Una guida unica al referral marketing con le sue strategie

 Un marchio raggiunge il suo apice quando entra a far parte del linguaggio quotidiano. Pensate a Google: quello che è nato come motore di ricerca è ora un verbo per cercare. Lo stesso vale per Band-Aid, Kleenex e Jacuzzi. Questo livello di adozione culturale è il sogno di ogni marchio: un successo che va oltre le vendite e il riconoscimento universale. 

Ma per arrivarci ci vuole tempo, un marketing coerente e uno sforzo incessante. Sebbene gli strumenti odierni offrano molti modi per promuovere il vostro marchio, il referral marketing rimane uno dei modi più potenti ed economici per crescere. Dopo tutto, non c'è niente di meglio della credibilità di una raccomandazione da parte di un cliente soddisfatto. 

Per aiutarvi a sfruttare al meglio questa strategia di marketing, abbiamo raccolto una guida dettagliata che spiega le basi del referral marketing, le lezioni da imparare dai grandi marchi, gli errori da evitare, i consigli per creare un programma di referral di successo e altro ancora. 

Che cos'è il referral marketing? 

Il marketing di riferimento è una strategia che sfrutta i clienti fedeli e i sostenitori per promuovere un marchio all'interno della loro rete in cambio di ricompense. Si tratta di utilizzare l'influenza dei referenti - siano essi singoli individui o influencer - per generare consapevolezza e stimolare il coinvolgimento, sia attraverso raccomandazioni uno-a-uno che attraverso una più ampia diffusione uno-a-molti, portando infine a un aumento delle vendite e della fiducia nel marchio.  

Come funziona il referral marketing? 

Una persona riferisce i vostri prodotti o servizi ai suoi amici, familiari, pubblico (nel caso dell'influencer marketing), contatti, ecc. Il referente acquista l'articolo o il servizio in questione affinché il processo si concluda con successo. 

Cerchiamo di capire il referral marketing con uno scenario reale. Supponiamo che vogliate acquistare una lavatrice nuova di zecca. Dopo aver esplorato alcune opzioni, controllerete tutte le recensioni dei clienti su Internet e potreste anche chiedere a un vostro amico (che ha già acquistato quel prodotto) di condividere le sue esperienze con il marchio. 

Il vostro amico quindi convalida il prodotto, vi assicura che si tratta di un ottimo prodotto, convincendovi e persuadendovi ad effettuare l'acquisto. 

Questo è il referral marketing in poche parole. 

Il referral marketing ha effetti simili a quelli del passaparola, con l'unica differenza che l'azienda lo avvia e lo gestisce. 

Questo funziona perché i consumatori tendono a fidarsi di più delle aziende dopo aver ricevuto una raccomandazione da un'altra persona, soprattutto se si tratta di una persona vicina.  

Vantaggi del referral marketing: 10 motivi per cui è efficace 

I programmi di referral sono ideali per le aziende, perché fanno sentire i clienti esistenti apprezzati e li incoraggiano a condividere il marchio con la loro rete.  

Ecco alcuni dei principali vantaggi del referral marketing: 

1. Sfrutta l'influenza peer-to-peer  

Nell'era del consumismo, gli acquirenti cercano consigli sui prodotti da persone che sono già nella loro lista di amici. In questo caso, il WOMM (Word of Mouth Marketing) esercita un potere su una fetta significativa del mercato. Pertanto, il referral marketing è l'unico strumento superiore per cambiare i pensieri degli acquirenti e superare il loro cinico disprezzo per le vendite. 

2. Aumenta il tasso di fidelizzazione dei clienti 

Per andare a caccia di un mercato nuovo per il vostro prodotto, è necessario spendere più soldi per il marketing, per gli addetti al marketing e anche per gli sforzi. Le spese generali sono spesso altissime, tanto da indurre i marchi a chiedersi se valga la pena privilegiare i nuovi consumatori rispetto a quelli esistenti.  

Anche se si tratta di una questione da discutere, i marketer hanno già un sacco di opportunità perché i referral possono portare la vostra proposta di valore ai non addetti ai lavori senza costi. 

3. Tempi di commercializzazione più brevi 

Quando il marketing convenzionale incontra un ostacolo, è perché ha una minore inerzia. Manca la persuasività necessaria per conquistare una fetta di mercato più ampia in un tempo limitato. Le campagne di referral, invece, possono essere sviluppate e implementate nel minor tempo possibile, perché non comportano necessariamente imbuti e strutture sofisticate. 

Qual è il vantaggio? I clienti ritenuti non adatti alla persona di vendita possono essere esclusi dalla campagna. Quando non si perde tempo a inseguire clienti che potrebbero non tornare più, si possono esplorare opportunità ancora più interessanti. 

4. Aumenta la consapevolezza del marchio 

Poiché si chiama marketing del passaparola, non è difficile capire che le persone miglioreranno la consapevolezza del marchio parlando della vostra azienda ad altri. Anche la percentuale che non si convertirà saprà comunque della vostra azienda, continuando la catena di conversazioni. 

5. Più sostenitori del marchio 

Guidare l'advocacy dei clienti è fondamentale a causa della totale sfiducia sociale nei confronti delle aziende e del marketing. Naturalmente, nessuna azienda vi dirà che i suoi prodotti sono difettosi. Ma avere persone in carne e ossa che garantiscono per un marchio, che lo elogiano e che consigliano gli articoli e i servizi giusti è ciò che la maggior parte dei potenziali acquirenti cerca. 

6. Migliore CLV (Customer Lifetime Value) 

Un cliente referenziato è predisposto a ritornare e può anche diventare un referente per un altro. I clienti referenziati forniscono così tanto valore a un'azienda che, in media, un consumatore referenziato paga dal 15 al 25% in più sulla transazione iniziale. 

7. Riduce il CAC (costo di acquisizione dei clienti) 

I clienti di riferimento sono di solito più economici per l'azienda rispetto a quelli completamente nuovi. I costi includono le ricompense per i clienti esistenti (che di solito si ripagano), il numero di dipendenti che lavorano al programma e la tecnologia di segnalazione dei clienti. 

8. Facile incentivare il comportamento dei referenti 

Il monitoraggio dei referral è un modo prezioso per capire cosa li rende un marchio di fuoco. Le informazioni raccolte attraverso la ricerca sul comportamento dei referral sono sufficienti per decidere quali offerte ed esperienze su misura sono più rilevanti. In questo modo, i clienti avranno l'impulso necessario per promuovere l'advocacy. 

9. ROI più elevato e spese minori 

La fusione del referral marketing con i premi fedeltà produrrà un elevato effetto sinergico che ridurrà notevolmente i costi e i tempi di gestione. Perché curare e gestire un programma di ricompense è meno costoso che gestire annunci pubblicitari su Facebook o Google PPC. Il referral marketing ha ripetutamente dimostrato come le raccomandazioni sociali spingano i clienti ad agire, con i soli premi come carote. 

Tipi di programmi di referral marketing 

Il bello del referral marketing è che ci sono diversi modi per soddisfare i consumatori, i partner e i dipendenti per incoraggiare un comportamento di referral. Ecco quattro metodi comuni di referral marketing per aumentare le entrate. 

1. Riferimenti diretti (passaparola) 

Il tipo di referral più ottimale su cui le aziende fanno affidamento è quello diretto. Si tratta di un consumatore altamente motivato che non solo conosce il prodotto, ma ne apprezza anche il vantaggio. Sono in grado di persuadere i loro pari e chiunque sia alla loro portata a diventare nuovi consumatori. 

Non ha bisogno di una promozione su larga scala, ma dipende piuttosto dalla fiducia dei consumatori nei confronti dei loro coetanei che sono early adopters. 

2. Riferimenti via e-mail 

I marketer utilizzano da anni le e-mail di referral per indirizzare le possibilità all'interno della loro rete attuale. Lo fanno identificando gli abbonati che possono garantire per il marchio e inviando loro email basate su premi. Le e-mail non devono necessariamente aderire a standard specifici, ma possono essere comunicazioni brevi e puntuali che posizionano il marchio come un fattore di valore all'interno della rete. 

3. Referral da recensioni 

Sapevate che oggi la maggior parte delle decisioni di acquisto si basa sulle recensioni? Le ricerche locali su prodotti e servizi aiutano gli acquirenti a decidere se il marchio soddisfa le loro aspettative. 

I marchi che conoscono l'importanza della gestione della reputazione fanno tutto il necessario per assicurarsi un'opinione favorevole agli occhi del pubblico. I marchi che non prendono sul serio questo esercizio rischiano di perdere potenziali clienti a vantaggio dei loro concorrenti. 

4. Riferimenti dai social media 

Sapevate che oggi la maggior parte delle decisioni di acquisto si basa sulle recensioni? Le ricerche locali su prodotti e servizi aiutano gli acquirenti a decidere se il marchio soddisfa le loro aspettative. 

7 strategie di referral marketing in grado di generare lead di valore 

Ecco la grande domanda: Come creare un programma di referral che crei una scintilla e faccia divampare il fuoco, favorendo il coinvolgimento dei clienti. L'inizio e la fine sono l'implementazione delle giuste strategie di referral marketing. Di seguito ne riportiamo alcune di cui prendere nota. 

1. Inviare e-mail mirate e personalizzate 

Le e-mail mirate sono più rilevanti per il destinatario, aumentando la probabilità che compia un'azione. Adattando il messaggio ai loro interessi e alle loro esigenze, potete rendere il vostro programma di referral più interessante e incoraggiarli a condividerlo con la loro rete. 

2. Impostare un ottimo programma di ricompense 

Un forte programma programma di ricompense può trasformare i clienti in sostenitori del marchio, spingendo i referral e le conversioni se allineato con i vostri obiettivi e il vostro pubblico.  

Chiedetevi: Chi sono i vostri clienti migliori? Quali sono i premi che li motivano a fare riferimento ad altri? Entrambe le parti dovrebbero essere ricompensate? Offrire gli incentivi giusti, come premi graduali, carte regalo elettroniche o gadget di marca, può aumentare la partecipazione e ridurre l'esitazione. Iniziare in piccolo e aumentare i premi aiuta a mantenere alto il coinvolgimento. 

3. Offrire incentivi su due fronti 

Le ricompense a doppio senso creano una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. Il referente riceve una ricompensa per la sua segnalazione e il referente riceve una ricompensa per aver provato il vostro prodotto o servizio. Questo può contribuire a costruire relazioni positive con entrambe le parti e ad aumentare la fedeltà alla vostra azienda. 

Un esempio di ricompensa double-face èIl programma di referral di Dropbox. L'azienda offre al referente e alla persona segnalata 500 MB di spazio di archiviazione extra per ogni segnalazione andata a buon fine. 

In questo modo si crea una situazione vantaggiosa per tutti: il referente riceve spazio di archiviazione aggiuntivo per la sua segnalazione, mentre il referente riceve spazio di archiviazione aggiuntivo per aver provato il servizio di Dropbox.  

4. Temporizzare adeguatamente la campagna di referral 

Anche se avete un piano di marketing straordinario e le migliori menti che lo eseguono, le cose possono andare male se il vostro tempismo è terribile. Ecco perché è importante trovare i momenti precisi per proporre il vostro programma di referral nel percorso dell'utente. 

La tempistica del programma di referral può anche aiutarvi a testare e ottimizzare il programma nel tempo. Lanciando il programma in momenti diversi e monitorando la partecipazione e i tassi di referral, è possibile identificare il momento più efficace per il programma e apportare le modifiche necessarie. 

5. Rendere il processo di partecipazione senza soluzione di continuità 

Desiderate una pagina web che si blocca o si blocca quando richiedete i vostri premi? Oppure una pagina web che sia veloce, senza interruzioni e che vi tenga lontani da processi manuali e banali per richiedere i vostri premi? La risposta è ovvia, giusto? 

D'altra parte, il vostro programma di referral non dovrebbe aggiungersi al mucchio di compiti che il vostro team deve già svolgere quotidianamente. Immaginate di dover controllare e approvare uno per uno i vincitori dei premi? Ecco perché è essenziale che l'intero processo sia facile e intuitivo. 

6. Sfruttare i modelli per progettare la pagina di destinazione dei referral 

Quando un utente fa clic sul link di riferimento, viene reindirizzato a una pagina di destinazione che illustra tutto ciò che riguarda il programma. Una landing page consente agli utenti di approfondire i dettagli, come i termini e le condizioni, i premi offerti, i vantaggi e così via. 

Per questo motivo, è fondamentale mantenerla distintiva e attraente. La pagina deve avere l'obiettivo di convincere i visitatori a iscriversi al vostro programma di referral, aiutandoli a diventare referenti o sostenitori del marchio. 

7. Promuovere il programma sui social media 

Promuovere il vostro programma di referral sui social media è un ottimo modo per raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la partecipazione al programma. Create post sui social media che evidenzino i vantaggi principali del vostro programma di referral. 

Utilizzate immagini accattivanti e didascalie coinvolgenti per attirare l'attenzione dei vostri follower e incoraggiarli a partecipare. Inoltre, utilizzate hashtag pertinenti nei vostri post sui social media per aumentare la visibilità. 

8. Utilizzare i chatbot per diffondere la notizia 

I chatbot possono inviare promemoria o inviti automatici per tenere i clienti al corrente del vostro programma di referral e incoraggiarli a segnalare i loro amici. 

I chatbot possono facilmente illustrare i vantaggi del vostro programma di referral che i sostenitori del marchio possono ricevere. A differenza delle e-mail di referral e degli annunci sul sito web, i bot mantengono le cose semplici. La loro natura conversazionale consente loro di fare marketing in modo semplice e non intrusivo. 

Come creare un programma di referral marketing? 

Ora che conoscete l'importanza dei referral e il potente strumento dei programmi di referral marketing, come potete crearne uno voi stessi? Ecco il semplice processo in tre fasi percreare un programma di referral basato sui premi. 

1. Identificare i clienti felici e soddisfatti

Questo può essere fatto in diversi modi, ma il metodo più efficace è la creazione di sondaggi tra i clienti. IlPunteggio netto dei promotoriè il modo migliore per trovare i promotori tra i vostri clienti esistenti, ovvero le persone che con molta probabilità vi consiglieranno ad amici e parenti.  

Ma potete anche utilizzare altre metodologie di indagine, come i sondaggi sulla soddisfazione dei clienti, per trovare i vostri migliori sostenitori. 

2. Coltivare e investire nei propri sostenitori 

Una volta selezionati i promotori e i sostenitori tra i clienti esistenti, è il momento di impegnarsi per deliziarli davvero. Non si tratta solo di soddisfare le loro aspettative, ma di superarle in ogni fase dell'esperienza del cliente.  

Deliziateli ogni volta che potete. E fate tutto questo prima di chiedere loro qualcosa, in modo che abbiano un'opinione completamente positiva: passare direttamente a uno scenario di dare-avere li distoglierà perché sembra troppo immediatamente transazionale. 

3. Incoraggiateli a raccomandare la vostra azienda

Ora arriviamo alla richiesta: è il momento di chiedere ai clienti di aderire al vostro programma di referral marketing. Potete fare questa richiesta offrendo una serie di premi, sia come ringraziamento per l'adesione, sia come ricompensa per una segnalazione, o una combinazione.  

I premi che offrite quando chiedete ai clienti di segnalarvi possono variare a seconda delle specifiche del vostro programma. Tuttavia, sul mercato esistono numerosi software che rendono questo processo semplice e snello, come Plum. 

Le migliori pratiche dei programmi di ricompensa per i referral 

Non esiste un approccio univoco ai premi per i referral, a seconda dei clienti, delle motivazioni e del settore. Tuttavia, seguire le migliori pratiche può aiutare il vostro programma ad avere successo e a sostenere la crescita dell'azienda. 

1. Semplificare la condivisione 

Il vostro programma di referral potrebbe avere i premi più incredibili mai messi a disposizione dei vostri sostenitori e tuttavia fallire per un semplice motivo: il modo in cui chiedete ai clienti di condividere i loro referral è troppo complicato.  

Anche i vostri sostenitori più impegnati hanno molte altre cose da fare nella loro vita. Non passeranno un'ora, o anche solo 20 minuti, a capire come inviare un referral a un amico. Rinunceranno e passeranno ad altro. 

2. Aggiungere un programma di fidelizzazione dei clienti 

Un ottimo modo per premiare i clienti è farli sentire apprezzati e stimati per la loro fedeltà alla vostra azienda. Aprogramma di fidelizzazione dei clientiè il modo perfetto per farlo. I clienti che si sentono riconosciuti e apprezzati sono più propensi a raccomandare e a indirizzare amici e familiari alla vostra azienda. 

Sephora è un buon esempio di rivenditore che premia i suoi migliori clienti. Con ogni acquisto, i loro Beauty Insider possono accumulare punti e riscattarli per ottenere diversi livelli di premi, da piccoliregalia prodotti di bellezza in formato completo a esperienze eccezionali con il marchio.  

3. Pensare come un cliente 

I programmi di referral marketing sono così efficaci per le aziende in crescita che è facile concentrarsi solo su come trarre vantaggio dalla creazione di un sistema di referral. Ma questo è l'opposto di ciò che gli incentivi di referral sono in realtà: dovete pensare prima di tutto a ciò che i vostri clienti fedeli e i vostri sostenitori effettivamente vogliono e rispondono.  

Non bisogna tirare a indovinare o dare per scontato di sapere già tutto. Provate invece acondurre indagini sui clientiper capire cosa apprezzano di più e testare le opzioni del programma al momento del lancio. 

4. Utilizzare un software di ricompensa per i referral 

Gestione di un programma di ricompensa per i referral attraverso il proprio team di marketing richiede molto tempo. Trovare il partner giusto o il software perfetto per i premi di referral che vi aiuti a distribuire i premi di referral nel modo giusto è un buon investimento dei vostri dollari di marketing per rendere il vostro programma il più efficace possibile.  

Cercatene uno che si integri facilmente con gli strumenti di referral esistenti per rendere semplice il vostro sistema di ricompense. E non dimenticate di scegliere un sistema che vi permetta di premiare i sostenitori del marchio non solo per i semplici acquisti, ma anche per le segnalazioni e gli shout-out sui canali social media. 

Suggerimenti per costruire un programma di referral marketing di successo 

Ecco alcuni consigli per far funzionare il vostro programma di referral marketing come un motore ben oliato: 

• Offrite un incentivo di valore:La ricompensa cheoffrite deve essere abbastanza preziosa da motivare i vostri clienti a segnalare i loro amici. Assicuratevi di offrire qualcosa che i vostri clienti desiderano e possono utilizzare. 
• Facilitare la partecipazione:Il processo di segnalazione deve essere semplice e diretto. I vostri clienti devono poter segnalare i loro amici con pochi clic o tap. 
• Personalizzate gli inviti:Gli inviti personalizzatipossono essere più efficaci nel motivare i clienti a segnalare i loro amici. Segmentate i clienti in base alla demografia e date un'idea di ciò che riceveranno come ricompensa se faranno riferimento a qualcuno. 
• Utilizzate più canali per promuovere il vostro programma:Promuoveteil vostro programma di referral attraverso vari canali, come le e-mail, i social media e il vostro sito web. Questo può aumentare la visibilità del programma, aiutando il vostro marchio a raggiungere un pubblico più ampio. 
• Fornite un feedback in tempo reale:Tenete i vostri clienti informati sullo stato delle loro segnalazioni. Fate sapere loro quando i loro amici si sono iscritti o hanno effettuato un acquisto. Questo può aumentare il loro impegno e la loro motivazione a partecipare al programma. 
• Misurare e ottimizzare:Monitoratele prestazioni del vostro programma di referral e tenete traccia di parametri quali il tasso di referral, il tasso di conversione e il valore di vita del cliente. Utilizzate questi dati per ottimizzare il vostro programma e apportare miglioramenti. 
• Programmate le vostre richieste di referral in modo strategico:Il tempismoè importante nel referral marketing. Assicuratevi di richiedere i referral al momento giusto. 

Riflessioni finali 

Il referral marketing non è solo una tattica di crescita: è una strategia basata sulla fiducia che trasforma i vostri clienti più felici nei vostri più potenti sostenitori. I clienti referenziati non sono solo più fedeli, ma anche più preziosi nel lungo periodo, riducendo al contempo i costi di acquisizione rispetto agli sforzi di marketing tradizionali. 

Ma per far sì che i referral funzionino davvero, non basta una buona strategia: occorre un'ottima esecuzione. Ciò significa un prodotto che valga la pena di essere condiviso, un servizio clienti eccellente e un sistema di ricompensa che motivi le persone a spargere la voce. 

Se siete alla ricerca di un modo semplice e potente per impostare il vostroprogramma di ricompensa per i referralnon cercate altro che Plum. Offre tutto ciò di cui avete bisogno per trasformare i vostri clienti in ambasciatori del vostro marchio con i giusti premi.
Volete saperne di più?

Prenotate la vostra demooggi stesso.