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Ogni gesto dell'azienda che offre ai clienti comfort o una sensazione di accoglienza li avvicina all'acquisto del vostro prodotto. A partire dalla prima impressione fino a ogni interazione successiva, le aziende devono entrare in contatto con la personalità e i punti dolenti del cliente.
Esistono numerose tattiche e "trucchi" per l'acquisizione dei clienti che promettono di dare risultati rapidi. Tuttavia, raramente queste possono dare frutti a lungo termine e finiscono addirittura per danneggiare l'immagine del marchio. Solo una conoscenza approfondita del cliente target può aiutare a raggiungere i risultati desiderati.
L'allocazione di un budget per l'acquisizione di clienti in mercati competitivi è un'altra sfida. In condizioni dinamiche, raramente esiste un budget ideale per l'acquisizione. Numerosi studi affermano che il costo di acquisizione per cliente di un'azienda è più sensibile alla posizione di mercato e alla concorrenza rispetto al costo di mantenimento per cliente - i leader di mercato tendono ad avere un sostanziale vantaggio di costo nell'acquisizione dei clienti. Mentre raggiungere e mantenere una nicchia di mercato è più facile a dirsi che a farsi: anche i leader sono in guerra per questa posizione.
Come aumentare l'acquisizione dei clienti?
L'acquisizione dei clienti è un carburante necessario per mantenere in funzione il motore dei ricavi: bilanciarne i costi e l'efficienza è fondamentale per renderla redditizia. Vediamo alcune tattiche che vanno oltre la comodità degli sconti e delle offerte giornaliere per aiutare l'acquisizione dei clienti in modo efficiente, soprattutto sfruttando la tecnologia:
1. Riferimenti dei clienti tramite regali e messaggi
La tecnologia degli omaggi promozionali aiuta a tracciare e a implementare senza problemi le segnalazioni dei clienti. Se non fosse per la tecnologia, le segnalazioni dei clienti sarebbero altrimenti una tattica promozionale complicata. I regali possono essere articoli fisici, articoli elettronici, contratti di servizio o strumenti regalo riscattabili come carte regalo, certificati regalo o codici regalo.
Ad esempio, una campagna di referral può essere avviata consentendo al cliente esistente di acquistare un regalo e di inviarlo con un messaggio personalizzato al proprio contatto. Questa tattica sfrutta anche il desiderio del destinatario del regalo di ricevere un messaggio personalizzato da un cliente esistente.
2. Le promozioni per i clienti si basano sulla tecnologia
La digitalizzazione della promozione dei clienti offre all'organizzazione vantaggi su più fronti. La tecnologia risolve i problemi di monitoraggio dell'efficacia di una campagna di marketing diretto, calcolando le spese promozionali effettive e raccogliendo altre informazioni di marketing. Inoltre, consente di ottenere il consenso all'utilizzo dei dati personali per scopi di marketing diretto. Inoltre, aiuta a raccogliere legalmente dati critici sulle opportunità di cross-selling, sulle opportunità di registrazione dei prodotti e sulle opportunità per il destinatario del regalo di indicare il proprio consenso o le proprie preferenze di marketing.
3. Tattiche promozionali basate sul comportamento predittivo del consumatore
I nuovi clienti possono essere indirizzati in base alle previsioni di fedeltà o al comportamento dei clienti. Sulla base dei ricchi dati generati dai software di marketing di nuova generazione, è possibile offrire ai clienti un incentivo per creare una risposta diretta.
4. Tattiche per acquisire i clienti della concorrenza
Per quanto riguarda l'acquisizione di clienti, i canali di comunicazione del marketing diretto consentono di contattare i clienti dei concorrenti diretti, i clienti dei partner o i prospect identificati da un'analisi approfondita dei profili dei clienti esistenti. Si tratta di fonti ricche di dati qualificati. La chiave per avvicinarsi a questo gruppo target non è quella di vendere un prodotto a priori e di essere chiari sulle differenziazioni del prodotto.
5. Utilizzo della tecnologia per programmi di contatto in più fasi
Per raggiungere i clienti, i responsabili del marketing diretto possono creare programmi di contatto multi-stadio che aiutano a risolvere i diversi punti dolenti del gruppo target nelle diverse fasi decisionali di acquisto. Il marketing diretto permette di combinare diversi mezzi di comunicazione all'interno di programmi di contatto complessi e a più fasi.
Nel contesto dell'acquisizione di clienti, lo scopo della comunicazione attraverso i mezzi di comunicazione integrati a risposta diretta è quello di fornire uno stimolo ai potenziali clienti in modo efficace dal punto di vista dei costi per innescare una risposta e persuaderli all'acquisto.
6. Comunicazioni di marketing dinamiche
Il marketing diretto offre la possibilità di controllare e adattare continuamente le comunicazioni con i clienti target, di testare e personalizzare i messaggi. Questo tipo di marketing consente inoltre di ottenere risposte rapide e misurabili, di raccogliere dati relativi ai clienti e di costruire database altamente segmentati, di stabilire relazioni individuali a lungo termine e di creare nuovi canali di distribuzione diretta. In particolare, i database organizzativi possono essere utilizzati per archiviare dati quantitativi e qualitativi relativi ai decisori strategici e agli influenzatori, ai dettagli dei processi di acquisto delle unità decisionali e ai criteri di scelta specifici, ai volumi di vendita, alle opzioni mediatiche e alle valutazioni delle relazioni.
7. Conversare con i clienti
Per gestire e guidare le relazioni, le aziende devono comunicare con i nuovi clienti attraverso molteplici canali di comunicazione one-to-one in modo efficace dal punto di vista dei costi. Di conseguenza, una particolare conversazione può essere avviata utilizzando una comunicazione diretta multicanale per indurre una risposta immediata o un invito all'azione. Di conseguenza, la risposta diretta dei clienti può essere utilizzata - come criterio di valutazione valido e applicabile - per misurare l'efficienza delle comunicazioni di marketing dell'azienda.
8. Ritorno alle origini
Le comunicazioni di marketing finalizzate all'acquisizione di clienti devono essere progettate in modo approfondito e finanziate in modo coerente. Internet e la posta elettronica - come mezzi di comunicazione - devono essere utilizzati per comunicare con i clienti e i potenziali clienti attraverso una pagina web e una casella di posta elettronica. Le pubblicità a risposta diretta delle offerte dell'azienda sono state inserite negli elenchi online gratuiti specifici del settore. Assicurarsi che i biglietti da visita, le pubblicità e la pagina web trasmettano lo slogan dell'azienda è essenziale per avere una comunicazione integrata.
9. Utilizzo dei social media come canale promozionale
I social media sono un canale essenziale per la promozione e la valorizzazione; sono fondamentali per il successo aziendale. Per le PMI, Facebook è il social media più popolare in termini di presenza, mentre i meno importanti risultano essere Google+ e Snapchat. La maggior parte degli utenti di Facebook e Instagram ha un tempo medio di risposta di 1-6 ore dopo aver ricevuto un feedback sotto forma di commenti, risposte e like. Twitter ha registrato tempi di risposta più rapidi da parte delle aziende nei confronti dei loro follower sui social media. Per quanto riguarda i budget per il marketing sui social media, oltre il 50% delle aziende ritiene che almeno il 10% del budget complessivo per il marketing debba essere assegnato al marketing sui social media. Oltre il 70% delle aziende globali ha organizzato offerte/promozioni settimanali per gli utenti online.
