Mengapa Pemasaran Referral Penting & Bagaimana Anda dapat Mendorongnya dengan Imbalan?

Apa yang Anda lakukan saat Anda ingin atau perlu membeli sesuatu yang baru? Jika Anda seperti kebanyakan orang, Anda mungkin melakukan riset - mungkin Anda mencari tahu sedikit di Google atau menelusuri situs web berbagai vendor. Namun, yang membuat kebanyakan orang yakin dan memutuskan untuk membeli adalah rekomendasi dari teman atau anggota keluarga yang tepercaya.

Rujukan adalah pendorong penjualan yang sangat besar bagi sebagian besar bisnis. Jadi, bagaimana Anda bisa memanfaatkan kekuatan promosi dari mulut ke mulut dan menggunakannya untuk keuntungan pemasaran Anda? Kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran rujukan dan mendorongnya dengan strategi hadiah yang tepat di sini.

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Rujukan?

Pemasaran rujukan adalah rencana yang sadar dan bijaksana untuk mengumpulkan kekuatan rujukan dari pelanggan Anda yang paling bahagia dan mengubahnya menjadi saluran pemasaran yang kuat. Memanfaatkan jaringan pelanggan Anda yang bahagia dan setia yang kemudian menjadi pendukung aktif untuk produk dan layanan Anda sangatlah kuat.

Banyak rekomendasi dari mulut ke mulut yang terjadi secara alami, terutama jika Anda memiliki produk atau pengalaman pelanggan yang disukai oleh konsumen Anda. Dan itu bagus - ini adalah cara yang mudah dan menyenangkan untuk mendapatkan bisnis baru. Namun, jika Anda ingin benar-benar memanfaatkan kekuatan tersebut secara lebih efektif untuk mendorong lebih banyak lagi penjualan baru, Anda perlu mengembangkan program pemasaran rujukan.

Program pemasaran rujukan adalah rencana terarah yang dibuat untuk mengajak para pendukung pelanggan dan mendorong mereka untuk merekomendasikan dan mereferensikan bisnis Anda ke jaringan mereka dengan memberikan imbalan kepada mereka. (Kami akan membahas lebih lanjut tentang penghargaan tersebut dan cara yang tepat untuk melakukannya di bawah ini).

Pada dasarnya, Anda membantu pelanggan untuk berbagi pengalaman luar biasa mereka dengan merek Anda dan berterima kasih kepada mereka karena telah melakukannya dengan hadiah yang tepat.

Mengapa Rujukan Penting?

Kekuatan promosi dari mulut ke mulut adalah alasan mengapa rujukan itu penting. Kita hidup di dunia yang penuh dengan produk dan layanan yang berbeda - membuat keputusan pembelian menjadi lebih sulit bagi konsumen yang sibuk. Dan yang lebih membingungkan lagi, kita juga hidup di dunia yang penuh dengan iklan. Konsumen belajar untuk mengabaikannya dan sangat skeptis terhadap iklan yang mereka perhatikan.

Hal ini tidak memberikan banyak pilihan bagi bisnis yang perlu berkembang. Memenangkan hati konsumen berarti mendorong rekomendasi dari pelanggan Anda yang sudah puas. Namun, mereka juga sibuk, dan meskipun mereka mungkin dengan senang hati merekomendasikan bisnis Anda saat topiknya muncul, mereka tidak akan melakukannya sesering yang Anda inginkan tanpa dorongan.

Itulah mengapa pemasaran rujukan sangat penting. Program pemasaran rujukan yang dirancang dengan baik akan menemukan pelanggan yang sangat puas yang akan menjadi advokat yang baik dan memberi mereka insentif yang tepat untuk mempromosikan bisnis Anda secara otentik dan sering.

Iklan dari mulut ke mulut dari teman dan anggota keluarga tepercaya ini memiliki tingkat pengembalian investasi yang besar. Program rujukan secara keseluruhan biasanya tidak terlalu mahal untuk dijalankan, dan program ini sangat efektif untuk mengembangkan bisnis Anda. Berikut adalah beberapa statistik yang menggambarkan alasannya:

• 83% orang mengandalkan pendapat anggota keluarga dan teman untuk membuat keputusan pembelian.
• Pelanggan yang direferensikan 18% lebih loyal terhadap bisnis Anda daripada pelanggan yang Anda dapatkan melalui metode lain.
• 90% orang percaya dengan rekomendasi merek yang mereka dapatkan dari teman dan keluarga, sementara 75% tidak menerima iklan sebagai sebuah kebenaran.

Bagaimana cara melakukan Pemasaran Referensi?

Setelah Anda mengetahui pentingnya referral dan betapa kuatnya program pemasaran referral, bagaimana Anda bisa membuat program referral yang sukses? Berikut ini adalah proses tiga langkah sederhana untuk membuat program rujukan berbasis hadiah.

1. Identifikasi pelanggan Anda yang senang dan puas.

Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa cara, namun metode yang paling efektif adalah dengan membuat survei pelanggan. Survei Net Promoter Score adalah cara terbaik untuk menemukan Promotor di pelanggan Anda yang sudah ada - orang-orang yang kemungkinan besar akan merekomendasikan Anda kepada teman dan keluarga mereka. Tetapi Anda juga dapat menggunakan metodologi survei lain seperti Survei Kepuasan Pelanggan untuk menemukan pendukung terbaik Anda.

2. Kembangkan dan investasikan pendukung Anda.

Setelah Anda memilih para promotor dan pendukung dari pelanggan Anda yang sudah ada, sekarang saatnya untuk bekerja keras untuk benar-benar menyenangkan mereka. Ini lebih dari sekadar memastikan bahwa Anda memenuhi harapan mereka - Anda harus melampaui harapan mereka di setiap langkah pengalaman pelanggan. Buat mereka senang kapan pun Anda bisa. Dan lakukan semua ini sebelum Anda meminta sesuatu kepada mereka sehingga mereka memiliki pandangan yang benar-benar positif - melangkah langsung ke dalam skenario memberi dan menerima akan membuat mereka tidak tertarik karena terasa terlalu transaksional.

3. Dorong mereka untuk merekomendasikan bisnis Anda.

Sekarang kita sampai pada bagian meminta - saatnya meminta pelanggan untuk bergabung dengan program pemasaran rujukan Anda. Anda dapat mengajukan permintaan ini sambil menawarkan berbagai hadiah, baik sebagai ucapan terima kasih karena telah bergabung, hadiah untuk referensi, atau kombinasi. Hadiah yang Anda tawarkan ketika Anda meminta pelanggan untuk mereferensikan Anda dapat bervariasi, tergantung pada spesifikasi program Anda. Tetapi ada banyak pilihan perangkat lunak di luar sana di pasaran yang membuat proses ini sederhana dan efisien, seperti Plum.

Praktik Terbaik Program Imbalan Rujukan

Ada sejuta cara berbeda untuk menyiapkan program hadiah rujukan Anda sendiri. Tidak ada satu cara terbaik - semua tergantung pada basis pelanggan Anda, apa yang paling banyak ditanggapi oleh para pendukung dan pemberi referensi Anda, dan apa yang dilakukan oleh para pesaing di industri Anda. Oleh karena itu, berikut adalah beberapa tips untuk tetap berpegang pada praktik terbaik agar program rujukan Anda berhasil dan bisnis Anda berkembang.

1. Membuat Berbagi Menjadi Sederhana

Program referral Anda bisa saja memiliki penghargaan paling luar biasa yang pernah ada untuk para advokat Anda dan masih gagal karena satu alasan sederhana - cara Anda meminta pelanggan untuk membagikan referral mereka terlalu rumit. Bahkan advokat Anda yang paling berdedikasi pun memiliki banyak hal lain yang harus dilakukan dalam hidupnya. Mereka tidak akan menghabiskan waktu satu jam - atau bahkan 20 menit - hanya untuk mencari tahu bagaimana cara mengirimkan rujukan ke teman. Mereka akan menyerah dan beralih ke hal lain.

Program hadiah rujukan Airbnb adalah contoh yang bagus tentang bagaimana membuat berbagi menjadi sederhana. Mereka menawarkan kode rujukan yang dapat dikirim pengguna dengan satu klik yang memberikan pengirim dan penerima $25 dalam bentuk kredit Airbnb untuk perjalanan di masa depan. Ini sangat mudah, hampir tanpa usaha namun sangat bermanfaat, dan pelanggan menyukainya.

2. Tambahkan Program Loyalitas Pelanggan

Salah satu cara terbaik untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan adalah dengan membuat mereka merasa dihargai dan dihormati karena telah setia kepada perusahaan Anda. Program loyalitas pelanggan adalah cara yang tepat untuk melakukan hal ini. Pelanggan yang merasa diakui dan dihargai akan lebih cenderung merekomendasikan dan merujuk teman dan keluarga ke bisnis Anda.

Sephora adalah contoh yang baik dari peritel yang memberikan penghargaan kepada pelanggan terbaik mereka dengan baik. Dengan setiap pembelian, Beauty Insider mereka dapat memperoleh poin dan menukarkannya dengan berbagai tingkat hadiah, mulai dari hadiah kecil hingga produk kecantikan ukuran penuh hingga pengalaman merek yang luar biasa. Program ini mendorong pembeli untuk membeli dari Sephora lebih sering karena mereka akan mendapatkan hadiah lebih cepat, dan pelanggan setia juga akan memberikan lebih banyak referensi.

3. Berpikirlah Seperti Pelanggan

Program pemasaran rujukan sangat efektif untuk bisnis yang sedang berkembang sehingga mudah untuk hanya berfokus pada bagaimana mereka akan mendapatkan keuntungan dari membuat sistem rujukan. Namun, hal tersebut berlawanan dengan tujuan utama dari insentif rujukan - Anda perlu memikirkan terlebih dahulu apa yang sebenarnya diinginkan dan ditanggapi oleh pelanggan setia dan pendukung Anda. Anda tidak boleh menebak-nebak atau berasumsi bahwa Anda sudah tahu. Sebaliknya, cobalah melakukan survei pelanggan untuk melihat apa yang paling mereka hargai dan menguji opsi program Anda saat Anda meluncurkannya.

Berpikir dengan cara ini juga dapat membantu Anda menonjol dalam persaingan. Taktik "Berikan kredit sebesar $10 kepada teman dan dapatkan $10" adalah hal yang umum di dunia program rujukan industri kecantikan, tetapi Thrive Causemetics mengambil pendekatan yang berbeda. Sebagai perusahaan yang juga berfokus pada kegiatan sosial, mereka juga menyumbangkan produk kepada seorang wanita yang membutuhkan ketika seorang pelanggan melakukan rujukan. Hal ini sesuai dengan profil pelanggan ideal mereka yang merupakan wanita yang sadar sosial, dan memberikan penawaran yang lebih menarik daripada pesaing mereka.

Gunakan Perangkat Lunak Imbalan Rujukan

Mengelola program hadiah rujukan melalui tim pemasaran Anda sendiri sangat memakan waktu. Menemukan mitra yang tepat atau perangkat lunak hadiah rujukan yang sempurna untuk membantu Anda memberikan hadiah rujukan tersebut dengan cara yang benar adalah investasi yang baik dari uang pemasaran Anda untuk membuat program Anda seefektif mungkin. Anda harus mencari yang terintegrasi dengan mudah dengan alat rujukan yang ada untuk membuat sistem hadiah Anda sederhana. Dan jangan lupa untuk memilih sistem yang memungkinkan Anda memberi hadiah kepada pendukung merek lebih dari sekadar pembelian, tetapi juga untuk rujukan dan shout-out di saluran media sosial.