Come gestire campagne ABM di successo utilizzando i premi?

Vi siete mai trovati a porvi una delle seguenti domande:

• Come posso dare premi ai miei clienti senza farli sembrare transazionali? Ma voglio comunque qualcosa in cambio.
• Che tipo di ricompensa devo dare ai diversi stakeholder?
• Come gestire campagne ABM di successo?
• Come massimizzare il ROI delle campagne ABM?

In qualità di responsabili delle vendite o della generazione della domanda, gestire campagne ABM di successo utilizzando regali e premi potrebbe essere un compito scoraggiante. Ma non prima di aver letto questo blog fino alla fine.

"Ci sono due ragioni comuni per cui i premi e gli omaggi falliscono nelle campagne di marketing basate sugli account. O i clienti non vedono un valore sufficiente nella partecipazione. Oppure, i creatori della campagna non riescono a decidere quanto parcheggiare per gestire le campagne di rewarding".

Alla fine di questo blog, imparerete:

• Come possono i premi aumentare il ROI delle campagne ABM?
• Come scegliere i regali giusti per il vostro ABM?
• Come ottenere il giusto messaggio quando si inviano regali per l'ABM?
• Come integrare i premi nelle campagne ABM?
• Come potete misurare il successo delle vostre campagne ABM?

Senza ulteriori indugi, iniziamo.

Guida alla massimizzazione del RoI delle campagne ABM

Vendite ad alto prezzo, maggiori entrate, up-sell e cross-sell, qualsiasi cosa vogliate ottenere con le campagne ABM, siete nel posto giusto.

XoxodayMohit Bansal

Come possono i premi aumentare il ROI delle campagne ABM?

Il marketing ABM one-to-one richiede di guardare prima di saltare quando si ha a che fare con i C-suite o i decisori chiave delle aziende. Un piccolo errore potrebbe trasformare la gioia del vostro cliente target in una delusione.

Ad esempio, non ci si può aspettare di ottenere una telefonata con un dirigente di alto livello con un buono Amazon da 5 dollari. Tuttavia, una donazione di 20 dollari all'ente di beneficenza da loro scelto per i 20 minuti a disposizione potrebbe essere interessante per il loro personaggio.

Non solo, ma l'invio di regali e ricompense digitali può anche contribuire ad aumentare il ROI delle vostre campagne ABM, incoraggiando le persone a compiere un'azione favorevole o a dare una reazione positiva.

Come? La risposta è "reciprocità".

Come funziona la reciprocità?

Il principio di reciprocità è un concetto fondamentale della psicologia interpersonale. Questo concetto spiega l'impulso e il desiderio umano di restituire qualcosa quando si riceve qualcosa. Questo desiderio si amplifica quando un dono viene fatto senza aspettarsi nulla in cambio.

Gli esperti di marketing utilizzano questo principio di reciprocità a proprio vantaggio nelle loro strategie di marketing.

Vediamo ora come i premi, in particolare quelli digitali, possono indurre comportamenti positivi da parte di un pubblico mirato e aiutare a gestire campagne ABM di maggior successo.

1. I premi digitali aumentano i tassi di risposta

Consideriamo tre scenari. Supponiamo che stiate cercando di ottenere:

• Scenario #1: Più partecipanti al vostro webinar.
• Scenario n. 2: Più contatti grazie all'email marketing.
• Scenario #3: Più conversazioni con i decisori chiave del vostro cliente target.

Come si può catturare l'attenzione del pubblico e indurlo a rispondere?

Risposta: Inviando loro ricompense digitali.

Data la flessibilità della scelta e l'elemento di reciprocità che la caratterizza, i premi digitali hanno il potere di aumentare i tassi di risposta in tutti e tre gli scenari sopra menzionati.

Ammettiamolo: non si può giocare a indovinare i clienti target. È interessante notare che i nostri clienti hanno registrato un alto tasso di risposta con l'uso di premi digitali nelle loro campagne ABM.

Ecco alcuni altri motivi che rendono i premi digitali più efficaci:

• Gratificazione istantanea
• Copertura globale
• Nessuna possibilità di smarrimento
• Facile da scalare
• Minore rischio di uso improprio o di truffa
• Facile abilitare/disabilitare le diverse offerte
• Comodo per tracciare il comportamento dei clienti
• Dati di riscatto in tempo reale

2. I premi digitali aumentano le conversazioni

La probabilità che una persona accetti una richiesta di incontro è alta se ad essa è collegato un elemento di ricompensa.

Cerchiamo di capirlo con un esempio. Supponiamo che uno degli obiettivi principali delle vostre campagne ABM sia quello di ottenere gli incontri che cercate da tempo. Come farete a raggiungere questo obiettivo? Potreste avere un'ottima landing page, un messaggio avvincente e tutti gli elementi per catturare l'attenzione del vostro gruppo target, ma non saranno comunque disturbati.

Perché? Manca la reciprocità. Per avere successo, è necessario disporre di una strategia infallibile e non c'è modo migliore di R.E.W.A.R.D.S.

Create quindi un'esperienza iper-personalizzata per il vostro target utilizzando premi e regali digitali. Invitate i leader dei vostri account target, ad esempio, a una cena con domande e risposte su Skype, con un pasto a scelta reso disponibile tramite le carte regalo digitali di UberEats.

3. I premi digitali consentono di risparmiare sui costi aziendali

I premi digitali sono un approccio a basso costo e a basso impegno per indirizzare i clienti. Secondo la nostra esperienza, i responsabili delle vendite ottengono una risposta migliore quando la richiesta è legata a un regalo, indipendentemente dal fatto che il regalo venga riscattato o meno. Tuttavia, non siete tenuti a pagare per tutti questi premi.

Un'altra avvertenza è quella di verificare quante riscossioni avvengono effettivamente con il vostro programma di premi. Porta i risultati desiderati? Le persone sono ricettive?

Nonostante l'influenza così significativa sul ROI, le aziende di oggi fanno ancora fatica a dare un significato al loro programma di ricompense e ad aumentare il ROI del reward marketing. Uno dei motivi è la mancata scelta dei regali giusti per le persone giuste e al momento giusto.

Ma potete schivare questo proiettile leggendo più avanti.

Il diritto alla ricompensa: Quali regali scegliere per le campagne ABM?

La scelta dei regali che possono spostare l'ago della bilancia nelle vostre campagne ABM è un po' complicata.

• Non si può regalare troppo. Se lo fate, romperete la banca e renderete il costo di acquisizione estremamente elevato.
• Non si può dare troppo poco. Se lo fate, finirete per perdere l'interesse degli acquirenti.

Quindi trovate una via di mezzo.

Scegliete un importo adeguato per i premi digitali

Trovare l'importo migliore per incrementare l'engagement, pur rimanendo nel budget, può essere una sfida. Tuttavia, se offrite ricompense digitali con maggiore frequenza, potrete sperimentare diversi importi fino a trovare il punto giusto.

Ecco alcuni punti cruciali da considerare per determinare il valore appropriato dei premi digitali:

• Impegno di tempo associato allo scambio della ricompensa digitale
• La personalità dei clienti che si sta cercando di attirare
• Considerare il tipo di ricompensa
• Il budget ABM totale assegnato
• Facilità di riscatto

Una volta deciso l'importo giusto per il buono regalo, il passo successivo è rendere la ricompensa più personalizzata e di valore in base alle richieste del vostro personaggio.

Quando si tratta di scegliere i premi per le campagne ABM, ecco alcune domande importanti da porsi:

• A quali stakeholder bisogna rivolgersi?
• Come dovrebbero essere incentivate le parti interessate?
• Qual è il potere d'acquisto del vostro gruppo target?
• Qual è il modello di acquisto del vostro gruppo target?
• Cosa interessa ai vostri clienti target?
• Cosa non interessa ai vostri clienti target?
• Quanto è importante un determinato account/persona per la vostra attività?

Dopo aver stilato un elenco completo sulla base delle domande di cui sopra, potrete restringere le opzioni di ricompensa digitale solo a quelle pertinenti.

Esempi di ricompense digitali per l'ABM one-to-one

• Inviare buoni caffè per partecipare a un webinar.
• "Il pranzo lo offriamo noi!" per ottenere un incontro di 20 minuti con loro.
• Buoni per la salute e il benessere in cambio di una dimostrazione.
• Abbonamenti a notizie/intrattenimento come gesto di ringraziamento.
• Fare donazioni volontarie per cause benefiche per conto dei conti target.

Potreste aver fatto un ottimo lavoro di mappatura della persona per scegliere il regalo giusto per la vostra campagna ABM. Tuttavia, se non siete sicuri del regalo, non preoccupatevi: vi copriamo noi.

Potete dare al vostro destinatario la possibilità di scegliere il regalo che preferisce da un catalogo enorme di oltre 20000 opzioni di regalo distribuite in oltre 80 Paesi. Xoxoday vi aiuta a garantire che il vostro regalo abbia l'impatto che desiderate. Ci sono due modi di procedere con Xoxoday:

• Xoxoday Buoni: Permette di inviare regali sotto forma di buoni che possono essere riscossi sia online che nei negozi fisici.
• Xoxoday Collegamenti: Consente di inviare buoni di marca multipli del taglio selezionato sotto forma di link via e-mail/SMS.

Scegliere il giusto premio è una cosa. Inviare il messaggio giusto è tutta un'altra cosa. Vediamo come allegare al premio digitale un messaggio pertinente che non sembri un'altra e-mail di vendita.

Come scrivere un'e-mail quando si inviano regali al pubblico ABM?

"Qual è il messaggio migliore da utilizzare?" è probabilmente la domanda più frequente che ci si pone quando si invia un premio digitale.

Il vostro programma di ricompensa non deve suonare come "ti gratto la schiena se tu la gratti a me". Al contrario, trasmettete il messaggio empatico che vi interessa.

Le aziende adottano sempre più spesso strategie di ricompensa che vanno oltre le strategie transazionali basate sui punti per costruire relazioni emotive con i clienti.

Potete farlo dando loro la libertà di scegliere la carta regalo. In questo modo, dimostrerete che vi preoccupate veramente di loro come esseri umani, non solo come potenziali fonti di guadagno.

La maggior parte delle aziende impegnate in programmi di marketing basati sugli account utilizza l'e-mail come canale di comunicazione essenziale. Una strategia di ABM via e-mail che sta prendendo piede è il gifting per catturare l'attenzione del target.

Certo, un oggetto che spacca deve avere sia l'intento che il piacere. Con una lunghezza superiore ai 45 caratteri, un messaggio potrebbe non far capire a colpo d'occhio qual è la vostra intenzione. E il tasso di conversione che si sta inseguendo trimestre dopo trimestre andrà a farsi benedire.

Se avete bisogno che i clienti target prestino attenzione alle vostre intenzioni, ecco a cosa dovreste attenervi:

• Un'ottima frase d'apertura e un oggetto che spinga all'urgenza
• Un messaggio significativo e un contenuto di tipo "how-to
• Il vostro briefing di intenti, più un voucher gratuito per un incontro individuale
• CTA cliccabile

Per semplificare le cose, abbiamo messo insieme 7 modelli di e-mail per le vostre campagne ABM basati su diversi casi d'uso.

Caso d'uso n. 1: Atterraggio di una riunione virtuale

Caso d'uso n. 2: Reinserimento di un lead perduto

Caso d'uso #3: Invito a un webinar

Caso d'uso n. 4: attivazione post webinar

Caso d'uso n. 5: Iscrizione a una demo gratuita del prodotto

Caso d'uso n. 6: Rafforzare le relazioni durante le occasioni speciali

Caso d'uso #7: deliziare i clienti potenziali in occasione dei loro compleanni

In che modo Xoxoday aiuta a integrare i premi digitali nelle campagne ABM?

L'impostazione della prima campagna ABM basata sui premi non è così onerosa come si pensa. Xoxoday La nostra console è progettata per funzionare senza problemi e con poche competenze tecniche per gli SDR. Il nostro RaaS si distingue dal resto. Permette di creare ed eseguire campagne in pochi minuti, con eGifting specifici per ogni regione o ruolo.

Le nostre funzioni di trascinamento aggiungono un tocco divertente a un modello standard. Bastano pochi minuti per personalizzare tutte le caratteristiche della vostra campagna: messaggi, banner, logo e così via.

Passo 1: Iniziare con Xoxoday Plum

Plum by Xoxoday consente inoltre agli amministratori di lanciare campagne personalizzate per diversi eventi particolari.

Verificate la semplicità dell'interfaccia utente diXoxoday, progettata con un tocco umano per consentire a chiunque di creare campagne ABM in modo indipendente. Per iniziare, fate clic sul pulsantecrea nuovo .

Plum consente di generare e inviare codici Xoxo ai destinatari. Le persone possono utilizzare/riscattare i codici per prodotti di loro scelta dalla piattaforma del negozio o dalla campagna ad esso associata.

D'altra parte, Xoxo-links consente all'amministratore di inviare buoni di marca multipli del taglio selezionato sotto forma di link via e-mail/SMS.

Nota: se si preferisce la distribuzione via e-mail suggeriamo di utilizzare i "link" perché la nostra implementazione proprietaria rende possibile l'integrazione.

Passo 2: Avviare una nuova campagna

Iniziate con un titolo, in modo che le vostre campagne si distinguano dal mare di e-mail.

Quindi, fate clic su"aggiungi pagina di destinazione" per portare i destinatari fuori dalla casella di posta affollata e in una sala d'opera.

Modificate il logo, il titolo dell'eGift, il trafiletto e lo stile dei pulsanti della pagina di destinazione utilizzando il pannello di personalizzazione. Non abbiamo tralasciato nulla che possa farvi desiderare di più. Dopo aver personalizzato la pagina di destinazione, visualizzate in anteprima le viste desktop e mobile prima della distribuzione.

Fase 3: Scegliere i regali delle marche più popolari

È possibile scegliere i buoni da oltre 2000 marchi. Le altre caratteristiche configurabili della campagna sono

• Paese (la valuta si aggiorna automaticamente in base alla selezione)
• Valore della ricompensa (USD 5~ USD 2000 o equivalente)
• Buoni da negozi online specifici nella regione del destinatario

Passo 4: Configurazione personalizzata di e-mail/SMS

È fantastico personalizzare un pacchetto di digital delivery che sia piacevole come scartare un regalo di Natale.

Abbiamo un modello parzialmente riempito per dipingere il tema del vostro marchio, il logo del marchio e finire con un messaggio spiritoso.

Fase 5: Ricarica del portafoglio

È possibile ricaricare rapidamente il portafoglio Plum per avviare la campagna.

Alcune delle opzioni di pagamento disponibili sono:

• Gateway di pagamento (Paypal: internazionale, Payu: nazionale)
• Bonifico bancario diretto
• L'opzione nazionale comprende carte di debito/credito, UPI, ecc. attraverso PayU.

Passo 6: Aggiunta di destinatari per la campagna

Si può consegnare xoxo-link attraverso una delle tre opzioni:

Aggiunta manuale dei destinatari

Caricamento in blocco

Permette di inviare un link xoxo a più persone contemporaneamente.

Generare per sé

Questa opzione consente all'utente di generare i link xoxo e di distribuirli agli utenti finali a loro piacimento.

Passo 7: Controllare il rapporto di riscatto

Con Xoxoday Plum è possibile tenere traccia di tutti i punti Xoxo, i codici Xoxo, i link Xoxo, la cronologia dei vantaggi e le transazioni Plum Pro. I rapporti consentono di visualizzare lo stato dei premi e dati quali la data della fattura, l'importo, la nota della fattura, il saldo e i commenti. È inoltre possibile esaminare la cronologia dei riscatti dei destinatari.

Facilità di riscatto per gli utenti finali

Uno dei pilastri da cui dipende il successo delle campagne ABM è la facilità di riscatto dei premi.

Vediamo come Xoxoday rende super facile per il vostro pubblico di riferimento riscattare regali e premi.

• Il destinatario riceve un link nell'e-mail/SMS.
• Il destinatario fa clic sul link e vede una pagina che mostra diverse opzioni tra cui può scegliere. Ad esempio, le varie opzioni di regalo possono apparire come quelle riportate di seguito: un buono da 25 dollari per Starbucks, eBay, XBOX, Amazon, ecc.
• Il destinatario sceglie il regalo e fa clic sul pulsante di riscatto. Il destinatario vede il codice con cui può riscattare il regalo. Supponiamo che il destinatario abbia scelto Starbucks, gli verrà mostrata una pagina web come segue. Quando fa clic su "Riscuoti il buono", vedrà un codice che lo aiuterà a riscattare il buono presso Starbucks.
• Target si reca sul rispettivo sito web o negozio fisico per riscattare il buono regalo con il codice fornito.

E' così facile... 🙂

CRM con cui Xoxoday può integrarsi

Xoxoday vi offre una serie di integrazioni per aiutarvi a inviare e gestire i premi su scala. Ciò contribuisce a creare una strategia di coinvolgimento trasversale e coerente che aiuta a creare fiducia e sicurezza nei vostri contatti.

Non è più necessario spronare i team di marketing a imparare nuovi strumenti per le campagne e metriche complesse. Al contrario, potrete dare loro la possibilità di testare in completa autonomia le creatività pubblicitarie sul CRM esistente. Indipendentemente dallo stack tecnologico già in uso, il nostro sistema di ricompensa arricchirà i valori offerti.

La nostra integrazione è supportata da 4 CRM, che rendono la distribuzione dei premi attraverso le campagne un'opera d'arte. Questi sono:

Hubspot

L'integrazione di HubSpot Marketing Hub e Xoxoday Plum consente di aumentare i tassi di risposta delle campagne coinvolgendo prospect e clienti con premi personalizzati, incentivi, carte regalo e così via.

Inoltre, la perfetta integrazione delle due piattaforme consente di monitorare e tenere traccia di informazioni quali il numero di campagne in corso, il numero di buoni regalo emessi e così via da entrambe le piattaforme senza dover passare da una all'altra.

• Automazione dei premi via e-mail con HubSpot | Mail Merge

È possibile impostare una campagna di automazione dei premi per inviare e-mail con un modello personalizzato da HubSpot. Così come si personalizzano campi come il nome, il nome dell'azienda, il paese, ecc. - L'integrazione con Plum HubSpot consente di incorporare link di ricompensa unici come token di personalizzazione in qualsiasi punto dell'e-mail.

Potete anche limitare il numero di ricompense inviate in base a criteri quali: intervallo di tempo della campagna, numero massimo di ricompense, ricompense ripetute, ecc. La ciliegina sulla torta è che potete sempre visualizzare i rapporti di riscatto per capire il coinvolgimento con i premi.

• Impostare i trigger di ricompensa con i flussi di lavoro di HubSpot

È possibile integrare facilmente i premi nei flussi di lavoro di HubSpot durante l'esecuzione di campagne ABM uno-a-molti. È sufficiente definire un trigger di iscrizione specifico per inviare i premi.

Ad esempio, si può scegliere di impostare l'attivazione quando un lead completa la demo. Una volta integrato con Plum, il premio scelto sarà inviato automaticamente al prospect o al lead che ha completato l'azione definita per l'attivazione.

Zoho CRM

Xoxoday Plum, se integrato con Zoho CRM, vi dà la possibilità di influenzare i vostri prospect, clienti e partner per guidare azioni e comportamenti specifici.

Questa integrazione vi consente di aumentare la velocità delle vendite e di concludere un maggior numero di affari, pur rimanendo nel flusso della vostra attività. Man mano che si scala, si otterrà il meglio di entrambi i prodotti, poiché entrambi introducono costantemente nuove caratteristiche e funzionalità.

• Inviare ricompense one-to-one con Zoho CRM

In qualità di rappresentanti di vendita, quando si desidera costruire un rapporto con un determinato contatto (su base individuale), si cerca di mantenerlo impegnato durante tutto il ciclo di vendita. L'integrazione di Xoxoday's Plum nel vostro Zoho CRM vi consente di inviare premi one-to-one a un contatto selezionato, come richiesto, in qualsiasi fase del ciclo di vendita. In questo modo, potrete incrementare le prestazioni delle vostre campagne ABM one-to-one.

Inoltre, nel caso in cui un cliente target vi chieda di connettervi con lui dopo alcuni giorni/settimane, con l'integrazione Zoho-Plum è possibile ricontattare il cliente nei tempi concordati, ma questa volta con ricompense per stimolare un comportamento positivo.

Nel menu a tendina Plum Reward è possibile selezionare qualsiasi campagna di premi esistente. Quindi, è possibile modificare l'importo della ricompensa come si preferisce. Si può anche scegliere di personalizzare il contenuto dell'e-mail, l'oggetto, i saluti, ecc. E wollah!, la ricompensa è stata inviata! È così semplice.

Campagna attiva

In ogni fase del flusso di lavoro per la gestione delle vendite, il lead nurturing e l'enablement, Xoxoday Plum si integra perfettamente con ActiveCampaign. Questa integrazione vi aiuta a coinvolgere il vostro pubblico utilizzando premi deliziosi con flussi di lavoro personalizzati. In questo modo l'intero processo di invio dei premi e di riscatto è privo di problemi.

Salesforce

Se Salesforce vi aiuta a coinvolgere i vostri contatti, l'integrazione con Xoxoday plum può aggiungere valore. Permette al team di vendita di sorprendere i clienti e i potenziali clienti con omaggi e premi divertenti, a partire dal flusso di lavoro.

Ma non finisce qui.

Zapier

Xoxoday vi aiuta a connettervi con oltre 2000 app grazie all'integrazione con Zapier.

Plum aggiunge valore a Zapier riconoscendo, premiando e incentivando clienti, potenziali clienti e dipendenti.

Caso di studio: Come FreshWorks ha prenotato più incontri con i suoi potenziali clienti?

Una panoramica del cliente

Freshworks Inc. è una piattaforma SaaS che ha recentemente fatto scalpore per il suo lancio in borsa al NASDAQ. Di conseguenza, è diventata la prima società SaaS indiana quotata alla Borsa di New York.

Le sfide

• L'invio di regali fisici ai partecipanti agli eventi provenienti da aree geografiche diverse è diventato scomodo con la pandemia.
• L'incentivazione delle campagne ABM e di referral era complessa. La ricerca di un fornitore locale richiedeva tempo e denaro.
• Le conversioni automatiche di valuta sono complicate.
• Creare e-mail personalizzate e inviarle in massa con i regali richiedeva molto tempo.

La soluzione

Le diverse esigenze di Freshworks sono state adeguatamente soddisfatte dalla piattaforma di ricompense completa diXoxoday. Inoltre, hanno utilizzato la nostra integrazione Zapier per creare processi su misura per premiare i loro consumatori in modo più fluido e tempestivo.

Approcci seguiti

• Per superare questi ostacoli hanno utilizzato sia gli "Xoxo Codes" che gli "Xoxo Links" per distribuire premi e coupon digitali.
• Hanno automatizzato il loro programma di ricompensa e creato programmi di referral personalizzati per i clienti in diverse parti del mondo.
• Organizzano incontri virtuali su misura con i loro potenziali clienti davanti a una tazza di caffè.
• Hanno distribuito regali digitali ai relatori e ai partecipanti in tutto il mondo senza dover ricorrere a più fornitori.

Risultati

• Inviano un totale di oltre 5000 buoni di marca in pochi clic.
• Finora hanno distribuito oltre 500 buoni premio ai loro destinatari in diverse località.
• Questo ha aumentato la notorietà del marchio e gli incontri prenotati dai loro potenziali clienti.
• Ha aiutato gli utenti finali a riscattare istantaneamente i buoni di marca localizzati senza il problema della conversione di valuta.

Cosa c'è dopo

Freshworks intende inoltre utilizzare i nostri servizi in altri due casi d'uso futuri.

1. Organizzare un pranzo virtuale, offrendo ai propri clienti opzioni attraenti basate sull'esperienza e consentendo loro di cenare nei loro ristoranti preferiti.
2. Per premiare il proprio personale (come i rappresentanti delle vendite e i dirigenti dei clienti) ogni volta che si registrano per i prossimi eventi.

Caso di studio: Come Graziani Multimedia ha aumentato la partecipazione e ottenuto più contatti grazie ai webinar incentivati?

Una panoramica del cliente

Graziani Multimedia è un'azienda che si occupa di consulenza per le operazioni di revenue. L'amministratore delegato dell'azienda Tracy Graziani ha aiutato molti clienti a raggiungere grandi traguardi.

Le sfide

• Nella prima settimana di lancio della landing page, il numero di iscrizioni non ha superato la soglia minima del 30
• Il team ha lanciato la campagna e-mail nella prima settimana, ma il tasso di clic è stato inferiore al 10%.
• La frequenza di rimbalzo della pagina di destinazione era superiore al 90%.

La soluzione

Oltre a offrire loro approfondimenti sulla customer delight e sul funzionamento del volano dell'organizzazione, la soluzione più semplice è stata quella di ricompensarli per il tempo dedicato al webinar con un gesto di gratitudine. Il team ha deciso che ogni partecipante al webinar avrebbe ricevuto un buono sconto di 5 dollari da Xoxoday.

Approcci seguiti

La sfida di coinvolgere i partecipanti è stata difficile. Per raggiungere questo obiettivo, il team ha deciso di seguire i seguenti approcci:

• Fate domande sui problemi attuali che devono affrontare nella loro organizzazione. E quando qualcuno spiega il proprio problema, inviategli immediatamente una ricompensa di 10 dollari su Xoxoday .
• Create un gruppo di 6 persone e ponete loro delle semplici domande per rompere il ghiaccio. Il gruppo con la risposta più divertente riceverà un altro buono da 10 dollari Xoxoday .

Risultati

Ecco alcune interessanti statistiche emerse:

• 108 persone si sono iscrit te al webinar e 46 vi hanno partecipato .
• L'85% del pubblico è rimasto dall'inizio alla fine del concerto
• Nelle sessioni di breakout, il 95% ha partecipato e discusso il proprio problema.
• Sono stati generati 6 incontri
• Il 13% ha voluto saperne di più sulle soluzioni offerte da Xoxoday

Ora che avete acquisito la capacità di premiare le vostre campagne ABM, infine, vorreste misurarne il successo. Dopotutto, se non lo si misura, non lo si può migliorare.

Come misurare le campagne ABM nel modo giusto?

Avete perseguito attivamente i clienti con campagne ABM. I team di marketing e di vendita hanno lavorato insieme, personalizzando con cura la messaggistica e inviando contenuti via e-mail ai clienti target.

Anche le vostre statistiche di engagement, poiché sembra che la campagna ABM personalizzata abbia dato i suoi frutti, con incentivi che hanno aperto più porte.

Se vi state chiedendo dove stiamo andando a parare, queste metriche vi diranno cosa misurare nelle campagne ABM:

1. Controllare il tasso di impegno complessivo

Una campagna di marketing basata sull'account mira a costruire il coinvolgimento del marchio all'interno degli account target.

Misurare il coinvolgimento e l'interazione dei potenziali clienti con il vostro marchio può aiutarvi a capire se le vostre campagne funzionano o meno. Se osservate che i vostri tassi di coinvolgimento sono bassi, dovreste valutare l'outreach e i contenuti che state fornendo. Assicuratevi che corrispondano al destinatario in termini di persona e aree di dolore e che la sua organizzazione sia davvero adatta al vostro target.

2. Controllare il rapporto di riscatto

A proposito di coinvolgimento, il Redemption Report di Xoxoday è un ottimo modo per verificare l'attività dei clienti in relazione ai premi digitali.

Questi rapporti consentono di visualizzare lo stato dei premi e dati quali la data della fattura, l'importo, la nota della fattura, il saldo e i commenti. È inoltre possibile esaminare la cronologia dei riscatti dei destinatari.

3. Lunghezza del ciclo di vendita

Introdurre il pubblico target a e-mail personalizzate può ridurre la fase di consapevolezza e di ricerca del buyer's journey, accorciando il ciclo di vendita. Pertanto, tenete d'occhio il tempo del ciclo di vendita per determinare l'efficacia delle vostre campagne ABM.

4. Tracciare la fidelizzazione dei clienti

Il marketing basato sugli account non serve solo per acquisire nuovi clienti. Viene utilizzato anche per monitorare la fidelizzazione dei clienti (e persino l'upselling e il cross-selling).

I clienti più soddisfatti sono facili da convincere con idee di cross-selling e up-selling. È anche più probabile che diventino clienti fedeli.

Se non avete mai valutato la fidelizzazione dei clienti per le iniziative di ABM, gli strumenti di misurazione del net promoter score come SurveySparrow utilizzano metriche precise per fornire informazioni sullo stato di salute della vostra campagna. Ad esempio, indica a cosa erano interessati i clienti potenziali e quanto sono vicini a passare a un servizio della concorrenza.

5. ROI (Ritorno sull'investimento)

Volete vedere un'influenza positiva sui vostri risultati, proprio come fate con qualsiasi sforzo di marketing. Con il vostro marketing ABM state ricevendo più denaro di quanto ne state investendo? Assicuratevi di regolare le vostre campagne per ottenere il miglior ritorno potenziale sugli investimenti.

Punti di forza

Le aziende devono ripensare la loro strategia di marketing per superare le sfide derivanti dalla pandemia e sopravvivere nella nuova era commerciale.

I leader aziendali devono andare oltre il focus a livello di account del marketing convenzionale basato sugli account (ABM) e adottare un approccio iper-personalizzato che consideri gli stakeholder aziendali come individui.

E i premi digitali svolgono un ruolo essenziale in questo senso. Una campagna ad alto contatto con le ricompense apre più porte di qualsiasi strategia di lead generation.

Incentivare i destinatari per il loro tempo è un ottimo modo per motivarli. Pone le basi per una collaborazione a lungo termine. Anche se la prima conversazione non ha portato a un'opportunità, diventa un ponte che permetterà di scambiarsi altre strette di mano davanti a un caffè o a un pranzo.

Scegliere i giusti partner per i premi

Con le campagne ABM, sia che si voglia:

• Ospitare webinar incentivati per acquisire più contatti
• Riattivare i contatti con i potenziali clienti con cui si è perso il contatto
• Progettare un motore di referral che diventi virale per i clienti
• O più

Avete bisogno dei partner giusti per assicurarvi di raggiungere lo scopo delle vostre campagne ABM. Il partner che può offrire:

• Riduzione dell'impegno amministrativo per la gestione di regali e premi.
• Una varietà di regali e premi significativi, come viaggi o esperienze culinarie, abbonamenti a pagamento a newsletter/riviste di alto livello, donazioni per beneficenza, ecc.
• Riscatto facile dei premi per i vostri clienti