Le migliori strategie di acquisizione clienti per le aziende online

Ogni gesto dell'azienda che offre ai clienti comfort o una sensazione di accoglienza li avvicina all'acquisto del vostro prodotto. A partire dalla prima impressione fino a ogni interazione successiva, le aziende devono entrare in contatto con la personalità e i punti dolenti del cliente. 

Esistono numerose tattiche e "trucchi" per l'acquisizione dei clienti che promettono di dare risultati rapidi. Tuttavia, raramente queste possono dare frutti a lungo termine e finiscono addirittura per danneggiare l'immagine del marchio. Solo una conoscenza approfondita del cliente target può aiutare a raggiungere i risultati desiderati. 

L'allocazione di un budget per l'acquisizione di clienti in mercati competitivi è un'altra sfida. In condizioni dinamiche, raramente esiste un budget ideale per l'acquisizione. Numerosi studi affermano che il costo di acquisizione per cliente di un'azienda è più sensibile alla posizione di mercato e alla concorrenza rispetto al costo di mantenimento per cliente.acquisire clienti. Mentre raggiungere e mantenere una nicchia di mercato è più facile a dirsi che a farsi: anche i leader sono in guerra per questa posizione. 

Che cos'è l'acquisizione dei clienti? 

L'acquisizione di clienti si riferisce al processo di attrazione e conversione di potenziali acquirenti in clienti paganti. Una strategia di acquisizione efficace prevede il coinvolgimento dei potenziali clienti, la loro guida attraverso il percorso di vendita e, infine, la promozione delle conversioni, trasformando l'interesse in azione. 

Che cos'è una strategia di acquisizione clienti? 

L'acquisizione di clienti è il processo di attrazione, coinvolgimento e conversione di potenziali clienti in utenti paganti di un prodotto o servizio. Una strategia ben definita assicura che le aziende guidino efficacemente i potenziali clienti attraverso il percorso che li porta dalla consapevolezza alla considerazione fino all'acquisto. 

Sia per i mercati B2B che per quelli B2C, un approccio di acquisizione mirato aiuta a ottimizzare questo percorso, fornendo informazioni e offerte pertinenti al momento giusto. L'obiettivo è raggiungere i potenziali clienti dove si trovano e incoraggiare la conversione attraverso un coinvolgimento strategico. 

Una strategia di acquisizione clienti efficace dovrebbe: 

• Attirare costantemente nuovi clienti su più piattaforme e punti di contatto. 
• Sfruttare campagne ripetibili e basate sui dati per migliorare l'efficienza e il ROI. 
• Consentire previsioni di vendita accurate per mantenere una pipeline commerciale forte e sostenibile. 

10 Strategie chiave per l'acquisizione dei clienti 

L'acquisizione di nuovi clienti richiede un mix di strategie organiche, a pagamento e basate su referral. Ecco alcuni approcci chiave per creare consapevolezza, generare lead e convertire i potenziali clienti in acquirenti fedeli. 

1. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) 

Canale di acquisizione clienti: Ricerca organica 

La SEO aumenta la visibilità ottimizzando i contenuti del sito web per i motori di ricerca, assicurando che la vostra azienda si posizioni in alto nei risultati di ricerca. Tecniche come l'ottimizzazione delle parole chiave, il linking interno e i contenuti di qualità aiutano ad attrarre traffico organico e a posizionare il vostro marchio come leader del settore.  

L'obiettivo è rendere i contenuti indicizzabili, ossia facilmente leggibili e comprensibili dai motori di ricerca. 

Ecco come aumentare l'indicizzazione dei vostri contenuti. 

• Utilizzate la vostra parola chiave principale nel titolo del post. 
• Aggiungete il testo alt alle vostre immagini. 
• Caricare le trascrizioni per i contenuti video e audio. 
• Collegatevi internamente al vostro sito. 

2. Marketing dei contenuti 

Canale di acquisizione clienti: Ricerca organica 

Il content marketing è un modo potente per attrarre potenziali clienti offrendo contenuti di valore, informativi e coinvolgenti. Stabilisce la credibilità, promuove la fiducia e posiziona il vostro marchio come esperto del settore. Se fatto in modo efficace, il content marketing porta traffico organico al vostro sito web e alimenta i lead in clienti paganti. 

In un'epoca in cui i consumatori sono scettici nei confronti della pubblicità tradizionale, i contenuti autentici e utili si fanno notare. Che si tratti di blog, whitepaper, video o infografiche, ogni pezzo deve risuonare con il vostro pubblico di riferimento e incoraggiare l'azione. La chiave non sta solo nel creare ottimi contenuti, ma anche nel promuoverli efficacemente per massimizzare la portata e l'impatto. 

3. Blogging 

Canale di acquisizione clienti: Ricerca organica 

Il blogging è una pietra miliare del marketing digitale che aiuta le aziende di tutte le dimensioni ad attrarre, educare e coinvolgere il proprio pubblico. Pubblicando costantemente contenuti pertinenti e di alta qualità, i marchi possono affermarsi come leader di pensiero, costruire credibilità e migliorare il posizionamento sui motori di ricerca. 

Un blog ben curato non solo genera traffico organico, ma favorisce anche interazioni significative con i potenziali clienti. Sia che si tratti di articoli approfonditi, di guide su come fare o di notizie sul settore, il blog consente alle aziende di affrontare i punti dolenti, di rispondere alle domande più comuni e di posizionarsi come risorse di riferimento. Per massimizzare l'impatto, assicuratevi che il vostro blog sia ottimizzato per la SEO e che sia gestito da scrittori, redattori e designer esperti, sia per la leggibilità che per la ricercabilità. 

4. Marketing sui social media 

Canale di acquisizione dei clienti: Social media organici, social media a pagamento 

I social media sono un potente strumento di acquisizione clienti, ma il successo richiede un approccio chiaro e strategico. Considerate questi fattori chiave prima di tuffarvi: 

• Selezione della piattaforma: Individuare i canali di social media che meglio si adattano al vostro pubblico di riferimento. Non tutte le piattaforme daranno gli stessi risultati, quindi concentratevi sui luoghi in cui i vostri clienti ideali trascorrono il loro tempo. 
• Voce e messaggistica del marchio: Definire un tono e uno stile di messaggistica coerenti che riflettano la personalità del marchio e risuonino con il pubblico. 
• Gestione dei contenuti: Stabilite chi sarà responsabile della creazione, della cura e della pubblicazione dei contenuti per garantire una presenza costante e coinvolgente. 
• Piano di gestione delle crisi: Preparate strategie per gestire feedback negativi, crisi del marchio o sfide inaspettate in modo rapido e professionale. 

Pubblicare semplicemente contenuti senza un piano chiaro può risultare inefficace. Il segreto è concentrarsi sulle piattaforme giuste per il proprio pubblico. Ad esempio, se il vostro obiettivo è raggiungere i millennial, Facebook, Instagram e Snapchat sono opzioni forti. Se invece il vostro pubblico è più professionale, LinkedIn dovrebbe essere una priorità. 

5. Marketing video 

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Il video marketing è un modo efficace per attirare e coinvolgere i clienti e, sebbene richieda uno sforzo, i progressi della tecnologia lo hanno reso più accessibile. Ecco come sfruttarlo al meglio: 

• Investite in contenuti di qualità: Un video marketing di successo inizia con contenuti forti, tra cui messaggi ben scritti, immagini coinvolgenti e una produzione di alta qualità. 
• Sfruttare l'aiuto di professionisti: Se la produzione interna non è fattibile, prendete in considerazione la possibilità di affidare a freelance o ad agenzie compiti come la stesura della sceneggiatura, il montaggio e l'animazione. 
• Massimizzare la portata: Promuovete i video attraverso annunci di ricerca, post organici sui social media e annunci a pagamento per garantire che raggiungano il pubblico giusto. 
• Migliorare il coinvolgimento: Inserite i video nei post del blog, nelle landing page e nelle descrizioni dei prodotti per migliorare l'esperienza degli utenti e i tassi di conversione. 
• Esplorate le alternative: Se i vincoli di budget limitano la produzione di video, considerate l'utilizzo di piattaforme come SlideShare o infografiche interattive come sostituti visivi accattivanti. 

Con una strategia video ben pianificata, i marchi possono incrementare la visibilità, entrare in contatto con il pubblico e creare interazioni significative con i clienti. 

6. Retargeting via e-mail 

L'email marketing non si limita a ciò che si invia, ma è altrettanto importante monitorare il modo in cui i destinatari interagiscono con le email e modificare di conseguenza il proprio approccio. 

• Monitorare il coinvolgimento: Prestate molta attenzione al comportamento degli abbonati, come i tassi di apertura e i clic sui link, per identificare ciò che cattura il loro interesse. 
• Affinate il vostro approccio: Se i nuovi iscritti non si impegnano con le vostre e-mail iniziali, provate a testare con A/B test diverse righe di oggetto, CTA o formati di contenuto. 
• Ottimizzare i contenuti: Analizzare i link che ricevono più clic per capire meglio cosa risuona con il vostro pubblico e adattare le future e-mail di conseguenza. 
• Sfruttate le disiscrizioni come spunti di riflessione: Se gli utenti si cancellano, considerateli un feedback prezioso: rivedete la frequenza, la messaggistica e la pertinenza delle vostre e-mail per migliorare la fidelizzazione. 

Una strategia di posta elettronica basata sui dati aiuta a perfezionare la comunicazione, assicurandovi di trasmettere il messaggio giusto al momento giusto per massimizzare il coinvolgimento dei clienti. 

7. Contenuti sponsorizzati  

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Investire in pubblicità sponsorizzata può aumentare in modo significativo la notorietà del marchio e attirare potenziali clienti su più canali. Dagli annunci sui motori di ricerca alle collaborazioni con gli influencer, le promozioni a pagamento mettono il vostro marchio di fronte al pubblico giusto al momento giusto. 

• Sfruttare gli annunci di ricerca: Apparire in cima ai risultati dei motori di ricerca grazie a campagne di ricerca a pagamento mirate, garantendo la visibilità quando gli utenti cercano attivamente prodotti o servizi correlati. 
• Impegnarsi in sponsorizzazioni sui social media: Utilizzate piattaforme come Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter per pubblicare post sponsorizzati e raggiungere gruppi demografici altamente mirati. 
• Esplorate le sponsorizzazioni di influencer e contenuti: Collaborare con influencer, blog di settore o pubblicazioni per menzioni di prodotti sponsorizzati e contenuti a pagamento in linea con il messaggio del vostro marchio. 

Utilizzando in modo strategico i contenuti sponsorizzati, è possibile guidare il traffico, generare lead e accelerare l'acquisizione di clienti in un mercato competitivo. 

8. Riflettori puntati sui clienti 

Sfruttare il potere dei clienti soddisfatti può essere uno dei modi più efficaci per acquisire nuovi clienti. Una solida strategia di referral non solo aumenta la credibilità, ma riduce anche i costi di acquisizione. 

• Incoraggiate le storie dei clienti: I clienti felici sono i vostri migliori sostenitori. Raccogliete testimonianze, casi di studio, interviste e contenuti generati dagli utenti per mostrare le loro esperienze e il loro successo con il vostro marchio. 
• Semplificate la condivisione: fornite contenuti condivisibili, come post pre-scritti per i social media, link al blog o risorse visive, in modo che i clienti possano diffondere facilmente la notizia. 
• Sfruttare il circolo virale: Permettete la condivisione sociale senza soluzione di continuità utilizzando i link Click-to-Tweet o i pulsanti di condivisione sociale integrati nei vostri contenuti, assicurando che le segnalazioni dei clienti portino nuovi potenziali clienti. 
• Creare un sistema di ricompense: Incentivate i referral con sconti esclusivi, punti fedeltà o vantaggi, incoraggiando i clienti a promuovere attivamente il vostro marchio. 

Quanto più conveniente e gratificante è il referral, tanto più è probabile che i clienti si impegnino e presentino il vostro marchio a un nuovo pubblico. 

9. Contenuti isolati  

Canale di acquisizione clienti: Tutti 

I contenuti riservati sono una strategia di lead-generation molto efficace che incoraggia i potenziali clienti a condividere i loro dati di contatto in cambio di risorse preziose. Offrendo materiali esclusivi come ebook, modelli o white paper, le aziende possono attrarre e coltivare potenziali clienti ad alto potenziale. 

• Catturate lead con contenuti di valore: Fornite guide approfondite, rapporti di settore o kit di strumenti esclusivi che richiedono l'iscrizione via e-mail, aiutandovi a costruire una lista di contatti mirata. 
• Migliorare la visibilità con SEO e promozioni a pagamento: Ottimizzare le pagine di destinazione per i motori di ricerca e amplificare la portata attraverso campagne a pagamento sui social media o annunci display. 
• Bilanciare accessibilità ed esclusività: Assicurarsi che i contenuti riservati rimangano esclusivi, impedendo che vengano indicizzati dai motori di ricerca e mantenendo il loro valore di risorsa premium. 

Quando vengono implementati in modo efficace, i contenuti riservati rafforzano gli sforzi di acquisizione dei clienti, integrandosi perfettamente con le strategie di content marketing, SEO e ottimizzazione della conversione. 

10. Prezzi dei prodotti  

Canale di acquisizione clienti: Tutti 

Il pricing svolge un ruolo cruciale nell'attrarre e convertire nuovi clienti. Una strategia di prezzo ben strutturata può differenziare il vostro marchio, suscitare l'interesse dei clienti e creare una fedeltà a lungo termine. 

• Usate i prezzi competitivi per distinguervi: Se i concorrenti applicano prezzi significativamente più alti, posizionare il vostro prodotto come un'alternativa conveniente ma di alta qualità può aumentare le conversioni. 
• Sfruttare i modelli freemium e di prova: L'offerta di una versione gratuita del vostro software o servizio consente ai potenziali clienti di sperimentare il valore prima di impegnarsi in un piano a pagamento. 
• Implementare strategie promozionali e di sconto: Sconti a tempo limitato, offerte stagionali e offerte "Compra uno, prendi uno gratis" creano urgenza e incoraggiano gli acquisti immediati. 
• Prezzi a pacchetto e a livelli per aumentare il valore: Fornire modelli di prezzo differenziati o offerte in bundle aiuta i clienti a trovare un'opzione adatta al loro budget, aumentando al contempo le vendite complessive. 

Una strategia di prezzo intelligente non solo attira gli acquirenti attenti al budget, ma assicura anche la fidelizzazione dei clienti a lungo termine offrendo il giusto equilibrio tra convenienza e valore. 

Come creare un percorso digitale di acquisizione clienti di successo? 

Un percorso di acquisizione clienti di successo non è uno sforzo unico: si evolve con il mutare delle condizioni di mercato, del comportamento dei consumatori e del panorama competitivo. Per essere all'avanguardia, le aziende devono continuamente perfezionare e adattare il loro approccio. Seguite questi quattro passaggi chiave per creare una strategia di acquisizione clienti efficace. 

Fase 1: Definire i profili dei clienti ideali 

La base di ogni strategia di acquisizione di successo è una profonda comprensione del pubblico di riferimento. 

• Identificare le personas chiave degli acquirenti analizzando i dati demografici, i comportamenti, i punti dolenti e le motivazioni. 
• Determinate dove raccolgono le informazioni, cosa influenza le loro decisioni e perché sceglierebbero il vostro marchio. 
• Se il vostro prodotto non è qualcosa che usereste personalmente, affidatevi ai dati dei clienti, ai sondaggi e alle ricerche di mercato per definire delle personas accurate. 
• Rivedete e perfezionate regolarmente queste personas per riflettere l'evoluzione delle preferenze dei clienti. 

Fase 2: mappare il percorso di acquisto del cliente 

Ogni cliente segue un percorso unico per effettuare un acquisto. Comprendere il loro percorso aiuta a ottimizzare i touchpoint e a eliminare gli attriti. 

• Delineate i passi tipici che ogni persona compie per scoprire, valutare e acquistare il vostro prodotto. 
• Identificate le interazioni chiave (ad esempio, visite al sito web, impegno sui social media, demo dei prodotti) e analizzate ciò che i clienti cercano in ogni fase. 
• Garantire transizioni fluide tra i punti di contatto per guidare i potenziali clienti verso la conversione. 
• Lavorare a stretto contatto con i team di vendita e assistenza per perfezionare il percorso e allineare la messaggistica. 

Fase 3: implementare strategie di acquisizione mirate 

Con una chiara comprensione dei percorsi dei clienti, introdurre tattiche che favoriscano il coinvolgimento e le conversioni. 

• Sfruttate i canali di marketing - SEO, content marketing, annunci a pagamento e social media - per raggiungere efficacemente il vostro pubblico. 
• Personalizzate l'outreach in base al comportamento dei clienti, utilizzando campagne e-mail mirate, annunci di retargeting e contenuti dinamici del sito web. 
• Eliminare le barriere all'acquisto semplificando i processi, offrendo incentivi e migliorando l'esperienza dell'utente. 
• Ottimizzare continuamente in base ai dati, assicurando che le tattiche più performanti rimangano al centro dell'attenzione. 

Fase 4: implementare un framework di test continuo 

Il perfezionamento dell'acquisizione dei clienti è un processo iterativo che richiede una sperimentazione costante. 

• Effettuate test A/B su diversi elementi, come l'oggetto delle e-mail, il design delle landing page e la formulazione delle call-to-action. 
• Valutate le prestazioni dei contenuti sui vari canali per determinare cosa risuona maggiormente con il vostro pubblico. 
• Adattare la messaggistica, le creazioni pubblicitarie e le strategie promozionali in base agli approfondimenti dei dati in tempo reale. 
• Utilizzate questi insegnamenti per migliorare le campagne future e per ottenere un successo duraturo nell'acquisizione dei clienti. 

Come utilizzare il reward marketing nell'acquisizione dei clienti per ottenere i migliori risultati? 

Il marketing dei premi è una strategia potente che spinge all'acquisizione di clienti fornendo incentivi che motivano i potenziali acquirenti ad agire. A differenza degli sconti, che possono erodere i margini e diminuire la percezione del marchio, le strategie basate sui premi mantengono la redditività influenzando il comportamento dei clienti.  

Che si tratti di carte regalo, programmi di fidelizzazione, incentivi alle segnalazioni o premi esperienziali, le aziende possono utilizzare il marketing dei premi per attrarre, coinvolgere e convertire efficacemente nuovi clienti. Ecco come implementarlo per ottenere il massimo impatto. 

1. Sostituire gli sconti con incentivi basati su premi 

La scontistica tradizionale può favorire le vendite a breve termine, ma può avere un impatto negativo sul valore del marchio, rendendo difficile il ricorso al prezzo pieno in futuro. 

Offerta di carte regalo, buonio punti premio punti premio come incentivo mantiene il valore percepito e incoraggia le conversioni. 

Esempio: Un'azienda di telecomunicazioni che offre una carta regalo da 50 dollari invece di uno sconto di 50 dollari su un nuovo contratto fa sì che i clienti vedano il prezzo pieno come la norma, ma si sentano comunque ricompensati. 

2. Creare campagne di acquisizione clienti basate su premi 

Incentivi in denaro, carte regalo prepagateo vantaggi esclusivi possono far risaltare un'offerta in settori competitivi. 

Eseguite promozioni a tempo limitato, come "Iscriviti oggi e riceverai un premio di 50 dollari", per stimolare un'azione immediata. 

Esempio: Le banche e gli istituti finanziari offrono spesso premi in denaro o incentivi all'apertura di un conto per attirare nuovi clienti. 

3. Sfruttare il referral marketing con una doppia ricompensa 

I programmi di referral trasformano i clienti esistenti in sostenitori del marchio, premiando sia il referente che il nuovo cliente. 

Un sistema di referral ben strutturato aumenta la fiducia, poiché le raccomandazioni provengono da connessioni personali. 

Esempio: La crescita iniziale di PayPal è stata alimentata dal suo programma di referral con ricompense in denaro, che incentivava gli utenti a invitare gli amici. 

4. Utilizzare premi graduali per incoraggiare una spesa più elevata 

I programmi di fidelizzazione a livelli offrono incentivi crescenti in base ai livelli di spesa dei clienti. 

I clienti sono motivati a spendere di più per raggiungere livelli più alti con vantaggi esclusivi come sconti premium o esperienze VIP. 

Esempio: Le compagnie aeree utilizzano i programmi frequent flyer per premiare i passeggeri in base alle miglia percorse, aumentando la fedeltà al marchio e la spesa. 

5. Gamificare l'esperienza del cliente con premi basati sui punti 

Premiare i clienti con punti per le attività di coinvolgimento (acquisti, recensioni, segnalazioni) aumenta la fidelizzazione e l'interazione con il marchio. 

I clienti possono riscattare i punti per ottenere sconti, prodotti gratuiti o esperienze esclusive. esperienze esclusivee quindi di fidelizzare il marchio a lungo termine. 

Esempio: Il programma Starbucks Rewards consente ai clienti di guadagnare stelle e di riscattarle per ottenere bevande e cibi gratuiti, mantenendoli impegnati. 

6. Incentivare le recensioni online e gli UGC per ottenere una prova sociale. 

Incoraggiate il feedback dei clienti premiando le recensioni oneste con piccoli vantaggi come codici sconto, prove gratuite o carte regalo digitali. 

I contenuti generati dagli utenti (UGC), come le testimonianze o le foto dei prodotti, creano fiducia e influenzano le decisioni di acquisto. 

Esempio: Amazon offre badge per gli acquisti verificati e incentivi con carte regalo per incoraggiare le recensioni di prodotti autentici. 

7. Modelli di abbonamento basati su premi per costruire un coinvolgimento a lungo termine 

I programmi di ricompensa basati sull'abbonamento consentono ai clienti di pagare una quota in anticipo e di accedere a vantaggi esclusivi. 

L'offerta di vantaggi a valore aggiunto, come la spedizione gratuita, l'assistenza premium o l'accesso anticipato al prodotto, può favorire l'acquisizione dei clienti. 

Esempio: Il modello di abbonamento di Amazon Prime comprende spedizioni rapide, sconti esclusivi e servizi di streaming, che lo rendono una proposta di valore irresistibile. 

8. Guidare le azioni di alto valore dei clienti con premi personalizzati 

Offrire premi personalizzati In base alle preferenze, ai comportamenti e agli acquisti passati dei clienti, per migliorare la personalizzazione. 

Le piattaforme di fidelizzazione basate sull'intelligenza artificiale possono consigliare offerte personalizzate, regali digitali o premi esperienziali su per stimolare il coinvolgimento. 

Esempio: Il programma Beauty Insider di Sephora personalizza i premi in base alle abitudini di spesa, facendo sentire i membri apprezzati. 

9. Utilizzare partnership per programmi di ricompensa in co-branding 

La collaborazione con marchi complementari consente alle aziende di ampliare il raggio d'azione e di offrire premi di promozione incrociata. 

I clienti beneficiano di vantaggi esclusivi su più marchi, aumentando l'esposizione del marchio. 

Esempio: American Express collabora con compagnie aeree, hotel e rivenditori per offrire sconti esclusivi e offerte di cashback. 

10. Migliorare la fidelizzazione e ridurre il turn-over con incentivi al rinnovo. 

Premiare i clienti esistenti nei momenti chiave della fidelizzazione, come le date di rinnovo o le estensioni del contratto, può prevenire il churn. 

L'offerta di punti premio, di upgrade premium o di regali a sorpresa può aumentare la fidelizzazione dei clienti. 

Esempio: Spotify offre una carta regalo per gli utenti che rinnovano l'abbonamento annuale, riducendo le cancellazioni. 

Conclusione: 

L'acquisizione di clienti è molto più che ottenere nuovi contatti: si tratta di creare interazioni significative che trasformino i potenziali clienti in clienti fedeli. Con la crescente concorrenza e l'aumento dei costi di acquisizione, le aziende hanno bisogno di strategie che non solo attraggano i clienti, ma li motivino anche ad agire e a rimanere coinvolti. 

Tra le tante tattiche disponibili, il reward marketing si distingue come una delle strategie di acquisizione più efficaci e sostenibili.  

A differenza degli sconti, che possono danneggiare i margini di profitto e la percezione del marchio, i premi offrono un valore aggiunto senza svalutare il vostro prodotto o servizio. Che si tratti di incentivi all'iscrizione, premi per i referral o vantaggi basati sulla fedeltà, i premi favoriscono le conversioni e migliorano la soddisfazione dei clienti. 

Qui è dove Plum semplifica il processo. Con un vasto catalogo di premi digitali, programmi di ricompensa personalizzabili, integrazioni senza soluzione di continuità e distribuzione automatizzata, Plum semplifica l'implementazione di strategie di acquisizione clienti basate sui premi su scala.  

Che si tratti di incentivare i referral, di incentivare i primi acquisti o di migliorare la fidelizzazione, Plum offre una soluzione senza problemi per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti di alto valore senza sforzo. 

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