Program Insentif Saluran Moden untuk Produk IT & SaaS: Apa yang Berfungsi Hari Ini

Walau bagaimanapun, ekosistem saluran telah berubah sejak beberapa tahun kebelakangan ini, terutamanya selepas pandemik. Akibatnya, jangkaan rakan kongsi telah banyak berubah. Selain perkongsian pendapatan, mereka kini mencari lebih banyak penglibatan dan ganjaran vendor.

Mereka menjangkakan:

• Komunikasi yang jelas dan kerap
• Perkongsian utama dan pengurusan peluang
• Program latihan dan pembangunan
• Pengupayaan pemasaran
• Kemudahan pengalaman (pendapatan dan penyertaan)

Sekiranya anda menggunakan perkongsian saluran, program dan ganjaran rakan kongsi tradisional tidak mencukupi lagi.

Untuk membuat perkongsian sedemikian berfungsi, anda perlu membina program yang betul dan menawarkan insentif yang tepat kepada segmen rakan kongsi yang berbeza.

Jika anda tertanya-tanya bagaimana ini adalah panduan anda. Artikel ini merangkumi bagaimana program insentif saluran moden harus kelihatan seperti perniagaan IT dan cara melaksanakannya.

Mari selami!

Apakah Program Insentif Saluran

Program insentif saluran adalah pendekatan strategik untuk mencapai matlamat perniagaan yang dikehendaki dengan memberi insentif kepada rakan kongsi saluran.

Dalam erti kata lain, program insentif rakan kongsi saluran yang berkesan boleh menyebabkan:

• Peningkatan jualan
• Bahagian pertumbuhan pemasaran untuk vendor
• Kesedaran jenama dan kesetiaan pelanggan
• Hubungan vendor-rakan kongsi yang berkekalan dan saling menguntungkan
• Rakan kongsi yang bermotivasi, produktif dan proaktif

81% rakan kongsi merasakan ganjaran dan insentif adalah penting untuk mengukuhkan hubungan vendor-rakan kongsi.

Sebilangan besar jenama IT dan SaaS, seperti rakan FMCG mereka, berpegang pada program insentif tradisional. Contoh yang paling biasa ialah - insentif jualan atau rebat.

Walau bagaimanapun, keutamaan dan fokus rakan kongsi IT telah berubah agar sesuai dengan tabiat penggunaan baharu pelanggan dan perubahan lain. Sebagai contoh, model langganan telah menggantikan tawaran IT jumlah besar tradisional dalam beberapa tahun kebelakangan ini. Jika anda membayar rakan kongsi anda berdasarkan jumlah urus niaga pada akhir tahun, ramai rakan kongsi mungkin tidak mendapati motivasi itu sama sekali.

Sebaik-baiknya, program insentif rakan kongsi terbaik harus fleksibel dan tertakluk kepada perubahan yang kerap. Walau bagaimanapun, pada hakikatnya, itu sering tidak berlaku.

Program Insentif Moden vs Tradisional: Apa yang Berubah

Program insentif tradisional tidak sering diterjemahkan dengan baik dalam industri IT dan SaaS. Ini disebabkan terutamanya oleh satu sebab utama: mereka mempunyai akar dalam perniagaan tradisional.

Program insentif tradisional cukup berkesan 15-20 tahun yang lalu. Pada masa itu, strategi pergi ke pasaran rakan kongsi berkisar pada vendor seperti Cisco, HP, dan Microsoft. Rakan kongsi mempamerkan status emas atau platinum mereka yang diperakui di mana-mana sahaja—daripada kad perniagaan ke tapak web.

Perkara berubah dengan peningkatan model berasaskan awan. Sekarang, selain daripada perkakasan di premis, pelanggan menggunakan setiap teknologi, dari infrastruktur hingga penyimpanan, dari awan. Akibatnya, pelanggan menghargai apa yang mereka dapat berbanding siapa vendor itu.

Selain itu, model SaaS popular seperti langganan bulanan tidak sesuai dengan insentif tradisional. Sebagai contoh, jika rakan kongsi berjaya membungkus 25 pelanggan lebih seperempat, bagaimana anda memberi ganjaran kepada mereka?

Adakah anda akan berkongsi pendapatan pada akhir suku untuk semua 25 pelanggan? Atau kurang daripada itu? Bagaimana jika produk anda mempunyai model freemium dan ada yang belum dinaik taraf? Atau adakah lebih baik menghantarnya sebaik sahaja mereka menandatangani setiap pelanggan?

Perubahan sedemikian memaksa VAR untuk memberi tumpuan lebih kepada penjenamaan mereka dan memikirkan semula pandangan mereka mengenai perkongsian vendor.

Memahami Pengalaman Rakan Kongsi dalam IT dan SaaS Industries

Untuk lebih memahami nuansa program insentif saluran yang berkesan dalam industri IT, anda mesti terlebih dahulu menginternalisasi pengalaman rakan kongsi (PX). Pengalaman rakan kongsi, seperti namanya, serupa dengan pengalaman pelanggan (CX), tetapi pengguna akhir di sini adalah rakan kongsi anda. Seperti CX, PX yang lancar membawa kepada penglibatan rakan kongsi yang lebih baik, peningkatan produktiviti dan jualan.

Terdapat satu lagi persamaan antara CX dan PX: Biasanya, daya yang sama membentuk kedua-duanya. Seperti kemunculan Gen Y/Gen Z dan pilihan pembelian mereka, peralihan umum dalam kitaran jualan (contohnya, lebih banyak DIY), alat yang berkembang, amalan penglibatan, dll.

Berikut adalah beberapa faktor yang menjadikan PX lebih kompleks daripada sebelumnya:

1. Permintaan untuk Lebih Banyak Nilai untuk Pertumbuhan Perniagaan mereka daripada Rakan Kongsi

Pada tahun-tahun akan datang, rakan kongsi IT akan lebih tertumpu pada matlamat jangka panjang mereka daripada perkongsian pendapatan yang mudah. Dan mereka akan mempunyai lebih banyak vendor untuk bekerjasama berbanding sebelum ini dan itulah sebabnya kebanyakan rakan kongsi akan mula mempertimbangkan vendor yang boleh memberikan nilai jangka panjang seperti penjanaan permintaan, pengupayaan pemasaran, dan perkongsian petunjuk.

2. Permintaan untuk Lebih Banyak Penglibatan daripada Rakan Kongsi

Sudah lama berlalu apabila vendor boleh menghantar e-mel kepada rakan kongsi mereka dan memanggilnya sehari. Sekarang, rakan kongsi mencari komunikasi yang jelas dan kerap, latihan yang betul, dan insentif peribadi. Itu penting dua kali ganda jika wakil jualan rakan kongsi melakukan angkat berat. Akibatnya, vendor yang boleh memadankan matlamat rakan kongsi dengan program insentif mereka menjadi pilihan yang lebih menarik.

3. Kemunculan Pengaruh

Pengaruh memainkan peranan penting dalam industri IT dan SaaS. Blogger, CEO dengan jenama peribadi yang kuat, dan perunding sering mempunyai asas pembaca setia dengan pelbagai saiz. Mereka juga boleh menjadi rakan kongsi yang kuat. Program affiliate popular di kalangan influencer.

Kehadiran kumpulan heterogen rakan kongsi berpotensi sedemikian dalam ekosistem yang sama adalah apa yang menjadikan kompleks pemasaran saluran IT.

4. Pendekatan Jualan Menegak

Rakan kongsi IT lebih suka rancangan pemasaran saluran yang memenuhi industri dan kepakaran mereka. Lagipun, vendor dengan strategi khusus industri membawa lebih banyak nilai jangka panjang dan mudah bekerjasama. Hubspot adalah contoh terbaik vendor yang menggabungkan penjualan menegak dengan program rakan kongsinya.

5. Kerumitan dalam Model Langganan

Kebangkitan model langganan mempunyai kesan yang mendalam terhadap pengalaman rakan kongsi. Sebelum ini, mudah untuk menawarkan insentif sekali sahaja terhadap tawaran IT. Walau bagaimanapun, adalah lebih sukar untuk memberi insentif apabila pasangan anda menjual langganan anda kepada pelanggan anda.

Penyelesaian?

Mempunyai sistem ganjaran fleksibel yang menawarkan insentif berdasarkan dua faktor utama:

• 👉 Bilangan jualan ditutup
• 👉 Tindakan yang diingini diambil

Pada asasnya, kebanyakan langkah ini adalah untuk menjadikan pengalaman rakan kongsi lebih baik. Oleh itu, jika anda ingin memahami pengalaman rakan kongsi secara mendalam, anda harus bermula dari perjalanan rakan kongsi.

Perjalanan Rakan Kongsi: Bahagian Penting dalam Kejayaan CIP Moden

Perjalanan rakan kongsi adalah perjalanan pelanggan yang setara dengan rakan kongsi. Dalam erti kata lain, ia adalah proses menggambarkan cara rakan kongsi pergi daripada memilih vendor yang tepat untuk menjadi rakan kongsi yang setia.

Sebaik sahaja anda memetakan perjalanan ini, anda boleh menyesuaikan usaha anda untuk mewujudkan perkongsian saluran yang menguntungkan dan mampan dengan program insentif yang betul. Anda boleh memecahkan keseluruhan perjalanan rakan kongsi kepada tiga peringkat yang berbeza:

• 👉 Pertimbangan
• 👉 Penukaran
• 👉 Komitmen

Peringkat 1: Pertimbangan

Rakan kongsi memasuki peringkat pertimbangan sebelum menghubungi vendor. Pada peringkat ini, rakan kongsi cuba merasakan apa yang ditawarkan oleh vendor yang berpotensi. Sebagai contoh, rakan kongsi mungkin bertanya soalan seperti:

• Apakah peluang pertumbuhan ?
• Adakah produk/perkhidmatan ini relevan kepada pelanggan saya?
• Adakah perkongsian vendor ini membawa nilai jangka panjang kepada perniagaan saya?
• Apakah reputasi vendor ini?
• Adakah vendor ini sesuai dengan budaya, saiz, dan kedudukan pasaran?
• Bagaimana pula dengan ganjaran dan insentif?
  

Pada peringkat ini, rakan kongsi yang berpotensi menggunakan kandungan yang relevan, meminta cadangan rakan sebaya, dan mencari kisah kejayaan masa lalu.

Peringkat 2: Penukaran

Sebaik sahaja rakan kongsi memilih segelintir vendor yang berpotensi, mereka meletakkan kaki mereka di pentas penukaran. Di sini, rakan kongsi melihat dengan lebih dekat dan menimbang pilihan mereka. Berikut adalah beberapa soalan penting yang perlu dipertimbangkan semasa peringkat ini:

• Apakah rupa program onboarding, latihan, dan insentif vendor?
• Adakah perkongsian ini boleh diskalakan?
• Apakah jenis hasil yang dibawa oleh vendor ini untuk rakan kongsi mereka, dan bagaimana?
• Adakah terdapat program perintis untuk menguji air terlebih dahulu?
• Apa pendapat pihak berkepentingan lain di dalam organisasi mengenai perkongsian ini?
• Adakah pengalaman keseluruhan akan menyenangkan?
• Adakah vendor ini mempunyai peraturan penglibatan yang jelas?

Pada peringkat ini, rakan kongsi mencari lebih banyak maklumat mengenai program vendor. Mereka mungkin menghubungi vendor.

Peringkat 3: Komitmen

Ini adalah peringkat terakhir di mana rakan kongsi (atau VAR) memuktamadkan pilihan program vendor mereka. Ini juga merupakan fasa apabila tiba masanya untuk berfikir tentang penskalaan dan meraih faedah. Rakan kongsi memutuskan cara menguruskan produk atau pakej perkhidmatan baru. Pada masa yang sama, mereka juga menentukan sama ada mereka mahu menolak margin lebih tinggi dengan vendor dengan menggunakan automasi proses perniagaan.

Wakil jualan dari pihak rakan kongsi mengharapkan lebih banyak sokongan daripada vendor pada peringkat ini. Soalan yang paling biasa dibangkitkan oleh rakan kongsi adalah:

• Bagaimana untuk mengoptimumkan usaha jualan bersama ?
• Adakah vendor ini rakan kongsi jangka panjang yang baik?
• Adakah QBR (Ulasan Perniagaan suku tahunan) dan metrik memenuhi keperluan perniagaan saya?
• Adakah latihan peringkat tinggi vendor cukup baik?

Mereka juga memutuskan sama ada untuk meningkatkan, mengekalkan atau menamatkan hubungan dalam peringkat ini. Faktor-faktor seperti kemudahan menjalankan perniagaan, komunikasi, dan margin keuntungan memainkan peranan penting dalam proses membuat keputusan ini.

6 Langkah untuk Meningkatkan Pengalaman Rakan Kongsi dalam Perjalanan Rakan Kongsi

Anda, sebagai vendor, boleh mengambil beberapa tindakan untuk menjadikan pengalaman lancar untuk rakan kongsi yang berpotensi (dan memenangi rakan kongsi yang sesuai dalam proses itu):

1. Kongsi kandungan anda dengan bakal rakan kongsi anda. Terangkan program anda secara terperinci dan apa faedah yang anda tawarkan. Apakah bantuan yang diharapkan oleh rakan kongsi anda daripada anda? Apakah margin keuntungan? Apakah peraturan penglibatan anda? Berterus terang mengenai program anda. Matlamat anda adalah untuk membina minat di kalangan kumpulan prospek yang betul. Juga, kongsi kisah kejayaan rakan kongsi. Bakal rakan kongsi berminat untuk mengetahui jenis pengalaman rakan sebaya mereka. Jangan ragu untuk menemuramah rakan kongsi anda yang sedia ada dan mempamerkan testimoni mereka.
2. Kesan pertama juga penting dalam hubungan rakan kongsi-vendor. Jadilah pilihan yang menarik dengan membangunkan proses onboarding yang mantap tetapi mudah. Juga, melabur dalam pasukan kejayaan rakan kongsi yang bertanggungjawab. Sekiranya anda dapat menawarkan program perintis untuk memberi rakan kongsi anda gambaran tentang apa yang dirasakan oleh perkongsian itu tanpa melakukan sepenuhnya, itu akan mempermanis perjanjian itu lebih banyak lagi.
3. Tunjukkan kepada rakan kongsi nilai yang mereka dapat daripada perkongsian ini. Untuk mencapainya, sampaikan cara menjual produk/perkhidmatan IT anda memberi kesan kepada pendapatan mereka kepada rakan kongsi anda. Juga, bincangkan bagaimana anda boleh membantu mereka skala dengan membina proses penjualan automatik.
4. Buat pelan perniagaan bersama supaya kedua-dua pihak memahami dengan jelas sumbangan yang diharapkan mereka. Perhatikan amalan perniagaan pasangan anda. Sebaik sahaja mereka mula berkembang, mereka mungkin akan menghadapi kesesakan dan cabaran. Bantu rakan kongsi anda merancang dan mengelakkan situasi sedemikian.
5. Jadikan amalan perniagaan beretika sebagai keutamaan. Susun atur peraturan penglibatan terlebih dahulu, kemudian berpegang kepada mereka. Sekiranya terdapat konflik kepentingan antara pasukan jualan anda sendiri dan pasangan anda, bersedia untuk menyelesaikan perbezaannya.
6. Datang dengan program insentif fleksibel yang menggalakkan tingkah laku yang diingini, relevan dan boleh ditebus dengan cepat.

Jenis Program Insentif Saluran

Setakat ini, kami telah merangkumi apa yang diperlukan untuk membangunkan program insentif yang tepat untuk perniagaan IT dan SaaS dari perspektif strategik. Tumpuan kami lebih kepada butiran taktikal untuk artikel yang lain. Jadi, dari perspektif pelaksanaan, apakah pilihan yang anda ada?

Mari kita bincangkan tentang program insentif saluran yang paling biasa untuk industri IT:

1. SPIF (Dana Insentif Prestasi Jualan)

SPIF adalah untuk memotivasikan wakil jualan VAR '(Penjual Semula Nilai Ditambah) anda untuk menjual produk atau mempromosikan produk baharu. Vendor menawarkan ganjaran berdasarkan prestasi wakil jualan. Tidak seperti insentif lain, ganjaran SPIF diberikan terus kepada wakil jualan (bukan melalui rakan kongsi). Ia berkesan apabila anda perlu mendapatkan momentum jualan pada masa yang lebih perlahan.

Biasanya, insentif SPIF melibatkan wang tunai. Tetapi anda boleh menawarkan ganjaran bukan kewangan seperti kupon hadiah, kad hadiah hari jadi, tiket pertunjukan, keahlian, percutian, dll. Untuk platform ganjaran, hadiah dan insentif bukan kewangan seperti Xoxoday boleh menjadi bantuan yang besar kerana mereka menyediakan pelbagai pilihan, kemudahan menghantar insentif, dan menyimpan tab penebusan.

Terdapat beberapa kelemahan kepada SPIF juga.

• Ia menggalakkan dinamik kompetitif, yang boleh menjadi toksik dan memupuk ketoksikan di tempat kerja. Sesetengah wakil boleh menggunakan taktik yang tidak terkawal untuk mengatasi rakan sebaya mereka.
• SPIF sentiasa reaktif. Ini bukan cara terbaik untuk menggalakkan tingkah laku yang diingini di seluruh organisasi.
• SPIF yang tidak dirancang dengan baik boleh mengalihkan perhatian pasukan daripada gol yang lebih besar.

2. Rebat

Rebat dikenakan apabila rakan kongsi anda menjual volum yang telah ditetapkan dan mendapatkan peratusan jualan kembali sebagai ganjaran. Mereka boleh menyimpan ganjaran ini kepada diri mereka sendiri atau menyerahkan sebahagian daripadanya kepada pelanggan mereka. Perbezaan utama antara rebat dan diskaun adalah anda membeli pada harga yang lebih rendah dengan diskaun, sedangkan anda mendapat rebat tunai kemudian sekiranya berlaku rebat. Dalam industri B2B, rebat selalunya berasaskan volum.

Kelemahan utama rebat adalah jika salah urus dan pembayaran ditangguhkan, rakan kongsi mungkin kehilangan faedah dan meninggalkan keseluruhan perkongsian.

3. Insentif Berasaskan Aktiviti

Kebanyakan program insentif menganggap pencapaian seperti tawaran ditutup dan pendapatan yang dijana sebagai kayu ukur. Walau bagaimanapun, insentif berasaskan aktiviti mendorong wakil jualan rakan kongsi untuk mengambil tindakan yang membawa kepada lebih banyak jualan. Dalam istilah yang lebih mudah, anda menggalakkan wakil jualan untuk melibatkan diri lebih banyak dalam aktiviti seperti membuat lebih banyak panggilan pelanggan, menghadiri webinar latihan, dan sering menganjurkan sesi demo.

Sila ambil perhatian bahawa insentif berasaskan aktiviti bukan untuk penghibur jualan bintang. Dalam kata-kata Ketua Pegawai Eksekutif Xactly Corporation Christopher Cabreara :

"Pampasan berasaskan aktiviti berfungsi lebih baik dengan pasukan yang lebih muda dan kurang berpengalaman." Sebaliknya, wakil jualan kanan lebih suka dibayar untuk tawaran tertutup.

4. Dana Pembangunan Pasaran (MDF)

Vendor menawarkan MDF untuk membantu usaha pemasaran VAR dan mempromosikan penyelesaian vendor secara serentak. Insentif boleh sama ada berasaskan kewangan atau pengetahuan. Beberapa usaha pemasaran sedemikian mungkin termasuk:

• Menganjurkan webinar
• Rancangan radio
• Mendapatkan gerai di acara sebenar atau maya

Selalunya rakan kongsi gagal menggunakan MDF dengan betul kerana beberapa sebab:

Pertama, pendek "gunakan atau kalah" tarikh akhir. Menurut perundingan Amazon, banyak rakan kongsi tidak mendapat masa yang cukup untuk menyediakan sebagai tawaran berlangsung sekurang-kurangnya 30 hari (atau seperempat pada maksimum).

Kedua, banyak MDF datang dengan peraturan dan dasar yang ketat. Itu menghalang rakan kongsi daripada menjadi kreatif. Lagipun, rakan kongsi tidak akan dibayar balik jika mereka melanggar sebarang peraturan.

Jadi untuk menjadikan MDF anda berkesan, memperkenalkan peraturan liberal dan melanjutkan tarikh akhir. Selain itu, anda ingin bekerjasama rapat dengan rakan kongsi kerana ramai yang tidak mempunyai pengalaman luas dalam pemasaran dan pengiklanan.

5. Insentif Pendaftaran Tawaran

Dalam program insentif pendaftaran perjanjian, anda memberi ganjaran kepada rakan kongsi anda untuk mengenal pasti bakal pelanggan dan merujuk mereka kepada perkhidmatan / produk anda sebaik sahaja rujukan tersebut ditukar.

Biasanya, rakan kongsi saluran menghantar senarai petunjuk yang berpotensi untuk anda menyemak kualiti petunjuk. Setelah diluluskan, mereka mempunyai tempoh masa yang ditetapkan untuk menukar petunjuk tersebut dan mendapatkan ganjaran.

Sila ambil perhatian bahawa peraturan penglibatan dan kejelasan adalah penting di sini. Anda tidak mahu berada dalam situasi di mana VAR anda merasakan wakil jualan dalaman anda telah mencuri petunjuk mereka.

6. Perjawatan atau Jumlah Keseluruhan Terbenam

Sebagai vendor, anda boleh menetapkan salah seorang ahli pasukan anda untuk bekerja dengan pasangan anda secara bersebelahan. Matlamat utama di sini adalah untuk menyediakan latihan dan membantu rakan kongsi dengan sasaran mereka. Sebaik sahaja mereka mencapai nombor jualan tertentu, anda ingin memberi ganjaran berdasarkan nombor tersebut.

7. Insentif Latihan

Produk yang kompleks dan pelanggan yang berpengetahuan menuntut wakil jualan untuk teliti dengan maklumat produk. Wakil jualan harus sangat akrab dengan ciri produk, kes penggunaan, dan trend industri. Dengan memberi insentif kepada program latihan mereka, anda boleh memastikan penyertaan wakil jualan. Dengan latihan yang betul wakil jualan akan dapat meletakkan produk anda dengan berkesan dan mengatasi bantahan pelanggan dengan mudah.

Cara Membuat Program Insentif Rakan Kongsi Saluran untuk jenama IT dan SaaS

Langkah 1: Kenal pasti KPI anda

Keberkesanan sesuatu CIP hanya boleh difahami dengan satu set KPI. Jadi mulakan dengan membuat senarai KPI (Petunjuk Prestasi Utama).

KPI untuk rakan kongsi dari menegak yang berbeza boleh berbeza-beza. Saiz perniagaan, budaya, matlamat rakan kongsi dan model perniagaan rakan kongsi anda membantu menentukan KPI yang harus anda pilih.

Sebagai contoh, VAR dan ISV (Vendor Perisian Bebas) tidak keberatan jika wakil jualan mereka mendapat manfaat daripada vendor secara langsung. Jika jenama tersebut adalah rakan kongsi sasaran anda, maka SPIF (faedah peribadi kewangan &kewangan &kewangan) dan KPI berasaskan aktiviti boleh berfungsi seperti pesona.

Sebaliknya, wakil rakan kongsi pertengahan hingga besar mungkin tidak menyertai CIP tersebut kerana sekatan yang dikenakan oleh organisasi mereka. Tidak hairanlah KPI untuk perniagaan seperti itu berbeza.

Oleh itu, mengetahui pasangan sasaran anda sangat penting.

Anda, sebagai vendor, mungkin mahu bekerja dengan berbilang rakan kongsi, bukan? Bahagikan rakan kongsi anda ke dalam kumpulan berasingan dan fikirkan perkara yang paling sesuai untuk setiap kumpulan.

Langkah 2: Buat strategi insentif

Percaya atau tidak, ganjaran boleh membuat atau memecahkan CIP anda. Oleh itu, anda ingin memastikan ganjaran anda sepadan dengan jangkaan rakan kongsi anda. Perkongsian pendapatan, perjalanan, dan kupon adalah beberapa jenis ganjaran yang paling biasa anda fikirkan. Walau bagaimanapun, dengan pertumbuhan ekosistem saluran dalam industri IT, rakan kongsi kini mencari ganjaran tidak ketara seperti pembolehan pemasaran, latihan, perkongsian petunjuk, dan peluang penjenamaan.

Dalam sesetengah kes, anda lebih baik menggunakan sistem ganjaran hibrid yang menggabungkan dua atau lebih jenis ganjaran (contoh: akses kepada peluang rangkaian eksklusif + perkongsian pendapatan).

Juga, ganjaran tunai sering dibelanjakan untuk perbelanjaan rutin, menjadikan hubungan emosi mereka dengan jenama anda menjadi sifar.

Untuk menyelesaikan masalah ini, cuba tawarkan hadiah yang diperibadikan (tiket percuma kepada wakil yang juga peminat kriket, contohnya) kepada rakan kongsi anda untuk menanamkan ingatan. Jika kita pergi dengan nombor, 30% rakan kongsi menginginkan ganjaran peribadi, jadi anda tidak boleh salah.

Menawarkan dan menguruskan ganjaran peribadi adalah sangat mudah dengan yang Xoxoday platform. Pergi ke Xoxoday Storefront, pilih baucar yang berkaitan dari 21000+ pilihan yang tersedia dan hantar kepada penerima. Penerima boleh menebusnya pada bila-bila masa dari Xoxoday Platform. Sebagai alternatif, anda boleh menghantar mata xoxo kepada rakan kongsi anda. Mereka boleh menggunakan mata ini pada bila-bila masa dan apa-apa cara yang mereka mahu.

Butiran penerima, bilangan mata yang dibelanjakan, dan bilangan mata yang ditebus— anda akan menemui segala-galanya pada Xoxoday papan pemuka pentadbir.

Langkah 3: Berkomunikasi secara teratur

Secara purata, rakan kongsi teknologi bekerja dengan lima hingga lapan vendor, dan mereka mempunyai perniagaan mereka sendiri untuk dijalankan. Oleh itu, pastikan semua maklumat dapat diakses oleh vendor anda untuk mengetahui tawaran, terma, syarat, dan butiran lain anda. Di samping itu, satu atau dua e-mel setiap suku tahun tidak mencukupi! Anda perlu menganjurkan webinar, mewujudkan asas pengetahuan yang kukuh, dan memberi latihan kepada setiap wakil jualan rakan kongsi untuk penglibatan maksimum.

Langkah 4: Ukur kemajuan

Semua program insentif datang dengan matlamat. Ia boleh menjadi generasi utama, memberi lebih banyak demo, menutup lebih banyak tawaran, atau mungkin sesuatu yang lain.

Pasangan anda mencapai matlamat tersebut untuk anda sebagai balasan untuk ganjaran. Tetapi adakah mereka membuat kemajuan yang mantap? Adakah mereka memerlukan bantuan? Anda akan mendapat jawapan kepada soalan-soalan ini hanya jika anda mempunyai proses yang betul untuk mengesan kemajuan mereka.

Berdasarkan laporan anda, anda boleh menentukan bila pasangan anda memerlukan motivasi atau bantuan untuk mencapai matlamat mereka. Sekiranya diperlukan, anda boleh menghubungi mereka dan mencari jalan untuk menjadikan perkongsian itu berbaloi untuk kedua-dua pihak.

Langkah 5: Menganalisis dan menentukur jika diperlukan

Terdapat kemungkinan bahawa matlamat yang telah anda tetapkan untuk pasangan anda tidak kelihatan dapat dicapai di tengah-tengah program ini. Anda perlu mengambil pendekatan empati di sini. Jika perlu, ubah suai matlamat supaya rakan kongsi tidak berhenti selepas datang setakat ini dalam program ini.

Langkah 6: Hantar ganjaran

Aah! Sekarang datang bahagian yang menyeronokkan di mana anda menghantar ganjaran kepada rakan kongsi anda yang bekerja keras. Ganjaran adalah penggerak program anda. Untuk memastikan ganjaran memenuhi tujuan mereka, mengintegrasikan pemboleh insentif dengan sistem penjejakan prestasi rakan kongsi anda.

Sebagai contoh, anda boleh menyepadukan Xoxoday, platform insentif dengan CRM atau SAPs atau DMS, atau mana-mana sistem penjejakan prestasi lain yang anda gunakan. Sebaik sahaja rakan kongsi anda melengkapkan matlamat mereka, XoxodayEnjin automatik akan menghantar ganjaran bagi pihak anda. Alat ini bukan sahaja memastikan ganjaran sampai kepada benefisiari yang betul tetapi juga menjadikan penebusan ganjaran sangat mudah.

Xoxoday Storefront menawarkan lebih daripada 2000+ hadiah. Anda boleh menghantar ganjaran yang paling dihargai oleh penerima anda. Dalam erti kata lain, XoXoday membantu anda menyediakan PX yang lebih besar, yang membuahkan hasil dalam jangka masa panjang.

Petua untuk Menjadikan Program Insentif Saluran Anda Berjaya

1. Fikirkan CIP anda sebagai Portfolio Pelaburan

Jika anda memberi perhatian kepada portfolio pelaburan, anda akan melihat bahawa ia mempunyai campuran aset—daripada pilihan pulangan tinggi berisiko tinggi kepada yang paling selamat—yang berfungsi secara serentak untuk memberi anda pulangan yang anda inginkan.

Fikirkan CIP anda dengan cara yang sama. Oleh kerana tidak ada penyelesaian yang sesuai untuk semua rakan kongsi anda, lebih baik melaksanakan pelbagai program insentif untuk setiap segmen rakan kongsi. Beberapa program ini akan ditujukan kepada kemenangan cepat. Rehat akan menjadi "pelaburan" jangka panjang untuk mengisi CRM saluran jualan anda dengan petunjuk panas.

2. Ganjaran tingkah laku yang diingini, bukan hanya menang!

Gunakan insentif untuk memacu bukan sahaja jualan tetapi tingkah laku lain yang diingini juga. Sebagai contoh, adakah anda mahu wakil rakan kongsi anda menghadiri webinar latihan anda? Pertimbangkan untuk menghantar beberapa mata ganjaran kepada mereka. Adakah salah seorang wakil jualan rakan kongsi berjaya meminta pelanggan tiket tinggi? Beri ganjaran kepadanya untuk perjanjian tertentu itu.

3. Jangan Lupa Ahli Pasukan anda

Anda akan mempunyai ahli pasukan yang menguruskan perkongsian saluran anda. Menariknya, produktiviti dan semangat mereka juga memberi kesan kepada kejayaan CIP anda.

Kenneth Fox, Ketua Pegawai Eksekutif Channel Mechanics, mencadangkan jenama IT membawa pengurus akaun mereka di bawah CIP. Lagipun, pengurus akaun anda adalah titik pertama hubungan, dan anda ingin memastikan mereka bermotivasi.

4. Ukur Kesan Program Rakan Kongsi anda

Selalunya, jenama menguruskan program insentif rakan kongsi mereka dengan separuh hati. Ada yang tidak terfikir untuk memulakannya. Pernahkah anda tertanya-tanya mengapa?

Nah, kerana sukar untuk mengukur kesan program rakan kongsi.

Walau bagaimanapun, anda masih boleh membuat tekaan yang berpendidikan mengenai kesan penuh program rakan kongsi dengan mempertimbangkan tiga jenis metrik:

Metrik Keuntungan

• Jumlah pendapatan yang dijana daripada setiap saluran
• Keuntungan saluran
• Hasil dikongsi dengan rakan kongsi

Metrik Peluang

• Bilangan petunjuk yang dijana dan ditukar oleh rakan kongsi saluran
• Masa yang diambil oleh rakan kongsi untuk bertindak memimpin
• Bilangan tindakan yang dikehendaki diambil ( lebih banyak panggilan jualan setiap hari, sebagai contoh)
• Nilai plumbum purata

Metrik Penglibatan Rakan Kongsi

• Berapa cepatkah wakil rakan kongsi/ rakan kongsi menggunakan ganjaran mereka
• Bilangan kali rakan kongsi / wakil jualan rakan kongsi log masuk ke papan pemuka

Anda akan menemui jawapan anda dari data CRM anda.

Program Rakan Kongsi Hubspot: Kajian Kes Inspirasi

Berikut adalah beberapa perkara penting dari program rakan kongsi HubSpot:

Membina Produk yang Membawa Nilai kepada Perniagaan Rakan Kongsi

Bagi pemula, platform Hubspot itu sendiri sangat kuat sehingga banyak perniagaan rakan kongsi mereka dibina di sekelilingnya. Dengan 300+ integrasi yang ada, rakan kongsi Hubspot sering menggunakan platform sebagai asas dan membina pelbagai penyelesaian pemasaran di atasnya. Kemudian, mereka menyediakan perkhidmatan pemasaran menggunakan penyelesaian berasaskan Hubspot.

Mempunyai produk yang fleksibel menarik rakan kongsi yang berpotensi dalam memandu. Banyak jawapan mengenai Quora secara langsung dari HubSpot rakan kongsi dari peringkat yang berbeza adalah bukti ini.

Rakan Kongsi Segmen ke dalam Kumpulan yang Berbeza

Hubspot bekerjasama dengan rakan kongsi dengan pelbagai saiz dan dari pelbagai industri. Jangkaan, penglibatan, dan output mereka berbeza-beza secara menyeluruh. Tiada program rakan kongsi tunggal boleh berkhidmat kepada mereka semua. Untuk mengatasi cabaran ini, Hubspot menemui jalan dengan membahagikan rakan kongsi berpotensi dan seterusnya, menawarkan program yang disesuaikan untuk setiap kumpulan.

Biarkan Rakan Kongsi Anda Mencuba Program sebelum Mereka Melakukan

Hubspot mempunyai program perintis juga: pakej penyedia penyelesaian. Ia adalah terutamanya untuk VAR masa depan yang belum bersedia untuk komited sebagai rakan kongsi. Skim ini secara berkesan mendapat lebih banyak pendaftaran yang sebaliknya akan hilang.

Mendidik Rakan Kongsi Anda

Kandungan memainkan peranan besar dalam peringkat pertimbangan. Semasa meneliti, rakan kongsi yang berpotensi bergantung pada kandungan vendor untuk mengukur keserasian. Dengan 13 tahun pengalaman (program rakan kongsi dilancarkan pada tahun 2009), pasukan Hubspot memahaminya. Itulah sebabnya mereka menyokong program perkongsian dan insentif dengan koleksi halaman arahan, panduan, blog, dan e-buku yang banyak.

Buat Ganjaran Anda Lumayan | Menawarkan campuran

Akhir sekali, Hubspot menawarkan gabungan pendapatan, pemasaran, dan pengupayaan jualan sebagai insentif. Campuran ini jauh lebih menarik kepada VAR daripada insentif tradisional seperti SPIF.

Pada masa yang sama, HubSpot juga membahagikan rakan kongsinya kepada beberapa peringkat berdasarkan penglibatan dan prestasi mereka. Dari tiket percuma hingga acara eksklusif hingga pembolehan pemasaran yang lebih baik kepada akses awal kepada ciri beta - insentif untuk rakan kongsi peringkat tinggi jauh lebih menguntungkan berbanding rakan kongsi peringkat rendah.

Perbezaan insentif yang disengajakan itu menggalakkan tingkah laku yang diingini dan memastikan penglibatan lebih banyak rakan kongsi. Oleh itu, walaupun rakan kongsi peringkat rendah memperoleh 20% daripada langganan seumur hidup pelanggan yang dirujuk (dan beberapa sokongan jualan dan pemasaran yang serius di atasnya), yang sememangnya merupakan ganjaran yang sangat baik. Secara keseluruhan, program perkongsian Hubspot dan program insentif menangani cabaran industri IT dan SaaS.

Pengambilan Kunci

Program insentif saluran meningkatkan produktiviti rakan kongsi, nombor jualan, dan penjanaan petunjuk. Walau bagaimanapun, CIP tradisional tidak begitu baik dalam industri dinamik seperti SaaS dan IT. Oleh itu, anda perlu menyesuaikan program insentif anda untuk memenuhi jangkaan rakan kongsi dan menawarkan pengalaman rakan kongsi yang lancar. Berikut adalah ringkasan pantas penunjuk yang boleh diambil tindakan untuk program insentif rakan kongsi saluran yang berjaya:

• Anda tidak boleh berpegang kepada insentif kewangan biasa lagi. Berurusan dengan generasi baru dan tingkah laku membeli dan menjual maju menuntut kreativiti dengan insentif.
• Perkongsian saluran tidak lagi transaksi; Anda perlu melabur dalam hubungan yang lebih mendalam dengan rakan kongsi. Anda perlu memikirkan CIP sebagai sebahagian daripada portfolio pelaburan anda.
• Dengan 8-10 vendor untuk setiap rakan kongsi, persaingan sangat besar. Anda akan menang hanya jika anda keluar dari jalan anda untuk memastikan kejayaan pasangan anda.
• Menyesuaikan program rakan kongsi untuk segmen yang berbeza adalah keperluan dalam industri IT dan SaaS bergantung kepada kesediaan, kematangan, dan perniagaan rakan kongsi.
• Menggunakan alat yang betul untuk mendayakan insentif dan mengukur penglibatan memberi anda arah yang betul untuk kejayaan berterusan program rakan kongsi anda.

Platform seperti XoXoday Boleh membantu anda menguruskan insentif untuk program insentif saluran anda dengan cara yang:

• Cekap dari perspektif pentadbir
• Berkesan dengan pelbagai pilihan untuk insentif
• Boleh dijejaki dengan laporan penebusan
• Terlibat dengan kepuasan segera kepada benefisiari

Terjemahkan saluran gembira anda ke bahagian pasaran yang lebih tinggi. Bayangkan semula dan buat saluran anda dengan ganjaran digital & insentif. Muat turun panduan tindakan anda hari ini!