Pada halaman ini

Pada zaman di mana setiap perniagaan bersaing untuk perhatian, kesetiaan pelanggan adalah emas. Walaupun kebanyakan kita sudah biasa dengan program kesetiaan yang ditujukan kepada pengguna - fikir batu risalah kerap atau kad setem kedai kopi - ada satu lagi jenis program kesetiaan yang sama-sama memberi kesan namun sering kurang dibincangkan: Program kesetiaan Perniagaan ke Perniagaan (B2B).

Dalam artikel ini, kami akan belajar bagaimana program kesetiaan B2B yang tersusun dengan baik dengan ganjaran yang betul boleh menjadi pengubah permainan dalam melibatkan pelanggan anda. Dengan memahami keperluan unik pelanggan B2B dan menawarkan ganjaran yang benar-benar menambah nilai, perniagaan anda dapat memupuk hubungan yang kuat, mendorong pembelian berulang, meningkatkan pengekalan, dan meningkatkan keuntungan anda.

Mari selami!

Apakah program kesetiaan B2B?

Program kesetiaan B2B (Perniagaan ke Perniagaan) adalah inisiatif strategik yang direka oleh perniagaan untuk menggalakkan dan memberi ganjaran kepada perniagaan lain atas sokongan, perkongsian, atau kerjasama mereka yang berterusan.

Tidak seperti program kesetiaan B2C (Perniagaan kepada Pengguna), yang disasarkan kepada pengguna individu, program kesetiaan B2B ditujukan kepada perniagaan lain, biasanya pelanggan, rakan kongsi, atau pengedar.

Program kesetiaan B2B ditakrifkan oleh objektifnya. Dalam konteks B2B, program kesetiaan adalah kunci kepada:

  • Mengenal pasti pelanggan terbaik firma
  • Merangsang pertumbuhan jualan
  • Meningkatkan bahagian pasaran
  • Membina kos penukaran
  • Bertindak sebagai penghalang kepada pelanggan beralih kepada pesaing

Dalam buku Do B2B Better, Jim Tincher, pengarang buku bercakap tentang memanfaatkan model berkuasa yang dipanggil roda tenaga kesetiaan CX untuk meningkatkan strategi pengalaman pelanggan.

CX loyalty wheel

Buku Jim mengiktiraf Nancy Flowers , pemimpin pengalaman pelanggan yang terkenal dari sebuah syarikat insurans multinasional, Hagerty, sebagai pembuat perubahan. Hagerty mempunyai kadar pengekalan pelanggan 88% ! Terima kasih kepada bintang utara emosi mereka - kebahagiaan.

Sebagai sebuah syarikat B2B2C, Hagerty memberi penekanan yang besar untuk memastikan ejen dan pemegang polisi mereka gembira, konsep yang diperkenalkan oleh Nancy ketika mereka bentuk pengalaman pelanggan mereka.

Nancy berkongsi cerita mengenai program bantuan tepi jalan Hagerty untuk pemandu kereta klasik. Apabila rakan bantuan di tepi jalan berubah, kepuasan pelanggan menurun kerana kurangnya empati dari rakan kongsi baru.

Menyedari kepentingan pengalaman emosi empati untuk pemandu, Nancy dan pasukannya bekerjasama dengan rakan kongsi untuk memulihkan tahap kepuasan pelanggan sebelum ini dan meningkatkan pendapatan.

Untuk mewujudkan pengalaman pelanggan yang unggul, Nancy memotivasikan kakitangannya dengan maklum balas video pelanggan, menunjukkan "sisi pengalaman pelanggan yang baik, buruk, dan hodoh" dalam mesyuarat eksekutif.

Mengapa program kesetiaan B2B penting?

Program kesetiaan B2B yang disusun dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dengan memberikan ganjaran peribadi dan bermakna, akses eksklusif ke promosi dan acara, dan mengucapkan terima kasih dan pengiktirafan atas kesetiaan pelanggan.

Ini, seterusnya, membawa kepada peningkatan kepuasan pelanggan, pengekalan, dan advokasi. Apabila digabungkan dengan usaha pembuat perubahan, program kesetiaan B2B dapat memastikan kecemerlangan dalam pengalaman pelanggan.

Begini caranya:

1. Meningkatkan jualan atas talian melalui perniagaan berulang

Walaupun pengalaman pelanggan yang positif adalah penting untuk menggalakkan perniagaan berulang, program kesetiaan yang direka dengan baik boleh membawanya ke peringkat seterusnya.

2. Meningkatkan LTV pelanggan (Nilai Sepanjang Hayat)

Program kesetiaan B2B boleh meningkatkan LTV pelanggan dengan memberi insentif kepada pelanggan untuk membuat pembelian berulang dan memberi ganjaran kepada mereka untuk kesetiaan.

3. Mempengaruhi tingkah laku pembelian dan penjualan

Memahami corak pembelian pelanggan anda membolehkan anda mempromosikan produk dan perkhidmatan tertentu melalui program kesetiaan B2B anda dan mempengaruhi tingkah laku membeli mereka juga. Motivasi untuk mendapatkan ganjaran lebih cepat (masa) dan lebih kerap (kekerapan) memberi insentif kepada pelanggan untuk menghabiskan lebih banyak.

4. Mengurangkan kos kesetiaan keseluruhan

Program kesetiaan B2B dapat mengurangkan kos kesetiaan keseluruhan dengan:

  • Menggalakkan perniagaan berulang dan meningkatkan pengekalan pelanggan melalui ganjaran dan insentif
  • Meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan
  • Mengurangkan kos memperoleh pelanggan baru yang datang melalui rujukan daripada pelanggan setia
  • Menyediakan data berharga mengenai tingkah laku dan keutamaan pelanggan, membolehkan syarikat menyesuaikan strategi pemasaran mereka untuk ROI yang lebih baik

5. Meningkatkan kesedaran jenama dan peluang rujukan

Dalam ruang B2B, rujukan memainkan peranan penting dalam memacu pertumbuhan perniagaan. Pengalaman pelanggan yang hebat boleh membawa kepada pemasaran dari mulut ke mulut yang positif, membawa pelanggan baru dan membantu membina kesedaran jenama.

Apabila pelanggan mempunyai pengalaman yang luar biasa dengan syarikat B2B, ia mewujudkan cerita yang mungkin mereka kongsi dengan rakan sekerja, rakan sebaya, dan rangkaian industri mereka. Ini membantu membina kepercayaan dan kredibiliti untuk jenama, meningkatkan keterlihatannya dan mewujudkan peluang perniagaan baru.

Jenis program kesetiaan B2B

Bergantung pada jenis perniagaan anda dan matlamat yang anda sasarkan, terdapat pelbagai program kesetiaan B2B yang boleh anda pilih.

1. Program faedah

Program faedah adalah seperti kelab eksklusif untuk pelanggan, dengan semua faedah diberikan terlebih dahulu dan bukannya secara beransur-ansur. Walaupun faedah yang menguntungkan menggalakkan pendaftaran, keperluan pembelian memastikan pengekalan. Selain itu, program faedah adalah pemacu pendapatan yang terbukti.

📙
Kelab Perniagaan IBM, program faedah yang IBM tawarkan kepada pelanggan B2Bnya, berfungsi sebagai contoh yang sempurna. Ahli mendapat akses kepada komuniti perniagaan IBM, percubaan percuma alat terkemuka mereka, diskaun istimewa dan banyak lagi.

2. Program peringkat

Program kesetiaan berperingkat memberi ganjaran kepada pelanggan berdasarkan tahap perbelanjaan mereka, dengan faedah yang semakin meningkat ketika mereka bergerak ke peringkat. Pelanggan boleh dinaik taraf atau diturunkan taraf berdasarkan pesanan mereka yang seterusnya, manakala tawaran besar menghasilkan penempatan langsung pada tahap yang lebih tinggi.

📙
Ganjaran Pilihan Bank of America untuk Perniagaan adalah contoh ideal program kesetiaan B2B bertingkat. Pelanggan meningkat melalui lima peringkat: Emas, Platinum, Kepujian Platinum, Berlian, dan Diamond Honors, kerana keseimbangan gabungan perniagaan di bank berkembang. Dengan tahap yang lebih tinggi datang ganjaran dan faedah yang lebih baik.

3. Program mata

Sistem kesetiaan berasaskan titik (atau memperoleh dan membakar) tidak didorong oleh perbelanjaan. Sebaliknya, pelanggan mendapat mata untuk tugas lain seperti mengambil tinjauan, latihan, merujuk perniagaan anda kepada kenalan mereka, dll. Setelah selesai tugas, mereka boleh menebus melalui diskaun untuk pembelian masa depan, faedah tambahan ke atas perkhidmatan sedia ada, faedah peningkatan kemahiran, dan lain-lain.

📙
Remeha, penyedia penyelesaian pemanasan komersial terkemuka, memberi ganjaran kepada pemasang dengan mata apabila mereka: mendaftar dalam program My Remeha, memilih surat berita, mengisi tinjauan, dll. Mata yang diperolehi terus ditebus di kedai hadiah mereka untuk mendapatkan diskaun ke atas pembelian, mengakses sumber pembelajaran, dan banyak lagi.

4. Program Cashback

Program rebat tunai menawarkan faedah kewangan langsung, mengembalikan peratusan jumlah pembelian kepada pelanggan dalam bentuk kewangan atau ganjaran. Nilai harus besar namun menguntungkan perniagaan.

📙
Ganjaran Selebriti, program kesetiaan ejen pelancongan oleh Celebrity Cruises, ejen ganjaran dengan mata, yang boleh ditukar menjadi wang tunai setiap kali mereka membuat jualan. Wang tunai ini ditebus ke Mastercard Ganjaran Selebriti yang boleh dimuat semula, yang boleh digunakan seperti mana-mana kad bank lain. Nilai jualan menentukan bilangan mata.

5. Program pengalaman

Program kesetiaan pengalaman mewujudkan hubungan emosi dengan menawarkan pengalaman unik seperti acara khas, permainan, malam filem, sukan pengembaraan, dll. Walau bagaimanapun, untuk memberi impak, program-program ini mesti difikirkan dengan baik, relevan dengan pelanggan, dan mesti melampaui nilai kewangan.

📙
Program Marriott Bonvoy Events adalah contoh yang sangat baik untuk ini. Ia memberi ganjaran kepada perancang untuk menempah mesyuarat dan acara di mana-mana hotel atau resort Marriott telah bekerjasama. Perancang diberi ganjaran dengan mata yang boleh ditebus terhadap pengalaman seperti lawatan masakan, menghadiri acara sukan dan konsert, dll.

Berikan program kesetiaan anda pengubahsuaian baru dengan Ganjaran Menarik

Terokai katalog global kami kad e-gift berjenama yang disusun dengan baik, kad prabayar ganjaran maya dan hadiah pengalaman yang terdiri daripada bersiar-siar, mendaki, konsert muzik, arung jeram sungai, spa dan banyak lagi. Urus ganjaran kesetiaan anda dengan lebih baik sambil memberikan kelainan baharu kepada strategi pemasaran pengekalan anda.

Terokai pasaran kami

Perbezaan antara program kesetiaan B2B dan B2C

Jadual ini memberikan gambaran umum tentang perbezaan antara program kesetiaan B2B dan B2C, tetapi penting untuk diperhatikan bahawa sifat sebenar program kesetiaan boleh berbeza-beza berdasarkan industri, rantau, dan matlamat khusus syarikat yang melaksanakan program ini.

Kriteria

Program Kesetiaan B2B

Program Kesetiaan B2C

Khalayak sasaran

Perniagaan lain (pelanggan, pengedar, rakan kongsi)

Pengguna individu

Kitaran pembelian

Lebih lama, selalunya melibatkan pelbagai pembuat keputusan

Lebih pendek, biasanya diputuskan oleh individu atau isi rumah

Struktur ganjaran

Insentif untuk pembelian pukal, kontrak lanjutan, peluang perkongsian, perkhidmatan khusus, atau pengalaman

Mata ganjaran, pulangan tunai, diskaun, atau item percuma berdasarkan pembelian

Penyesuaian

Tahap penyesuaian yang lebih tinggi untuk memenuhi keperluan perniagaan tertentu

Lebih standard, dengan pemperibadian sekali-sekala

Saluran komunikasi

E-mel, webinar, pameran perdagangan, dan pengurus akaun khusus

E-mel, SMS, aplikasi, media sosial dan promosi di kedai

Cadangan nilai

Penekanan pada perkongsian jangka panjang, kebolehpercayaan, dan pertumbuhan bersama

Penekanan pada ganjaran segera, kemudahan, dan pengalaman peribadi

Tempoh hubungan

Biasanya jangka panjang disebabkan oleh kontrak dan kos penukaran yang lebih tinggi

Boleh menjadi pendek hingga jangka panjang, dengan kos pensuisan yang lebih rendah

Mekanisme maklum balas

Selalunya melibatkan maklum balas terperinci, ulasan, dan projek kerjasama

Kebanyakannya bergantung pada ulasan pengguna, tinjauan dan borang maklum balas

Latihan dan pendidikan

Mungkin termasuk sesi latihan, demo produk, dan sumber pendidikan

Biasanya terhad kepada petua atau tutorial penggunaan produk

Skala transaksi

Urus niaga yang lebih besar, selalunya berulang

Urus niaga yang lebih kecil dan kerap

Program Kesetiaan B2B: Cabaran dan penyelesaian

Program kesetiaan telah lama menjadi asas strategi pemasaran B2C, dengan syarikat menarik pengguna dengan ganjaran, diskaun, dan insentif lain untuk mengekalkan perniagaan mereka.

Di B2B, walaupun konsep itu menarik, ia dilengkapi dengan cabaran uniknya. Menyedari dan menangani cabaran ini adalah penting untuk mewujudkan program kesetiaan B2B yang berjaya. Mari kita menyelidiki cabaran yang paling biasa dihadapi oleh B2B dan penyelesaian yang sesuai.

1. Kegagalan mengumpul dan menganalisis data pelanggan

Masalah: Salah satu pengawasan yang paling ketara dalam banyak program kesetiaan B2B adalah kegagalan untuk mengumpulkan data pelanggan yang bermakna. Tanpa data ini, sukar untuk memahami tingkah laku, keutamaan dan keperluan pelanggan.

✅
Penyelesaian: Melaksanakan alat CRM yang mantap untuk menangkap, memproses, dan menganalisis data pelanggan. Ini akan membolehkan perniagaan anda membahagikan pelanggan, menyesuaikan tawaran berdasarkan tingkah laku mereka, dan meramalkan corak pembelian masa depan.

2. Dilema dalam menentukan ganjaran yang betul

Masalah: Mengetahui ganjaran apa yang bergema dengan pelanggan B2B anda boleh menjadi rumit. Tidak seperti B2C, di mana keutamaan boleh menjadi lebih umum, pelanggan B2B mungkin mempunyai keperluan dan keutamaan tertentu.

✅
Penyelesaian: Laksanakan platform ganjaran digital yang akan mengautomasikan pekerjaan ini untuk anda. Daripada meneka jenis hadiah yang pelanggan anda mahu, hantarkan satu set pilihan untuk dipilih kepada mereka. Tetapi pastikan platform ganjaran yang anda pilih bersepadu dengan CRM anda, menjadikan kerja lebih mudah.

3. Ketidakupayaan untuk menyampaikan ganjaran di seluruh geografi

Masalah: Jika perniagaan anda mempunyai pelanggan global, menawarkan ganjaran boleh menjadi mimpi ngeri logistik. Ia mahal dan menjadi membebankan.

✅
Penyelesaian: Pertimbangkan ganjaran digital, seperti kad e-hadiah, yang boleh diakses secara universal dan tidak memerlukan penghantaran fizikal. Bekerjasama dengan penyedia perkhidmatan ganjaran digital yang juga menyelesaikan isu penukaran mata wang.

4. Proses penebusan yang rumit

Masalah: Proses penebusan yang rumit boleh menghalang pelanggan anda daripada menggunakan program kesetiaan. Isu penukaran mata wang merumitkan lagi ini.

✅
Penyelesaian: Menyelaraskan proses penebusan dengan antara muka yang mesra pengguna. Untuk penukaran mata wang, mengintegrasikan alat penukaran mata wang masa nyata atau menawarkan ganjaran standard merentas mata wang, seperti sistem berasaskan mata.

5. Kurang wawasan tentang bagaimana program kesetiaan anda lakukan

Masalah: Penjejakan yang betul menjadikannya lebih mudah untuk mengetahui sama ada program kesetiaan anda berkesan atau jika pelanggan anda terlibat.

✅
Penyelesaian: Mempunyai platform ganjaran yang mantap dengan sistem penjejakan yang memantau status penebusan masa nyata, tahap penglibatan, dan jumlah yang dibelanjakan. Ini akan memberi perniagaan anda gambaran yang jelas tentang prestasi program dan bidang penambahbaikan.

6. Kekurangan keperibadian menjadikan program kesetiaan kurang menarik

Masalah: Program kesetiaan generik boleh hilang dalam shuffle, gagal merangsang pelanggan atau mengukuhkan identiti jenama.

✅
Penyelesaian: Label putih mencadangkan pendekatan serampang dua mata: memperibadikan program untuk setiap pelanggan berdasarkan pilihan mereka sambil memastikan penjenamaan program sejajar dengan identiti syarikat anda. Ini mewujudkan pengalaman yang unik dan tidak dapat dilupakan untuk pelanggan anda.

Masalah: Membangunkan program kesetiaan boleh mahal, dan mengintegrasikannya dengan sistem sedia ada boleh mencabar secara teknikal.

✅
Penyelesaian: Daripada membina dari awal, pertimbangkan untuk memanfaatkan platform ganjaran label putih yang boleh disesuaikan untuk keperluan anda. Platform ini sering mempunyai integrasi terbina dalam untuk CRM popular, mengurangkan halangan teknikal dan kos.

Contoh program Kesetiaan B2B

Semua perkara di atas dipertimbangkan, mari kita lihat tiga program kesetiaan B2B yang telah membuktikan bagaimana penglibatan pelanggan dalam program kesetiaan mendorong pertumbuhan perniagaan:

1. Program Kesetiaan Lompat Lenovo

Program Pencapai Pakar Lenovo (LEAP) lahir daripada keperluan apabila IBM menjual bahagian pelayan Sistem X86 kepada Lenovo. IBM meminta rakan perniagaannya di 60 negara untuk beralih ke saluran pengedaran Lenovo untuk menjual pelayan ini. Lenovo bukanlah nama besar dalam perniagaan pelayan dan terpaksa meyakinkan rakan kongsi perniagaan ini untuk kekal dalam pengedaran. Ia juga terpaksa menubuhkan namanya dalam perniagaan pelayan, yang mana tidak kehilangan rakan kongsi perniagaan adalah penting.

Program kesetiaan mempunyai dua komponen utama:

  • 'Belajar dan Dapatkan,' menyediakan insentif untuk tingkah laku pendidikan dan pembelajaran. Alat pendidikan yang disediakan dalam komponen ini membantu rakan perniagaan menjual produk Lenovo dengan lebih berkesan.
  • 'Jual dan Dapatkan,' memberi ganjaran kepada rakan kongsi perniagaan ini kerana menjual produk dan penyelesaian pelayan Lenovo.

Hasil:

  • LEAP menggandakan pangkalan pengguna aktif bekas saluran rakan kongsi perniagaan IBM yang telah berhijrah ke Lenovo.
  • Pendapatan adalah 40% melebihi sasaran.
  • Pada tahun 2015, peserta LEAP menjual tujuh kali lebih banyak produk Lenovo daripada bukan peserta.

Pengambilan kunci:

Program kesetiaan yang disusun dengan baik boleh:

  • Mempengaruhi tingkah laku pelanggan yang membawa kepada hasil perniagaan yang lebih baik.
  • Menyumbang kepada pembinaan jenama dengan pencetus yang betul.

2. Rangkaian Perniagaan IKEA

Rangkaian Perniagaan IKEA adalah kelab kesetiaan untuk perniagaan kecil dalam industri perabot, pembinaan kediaman, runcit, dan hospitaliti. Program kesetiaan menawarkan perniagaan kecil ini pelbagai faedah yang biasanya diberikan kepada syarikat. Ini termasuk program latihan, faedah, diskaun, penyelesaian ruang, dll.

Hasil:

  • Rangkaian Perniagaan IKEA mempunyai lebih daripada 300,000 ahli di pasaran UK, Jepun, dan Sepanyol.
  • Sasaran telah melebihi 29% di UK, 250% di Sepanyol, dan 108% di Jepun, dalam tempoh enam bulan selepas melancarkan program kesetiaan.

Pengambilan kunci:

  • Menyediakan perniagaan kecil dengan faedah yang biasanya dikhaskan untuk korporat boleh membantu membina kesetiaan dan kepercayaan jangka panjang.
  • Menawarkan pelbagai faedah, seperti program latihan, faedah, diskaun, dan penyelesaian yang disesuaikan dengan industri, boleh menarik minat pelanggan yang luas.
  • Penyelidikan pasaran yang teliti dan penyesuaian program kesetiaan boleh membawa kepada penggunaan dan penglibatan yang berjaya oleh pelanggan.
  • Mengukur kejayaan program kesetiaan terhadap sasaran tertentu dapat memperbaiki program dan meningkatkan keberkesanannya.

3. Bantuan untuk Hospitaliti dengan Brek

Bantuan untuk Hospitaliti adalah program kesetiaan yang dimulakan oleh Brakes, salah satu syarikat hospitaliti B2B terbesar di UK. Ia dimulakan semasa pandemik untuk mengatasi ketidakstabilan dan ketidakpastian di kalangan pelanggannya. Brek menawarkan pulangan tunai sehingga 10% ke atas pembelian lebih daripada 3500 produk, yang membolehkan pelanggan menyimpan banyak barang semasa pandemik.

Dengan menawarkan pilihan kepada pelanggan untuk menderma ganjaran rebat tunai mereka kepada badan amal, Brakes bukan sahaja meningkatkan persepsi jenama mereka tetapi juga menunjukkan komitmen mereka terhadap tanggungjawab sosial korporat. Syarikat-syarikat yang mengutamakan tanggungjawab sosial dan kemampanan berbanding hanya memaksimumkan keuntungan dianggap sebagai lebih berharga dan boleh dipercayai.

Hasil:

  • Pelanggan yang mengambil bahagian dalam program kesetiaan Bantuan untuk Hospitaliti menyumbang 60% daripada hasil jualan Brek.
  • Penglibatan pelanggan meningkat sebanyak 61% berbanding penyertaan dalam promosi sebelumnya.
  • 10% daripada perbelanjaan oleh pelanggan dalam Bantuan untuk Hospitaliti adalah dalam kategori baru di mana mereka tidak pernah berdagang sebelum ini.

Pengambilan kunci:

Menyokong pelanggan anda semasa masa-masa sukar pergi jauh. Sebagai contoh, membantu seluruh sektor perhotelan di UK kekal kukuh semasa pandemik telah membawa Brakes menjadi tumpuan. Ini memastikan pelanggan sedia ada setia dan membawa masuk pelanggan baru.

Lihat wawancara eksklusif dengan Pengasas Bersama kami, Manoj Agarwal, dan Mark Johnson, Ketua Pegawai Eksekutif Loyalty360, ketika mereka menyelidiki kesan pemperibadian pada program kesetiaan. Dapatkan pandangan berharga dan ketahui bagaimana Xoxoday merevolusikan kesetiaan jenama.

Strategi program Kesetiaan B2B dan amalan terbaik

Hubungan B2B sama pentingnya, jika tidak lebih daripada hubungan B2C. Dengan kitaran jualan yang lebih lama, nilai transaksi yang lebih besar, dan kepentingan perniagaan berulang, sebagai syarikat B2B, anda perlu mewujudkan ikatan yang kukuh dengan rakan kongsi anda.

Program kesetiaan boleh menjadi kenderaan yang sempurna untuk ini. Walau bagaimanapun, strategi program kesetiaan B2B berbeza daripada strategi untuk B2C. Mari kita terokai beberapa amalan dan strategi terbaik untuk menjadikan program kesetiaan B2B anda berjaya.

1. Buat persona pembeli

  • Mengapa ia penting: Memahami pelanggan anda adalah asas strategi pemasaran apa pun. Dalam konteks B2B, ini diterjemahkan untuk memahami bukan sahaja pelanggan anda tetapi pembuat keputusan utama di dalamnya.
  • Amalan Terbaik: Membangunkan persona pembeli terperinci yang merangkumi demografi, tanggungjawab pekerjaan, titik kesakitan, dan matlamat. Anda boleh menyesuaikan program kesetiaan anda untuk menawarkan nilai sebenar dengan memahami cabaran dan keperluan mereka.

2. Ukur metrik penting

  • Mengapa ia penting: Dengan hasil yang boleh diukur, anda akan tahu sama ada program kesetiaan anda berjaya atau memerlukan pelarasan.
  • Amalan Terbaik: Fokus pada metrik seperti kadar pengekalan pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan (CLV), dan Skor Promoter Bersih (NPS) untuk mengukur keberkesanan program anda. Sentiasa menyemak dan bertindak ke atas metrik ini memastikan kejayaan berterusan program.

3. Pilih ganjaran yang betul

  • Mengapa ia penting: Ganjaran kesetiaan B2B perlu menawarkan nilai ketara yang sejajar dengan keperluan perniagaan pelanggan anda.
  • Amalan Terbaik: Untuk menarik perhatian pelanggan, menawarkan kad e-hadiah berjenama, kad prabayar maya, atau hadiah pengalaman. Matlamatnya adalah untuk menyediakan ganjaran yang memenuhi keperluan khusus pelanggan B2B.

4. Peribadikan pesanan anda

  • Sebab ia penting: Pemesejan generik boleh kelihatan tidak ikhlas dan mungkin tidak bergema dengan khalayak anda.
  • Amalan Terbaik: Sesuaikan komunikasi anda dan gunakan data yang telah anda kumpulkan mengenai pelanggan anda. Mesej ganjaran yang diperibadikan berdasarkan sejarah pembelian, industri atau cabaran mereka boleh menjadikan program anda lebih menarik dan relevan.

5. Jangan menjadikannya terlalu jualan

  • Mengapa ia penting: Pelanggan B2B anda mencari perkongsian yang tulen, bukan hanya transaksi.
  • Amalan Terbaik: Fokus pada membina kepercayaan dan nilai penawaran. Daripada sentiasa mendorong penjualan, berikan sumber, pandangan, dan sokongan untuk membantu pelanggan anda berjaya.

6. Berikan akses awal kepada ciri dan keluaran baharu

  • Mengapa ia penting: Akses eksklusif membuat pelanggan berasa dihargai dan menawarkan mereka kelebihan daya saing.
  • Amalan Terbaik: Gunakan program kesetiaan anda sebagai platform untuk menawarkan pelanggan setia melihat terlebih dahulu produk, ciri atau perkhidmatan baru. Ini mengukuhkan ikatan dan memberikan maklum balas berharga sebelum pelancaran berskala penuh.

7. Selaraskan matlamat program dengan matlamat jualan dan pemasaran

  • Mengapa ia penting: Strategi yang tidak gembira boleh mencairkan keberkesanan program kesetiaan anda.
  • Amalan Terbaik: Pastikan matlamat program kesetiaan anda, sama ada pengekalan pelanggan, penjualan atau mengumpulkan maklum balas, sejajar dengan matlamat yang lebih luas dari pasukan jualan dan pemasaran anda. Ini mewujudkan strategi yang padu yang menguatkan kesan setiap komponen.

Program Kesetiaan B2B beri ganjaran idea

Ganjaran kesetiaan B2B yang anda pilih harus berdasarkan nilai dan keperluan pelanggan anda, keupayaan syarikat anda, dan nilai ganjaran yang dirasakan kepada pelanggan. Sentiasa pastikan ganjaran itu bermakna dan relevan dengan perniagaan dan industri pelanggan.

Berikut adalah beberapa idea ganjaran kesetiaan B2B untuk membuat nota:

Jenis pelanggan

Beri ganjaran idea

Pelanggan jangka panjang

  • Mata kesetiaan

  • Diskaun yang baik

  • Sokongan pelanggan VIP

  • Perundingan perniagaan peribadi

  • Akses eksklusif kepada produk atau perkhidmatan baharu

Pembeli volum tinggi

  • Tawaran eksklusif

  • Kad e-gift berjenama

  • Hadiah pengalaman

  • Diskaun pembelian pukal

  • Pengurus akaun khusus

Pelanggan rujukan

  • Bonus rujukan melalui kad prabayar maya

  • Diskaun khas untuk pelanggan yang dirujuk

  • Pengiktirafan dalam surat berita syarikat

  • Acara eksklusif untuk perujuk

Pelanggan kali pertama

  • Diskaun selamat datang

  • Kad hadiah digital

  • Sesi/webinar onboarding

  • Percubaan percuma untuk perkhidmatan premium

  • Barangan berjenama

Pembekal maklum balas

  • Diskaun eksklusif

  • Baucar kopi atau makanan

  • Menampilkan testimoni mereka

  • Akses awal kepada ciri beta

  • Jemputan ke sesi maklum balas

Pelanggan pembaharuan kontrak

  • Diskaun pembaharuan

  • Kad e-gift

  • Bulan perkhidmatan percuma

  • Tawaran naik taraf

  • Acara penghargaan atau webinar

Kesimpulan

Program kesetiaan B2B yang tersusun dengan baik dengan ganjaran yang betul boleh menjadi pengubah permainan dalam penglibatan pelanggan. Dengan memahami keperluan unik pelanggan B2B dan menawarkan ganjaran yang benar-benar menambah nilai, perniagaan dapat memupuk hubungan yang lebih mendalam, mendorong pembelian berulang, dan meningkatkan keuntungan mereka.

Pada akhirnya, ia bukan hanya untuk menawarkan ganjaran; Ini mengenai menunjukkan komitmen terhadap kejayaan pelanggan. Dan apabila perniagaan mendapatkannya dengan betul, hasilnya boleh menjadi transformatif.

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui caranya