Pada halaman ini

Menurut penyelidikan baru-baru ini yang dijalankan oleh Accenture, 77% rakan kongsi menyatakan bahawa mereka mempunyai lebih banyak pilihan penyedia daripada mereka tiga tahun lalu.

Dengan kemajuan teknologi yang pesat, dunia perniagaan telah menyaksikan peralihan kuasa yang ketara antara pembekal teknologi besar dan rakan strategik, dengan yang terakhir kini mempunyai lebih banyak alternatif.

Dua sebab utama ialah:

  • Peningkatan jangkaan pelanggan untuk penyelesaian yang diperibadikan
  • Satu set pembekal / vendor yang luas dengan tawaran yang berbeza untuk memenuhi keperluan pelanggan
Sumber: Laporan penyelidikan oleh Accenture bertajuk - Membina ekosistem rakan kongsi berimpak tinggi

Untuk menjana yang terbaik daripada program rakan kongsi, penyedia mesti melampaui model perkongsian transaksi dan memberi tumpuan kepada bidang kecekapan dan momen yang penting kepada rakan kongsi.

Perniagaan / vendor mesti mengatur ekosistem 3C untuk menarik rakan kongsi:

  • Inovasi bersama: Terokai peluang inovasi bersama dengan rakan kongsi menggunakan pembiayaan Penyelesaian, kit alat pembangun dan pasaran penyelesaian.
  • Pelaburan bersama: Fikirkan semula pendekatan pelaburan bersama. Fikirkan bagaimana sumbangan rakan kongsi dan pembekal dinilai dan dijejaki. Memberi insentif kepada rakan kongsi untuk memenuhi sasaran jualan yang menjana petunjuk dan rujukan.
  • Kerjasama: Mencapai hubungan kerjasama dengan rakan kongsi di pelbagai saluran dengan memberi mereka latihan tentang produk dan nilai anda, menjemput mereka ke webinar atau acara, dsb.

12 Jenis Program Insentif Saluran dengan Contoh

Berikut adalah senarai 12 jenis program insentif saluran yang boleh membantu anda membuat strategi rakan kongsi yang bermakna.

1. Penjual semula nilai tambah (VAR)

Menurut HubSpot, penjual semula nilai tambah pakar dalam membeli dan menjual semula produk teknologi dengan perisian atau ciri tambahan yang berada di atas dan di luar ciri kendiri produk.

Sebagai contoh, VAR boleh membangunkan aplikasi untuk platform perkakasan tertentu dan kemudian menjual gabungan itu sebagai perkhidmatan atau alat turnkey. Oleh itu, jika anda mahu wakil jualan VAR anda berusaha lebih keras, beri ganjaran kepada mereka atas usaha mereka. Menurut penyelidikan yang dijalankan oleh Ariyh, program insentif sedemikian boleh meningkatkan jumlah jualan anda sebanyak 6% hingga 9%.

Manfaat

  • Meningkatkan capaian pasaran: Pengilang dan pengedar boleh menggunakan program insentif VAR untuk meluaskan jangkauan dan penembusan pasaran mereka.
  • Mengendalikan projek IT yang kompleks: VAR boleh menjadi sangat berharga dalam mengendalikan projek IT kompleks yang terlalu menuntut atau memakan masa untuk pekerja dalaman.

Cabaran

  • Isu amanah: Banyak vendor merasa sukar untuk mempercayai VAR, kerana mereka adalah syarikat lain.
  • Peranan perantara VAR: Perniagaan tidak berpuas hati dengan keuntungan yang dinikmati oleh VAR kerana peranan mereka sebagai perantara. VAR juga mungkin tidak berkongsi pemilikan dan hubungan pelanggan.

Sebagai contoh

Program Rakan Kongsi Saluran Cisco adalah contoh yang baik untuk ini. Program pemenang anugerah ini menyediakan penyelesaian, latihan, alat dan sokongan kepada penjual semula nilai tambah (VAR) untuk membantu mereka mempercepatkan keuntungan dan mengembangkan perniagaan mereka bersama-sama dengan Cisco. Di samping itu, penjual semula boleh melabur semula dalam perniagaan mereka menggunakan ganjaran mereka daripada menjual teknologi yang disasarkan.

VAR kerap bekerjasama dengan pihak ketiga untuk menyampaikan penyelesaian lengkap untuk memenuhi keperluan pelanggan mereka. Ini selalunya perniagaan bebas yang menyediakan perisian dan kepakaran khusus. Vendor Perisian Bebas (ISV) ini biasanya mempunyai perkongsian kerja yang telah lama terjalin dengan VAR. Contohnya, program rakan kongsi ISV HP menjalankan dua landasan untuk ISV— lagu realiti maya dan trek runcit .➼ Di bawah trek realiti maya, HP mahukan ISVnya rakan kongsi untuk memanfaatkan rangkaian produk besar HP bagi peranti sedia VR dan menjual penyelesaian yang mendalam kepada pelanggan akhir.➼ Di bawah landasan runcit, HP menyasarkan untuk meningkatkan jualan untuknya platform runcit yang dibina khas, yang merangkumi penyelesaian tablet, mudah alih, boleh tukar dan kedudukan tetap.HP memberi insentif kepada rakan kongsinya dengan pemasaran, jualan dan sokongan teknikal. Akibatnya, ia menjadi situasi menang-menang untuk kedua-dua rakan kongsi HP dan ISV.

Kadang-kadang perniagaan kecil dan sederhana (PKS), organisasi bukan untung, dan agensi kerajaan juga mengupah penyedia perkhidmatan terurus (MSP), yang merupakan syarikat pihak ketiga, untuk mengawal infrastruktur teknologi maklumat (IT) dan sistem pengguna akhir mereka dari jauh. Perkhidmatan ini mungkin termasuk pengurusan rangkaian dan infrastruktur, keselamatan, dan pemantauan.

Contoh sempurna untuk memberi insentif kepada MSP ini ialah program rakan kongsi Google Cloud. Penyelidikan pasaran mendapati bahawa untuk setiap $ 1 teknologi Google Cloud yang dijual pada tahun 2020, rakan kongsi mungkin menjana $ 5.32 melalui penawaran, perkhidmatan, dan IP mereka di seluruh dunia.

2. Dana insentif prestasi jualan (SPIF)

SPIF bertujuan untuk memberi motivasi kepada pasukan jualan rakan kongsi saluran anda kerana insentif ini diberikan kepada jurujual (dan bukannya rakan kongsi). Oleh itu, SPIF adalah cara yang hebat untuk menjana pertumbuhan jangka pendek atau meningkatkan jualan dengan memotivasi rakan kongsi saluran anda, terutamanya semasa luar musim atau tempoh yang lebih perlahan. 

Oleh kerana SPIF memberi tumpuan kepada insentif, pemilihan hadiah anda adalah penting dalam membangunkan strategi yang berjaya. Jika peserta anda tidak teruja dengan tawaran anda, mereka mungkin kurang cenderung untuk membuat persembahan.

Terdapat beberapa cara untuk mengenali dan memberi ganjaran kepada prestasi jualan. Semuanya bergantung kepada pembangunan skim insentif yang boleh disesuaikan untuk memastikan pasukan jualan bermotivasi dan mendorong hasil yang lebih baik.

Manfaat

  • Membantu menyasarkan individu penting: Ini membolehkan anda menyasarkan individu utama dalam komuniti rakan kongsi untuk mempromosikan tingkah laku yang diingini selaras dengan matlamat vendor.
  • Pesaing kaunter: Membantu anda bertindak balas dengan cepat kepada program pesaing baru dan mengekalkan bahagian pasaran.
  • Meningkatkan momentum jualan: SPIF ialah alat motivasi yang terkenal untuk meningkatkan momentum jualan di kalangan rakan kongsi saluran anda.

Cabaran

  • Tindak balas kepada keadaan yang tidak dijangka: SPIF sering dirancang secara reaktif untuk dinamik pasaran atau organisasi yang tidak dapat diramalkan. Walau bagaimanapun, perancangan atau pelaksanaan yang lemah mungkin mempunyai kesan jangka panjang yang memudaratkan.
  • Insentif Tidak Jelas: Apabila kakitangan jualan tidak dapat memahami dengan jelas bagaimana mereka menuju ke SPIF, mereka tidak akan digalakkan secara konsisten untuk meneruskannya, mengehadkan kesan SPIF.

Sebagai contoh

Program Rakan Kongsi Saluran Vonage mewujudkan pengalaman perkongsian holistik dengan peluang pendapatan yang besar untuk memotivasi rakan kongsinya. Sebagai rakan kongsi saluran Vonage, anda mempunyai akses kepada pelanggan dalaman yang cepat dan bantuan teknikal. Latihan dan pensijilan (secara langsung dan atas permintaan), dana promosi jualan (SPIFF), dan banyak lagi insentif.

Dari perspektif SPIF, Vonage membolehkan pendapatan sehingga 8X MRR (Bulanan) berdasarkan tempoh kontrak dan bilangan urus niaga ditutup.

3. Dana pembangunan pasaran (MDF)

MDF ialah sumber yang anda sediakan kepada rakan kongsi saluran anda untuk membantu mereka dengan usaha jualan dan pemasaran mereka. Insentif ini mungkin berbentuk kewangan atau pendidikan.

Walaupun pemasar menggunakan MDF dalam pasukan rakan kongsi saluran mereka untuk beberapa inisiatif, mereka sering berhasrat untuk meningkatkan pengiktirafan jenama tempatan. Sebagai contoh, rakan kongsi boleh menggunakan MDF untuk memperoleh iklan radio, membiayai webinar, membeli ruang pameran di pameran perdagangan atau menjalankan acara pemasaran.

Manfaat

  • Manfaatkan pengetahuan dan kuasa pasaran rakan kongsi: Tiada siapa yang memahami pasaran dan pangkalan akaun rakan kongsi saluran anda lebih baik daripada yang mereka lakukan.MDF menyediakan mekanisme rasmi untuk vendor dan rakan kongsi untuk melabur bersama dalam aktiviti yang memaksimumkan kekuatan rakan kongsi dan menawarkan potensi keuntungan maksimum untuk semua pihak.
  • Menjana pulangan yang boleh diukur: MDF membolehkan anda mempunyai kuantiti pelanggan baru yang berpotensi dicapai, petunjuk yang dihasilkan, atau penukaran petunjuk kepada perjanjian siap.

Cabaran

  • Tarikh akhir "Gunakan atau hilangkannya": Isu yang paling lazim di kalangan rakan kongsi mengenai MDF adalah bahawa mereka tidak dapat mempersiapkan diri dengan berkesan untuk mengeksploitasi MDF vendor kerana tawaran hanya bertahan seperempat atau, lebih buruk, 30 hari.
  • Terma dan syarat yang ketat: Untuk mengatasi penipuan dan penyalahgunaan MDF, beberapa vendor telah membangunkan peraturan ketat yang menyekat komponen terkecil dari kempen pengiklanan atau pemasaran yang disokong MDF penyedia penyelesaian. Ini menyukarkan penjual semula untuk membangunkan aktiviti kreatif, dan jika mereka melanggar peraturan, mereka tidak diberi ganjaran.

Sebagai contoh

Program Rangkaian Rakan Kongsi AWS (APN) membolehkan rakan kongsi terlibat dengan AWS untuk memacu pelanggan yang berjaya dan membina perniagaan mereka. Sebagai pertukaran, mereka mendapat akses kepada insentif dan diskaun seperti Dana Pembangunan Pemasaran (MDF) dan Dana Pecutan Peluang Rakan Kongsi, antara lain.

4. Pembiayaan koperasi (pembiayaan CO-OP)

Pembiayaan koperasi (juga dikenali sebagai pembiayaan CO-OP) adalah cara untuk perniagaan membantu rakan kongsi saluran dalam memenuhi objektif pemasaran mereka. Di samping itu, insentif KO-OP diperoleh, memberi ganjaran kepada rakan kongsi anda atas kesetiaan mereka dan pembelian berterusan daripada anda.

Dana CO-OP secara tradisinya diagihkan sebagai kredit akaun. Walau bagaimanapun, banyak pengeluar telah mendapati bahawa kredit tidak selalu menghasilkan kepuasan mental untuk rakan kongsi. Oleh itu, penyelesaian yang lebih baru untuk mengagihkan dana Co-Op adalah sebagai sebahagian daripada program ganjaran dan kesetiaan.

Manfaat

  • Lebih banyak wang, lebih banyak iklan: Co-op membolehkan rakan kongsi dengan lebih banyak keupayaan untuk berbelanja di kawasan seperti ruang iklan yang lebih besar dan masa jalan yang lebih lama yang mereka tidak mampu sebaliknya. Ia juga menyediakan jenama korporat dengan tahap kehadiran tempatan yang mereka tidak dapat mencapai secara bebas. Ia adalah situasi menang-menang.
  • Membuka pintu kepada cara pemasaran baharu: Dengan bantuan kewangan dana ko-op korporat, rakan kongsi akan lebih bersedia untuk menguji strategi pemasaran baru dan bereksperimen dengan konsep pemasaran yang inovatif.

Cabaran

  • Perniagaan kecil, belanjawan kecil: Operasi harian perniagaan kecil tidak mempunyai wang tunai untuk membayar kempen pemasaran Co-op sebelum pembayaran balik.
  • Memberi tekanan kepada pasukan pemasaran / jualan anda: Secara umum, kewangan koperasi hanyalah satu lagi kewajipan yang ditambahkan kepada pasukan pemasaran atau jualan anda. Sebaliknya, pasukan yang berdedikasi harus mengusahakan kempen pemasaran melalui saluran anda untuk menjamin bahawa wang tunai bersama atau dana pembangunan pasaran anda dibelanjakan dengan cekap.

Sebagai contoh

Program insentif saluran Microsoft menyokong rakan kongsi saluran dalam memperoleh dana pemasaran koperasi (co-op) dengan menuntut pembayaran balik untuk aktiviti yang mempromosikan produk Microsoft.

5. Insentif pendaftaran tawaran

Program pendaftaran perjanjian memberi insentif kepada rakan kongsi saluran untuk membawa petunjuk baru kepada vendor dengan menyediakan mereka dengan cara eksklusif untuk mempromosikan petunjuk berdaftar.

Biasanya, perjanjian itu direkodkan dalam talian, dan vendor kemudian memeriksa petunjuk terhadap kriteria tertentu sebelum meluluskan atau menolaknya. Jika diterima, rakan kongsi mempunyai masa tertentu untuk menutup perjanjian sebelum kehilangan insentifnya. Dalam tempoh ini, adalah biasa bagi vendor untuk menawarkan sokongan kepada rakan kongsi untuk membantu mereka meraih perjanjian.

Manfaat

  • Kecekapan yang dipertingkatkan: Ia menghalang sumber yang berlebihan daripada disia-siakan pada satu petunjuk; Dengan menyebarkan perhatian anda, anda akan memperoleh lebih banyak petunjuk.
  • Peningkatan kepuasan rakan kongsi: Jika pasukan jualan langsung anda mencuri petunjuk daripada rakan kongsi anda, anda akan kehilangan kepercayaan dan mungkin kehilangan rakan kongsi. Perlindungan perjanjian menunjukkan kepada rakan kongsi anda bahawa anda menghargai sumbangan mereka kepada proses jualan anda dan menjamin bahawa mereka diberi pampasan atas usaha mereka.

Cabaran

  • Kerumitan transaksi: Program pendaftaran urus niaga menyediakan tahap kerumitan transaksi, ketidakkonsistenan dari segi pematuhan kepada peraturan pendaftaran, dan isu teknikal dengan laman web pendaftaran perjanjian.

Sebagai contoh

Program Rakan Kongsi Dell Technologies mempercepatkan peluang pertumbuhan untuk rakan kongsi saluran dengan memberi insentif kepada mereka dengan beberapa faedah seperti insentif pendaftaran perjanjian, dana pemasaran berasaskan cadangan, latihan produk & penyelesaian yang berharga, dan lain-lain.

6. Pengupayaan dan insentif latihan

Pengupayaan jualan dan insentif latihan, juga dipanggil insentif tingkah laku, adalah program yang direka untuk menyediakan wakil jualan dengan alat yang diperlukan untuk maju ke matlamat akhir muktamad, tawaran tertutup. Setiap langkah, wakil boleh diberi ganjaran untuk aktiviti seperti pensijilan, penyertaan dalam pameran perdagangan, kuiz, seminar, webinar, demo, cadangan, dll. 

Mewakili jenama untuk perniagaan induk memerlukan pemahaman yang mendalam tentang produk dan perkhidmatannya kerana rakan kongsi saluran tidak berfungsi untuk firma yang mereka jual. Sebaliknya, adalah tanggungjawab syarikat induk untuk melatih mereka. Mengapa? Kerana rakan kongsi sering menjual barang yang paling mereka kenal. Ini amat penting apabila rakan kongsi menjual pelbagai jenama.

Manfaat

  • Kos sokongan yang lebih rendah: Rakan kongsi yang terlatih tidak memerlukan bantuan tetap apabila perkara tidak berjalan seperti yang dirancang. Mereka cukup berpengetahuan untuk memikirkan perkara sendiri. Ia mengurangkan kos sumber sokongan yang biasanya anda bekalkan dalam senario sedemikian.
  • Aliran pendapatan baharu: Anda boleh mencipta aliran pendapatan baharu apabila anda mengajar rakan kongsi anda. Anda boleh menjual program latihan pensijilan di mana rakan kongsi saluran boleh mendaftar.

Cabaran

  • Pengecualian: Oleh kerana rakan kongsi saluran bukan pekerja anda, mereka mungkin merasa terasing dari budaya dan nilai syarikat anda. Ia juga boleh menyebabkan keretakan bagaimana organisasi anda dan rakan kongsinya melihat objektif dan tuntutan perniagaan.
  • Isu kebudayaan: Rakan kongsi biasanya diedarkan di seluruh dunia. Perbezaan budaya, termasuk bahasa dan kepercayaan, mungkin menghalang hubungan kerja yang produktif.

Sebagai contoh

Program insentif Blue Carpet HP 's Blue Carpet' benar-benar merupakan permata program yang memberi ganjaran kepada wakil jualan rakan kongsi kerana menjual di seluruh portfolio HP dan menyediakan penyelesaian kepada pelanggan.

Rakan kongsi individu yang mendaftar untuk Blue Carpet diberi ganjaran dengan permata digital , kerana mereka menyelesaikan pelbagai aktiviti pra-jualan dan selepas jualan seperti demo, tinjauan, latihan, dll. Wakil juga bersaing untuk status 'elit' dalam kelab GEM.

Selepas menamatkan program satu tahun, sepuluh perwakilan berprestasi teratas dari Amerika Syarikat dan Kanada menerima lawatan tiga malam ke tempat percutian pulau eksklusif 1 di Bahamas sebagai penghargaan atas penyertaan mereka dalam program ini.

7. Insentif kesetiaan dan pengekalan rakan kongsi

Jenama menjalankan program kesetiaan saluran yang memberi tumpuan kepada rakan kongsi berprestasi tinggi mereka seperti VAR, ISV, MSP dll. Insentif yang digunakan untuk mengukuhkan hubungan rakan kongsi selain masa dan penjagaan dipanggil insentif kesetiaan.

Selain jumlah jualan, syarikat juga harus memberi tumpuan kepada matlamat jangka panjang untuk mengekalkan hubungan yang telah mereka wujudkan. Mereka berkata, "anda mesti membelanjakan wang untuk menjana wang." Berpegang teguh pada pernyataan ini, anda boleh memberi insentif kepada rakan kongsi berprestasi tinggi anda sebaik sahaja mereka mencapai sasaran jualan mereka. Program insentif boleh beralih daripada pertumbuhan yang bermanfaat kepada mengekalkan bakat yang anda tidak mampu kehilangannya.

Untuk mengekalkan mereka, ganjaran komitmen mereka. Jika tidak, persaingan anda mungkin menceroboh mereka.

Manfaat

  • Meningkatkan pengekalan rakan kongsi: Program kesetiaan membuat rakan kongsi berasa dihargai, menggalakkan mereka untuk terus menjalankan perniagaan dengan anda.
  • Menarik rakan kongsi baru: Program kesetiaan yang direka dengan baik boleh membantu syarikat dalam menarik rakan kongsi baru. Rakan kongsi baru boleh menyertai program rakan kongsi anda dengan cepat dengan mata atau diskaun, membantu anda meningkatkan jualan.

Cabaran

  • Ketepuan pasaran: Banyak firma menggunakan program kesetiaan yang setanding, menjadikannya mencabar untuk mengekalkan rakan kongsi teratas anda. Membangunkan program kesetiaan yang unik berdasarkan kelebihan daya saing adalah sukar.
  • Tiada kawalan ke atas pasangan yang pergi: Walaupun memberi insentif, rakan kongsi mungkin mahu pergi kerana keadaan yang tidak terkawal. Sebagai contoh, mereka mungkin mendapat peluang yang lebih baik, pengembangan rangkaian, dll.

Sebagai contoh

Program rakan kongsi Dell memberi ganjaran kepada penjual semula untuk pembelian mereka dengan faedah seperti program kesetiaan yang memberi peluang untuk memperoleh markah (mata) yang boleh mereka tukar untuk e-baucar terhadap pesanan Dell masa depan atau bahan pemasaran jenama bersama.

Melaksanakan sistem ganjaran berasaskan mata mungkin kelihatan seperti tugas yang menakutkan, tetapi dengan Xoxoday ia adalah kek. Xoxoday disepadukan dengan pelbagai sistem penjejakan prestasi untuk membolehkan ganjaran dan insentif. Terokai integrasi Xoxoday hari ini!

8. Insentif rebat

Insentif rebat saluran direka untuk meningkatkan permintaan dan mempengaruhi pilihan pelanggan. Mereka sering berasaskan kelantangan, yang bermaksud bahawa pasangan anda mesti menjual sejumlah produk untuk mendapatkan insentif mereka. Mereka kemudian menyampaikan simpanan kepada pelanggan mereka.

Anda juga boleh menggunakan rebat saluran untuk mengumpulkan data bakal pelanggan yang termasuk pengisian borang wajib.

Manfaat

  • Pertumbuhan jualan: Ini menggalakkan rakan kongsi saluran anda untuk menjual produk anda dengan lebih banyak.
  • Membina pangkalan pengguna: Ini adalah pendekatan yang sangat baik untuk membina jenama anda, yang, apabila dilaksanakan dengan betul, dapat menjadikan pelanggan gembira anda menjadi duta jenama.

Cabaran

  • Lebar jalur terhad untuk pelaksanaan dalaman: Ia mungkin mencabar untuk menentukan berapa ramai pekerja yang perlu ditugaskan untuk menguruskan program ini.
  • Kerumitan: Mungkin sukar untuk menubuhkan program rebat dengan proses yang berbeza untuk menerima wang kembali sambil memastikan pelanggan mendapat manfaat.

Adakah anda menghabiskan terlalu banyak masa merancang dan menjejaki program rebat anda? Tiba masanya untuk mengautomasikan program rebat anda menggunakan Xoxoday enjin ganjaran yang mantap.

Sebagai contoh

Salesforce melibatkan diri dan memberi ganjaran kepada rakan kongsi saluran dengan bijak melalui ekosistem yang direka untuk mengoptimumkan insentif. Mereka meningkatkan pencapaian program rebat dengan mengautomasikan pengiraan rebat, akruan, dan pembayaran dan menyediakan pasukan jualan dan rakan kongsi saluran dengan penglihatan yang lebih baik ke dalam pencapaian ambang.

Program rakan kongsi AWS adalah satu lagi contoh program rebat yang didorong oleh matlamat. Inisiatif baharu ini bertujuan untuk memindahkan beban kerja aplikasi ISV ke platform. Di samping itu, setiap penghijrahan awan mesti menghasilkan sekurang-kurangnya $ 36,000 dalam pendapatan berulang tahunan untuk AWS dalam tempoh setahun.

Sebaliknya, AWS akan membelanjakan sehingga 15% daripada pendapatan pasca migrasi untuk membantu pelanggan dalam mengurangkan perbelanjaan, dengan jumlah bergantung kepada beban kerja dan kerumitan projek migrasi.

9. Insentif rujukan

Rakan kongsi rujukan adalah rakan perniagaan yang boleh membawa nilai besar kepada perniagaan dengan rangkaian rujukan mereka yang kuat. Mereka mengesyorkan syarikat tertentu dan perkhidmatannya kepada bakal pelanggan, membantu jenama mencapai sudut pasaran yang mungkin tidak mereka dapatkan sebaliknya. Insentif yang diberikan kepada rakan kongsi ini untuk memberi ganjaran rujukan dipanggil insentif rujukan.

Trend yang semakin meningkat yang cenderung diperhatikan oleh syarikat IT hari ini adalah cara rakan kongsi saluran mempengaruhi dan memperkenalkan peluang kepada mereka, meluaskan jangkauan keseluruhan mereka.

Biasanya, rakan kongsi rujukan mengesyorkan pembeli yang layak ke syarikat anda. Sebagai pertukaran, anda memberi ganjaran kepada rakan kongsi dengan peningkatan pendaftaran tawaran dan pengenalan peluang. (Dalam kebanyakan kes, sebahagian daripada apa sahaja jualan yang mereka buat).

Anugerah berasaskan mata, kad hadiah, kad debit, dan program perjalanan insentif adalah semua bentuk insentif rujukan. Anda juga boleh memberikannya setiap suku tahun atau tahunan untuk menggalakkan rakan kongsi anda bersaing untuk hadiah utama.

Manfaat

  • Keterlihatan hasil yang jelas: Ini adalah pendekatan insentif saluran sistematik kerana anda dapat melihat hasil anda.
  • Situasi menang-menang: Adalah mudah untuk mewajarkan pelaburan dalam memberi ganjaran kepada rakan kongsi kerana anda tidak membayar sehingga perjanjian ditutup, menjadikannya situasi menang-menang.

Cabaran

  • Pendekatan baharu: Ini adalah pendekatan yang agak baru untuk memberi ganjaran kepada rakan kongsi saluran, dan banyak vendor tidak pasti bagaimana menguruskan program rujukan atau berapa banyak yang perlu mereka bayar kepada rakan kongsi.
  • Kos yang tinggi: Komisen rujukan boleh lebih tinggi daripada yang ditawarkan dalam program afiliasi.

Sebagai contoh

Trello memberi insentif kepada rakan kongsi dengan memberi mereka kredit untuk rujukan. Apa yang menjadikan program rujukan Trello begitu berkesan ialah mesej menggalakkannya ("menambah kolaborator ke papan anda" dan "mula mengumpul emas percuma") yang bercakap bahasa pengguna mereka.

10. Saluran Influencer

65% pembeli B2B mengatakan mereka lebih suka kandungan yang boleh dipercayai daripada pengaruh industri?

Anda boleh menghubungi mana-mana pengaruh dan meminta mereka menilai perisian anda di platform media sosial mereka. Pengaruh kemudian menyebarkan berita mengenai produk atau perkhidmatan anda di rangkaian mereka. Mereka mengiklankan, mencadangkan, dan merujuk menggunakan keupayaan mereka untuk mempengaruhi orang yang berpotensi.

Jika sesiapa dalam rangkaian mereka menggunakan kod mereka untuk membeli, anda boleh menghantar insentif kepada influencer tertentu itu.

Manfaat

  • Kesedaran jenama: Ia boleh memendekkan kitaran jualan anda dan meningkatkan kesedaran jenama.
  • Rangkaian: Anda boleh mengembangkan manifold rangkaian anda.

Cabaran

  • Permintaan yang tinggi untuk influencer: Oleh kerana permintaan yang tinggi untuk influencer, anda mungkin perlu memberi insentif kepada mereka lebih kerap dan dengan nilai yang tinggi.

Sebagai contoh

Canva menjalankan program ahli gabungan untuk memberi insentif kepada rakan kongsi untuk memperoleh sehingga $36 bagi setiap pelanggan Canva Pro baharu yang mendaftar dengan pautan rujukan unik mereka. Oleh itu, mana-mana influencer di media sosial boleh berkongsi pautan afiliasi unik mereka dengan penonton di mana-mana platform media sosial. Setiap kali seseorang membeli langganan pro menggunakan pautan ahli gabungan, Canva memberikan insentif yang dijanjikan kepada influencer.

11. Dana pembangunan penyelesaian

Jika anda menjual produk yang memerlukan demonstrasi oleh rakan kongsi saluran anda, anda boleh mempertimbangkan untuk menubuhkan dana pembangunan penyelesaian. Dengan menggunakan dana ini, anda boleh memberi ganjaran kepada rakan kongsi kerana mencipta penyelesaian kreatif yang menggunakan produk anda sebagai asas.

Dana Pembangunan Penyelesaian membantu menyokong demonstrasi, bukti konsep (POC), dan pelancaran produk. Ini meningkatkan kemungkinan bahawa rakan kongsi anda akan menjual barangan anda dan kekal bersama firma anda dalam jangka masa panjang.

Manfaat

  • Membantu merancang pemasaran: Rakan kongsi mungkin menyelaraskan rancangan pemasaran mereka dengan cekap untuk melancarkan, meningkatkan kesedaran, dan membina permintaan untuk penyelesaian yang dibangunkan bersama.
  • Berkesan untuk produk kompleks: Ia adalah insentif saluran yang berkesan untuk produk dan perkhidmatan yang mempunyai kitaran pembangunan dan jualan yang panjang dan kompleks.

Cabaran

  • Program insentif yang tidak menarik: Sekiranya rakan kongsi tidak menemui dana pembangunan penyelesaian yang cukup menarik untuk mendorong mereka, program insentif mungkin gagal.
  • Proses kompleks: Rakan kongsi mungkin sukar untuk terlibat jika peraturan, kelulusan yang panjang, dan proses tuntutan adalah rumit.

Sebagai contoh

IBM telah melabur USD 1 bilion dalam memberi insentif kepada rakan kongsi salurannya dengan banyak faedah seperti tanpa kos kepada Katalog Akses Perisian untuk rakan kongsi baru, insentif untuk Bukti Konsep (POC), dan lain-lain.

12. Kakitangan atau jumlah pekerja terbenam

Insentif Kakitangan / Headcount Terbenam adalah sejenis pengupayaan dan insentif latihan. Pekerja sepenuh masa tertanam dalam organisasi rakan kongsi untuk mengajar rakan kongsi dan mempromosikan produk dalam perniagaan rakan kongsi.

Manfaat

  • Prestasi rakan kongsi saluran yang lebih baik: Latihan menyediakan rakan kongsi saluran dengan kepakaran produk, membolehkan mereka menyampaikan kelebihan dan nilai produk anda dengan berkesan kepada pembeli.
  • Pertumbuhan jenama: Rakan kongsi yang terlatih, diberi kuasa, dan lama menyumbang kepada pertumbuhan jenama.

Cabaran

  • Perbezaan budaya: Oleh kerana rakan kongsi sering diedarkan di seluruh dunia, isu perbezaan budaya, termasuk bahasa dan nilai, mungkin menghalang hubungan kerja yang produktif.

Sebagai contoh

Biasanya, rakan kongsi yang memulakan afresh memerlukan pakar dari pihak vendor untuk mengejar lebih cepat dalam program ini. Nebulon menambah jumlah dalaman untuk memastikan rakan kongsi OEM dapat dibawa untuk mempercepatkan program ini, dengan penjual semula yang layak mendapat ganjaran yang dikenal pasti. Ini memberi rakan kongsi motivasi tambahan untuk melibatkan diri dengan program insentif dengan lebih baik.

Saluran Insentif yang Meningkatkan Pertumbuhan

Banyak perniagaan telah mengambil langkah penting untuk mencapai pertumbuhan dalam persekitaran jualan yang berubah dan menuntut ini, seperti mewujudkan saluran digital baru, termasuk peranan khusus, dan mengamalkan penjualan berasaskan pasukan.

Mengoptimumkan baki insentif, sasaran, promosi, dan bonus untuk rakan kongsi saluran boleh menjadi enjin pertumbuhan. Model pampasan pintar tweak telah didapati mempunyai pengaruh 50% lebih besar terhadap jualan daripada perubahan dalam perbelanjaan pengiklanan. Mewujudkan insentif saluran dengan lima elemen asas ini dapat membantu anda mengembangkan hubungan rakan kongsi yang sihat.

Sumber: McKinsey (Trend dalam persekitaran jualan dan tindak balas skim insentif jualan)

1. Insentif Khusus Peranan

Konsep "produk" telah berkembang dengan pesat dalam era digital. Ia kurang berkemungkinan menjadi perkara ketara dan jauh lebih cenderung menjadi perkhidmatan yang melibatkan hubungan berterusan dengan pengguna.

Sama ada perkhidmatan ini adalah perisian berasaskan awan atau keupayaan aplikasi mudah alih, kepakaran tambahan sering diperlukan untuk menyokong jurujual barisan hadapan dalam proses penjualan.

Banyak perniagaan, sebagai contoh, akan mahu arkitek penyelesaian memberikan pengetahuan teknikal untuk barangan digital atau sebaliknya kompleks. Pakar-pakar ini mempunyai kuasa untuk mempengaruhi keputusan membeli pelanggan akhir. Sebagai vendor, anda boleh menyimpan insentif yang berbeza untuk orang yang terlibat dalam peranan yang berbeza untuk mencapai matlamat yang sama.

2. Bahagikan Insentif

Dengan lebih ramai jurujual yang mengambil bahagian dalam setiap perjanjian, semua orang mesti bekerjasama dengan cara yang paling cekap dan bebas konflik yang mungkin.

Ini bermula dengan memberikan tanggungjawab tertentu kepada ahli pasukan yang berlainan. Kemudian, mesti ada strategi untuk memberi ganjaran kepada setiap individu atas sumbangan mereka. Akhir sekali, perlu ada struktur tadbir urus untuk menilai usaha ahli pasukan dan menyelesaikan masalah pengkreditan yang mungkin. Keadaan seperti ini menggalakkan kerjasama jangka pendek, merentas serantau, dan bersilang fungsi.

Banyak perniagaan IT, misalnya, menawarkan insentif untuk menyalurkan jurujual rakan kongsi berdasarkan sumbangan yang berbeza yang dibuat oleh wakil yang berbeza dalam kitaran jualan.

3. Insentif Prajualan

Pelanggan menghabiskan lebih banyak masa menganalisis pilihan sebelum menyelesaikan pilihan terbaik mereka, menghasilkan kitaran jualan yang lebih lama.

Program insentif berperingkat yang menyokong kitaran jualan jangka pendek dan jangka panjang boleh membolehkan salesforce kekal bermotivasi dalam tempoh yang panjang. Salah satu kaedah untuk melakukan ini adalah untuk memberi ganjaran kepada jurujual kerana membuat kemajuan pertengahan pada transaksi jangka panjang dengan membolehkan mereka menerima insentif sebelum penutupan jualan dan bergantung kepada kemajuan mereka dalam corong jualan.

Syarikat-syarikat, sebagai contoh, menyediakan insentif pendaftaran perjanjian kepada rakan kongsi saluran sebagai pertukaran untuk memberi petunjuk dan kemudian menawarkan mereka masa untuk menutup perjanjian.

4. Insentif Omnichannel

Dengan kehadiran dalam talian yang semakin meningkat, pelanggan terlibat dengan produk dan perkhidmatan lebih banyak di platform dalam talian.

Ini mungkin menyebabkan tidak termasuk rakan kongsi / peniaga saluran dari proses, terutamanya semasa transaksi sebenar. Organisasi terkemuka menangani perkara ini dengan memikirkan cara menjadikan penjualan dalam talian atau mudah alih sebagai insentif untuk jurujual atau rakan kongsi saluran dan bukannya ancaman. Satu strategi adalah untuk membayar pampasan kepada wakil jualan atau rakan kongsi saluran untuk penyertaan mereka dalam jualan dalam talian.

Sebagai contoh, firma perisian berasaskan awan boleh menawarkan insentif rujukan kepada rakan kongsi salurannya untuk setiap pembelian yang dibuat oleh pengguna menggunakan kod rujukan mereka.

5. Insentif Berpandukan Analisis

Idea di sini adalah untuk memberi ganjaran kepada wakil untuk kualiti tindakan mereka dan bukannya sumbangan mereka kepada jualan dari segi dolar. Anda boleh menggunakan data untuk membangunkan cerapan berbutir tentang apa yang mendorong prestasi rep (contohnya, menggunakan jenis demo tertentu yang menghasilkan lebih banyak jualan) dan kemudian memberi cadangan kepada wakil untuk tindakan penjualan. Anda boleh membangunkan program insentif saluran berasaskan titik untuk memberi ganjaran kepada tindakan jualan yang bermanfaat-yang anda kumpulkan dengan menganalisis data.

Pengambilan Kunci

  • Oleh kerana jangkaan pelanggan yang meningkat dan lebih banyak pilihan penyedia, terdapat peralihan kuasa dari vendor ke rakan kongsi. Syarikat mesti berinovasi, melabur bersama, dan bekerjasama di seluruh ekosistem rakan kongsi saluran untuk menarik rakan kongsi untuk pembangunan masa depan.
  • Untuk mempromosikan jualan silang, memberi insentif kepada VAR, ISV dengan ganjaran, kupon hadiah, perjalanan, dll.
  • Jika anda ingin mewujudkan hubungan yang berpanjangan dengan rakan kongsi saluran berprestasi tinggi dan dalam permintaan, menggembirakan rakan kongsi dengan insentif kesetiaan.
  • Perniagaan juga memberi rakan kongsi dengan dana seperti SPIF, MDF, apabila mereka memenuhi sasaran jualan dan melakukan pemasaran yang luas. Jika anda mahu rakan kongsi anda mencipta penyelesaian kreatif menggunakan produk anda, anda boleh menyediakan dana pembangunan penyelesaian.
  • Jika anda mahu rakan kongsi anda dilaburkan sama rata dalam ganjaran dan risiko perniagaan, anda boleh mempertimbangkan untuk menubuhkan Koperasi (Dana Pemasaran Koperasi).
  • Memotivasikan rakan kongsi saluran berpengaruh dengan insentif rujukan, rebat, insentif pendaftaran perjanjian, dll.
  • Terdapat juga trend insentif tidak ketara untuk rakan kongsi dalam sesi perkongsian pengetahuan, latihan, pensijilan, kakitangan, dll.

Merekayasa semula struktur insentif saluran dan rangka kerja ganjaran anda dengan cara baharu yang berani dengan Xoxoday . Memotivasikan wakil saluran dengan baucar hadiah yang diperibadikan atau insentif berasaskan mata. Dengan Xoxoday dayakan:

  • Pembayaran satu klik dengan mengendalikan pembayaran geografi dalam pelbagai format seperti pemindahan bank, kad hadiah, nota kredit, dll.
  • Insentif saluran pelbagai jenis seperti program MDF, SPIFF, Rebat, dan dana CO-OP melalui satu persekitaran.
  • Automasi untuk penghantaran ganjaran dengan pencetus tersuai dan aliran kerja.
  • Pengagihan insentif tanpa ralat dengan membuat pembayaran segera di seluruh geografi tanpa perlu risau tentang implikasi cukai dan pematuhan.

Terokai Xoxoday hari ini!

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui caranya