المتخصصة ، واعتماد البيع القائم على الفريق.

قد يكون تحسين التوازن بين الحوافز والأهداف والعروض الترويجية والمكافآت لشركاء القنوات محركا للنمو. تم اكتشاف أن تعديلات نموذج التعويض الذكي لها تأثير أكبر بنسبة 50٪ على المبيعات من التغييرات في الإنفاق الإعلاني. قد يساعدك إنشاء حوافز القناة باستخدام هذه العناصر الأساسية الخمسة على تطوير علاقة شريك صحية.

المصدر: ماكينزي (الاتجاهات في بيئة البيع واستجابة خطة حوافز المبيعات)

1. الحوافز الخاصة بالدور

لقد تطور مفهوم "المنتج" بشكل كبير في العصر الرقمي. من غير المرجح أن تكون شيئا ملموسا ومن المرجح أن تكون خدمة تنطوي على اتصال مستمر مع المستهلك.

سواء كانت هذه الخدمة عبارة عن برامج قائمة على السحابة أو إمكانات تطبيقات الأجهزة المحمولة ، فغالبا ما تكون هناك حاجة إلى خبرة إضافية لدعم مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية في عملية المبيعات.

على سبيل المثال ، ستحتاج العديد من الشركات إلى مهندسي الحلول لتقديم المعرفة الفنية للسلع الرقمية أو المعقدة الأخرى. هؤلاء الخبراء لديهم القدرة على التأثير على قرارات الشراء للعملاء النهائيين. بصفتك بائعا ، يمكنك الاحتفاظ بحوافز مختلفة للأشخاص المشاركين في أدوار مختلفة لتحقيق هدف مشترك.

2. تقسيم الحوافز

مع مشاركة المزيد من مندوبي المبيعات في كل صفقة ، يجب على الجميع التعاون بأكثر الطرق كفاءة وخالية من النزاعات.

يبدأ هذا بتعيين مسؤوليات محددة لأعضاء مختلفين في الفريق. بعد ذلك ، يجب أن تكون هناك استراتيجية لمكافأة كل فرد على مساهماته. أخيرا ، يجب أن يكون هناك أيضا هيكل حوكمة لتقييم جهود أعضاء الفريق وحل مشكلات الائتمان المحتملة. ويشجع مثل هذا الوضع على التعاون القصير الأجل والإقليمي والمتعدد الوظائف.

تقدم العديد من شركات تكنولوجيا المعلومات ، على سبيل المثال ، حوافز لمندوبي مبيعات شركاء القنوات بناء على المساهمات المختلفة التي قدمها مندوبون مختلفون في دورة المبيعات.

3. حوافز ما قبل البيع

يقضي العملاء وقتا أطول في تحليل الخيارات قبل الاستقرار على أفضل خيار لديهم ، مما يؤدي إلى دورات مبيعات أطول.

يمكن لبرنامج الحوافز المرحلي الذي يدعم دورات المبيعات قصيرة الأجل وطويلة الأجل أن يمكن فريق المبيعات من البقاء متحمسا خلال هذه الفترات الطويلة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في مكافأة مندوبي المبيعات على إحراز تقدم متوسط في المعاملات طويلة الأجل من خلال السماح لهم بتلقي حوافز قبل إغلاق البيع والاعتماد على تقدمهم في مسار تحويل المبيعات.

تقدم الشركات ، على سبيل المثال ، حوافز تسجيل الصفقات لشركاء القنوات مقابل إعطاء زمام المبادرة ثم تقدم لهم الوقت لإغلاق الصفقة.

4. حوافز القناة الشاملة

مع التواجد المتزايد عبر الإنترنت ، يتفاعل العملاء مع المنتجات والخدمات بشكل أكبر على المنصات عبر الإنترنت.

قد يؤدي ذلك إلى استبعاد شركاء / تجار القنوات من العملية ، خاصة أثناء المعاملة الفعلية. تعالج المؤسسات الرائدة هذا الأمر من خلال معرفة كيفية جعل المبيعات عبر الإنترنت أو الهاتف المحمول حافزا لمندوبي المبيعات أو شركاء القنوات بدلا من تهديدها. تتمثل إحدى الاستراتيجيات في تعويض مندوبي المبيعات أو شركاء القنوات عن مشاركتهم في المبيعات عبر الإنترنت.

على سبيل المثال ، قد تقدم شركة برمجيات قائمة على السحابة حوافز إحالة لشركائها في القنوات لكل عملية شراء يقوم بها المستهلك باستخدام رمز الإحالة الخاص به.

5. الحوافز القائمة على التحليلات

الفكرة هنا هي مكافأة الممثلين على جودة أفعالهم بدلا من مساهمتهم في المبيعات من حيث الدولارات. يمكنك استخدام البيانات لتطوير رؤى دقيقة حول ما يدفع أداء المندوب (على سبيل المثال، استخدام نوع معين من العروض التوضيحية التي أدت إلى المزيد من المبيعات) ثم تقديم توصيات للممثلين لإجراءات البيع. يمكنك تطوير برامج حوافز القناة القائمة على النقاط لمكافأة إجراءات البيع المثمرة - تلك التي تجمعها من خلال تحليل البيانات.

الوجبات السريعة الرئيسية

  • نظرا لزيادة توقعات العملاء والمزيد من خيارات المزود ، كان هناك تحول في القوة من بائع إلى شريك. يجب على الشركات المشاركة في الابتكار والاستثمار والتعاون في جميع أنحاء النظام البيئي لشركاء القنوات لجذب الشركاء من أجل التطوير المستقبلي.
  • للترويج للبيع العابر ، قم بتحفيز VARs و ISVs بالمكافآت وكوبونات الهدايا والرحلات وما إلى ذلك.
  • إذا كنت ترغب في إنشاء علاقة طويلة الأمد مع شركاء قنوات التوزيع ذوي الأداء العالي والمطلوبين ، فقم بإثارة الشركاء بحوافز الولاء.
  • تمنح الشركات أيضا الشركاء أموالا مثل SPIFs و MDFs ، عندما يحققون هدف المبيعات ويقومون بتسويق مكثف. إذا كنت تريد أن يقوم شريكك بإنشاء حلول إبداعية باستخدام منتجك ، فيمكنك إنشاء صندوق لتطوير الحلول.
  • إذا كنت تريد أن يستثمر شركاؤك بالتساوي في مكافآت ومخاطر العمل ، فيمكنك التفكير في إنشاء Co-ops (صناديق التسويق التعاوني).
  • تحفيز شركاء القنوات المؤثرين من خلال حوافز الإحالة والحسومات وحوافز تسجيل الصفقات وما إلى ذلك.
  • هناك أيضا اتجاه للتحفيز غير الملموس للشركاء في جلسات تبادل المعرفة والتدريب والشهادات والتوظيف وما إلى ذلك.

Re-engineer your channel incentive structure and reward framework in bold new ways with Xoxoday. Motivate channel reps with personalized gift vouchers or points-based incentives. With Xoxoday enable:

  • المدفوعات بنقرة واحدة من خلال التعامل مع المدفوعات الجغرافية بتنسيقات متنوعة مثل التحويلات المصرفية وبطاقات الهدايا وإشعارات الائتمان وما إلى ذلك.
  • حوافز قنوات متعددة الأنواع مثل برامج MDF و SPIFFs و Rebate وصناديق CO-OP من خلال بيئة واحدة.
  • أتمتة لتقديم المكافآت مع مشغلات ومهام سير عمل مخصصة.
  • توزيع الحوافز بدون أخطاء من خلال إجراء دفعات فورية عبر المناطق الجغرافية دون القلق بشأن الآثار الضريبية والامتثال.

Explore Xoxoday today!

Unlock the Biggest Secret of Engagement to Retain your Top Performers.
Learn how