Membina Pelan Strategi Jualan Berkesan: Rangka Tindakan untuk Kejayaan

Produk atau perkhidmatan yang hebat sahaja tidak akan memacu hasil—pelan strategi jualan yang jelas adalah penting untuk menukar prospek kepada pelanggan dan memastikan pertumbuhan perniagaan jangka panjang. Tanpa pendekatan berstruktur untuk perancangan strategi jualan, pasukan mungkin bergelut dengan prestasi yang tidak konsisten, sasaran terlepas dan peluang yang sia-sia.

Membina strategi jualan melibatkan lebih daripada sekadar menetapkan matlamat jualan; ia memerlukan rangka kerja terdorong data, berpusatkan pelanggan yang sejajar dengan objektif perniagaan. Daripada mengenal pasti khalayak sasaran yang tepat kepada mengoptimumkan proses jualan dan memanfaatkan teknologi, pelan strategi jualan yang berkesan menyediakan peta jalan yang jelas untuk kejayaan.

Panduan ini akan membimbing anda melalui elemen utama perancangan strategi jualan, membantu anda mencipta sistem yang memacu hasil yang boleh diramal, meningkatkan kecekapan jualan dan memastikan pasukan anda menunjukkan prestasi terbaik secara konsisten. 

Apakah rancangan strategi jualan?

Pelan strategi jualan ialah pendekatan berstruktur yang menggariskan cara perniagaan akan menarik, melibatkan dan menukar bakal pelanggan untuk mencapai matlamat pendapatannya. Ia berfungsi sebagai pelan tindakan untuk pasukan jualan, menyediakan objektif yang jelas, cerapan pasaran sasaran dan langkah yang boleh diambil tindakan untuk mengoptimumkan prestasi jualan.

Perancangan strategi jualan yang berkesan memastikan setiap usaha jualan adalah disengajakan, dipacu data dan sejajar dengan objektif perniagaan. Ia merangkumi bidang utama seperti penjanaan petunjuk, pencarian, penentuan harga, proses jualan, struktur pasukan dan penjejakan prestasi.

Pada terasnya, membina strategi jualan membantu perniagaan:

• Tentukan profil pelanggan yang ideal dan pasaran sasaran mereka.
• Membangunkan proses jualan berstruktur yang memaksimumkan kecekapan.
• Laksanakan teknik jualan dan kaedah jangkauan yang betul.
• Tetapkan matlamat dan KPI yang boleh diukur untuk menjejaki kejayaan.
• Selaraskan usaha jualan dan pemasaran untuk kadar penukaran yang lebih tinggi.

Pelan strategi jualan yang direka dengan baik bukan sahaja meningkatkan prestasi jualan tetapi juga mewujudkan pertumbuhan hasil yang boleh diramal, perhubungan pelanggan yang lebih kukuh dan rangka kerja berskala untuk kejayaan jangka panjang.

Pelan strategi jualan adalah lebih daripada apa yang dapat dilihat

Ini mungkin terdengar mudah, tetapi pelan strategi jualan ialah dokumen menyeluruh yang memerlukan perancangan yang teliti dan pertimbangan yang teliti. Sebaik-baiknya, ia harus dicipta oleh sekumpulan orang yang semuanya boleh memberikan input mereka, jadi semua bahagian pelan diperincikan dengan tepat. Ini memastikan pelan strategi jualan yang realistik boleh membimbing walaupun semasa gangguan. 

Selalunya, orang menganggap rancangan itu mestilah panjang tertentu. Tiada jangka masa yang ditetapkan bagi pelan strategi jualan kerana terlalu banyak faktor yang dimainkan, dan adalah sia-sia untuk memasukkannya ke dalam dokumen panjang tertentu. 

Ia tidak akan berfungsi untuk semua perniagaan. Walau apa pun, perancangan jualan strategik mesti menjadi keutamaan dari awal kerana ia membolehkan anda menempuh jalan tertentu untuk mencapai matlamat dan menjana pendapatan.

Adakah anda sudah selesai membina pelan strategi jualan anda? Jangan risau kerana petua ini akan membantu anda menambah nilai pada petua yang sudah anda miliki.

Jenis pelan strategi jualan

Pelan strategi jualan berbeza-beza bergantung pada objektif perniagaan, khalayak sasaran dan pendekatan jualan keseluruhan. Memilih strategi yang betul memastikan usaha jualan berstruktur, berkesan dan sejajar dengan matlamat pertumbuhan jangka panjang. Berikut ialah jenis pelan strategi jualan yang paling biasa digunakan oleh perniagaan untuk memacu hasil dan pemerolehan pelanggan.

1. Strategi jualan masuk

Strategi jualan masuk memfokuskan pada menarik pelanggan berpotensi melalui pemasaran kandungan, SEO, media sosial dan pemupukan petunjuk. Daripada bergantung pada jangkauan langsung, pasukan jualan terlibat dengan petunjuk yang telah menunjukkan minat terhadap produk atau perkhidmatan. Strategi ini berkesan untuk perniagaan yang menjana trafik organik dan ingin membina hubungan sebelum membuat jualan.

2. Strategi jualan keluar

Strategi jualan keluar melibatkan secara proaktif menjangkau bakal pelanggan melalui panggilan dingin, e-mel sejuk, iklan berbayar dan rangkaian. Wakil jualan mengambil peranan aktif dalam mengenal pasti dan mengejar petunjuk, menjadikannya strategi yang berkuasa untuk perniagaan yang menyasarkan industri tertentu, pelanggan bernilai tinggi atau pasaran yang kesedaran tentang produk adalah rendah.

3. Strategi jualan berasaskan akaun

Strategi jualan berasaskan akaun direka untuk jualan B2B bernilai tinggi, di mana perniagaan menyasarkan akaun khusus dengan jangkauan dan penglibatan yang diperibadikan. Pasukan jualan dan pemasaran bekerjasama untuk mencipta kempen yang disesuaikan yang memenuhi keperluan unik setiap akaun. Pendekatan ini membantu membina hubungan pelanggan yang kukuh, yang membawa kepada kontrak jangka panjang dan saiz tawaran yang lebih besar.

4. Strategi jualan transaksi

Strategi jualan transaksi memfokuskan pada jualan cepat sekali dengan interaksi pelanggan yang minimum. Ia selalunya digunakan untuk produk kos rendah, volum tinggi di mana kelajuan dan kecekapan lebih penting daripada membina perhubungan. Kedai runcit, platform e-dagang dan perniagaan SaaS yang menawarkan pelan layan diri kerap menggunakan pendekatan ini.

5. Strategi jualan berasaskan penyelesaian

Strategi jualan berasaskan penyelesaian meletakkan produk atau perkhidmatan sebagai penyelesaian langsung kepada cabaran atau titik kesakitan pelanggan. Wakil jualan bertindak sebagai perunding, mengenal pasti keperluan khusus pelanggan dan menyesuaikan nada mereka untuk menunjukkan cara produk memberikan nilai.

Pendekatan ini amat berkesan untuk jualan B2B yang kompleks, di mana pembuat keputusan perlu melihat pulangan pelaburan yang jelas sebelum membuat pembelian.

6. Strategi jualan sosial

Strategi jualan sosial memanfaatkan platform media sosial seperti LinkedIn, Twitter dan Instagram untuk membina hubungan, melibatkan diri dengan prospek dan menjana petunjuk. Wakil jualan menggunakan jangkauan yang diperibadikan, perkongsian kandungan dan penglibatan sosial untuk memupuk perhubungan dari semasa ke semasa, Mereka juga boleh meneroka alatan AI untuk LinkedIn untuk membantu memperkemas penciptaan kandungan dan menyokong penyiaran konsisten yang boleh menarik petunjuk masuk. menjadikannya pendekatan yang berguna untuk industri di mana kepercayaan dan kredibiliti memainkan peranan penting dalam keputusan pembelian.

7. Strategi jualan pertumbuhan

Strategi jualan pertumbuhan menumpukan pada skala usaha jualan dengan mengembangkan ke pasaran baharu, menjual dan menjual silang kepada pelanggan sedia ada, atau meningkatkan kecekapan jualan melalui automasi dan teknologi.

Pendekatan ini sesuai untuk perniagaan yang ingin mempercepatkan pertumbuhan hasil mereka, meningkatkan penembusan pasaran atau meningkatkan nilai sepanjang hayat pelanggan.

Setiap pelan strategi jualan mempunyai tujuan yang unik, dan perniagaan sering menggabungkan pelbagai strategi untuk mengoptimumkan proses jualan mereka. Memilih pendekatan yang betul memastikan usaha jualan kekal cekap, disasarkan dan sejajar dengan matlamat perniagaan untuk kejayaan yang berterusan.

Bagaimana untuk membina pelan strategi jualan?

Membangunkan pelan strategi jualan memerlukan pendekatan berstruktur yang menjajarkan matlamat, khalayak sasaran dan proses jualan anda. Ini bukan hanya tentang penjualan—ia tentang mewujudkan sistem yang boleh berulang dan berskala yang memacu hasil yang konsisten. Di bawah ialah langkah-langkah utama untuk membina strategi jualan yang berkesan.

1. Gunakan data untuk mengambil pendekatan yang betul semasa membuat pelan strategi jualan

Anda tidak mahu mengabaikan data kerana data itu boleh memberikan cerapan jualan berharga yang anda tidak akan temui di tempat lain. Selain itu, ia memastikan anda mempunyai peluang yang lebih baik untuk berjaya.

Menjadi terlalu optimistik tentang ramalan jualan anda akan mengecewakan anda jika anda tidak mencapai matlamat anda. Menjadi terlalu pesimis tidak akan mendorong anda untuk bekerja keras. Jika anda ingin mengelakkan keterlaluan ini, gunakan data untuk membuat rancangan jualan strategik anda. Tanpa data, anda berpotensi membuang masa dan sumber. 

2. Tetapkan matlamat yang realistik dengan melihat sumber yang anda ada sekarang

Perniagaan anda mempunyai bilangan sumber yang ditetapkan. Sebelum membuat matlamat dalam rancangan jualan anda, pastikan anda mengetahui sumber anda. Jangan kehilangan sentuhan dengan realiti dengan membuat matlamat yang jauh, walaupun matlamat jangka panjang adalah penting. Menurut laporan McKinsey, lebih 50% daripada pemenang jualan adalah mereka yang telah merancang untuk 12 bulan akan datang.

Matlamat jangka panjang dan pendek anda bergantung pada kapasiti perniagaan anda, saiz pasaran anda dan visi anda. 

• Berapa ramai wakil jualan yang anda ada? 
• Apakah masa ramp jualan semasa? 
• Apakah perolehan wakil jualan? 

Metrik ini membolehkan anda memastikan anda merancang kapasiti anda dengan baik dan menggunakan semua sumber yang anda ada. Anda mahu menggunakan sumber anda dengan sebaik mungkin tanpa meletihkannya. Adalah lebih baik untuk mendapatkan pendapat kedua dan menjalankan ini melalui individu yang berpengalaman dalam perniagaan anda untuk melihat sama ada matlamat adalah realistik dan selaras dengan matlamat perniagaan anda.

3. Rancang kuota jualan untuk wakil jualan dengan berkesan dan realistik setiap masa

Prestasi jualan boleh terjejas jika anda merancang kuota secara tidak tepat dalam pelan strategi jualan anda. Melihat data lepas boleh membantu. Apabila anda merancang kuota jualan untuk profesional jualan anda, sebaiknya gunakan data lepas jika anda memilikinya. Ini dengan berkesan memastikan anda memperuntukkan kuota jualan dengan betul. 

Anda mahu profesional jualan anda berkembang, tetapi pada masa yang sama, anda tidak mahu membebankan mereka dengan kuota jualan mustahil yang anda dan mereka tahu tidak realistik. 

Menurut kajian Forrester, 79% daripada pemimpin strategi pertumbuhan berjuang untuk mencapai sasaran pertumbuhan. Ini bermakna profesional jualan terpaksa menderita kerana tekanan datang daripada pengurusan atasan. Daripada melakukan ini dan menurunkan motivasi profesional jualan anda, bersikap realistik.

4. Gunakan tarikh akhir dan pencapaian untuk pelan strategi jualan yang kukuh supaya setiap matlamat tercapai

Mempunyai gambaran besar sangat membantu tetapi memecahkannya mengikut tarikh akhir boleh memudahkan anda dan profesional jualan anda. Apabila anda mempunyai tarikh akhir, anda tahu bahawa matlamat tertentu harus dicapai pada masa itu. 

Ini menjejak kemajuan anda dengan berkesan dan memberitahu anda apabila anda tidak berada di jalan yang betul. Lebih cepat anda menyedari bahawa anda tidak mengikut laluan yang dimaksudkan, lebih mudah untuk mengubah haluan laluan anda. 

Tarikh akhir yang anda tetapkan untuk profesional jualan anda tidak seharusnya begitu kompetitif sehingga mereka menyerah sebelum mencuba. Anda mahu memotivasikan tetapi mencabar mereka, jadi mereka berusaha untuk bekerja keras dan benar-benar mahu bekerja keras. Anda boleh menetapkan pencapaian individu mengikut kekuatan setiap profesional jualan.

5. Jangan perkecilkan insentif kerana ia boleh membantu mendorong penglibatan pekerja

Profesional jualan dengan rela hati melakukan lebih banyak usaha dan lebih produktif apabila mereka diberi insentif berdasarkan prestasi mereka. 

Pada penghujung hari, profesional jualan bercakap dengan pelanggan anda dan menutup tawaran. Cara mereka berkomunikasi mencerminkan imej jenama anda. Memotivasikan mereka dan memberi pampasan kepada mereka melalui insentif adalah cara yang berkesan untuk meningkatkan semangat mereka . Pelan jualan strategik anda harus termasuk pelan insentif juga. 

Apabila anda menjadikannya menyeronokkan untuk wakil jualan anda supaya mereka bermotivasi, mereka lebih cenderung untuk bekerja lebih keras untuk membantu anda mencapai matlamat perniagaan anda. Walau bagaimanapun, pemantauan rapi terhadap pelan insentif adalah perlu untuk memastikan hasil yang diharapkan tercapai.

6. Lakukan analisis SWOT dengan memfaktorkan pesaing

Analisis SWOT boleh membantu anda mendedahkan peluang dan ancaman secara terperinci. Anda mesti mendapatkan bantuan rakan sekerja anda untuk melakukan ini. Menurut David Parrish , seorang penasihat perniagaan, analisis SWOT mesti dilakukan kepada pesaing.

Analisis SWOT adalah penting untuk perancangan jualan strategik. Anda boleh membenarkan setiap orang menyenaraikan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman mereka. Ini membolehkan anda mendapatkan pendapat yang pelbagai, yang boleh membantu anda mengembangkan cerapan yang boleh diambil tindakan yang berkesan. 

Ini boleh membantu mengembangkan perbincangan dengan rakan sekerja anda dan membantu anda memahami dengan lebih baik kedudukan anda pada masa ini. Ini penting kerana ia menjelaskan ke mana anda perlu pergi. Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam analisis SWOT termasuk persaingan, arah aliran pasaran, pasukan jualan dan pelanggan.

7. Berusaha untuk mengekalkan pelanggan kerana mereka lebih penting daripada yang anda sedari

Pemerolehan pelanggan adalah penting, tetapi menurut Jason Lemkin , Ketua Pegawai Eksekutif dan Pengasas SaaStr, kira-kira 80% pelanggan baharu datang daripada pelanggan sedia ada. Selain itu, HubSpot mendapati bahawa 33% petunjuk berkualiti datang daripada rujukan.

Apabila membuat dan membina pelan jualan strategik, anda mesti memikirkan pelanggan sedia ada anda dan bagaimana anda boleh mengukuhkan kedudukan anda di mata mereka. Satu lagi taktik yang berbeza tetapi berkesan ialah bercakap secara berbeza dengan mereka berbanding semasa anda bercakap dengan pelanggan baharu. 

Anda ingin melatih profesional jualan anda supaya mereka boleh berkomunikasi dengan sewajarnya untuk mendapatkan hasil yang terbaik. 

Salah satu taktik pembelajaran terbaik ialah e-mel titisan yang berfungsi untuk pelanggan baharu dan sedia ada. Apabila bercakap dengan pelanggan baharu, perbualan hendaklah mengenai sebab penyelesaian anda lebih baik daripada pesaing. Apabila bercakap dengan pelanggan sedia ada, mereka harus memberi tumpuan kepada sebab mereka perlu meneruskan penyelesaian anda.

8. Ketahui pengalaman pelanggan yang anda ingin cipta kerana ia adalah asas untuk segala-galanya

Pelan jualan tidak realistik jika ia tidak mempertimbangkan pengalaman pelanggan dan sasaran pelanggan ideal yang disasarkannya. 80% perniagaan yang menumpukan pada pengalaman pelanggan melakukan lebih baik daripada yang lain. Jika anda meninggalkan pengalaman pelanggan sebagai sesuatu yang difikirkan, maka lupakan untuk melakukan yang lebih baik daripada persaingan.

Perniagaan anda berjalan kerana pelanggan. Jika anda tidak memasukkan pelanggan dalam pelan jualan anda, ia akan gagal. Anda boleh mencipta persona pembeli untuk membuat rancangan jualan. Tetapi lebih penting lagi, anda ingin menentukan pengalaman pelanggan yang ingin anda capai. 

Cara pelanggan anda berinteraksi dengan pasukan jualan anda akan memberi kesan kepada cara mereka melihat perniagaan anda. Jika mereka mempunyai pengalaman yang positif, mereka akan berasa gembira bercakap tentang jenama anda dengan orang lain. Anda ingin memastikan wakil jualan anda tahu cara berkomunikasi dan memberikan pelanggan pengalaman terbaik. Anda boleh memasukkannya ke dalam pelan.

9. Pelarasan dalam pelan strategik jualan adalah perkara biasa dan sihat, jadi jangan takut dengan perubahan

Jason Fried, Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Basecamp meletakkannya dengan kuat.

Dia berkata, 'rancangan hanyalah tekaan yang anda tulis'. Tidak kira seberapa keras anda mencuba, anda tidak akan dapat mencipta pelan yang 'sempurna' kerana ia tidak wujud.

Lebih cepat anda menyedari perkara ini, lebih baik ia untuk anda dan perniagaan anda. Anda harus menyesuaikan diri sekarang dan kemudian. Tetapi tidak mengapa. Pelan tidak diukir dalam batu. 

Kajian Forrester menunjukkan bahawa 84% daripada pemimpin perniagaan percaya perubahan berterusan adalah kritikal. Anda mungkin mahu menjadualkan mesyuarat bulanan supaya kemajuan anda boleh diukur. Ini boleh membantu anda membuat perubahan dan menyesuaikan diri dengan perubahan dengan cepat. Jika anda membuat rancangan dan kemudian mengabaikannya seperti tidak diperlukan, anda tidak akan membuat kemajuan. 

Anda ingin memastikan semua aktiviti diselaraskan dan pengoptimuman diberi sewajarnya. Ini hanya boleh dicapai dengan menganalisis bahawa pelan strategi jualan berfungsi dan bertambah baik apabila sesuai.

Meningkatkan pelan strategi jualan anda dengan Compass

Pelan strategi jualan yang tersusun dengan baik memerlukan lebih daripada sekadar mentakrifkan matlamat dan proses jualan—ia memerlukan penjejakan prestasi masa nyata , cerapan terdorong data dan insentif automatik untuk memastikan pasukan jualan sentiasa terlibat dan produktif. 

Compass membantu perniagaan mengoptimumkan perancangan strategi jualan mereka dengan menawarkan alatan dikuasakan AI yang memacu kecekapan, motivasi dan pertumbuhan hasil.

• Penjejakan prestasi jualan terdorong data : Compass memberikan cerapan masa nyata tentang aktiviti jualan, penukaran dan kuota, memastikan pemimpin jualan boleh memantau kemajuan dan menyesuaikan strategi dengan sewajarnya.

• Penetapan matlamat dan ramalan yang dikuasakan AI : Menggunakan data sejarah dan analitik ramalan, Compass membantu perniagaan menetapkan sasaran jualan yang realistik, mengoptimumkan kuota dan meramalkan hasil dengan tepat.
• Pengurusan insentif dan komisen automatik : Memberi ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi adalah penting untuk membina strategi jualan yang memacu kejayaan jangka panjang. Compass mengautomasikan pengiraan dan pembayaran komisen , menghapuskan ralat manual dan memastikan wakil kekal bermotivasi.

• Gamifikasi untuk meningkatkan penglibatan jualan : Compass menyepadukan papan pendahulu , pertandingan jualan dan ganjaran berasaskan pencapaian untuk memastikan pasukan jualan bermotivasi dan berdaya saing, menjadikan prestasi jualan boleh diukur dan menarik.

• CRM lancar dan penyepaduan alat jualan : Compass berhubung dengan platform CRM sedia ada, alat analitik dan sistem gaji, memastikan data jualan mengalir dengan lancar dan pasukan jualan mempunyai semua yang mereka perlukan untuk berjaya.

Dengan Compass , perniagaan boleh meningkatkan perancangan strategi jualan mereka dengan menjadikan prestasi jualan lebih telus, dipacu data dan menarik. Pelan strategi jualan yang kukuh bukan hanya tentang menetapkan sasaran—ia mengenai melengkapkan pasukan jualan dengan alatan yang betul untuk mengatasi sasaran tersebut. 

Kesimpulan

Bekerja tanpa pelan jualan strategi adalah seperti menembak dalam gelap. Anda mungkin akan terlepas sasaran anda, tidak meninggalkan sesiapa yang gembira. Anda ingin berusaha untuk mencipta pelan yang kukuh dan dipacu data dan kemudian melaksanakan rancangan itu. Ini akan membantu anda membuat keputusan bijak berdasarkan data sebenar dan membolehkan anda berjaya dalam jangka masa panjang. 

Pada 2018, 75% perniagaan memfokus semula pada strategi jualan mereka kerana mereka menyedari potensi mereka. Pelan strategi jualan boleh membantu anda menang setiap masa. Memenuhi sasaran jualan oleh profesional jualan anda bukanlah berjalan di taman, jadi anda ingin memastikan anda meletakkan langkah-langkah di mana semua faktor dipertimbangkan untuk memastikan kejayaan pelan strategi jualan anda. Ini boleh mengambil sedikit pengubahsuaian, jadi jangan takut untuk menyesuaikannya apabila diperlukan.