Come gestire un programma di incentivi per i partner di canale di successo con Xoxoday

Nel 2019, 95% delle entrate di Microsoft è passato attraverso i suoi partner di canale. Questa cifra, pur essendo impressionante per un'azienda delle dimensioni di Microsoft, solleva una domanda curiosa: perché, in un sondaggio del 2022, meno del 20% dei dirigenti B2B ha dichiarato che i propri programmi di partner di canale sono "molto efficaci"?

I programmi di incentivazione per il canale sono diventati parte integrante delle organizzazioni che mirano a incrementare le vendite, a fidelizzare e a promuovere relazioni solide con i propri partner di canale. Quando si tratta di realizzare un programma di incentivi di successo, è fondamentale utilizzare la piattaforma giusta. 

Xoxoday, fornitore leader nel settore degli incentivi e dei premi, offre una soluzione solida per semplificare ed elevare le iniziative di incentivazione del canale. In questa guida completa, esploreremo gli elementi e le strategie essenziali per gestire un programma di incentivi di canale fiorente con Xoxoday.

Perché le aziende hanno bisogno di un programma di incentivi per i partner di canale? 

Nel mondo del business in continua evoluzione, raggiungere i clienti non è sempre un'impresa da soli. È il caso dei partner di canale: distributori, rivenditori, negozianti e altri alleati che ampliano il vostro raggio d'azione e le vostre competenze. 

Ma come si fa a garantire che questi partner siano in piena attività e promuovano attivamente i vostri prodotti? La risposta sta in un programma di incentivi di canale ben fatto.

Ecco perché ne avete bisogno:

1. Accendere le vendite

Il vantaggio più evidente è l'aumento delle vendite. Offrendo premi per il raggiungimento di obiettivi specifici, incentivate i partner a privilegiare i vostri prodotti rispetto a quelli della concorrenza. Questo si traduce in un aumento delle vendite, in un incremento dei ricavi e in una maggiore soddisfazione del cliente.

2. Aumenta il coinvolgimento

Immaginate un partner che si limita a riporre il vostro prodotto su uno scaffale. Non è esattamente stimolante, vero? I programmi di incentivazione del canale vanno oltre le vendite. È possibile premiare i partner per attività come la partecipazione a corsi di formazione, la partecipazione a campagne di marketing o la fornitura di un servizio clienti di qualità superiore. In questo modo si favorisce un impegno più profondo, trasformando i partner in veri e propri sostenitori del marchio.

3. Raggiungere un nuovo pubblico

I partner spesso dispongono di reti e competenze uniche che voi non avete. Un programma ben progettato può incentivarli ad attingere a queste reti, ampliando la vostra portata a nuovi segmenti di clienti e mercati a cui non avreste avuto accesso da soli.

4. Costruire la fedeltà a lungo termine

Ricompensare i partner in modo costante crea un senso di valore e apprezzamento. Si sentono investiti nel vostro successo e questo porta a relazioni più forti e a lungo termine. Questo si traduce in vendite costanti, riduzione del turn over e una rete di partner affidabile.

5. Guidare comportamenti specifici

Avete bisogno di promuovere una nuova linea di prodotti o di eliminare le vecchie scorte? Personalizzate il vostro programma per incentivare azioni specifiche. Questa flessibilità vi permette di raggiungere obiettivi commerciali mirati, mantenendo i partner impegnati.

Una taglia non va bene per tutti! L'ecosistema dei partner oggi è un mix di:

1. Collaboratori tradizionali

2. Partner di nuova generazione

Gli ecosistemi di partner di oggi non sono più un approccio unico. Comprendono un mix eterogeneo di collaboratori, tra cui attori tradizionali come agenti, rivenditori, negozianti, grossisti e distributori, che portano con sé canali consolidati ed esperienza nel settore.

Accanto a loro, sta emergendo una nuova generazione di partner, tra cui influencer dei social media, sostenitori del marchio e alleanze strategiche. Questo mix di partnership consolidate e innovative consente alle aziende di rivolgersi a un pubblico più ampio, di sfruttare diversi punti di forza e di navigare in un panorama commerciale in continua evoluzione.

Un solido programma di incentivi di canale può suscitare l'interesse dei vostri partner 

Un programma di incentivi per i partner di canale ben progettato può aumentare significativamente l'interesse e il coinvolgimento dei vostri partner. Offrendo premi e riconoscimenti per il raggiungimento di specifici obiettivi di vendita o per il superamento di benchmark di performance, incentivate i partner a dare priorità alla promozione dei vostri prodotti e servizi.

Questo, a sua volta, porta a un aumento delle vendite, a una crescita della quota di mercato e a relazioni più solide con i partner. Tuttavia, è fondamentale ricordare che un programma efficace deve essere adattato al vostro specifico ecosistema di partner e considerare fattori quali le loro esigenze, le motivazioni e le strutture di ricompensa preferite.

Gestire i programmi di incentivazione dei partner di canale è tutt'altro che semplice

Se da un lato gli incentivi di canale offrono un potente strumento per motivare e coinvolgere i partner, dall'altro la gestione di questi programmi comporta una serie di sfide che possono facilmente trasformare un'iniziativa ben intenzionata in un grattacapo.

1. Oneri amministrativi

• Approvazioni e tracciamento dei pagamenti che richiedono molto tempo: Il processo di approvazione dei premi per i partner e di garanzia di pagamenti accurati e tempestivi può essere noioso e richiedere molte risorse, soprattutto nel caso di strutture complesse e di un numero elevato di partner.
• Impatto dei ritardi: I ritardi nella ricezione dei pagamenti o delle ricompense possono demotivare rapidamente i partner, provocando un calo di entusiasmo e potenzialmente un calo delle prestazioni.
• Operazioni costose per piccole transazioni: L'elaborazione di numerose transazioni di piccolo valore associate ai programmi di incentivazione tradizionali può aumentare significativamente i costi operativi, riducendo l'efficacia complessiva del programma in termini di costi.

2. Ostacoli al coinvolgimento e all'efficacia

• L'approccio unico per tutti non funziona: L'applicazione di una struttura di incentivi uniforme per i diversi profili di partner potrebbe non essere gradita a tutti. Per motivare ed entusiasmare una gamma più ampia di partner, è essenziale adattare i programmi alle esigenze e alle preferenze individuali.
• Spesa incontrollata e spreco di risorse: Se non sono gestiti con attenzione, i programmi di incentivazione possono portare a spese eccessive senza un chiaro ritorno sull'investimento. L'allineamento degli obiettivi del programma con quelli dell'azienda e la definizione di chiare metriche di performance sono fondamentali per garantire un'allocazione efficiente delle risorse.
• Incapacità di adattarsi al panorama digitale: I programmi di incentivazione tradizionali, spesso basati su processi manuali e sistemi cartacei, faticano a tenere il passo con il dinamico panorama digitale. L'implementazione di tecnologie moderne è essenziale per offrire ai partner un'esperienza coinvolgente e senza soluzione di continuità.

In sostanza, la gestione dei programmi di incentivi per i partner di canale richiede un approccio strategico e sfaccettato che non si limiti ai premi in sé, ma affronti anche gli oneri amministrativi, il coinvolgimento dei partner e l'allocazione efficace delle risorse.

L'approccio "plain vanilla" non è sufficiente

Ritardo nei pagamenti in contanti 

• Problemi di fuoriuscita.  
• Mancanza di efficienza nella distribuzione del contante che porta a un morale basso. 
• Nessun controllo sull'utilizzo. 
• Nessuna opzione di branding/personalizzazione. 
• Impatto finanziario immediato

Merce 

• È difficile definire una gamma che soddisfi tutti. 
• Gestione logistica complicata. 
• I prodotti sono soggetti a danni. 
• Il branding richiede tempo e denaro. 
• Gestione dei reclami

Viaggi 

• Grandi sforzi di pianificazione. 
• È difficile proporre opzioni che piacciano a tutti. 
• Bassa flessibilità. 
• Disponibilità di tutti nelle date previste.

Riprogettare in modo nuovo la struttura degli incentivi e delle ricompense del canale

Il panorama degli incentivi ai dipendenti ha subito un cambiamento significativo negli ultimi anni. Le aziende si stanno sempre più allontanando dal metodo tradizionale di offrire bonus in contanti differiti (come le stock option o i pagamenti basati sui risultati), optando invece per opzioni regalo più lucrative e creative.

Questa transizione deriva da una crescente consapevolezza dei limiti associati al contante differito e dal desiderio di creare un'esperienza più coinvolgente e memorabile per i partner.

L'aumento delle opzioni regalo creative

Le aziende stanno adottando approcci più innovativi e personalizzati ai premi per i dipendenti.

Questo include:

• Esperienze: Invece di beni materiali, le aziende offrono esperienze uniche come weekend, viaggi d'avventura o eventi culturali. Queste esperienze creano ricordi duraturi e favoriscono un senso di connessione tra i dipendenti.
• Premi incentrati sul benessere: Riconoscendo la crescente importanza del benessere, le aziende offrono regali che promuovono la salute e il relax, come iscrizioni a palestre, giornate in spa o abbonamenti ad app di meditazione.
• Regali personalizzati: Le aziende utilizzano sondaggi o analisi dei dati per comprendere le preferenze individuali e offrire regali personalizzati come prodotti elettronici, carte regalo per i rivenditori preferiti o strumenti per il miglioramento della casa.
• Opportunità di apprendimento e sviluppo: Investire nella crescita dei dipendenti fornendo l'accesso a conferenze, corsi online o programmi di mentorship può essere una ricompensa preziosa e molto apprezzata.

Vantaggi delle opzioni regalo creative

• Maggiore coinvolgimento: Premi unici e personalizzati possono generare maggiore entusiasmo e apprezzamento tra i dipendenti, con conseguente aumento della motivazione e del coinvolgimento.
• Miglioramento della soddisfazione dei dipendenti: Soddisfare le preferenze individuali dimostra che l'azienda tiene al benessere dei propri dipendenti e contribuisce a creare un ambiente di lavoro più positivo.
• Miglioramento dell'employer branding: Offrendo premi creativi, le aziende possono differenziarsi come datori di lavoro interessanti e attrarre i migliori talenti.

I premi digitali ed esperienziali personalizzati hanno molto di più da offrire!

Alcuni sono elencati qui,

1. Facilita la tracciabilità delle consegne e dei rimborsi

A differenza dei premi fisici, i premi digitali ed esperienziali consentono di monitorare in tempo reale la consegna e il riscatto. Questa trasparenza semplifica l'amministrazione del programma, riduce il carico di lavoro manuale e garantisce che tutti siano sulla stessa pagina.

2. Facilita la gestione della tassazione

La gestione delle imposte associate ai premi può essere un compito gravoso. I premi digitali ed esperienziali hanno spesso implicazioni fiscali più chiare rispetto alle tradizionali alternative in denaro, semplificando la conformità e facendo risparmiare tempo e risorse preziose.

3. Aiuta i partner a creare un legame emotivo

Immaginate l'emozione di un appassionato di cricket che riceve un viaggio a Lord's o di un appassionato di sci che riceve una vacanza da sogno a Vail. I premi esperienziali personalizzati vanno oltre le semplici transazioni, promuovendo connessioni emotive e creando ricordi duraturi che consolidano la fedeltà al marchio.

4. Risparmio di denaro grazie agli sconti sulle grandi quantità

Sfruttando la potenza degli acquisti in blocco, i premi digitali ed esperienziali personalizzati possono offrire un notevole risparmio sui costi. Questo vi permette di estendere ulteriormente il vostro budget per i premi, raggiungendo un pubblico più ampio senza compromettere la qualità dell'esperienza.

5. I contanti possono diventare un diritto, mentre i premi si sentono guadagnati e portano a un livello di soddisfazione più elevato.

Mentre i contanti possono sembrare un diritto, i premi personalizzati favoriscono un senso di realizzazione e di apprezzamento. I destinatari sentono di essersi guadagnati la ricompensa, il che porta a un maggiore senso di soddisfazione e valore.

6. Oltre le bollette

A differenza dei contanti, che spesso vengono spesi per spese di routine e dimenticati rapidamente, i premi personalizzati creano ricordi duraturi. Si distinguono dalla routine quotidiana, associando emozioni positive alla vostra azienda e favorendo un legame più forte con il marchio.

7. Conferisce alla vostra azienda una "PR positiva".

Molti premi personalizzati, come esperienze esclusive o opportunità di viaggio, possono essere condivisi con amici e familiari. Questo non solo migliora l'esperienza del singolo, ma crea anche un passaparola positivo, rafforzando l'immagine e la reputazione della vostra azienda.

8. Premi molto ambiti

I premi di lusso non in contanti offrono un'evasione unica e fanno vivere ai destinatari qualcosa che normalmente non provano. L'esclusività rende questi premi molto ambiti e lascia un impatto duraturo, consolidando le associazioni positive con il vostro marchio.

Casi di studio

Ecco alcuni casi di studio:

1. Programma Moto HelloRewards

Azienda: Motorola Solutions

Settore: Tecnologia mobile

La sfida: Motorola si è trovata di fronte alla duplice sfida di motivare la forza vendita di vari operatori di telefonia mobile a completare i moduli di formazione sulla nuova linea di prodotti e di incrementare le prestazioni di vendita complessive. Gli incentivi alle vendite tradizionali non davano i risultati sperati.

Soluzione: Motorola ha lanciato il programma "HelloRewards". Questo programma innovativo mirava ad affrontare le sfide facendo leva su premi digitali personalizzati e promuovendo un senso di realizzazione tra la forza vendita.

Risultati

• Aumento del coinvolgimento dei rappresentanti e della partecipazione dei vettori di oltre il 60%, a dimostrazione di un maggiore impegno nella conoscenza dei prodotti da parte della forza vendita.
• Il programma ha registrato anche un aumento significativo delle prestazioni di vendita complessive, dimostrando l'efficacia del programma di incentivi nel raggiungere i risultati desiderati.
• La gratificazione immediata offerta dalle carte regalo virtuali, unita agli elementi di gioco, ha contribuito a migliorare il morale e la motivazione del team di vendita.

2. Progetto Lenovo heroes shanghai

Azienda: Lenovo

Settore: Tecnologia informatica

Sfida: Lenovo ha cercato di coltivare una cultura di alte prestazioni e di lavoro di squadra all'interno della propria rete di canali di vendita. L'obiettivo era motivare i partner più performanti e rafforzare le relazioni all'interno dell'ecosistema di canale.

Soluzione: Lenovo ha implementato il progetto "Heroes Shanghai", un programma di incentivi esclusivo pensato per riconoscere e premiare i partner più performanti.

Dettagli del programma

1. Premio: I partner più performanti, in base al superamento di obiettivi di vendita predefiniti, sono stati premiati con un viaggio memorabile.
2. Processo di selezione: I partner sono stati selezionati in base a una combinazione di performance di vendita e lavoro di squadra. Questo ha incoraggiato la collaborazione e la condivisione delle conoscenze all'interno della rete di canale.

Risultati

Il programma ha generato un aumento delle vendite per Lenovo, superando le aspettative iniziali. Questa crescita può essere attribuita alla capacità del programma di motivare i partner e migliorare le prestazioni complessive del canale.

• Miglioramento delle relazioni con i partner: Fornendo una piattaforma per l'interazione e la condivisione delle conoscenze, il programma ha favorito il rafforzamento delle relazioni tra Lenovo e i suoi partner. Questo ambiente collaborativo ha contribuito a creare una rete di canale più unificata ed efficace.
• Aumento della motivazione e dell'impegno: Il riconoscimento e i premi offerti dal programma hanno migliorato significativamente il morale e il coinvolgimento dei partner, portando a una forza vendita più entusiasta e dedicata all'interno del canale.

La progettazione di programmi di incentivazione per i partner di canale di successo deve essere supportata da una tecnologia solida: Xoxoday la rende semplice!

Creare programmi di incentivazione per i partner di canale di successo non significa solo offrire premi allettanti. Una solida base di tecnologia robusta è fondamentale per il loro buon funzionamento e la loro efficacia.

Questa tecnologia snellisce la progettazione dei programmi, semplifica la gestione e garantisce la trasparenza dell'intero processo. Xoxoday esemplifica questo concetto fornendo una piattaforma completa che consente alle aziende di gestire senza problemi gli incentivi di canale.

La tecnologia semplifica tutto, dalla progettazione del programma all'iscrizione, dalla distribuzione dei premi al monitoraggio delle prestazioni, consentendo alle aziende di concentrarsi sulla promozione di solide relazioni di canale e di ottenere i risultati desiderati.

Utilizzate correttamente le tecnologie di incentivazione dei canali!

Con la tecnologia di Xoxodayavrete:

1. Pagamenti con un solo clic

Gestire i pagamenti geografici in vari formati come bonifici bancari, carte regalo, note di credito e file di autotrasferimento.

2. Incentivi di tipo multiplo 

Gestire efficacemente i punti guadagnati, i programmi MDF, gli SPIFF, i fondi Rebate e CO-OP attraverso un unico ambiente.

3. 100% Automazione della consegna dei premi

Legate ogni traguardo di vendita ai premi digitali con trigger e flussi di lavoro personalizzati. Automatizzate gli incentivi di canale su un'ampia gamma di partner.

4. Distribuzione degli incentivi senza errori 

Mantenete la distribuzione degli incentivi senza errori ed eseguite pagamenti istantanei in tutte le aree geografiche, senza dovervi preoccupare delle implicazioni fiscali e della conformità.

5. Automatizzare le ricompense in qualsiasi applicazione 

Integratevi facilmente con i vostri attuali sistemi DMS/CRM/ERP, come SAP, Oracle NetSuite, Sage Intacct, Odoo, Microsoft Dynamics 365 ecc. catalogo istantaneamente.

Facili modalità di erogazione dei premi

Ecco le modalità di erogazione dei premi più semplici:

1. Punti Xoxo

Premi basati su punti, in cui è possibile creare punti unici collegati direttamente all'id e-mail o al numero di telefono del destinatario, che si accumulano automaticamente ogni volta che viene distribuito un punto premio. 

Come funziona 

• Inviare punti Xoxo via e-mail e SMS 
•  Il destinatario sceglie tra più di 1 milione di opzioni regalo opzioni 
•  Il destinatario riscatta i punti e riceve il buono regalo all'istante

2. Codici Xoxo

Codici premio alfanumerici disponibili in tagli standard che possono essere utilizzati in alternativa alle valute. I codici Xoxo non sono collegati ad alcun id di posta elettronica o numero di cellulare e sono quindi facilmente trasferibili. 

Come funziona 

• Creare più campagne dedicate per le varie occasioni 
• Inviate i codici via e-mail e SMS, in blocco o singolarmente 
• Il destinatario combina i codici o li riscatta singolarmente (in tutto o in parte) fino ad esaurimento del saldo

Un programma di incentivi per il canale non è solo un lancio di denaro. Si tratta di un investimento strategico. Progettate il vostro programma con obiettivi chiari, premi pertinenti e una comunicazione trasparente. Tracciate i risultati, misurate l'impatto e adattate il vostro approccio in base alle necessità. Alimentando la vostra rete di partner con i giusti incentivi, creerete un potente motore di vendita in grado di favorire una crescita e un successo sostenibili.

Siete pronti ad accendere il vostro canale? Iniziate a costruire il vostro programma di incentivi con Xoxoday. Programmate una demo oggi stesso!