Pada halaman ini
- Apakah pampasan berasaskan prestasi?
- Bagaimana ia berfungsi untuk pasukan jualan skala?
- Kelebihan pampasan berasaskan prestasi untuk pasukan jualan dinamik
- Keburukan pampasan berasaskan prestasi dalam budaya jualan dinamik
- Jenis pampasan berdasarkan prestasi yang boleh anda laksanakan untuk pasukan jualan anda
- Amalan terbaik untuk membuat pampasan berasaskan prestasi berfungsi
- Skala dengan Compass
- Soalan Lazim
Memandangkan organisasi berusaha untuk kekal berdaya saing, menyelaraskan strategi pampasan dengan matlamat perniagaan menjadi lebih kritikal berbanding sebelum ini. Pampasan berasaskan prestasi menawarkan pendekatan yang menarik, memberi ganjaran kepada pekerja untuk mencapai hasil tertentu yang memacu kejayaan organisasi.
Menurut tinjauan 2023 oleh WorldatWork, hampir 80% syarikat di Amerika Syarikat menggabungkan beberapa bentuk gaji berubah-ubah, menekankan pergantungan yang semakin meningkat pada pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja untuk menarik dan mengekalkan bakat terbaik.
Apakah pampasan berasaskan prestasi?
Pampasan berasaskan prestasi merujuk kepada jenis struktur gaji di mana pendapatan individu dikaitkan secara langsung dengan prestasi dan pencapaian mereka.
Tidak seperti gaji tetap, yang kekal berterusan tanpa mengira prestasi, pampasan berasaskan prestasi menawarkan peluang kepada pekerja untuk memperoleh pendapatan tambahan berdasarkan prestasi individu atau pasukan mereka.
Bagaimana ia berfungsi untuk pasukan jualan skala?
Apabila organisasi jualan meningkat, menyelaraskan struktur gaji dengan prestasi individu dan pasukan menjadi semakin penting.
Pelan pampasan berasaskan prestasi menawarkan pendekatan yang fleksibel dan dipacu hasil yang secara langsung menghubungkan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja kepada hasil yang boleh diukur seperti hasil, pemerolehan pelanggan atau sasaran jualan.
Pada terasnya, pampasan berasaskan prestasi memberi ganjaran kepada pekerja kerana mencapai matlamat tertentu yang menyumbang kepada pertumbuhan perniagaan. Untuk menskalakan pasukan jualan, pendekatan ini membantu memacu fokus, akauntabiliti dan prestasi yang konsisten, walaupun organisasi berkembang dan pasaran berubah.
Tidak seperti struktur gaji tetap, pampasan berasaskan prestasi menyediakan komponen pembolehubah yang boleh menyesuaikan diri dengan kedua-dua pencapaian individu dan prestasi keseluruhan syarikat. Elemen utama cara ia berfungsi termasuk:
- Matlamat yang jelas dan boleh diukur: Sasaran jualan, kuota atau KPI yang secara langsung menyokong objektif perniagaan.
- Kriteria penilaian yang telus: Pekerja memahami bagaimana prestasi mereka akan diukur dan diberi ganjaran.
- Maklum balas tepat pada masanya: Semakan prestasi tetap untuk memastikan pekerja mendapat maklumat dan bermotivasi.
- Kebolehskalaan: Apabila pasukan berkembang, struktur pampasan boleh disesuaikan dengan mudah untuk menampung peranan dan tanggungjawab baharu.
- Kawalan kos: Pembayaran diselaraskan dengan prestasi perniagaan sebenar, membantu mengurus perbelanjaan pampasan dengan berkesan.
Apabila direka dengan teliti, pelan pampasan berasaskan prestasi memupuk budaya penambahbaikan berterusan, memotivasikan pasukan jualan untuk melebihi jangkaan sambil membolehkan organisasi meningkatkan skala secara mampan.
Bagaimanakah ia boleh memberi manfaat kepada pasukan jualan yang berubah secara dinamik? Mari kita ketahui.
Kelebihan pampasan berasaskan prestasi untuk pasukan jualan dinamik
Berdasarkan cara pampasan berasaskan prestasi berfungsi untuk menskalakan pasukan jualan, jelas bahawa model sedemikian boleh menawarkan kelebihan yang ketara apabila dilaksanakan dengan teliti.
1. Memotivasikan ahli pasukan dan meningkatkan produktiviti
Pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja mendorong wakil jualan untuk melampaui kuota mereka. Apabila insentif yang jelas terikat dengan hasil, pasukan kekal terlibat dan fokus pada melebihi sasaran.
2. Mencipta ketelusan sekitar jangkaan
Pelan pampasan berasaskan prestasi menghapuskan kekaburan dengan menggariskan dengan jelas cara prestasi bersambung dengan ganjaran kewangan. Pakar jualan mengetahui dengan tepat apa yang dijangkakan untuk mencapai tahap pampasan tertentu.
3. Menarik dan mengekalkan bakat berprestasi tinggi
Prestasi terbaik secara semula jadi tertarik kepada organisasi yang memberi ganjaran kepada hasil. Struktur pampasan berasaskan prestasi yang terbukti boleh menjadi pembeza utama dalam merekrut dan mengekalkan jurujual mahir yang bermotivasi oleh pengiktirafan dan pendapatan.
4. Menonjolkan bidang untuk penambahbaikan
Penilaian prestasi berterusan bukan sahaja menyokong pertumbuhan pekerja tetapi juga membantu kepimpinan mengenal pasti titik lemah dalam proses jualan atau pasukan. Pelan insentif boleh direka bentuk untuk menyasarkan dan mengukuhkan bidang ini.
5. Menggalakkan pembangunan kemahiran yang berterusan
Prestasi kukuh yang memberi ganjaran secara konsisten menggalakkan wakil jualan untuk memperhalusi kemahiran mereka dan kekal berdaya saing. Dari masa ke masa, ini membawa kepada budaya jualan berprestasi tinggi di mana ahli pasukan meningkatkan keupayaan satu sama lain.
Keburukan pampasan berasaskan prestasi dalam budaya jualan dinamik
Walaupun faedahnya penting, pampasan berasaskan prestasi juga memberikan beberapa cabaran, terutamanya jika tidak disusun dengan teliti.
1. Potensi berat sebelah dan subjektiviti
Walaupun dengan metrik yang jelas, sesetengah penilaian boleh dipengaruhi oleh berat sebelah seperti bias kekinian atau kesan halo. Jika wakil jualan menganggap pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja adalah tidak adil, ia boleh merosakkan semangat dan kepercayaan.
2. Kerumitan pentadbiran
Mereka bentuk dan mengurus pelan pampasan berasaskan prestasi memerlukan ramalan, belanjawan dan pemantauan prestasi yang berterusan. Tanpa pengawasan yang sewajarnya, ketidakkonsistenan dan ketidaksamaan gaji mungkin timbul.
3. Risiko persaingan toksik
Struktur insentif yang menumpukan semata-mata pada prestasi individu secara tidak sengaja boleh memupuk persaingan yang tidak sihat, yang membawa kepada pengurangan kerjasama dan perkongsian pengetahuan dalam kalangan ahli pasukan jualan.
4. Pemikiran jangka pendek
Wakil jualan mungkin mengutamakan kemenangan pantas berbanding hubungan pelanggan jangka panjang atau pembangunan profesional jika insentif terlalu tertumpu pada nombor jualan segera. Pendekatan rabun ini boleh membahayakan pertumbuhan organisasi dalam jangka masa panjang.
Walaupun faedah dan cabaran pampasan berasaskan prestasi menonjolkan kepentingan reka bentuk yang bertimbang rasa, pemilihan struktur yang betul adalah sama pentingnya. Bergantung pada matlamat dan model perniagaan pasukan jualan anda, beberapa model pampasan boleh mengikat secara berkesan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja kepada hasil yang boleh diukur.
Jenis pampasan berdasarkan prestasi yang boleh anda laksanakan untuk pasukan jualan anda
Sebagai skala pasukan jualan yang dinamik, organisasi mempunyai pelbagai cara untuk menstrukturkan pelan pampasan berasaskan prestasi yang secara langsung menghubungkan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja dengan hasil.
Berikut adalah beberapa model yang paling berkesan:
1. Kenaikan gaji berasaskan merit
Gaji berasaskan merit menyediakan kenaikan gaji berdasarkan prestasi individu semasa tempoh semakan yang dijadualkan.
Sebagai contoh, selepas semakan prestasi tahunan, pekerja yang dinilai sebagai "Melebihi Jangkaan" mungkin menerima kenaikan gaji sebanyak 5%, manakala seorang yang dinilai sebagai "Memenuhi Jangkaan" menerima 3%.
Pengiraan:
- Gaji semasa: $60,000
- Penilaian prestasi: Melebihi Jangkaan (5% kenaikan)
- Gaji baharu: $60,000 × 1.05 = $63,000
Peningkatan berasaskan merit menggalakkan komitmen jangka panjang sambil meningkatkan pendapatan pekerja secara berterusan kerana ia menyumbang lebih kepada matlamat perniagaan.
2. Bonus
Bonus ialah ganjaran kewangan sekali sahaja yang diberikan untuk mencapai metrik prestasi tertentu. Ini mungkin termasuk:
- Pertumbuhan hasil
- Markah kepuasan pelanggan
- Matlamat kepelbagaian atau inovasi
Bonus boleh dikira sebagai jumlah rata atau peratusan gaji atau keuntungan syarikat.
Formula:
Bonus = Gaji pokok × Bonus peratusan
- Gaji asas: $70,000
- Sasaran bonus: 10%
- Pembayaran bonus: $70,000 × 10% = $7,000
Bonus boleh dibayar secara bulanan, suku tahunan, tahunan, atau sebagai ganjaran segera, menawarkan fleksibiliti dan segera dalam kejayaan yang memberi ganjaran.
3. Komisen
Pampasan berasaskan komisen ialah salah satu bentuk pampasan berasaskan prestasi yang paling biasa untuk pasukan jualan. Ia secara langsung menghubungkan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja kepada penjanaan hasil.
4. Model komisen biasa:
- Komisen lurus: 100% daripada gaji adalah berasaskan komisen.
- Gaji + komisen: Gaji tetap ditambah komisen.
- Komisen bergraduat: Kadar komisen meningkat selepas memenuhi ambang jualan tertentu.
Formula (gaji + komisen):
Jumlah pendapatan = Gaji pokok + (Jumlah jualan × Kadar komisen)
- Gaji asas: $40,000
- Jumlah jualan: $300,000
- Kadar komisen: 5%
- Komisen: $300,000 × 5% = $15,000
- Jumlah pendapatan: $40,000 + $15,000 = $55,000
Komisen bergraduat terus memotivasikan mereka yang berprestasi tinggi dengan meningkatkan kadar apabila jualan meningkat.
5. Pengiktirafan dan anugerah
Ganjaran bukan kewangan boleh menjadi sama hebatnya. Program mungkin termasuk:
- Anugerah dan sijil awam
- Platform pengiktirafan rakan ke rakan dengan ganjaran berasaskan mata
- Baucar perjalanan, kad hadiah atau ganjaran berasaskan pengalaman
Contoh: Seorang pekerja memperoleh 500 mata untuk melebihi sasaran, boleh ditebus untuk kad hadiah $100. Pengiktirafan sedemikian meningkatkan semangat sambil menambah unsur keseronokan kepada pampasan berasaskan prestasi.
6. Perkongsian untung
Perkongsian untung memberi pekerja peratusan keuntungan syarikat, memupuk rasa pemilikan dan menyelaraskan matlamat peribadi dengan kejayaan organisasi.
Formula:
Pembayaran perkongsian untung = (Keuntungan syarikat × Peratusan perkongsian keuntungan yang diperuntukkan) ÷ Jumlah pekerja yang layak
- Keuntungan syarikat: $2,000,000
- Kumpulan perkongsian untung: 10% ($200,000)
- Pekerja yang layak: 20
- Pembayaran individu: $200,000 ÷ 20 = $10,000 setiap pekerja
Perkongsian untung menggalakkan semua pekerja—bukan hanya jualan—untuk menyumbang kepada kesejahteraan kewangan syarikat.
Amalan terbaik untuk membuat pampasan berasaskan prestasi berfungsi
Melaksanakan pelan pampasan berasaskan prestasi boleh menjadi strategi yang berkuasa untuk memacu motivasi pekerja dan menyelaraskan usaha individu dengan matlamat organisasi. Walau bagaimanapun, kejayaannya bergantung pada reka bentuk dan pelaksanaan yang bijak.
1. Selaraskan pampasan dengan matlamat yang jelas dan boleh diukur
Pampasan berasaskan prestasi yang berkesan memerlukan penetapan objektif yang telus dan boleh dicapai. Menurut Harvard Business Review, menyelaraskan insentif kewangan dengan strategi syarikat boleh memberi inspirasi kepada pengurusan untuk memberikan hasil yang lebih baik.
2. Memastikan keadilan dan mengurangkan berat sebelah
Subjektiviti dalam penilaian prestasi boleh menjejaskan kepercayaan. Penyelidikan menekankan kepentingan metrik semakan prestasi yang konsisten untuk mengekalkan keyakinan pekerja terhadap sistem.
3. Menyediakan maklum balas dan peluang pembangunan yang kerap
Maklum balas berterusan membantu pekerja berada di landasan yang betul dan memahami cara prestasi mereka memberi kesan kepada pampasan. Selain itu, penyelidikan mempamerkan bahawa menawarkan peluang pembangunan kemahiran boleh meningkatkan keupayaan pekerja, yang membawa kepada hasil prestasi yang lebih baik.
4. Memupuk budaya bekerjasama
Mengimbangi insentif individu dengan ganjaran berasaskan pasukan boleh menghalang persaingan yang tidak sihat. Harvard Business Review menyatakan bahawa apabila gaji insentif diurus dengan buruk, ia boleh menyebabkan penurunan motivasi dan objektif yang tidak sejajar.
5. Mengekalkan ketelusan dan fleksibiliti
Mengkomunikasikan dengan jelas bagaimana pampasan berasaskan prestasi distrukturkan dan terbuka kepada pelarasan berdasarkan maklum balas memastikan sistem kekal berkesan dan dipercayai oleh pekerja.
Dengan mengambil kira faktor ini, organisasi boleh melaksanakan pelan pampasan berasaskan prestasi yang bukan sahaja memotivasikan pekerja tetapi juga memacu kejayaan perniagaan yang berterusan.
Skala dengan Compass
Apabila organisasi berskala dan pasaran berkembang, menerima pakai pelan pampasan berasaskan prestasi telah menjadi lebih daripada sekadar trend—ia adalah keperluan strategik. Dengan mengikat pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pasukan jualan kepada hasil yang jelas dan boleh diukur, perniagaan boleh memotivasikan pasukan jualan mereka, menyelaraskan sumbangan individu dengan matlamat syarikat dan memacu pertumbuhan yang mampan.
Walau bagaimanapun, kejayaan bergantung pada reka bentuk yang bernas, penilaian berterusan, dan keseimbangan antara insentif individu dan kerjasama pasukan.
Mereka bentuk dan mengurus pelan pampasan berasaskan prestasi boleh menjadi rumit apabila pasukan jualan anda meningkat. Di situlah Compass langkah untuk memudahkan, mengautomasikan dan mengoptimumkan setiap langkah pampasan anda yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja.
1. Automatikkan pengurusan pampasan insentif (ICM)

Dengan Compass , anda boleh menghapuskan kerja manual menjalankan program insentif jualan yang kompleks. Sama ada anda menguruskan spiff, pemecut, bonus, clawback atau pengganda, Compass membolehkan anda mengkonfigurasi dan mengautomasikan setiap aspek pampasan berasaskan prestasi anda tanpa menulis satu baris kod.
2. Memacu prestasi jualan dan hasil yang lebih tinggi

Menurut kisah kejayaan pelanggan, syarikat menggunakan Compass telah melihat:
- Peningkatan 90% dalam pencapaian kuota
- 37% peningkatan dalam hasil jualan
- 25% peningkatan dalam prestasi wakil merentas produk
Dengan mengautomasikan penjejakan komisen, menyediakan papan pemuka prestasi masa nyata, dan membuat pengiraan pembayaran telus, Compass mendorong wakil jualan untuk menumpukan pada metrik yang benar-benar memacu pertumbuhan perniagaan.
3. Mudahkan belanjawan dan ramalan komisen

Compass membantu perniagaan menyelaraskan pelan pampasan berasaskan prestasi mereka dengan data jualan masa nyata dan unjuran kewangan. Alat belanjawan lanjutannya menawarkan keterlihatan yang lebih mendalam ke dalam pembayaran masa hadapan, menjadikan perancangan kewangan tepat dan boleh dipercayai.
4. Penyepaduan yang lancar dengan timbunan teknologi anda

Compass disepadukan dengan mudah dengan CRM, ERP, HRM dan alatan kewangan yang popular seperti Salesforce, HubSpot, SAP, Workday, Zoho CRM, QuickBooks dan banyak lagi. Ini memastikan pampasan anda dibayar berdasarkan prestasi pekerja sentiasa diambil daripada data yang tepat dan terkini.
Ambil tekaan daripada menguruskan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja. Dengan Compass , anda boleh mengautomasikan pelan insentif, memacu prestasi jualan dan skala strategi pampasan anda dengan yakin.
Tempah demo hari ini dan lihat caranya Compass boleh membantu anda memaksimumkan hasil dan memotivasikan pasukan jualan anda.
Soalan Lazim
1. Apakah contoh model berasaskan prestasi?
Contoh model pampasan berasaskan prestasi ialah pelan komisen jualan. Dalam model ini, wakil jualan memperoleh peratusan daripada hasil yang mereka jana.
Sebagai contoh, jika wakil menjual produk bernilai $200,000 dan memperoleh komisen 5%, mereka menerima komisen $10,000. Ini mengaitkan pampasan yang dibayar berdasarkan prestasi pekerja secara langsung dengan hasil jualan.
2. Apakah keburukan gaji berasaskan prestasi?
Walaupun pampasan berasaskan prestasi boleh mendorong motivasi, ia juga boleh membawa kepada persaingan yang tidak sihat, tumpuan jangka pendek atau rasa tidak adil jika tidak diurus dengan baik.
Bias dalam penilaian, kerumitan pentadbiran dan potensi keletihan adalah kelemahan biasa. Pelan pampasan berasaskan prestasi yang direka dengan teliti boleh membantu meminimumkan risiko ini.
3. Bagaimanakah anda menstrukturkan pampasan berasaskan prestasi?
Menstrukturkan pelan pampasan berasaskan prestasi bermula dengan mentakrifkan matlamat yang jelas dan boleh diukur sejajar dengan objektif perniagaan. Syarikat biasanya menggabungkan gaji asas dengan bonus, komisen atau perkongsian keuntungan.
Kriteria penilaian yang telus, maklum balas tetap dan fleksibiliti untuk menyesuaikan rancangan semasa perniagaan berkembang adalah penting untuk kejayaan jangka panjang.