Programmi moderni di incentivazione del canale per prodotti IT e SaaS: Cosa funziona oggi

Tuttavia, gli ecosistemi di canale sono cambiati negli ultimi anni, soprattutto dopo la pandemia. Di conseguenza, le aspettative dei partner sono cambiate molto. Oltre alla condivisione dei ricavi, ora sono alla ricerca di un maggiore coinvolgimento dei fornitori e di ricompense.

Si aspettano:

• Comunicazione chiara e frequente
• Condivisione dei contatti e gestione delle opportunità
• Programmi di formazione e sviluppo
• Abilitazione al marketing
• Facilità di esperienza (guadagno e partecipazione)

Se utilizzate le partnership di canale, i programmi e i premi tradizionali per i partner non sono più sufficienti.

Per far funzionare queste partnership, è necessario creare i programmi giusti e offrire i giusti incentivi ai diversi segmenti di partner.

Se vi state chiedendo come fare, questa è la vostra guida. Questo articolo spiega come dovrebbero essere i moderni programmi di incentivazione del canale per le aziende IT e come implementarli.

Immergiamoci!

Cos'è un programma di incentivazione del canale

Un programma di incentivazione del canale è un approccio strategico per raggiungere gli obiettivi aziendali desiderati incentivando i partner di canale.

In altre parole, un efficace programma di incentivi per i partner di canale può portare a:

• Aumento delle vendite
• Quota di crescita del marketing per il fornitore
• Notorietà del marchio e fedeltà dei clienti
• Relazioni durature e reciprocamente vantaggiose con i fornitori-partner
• Partner motivati, produttivi e proattivi

L'81% dei partner ritiene che i premi e gli incentivi siano fondamentali per rafforzare il rapporto venditore-partner.

Un buon numero di marchi IT e SaaS, come le loro controparti di beni di largo consumo, si attengono a programmi di incentivazione tradizionali. Gli esempi più comuni sono gli incentivi alle vendite o gli sconti.

Tuttavia, le priorità e l'attenzione dei partner IT sono cambiate per adeguarsi alle nuove abitudini di consumo dei clienti e ad altri cambiamenti. Ad esempio, negli ultimi anni il modello di abbonamento ha sostituito i tradizionali contratti IT anticipati di importo elevato. Se pagate i vostri partner in base all'importo totale dell'accordo alla fine dell'anno, molti partner potrebbero non trovarlo affatto motivante.

Idealmente, i migliori programmi di incentivazione per i partner dovrebbero essere flessibili e soggetti a frequenti modifiche. Tuttavia, nella realtà, spesso non è così.

Programmi di incentivazione moderni e tradizionali: Cosa è cambiato

I programmi di incentivazione tradizionali spesso non si traducono bene nel settore IT e SaaS. Ciò è dovuto principalmente a un motivo: hanno radici nelle aziende tradizionali.

I programmi di incentivazione tradizionali erano piuttosto efficaci 15-20 anni fa. All'epoca, le strategie di go-to-market dei partner ruotavano intorno a fornitori come Cisco, HP e Microsoft. I partner ostentavano il loro status di certificati oro o platino ovunque, dai biglietti da visita ai siti web.

Le cose sono cambiate con l'avvento dei modelli basati sul cloud. Ora, a parte l'hardware on-premise, i clienti utilizzano ogni tecnologia, dall'infrastruttura allo storage, dal cloud. Di conseguenza, i clienti danno più importanza a ciò che ricevono che al fornitore.

Inoltre, i modelli SaaS più diffusi, come gli abbonamenti mensili, non si adattano bene agli incentivi tradizionali. Ad esempio, se un partner riuscisse ad acquisire 25 clienti in un trimestre, come lo premiereste?

Avete intenzione di condividere i ricavi alla fine del trimestre per tutti i 25 clienti? O per un numero inferiore di clienti? E se il vostro prodotto ha un modello freemium e alcuni non hanno ancora effettuato l'upgrade? Oppure è meglio inviarlo subito dopo l'iscrizione di ogni cliente?

Questi cambiamenti hanno costretto i VAR a concentrarsi maggiormente sul proprio branding e a ripensare la propria visione delle partnership con i fornitori.

Comprensione dell'esperienza dei partner nei settori IT e SaaS

Per comprendere meglio le sfumature di un efficace programma di incentivi di canale nel settore IT, è necessario innanzitutto interiorizzare la partner experience (PX). L'esperienza del partner, come suggerisce il nome, è simile all'esperienza del cliente (CX), ma in questo caso gli utenti finali sono i vostri partner. Come la CX, una PX fluida porta a un migliore coinvolgimento dei partner, a un aumento della produttività e delle vendite.

C'è un'altra somiglianza tra la CX e la PX: di solito, le stesse forze determinano entrambe. Come l'emergere della generazione Y/Gen Z e delle loro preferenze di acquisto, il cambiamento generale del ciclo di vendita (ad esempio, più fai-da-te), gli strumenti evoluti, le pratiche di coinvolgimento, ecc.

Ecco alcuni fattori che hanno reso la PX più complessa di prima:

1. Richiesta di maggior valore per la crescita del proprio business da parte dei partner

Nei prossimi anni, i partner IT saranno più concentrati sugli obiettivi a lungo termine che sulla semplice condivisione dei ricavi. Inoltre, avranno a disposizione un numero maggiore di fornitori con cui lavorare, ed è per questo che la maggior parte dei partner inizierà a prendere in considerazione fornitori in grado di fornire valori a lungo termine come la generazione della domanda, l'abilitazione al marketing e la condivisione dei lead.

2. Richiesta di maggiore impegno da parte dei partner

Sono lontani i tempi in cui i venditori possono inviare un'e-mail ai loro partner e chiudere la questione. Oggi i partner cercano una comunicazione chiara e frequente, una formazione adeguata e incentivi personalizzati. Questi aspetti sono doppiamente importanti se sono i rappresentanti dei partner a fare il lavoro pesante. Di conseguenza, i fornitori che riescono a far coincidere gli obiettivi dei partner con i loro programmi di incentivi diventano opzioni più interessanti.

3. L'emergere degli influencer

Gli influencer svolgono un ruolo significativo nei settori IT e SaaS. Blogger, CEO con marchi personali potenti e consulenti hanno spesso una base di lettori fedeli di dimensioni variabili. Possono anche essere partner potenti. I programmi di affiliazione sono molto diffusi tra gli influencer.

La presenza di gruppi così eterogenei di potenziali partner all'interno dello stesso ecosistema è ciò che rende complesso il marketing del canale IT.

4. Approccio di vendita verticale

I partner IT preferiscono i piani di marketing di canale che si adattano al loro settore e alle loro competenze. Dopotutto, i fornitori con strategie specifiche per il settore apportano più valore a lungo termine e sono facili da collaborare. Hubspot è un ottimo esempio di fornitore che combina la vendita verticale con il suo programma per i partner.

5. Complessità dei modelli di abbonamento

L'ascesa del modello di abbonamento ha un effetto profondo sull'esperienza dei partner. Prima era facile offrire incentivi una tantum a fronte di offerte IT. Tuttavia, è molto più difficile incentivare quando il partner vende gli abbonamenti ai clienti.

La soluzione?

Disponete di un sistema di ricompensa flessibile che offra incentivi in base a due fattori chiave:

• 👉 Numero di vendite chiuse
• 👉 Azioni desiderate

In sostanza, la maggior parte di queste fasi consiste nel migliorare l'esperienza del partner. Pertanto, se si vuole comprendere a fondo l'esperienza del partner, si deve partire dal suo viaggio.

Il viaggio dei partner: Una parte integrante del successo del CIP moderno

Il Partner Journey è l'equivalente del Customer Journey dei partner. In altre parole, è il processo di visualizzazione del modo in cui un partner passa dalla scelta del fornitore giusto all'essere un partner fedele.

Una volta tracciato questo percorso, è possibile regolare gli sforzi per stabilire una partnership di canale redditizia e sostenibile con i giusti programmi di incentivazione. È possibile suddividere l'intero percorso del partner in tre diverse fasi:

• 👉 Considerazione
• 👉 Conversione
• 👉 Impegno

Fase 1: Considerazione

I partner entrano nella fase di considerazione molto prima di entrare in contatto con un fornitore. In questa fase, i partner cercano di farsi un'idea di ciò che offre un potenziale fornitore. Ad esempio, il partner può porre domande come:

• Quale sarebbe l'opportunità di crescita?
• Questo prodotto/servizio è rilevante per i miei clienti?
• La partnership con questo fornitore apporta un valore a lungo termine alla mia azienda?
• Qual è la reputazione di questo fornitore?
• Il fornitore è adatto per cultura, dimensioni e posizionamento sul mercato?
• Che dire di premi e incentivi?
  

In questa fase, i potenziali partner consumano contenuti rilevanti, chiedono raccomandazioni ai colleghi e cercano storie di successo passate.

Fase 2: Conversione

Una volta selezionata una manciata di potenziali fornitori, il partner passa alla fase di conversione. Qui, i partner esaminano più da vicino e soppesano le loro opzioni. Ecco alcune domande importanti da considerare in questa fase:

• Quali sono i programmi di onboarding, formazione e incentivazione del fornitore?
• Questa partnership è scalabile?
• Che tipo di risultati porta questo fornitore ai suoi partner, e in che modo?
• Esiste un programma pilota per testare l'acqua prima?
• Cosa pensano gli altri stakeholder dell'organizzazione di questa partnership?
• L'esperienza complessiva sarà piacevole?
• Il fornitore ha regole di ingaggio chiare?

In questa fase, i partner cercano maggiori informazioni sui programmi del fornitore. Potrebbero anche contattare il fornitore.

Fase 3: Impegno

Questa è l'ultima fase in cui i partner (o i VAR) finalizzano la scelta del programma del fornitore. Questa è anche la fase in cui si pensa a scalare e a raccogliere i benefici. I partner decidono come gestire nuovi prodotti o pacchetti di servizi. Allo stesso tempo, decidono anche se vogliono aumentare il margine con il fornitore utilizzando l'automazione dei processi aziendali.

I rappresentanti del partner si aspettano un maggiore supporto da parte del fornitore in questa fase. Le domande più comuni che i partner sollevano di solito sono:

• Come ottimizzare gli sforzi di vendita congiunta?
• Questo fornitore è un buon partner a lungo termine?
• Le QBR (Quarterly Business Reviews) e le metriche soddisfano le mie esigenze aziendali?
• La formazione di alto livello del fornitore è sufficiente?

In questa fase decidono anche se scalare, mantenere o interrompere la relazione. Fattori come la facilità di fare affari, la comunicazione e il margine di profitto giocano un ruolo cruciale in questo processo decisionale.

6 passi per migliorare l'esperienza dei partner nel Partner Journey

Voi, in qualità di fornitori, potete intraprendere alcune azioni per rendere l'esperienza agevole per i potenziali partner (e conquistare i partner che si adattano al processo):

1. Condividete i vostri contenuti con i potenziali partner. Descrivete il vostro programma in dettaglio e i vantaggi che offrite. Quale assistenza si aspettano i vostri partner da voi? Quale sarebbe il margine di profitto? Quali sono le vostre regole di ingaggio? Siate sinceri sul vostro programma. Il vostro obiettivo è creare interesse tra i gruppi di potenziali clienti giusti. Inoltre, condividete le storie di successo dei partner. I potenziali partner sono interessati a sapere che tipo di esperienza hanno avuto i loro colleghi. Sentitevi liberi di intervistare i partner esistenti e di mostrare le loro testimonianze.
2. La prima impressione conta anche nel rapporto tra partner e fornitore. Siate un'opzione attraente sviluppando un processo di onboarding solido ma semplice. Inoltre, investite in un team di successo responsabile per i partner. Se potete offrire un programma pilota per dare ai vostri partner un'idea di cosa significherebbe la partnership senza impegnarsi completamente, questo addolcirà ancora di più l'accordo.
3. Mostrate al partner il valore che può ottenere da questa partnership. A tal fine, comunicate ai vostri partner come la vendita del vostro prodotto/servizio IT influisca sui loro ricavi. Inoltre, discutete di come potete aiutarli a scalare costruendo un processo di vendita automatizzato.
4. Creare un piano aziendale congiunto in modo che entrambe le parti comprendano chiaramente i propri contributi. Prestate attenzione alle pratiche commerciali del vostro partner. Una volta che iniziano a crescere, è probabile che incontrino colli di bottiglia e sfide. Aiutate i vostri partner a pianificare ed evitare queste situazioni.
5. Fare delle pratiche commerciali etiche una priorità assoluta. Stabilite prima di tutto le regole dell'accordo e poi rispettatele. Se c'è un conflitto di interessi tra il vostro team di vendita e quello del vostro partner, siate pronti a risolvere le differenze.
6. Elaborate un programma di incentivi flessibile che incoraggi i comportamenti desiderati, rilevante e rapidamente riscattabile.

Tipi di programmi di incentivazione dei canali

Finora abbiamo analizzato cosa serve per sviluppare i giusti programmi di incentivazione per le aziende IT e SaaS da una prospettiva strategica. Nel resto dell'articolo ci concentreremo maggiormente sui dettagli tattici. Quindi, dal punto di vista dell'esecuzione, quali opzioni avete?

Parliamo dei programmi di incentivi di canale più comuni per il settore IT:

1. SPIF (Fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita)

Gli SPIF servono a motivare i rappresentanti dei VAR (Value Added Reseller) a vendere un prodotto o a promuovere un nuovo prodotto. I fornitori offrono la ricompensa in base alle prestazioni del rappresentante. A differenza di altri incentivi, i premi SPIF vanno direttamente al rappresentante (non attraverso il partner). È efficace quando è necessario dare slancio alle vendite nei periodi di rallentamento.

Di solito, gli incentivi SPIF prevedono denaro. Ma è possibile offrire ricompense non monetarie come buoni regalo, carte regalo per il compleanno, biglietti per spettacoli, iscrizioni, vacanze, ecc. Per i premi non monetari, piattaforme di regali e incentivi come Xoxoday possono essere di grande aiuto perché offrono una pletora di scelte, la facilità di inviare gli incentivi e di tenere sotto controllo i rimborsi.

Gli SPIF presentano anche alcuni aspetti negativi.

• Promuove dinamiche competitive, che possono diventare tossiche e favorire la tossicità sul posto di lavoro. Alcuni rappresentanti possono usare tattiche subdole per superare i loro colleghi.
• Gli SPIF sono sempre reattivi. Non è il modo migliore per incoraggiare i comportamenti desiderati in tutta l'organizzazione.
• Gli SPIF mal pianificati possono distogliere l'attenzione del team dagli obiettivi più importanti.

2. Rimborsi

I rebates vengono applicati quando i vostri partner vendono un volume predeterminato e ricevono una percentuale delle vendite come ricompensa. Possono tenere questa ricompensa per sé o trasferirne una parte ai loro clienti. La differenza principale tra sconti e ribassi è che con uno sconto si acquista a un prezzo inferiore, mentre con un ribasso si ottiene un cashback in un secondo momento. Nei settori B2B, gli sconti sono spesso basati sui volumi.

Il principale svantaggio degli sconti è che, se gestiti male e se il pagamento viene ritardato, i soci possono perdere interesse e abbandonare l'intera partnership.

3. Incentivi basati sulle attività

La maggior parte dei programmi di incentivazione considera come parametri di riferimento i risultati ottenuti, come le transazioni chiuse e i ricavi generati. Tuttavia, gli incentivi basati sulle attività motivano i rappresentanti a intraprendere azioni che portano a maggiori vendite. In parole povere, si incoraggiano i rappresentanti a impegnarsi di più in attività come le telefonate ai clienti, la partecipazione ai webinar di formazione e l'organizzazione frequente di sessioni dimostrative.

Si noti che gli incentivi basati sulle attività non sono destinati ai migliori venditori. Secondo le parole di Christopher Cabreara, CEO di Xactly Corporation:

"I compensi basati sulle attività funzionano meglio con i team più giovani e meno esperti". D'altra parte, i venditori senior preferiscono essere pagati per gli affari conclusi.

4. Fondi per lo sviluppo del mercato (MDF)

I fornitori offrono MDF per assistere i VAR nelle loro attività di marketing e promuovere contemporaneamente le loro soluzioni. Gli incentivi possono essere di tipo finanziario o basati sulle conoscenze. Alcune di queste iniziative di marketing possono includere:

• Organizzazione di webinar
• Programmi radiofonici
• Ottenere uno stand in un evento reale o virtuale

Spesso i partner non riescono a utilizzare correttamente le MDF per diversi motivi:

In primo luogo, le scadenze brevi "o lo usi o lo perdi". Secondo la consulenza di Amazon, molti partner non hanno abbastanza tempo per prepararsi, perché le offerte durano anche solo 30 giorni (o al massimo un trimestre).

In secondo luogo, molti MDF prevedono regole e politiche rigide. Questo impedisce ai partner di essere creativi. Dopo tutto, il partner non sarà rimborsato se infrange le regole.

Quindi, per rendere efficaci i vostri MDF, introducete regole liberali e prolungate le scadenze. Inoltre, è bene lavorare a stretto contatto con i partner, poiché molti di essi non hanno una vasta esperienza nel campo del marketing e della pubblicità.

5. Incentivi per la registrazione delle transazioni

In un programma di incentivi per la registrazione delle transazioni, premiate i vostri partner per aver identificato potenziali clienti e per averli indirizzati al vostro servizio/prodotto una volta convertiti.

Di solito, i partner di canale inviano l'elenco dei potenziali lead per verificarne la qualità. Una volta approvato, hanno un periodo di tempo prestabilito per convertire i lead e ottenere la ricompensa.

Le regole di ingaggio e la chiarezza sono fondamentali in questo caso. Non volete trovarvi in una situazione in cui i vostri VAR ritengano che i vostri rappresentanti interni abbiano rubato loro i contatti.

6. Personale o organico incorporato

In qualità di fornitore, potete assegnare a uno dei membri del vostro team il compito di lavorare fianco a fianco con il vostro partner. L'obiettivo principale è fornire formazione e assistere il partner nel raggiungimento dei suoi obiettivi. Una volta raggiunti determinati numeri di vendita, si desidera premiarli in base a tali numeri.

7. Incentivi alla formazione

Prodotti complessi e clienti consapevoli richiedono ai rappresentanti di vendita una conoscenza approfondita delle informazioni sul prodotto. I rappresentanti devono conoscere bene le caratteristiche del prodotto, i casi d'uso e le tendenze del settore. Incentivando i programmi di formazione si può garantire la partecipazione dei rappresentanti. Con la giusta formazione, i rappresentanti saranno in grado di posizionare efficacemente i vostri prodotti e di superare le obiezioni dei clienti con facilità.

Come creare un programma di incentivi per i partner di canale per i marchi IT e SaaS

Fase 1: Identificare i KPI

L'efficacia di un CIP può essere compresa solo con una serie di KPI. Iniziate quindi a stilare un elenco di KPI (Key Performance Indicators).

I KPI per i partner di diversi settori verticali possono variare. Le dimensioni delle aziende dei vostri partner, la cultura, gli obiettivi dei partner e i modelli di business contribuiscono a determinare i KPI da scegliere.

Ad esempio, ai VAR e agli ISV (Independent Software Vendor) non importa se i loro rappresentanti di vendita beneficiano direttamente del fornitore. Se questi marchi sono i vostri partner target, allora gli SPIF (benefici personalizzati monetari e non monetari) e i KPI basati sulle attività possono funzionare a meraviglia.

D'altro canto, i rappresentanti dei partner medio-grandi potrebbero non aderire a questo CIP a causa delle restrizioni imposte dalla loro organizzazione. Non c'è da stupirsi che i KPI per questo tipo di attività siano diversi.

Pertanto, conoscere il proprio partner di riferimento è fondamentale.

Voi, in quanto venditori, probabilmente volete lavorare con più partner, giusto? Suddividete i vostri partner in gruppi separati e cercate di capire cosa funziona meglio per ciascun gruppo.

Fase 2: Creare una strategia di incentivazione

Che ci si creda o no, i premi possono far nascere o morire i vostri CIP. Pertanto, è necessario assicurarsi che i premi corrispondano alle aspettative dei partner. Condivisione delle entrate, viaggi e buoni sconto sono alcuni dei tipi di ricompense più comuni. Tuttavia, con la crescita dell'ecosistema di canale nel settore IT, i partner sono ora alla ricerca di ricompense intangibili come l'abilitazione al marketing, la formazione, la condivisione di lead e le opportunità di branding.

In alcuni casi, è preferibile un sistema di ricompense ibrido che combina due o più tipi di ricompense diverse (ad esempio, accesso a opportunità di networking esclusive + condivisione dei ricavi).

Inoltre, i premi in denaro vengono spesso spesi per spese di routine, azzerando l'associazione emotiva con il vostro marchio.

Per risolvere questo problema, provate a offrire regali personalizzati (un biglietto gratuito a un rappresentante che è anche un fan del cricket, per esempio) ai vostri partner per infondere un ricordo. Se consideriamo i numeri, il 30% dei partner desidera ricompense personalizzate, quindi non si può mai sbagliare.

Offrire e gestire premi personalizzati è facilissimo con la piattaforma Xoxoday . Accedete alla vetrina di Xoxoday , scegliete un buono pertinente tra gli oltre 21000 disponibili e inviatelo ai destinatari. Il destinatario può riscattarlo in qualsiasi momento dalla piattaforma Xoxoday . In alternativa, potete inviare punti xoxo ai vostri partner. Questi possono utilizzarli in qualsiasi momento e in qualsiasi modo.

I dettagli dei destinatari, il numero di punti spesi e il numero di punti riscattati: tutto ciò è disponibile nella dashboard di amministrazione di Xoxoday .

Fase 3: Comunicare regolarmente

In media, i partner tecnologici lavorano con cinque-otto fornitori e hanno le loro attività da gestire. Quindi, rendete accessibili tutte le informazioni affinché i vostri fornitori siano a conoscenza delle vostre offerte, dei termini, delle condizioni e di altri dettagli. Inoltre, una o due e-mail a trimestre non sono sufficienti! È necessario organizzare webinar, creare una solida base di conoscenze e fornire formazione a tutti i rappresentanti commerciali dei partner per ottenere il massimo coinvolgimento.

Fase 4: Misurare i progressi

Tutti i programmi di incentivazione hanno un obiettivo. Può essere la generazione di lead, la realizzazione di più dimostrazioni, la chiusura di più contratti o altro.

Il vostro partner realizza questi obiettivi per voi in cambio di ricompense. Ma stanno facendo progressi costanti? Hanno bisogno di aiuto? Otterrete le risposte a queste domande solo se avrete un processo adeguato per monitorare i loro progressi.

Sulla base dei vostri rapporti, potete decidere quando i vostri partner hanno bisogno di motivazione o di assistenza per raggiungere i loro obiettivi. Se necessario, potete contattarli e trovare un modo per rendere la collaborazione proficua per entrambe le parti.

Fase 5: Analizzare e calibrare se necessario

È possibile che gli obiettivi che avevate fissato per il vostro partner non sembrino raggiungibili nell'ambito del programma. In questo caso è necessario adottare un approccio empatico. Se necessario, modificate gli obiettivi in modo che il partner non abbandoni il programma.

Fase 6: inviare i premi

Ora arriva la parte più divertente, quella in cui si inviano i premi ai partner che lavorano sodo. I premi sono la forza trainante del vostro programma. Per garantire che i premi servano allo scopo, integrate un sistema di incentivazione con il sistema di monitoraggio delle prestazioni dei vostri partner.

Ad esempio, è possibile integrare Xoxoday, una piattaforma di incentivi con CRM, SAP, DMS o qualsiasi altro sistema di tracciamento delle prestazioni utilizzato. Una volta che i vostri partner avranno completato i loro obiettivi, il motore automatico di Xoxodayinvierà i premi per vostro conto. Questo strumento non solo assicura che i premi raggiungano i giusti beneficiari, ma rende anche super facile il riscatto dei premi.

Xoxoday offre oltre 2000 regali. Potete inviare i premi che il vostro destinatario apprezzerebbe di più. In altre parole, XoXoday vi aiuta a fornire una maggiore quantità di PX, che si ripaga nel lungo periodo.

Suggerimenti per il successo dei programmi di incentivazione del canale

1. Pensate ai vostri CIP come a un portafoglio di investimenti.

Se si presta attenzione a un portafoglio d'investimento, si noterà che presenta un mix di attività - dalle opzioni ad alto rischio e alto rendimento a quelle più sicure - che lavorano in sincronia per ottenere i rendimenti desiderati.

Pensate ai vostri CIP nello stesso modo. Poiché non esiste una soluzione unica per tutti i partner, è meglio implementare più programmi di incentivazione per ogni segmento di partner. Alcuni di questi programmi saranno orientati a risultati rapidi. Gli altri saranno "investimenti" a lungo termine per riempire la pipeline di vendita del CRM con lead interessanti.

2. Premiare i comportamenti desiderati, non solo le vittorie!

Utilizzate gli incentivi per stimolare non solo le vendite, ma anche altri comportamenti desiderati. Ad esempio, volete che i rappresentanti dei vostri partner partecipino ai vostri webinar di formazione? Considerate la possibilità di inviare loro dei punti premio. Uno dei rappresentanti dei partner è riuscito a procurarsi un cliente di alto livello? Premiatelo per quell'affare specifico.

3. Non dimenticate i vostri collaboratori

Avrete dei membri del team che gestiscono le partnership di canale. È interessante notare che anche la loro produttività e il loro entusiasmo influiscono sul successo dei vostri CIP.

Kenneth Fox, CEO di Channel Mechanics, suggerisce ai marchi IT di inserire i loro account manager nei CIP. Dopo tutto, i vostri account manager sono il primo punto di contatto e volete mantenerli motivati.

4. Misurare gli effetti dei programmi dei partner

Spesso i marchi gestiscono i programmi di incentivazione dei partner a metà. Alcuni non pensano nemmeno di avviarne uno. Vi siete mai chiesti perché?

Perché è difficile misurare l'impatto di un programma partner.

Tuttavia, è possibile fare un'ipotesi sull'impatto complessivo di un programma partner prendendo in considerazione tre tipi di metriche:

Metriche di redditività

• Ricavi totali generati da ciascun canale
• Redditività del canale
• Ricavi condivisi con il partner

Metriche dell'opportunità

• Il numero di lead generati e convertiti dai partner di canale
• Il tempo che il partner impiega per agire sulla pista di comando
• Il numero di azioni desiderate (più chiamate di vendita al giorno, per esempio)
• Il valore medio del piombo

Metriche di coinvolgimento dei partner

• Quanto velocemente i partner/rappresentanti dei partner utilizzano i loro premi?
• Il numero di volte in cui il partner/rappresentante di vendita si collega al dashboard

Troverete le risposte nei dati del vostro CRM.

Programma partner di Hubspot: Un caso di studio stimolante

Ecco alcuni punti chiave del programma partner di HubSpot:

Creare un prodotto che porti valore alle aziende dei partner

Per i principianti, la piattaforma Hubspot è così potente che molte attività dei suoi partner si basano su di essa. Con oltre 300 integrazioni a disposizione, i partner Hubspot spesso utilizzano la piattaforma come base e vi costruiscono sopra diverse soluzioni di marketing. In seguito, forniscono servizi di marketing utilizzando soluzioni basate su Hubspot.

Un prodotto così flessibile attira potenziali partner a frotte. Molte risposte su Quora direttamente dai partner di HubSpot di diversi livelli ne sono la prova.

Segmentare i partner in diversi gruppi

Hubspot lavora con partner di diverse dimensioni e di diversi settori. Le loro aspettative, il loro coinvolgimento e i loro risultati variano da un paese all'altro. Non esiste un unico programma per i partner in grado di soddisfarli tutti. Per superare questa sfida, Hubspot ha trovato un modo per segmentare i suoi potenziali partner e offrire programmi su misura per ciascun gruppo.

Lasciate che i vostri partner provino il programma prima di impegnarsi

Hubspot ha anche un programma pilota: il pacchetto Solution Provider. È destinato principalmente ai futuri VAR che non sono ancora pronti a impegnarsi come partner. Questo programma consente di ottenere ulteriori adesioni che altrimenti andrebbero perse.

Educare i partner

I contenuti svolgono un ruolo fondamentale nella fase di considerazione. Durante la ricerca, i potenziali partner si basano sui contenuti del fornitore per valutare la compatibilità. Con 13 anni di esperienza (il programma per i partner è stato lanciato nel 2009), il team di Hubspot lo sa bene. Ecco perché supporta i programmi di partnership e di incentivazione con una notevole raccolta di landing page, guide, blog ed e-book.

Rendete i vostri premi lucrativi e offrite un mix di prodotti

Infine, Hubspot offre un mix di incentivi per il fatturato, il marketing e l'abilitazione alle vendite. Questo mix è molto più interessante per i VAR rispetto agli incentivi tradizionali come gli SPIF.

Allo stesso tempo, HubSpot divide i suoi partner in più livelli in base al loro impegno e alle loro prestazioni. Dai biglietti gratuiti per eventi esclusivi a una migliore abilitazione al marketing, fino all'accesso anticipato alle funzionalità beta: gli incentivi per i partner di livello superiore sono molto più vantaggiosi rispetto a quelli di livello inferiore.

Questa disparità intenzionale di incentivi incoraggia i comportamenti desiderati e garantisce un maggiore coinvolgimento dei partner. Detto questo, anche i partner di livello inferiore guadagnano il 20% degli abbonamenti a vita dei clienti referenziati (oltre a un serio supporto di vendita e marketing), il che è davvero un'ottima ricompensa. Nel complesso, i programmi di partnership e i programmi di incentivazione di Hubspot rispondono alle sfide del settore IT e SaaS.

Punti di forza

I programmi di incentivazione del canale aumentano la produttività dei partner, il numero di vendite e la generazione di contatti. Tuttavia, i CIP tradizionali non sono molto efficaci in settori dinamici come SaaS e IT. Pertanto, è necessario adattare i programmi di incentivazione per soddisfare le aspettative dei partner e offrire loro un'esperienza senza soluzione di continuità. Ecco un rapido riepilogo dei suggerimenti praticabili per un programma di incentivi per i partner di canale di successo:

• Non ci si può più limitare ai soliti incentivi monetari. Per avere a che fare con le nuove generazioni e con i comportamenti di acquisto e di vendita più avanzati, è necessaria la creatività degli incentivi.
• Le partnership di canale non sono più transazionali; è necessario investire in una relazione più profonda con i partner. Dovete pensare ai CIP come a una parte del vostro portafoglio di investimenti.
• Con 8-10 fornitori per ogni partner, la concorrenza è enorme. Vincerete solo se vi impegnerete al massimo per garantire il successo del vostro partner.
• Nel settore IT e SaaS è necessario adattare i programmi per i partner a diversi segmenti, a seconda della preparazione, della maturità e dell'attività dei partner.
• L'utilizzo degli strumenti giusti per attivare gli incentivi e misurare l'impegno vi dà la giusta direzione per il successo continuo dei vostri programmi per i partner.

Piattaforme come XoXoday possono aiutarvi a gestire gli incentivi per i vostri programmi di incentivazione del canale in modo efficace:

• Efficiente dal punto di vista amministrativo
• Efficace con una pletora di scelte per gli incentivi
• Tracciabile con rapporti di riscatto
• Coinvolgere i beneficiari con una gratificazione immediata

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