Gamification delle vendite: Un approccio strategico per aumentare le prestazioni e il coinvolgimento

La gamification delle vendite è un approccio innovativo che integra le meccaniche di gioco nel processo di vendita per motivare e coinvolgere i team di vendita. A quanto pare, secondo un blog di Salesforceil 71% delle aziende intervistate che utilizzano strumenti di gamification delle vendite ha registrato aumenti dall'11% al 50% nelle prestazioni di vendita misurate.  

Trasformando le attività di routine in sfide avvincenti, la gamification delle vendite può migliorare significativamente la produttività, favorire un ambiente competitivo ma collaborativo e, in ultima analisi, incrementare le prestazioni di vendita.  

Questo blog esplorerà l'evoluzione, i benefici e le best practice dell'implementazione della gamification nelle vendite, basandosi sugli sviluppi storici e sulle applicazioni contemporanee. 

Come è nata la gamification? 

Il concetto di gamification ha una ricca storia che risale al 1978, quando Richard Bartle, un famoso game designer e ricercatore, creò MUD1 (Multi-User Dungeon). Questo sistema testuale è stato tra i primi a offrire esperienze multigiocatore, consentendo agli utenti di condividere una realtà online. Nel corso degli anni, i principi della gamification si sono evoluti, permeando gradualmente diversi settori. 

Il termine "gamification" ha guadagnato popolarità nel 2010, riferendosi all'applicazione di principi e meccaniche di gioco a contesti non di gioco. Nel 2011, il potenziale della gamification è stato evidenziato al primo Gamification Summit annuale. Le previsioni di Gartner indicavano che entro il 2014 il 70% delle organizzazioni Global 2000 avrebbe avuto almeno un'applicazione gamificata, anche se si prevedeva che l'80% di queste applicazioni sarebbe fallito a causa di un'implementazione non corretta. 

Nonostante le sfide iniziali, il settore della gamification è cresciuto rapidamente. Si prevede che il mercato della gamification crescerà da 9,1 miliardi di dollari nel 2020 a 30,7 miliardi di dollari nel 2025. 30,7 miliardi di dollari entro il 2025. Oggi la gamification è riconosciuta per la sua capacità di influenzare il comportamento, guidare l'innovazione e migliorare la produttività in vari settori, tra cui il marketing, il coinvolgimento dei dipendenti e i programmi di fidelizzazione dei clienti. 

Elementi fondamentali della gamification 

In sostanza, la gamification sfrutta gli elementi dei giochi, come i risultati, le sfide, la motivazione, la storia, i premi e talvolta le punizioni, per creare esperienze coinvolgenti in contesti diversi dal gioco. Questi elementi possono essere applicati a qualsiasi interfaccia o argomento per motivare gli individui, sfidarli e incoraggiare il raggiungimento degli obiettivi. 

Il successo della gamification risiede nella sua capacità di incorporare meccaniche di gioco fondamentali in ambienti non di gioco, creando un'esperienza avvincente e motivante. Ecco gli elementi fondamentali che rendono efficace la gamification: 

• Realizzazione: Questo elemento comporta la definizione di obiettivi chiari e raggiungibili e il riconoscimento del loro raggiungimento. I risultati possono essere rappresentati da distintivi, livelli o punti, che danno un senso di progresso e di realizzazione. 
• Sfida: Le sfide sono fondamentali per mantenere i partecipanti impegnati. Devono essere bilanciate in modo da non essere né troppo facili né troppo difficili, spingendo gli individui a migliorare e mantenendo l'esperienza piacevole. 
• Motivazione: La gamification sfrutta la motivazione intrinseca ed estrinseca. La motivazione intrinseca deriva dal piacere e dalla soddisfazione del compito stesso, mentre la motivazione estrinseca è guidata da ricompense esterne come premi, riconoscimenti o bonus. 
• La storia: L'inserimento di una narrazione può migliorare significativamente il coinvolgimento. Una buona storia può fornire un contesto e uno scopo, rendendo i compiti più significativi. Si può creare una trama in cui i partecipanti sono eroi in una missione, aggiungendo profondità all'esperienza gamificata. 
• Premi: Le ricompense sono essenziali per rafforzare i comportamenti desiderati. Possono andare da ricompense tangibili come regali e bonus a ricompense intangibili come riconoscimenti e lodi. La chiave è assicurarsi che le ricompense siano significative e desiderabili per i partecipanti. 
• Feedback: Il feedback immediato è fondamentale per mantenere il coinvolgimento. Può presentarsi sotto forma di punteggi, barre di avanzamento o commenti diretti. Il feedback aiuta le persone a capire come si stanno comportando e cosa devono migliorare. 
• Competizione: L'introduzione di elementi competitivi può favorire l'aumento delle prestazioni. Classifiche e graduatorie possono stimolare un sano spirito competitivo, motivando i partecipanti a lottare per il vertice. 
• Collaborazione: Oltre alla competizione, la collaborazione può favorire un senso di comunità e di lavoro di squadra. Le sfide di gruppo e i compiti di cooperazione possono aiutare a costruire relazioni e risultati collettivi. 
• Personalizzazione: Consentire ai partecipanti di personalizzare la loro esperienza di gioco può aumentare il coinvolgimento. Ciò può comportare la personalizzazione degli avatar, la scelta delle sfide o la definizione di obiettivi personali. 
• Progressione: Percorsi di progressione chiari, come i livelli o le pietre miliari, forniscono ai partecipanti una tabella di marcia per i prossimi obiettivi da raggiungere. Questo senso di progressione mantiene i partecipanti impegnati a lungo termine. 

Integrando questi elementi fondamentali, la gamification può trasformare compiti banali in attività coinvolgenti, stimolando la motivazione e migliorando le prestazioni. 

Come la gamification può contribuire a portare il vostro piano di incentivi a un livello completamente nuovo 

La gamification delle vendite offre numerosi vantaggi che possono elevare i vostri piani di incentivazione e la vostra strategia di vendita complessiva. Ecco alcuni vantaggi chiave: 

1. Induce al divertimento e all'eccitazione per il raggiungimento degli obiettivi. 

Nel 2019,il 79% dei dipendenti ha dichiaratodi aver acquisito motivazione e scopo sul posto di lavoro grazie alle attività gamificate. Inoltre, il 69% dei dipendenti intende rimanere in azienda per più di tre anni se vengono utilizzate attività di gioco. I venditori non sono motivati solo dai programmi di incentivazione; anche il riconoscimento e la vittoria sono fattori chiave che li tengono impegnati. La gamification incapsula tutti questi elementi per creare un ambiente competitivo, divertente e senza soluzione di continuità. 

2. Premi con risultati tangibili 

La gamificazione dei programmi di incentivi alle vendite non si limita a generare premi alla fine di un ciclo di vendita. Comprende aggiornamenti e modifiche regolari che portano a cambiamenti comportamentali sistemici, come il mantenimento dei record del CRM o il follow-up dei clienti. Queste attività possono essere personalizzate in base alle operazioni aziendali e visualizzate attraverso dashboard per i rappresentanti di vendita. 

3. Catalizza la trasparenza 

La gamification elimina la necessità per i manager di aggiornare manualmente le classifiche, fornendo un accesso trasparente alle metriche di performance per tutti i dipendenti. Questa trasparenza favorisce la fiducia e la chiarezza a tutti i livelli organizzativi. 

4. Consente il tracciamento in tempo reale 

La gamification facilita il monitoraggio in tempo reale delle prestazioni, consentendo ai rappresentanti di vedere dove sono rimasti indietro, cosa devono migliorare e come raggiungere il livello successivo. Questo crea un chiaro percorso di progressione che si allinea con le fasi di vendita, migliorando la comunicazione tra manager e rappresentanti. 

Le migliori pratiche per l'implementazione della gamification delle vendite 

Ecco i vantaggi dell'implementazione della gamification delle vendite. 

1. Identificare il pubblico 

Ogni pubblico è diverso in termini demografici e dinamici, e ciò che funziona per un partner di canale, un team di vendita o un gruppo di dipendenti potrebbe non funzionare per un altro. È fondamentale coinvolgere gli stakeholder nel processo decisionale. Fate circolare un sondaggio all'interno dell'organizzazione per capire quali sono le loro esigenze e le loro aspettative nei confronti di un software gamificato. 

2. Personalizzazione di dashboard e classifiche 

Le classifiche sono una parte fondamentale dell'esperienza di gamification per i vostri rappresentanti. Scorecard, nudge, notifiche, gruppi e parametri per decidere gli incentivi possono essere personalizzati in base al livello di variabilità tra questi. 

3. Misurare la partecipazione 

In qualità di manager, l'accesso alle statistiche delle classifiche, ai livelli di coinvolgimento dei dipendenti e alla loro frequenza di interazione con l'applicazione gamificata fornisce dati in tempo reale sui vostri rappresentanti di vendita. Questi dati possono aiutare a individuare i punti dolenti comuni e individuali, rendendo il viaggio più scorrevole. 

4. Aggiornamenti e miglioramenti regolari 

L'aggiunta di elementi di gioco nuovi e rilevanti all'interfaccia genererà entusiasmo e renderà i dipendenti più adatti ai cambiamenti. Non c'è un regolamento che stabilisca la frequenza di questi aggiornamenti; potrebbe trattarsi anche di modifiche all'interfaccia basate sul feedback dei dipendenti. 

5. Decidere i premi 

I premi sono un concetto onnicomprensivo, ma il più delle volte le aziende lo associano solo a benefici monetari. I premi comprendono qualsiasi cosa, da un buono sconto a un buono vacanza. È inoltre fondamentale premiare i comportamenti e non solo i numeri. Questo favorisce pratiche di lavoro sane e aiuta i dipendenti a individuare gli input che portano a risultati positivi, aumentando la produttività e consentendo ai dipendenti di raggiungere gli obiettivi aziendali generali. 

6. Costruire le dinamiche di squadra 

L'unificazione dei team aiuta a creare un gruppo di sostenitori i cui premi includono la padronanza, l'autonomia, la comunità e il riconoscimento tra pari, piuttosto che gruppi di subordinati che lavorano su compiti per ottenere un compenso. La gamification crea culture che offrono un lavoro appagante e risultati fantastici. 

Come la gamification potrebbe essere lo strumento per aiutare a ottenere risultati tangibili per i vostri team di vendita 

Ecco gli aspetti che possono trasformare la gamification nell'elemento necessario per aumentare la produttività. 

Anello di compulsione

Consideriamo un'impiegata di vendita con le migliori prestazioni, Stella, che negli ultimi tre mesi ha registrato le vendite più alte e ha ricevuto apprezzamenti per le sue prestazioni. Per assicurarsi che rimanga motivata, è possibile implementare la gamification.  

Con la gamification, Stella saprebbe esattamente cosa può vincere e vorrebbe mantenere costantemente la sua posizione. Questo, a sua volta, motiverebbe i suoi compagni a partecipare e a lottare per gli stessi risultati. 

Nudges 

Ai rappresentanti di vendita vengono assegnati KPI molto specifici, che spesso sono irregolari, standardizzati e non rintracciabili. Per evitare questo problema e consentire un elevato livello di personalizzazione, si consiglia di utilizzare un dashboard basato su milestone.  

Per esempio, Casey, che gestisce i conti all'estero, può concentrarsi sugli appuntamenti presi e sulle opportunità create, che valgono 20 punti ciascuno. Mentre John, che si occupa dei clienti della sede centrale, potrebbe concentrarsi sulle conversioni e sulle attività completate, ciascuna delle quali vale 25 punti. Questa differenziazione aiuta a distinguere le funzioni dei dipendenti e consente ai responsabili delle vendite di valutare le prestazioni in modo trasparente. 

Inserimento e introduzione

Le vendite sono una funzione dinamica fin dall'inizio. La gamification può essere utilizzata per aiutare l'inserimento di nuovi venditori in un team di vendita. Nei primi giorni di lavoro, i nuovi dipendenti sono in genere apprensivi, desiderosi di essere apprezzati e talvolta confusi.  

Conoscere i colleghi è una parte importante dell'integrazione sul posto di lavoro. Presentare i nuovi membri del team al resto del personale attraverso un tabellone aziendale incoraggia una competizione amichevole e aiuta a integrare rapidamente i nuovi assunti. 

Come migliorare le prestazioni di chi è in coda al gruppo con la gamification? 

La gestione delle scarse prestazioni di vendita richiede impegno. Gli studi suggeriscono che la distribuzione dei risultati elevati, medi e bassi è di circa il 10%, 70% e 20% e il modo in cui si gestiscono i membri del team di vendita con i risultati più bassi ha un impatto significativo sull'efficacia complessiva dell'organizzazione di vendita. 

La gestione degli scarsi risultati delle unità che generano ricavi è molto più cruciale e le aziende hanno iniziato a ricorrere alla gamification. Si tratta essenzialmente del processo di utilizzo di elementi basati sul gioco, come punteggi in tempo reale, ricompense istantanee, classifiche in tempo reale, pietre miliari e obiettivi, per coinvolgere attivamente i dipendenti nel loro lavoro e accelerare le loro prestazioni. 

Compassè il software di gamification numero 1 per accelerare le vendite, trasformando i programmi di vendita in giochi con regole, sfide e incentivi personalizzati. Questi programmi vi aiutano amigliorare le prestazioni dei venditori di codacon la gamification. 

Ecco una guida rapida su come motivare i dipendenti con scarse prestazioni nel team di vendita. 

Aiutate i tail-end performer a migliorare le loro prestazioni con la gamification 

Semplificare l'operatività degli amministratori del programma per massimizzare l'efficienza.

1. Segmentate facilmente i risultati da quelli che non lo sono. 
2. Catturate la performance precedente e utilizzate l'output nel programma successivo con modelli di gioco a cascata. 
3. Progettare, pubblicare e lanciare nuovi programmi in tutta l'organizzazione attraverso un unico canale. 
4. Pubblicare i programmi PIP con i relativi trigger nudge per promuovere le prestazioni. 
5. Sperimentate diverse combinazioni di pagamenti in base alle prestazioni (assegnate più premi a chi ha risultati bassi per aiutarlo a ottenere risultati migliori). 

Uno dei motivi principali per cui la gamification funziona così bene è che offre ricompense. C'è qualcosa in ballo per il partecipante e la chiave per un'esecuzione di successo dellagamification sul posto di lavoroè motivare tutti i dipendenti, senza dimenticare che i dipendenti con scarse prestazioni possono essere facilmente stimolati con la gamification! 

Potenziate le vostre vendite con la gamification delle vendite Compass  

Trasformate le prestazioni del vostro team di vendita conCompassil software disoftware di gamification delle vendite. Sfruttate il potere della gamification per motivare e coinvolgere la vostra forza vendita come mai prima d'ora.  

Ecco perché Compass è la soluzione ideale: 

• Definizione dinamica degli obiettivi:Create e modificate gli obiettivi di vendita senza sforzo per mantenere il vostro team impegnato e concentrato. 
• Riconoscimento in tempo reale:Celebrate istantaneamente i risultati ottenuti per aumentare il morale e mantenere lo spirito competitivo. 
• Dashboard approfonditi:Ottenete una visione approfondita delle prestazioni di vendita con analisi e report intuitivi. 
• Maggiore produttività:Promuovete una cultura dell'eccellenza e vedete miglioramenti significativi nella produttività e nei risultati di vendita. 

Aumentate la produttività, promuovete lo spirito competitivo e raggiungete gli obiettivi di vendita senza sforzo. Scoprite il futuro della gestione delle vendite con Compass. 

Iniziate oggi stesso il vostro viaggio nella gamification e vedete i risultati da soli! 

Vantaggi di una soluzione di gamification delle vendite 

Sebbene l'investimento in una soluzione di gamification delle vendite comporti un costo iniziale, essa offre diversi vantaggi che sono sufficienti a superare questo costo. Eccone alcuni:  

1. Aumenta la motivazione e il coinvolgimento 

Le soluzioni di gamification possono essere utili per aumentare la motivazione e il coinvolgimento delle persone, in particolare dei rappresentanti. Incorporare elementi come punti, badge e classifiche può potenzialmente motivarli a fare il massimo. Il senso di realizzazione derivante dall'ottenimento di premi o dalla scalata di una classifica può aumentare notevolmente il morale e la motivazione. 

2. Migliora le prestazioni e la produttività 

Se rendete più facile per i vostri rappresentanti di vendita vedere le loro prestazioni in tempo reale utilizzando soluzioni di gamification, possono essere stimolati a ottenere prestazioni migliori. Questa trasparenza aiuta le persone a comprendere i propri punti di forza e le aree di miglioramento, motivandole a migliorare costantemente le proprie competenze e prestazioni. 

3. Migliora la collaborazione e la comunicazione del team

Un'altra ragione per incorporare una soluzione di gioco nelle operazioni aziendali è che può favorire la collaborazione e la comunicazione tra i team di vendita. L'organizzazione di concorsi incentrati sul team favorisce il senso di cameratismo, incoraggiando i rappresentanti a lavorare insieme per raggiungere obiettivi comuni. Il risultato, come sempre, è un miglioramento delle prestazioni sia a livello individuale che di squadra.  

Inoltre, permettere ai rappresentanti di competere in team può creare un'atmosfera che incoraggia una comunicazione efficace.  

4. Migliore formazione e sviluppo delle competenze 

La gamification può servire come piattaforma per la formazione dei team di vendita, al fine di aumentarne il livello di competenza e le prestazioni. Questo perché rende l'apprendimento divertente e memorabile, facilitando il team di vendita a conservare più a lungo le conoscenze e ad applicare le proprie competenze in modo più efficace.  

5. Aumento della soddisfazione e della fidelizzazione dei dipendenti 

Premiare i dipendenti per il loro lavoro e per i risultati raggiunti può portare a livelli di soddisfazione più elevati, motivandoli a rimanere più a lungo sul posto di lavoro. In ultima analisi, questo porta a una riduzione dei tassi di turnover dei talenti, eliminando la necessità di assumere e formare nuovi dipendenti, che può essere molto costosa. 

Prendiamo ad esempio questo produttore di CMC.

Conclusione 

La gamification si è dimostrata uno strumento potente per stimolare il coinvolgimento, la motivazione e le prestazioni in vari settori, in particolare nelle vendite. Sfruttando meccaniche di gioco come risultati, sfide, ricompense e feedback in tempo reale, le organizzazioni possono trasformare le attività di routine in esperienze emozionanti e gratificanti. Questo non solo aumenta la produttività, ma favorisce anche un ambiente competitivo ma collaborativo che allinea le azioni dei dipendenti agli obiettivi aziendali. 

L'implementazione della gamification richiede una pianificazione strategica e una profonda comprensione del pubblico. La personalizzazione delle dashboard, la misurazione della partecipazione e l'aggiornamento regolare degli elementi di gioco sono fondamentali per mantenere l'interesse e l'efficacia. Inoltre, riconoscere e premiare i comportamenti, non solo i risultati, assicura che i dipendenti adottino pratiche di lavoro sane che contribuiscono al successo aziendale complessivo. 

Domande frequenti