Cara Menetapkan dan Mencapai Kuota Jualan

Panduan komprehensif untuk merancang dan mencapai kuota jualan - blok amotik asas program dan prestasi jualan yang sangat berjaya.
Ruji fungsi jualan dalam kebanyakan organisasi, kuota menetapkan matlamat, mentakrifkan tingkah laku kejayaan dan menjejaki kemajuan untuk pekerja jualan dan saluran dalam tempoh masa yang tetap. Ia boleh disifatkan sebagai sebahagian daripada jumlah bahagian pasaran yang dijangkakan organisasi yang diperuntukkan secara terpilih kepada pekerja jualan, ejen, pengedar, peniaga dan saluran lain sebagai mandat yang akan dicapai pada masa akan datang.
Kuota jualan ialah metrik utama dalam Pengurusan Prestasi Jualan (SPM), dan ramuan teras dalam menilai prestasi dan mereka bentuk program pampasan. Kuota jualan yang direka dengan pakar memberitahu pasukan tentang jumlah yang perlu mereka jual, dan kotak yang perlu mereka tandakan, untuk mencapai matlamat perniagaan dan gaji bawa pulang.
Dalam jualan, kuota secara amnya berfungsi untuk:
- Tentukan dan pacu pertumbuhan.
- Memberi insentif dan mengukur prestasi.
- Kawal selia kos pemerolehan pelanggan.
Kuota ialah pemacu utama kelebihan daya saing organisasi, dan mempunyai kesan yang besar terhadap hasil, pertumbuhan dan hasil perniagaan. Tujuan menyeluruh strategi kuota jualan adalah untuk menggerakkan templat yang mampan untuk produktiviti jangka panjang. Selalunya, cara anda menetapkan kuota anda juga akan menentukan sama ada bintang jualan anda kekal atau pergi.
Kuota jualan biasanya dikira secara tahunan, suku tahunan atau bulanan dan dinyatakan sebagai peratusan kejayaan yang dicapai berbanding jangkaan yang telah ditetapkan dalam tempoh tersebut. Jadi, jika seseorang telah menutup $1 juta daripada kuota $2 juta, ia menunjukkan bahawa pencapaian kuota ialah 50%. Pencapaian dan ganjaran kuota (OTE, atau Pendapatan Atas Sasaran) hampir sinonim dalam dunia jualan.
Kuota terbaik diteliti dengan baik, boleh difahami, boleh diukur, menarik dan boleh dicapai. Pemimpin jualan merumuskan kuota untuk pasukan mereka berdasarkan keseluruhan pertimbangan. Antaranya ialah:
- Produk dan perkhidmatan
- Saiz tawaran
- Masa kitaran jualan
- Persembahan sejarah
- Kekuatan pasukan
- Pasaran yang berpotensi
- pertandingan
- Unjuran hasil
- Perancangan belanjawan
- Strategi jualan keseluruhan
- Matlamat perniagaan yang lebih besar
- 'Firasat' peribadi mereka
Strategi jualan yang hebat adalah penting untuk membuka kunci potensi sebenar program kuota jualan anda.
Adakah istilah ini mengelirukan?
Mari kita dapatkan perspektif pantas tentang istilah yang biasa digunakan (dan kadangkala disalahgunakan) dalam perancangan dan pengiraan kuota jualan.
Matlamat jualan ialah objektif jangka panjang yang meletakkan visi makro untuk perniagaan dan jabatan jualan seperti, katakan, meningkatkan hasil sebanyak XX% sepanjang tahun sebelumnya.
Sasaran jualan mengukur matlamat jualan dengan meletakkan nombor kepada mereka.
Kuota jualan memecahkan sasaran kepada pencapaian jangka pendek. Mereka menjelaskan jumlah kerja yang perlu dilakukan, dan bilangan tawaran yang perlu ditutup, untuk organisasi mencapai sasaran jualannya dan, seterusnya, matlamat jualannya yang lebih besar.
Apakah pelbagai jenis kuota jualan?
Kuota jualan boleh direka bentuk mengikut mana-mana metrik atau KPI, asalkan ia memberi manfaat secara langsung atau tidak langsung kepada organisasi secara umum - dan memacu hasil jualan khususnya. Berikut adalah beberapa pasak yang lebih biasa.
Kuota aktiviti
Kuota aktiviti memantau aktiviti berkaitan jualan khusus yang perlu dilakukan oleh wakil sepanjang kitaran kemajuan dan kematangan petunjuk. Beberapa contoh 'aktiviti' dalam konteks ini ialah menghantar e-mel, penjadualan demo dan pelanggan panggilan dingin. Walaupun kebanyakan aktiviti sedemikian mungkin tidak menggerakkan jarum secara langsung, beberapa - seperti kemahiran perundingan - boleh mempercepatkan penutupan.
Jika produk atau kategori baharu dilancarkan di pasaran, kuota aktiviti juga akan melaksanakan tugas penting untuk membina kesedaran dan 'mengkondisikan' pengguna sebelum proses jualan sebenar boleh dimulakan. Dalam sektor dengan kitaran penutupan yang panjang, kuota aktiviti membantu dalam membina saluran paip dan mengekalkan motivasi dalam pasukan.
Saas lingo untuk kuota aktiviti: Aktiviti Berorientasikan Kejayaan Pelanggan
Kuota sejarah
40% organisasi mengikuti kaedah kuota sejarah, model di mana isyarat dan isyarat daripada prestasi, corak dan aliran masa lalu dikaji untuk merumuskan ambang kuota garis dasar. Walaupun menyediakan asas atau titik permulaan yang munasabah dan objektif, kaedah ini tidak berfungsi dengan baik dalam persekitaran fluks, ketidakpastian dan perubahan - terutamanya jenis tanpa keutamaan (insiden jenis force majeure seperti, katakan, pandemik).
Menggunakan masa lalu sebagai pagar juga bukanlah cara terbaik untuk berkembang dan memanfaatkan ufuk baharu. Oleh itu, kaedah kuota sejarah mungkin datang dengan kos peluang.
Kuota volum
Parameter di sini beralih kepada volum jualan dan urus niaga. Berdasarkan sifat produk, dan tempoh masa yang sedang dipertimbangkan, ia boleh menjadi bilangan yang tinggi. Kesederhanaan yang wujud menjadikan rangka kerja ini popular secara universal.
Pemimpin menggunakan ini sebagai alat untuk menolak jualan silang dan memastikan inventori sentiasa berputar. Kaveatnya ialah untuk meningkatkan jumlah mereka yang besar, ejen jualan mungkin menawarkan diskaun yang tinggi untuk menutup tawaran, yang menjejaskan keuntungan.
Saas lingo untuk kuota volum: Jumlah Nilai Kontrak (TCV) atau Nilai Kontrak Tahunan (ACV).
Kuota diutamakan pelanggan
Di sini, wakil jualan dinilai berdasarkan bilangan pelanggan yang mereka bertanggungjawab secara langsung. Pemerolehan pelanggan, pengekalan pelanggan, pembinaan perhubungan dan nilai sepanjang hayat pelanggan adalah beberapa KPI penting dalam model kuota ini. Kelas kuota ini amat berharga untuk perniagaan berasaskan SaaS kerana ia direka bentuk untuk mengatasi pergolakan pelanggan.
Dengan mengekalkan pelanggan, ia juga membawa kepada perhubungan pelanggan yang dipertingkatkan, membolehkan kebolehramalan hasil, menurunkan CAC (kos pemerolehan pelanggan) dengan berkesan, meningkatkan CLV (nilai seumur hidup pelanggan), menghasilkan keuntungan yang mampan dan menggalakkan pelaburan organisasi dalam inisiatif pertumbuhan jangka panjang.
Bahasa Saas untuk kuota pelanggan: kuota Kadar Pembaharuan atau kuota Kadar Churn.
Kuota ramalan
Kuota ramalan sejarah data krisis untuk menetapkan sasaran yang bertujuan untuk memanfaatkan potensi pasukan dan meningkatkan prestasi masa lalu. Ini berfungsi untuk perniagaan yang mempunyai arah aliran bermusim yang konsisten dan data lepas yang boleh dipercayai dalam tempoh beberapa tahun. Di tangan pemimpin jualan yang berpengalaman, kuota ramalan boleh menjadi instrumen yang berkuasa untuk meningkatkan hasil.
Kuota keuntungan
Dipengaruhi oleh nilai kontrak dan harga produk, kuota keuntungan direka berdasarkan matlamat keuntungan. Memandangkan penanda aras keuntungan baru ditetapkan, kuota membantu pasukan jualan menentukan bilangan tawaran yang mereka perlukan untuk menang untuk mencapai mata keuntungan yang diperlukan. Kaedah kuota ini tidak menggalakkan diskaun dan membantu meningkatkan keuntungan keseluruhan syarikat.
Ia direka untuk merangsang wakil ke arah meningkatkan jualan ciri premium, menukar transaksi tiket tinggi dan menutup tawaran dengan margin keuntungan yang baik. Dalam model ini, pemimpin tidak boleh mendiskriminasi jenis produk yang dijual (dalam kes di mana syarikat mempunyai portfolio yang luas) atau strategi yang digunakan selagi sasaran keuntungan dicapai.
LINGO SAAS UNTUK KUOTA UNTUNG: Nisbah Kos Pemerolehan Pelanggan (CAC) dan Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (CLV).
Kuota hasil
Model yang agak ringkas dan mudah diikuti sama seperti di atas. Kali ini, kami menggunakan kuantum (jumlah) hasil kasar yang dijana - tanpa mengira keuntungan yang diperoleh - untuk mentakrifkan pencapaian dan menilai prestasi. Lebih banyak hasil, lebih tinggi kuota.
Kuota perbelanjaan (kos).
Lebih kepada manuver kawal selia, kuota perbelanjaan pada asasnya meletakkan had pada belanjawan, menyatakan jumlah maksimum perbelanjaan berkaitan jualan yang dibenarkan dalam tempoh tertentu.
Ia bertindak sebagai mekanisme kawalan untuk mengekang kos perjalanan, hiburan dan bahan pemasaran. Di tangan pasukan jualan yang dinamik, sekatan yang tertanam juga boleh bertindak sebagai satu kebaikan - mendorong wakil untuk berfikir dan menjadi inovatif dengan strategi kuota mereka.
Kuota saluran paip
Dalam sistem kuota ini, pemimpin melihat untuk mewujudkan saluran paip penuh dan terus mendorong tawaran di sepanjang corong jualan. Wakil dikehendaki mengekalkan peluang nilai tertentu dalam perancangan mereka pada bila-bila masa tertentu dan memajukan bilangan tawaran minimum tertentu ke peringkat seterusnya.
Dengan mengalihkan tumpuan pasukan daripada penutupan serta-merta (sentiasa lebih menggoda) kepada mencari prospek perniagaan masa hadapan, sistem ini membantu mewujudkan kebolehramalan hasil, ramalan yang lebih baik dan peruntukan sumber yang lebih bijak.
Kuota berasaskan wilayah
Seperti namanya, kuota di sini diperuntukkan kepada wilayah yang seterusnya boleh ditakrifkan oleh geografi, produk, demografi pelanggan, saiz pasaran boleh alamat atau parameter lain. Selesai dengan betul, ini adalah pendekatan saintifik dan berkesan untuk meningkatkan jualan.
Walau bagaimanapun, mengubah pendekatan wilayah dengan baik memerlukan maklum balas masa nyata yang berterusan dan analisis menyeluruh, menjadikan ini latihan yang rumit dan memakan masa yang tidak semua pasukan mungkin gemari. Sifat kompleks rangka kerja ini juga boleh mengakibatkan pampasan yang tidak tepat, menimbulkan kebencian dan keretakan.
Kuota gabungan
Seperti namanya, kuota gabungan dibuat dengan menggabungkan beberapa jenis kaedah kuota yang berbeza. Sebuah syarikat boleh memautkan saluran paip, volum dan model kuota keuntungan secara berhemah untuk 'menginovasi' struktur hasil berprestasi tinggi.
Kuota gabungan membolehkan pendekatan yang seimbang terhadap jualan dengan menilai prestasi merentas set pencapaian yang pelbagai. Dengan menangani pelbagai aspek perniagaan, ia juga meningkatkan kecekapan merentas keseluruhan rangkaian fungsi. Kadangkala, menggabungkan model kuota juga boleh menyelesaikan tugas tambahan tanpa melabur dalam pasukan yang berasingan.
Mengapakah kuota penting dalam jualan dan perniagaan?
- Ketua Staf, Forma.ai
- Idea utama di sebalik merangka dan menggunakan kuota jualan adalah untuk memotivasikan saluran dan pasukan untuk menjual lebih banyak. Beberapa usaha lain dalam jualan mencapai ini lebih baik daripada kuota lama yang baik.
- Kuota mengambil tindakan rawak daripada aktiviti jualan organisasi: Bertindak sebagai Bintang Utara untuk pasukan hasil dan jualan, mereka menetapkan hala tuju, struktur dan momentum untuk kejayaan yang bermakna.
- Kuota adalah penentu utama struktur pampasan syarikat, membentuk pelbagai program bayar untuk prestasi seperti komisen, bonus, kenaikan gaji dan lain-lain.
- Dalam era kerumitan, ketidakpastian dan persaingan yang tidak pernah wujud sebelum ini, mewujudkan kuota yang berkesan boleh membantu syarikat 'bersandar' operasi mereka, mengurangkan kos dan mencapai matlamat hasil dengan cekap.
- Sebagai pembolehubah utama dalam persamaan, kuota jualan sangat mempengaruhi kejayaan atau kegagalan merentas pelbagai fungsi perniagaan. Penetapan matlamat, pemodelan kapasiti, pengurusan wilayah, ramalan dan pengalaman pelanggan, untuk menamakan beberapa.
- Contoh contoh: Perancangan kuota dan wilayah berkait rapat dalam jualan. Pelan wilayah yang betul menyelaraskan cita-cita perniagaan dengan kesediaan organisasi, meletakkan asas untuk prestasi superlatif. Memantau kemajuan kuota boleh menyerlahkan isu dalam perancangan wilayah, sekali gus membantu memperhalusi isu tersebut.
- Analisis prestasi dipacu kuota boleh memberi penerangan yang berharga tentang kebolehan dan selera pemain individu dalam sistem. Ini boleh membuka jalan untuk refleksi yang produktif, bimbingan yang diperibadikan, maklum balas yang membina, sokongan strategik dan aktiviti pembinaan kemahiran tertumpu - meratakan ekosistem organisasi secara holistik. Berikut ialah beberapa bukti: 65% organisasi jualan mempunyai program bimbingan jualan khusus, dan latihan berterusan boleh membawa kepada kenaikan jualan sebanyak 50% bagi setiap pekerja.
- Perancangan kuota yang betul juga boleh melindungi daripada kos peluang.
Bagaimana untuk menetapkan kuota jualan?
Menetapkan kuota jualan bukan tentang memetik nombor dari udara tipis dan mengekalkan jari seseorang. Seperti perancangan wilayah jualan, terdapat banyak nuansa dan pembolehubah untuk dipertimbangkan, dan memerlukan tindakan juggling yang mengimbangi cerapan kuantitatif (data) dan pertimbangan subjektif (naluri pengalaman). Sepanjang perjalanan, seseorang tidak boleh terlepas pandang tentang tanda silang: Kuota mesti meningkatkan pasukan dan mendorong matlamat syarikat.
Sehingga 70% daripada wakil jualan B2B terlepas kuota jualan mereka pada tahun 2024, menunjukkan jurang yang ketara dalam prestasi merentas pasukan.
- Laporan Penanda Aras B2B, EBSTA, 2024
Kuota anda terlalu tinggi , dan anda akan mengambil risiko sama ada mematahkan semangat pasukan atau memaksa mereka menggunakan pendekatan yang tidak beretika. Ia juga mungkin menghilangkan semangat bakat, menyebabkan pekerja terbaik anda berhenti bekerja.
Tambat kuota anda terlalu rendah , dan anda hanya akan membina tentera yang malas dan leka, menjual dan mensabotaj potensi anda sendiri untuk mencapai sasaran kewangan.
Jalan keluar 1: pergi ke atas ke bawah
Anda boleh mengambil pendekatan Atas Bawah untuk merancang kuota jualan, membenarkan pemimpin organisasi menetapkan penanda aras. Ini adalah pendekatan yang agak lazim dan popular, dan dengan ketua yang berpengalaman di teraju, boleh memberikan hasil.
Sebaliknya, nombor pai-in-the-sky sewenang-wenangnya yang dibualkan oleh eksekutif dan ahli lembaga pengarah (yang membawa sedikit pendedahan di aras tanah dan mungkin semata-mata ingin menarik perhatian pelabur) boleh menjadi tidak adil dan menakutkan bagi wakil jualan.
Ini menggagalkan tujuan kuota, iaitu untuk membina pasukan yang bersemangat yang melaporkan diri untuk bertugas dengan wisel di bibir setiap pagi - bukan yang letih membakar minyak tengah malam cuba memikirkan cara membuat nombor kuota.
Terpisah daripada realiti, mandat kuota atas ke bawah boleh menjejaskan semua perkara yang penting: Semangat berpasukan, pengalaman pelanggan, reputasi jenama.
Jalan keluar 2: naik dari bawah ke atas
Anda juga boleh menggunakan pendekatan Bottom-Up untuk merancang kuota jualan, di mana status prestasi semasa dan data peringkat wilayah menjadi asas kepada matlamat berikutnya. Pendekatan ini memberikan autonomi yang lebih besar kepada jurujual barisan hadapan ke atas jadual kuota mereka apabila mereka bekerjasama, menyemak dan membuat sasaran praktikal tersuai berdasarkan kebiasaan pasaran secara langsung.
Ahli berasa 'didengari' dan benar-benar sebahagian daripada proses dalam model bawah ke atas, memupuk penglibatan dan sinergi yang lebih mendalam. Kelemahan di sini ialah pasukan mungkin menetapkan kuota terlalu rendah untuk 'menutup' kes mereka.
Sifat kolaboratif penetapan sasaran juga mungkin rumit dan memakan masa untuk diuruskan. Akhir sekali, model dari bawah ke atas mungkin tidak mencapai visi pertumbuhan lembaga dan pihak berkepentingan yang bercita-cita tinggi dan menafikan perniagaan itu sebagai usaha yang sah dalam penskalaan.
Cari jalan tengah
Apabila bercakap tentang kuota, menetapkan penanda aras yang tinggi bukanlah cara untuk menjana output yang tinggi. Menggabungkan atas ke bawah dan bawah ke atas menyediakan pendekatan yang seimbang dan realistik untuk perancangan kuota jualan, dan peluang terbaik anda untuk berjaya. Realistik tidak bermakna ia tidak boleh bercita-cita tinggi. Caranya ialah mencari jalan tengah ajaib. Dengan kata lain:
Persepsi bar perlu cukup tinggi untuk mencabar pasukan jualan anda dan mendapatkan yang terbaik daripada mereka, manakala cukup rendah untuk kelihatan 'boleh dicapai' dan membuatkan mereka berasa selesa dan yakin untuk berjaya. Dengan sedikit nasib, anda akhirnya akan mencipta etos pasukan yang menang yang akan menarik bakat terbaik, menyediakan gelung roda tenaga yang bagus untuk lebih banyak kejayaan.
"Mencapai kuota jualan semakin sukar."
- HubSpot
Langkah penting dalam perancangan kuota jualan
- Program kuota jualan hendaklah SMART: khusus, boleh diukur, boleh dicapai, relevan dan terikat pada masa.
- Matlamat kuota mesti berasaskan bukti dan data. Mereka harus mengambil kira prestasi masa lalu syarikat, kadar pertumbuhan, aktiviti pesaing, ciri wilayah dan keadaan pasaran.
- Matlamat kuota juga mesti diselaraskan dengan keutamaan masa depan syarikat merentas GTM, strategi, barisan produk, pelancaran baharu, kepelbagaian, sasaran hasil, pertumbuhan bahagian pasaran dan faktor lain.
- Satu saiz tidak sesuai untuk semua. Matlamat kuota mesti, sebagai tambahan, dipetakan kepada keupayaan pasukan untuk menyampaikannya. Kekuatan, keghairahan dan pendedahan domain akan memberikan petunjuk yang baik tentang perkara yang boleh mereka capai, dan kuota harus diubah suai untuk pemperibadian yang lebih dekat. Pemimpin yang bijak menggabungkan kedua-dua pencetus motivasi ekstrinsik dan intrinsik untuk mencipta kuota yang sesuai.
- Perancangan kuota jualan mendapat manfaat yang besar daripada sudut pandangan yang pelbagai, jadi pastikan semua pihak berkepentingan yang berkenaan mempunyai suara dalam proses membuat keputusan. Khususnya, orang dari SalesOps dan RevOps.
- Tetapkan roda dalam gerakan dengan menentukan jenis kuota jualan dan pendekatan serta metodologi (atas ke bawah, bawah ke atas, dll.) yang paling sesuai untuk konteks dan perjalanan organisasi khusus anda.
- Tentukan garis dasar seterusnya. Ini ialah ambang minimum yang mesti dicapai oleh orang ramai untuk memastikan roda perniagaan sentiasa bergerak dan model kuota berdaya maju.
- Kini tiba masanya untuk menentukan kuota optimum – dan tahap insentif yang sepadan - untuk wakil dan pasukan.
- Tetapkan KPI yang jelas, boleh dipercayai dan konsisten untuk menilai dan mengukur keputusan dengan tepat.
- Pastikan semua orang berada pada halaman yang sama dengan menyampaikan jangkaan serta-merta dan tanpa kesamaran.
- Buat peta jalan proses yang menyenaraikan aktiviti utama - seperti menangkap pendaftaran webinar, menghantar jemputan LinkedIn atau membuat panggilan - untuk membimbing dan mempercepatkan usaha pekerja dan saluran jualan.
- Gunakan teknik seperti analisis bagaimana jika (analisis senario, pencarian matlamat dan analisis sensitiviti), ramalan siri masa, analisis regresi, ramalan permintaan, model pengelompokan, model terpencil, model klasifikasi dan perancangan ramalan untuk menguji anggaran anda terhadap pelbagai konteks dan luar jangka. Ini memperkayakan peta jalan kuota anda dengan objektiviti, daya tahan dan keseimbangan.
- Bersikap telus tentang rasional di sebalik keputusan kuota anda – dan anda akan memenangi kepercayaan pasukan jualan dan wakil.
- Sama ada bermusim, khusus wilayah atau disebabkan oleh aliran pelanggan, sediakan ruang untuk perubahan responsif bagi memastikan kuota jualan anda kekal tangkas, realistik dan bermotivasi.
- Teruskan menjejak dan mengoptimumkan kuota dan insentif anda. Beberapa teknik untuk dicuba di sini ialah membahagikan pengguna atau pasukan jualan, mengimbangi matlamat jangka pendek dan jangka panjang, menguji pelbagai senario dan gamifikasi pintar.
- Elakkan perangkap kuota jualan biasa seperti sasaran yang mengelirukan dan kabur, KPI dan jangkaan yang tidak konsisten, ketidakpadanan antara sasaran jualan dan keupayaan pasukan, kuota tidak adil yang menimbulkan kekecewaan, insentif yang tidak mencukupi, insentif yang mendorong tingkah laku yang tidak diingini dan ketidakpadanan antara kejayaan dan ganjaran.
- Menggabungkan kuota ke dalam aspek penting lain dalam landskap jualan seperti pengurusan wilayah dan program pampasan untuk kesalingoperasian yang lancar antara fungsi yang berkait rapat.
- Cuba gunakan mekanisme SPM (Pengurusan Perancangan Jualan) moden yang memastikan integriti, kualiti dan kekinian data dengan rekod yang diaudit dan terkini.
- Perniagaan yang menggunakan CRM hampir 9X lebih berkemungkinan untuk menghancurkan matlamat jualan. Manfaatkan alat pelaporan dan analisis jualan dengan berkesan seperti sistem CRM, kad skor dan papan pemuka. Demokratkan keterlihatan dan kawalan dengan menggunakan teknologi yang mudah digunakan oleh sesiapa sahaja tanpa mengira latar belakang – membolehkan membuat keputusan yang lebih bijak merentas peranan jualan dan hasil.
- Kuota bukanlah jenis aktiviti yang ditetapkan sekali dan dilupakan , jadi pilih platform yang memudahkan pemurnian berulang.
- Sediakan latihan alatan dan bina budaya mengutamakan digital yang melengkapkan kehebatan jualan asli pasukan anda. Fakta menarik: ROI untuk latihan jualan adalah 353% yang mengejutkan!
- Manfaatkan data prestasi untuk merombak peranan dan sumber, memikirkan semula wilayah dan ketinggalan tahap.
- Automasi dan mudahkan proses untuk mengurangkan masa dan ralat manual, dan menyalurkan usaha ke arah aktiviti bernilai tinggi seperti strategi dan penghalusan.
- Ia mudah dilupakan, dan sangat berbaloi untuk diulang: Teruskan fokus pada menyelesaikan masalah pengguna, bukan memenuhi nombor kuota. Menghancurkan sasaran mestilah 'kesan selepas', bukan fokus utama. Menurut Hubspot, 82% daripada pakar jualan merasakan hubungan dengan pelanggan adalah penting untuk jualan. Ia juga merupakan sebahagian daripada pekerjaan mereka yang paling mereka nikmati.
Peraturan ibu jari untuk menetapkan kuota
- Keupayaan untuk mencipta kuota jualan seimbang adalah aset dalam perniagaan; Ia menambah kelebihan daya saing yang tidak dapat dinafikan. Penetapan kuota ialah kemahiran yang diharapkan dimiliki oleh semua pengurus jualan, penyelia dan pemimpin. Dan walaupun ia adalah sebahagian seni yang hanya disertakan dengan pengalaman, terdapat peraturan penting yang mana-mana pemimpin jualan, pada mana-mana peringkat pengalaman atau pertumbuhan, boleh pakai. Mari kita lihat beberapa.
- Lengkapkan perancangan kuota anda lebih awal supaya pasukan mengetahui skor dari Hari Pertama dan mempunyai semua maklumat yang mereka perlukan untuk merancang pergerakan ke hadapan.
- Dunia jualan adalah lancar, dinamik dan tidak dapat diramalkan. Pelan kuota anda juga mestilah. Teruskan bereksperimen (ujian A/B, dalam bahasa pemasaran) dengan strategi yang berbeza untuk melihat perkara yang paling sesuai.
- Pastikan wakil dan saluran mempunyai peluru yang diperlukan - sumber seperti alatan, kandungan atau pengetahuan - untuk mencapai kejayaan mereka. Berikan pekerja baru masa untuk menyesuaikan diri. Sediakan kepimpinan dan bimbingan yang kukuh walaupun pasukan berpengalaman akan perlukan pada satu ketika. Akhir sekali, wujudkan persekitaran yang positif dan menyokong di mana pasukan boleh berkembang maju dan cemerlang.
- Langkau pendekatan mentega kacang: Jangan sebarkan pasukan jualan terlalu tipis merentasi segmen pelanggan, barisan produk dan wilayah untuk mengelak daripada mencairkan intensiti inisiatif.
- Menjalankan penyelidikan, rangkaian dengan pakar dan sertai forum dan kumpulan. Mengekalkan maklumat terkini tentang keadaan ekonomi, permintaan sektor dan arah aliran industri akan membuat perbezaan besar kepada kualiti ramalan dan perancangan kuota anda.
- Bersikap terbuka kepada pendekatan yang fleksibel. Ini bermakna mereka bentuk kuota yang berbeza untuk barisan produk, segmen pelanggan atau hierarki wakil yang berbeza untuk inisiatif yang lebih disasarkan.
- Alat digital boleh membantu anda mengikuti perubahan dengan mengolah data dalam masa nyata dan membenarkan wakil melaraskan layar semasa dalam perjalanan: Adalah wajar untuk menggunakan teknologi intuitif.
- Adakah semua orang dalam pasukan mencapai kuota mereka? Jangan panggil pizza dulu. Ini mungkin hanya bermakna bahawa bintang rock tidak cukup dicabar dan mereka yang berprestasi rendah tidak mempunyai peluang yang mencukupi untuk bertambah baik dan berkembang. Kebijaksanaan umum ialah jika 80% daripada pasukan mencapai 80% daripada sasaran kuota mereka , syarikat itu melakukan dengan memuaskan. Pertimbangkan baki 20% sebagai ruang untuk membayangkan semula peta jalan, mencergaskan semula kapasiti dan mengorientasikan semula pekerja.
- Dalam dunia kuota jualan, garis pemisah semangat dan keletihan selalunya tipis. Pengurus terbaik melindungi ahli mereka daripada kebimbangan dan keletihan. Jadi berapa tinggi sebenarnya seseorang menjuntai lobak merah? Nah, jika anda akan melalui penutupan perjanjian, menggandakan bilangan adalah matlamat yang adil untuk ditetapkan, secara amnya. Jika, sebaliknya, anda mengambil laluan pertumbuhan, 5 hingga 10% daripada pertumbuhan tahunan biasanya adalah standard.
- Fikirkan anda telah mencipta formula kuota terbaik dunia? Pegang fikiran itu. Tidak kira betapa hebatnya rancangan kuota kelihatan di atas kertas, jangan lupa untuk berhenti dan bertanya terus kepada orang ramai anda, "Berapa banyak yang boleh anda jual?" Ingat, tiada siapa yang tahu keupayaan mereka untuk menyampaikan lebih daripada mereka.
- Ganjaran terletak di tengah-tengah persembahan hebat. Ini benar terutamanya dalam jualan. Pastikan untuk mengikat strategi kuota jualan anda dengan program insentif yang hebat. Pastikan komisen fleksibel dan elakkan menetapkan had untuk memanfaatkan momentum. Iktiraf secara terbuka penghibur yang layak untuk menjelaskan standard tingkah laku.
Kad laporan A
Menilai keberkesanan program kuota jualan melalui pendekatan pengesahan.
Apakah rupa kad laporan kuota anda? Bagaimanakah anda tahu pendekatan pilihan anda terhadap penetapan kuota benar-benar menghantar barangan? Model pengesahan berikut boleh membantu menilai potensi program kuota jualan anda.
Pendekatan pengesahan 1: Ketepatan Kuota
Pendekatan untuk menguji ketepatan kuota ini, juga dipanggil pengagihan prestasi, membandingkan keputusan berbanding pasukan, peranan dan KPI. Keluk pengedaran loceng yang lancar, dengan SDR yang sesak di sekitar tanda 100%, menunjukkan rangka kerja kuota yang direka bentuk secara harmoni.
Sebaliknya, lengkung bergerigi - dengan naik & turun berselerak dan tiada jisim kritikal di sekitar tanda 100% - menunjukkan kuota tidak sepadan. Tidak menghairankan, yang terakhir adalah perkara biasa dalam organisasi yang tidak mempunyai tradisi penetapan kuota yang teguh.
Pendekatan pengesahan 2: Kesaksamaan kuota
Pendekatan kedua meneliti proses penetapan kuota dengan mentafsir bias dan kelemahan yang berada di luar kawalan saluran jualan dan Wakil. Saiz wilayah, jumlah bilangan akaun, sifat produk dan peranan serta pengalaman wakil, diletakkan di bawah pengimbas untuk memahami sama ada matlamat kuota telah ditetapkan secara adil. Tweak dan pelarasan kemudiannya dibuat untuk memastikan kesaksamaan.
Kad laporan B
Menilai keberkesanan program kuota jualan melalui pendekatan KPI
Terdapat beberapa KPI yang boleh membantu mengira kejayaan pemenuhan kuota dalam jualan. Sebahagian daripadanya ialah:
Kadar pencapaian kuota
(Jumlah jualan sebenar yang dibuat) / (Kuota jualan diperuntukkan untuk tempoh tersebut) X 100.
Penutupan perjanjian
Bilangan tawaran yang dimeterai dalam jangka masa tertentu.
Kegelinciran perjanjian
Tawaran yang gagal walaupun dilabel 'Mungkin ditutup'.
Kadar kemenangan
(Jumlah jumlah tawaran tertutup dan menang) / (Jumlah jumlah tawaran tertutup - menang atau kalah) X 100.
Purata panjang kitaran jualan
Semakin lama perjanjian ditutup, semakin tinggi kebarangkalian 'hantu' dalam mesin – iaitu, 'kecacatan' dalam sistem.
Bilangan tawaran aktif
Bilangan tawaran yang sedang aktif dalam perancangan juga merupakan metrik yang sah untuk menilai kejayaan program kuota.
Beberapa pendekatan lain untuk menilai kejayaan kuota ialah:
Analisis petunjuk jualan yang layak
Ini mengira kadar penutupan berdasarkan SQL, menangkap seberapa cekap proses jualan anda berfungsi.
Analisis individu vs Pasukan
Ini menunjukkan yang memberikan yang lebih baik untuk anda: Usaha solo atau kerja berpasukan yang dikoreografi.
Analisis jumlah urus niaga
Ini melihat pada nilai monetari tawaran yang ditukar - berbanding jumlah nilai peluang tertutup (ditukar atau hilang).
Anda juga boleh menghancurkan permainan kuota!
Menetapkan dan mencapai kuota jualan adalah asas kepada kelangsungan dan kejayaan perniagaan. Pendekatan dan pasukan yang betul boleh membantu anda mengambil langkah besar ke arah tanah yang dijanjikan dan menubuhkan organisasi anda sebagai pendahulu dalam bidang anda. Walau bagaimanapun, pada zaman AI, walaupun niat dan sumber terbaik mungkin gagal jika anda tidak mempunyai platform teknologi yang betul.
Pastikan ketepatan dan ketekalan data dalam pelan pampasan insentif anda dengan menyambung dan memusatkan data jualan dan insentif anda merentas pangkalan data, termasuk CRM, ERP, tasik data dan banyak lagi. Untuk melihat bagaimana Compass boleh merevolusikan program kuota anda.