Panduan Satu Pintu untuk Pemasaran Rujukan

Nah, itulah dampak yang diimpikan oleh setiap merek untuk diciptakan - lebih dari sekadar menghasilkan uang. Momen 'penerimaan universal' tersebut mendefinisikan kesuksesan utama sebuah bisnis.

Namun, menciptakan 'dampak' tersebut, di mana pelanggan Anda menggunakan nama merek Anda secara alami sebagai kata kerja, membutuhkan upaya pemasaran yang besar, kesabaran, dan ketekunan. Perjalanan sebuah merek dari kata benda menjadi kata kerja tidaklah mudah. Yang terpenting, hal itu tidak terjadi dalam semalam.

Berbicara tentang upaya pemasaran, meskipun kemajuan teknologi saat ini memberikan Anda kemudahan untuk melakukan promosi merek Anda dengan berbagai cara, rujukan masih merupakan salah satu bentuk sanjungan tertinggi. Secara umum, ini adalah cara yang efektif untuk mendapatkan pelanggan baru dengan sedikit (atau tanpa) upaya pemasaran dan pengeluaran.

Banyak merek yang telah memanfaatkan pemasaran rujukan di masa lalu dan telah menyaksikan kesuksesan. Tidak percaya?

Mari kita ambil contoh Airbnb.

Lahirnya 'airbnbing' sederhana saja-idenya adalah untuk membuat orang menginap di flat di lingkungan sekitar atau meminjam tempat tidur lipat milik keluarga saat bepergian. Dengan niat sederhana ini, mereka meningkatkan kedatangan tamu dari hanya 21.000 (pada tahun 2009) menjadi lebih dari 1 miliar (pada tahun 2021).(Sumber: AirBnB)

Jadi, bagaimana bisnis yang lahir dari kebutuhan ini bisa menjadi terkenal? Atau mungkin, apa yang membuat Airbnb menjadi bisnis bernilai miliaran dolar?

Ada tebakan? 🤔

Hal ini karena 'program pemasaran rujukan' yang terencana dengan baik, tepat waktu, dan dijalankan dengan baik.

Pemasaran rujukan adalah salah satu saluran pertumbuhan yang paling hemat biaya untuk bisnis. Titik.

Untuk membantu Anda memaksimalkan strategi pemasaran ini, kami telah menyusun panduan terperinci yang menjelaskan dasar-dasar pemasaran rujukan, pelajaran yang dapat dipetik dari merek-merek besar, kesalahan yang harus dihindari, kiat-kiat untuk membuat program rujukan yang sukses, dan banyak lagi.

Mari menyelam lebih dalam.

Apa yang dimaksud dengan pemasaran rujukan?

• Referral adalah seorang influencer yang mengadvokasi bisnis baru yang belum banyak dikenal, baik secara online maupun offline.
• Pemasaran adalah proses memperoleh dan melibatkan audiens hingga percakapan berujung pada penjualan.
• Secara holistik, pemasaran Referral adalah tentang memanfaatkan pengaruh rujukan untuk menghasilkan kegembiraan di sekitar bisnis - bisa 'satu-ke-satu' atau 'satu-ke-banyak'.

Bagaimana cara kerja pemasaran rujukan?

Mari kita pahami pemasaran rujukan dengan skenario kehidupan nyata. Anggap saja Anda ingin membeli mesin cuci baru. Setelah menjelajahi beberapa pilihan, Anda akan memeriksa semua ulasan pelanggan di internet dan bahkan mungkin meminta teman Anda (yang telah membeli produk tersebut sebelumnya) untuk berbagi pengalamannya dengan merek tersebut.

Teman Anda kemudian memvalidasi produk tersebut, memberi Anda jaminan bahwa itu adalah produk yang bagus, meyakinkan dan membujuk Anda untuk melakukan pembelian.

Itulah pemasaran rujukan secara singkat.

Pemasaran rujukan memiliki efek yang serupa dengan promosi dari mulut ke mulut, tetapi satu-satunya perbedaan adalah bahwa perusahaan memulai dan mengelolanya.

Hal ini berhasil karena konsumen cenderung lebih mempercayai bisnis setelah mendapatkan rekomendasi dari orang lain, terutama jika orang tersebut adalah orang yang dekat. Faktanya, menurut laporan dari Mckinsey, 50% dari keputusan pembelian dipengaruhi oleh referensi.

Contoh yang baik dari efektivitas pemasaran dari mulut ke mulut adalah 'Dropbox' yang terkenal di dunia. Pada tahun 2008, Dropbox hanya memiliki 100 ribu pengguna terdaftar. Pada tahun 2019, jumlah ini telah berkembang menjadi 600 juta, dengan 14,3 juta pengguna berbayar.

Sebagian, ini adalah hasil dari program rujukan mereka yang tepat waktu. Siapa pun bisa mengundang teman untuk menggunakan layanan mereka. Jika undangan diterima, perujuk akan mendapatkan lebih banyak ruang penyimpanan awan.

Bagaimana cara kerja referral?

Untuk mereferensikan teman, pelanggan Anda tidak perlu mengenakan topi sebagai tenaga penjualan. Jika mereka senang dengan cara pandang merek Anda, mereka mungkin akan terinspirasi untuk memberi tahu teman-temannya. Kedengarannya sederhana, bukan?

Inilah yang seharusnya dilakukan: Saat pelanggan berada di kasir, tanyakan apakah mereka bersedia mereferensikan seorang teman. Biasanya, mereka tidak perlu membayar. Namun, umumkanlah kartu hadiah senilai $30 untuk setiap referensi dan mereka tidak hanya akan memuji tetapi juga menulis ulasan yang sangat bagus dengan antusiasme yang tinggi.

Seberapa besar pengaruh rujukan terhadap pembeli baru?

Menurut sebuah Studi McKinseyPemasaran dari Mulut ke Mulut mempengaruhi 20% hingga 50% pilihan pembelian.

Meskipun organisasi menginvestasikan persentase yang signifikan dari anggaran pemasaran mereka untuk menghasilkan prospek, mayoritas pelanggan baru mengandalkan keputusan mereka pada opini rekan kerja. Ini hanya menunjukkan satu hal. Penjualan rujukan melibatkan sedikit masukan keuangan, namun menghasilkan sejumlah besar prospek hangat yang sangat diinginkan.

Mereferensikan seorang teman saat ini tidak berarti mendorong seorang kenalan dekat, tetapi lebih kepada mempengaruhi jutaan orang dan memicu sebuah gerakan.

Lonjakan media sosial telah mengaburkan semua perbedaan antara"pemasaran rujukan" dan "pemasaran afiliasi" sampai-sampai istilah-istilah ini digunakan secara bergantian.

Tantangan saat ini adalah menentukan pelanggan mana yang dapat menjadi pendukung merek dan berapa banyak yang harus diinvestasikan pada mereka. Anggap saja seperti memilih influencer yang cakap dari sekumpulan orang untuk membicarakan merek Anda.

Tidak semua orang bisa menjadi advokat ideal yang Anda cari. CRM semakin menjadi sumber daya yang tepat untuk hal ini. Bisnis dapat mengambil data berharga dari transaksi masa lalu dan menggunakan model statistik untuk meramalkan nilai seumur hidup klien (CLV).

Bisnis yang sukses yang memiliki hubungan baik dengan pelanggannya tidak hanya akan menerima lebih banyak pelanggan, tetapi juga pelanggan yang lebih baik.

Pemasaran rujukan paling baik dilakukan di tengah komunitas di mana kepercayaan adalah kuncinya; harus ada tingkat kepercayaan pada motivasi pelanggan untuk memberi tahu teman-teman mereka tentang bisnis Anda.

Kami menemukan bahwa akan sangat sempurna jika kami memasukkan semua wawasan yang berhasil kami kumpulkan dari semua kampanye yang kami selenggarakan ke dalam satu panduan, dan menawarkannya secara gratis kepada semua orang yang ingin mengembangkan bisnis mereka dengan pemasaran rujukan. Ini lebih merupakan serangkaian taktik yang dapat ditindaklanjuti daripada sebuah "panduan utama". Selamat menikmati!

Jadi tidak diragukan lagi bahwa pemasaran rujukan adalah salah satu saluran pertumbuhan yang paling hemat biaya. Titik. Memanfaatkan basis pelanggan setia Anda yang sudah ada untuk mendatangkan pelanggan baru adalah cara yang pasti untuk mendatangkan pengguna dan pendapatan baru bagi bisnis Anda. Baik Anda bersiap-siap untuk meluncurkan kampanye referral pertama Anda atau ingin mengoptimalkan program referral Anda, Anda berada di tempat yang tepat.

Anda mungkin memiliki berbagai saluran yang dapat Anda pilih, tetapi pemasaran rujukan adalah cara termudah untuk mengumpulkan lebih banyak pelanggan untuk bisnis Anda.

Psikologi pemasaran rujukan: Mengapa cara ini berhasil dengan sangat baik

Cukup berani untuk mengklaim bahwa pemasaran rujukan selalu berhasil, tetapi kami telah membuktikan bahwa hal itu benar. Pemasaran mungkin tampak sulit, terutama bagi pemula. Namun, rahasianya adalah menekan tombol yang tepat dalam jiwa pelanggan.

Dorongan untuk menjadi bagian dari kelompok sosial sudah tertanam dalam diri kita secara otomatis saat kita lahir. Kepercayaan, persetujuan dan nilai sosial, timbal balik, dan lain-lain, semuanya sangat penting bagi kita sebagai manusia.

Insentif dan manfaatnya harus menarik agar seseorang memutuskan untuk berpartisipasi. Hal ini mendorong para pemberi referensi untuk melakukan upaya untuk mendapatkan hadiah dan menyadari bahwa mereka akan mendapatkan keuntungan sosial.

Faktor-faktor yang dinilai adalah upaya aktual yang diperlukan dan risiko pengalaman wasit yang buruk, yang akan mengarah pada kebalikan dari persetujuan dan nilai sosial.

6 prinsip persuasi

Menurut Dr. Robert Cialdini, penulis buku Influence: Psikologi Persuasi, ada 6 prinsip pengaruh.

Karena pemasaran adalah tentang mempengaruhi keputusan orang, kami akan memberi tahu Anda sedikit tentang masing-masingnya. Ini akan membantu Anda membujuk pelanggan Anda yang sudah ada dan mereka dapat melakukan hal yang sama kepada jaringan mereka.

• Timbal balik: Mendapatkan manfaat timbal balik dan perasaan bahwa seseorang berhutang budi kepada Anda, atau di sisi lain, ketika seseorang membantu Anda atau memberikan keuntungan, Anda cenderung merasa berkewajiban untuk membalasnya.
• Konsistensi atau komitmen: Misalnya, Anda diminta oleh sebuah perusahaan untuk meninggalkan detail kontak Anda agar tetap mendapatkan berita terbaru. Anda melakukannya, dan ini meningkatkan peluang Anda untuk melakukannya lagi ketika merek tersebut meminta. Dan itu akan terjadi lagi, berkali-kali.
• Bukti sosial: Mereka mengatakan bahwa kita harus keluar dari standar yang dibuat oleh masyarakat, tetapi semua orang masih mendambakan bukti sosial dalam satu atau lain hal. Kita menginginkan penerimaan, dan bukan (hanya) dari merek, tetapi terutama dari orang-orang yang dekat dengan kita. Jika saudara Anda memberi tahu Anda bahwa dia telah mencoba layanan yang luar biasa, Anda akan cenderung untuk mencobanya juga. Demikian juga, orang yang merekomendasikan produk kepada Anda akan memenuhi keinginan mereka jika Anda menyukai produk tersebut.
• Menyukai: Melanjutkan topik interaksi manusia, orang cenderung mencoba sesuatu yang dicintai! Bisa jadi teman, kerabat, pasangan, orang yang disukai, atau bahkan selebriti. Mudah-mudahan, sebagian besar pelanggan Anda memiliki orang-orang yang menyukai mereka, dan mendengar rekomendasi yang jujur dari mereka akan menjadi pemicu.
• Otoritas: Mendengar seseorang yang berpengetahuan luas berbicara tentang suatu produk atau layanan dan merekomendasikannya pasti akan sangat menyentuh. Dengan memberikan lebih banyak informasi tentang produk dan layanan Anda beserta insentifnya, Anda akan mendapatkan lebih banyak konversi karena perujuk menjadi semacam otoritas. Orang lebih cenderung mendengarkan saran yang diberikan oleh individu yang berpengetahuan luas.
• Kelangkaan: Akhirnya, prinsip yang sering kita lihat dalam iklan. Memotivasi orang untuk melakukan sesuatu karena kelangkaan penawaran bekerja seperti pesona. Reaksi ini disebut FOMO (takut ketinggalan), dan orang paling sering beralih dengan cepat karena memahami bahwa produk atau layanan akan segera terjual habis.

Jadi, mengapa pemasaran rujukan selalu berhasil? Karena pemasaran ini menyentuh jiwa calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada lebih dari cara-cara lain untuk mempromosikan bisnis.

Kami akan menjelajahi topik ini lebih jauh untuk memberikan Anda informasi yang jelas.

Manfaat dari pemasaran rujukan: 10 Alasan mengapa pemasaran ini efektif

Program referral dianggap sempurna untuk bisnis yang menawarkan produk dan/atau layanan karena membuat pelanggan yang sudah ada merasa istimewa dan mendorong mereka untuk berbagi bisnis dengan orang-orang yang dekat dengan mereka.

Alasan lain untuk mencoba pemasaran rujukan adalah nilai seumur hidup pelanggan atau LTV. Ini adalah nilai pelanggan bagi perusahaan sepanjang hubungan mereka. Ini adalah berapa banyak waktu yang mereka habiskan bersama Anda, dan seberapa banyak mereka membeli dan terlibat dengan merek.

Berikut adalah beberapa manfaat utama dari pemasaran rujukan:

Jenis-jenis program pemasaran rujukan

Keindahan dari pemasaran rujukan adalah ada beberapa cara untuk memuaskan konsumen, mitra, dan karyawan untuk mendorong perilaku rujukan. Berikut ini adalah empat metode umum pemasaran rujukan yang digunakan organisasi seperti NetSuite dan Dropbox untuk meningkatkan pendapatan mereka.

• Rujukan langsung (dari mulut ke mulut)
• Rujukan email
• Rujukan dari ulasan
• Rujukan media sosial

1. Rujukan langsung (dari mulut ke mulut)

Jenis rujukan yang paling optimal yang diandalkan oleh bisnis adalah rujukan langsung. Ini membutuhkan konsumen yang memiliki motivasi tinggi yang tidak hanya sadar akan produk tetapi juga menghargai keuntungannya. Mereka mampu membujuk rekan-rekan dan siapa pun yang berada dalam jangkauan mereka untuk menjadi konsumen baru.

Apa yang membuat hal ini begitu efektif? sebagai hasil dari efektivitas biaya Tidak perlu promosi besar-besaran, tetapi lebih bergantung pada kepercayaan konsumen pada rekan-rekan mereka yang merupakan pengguna awal.

Contoh: Zappos mencapai hal ini dengan memberdayakan tim yang berhadapan langsung dengan konsumen untuk membantu konsumen. Karena tingkat kepercayaan ini, mereka bertindak lebih seperti duta merek daripada karyawan biasa yang dipercayakan dengan daftar tugas. Staf mereka juga meninggalkan skrip, sehingga mereka dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen.

2. Rujukan melalui email

Para pemasar telah menggunakan email rujukan selama bertahun-tahun untuk menargetkan kemungkinan di dalam jaringan mereka saat ini. Mereka melakukan ini dengan mengidentifikasi pelanggan yang dapat memberikan jaminan terhadap merek dan mengirimkan email berbasis hadiah. Email tersebut tidak harus mengikuti standar tertentu; sebaliknya, email tersebut dapat berupa komunikasi singkat dan langsung ke sasaran yang memposisikan merek Anda sebagai pendorong nilai dalam jaringan.

Contoh: Dropbox melakukan hal ini dengan mengirimkan email sederhana, seperti yang terlihat di atas, kepada rujukan mereka, sehingga mereka dapat memberikan undangan kepada rekan-rekan mereka.

Kegiatan ini mendapatkan ruang penyimpanan gratis hingga 16GB. Ini merupakan salah satu program rujukan yang paling sukses karena insentif ini menguntungkan penerima dan pemberi rujukan.

3. Rujukan dari ulasan

Tahukah Anda bahwa saat ini sebagian besar keputusan pembelian dibuat berdasarkan ulasan? Pencarian lokal untuk produk dan layanan membantu pembeli memutuskan apakah merek tersebut memenuhi ekspektasi mereka.

Merek yang mengetahui pentingnya manajemen reputasi melakukan apa yang diperlukan untuk memastikan bahwa mereka memiliki opini yang baik di mata publik. merek yang tidak melakukan latihan ini dengan serius berisiko kehilangan pelanggan potensial ke pesaing mereka.

4. Rujukan media sosial

Tahukah Anda bahwa saat ini sebagian besar keputusan pembelian dibuat berdasarkan ulasan? Pencarian lokal untuk produk dan layanan membantu pembeli memutuskan apakah merek tersebut memenuhi ekspektasi mereka.

Mengapa program pemasaran rujukan gagal?

Pemasaran rujukan, seperti semua strategi periklanan lainnya, memiliki keterbatasan dan dapat gagal jika digunakan secara tidak benar atau dalam keadaan yang salah. Pertama-tama, ini bukanlah obat mujarab yang akan memperbaiki semua teka-teki pemasaran.

Berikut adalah enam alasan mengapa program pemasaran referal Anda bisa sangat gagal:

1. Memilih hadiah yang membosankan

Bukanlah pemasaran rujukan jika Anda hanya memberikan insentif yang biasa-biasa saja kepada pelanggan dan meminta mereka untuk mereferensikan teman atau anggota keluarga ke bisnis Anda. Referal adalah orang yang memiliki sentimen. Sementara satu referensi mungkin menginginkan kartu hadiah elektronik, referensi yang lain mungkin menginginkan hadiah berdasarkan pengalaman. Satu-satunya cara untuk mengetahui hadiah mana yang paling efektif adalah dengan melakukan jajak pendapat singkat sebelum kampanye.

2. Memberi insentif pada rujukan dan mengabaikan rujukan

Alasan lain mengapa para pemasar setuju bahwa hanya rujukan yang mendapatkan hadiah, tetapi bukan yang dirujuk, adalah karena adanya penny pinching. Hal ini dapat mengakibatkan berkurangnya minat calon pembeli yang baru saja mendengar tentang bisnis Anda melalui teman. Pemberian hadiah paling efektif jika sama-sama menguntungkan bagi pemberi referensi dan yang direferensikan - baik secara moneter maupun lainnya.

3. Penjangkauan yang tidak konsisten

Anda tidak bisa melakukan pemasaran rujukan sekali dan kemudian melupakannya. Untuk mencapai hasil yang jelas, program ini harus berkelanjutan dan diperluas. Kirimkan email yang berisi insentif kepada konsumen Anda saat ini dan konsumen baru secara teratur. Jika hal ini tidak dilakukan, merek Anda akan dilupakan, dan semua kemajuan akan diatur ulang.

4. Audiens yang salah = Kemajuan nol

Apakah Anda yakin dengan target persona Anda dan siapa pendukung terkuat dari pelanggan yang sudah ada? Orang akan melirik situs web Anda daripada membeli dari situs web Anda jika tidak demikian.

Sangat penting bagi calon pelanggan Anda untuk menjadi pengambil keputusan yang terinformasi dengan baik dan memiliki niat pembelian yang pasti. Demikian pula, saat memilih pembawa pesan, pastikan bahwa mereka benar-benar puas sebagai pelanggan dan sepenuhnya memahami kampanye pemasaran Anda.

5. Program rujukan yang berat

Program rujukan yang buruk adalah sebuah saklar yang mematikan perilaku rujukan. Meminta untuk mengisi formulir yang rumit, menelusuri tautan yang rumit, dan mencari tahu proses yang eksklusif akan membuat para pemberi referensi rewel dan cenderung tidak menyelesaikan langkah-langkah yang diperlukan untuk merekomendasikan rekan-rekan atau komunitas mereka untuk mencoba merek Anda.

6. Program rujukan yang memusingkan

Ketika skema rujukan karyawan berhasil, biasanya ketika karyawan Anda mengetahui program tersebut. Dibutuhkan beberapa sesi lokakarya untuk memahami bagaimana dan kapan harus memengaruhi kepekaan klien. Untuk bisnis, ini berarti berkonsentrasi pada mata rantai terlemah mereka dan memperkuat pengetahuan mereka.

Kiat untuk membangun program pemasaran rujukan yang sukses

Berikut adalah beberapa tips untuk membuat program pemasaran rujukan Anda bekerja seperti mesin yang diminyaki dengan baik:

• Tawarkan insentif yang berharga: Hadiah yang Anda tawarkan harus cukup berharga untuk memotivasi pelanggan Anda untuk mereferensikan teman mereka. Pastikan Anda memberikan sesuatu yang benar-benar diinginkan dan dapat digunakan oleh pelanggan Anda.
• Buatlah mudah untuk berpartisipasi: Proses rujukan harus mudah dan tidak berbelit-belit. Pelanggan Anda harus dapat mereferensikan teman mereka hanya dengan beberapa klik atau ketukan.
• Personalisasikan undangan Anda: Undangan yang dipersonalisasi dapat lebih efektif dalam memotivasi pelanggan untuk mereferensikan teman mereka. Segmentasikan pelanggan berdasarkan demografi sambil memberikan gambaran sekilas tentang apa yang akan mereka dapatkan sebagai hadiah jika mereka mereferensikan seseorang.
• Gunakan beberapa saluran untuk mempromosikan program Anda: Promosikan program referral Anda melalui berbagai saluran, seperti email, media sosial, dan situs web Anda. Hal ini dapat meningkatkan visibilitas program Anda, sehingga membantu merek Anda menjangkau audiens yang lebih luas.
• Berikan umpan balik secara real-time: Berikan informasi kepada pelanggan Anda tentang status rujukan mereka. Beri tahu mereka ketika teman mereka telah mendaftar atau melakukan pembelian. Hal ini dapat meningkatkan keterlibatan dan motivasi mereka untuk berpartisipasi dalam program.
• Mengukur dan mengoptimalkan: Pantau kinerja program rujukan Anda dan lacak metrik seperti tingkat rujukan, tingkat konversi, dan nilai seumur hidup pelanggan. Gunakan data ini untuk mengoptimalkan program Anda dan melakukan perbaikan.
• Atur waktu permintaan rujukan Anda secara strategis: Pengaturan waktu penting dalam pemasaran rujukan. Pastikan Anda meminta rujukan pada waktu yang tepat.

Bawa program referral Anda ke tingkat yang lebih tinggi dengan menyematkan hadiah yang dapat mengubah penggemar pasif Anda menjadi promotor merek yang aktif.

Mulai dari kartu hadiah bermerek, kartu prabayar, hingga pengalaman unik, pasar hadiah kami memiliki segalanya untuk membuat pemberi referensi dan wasit Anda termotivasi untuk melakukan suatu tindakan. Aman, nyaman, dan patuh.

Dapatkan demo gratis