Senarai Kandungan
Untuk mana-mana perniagaan, pelanggan mendapat & hilang dalam tempoh tertentu. Mana-mana organisasi yang ingin berkembang terus menambah pelanggan baru, meninggalkan pelanggan lamanya. Walau bagaimanapun, perniagaan yang sangat baik dan berjaya akan memberikan yang terbaik dari perkhidmatan dan produknya kepada pelanggan dan memastikan mereka ketagih.
Untuk meningkatkan perniagaan anda, anda perlu mengukur metrik tertentu perniagaan anda untuk satu tempoh. Di sinilah nilai seumur hidup pelanggan masuk ke dalam gambar. Mari ketahui nilai seumur hidup pelanggan dan cara mengiranya dengan betul.
Apakah nilai seumur hidup pelanggan?
Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan atau CLV mengukur berapa banyak kuasa beli yang boleh anda harapkan daripada pelanggan sepanjang hayat atau bekerja dengan syarikat. CLV adalah margin keuntungan yang diharapkan oleh mana-mana organisasi daripada pelanggan sepanjang tempoh perniagaan.
Pada bila-bila masa dalam perniagaan anda, sama ada penulisan pelan perniagaan anda atau permulaan perniagaan anda, anda memerlukan metrik tertentu untuk menjalankan operasi. Di sinilah CLV membantu organisasi memberikan wawasan yang boleh diukur ke dalam perniagaan. Lebih-lebih lagi, ia melampaui amalan pemasaran tradisional dan berfungsi di sekitar,
- Sejarah pembelian pelanggan
- Tingkah laku pelanggan
- Interaksi jenama
Bagaimanakah CLV membantu perniagaan berkembang dan dalam membuat keputusan?
CLV menjadi salah satu metrik terbaik untuk mengukur perniagaan anda kerana ia menganggap nilai jangka panjang untuk setiap pelanggan. Ini memberi anda pandangan garis lurus nilai pelanggan anda dan bukannya palung dan puncak untuk margin keuntungan. Berikut ialah beberapa cara CLV membantu anda membuat keputusan penting dan meningkatkan perniagaan anda.
- Ia memberi kesan kepada setiap bidang perniagaan, daripada penjenamaan dan kesedaran kepada kesetiaan pelanggan.
- Ia juga menyediakan anda dengan garis besar untuk mendapatkan keuntungan yang dipertingkatkan untuk organisasi anda.
- Ia membantu perniagaan untuk membahagikan pelanggan mereka berdasarkan nilai yang mereka sampaikan kepada syarikat.
- Ia membantu organisasi menetapkan harga optimum untuk produk dan perkhidmatan mereka. Ini membolehkan anda mengelakkan harga yang lebih rendah dan overpricing produk & perkhidmatan anda.
- Anda juga mungkin dapat mengukur kos pemerolehan pelanggan atau CAC melalui CLV.
Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai seumur hidup pelanggan
Terdapat pelbagai faktor yang mempengaruhi Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan atau CLV. Antaranya ialah:
- Average bill value
Nilai pesanan purata setiap pembelian akan menjejaskan CLV. Oleh itu, nilai pesanan purata yang lebih baik akan meningkatkan CLV.
- Customer retention
Semakin banyak masa pelanggan tetap setia kepada perniagaan, semakin banyak jumlah pembelian berulang. Ini akan meningkatkan keseluruhan CLV.
- Purchase frequency
Ia mungkin kelihatan jelas tetapi mendapatkan pelanggan untuk membuat pembelian berulang, dengan itu meningkatkan kekerapan pembelian akan memberi kesan langsung kepada CLV.
- Churn rate
Kadar churn merujuk kepada kadar pelanggan yang meninggalkan perniagaan. Oleh itu, kadar churn yang lebih tinggi akan memberi kesan buruk kepada CLV anda.
- Cost of customer acquisition
Kita semua tahu bahawa lebih murah untuk mengekalkan pelanggan daripada mendapatkan yang baru. Oleh itu, semakin tinggi Kos Pemerolehan Pelanggan, semakin kurang CLV.
- Keadaan pasaran dan kesetiaan
Keadaan dan kesetiaan pasaran juga secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi nilai seumur hidup pelanggan keseluruhan. Pelanggan setia cenderung untuk membeli lebih banyak daripada anda daripada pesaing anda, meningkatkan kekerapan pembelian purata. Walaupun keadaan pasaran akan menentukan tingkah laku pengguna.
Bagaimana untuk mengira nilai seumur hidup pelanggan?
Nilai seumur hidup pelanggan adalah salah satu aspek teras mana-mana perniagaan yang stabil dan berkembang maju. Ia juga merupakan salah satu metrik yang paling penting untuk mengurangkan kadar churn pelanggan. Terdapat beberapa kaedah di mana anda boleh mengira nilai seumur hidup pelanggan.
Tetapi sebelum kita dapat memperoleh hasil nilai seumur hidup pelanggan, kita perlu mengetahui formula untuknya, iaitu,
- Nilai seumur hidup pelanggan atau CLV = (Nilai Pelanggan *Purata jangka hayat pelanggan)
- Nilai Pelanggan = (Purata Bilangan Pembelian* Nilai Pembelian Purata)
Jadi, untuk mencari CLV, kita mesti tahu nilai pembelian purata.
Langkah 1: Kirakan nilai pembelian purata
Untuk mencari nilai pembelian purata, bahagikan jumlah pendapatan untuk tempoh tertentu dengan jumlah keseluruhan atau bilangan pembelian dalam tempoh tersebut.
APV = Jumlah Hasil/Jumlah bilangan pesanan
Nota: Kedua-dua nilai mestilah untuk tempoh yang sama.
Langkah 2: Tentukan kekerapan pembelian
Kita boleh mengira jumlah pembelian yang dibuat dalam tempoh tertentu dengan jumlah pelanggan.
Jadi
Purata kekerapan pembelian = jumlah pembelian / bilangan pelanggan unik.
Memastikan bilangan pelanggan yang dikira adalah unik dan tidak berulang.
Langkah 3: Kira jangka hayat pelanggan
Juga dipanggil jangka hayat pelanggan purata, anda boleh mengiranya dengan mengambil sejumlah jumlah jangka hayat pelanggan dan kemudian membahagikannya dengan jumlah pelanggan.
Jadi
- Jangka hayat pelanggan = Jumlah jangka hayat pelanggan / Jumlah bilangan pelanggan
Anda juga harus ambil perhatian bahawa jangka hayat pelanggan adalah timbal balik kadar churn.
- Jangka hayat= 1 / kadar churn
- Kadar Churn= (pelanggan pada pelanggan permulaan pada akhir) / Pelanggan pada permulaan
Langkah 4: Kira nilai seumur hidup pelanggan
Memandangkan anda mempunyai nilai pelanggan dan jangka hayat purata, anda boleh mengira nilai seumur hidup pelanggan dengan menggunakan formula di bawah.
- Nilai seumur hidup pelanggan atau CLV = (Nilai Pelanggan *Purata jangka hayat pelanggan)
Langkah 5: Laraskan untuk kos pemerolehan pelanggan dan churn
Kadar Churn dan kos pemerolehan pelanggan (CAC) dikaitkan secara langsung dengan CLV. Dengan mereka, anda boleh menyesuaikan CLV dengan mengira jumlah hayat pelanggan, kemudian menentukan margin kasar. Kami kemudian mengira CLV tanpa mengambil kira CAC. Sekarang kita mengira CLV dengan menggabungkan CAC.
Jadi, sebagai contoh,
Jika pelanggan menghasilkan 5000 USD sebagai pendapatan, dan 2000 USD adalah kos yang berkaitan. Kemudian margin kasar ialah 3000 USD.
Sekarang, jika pelanggan telah berada di sana selama lima tahun, jadi,
3000*5= 15000 USD
Sekarang, tolak 5000 USD daripada 15000 USD.
Jadi, 15000-5000= 10000 USD.
Langkah 6: Menganalisis dan mentafsir hasilnya
Anda mungkin melihat nilai seumur hidup pelanggan sebagai satu nombor, tetapi ia mempunyai kepentingan yang besar. Anda boleh mereka bentuk dan menguji pelbagai strategi yang boleh membantu kami menentukan cara terbaik untuk bekerja dengan pelanggan anda. Ia adalah metrik kewangan yang hebat untuk banyak perniagaan berskala kecil.
Ia juga membantu kami mengukur dan memperbaiki keputusan sambil membantu kami membuat keputusan dan ramalan yang lebih baik.
Sebagai contoh, jika pelanggan membelanjakan 50 USD purata setiap dua minggu di kedai, ini bermakna dia akan menghabiskan 50 USD 26 kali setahun. .
Jadi, CLV selama tujuh tahun ialah 50 * 26 * 7 = 9100 USD.
Jadi, sekarang anda tahu bahawa pelanggan akan memberi anda 9100 USD dalam 7 tahun. Tetapi, jika anda meningkatkan nilai pembelian purata, CLV juga akan meningkat.
Bagaimana untuk mentafsir dan menggunakan CLV dalam perniagaan anda?
CLV menyediakan pendekatan berpusatkan pelanggan yang membantu membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
- Dengan CLV, perniagaan boleh menyasarkan pelanggan bernilai tinggi dan memperuntukkan sumber dengan lebih berkesan.
- You can use CLV to target a specific segment of customers and get a better conversion rate with an enhanced return on investment.
- CLV helps in determining the best marketing channel for every customer segment. This is important as some customers might respond to one marketing channel, while others might not.
- Gunakan CLV untuk memperibadikan interaksi anda dengan pelanggan. Anda boleh menyesuaikan pemesejan, tawaran dan cadangan anda untuk meningkatkan pengalaman mereka.
- Analisis CLV membantu memperhalusi strategi pemerolehan pelanggan. Fahami nilai seumur hidup segmen pelanggan yang berbeza untuk mengoptimumkan usaha pemerolehan anda.
Bagaimana untuk memaksimumkan CLV?
Salah satu cara paling mudah untuk memaksimumkan CLV adalah untuk mewujudkan asas pelanggan yang setia dan meningkatkan pengekalan pelanggan. Berikut adalah cara terbukti lain yang boleh membantu memaksimumkan CLV.
1. Jualan silang
Apabila anda menjual perkhidmatan atau produk kepada pelanggan yang sudah ada, anda membuka saluran perniagaan baru dengan mereka. Ini memberi kesan kepada CLV dengan ketara. Kenal pasti pelanggan CLV tinggi yang berpotensi untuk berbelanja lebih banyak dengan perniagaan anda. Menawarkan produk atau perkhidmatan pelengkap yang sejajar dengan minat dan sejarah pembelian mereka.
Apabila pelanggan setia kepada jenama, mereka tidak mundur untuk menaik taraf produk mereka dan mencuba yang baru. Apple iPhone adalah contoh klasiknya.
2. Perkataan mulut
Apabila anda berjaya untuk pelanggan anda, mereka akan memasarkan produk dan perkhidmatan anda. Mereka mahu orang lain mendapat pengalaman yang sama, dan mereka akan menjadi aset pemasaran bebas untuk perniagaan.
3. Kurangkan kos
Sekiranya anda cuba memperoleh pelanggan baru, akan ada kos yang lebih tinggi daripada menghiburkan yang lama. Oleh itu, meningkatkan pengekalan pelanggan harus sentiasa menjadi keutamaan.
4. Meningkatkan saluran hasil jangka panjang
Dengan pelanggan setia, anda akan mempunyai aliran pendapatan jangka panjang. Ini juga bermakna anda mungkin mempunyai kekerapan pembelian yang lebih baik, meningkatkan CLV.
5. Dapatkan kelebihan daya saing
Apabila pelanggan merasakan mereka mendapat hubungan yang lebih baik dengan jenama, mereka tidak beralih kepada jenama lain di pasaran yang sama.
Anda akan meningkatkan kesetiaan dan pengekalan pelanggan dengan cara ini. Walau bagaimanapun, anda boleh meningkatkan pengalaman pelanggan untuk mendapatkan CLV yang lebih baik, secara langsung atau tidak langsung. Antara cara-cara ini adalah,
- Program kesetiaan dan insentif
- Perkhidmatan pelanggan yang pantas
- Pengalaman omnichannel lancar
- Penyesuaian
- Pemetaan pelanggan
- Maklum balas berterusan untuk penambahbaikan
Nilai seumur hidup pelanggan dan segmentasi pelanggan
Nilai seumur hidup pelanggan membantu dalam segmentasi pelanggan yang seterusnya membantu meningkatkan pendapatan organisasi anda. Mari kita lihat bagaimana segmentasi pelanggan berkaitan dengan CLV dan mengapa ia penting.
Segmentasi pelanggan adalah salah satu faktor yang paling penting untuk perniagaan kerana ia membantu mereka memisahkan pangkalan pelanggan mereka ke dalam kumpulan diskret berdasarkan kriteria yang sama.
1. Usaha pemasaran yang disasarkan
Usaha pemasaran boleh disesuaikan untuk menyasarkan kumpulan tertentu dengan membahagikan pelanggan berdasarkan aspek yang berbeza. Ini memastikan bahawa mesej dan taktik pemasaran relevan, dan terlibat dengan keperluan, minat, &tingkah laku setiap segmen yang berbeza. Selain itu, ia juga meningkatkan keberkesanan kempen, meningkatkan penglibatan pengguna dan meningkatkan penukaran.
2. Peruntukan sumber
Peruntukan sumber yang berjaya adalah mungkin dengan bantuan segmentasi pelanggan. Organisasi boleh mengutamakan dana pemasaran, masa, dan usaha mereka pada segmen bernilai tinggi.
3. Menyediakan pemasaran dan pengalaman peribadi:
Kumpulan yang berbeza mempunyai keperluan dan motivasi yang berbeza. Peribadi memberikan perasaan bernilai dan keunikan. Ia membuatkan pengguna berasa istimewa. Ini, seterusnya, meningkatkan kesetiaan dan nilai seumur hidup.
4. Pengekalan dan kesetiaan pengguna
Perniagaan boleh mengenal pasti pelanggan berisiko dan membangunkan usaha pengekalan yang disesuaikan dengan mengetahui ciri &tingkah laku kumpulan yang berbeza. Menawarkan tawaran, insentif, & bantuan yang relevan kepada kumpulan tertentu memberikan kesetiaan pelanggan dan mengurangkan kadar churn.
Bagaimana untuk menyesuaikan strategi pemasaran anda untuk segmen yang berbeza?
Kita mesti tahu bahawa pemasaran bermula dengan pilihan pelanggan. Oleh itu, berdasarkan pilihan pelanggan yang berbeza, kami akan menyesuaikan strategi pemasaran kami untuk segmen yang berbeza.
1. Buat persona pelanggan
Buat profil pelanggan berdasarkan ciri yang berbeza. Dengan ini, anda akan dapat memahami keperluan dan keinginan pelanggan anda. Persona pelanggan adalah pelanggan yang ideal dalam setiap segmen. Sebagai contoh, A berusia 30-an dan suka bermain sukan luar.
2. Mesej tersuai
Gambarkan dan tulis. Jenama bajet mengutamakan harga, manakala jenama mewah mempromosikan eksklusif dan kualiti. Tulis mesej yang menangani kebimbangan pelanggan anda dan tunjukkan kelebihan produk kepada mereka
3. Pemilihan saluran optimum
Setiap segmen pelanggan bertindak balas terhadap saluran komunikasi yang berbeza secara berbeza. Pelanggan yang lebih muda dan celik teknologi boleh memilih media sosial dan pengiklanan dalam talian melalui media tradisional atau mel langsung.
4. Pemperibadian adalah kunci
Mengesyorkan produk menggunakan data pelanggan. Syarikat e-dagang mengiklankan dan memberi diskaun menggunakan sejarah penyemakan imbas dan pembelian. Cadangan peribadi menunjukkan bahawa syarikat memahami dan menghargai pilihan pengguna, meningkatkan penukaran dan pengalaman pelanggan.
5. Insentif sentiasa lebih baik
Promosi, diskaun, dan skim kesetiaan khusus pasaran sentiasa disukai oleh semua orang. Pelanggan bernilai tinggi boleh mendapatkan acara VIP atau barangan edisi terhad, sementara pelanggan baru mungkin menerima diskaun kecil.
Jadi, adakah syarikat dunia sebenar membahagikan pelanggan mereka? Jelas ya! Berikut adalah beberapa syarikat yang membahagikan pelanggan mereka berdasarkan pelbagai faktor.
- Amazon secara agresif membahagikan pengguna untuk pemasaran yang berdasarkan penyemakan imbas, pembelian, dan demografi mereka.
- Nike mengkategorikan pengguna. Data pengguna mengenal pasti atlet, peminat kecergasan, dan fesyen. Dengan cara ini, mereka boleh menyasarkan pengguna berdasarkan tingkah laku mereka. Selain itu, iklan Nike menarik minat setiap kategori pelanggan, memupuk kesetiaan pelanggan.
Sekarang anda tahu bahawa segmentasi pengguna akan memberi kesan kepada pemasaran serta citarasa pengguna. Oleh itu, ia harus digunakan dengan betul untuk meningkatkan penglibatan pelanggan dan meningkatkan CLV.
Kesan CLV terhadap pertumbuhan perniagaan
Berikut adalah beberapa contoh bagaimana CLV telah mempengaruhi perniagaan di seluruh dunia. Ini adalah,
1. Netflix
Ini adalah contoh utama bagaimana CLV telah mendorong perniagaan ke model langganan. Selain itu, dengan menganalisis corak tingkah laku pelanggan, syarikat menyediakan kandungan yang diperibadikan kepada pengguna untuk mendapatkan pengalaman tontonan yang lebih baik dan kepuasan pelanggan yang dipertingkatkan.
2. Starbucks
Anda mungkin suka menghirup kopi anda di Starbucks, tetapi adakah anda tahu bahawa organisasi itu mendapat kesetiaan dan pertumbuhan yang lebih baik dengan menggunakan CLV? Tingkah laku anda dikesan setiap kali anda memesan minuman kegemaran anda dari Starbucks. Ini, seterusnya, membantu syarikat untuk menyediakan ganjaran, cadangan, dan promosi yang diperibadikan. Syarikat ini memberi tumpuan kepada pengekalan pelanggan, menyediakan pengalaman pelanggan yang dipertingkatkan untuk mencapainya. (Ruj: www.omniconvert.com)
3. Amazon
Amazon dikenali sebagai syarikat yang mengutamakan pelanggan. Ia mengikuti pendekatan yang berpusatkan pelanggan, dan untuk mengikutinya, CLV memainkan peranan utama. Dengan menganalisis tingkah laku pelanggan dan CLV, syarikat mencadangkan produk dan tawaran kepada pelanggan. Ini menghasilkan penukaran yang lebih tinggi, menjadikan syarikat itu gergasi eCommerce.
Ini adalah beberapa contoh dunia nyata yang pasti menunjukkan mengapa CLV penting untuk mana-mana perniagaan dan bagaimana ia dapat membantu perniagaan anda berkembang.
Anda kini telah memahami mengapa nilai seumur hidup pelanggan adalah penting untuk mana-mana perniagaan dan bagaimana ia boleh menjejaskan operasi hariannya. Dengan CLV, perniagaan boleh mengubah corak dan memandu ke arah lebih banyak pendapatan dan keuntungan. Selain itu, CLV membantu dengan segmentasi pasaran, membolehkan anda mengenal pasti pelanggan anda dan memberikan hasil yang terbaik.
