Panduan Lengkap untuk Memaksimalkan RoI pada Kampanye ABM

"Penjualan tiket yang tinggi, Pendapatan yang lebih besar, Mendapatkan Pengguna dalam skala besar, Menghangatkan prospek yang dingin, Up-sell dan Cross-sell, apa pun yang ingin Anda capai dengan kampanye ABM - Anda telah sampai di tempat yang tepat."

Saat itu hari Jumat, lewat tengah malam 🌃

Anak-anak kami tertidur lelap 🛌

Saya dan pasangan saya sedang menonton 'Money Heist'🤑 di NetFlix,

dengan semangkuk besar popcorn 📺🍿

Tring-Tring - telepon saya berdering 📲

Seorang sepupu yang tinggal di Amerika Serikat menelepon melalui WhatsApp 🤙

Perbedaan siang-malam dan panggilan video gratis 🆓

Saat kami mengatakan kepadanya bahwa kami sedang menonton 'Money Heist' 🤑

Dia seperti:

"STOP, STOP di situ 🛑🛑, Tolong jangan jadi SPOILER."

Saya belum bisa mengejar ketertinggalan, dan masih ada banyak waktu ⌚⌚ sebelum saya bisa mengejarnya.

"Tolong jangan SPOILER" adalah semua yang dibutuhkan Netflix untuk memastikan jumlah penonton yang lebih banyak untuk Money Heist.

Dan pendengaran yang mendalam ini menginspirasi Netflix untuk membuat sebuah gerakan check-mate. Netflix menargetkan para penggemar berat (baca: spoiler). Dan karena spoiler biasanya memuncak selama beberapa jam pertama peluncuran acara, Netflix menjebak mereka dalam penerbangan perdana selama 5 jam. Karena ini terjadi di pesawat terbang di mana ponsel tetap tidak aktif, maka tidak ada ruang untuk pembusukan. Jadi, selama sisa waktu 5 jam tersebut, para penonton menikmati sensasi dan ketegangan 'Money Heist', sementara para penggemar super sibuk terjebak di ketinggian 40.000 kaki dalam penerbangan pulang pergi dari Madrid.

Biasanya, dalam pemasaran berbasis akun, Anda akan menargetkan orang-orang yang berpengaruh di perusahaan tertentu untuk menghasilkan penjualan tiket yang tinggi. Dan, mengirimkan hadiah khusus kepada mereka adalah cara yang tepat untuk mendapatkan respons positif.

Netflix melakukan hal yang sebaliknya.

Untuk memastikan pengalaman menonton yang luar biasa bagi sebagian besar pemirsa, Netflix memberikan perlakuan khusus pada spoiler yang berpengaruh. Selain itu, gembar-gembor media sosial mengenai langkah ini seperti buah ceri di atas kue.

Begitulah cara Netflix (tanpa sadar) melahirkan istilah yang disebut - 'Pemasaran Berbasis Akun Terbalik' ;).

Sebelum Anda memahami lebih dalam mengapa saya menyebutnya "Reverse Account Based Marketing," mari kita gali lebih dalam untuk memahami segala sesuatu tentang ABM - Account Based Marketing!

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?

Ada banyak definisi tentang ABM, memberikan kita perspektif yang berbeda untuk melihatnya.

"Account-Based Marketing adalah strategi pertumbuhan di mana pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menciptakan pengalaman pembelian yang dipersonalisasi bagi sejumlah perusahaan bernilai tinggi." - HubSpot

"Pemasaran berbasis akun memperlakukan setiap akun sebagai pasar tersendiri. ABM adalah proses terstruktur untuk mengembangkan dan mengimplementasikan program pemasaran yang sangat disesuaikan untuk akun, mitra, atau prospek strategis. Pada dasarnya, program ini merupakan program jangka panjang yang menuntut komitmen sumber daya karena membutuhkan waktu lebih dari satu tahun untuk menghasilkan keuntungan yang substansial. Program ini didukung oleh analisis yang cermat terhadap masalah-masalah bisnis utama yang dihadapi klien." - Bev Burgess dan Dave Munn, Penulis: Panduan Praktisi untuk Pemasaran Berbasis Akun

[Kedua definisi ini lebih cocok untuk ABM strategis atau jenis ABM Satu-ke-Satu. Seperti yang akan Anda lihat di bagian selanjutnya]

Bagi saya - "Pemasaran berbasis akun adalah tentang memotong kebisingan untuk menjangkau pelanggan potensial pada waktu yang tepat di tempat yang tepat dengan penawaran yang tepat untuk menutup kesepakatan bisnis. Tumpukan teknologi modern membantu dalam meningkatkan kampanye ABM. Pengalaman pelanggan yang kreatif, penuh perhatian, dan dipersonalisasi termasuk hadiah bertindak sebagai bahan bakar untuk kampanye ABM."

[Definisi ini lebih cocok untuk jenis ABM Satu-ke-Sedikit dan Satu-ke-Banyak. Seperti yang akan Anda lihat di bagian selanjutnya]

Kerangka Kerja Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun adalah kebalikan dari praktik pemasaran tradisional atau inbound. Pendekatan pemasaran tradisional atau inbound seperti menebar jala yang lebar, berharap dan berdoa untuk menangkap ikan (bisa dikatakan audiens target). Dan kemudian Anda perlu membina mereka secara halus untuk membuat mereka mengambil keputusan membeli.

Secara garis besar, pemasaran berbasis akun memiliki tiga tahap:

• Mengidentifikasi
• Terlibat
• Tanah & Perluasan

1 - Identifikasi

Langkah pertama dari pemasaran berbasis akun adalah mengidentifikasi. Fokusnya harus bergeser dari mengisi corong (seperti yang dilakukan dalam pemasaran tradisional) menjadi memilih akun yang paling sesuai. Anda menentukan apakah akun-akun tersebut cocok dengan menggunakan serangkaian kriteria. Serangkaian kriteria ini selaras dengan profil pelanggan ideal Anda. Anda juga dapat menggunakan alat prospek untuk mengidentifikasi akun untuk menghemat waktu.

Satu hal penting yang perlu diingat di sini adalah - bahwa akun-akun tersebut dapat berada di dalam atau di luar basis klien berdasarkan tujuan kampanye. Misalnya, Anda dapat mendekati akun-akun utama dari basis klien yang sudah ada untuk menjadi mitra tepercaya dan berharga. Sebaliknya, Anda dapat menjangkau akun di luar basis klien untuk membuka peluang baru, misalnya, meningkatkan akuisisi pengguna.

2 - Terlibat

Engagement adalah tahap pemasaran berbasis akun yang paling luas, karena ada begitu banyak cara untuk berinteraksi dengan prospek Anda. Ada banyak sekali saluran yang dapat Anda gunakan: email, webinar, ebook, iklan bertarget, video, acara, dan cara terprogram atau otomatis apa pun yang Anda gunakan untuk menjangkau audiens target Anda. Konten adalah kuncinya pada tahap ini. Konten yang digerakkan oleh pain point, menarik secara visual, dan disampaikan dengan menarik akan memenangkan pertunjukan untuk Anda.

Tahap keterlibatan memberi Anda banyak kesempatan untuk memanfaatkan bakat pemasaran dan pemahaman Anda tentang psikologi manusia.

3 - Tanah dan Perluasan

Pada tahap pendekatan, hampir semua yang Anda lakukan adalah untuk mendapatkan pertemuan dengan pengambil keputusan utama di akun yang ditargetkan. Bola sekarang berada di tangan tim penjualan. Tim penjualan dapat mengarahkan percakapan dalam pertemuan ini dengan menunjukkan peluang pertumbuhan transformasional kepada akun yang ditargetkan. Tujuan dari pertemuan ini dapat bervariasi, mulai dari akuisisi pengguna hingga menghasilkan penjualan tiket yang tinggi, hingga membuka peluang baru untuk bisnis, dan lain-lain yang selaras dengan kampanye ABM Anda.

Kedua jenis pemasaran ini memiliki manfaatnya masing-masing pada berbagai tahap pengembangan bisnis. Misalnya, jika Anda telah membuat kategori produk baru, maka akan membutuhkan waktu lama untuk menciptakan kesadaran - oleh karena itu, pemasaran berbasis akun akan bermanfaat pada tahap ini. Namun, setelah Anda menjadi perusahaan skala menengah, pemasaran inbound dapat menjadi mesin penangkap prospek. Karena, sekarang, Anda sudah memiliki pemahaman menyeluruh tentang persona target Anda, poin-poin penting, dan kemungkinan keberatan mereka.

Bagaimana ABM Berbeda dengan Pemasaran Tradisional

ABM mengambil pendekatan pemasaran satu-ke-satu dengan fokus utama pada pembangunan hubungan, bukan pendekatan tradisional satu-ke-banyak. Pendekatan ini hampir secara harfiah membalikkan saluran pemasaran konvensional dengan secara proaktif mengejar akun target bernilai tinggi sejak awal.

ABM bergerak lebih dari sekadar mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi. ABM berfokus pada penargetan secara spesifik dan, yang paling penting, membangun hubungan dengan prospek yang paling berkualitas yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda.

Selain menjadi strategi pemasaran "tanpa limbah", strategi ini juga memecahkan masalah "prospek sampingan" yang biasanya muncul saat menerapkan pemasaran tradisional.

Pentingnya ABM untuk B2B

87% pemasar B2B yang disurvei oleh ITSMA melaporkan bahwa inisiatif ABM mereka mengungguli investasi pemasaran mereka yang lain dalam hal ROI.

Mengidentifikasi dan menargetkan akun-akun utama selalu menjadi praktik terbaik bagi tim pemasaran dan penjualan B2B. Yang berbeda saat ini tentang pemasaran berbasis akun adalah tumpukan teknologi canggih, termasuk alat untuk memilih akun utama, menemukan kontak yang diverifikasi manusia, mengelola hubungan pelanggan, menangkap prospek, mengukur keterlibatan, mendigitalkan hadiah, dll. Tumpukan teknologi seperti itu memperkuat pemasaran berbasis akun Anda berkali-kali lipat. Untuk pemasaran B2B, hal ini sangat penting, karena ini adalah cara yang paling efisien untuk menggunakan waktu, energi, dan sumber daya Anda.

Manfaat Pemasaran Berbasis Akun

Inilah alasan mengapa ABM memberikan ROI yang solid.

• Upaya Anda sangat terfokus
• Kemampuan pelacakan dan pengukuran Anda tinggi
• Anda mengoptimalkan secara berulang-ulang
• Disipator energi dan kebocoran biaya Anda rendah

Semua hal di atas berarti bahwa meskipun Anda menghabiskan banyak waktu, tenaga, dan sumber daya (sesuatu yang, pada akhirnya, akan turun secara progresif seiring dengan semakin baiknya Anda dalam permainan), 'keuntungan' yang didapat lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran tradisional. Terkadang, jauh lebih tinggi daripada pengeluaran.

Ketika Anda menambahkan manfaat tak berwujud lainnya, jarak tempuh dapat terasa eksponensial secara positif, yang meliputi:

• Membuka peluang baru - ABM menuntut sinergi yang kuat antara tim penjualan dan pemasaran untuk membuka kemampuan baru dan membangun keunggulan kompetitif yang tak ternilai bagi organisasi Anda.
• Siklus penjualan yang lebih pendek - hasil dari penargetan pengambil keputusan sejak awal, alih-alih membiarkan para pekerja di garis depan bekerja secara bertahap - memungkinkan Anda untuk mendapatkan lebih banyak akun dan memompa pendapatan.
• Hubungan merek-pelanggan yang solid yang dihasilkan dari pengalaman pelanggan yang berkesan membuka peluang untuk melakukan upselling dan cross-selling.
• Pengembalian investasi yang lebih besar - Karena sifat penargetan akun dengan probabilitas keberhasilan tertinggi, pengembaliannya secara otomatis meningkat.
• Peningkatan pendapatan - Sesuai laporan dari DemandBase, 60% perusahaan yang menggunakan ABM mengalami peningkatan pendapatan setidaknya 10% dalam waktu 12 bulan, sementara 1 dari 5 perusahaan mengalami peningkatan pendapatan sebesar 30% atau lebih.
• Akuisisi pengguna yang dapat diskalakan - otomatisasi dengan tumpukan teknologi modern membantu dalam mengakuisisi pengguna tanpa batasan memelihara setiap akun secara manual. Sekali lagi, lompatlah ke bagian ABM terprogram jika itu yang Anda cari.
• Perhatian merek: Modal sosial dan 'pers bebas' yang dapat diperoleh dari mulut ke mulut dari akun VIP atau akun terkenal (yang akan menjadi target sebagian besar latihan ABM Anda) untuk merek Anda.

ABM adalah Tentang Membangun Hubungan

Hampir setiap elemen ABM difokuskan atau didasarkan pada pembangunan hubungan. Mari kita lihat bagaimana berbagai tahapan atau bagian dari ABM dikaitkan dengan membangun hubungan dengan akun target.

1. Membuat daftar akun bernilai tinggi dan melibatkan mereka

ABM memprioritaskan kualitas daripada kuantitas. Ini mengharuskan Anda untuk mencari akun yang dipilih sendiri dan paling sesuai yang 100% cocok dengan ICP (Profil Pelanggan Ideal) Anda.

Tugas Anda sebagai pemasar berbasis akun tidak berakhir di sini karena keterlibatan yang bermakna adalah elemen penting dari ABM.

Anda perlu membangun hubungan jangka panjang yang saling percaya dengan akun-akun yang berfokus pada ABM yang bernilai tinggi dengan cara mengedukasi, membina, menambah nilai, dan menindaklanjutinya. Tujuannya adalah untuk memenangkan bisnis dari akun-akun ini atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

2. Meneliti akun target untuk lebih terhubung dengan mereka

Bagian penting dari ABM adalah untuk secara efektif melibatkan dan menyenangkan akun target dan kontak utama yang memengaruhi atau membuat keputusan pembelian.

Nah, Anda tidak dapat mencapai tujuan ini jika Anda tidak memiliki wawasan mendalam tentang akun target Anda untuk membangun hubungan yang kuat dengan mereka.

Dalam ABM, tidak cukup hanya dengan mengetahui siapa saja akun target Anda. Anda juga perlu tahu:

• Industri atau bisnis apa yang mereka geluti
• Apa kebutuhan dan tantangan mereka
• Solusi apa yang mereka cari
• Apa minat dan prioritas mereka, dll.

Itulah mengapa penelitian mendalam menggunakan basis data internal dan data B2B eksternal sangat penting dalam ABM.

Hal ini membantu meningkatkan relevansi dalam upaya ABM Anda dan beresonansi dengan baik dengan akun target. Anda lihat, bahkan bagian penelitian dalam ABM dilakukan dengan mempertimbangkan faktor 'membangun hubungan'.

3. Menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap pemangku kepentingan atau kontak

Konten yang dipersonalisasi adalah kunci keberhasilan ABM. Selain itu, perpesanan, web, dan pengalaman pembelian memainkan peran penting dalam mengubah akun yang berfokus pada ABM menjadi pelanggan yang membayar.

Salah satu alasannya adalah bahwa mereka memungkinkan Anda untuk berhubungan lebih baik dengan akun target dan pemangku kepentingan dan meningkatkan hubungan Anda dengan mereka.

Personalisasi di ABM memungkinkan Anda menunjukkan kepada akun target bagaimana solusi Anda dapat bermanfaat bagi bisnis mereka dengan cara yang berbeda saat Anda menarik bagi pemangku kepentingan yang berbeda. Hal ini sangat membantu dalam membangun hubungan yang langgeng di ABM.

4. Menargetkan saluran yang paling disukai oleh akun yang berfokus pada ABM

Email bukanlah satu-satunya saluran yang digunakan untuk menargetkan akun bernilai tinggi di ABM. Tidak semua orang dan perusahaan menghabiskan sebagian besar waktu mereka atau lebih memilih merek untuk berkomunikasi dengan mereka di saluran yang sama.

Media sosial, surat langsung, telepon, video, webinar, dan acara tatap muka juga digunakan untuk mengejar dan memelihara akun-akun yang berfokus pada ABM.

Anda perlu menentukan saluran terbaik untuk menargetkan akun dan kontak bernilai tinggi. Namun, apa pun saluran yang Anda pilih, Anda harus selalu menjadi yang teratas dalam benak prospek yang ditargetkan di ABM. Anda menggunakan saluran yang berbeda untuk tetap terhubung, berbagi konten, berinteraksi, dan membina hubungan dengan mereka.

5. Mengukur ABM atau hasil hubungan

Mengukur metrik dan KPI yang tepat sangat penting untuk memastikan upaya ABM Anda mendapatkan hasil yang diinginkan. Berikut adalah beberapa metrik ABM utama yang perlu dilacak:

• Jumlah transaksi yang ditutup
• Rata-rata ukuran transaksi
• Panjang siklus penjualan dan kecepatan penjualan
• Saatnya menutup transaksi
• Pendapatan bersih yang diperoleh

Sebagian besar metrik ini dapat dipengaruhi oleh pembangunan hubungan di ABM. Namun, metrik yang lebih spesifik atau relevan yang berhubungan dengan membangun hubungan dengan akun yang berfokus pada ABM meliputi:

• Keterlibatan akun dan jumlah pemangku kepentingan yang dijangkau
• Jumlah pertemuan tatap muka atau virtual yang diperoleh
• Tingkat pendaftaran dan kehadiran acara
• Konsumsi dan berbagi konten
• Tingkat pembukaan dan klik-tayang email

Jenis-jenis Pemasaran Berbasis Akun

ABM Strategis | Satu-ke-Satu

ABM strategis identik dengan perkawinan merek Anda dengan akun target. Anda perlu membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien premium dengan menunjukkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan bisnis mereka. Pemahaman ini memberi Anda kesempatan untuk menawarkan solusi transformasional yang telah dikurasi; seperti halnya Anda memahami kebutuhan pasangan Anda dan menciptakan solusi untuk kehidupan yang lebih baik bagi Anda berdua. Idenya adalah untuk memasuki kemitraan strategis di mana kesuksesan klien adalah kesuksesan Anda. Dan Anda akan berusaha keras untuk mewujudkannya. ABM strategis menuntut keterlibatan manusia untuk bagian yang jauh lebih signifikan dari kampanye.

ABM strategis bukan hanya inisiatif penjualan atau pemasaran; melainkan inisiatif perusahaan yang memberikan hasil seperti pertumbuhan pendapatan, advokasi, dan nilai seumur hidup klien.

ABM strategis adalah proses 7 langkah, seperti yang dijelaskan di bawah ini. Namun, perlu diingat bahwa tujuan utama dari kampanye ABM strategis adalah untuk menjadi mitra yang berharga bagi klien Anda.

• Langkah 1 - Mengetahui Apa yang Mendorong Akun - pahami mengapa klien berbisnis dengan Anda. Lakukan penelitian yang lebih mendalam untuk memahami apa yang dapat menambah nilai lebih bagi bisnis mereka. Jika diperlukan, manfaatkan alat teknologi canggih untuk mendapatkan wawasan.
• Langkah 2 - Bermain dengan kebutuhan Klien - Identifikasi penawaran produk atau sekelompok penawaran produk yang dapat membantu klien Anda. Terkadang mungkin ada kebutuhan akan solusi baru yang dibangun berdasarkan kekuatan perusahaan Anda.
• Langkah 3 - Memetakan dan Membuat Profil Pemangku Kepentingan - terkadang, sekelompok orang terlibat dalam pengambilan keputusan. Pahami bagaimana mereka berkontribusi dalam proses pembelian. Kemudian, lakukan pendekatan yang tepat untuk melibatkan mereka.
• Langkah 4 - Mengembangkan Proposisi Nilai yang Ditargetkan - Orang tidak membeli solusi; mereka membeli manfaat. Dorong proposisi nilai Anda berdasarkan efisiensi, kualitas, kecepatan, pertumbuhan pendapatan yang menguntungkan, penciptaan nilai, dll.

Berikut ini adalah peretasan proposisi nilai cepat untuk Anda. Isi template ini, dan akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan proposisi Anda.

Kami melakukan ................................... agar Anda dapat melakukan/merasakan/menjadi ...........................................

Kami menciptakan........................... agar Anda tidak perlu melakukan/merasakan/menjadi .....................................

• Langkah 5 - Merencanakan Kampanye Penjualan dan Pemasaran Terpadu - merupakan suatu keharusan untuk melibatkan kedua tim untuk memastikan keberhasilan kampanye. Jika tim penjualan memahami masalah dan solusi, tim pemasaran tahu cara menggunakan informasi tersebut untuk mendorong narasi agar sukses.
• Langkah 6 - Menjalankan Kampanye Penjualan dan Pemasaran Terpadu - Selain keterampilan penjualan dan pemasaran, keterampilan manajemen proyek juga diperlukan oleh para account head untuk menjalankan kampanye yang sukses.
• Langkah 7 - Mengevaluasi Hasil dan Memperbarui Rencana - Hal ini cukup jelas namun sangat penting untuk keberhasilan kampanye ABM yang berkelanjutan.

Program 'Gold Dust' dari HPE merupakan contoh yang bagus untuk memahami ABM strategis, seperti yang ditunjukkan dalam visual di bawah ini.

Sumber untuk Studi Kasus: Buku berjudul - 'Panduan Praktisi Untuk Pemasaran Berbasis Akun' oleh Bev Burgess dengan Dave Munn

ABM Lite | Satu-ke-Beberapa

Dengan ABM Lite, program dan kampanye pemasaran biasanya difokuskan pada kelompok kecil akun yang memiliki atribut bisnis dan masalah yang sama. Wawasan dari tim penjualan yang sangat berguna dalam jenis ABM ini:

1. Akun mana yang harus ditargetkan?
2. Apa saja poin-poin keputusan utama?
3. Masalah bisnis apa yang perlu disoroti?
4. Bagaimana cara memposisikan solusi Anda?
5. Bagaimana cara menyesuaikan konten yang ada untuk kebutuhan klien?

Keterlibatan teknologi lebih dari sekadar manusia dalam kampanye ABM lite untuk proses, eksekusi, dan pengukuran. Jika Anda ingin menarik akun di luar akun strategis - ABM lite adalah cara yang tepat. ABM lite membantu Anda meningkatkan jangkauan dan pendapatan Anda. ABM Lite adalah jalan tengah antara ABM strategis dan ABM terprogram.

Program pendanaan kreator senilai $1 miliar dari Facebook adalah cara terbaik untuk memahami ABM Lite. Pikirkan tentang video - apa yang terlintas di benak Anda? YouTube, bukan? Pendapatan iklan YouTube di seluruh dunia mencapai tujuh miliar dolar AS pada kuartal ketiga tahun 2021. Konten video memberikan banyak peluang untuk memasang iklan. Biasanya, kreator mengupload video di YouTube dan membagikan tautan untuk video tersebut di halaman Facebook mereka. Pengguna Facebook mengklik tautan tersebut, meninggalkan platform dan pergi ke YouTube. Jadi hanya YouTube yang mendapatkan keuntungan dari monetisasi video. Namun, Facebook sudah melakukannya dengan baik dengan pendapatan iklannya. Pada kuartal ketiga tahun 2021, total pendapatan iklan Facebook berjumlah sekitar 28,2 miliar dolar AS. Membuat kreator Youtube mengupload video secara eksklusif di Facebook adalah cara yang sangat baik untuk membuat pengguna tetap bertahan di platform mereka . Saya yakin Anda sudah memahami manfaat dari pengguna yang lengket.

Jelajahi visual di bawah ini untuk memahami mengapa kami menyebutnya sebagai kampanye ABM Lite.

Ngomong-ngomong, kami baru saja menghubungkan titik-titik yang memahami informasi tentang program pendanaan.

ABM Terprogram | Satu-ke-Banyak

Pendekatan satu-ke-banyak ini dimungkinkan karena teknologi terbaru yang memungkinkan penargetan, analisis, dan personalisasi yang sangat tajam di ratusan atau bahkan ribuan akun yang teridentifikasi. Pemasar dapat menggunakan alat ABM terprogram untuk:

1. Dapatkan wawasan pelanggan melalui alat pendengar sosial
2. Sajikan konten yang ditargetkan dengan melacak cookie - Anda baru saja memikirkan sesuatu dan melihat iklan produk terkait di feed Anda. Apakah ini mengingatkan Anda?
3. Memelihara prospek dalam skala besar di seluruh siklus pembelian

Dengan hanya satu pemasar yang bekerja di ratusan akun, Programmatic ABM jauh lebih sedikit menggunakan sumber daya pemasaran dibandingkan dengan ABM strategis dan ABM Lite.

ABM Terprogram | Proses Langkah-demi-Langkah

Langkah 1: Identifikasi Akun Target

Kumpulkan poin-poin data di sekitar pelanggan premium Anda-yang sering melakukan bisnis dengan Anda. Dengan demikian, Anda akan memiliki daftar hal-hal yang perlu dicari di akun target. Anda juga dapat menggunakan alat untuk membuat profil dan mencari prospek.

Langkah 2: Menemukan rincian kontak untuk Pengambil Keputusan Utama

LinkedIn Sales Navigator atau alat bantu seperti LeadFeeder atau Triblio dapat membantu Anda menemukan detail kontak prospek yang harus Anda jangkau. Cukup lakukan pencarian dengan kriteria pencarian Anda di Sales Navigator dan ekspor daftar ke CSV dan impor ke alat penjangkauan pilihan Anda.

Langkah 3: Meneliti Kebutuhan dan Titik-titik Kesulitan

Secara garis besar, Anda sudah tahu apa saja masalahnya. Namun, ada alat berbasis data yang tersedia untuk membantu Anda menggali lebih dalam untuk memahami kebutuhan pelanggan. Selanjutnya, Anda perlu mencari cara untuk membantu audiens target Anda menjadi lebih baik secara profesional.

Langkah 4: Merencanakan Kampanye

Cara terbaik untuk menjalankan kampanye ABM terprogram ini adalah melalui media sosial: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, dll., atau email. Pertama, pelajari format iklan untuk berbagai platform. Identifikasi apa yang paling cocok untuk Anda. Tuliskan titik-titik kontak dan penawaran. Tentukan anggaran. Cari hari dan waktu terbaik untuk menjalankan kampanye.

Langkah 5: Mempersiapkan Konten

Buat konten yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan akun tertentu dan kebutuhan mereka. Misalnya: ebook, studi kasus, templat, panduan, lembar sontekan, dll. Konten yang dibutuhkan:

1. Didorong oleh Titik Sakit
2. Menarik Secara Visual
3. Dipersonalisasi

Anda akan diminta untuk bekerja sama dengan tim penjualan untuk memahami kebutuhan dan tim desain untuk membuat konten yang menarik.

Langkah 6: Melaksanakan Kampanye

Alat bantu otomatisasi sangat berguna untuk bagian kampanye ABM ini. Misalnya, Anda bisa menggunakan CRM seperti HubSpot untuk melacak titik kontak. Selain itu, HubSpot menawarkan pembuatan alur kerja otomatis yang dipicu oleh perilaku audiens.

Langkah 7: Mengukur dan Mengoptimalkan Strategi ABM

Tidak ada proses yang dapat meningkat tanpa adanya umpan balik. Ada beberapa alat yang tersedia untuk membantu Anda mengukur statistik keterlibatan ABM. Pengukuran akan memandu Anda dalam mengkalibrasi strategi Anda sesuai kebutuhan.

20 Taktik Pemasaran Berbasis Akun untuk Mendorong Pertumbuhan

1 - Buat Profil Pelanggan yang Ideal

Hubungkan sebanyak mungkin titik data untuk menyiapkan profil pelanggan yang ideal. Poin data meliputi - usia, jenis kelamin, lokasi, peran, ukuran perusahaan, motivasi, tujuan, tantangan, dll. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Mengidentifikasi Peluang Pertumbuhan untuk Pelanggan

Pelanggan hanya akan tertarik dengan penawaran Anda jika Anda dapat menunjukkan kepada mereka pertumbuhannya. Orang membeli versi yang lebih baik dari diri mereka dan perusahaan mereka. 📈

3 - Personalisasi Konten Pemberdayaan Penjualan

Satukan tim pemasaran dan penjualan untuk menyiapkan konten yang dipersonalisasi yang dapat dibagikan oleh tim penjualan kepada prospek. Minta tim pemasaran untuk mengosongkan beberapa bidang untuk penyesuaian.✍️✍️

4 - Buat Penawaran untuk Mendapatkan Pertemuan Pribadi

Evaluasi atau penilaian gratis, skor kualitas gratis, atau konsultasi gratis sangat baik untuk membawa Anda selangkah lebih dekat ke akun target Anda. Sangat mudah untuk memblokir kalender Anda untuk penawaran-penawaran ini. 🆓🆓

5 - Berikan Pengakuan Sosial

Sebagai manusia, kita senang diakui. Jadi, buatlah postingan blog yang mengenali akun target Anda. Misalnya: peringkat perusahaan teratas, startup yang menjanjikan, profesional yang mahir. 🏆🏆

6 - Tandai di Media Sosial

Setelah Anda mempublikasikan postingan blog pengenalan, tandai pemilik akun di media sosial untuk menarik perhatian mereka.✅✅

7 - Tambahkan ke Daftar Twitter

Buat daftar pemimpin bisnis dari akun target Anda di Twitter. Hal yang paling menarik dari daftar ini adalah notifikasi dari Twitter untuk penambahan daftar. Untuk lebih menarik perhatian mereka, libatkan mereka di Twitter dengan berbagi komentar yang bernilai tambah atau opini.👣👣

8 - Gunakan Alat Bantu Tingkat Lanjut

Daftar alat bantu yang lengkap tersedia untuk memilih akun-akun utama, menarik kontak yang diverifikasi oleh manusia, penargetan iklan, pengalaman konten, CRM, hadiah yang dapat diintegrasikan, dan platform hadiah. Manfaatkan alat-alat ini untuk memperkuat strategi ABM kami. 🛠️⚙️

9 - Mengotomatiskan ke Skala

Tentu saja, ABM strategis akan mengharuskan tim penjualan Anda untuk bertanggung jawab atas penanganan akun secara pribadi. Namun untuk ABM terprogram dan ABM Lite, Anda dapat mengotomatiskan 60-70% proses menggunakan alat yang tepat. 🛠️⚙️

10 - Jadilah Manusia

Penanganan akun premium membutuhkan sentuhan manusiawi. Ciptakan pengalaman yang lebih personal untuk membina hubungan yang kuat. ABM yang strategis akan gagal tanpa adanya sentuhan manusia. 🤝🤝

11 - Ikat Iklan Anda dengan Hadiah dan Imbalan

Platform media sosial dibanjiri dengan iklan. LinkedIn sendiri menawarkan tujuh jenis format iklan. Iklan dapat ditempatkan di berbagai lokasi seperti bilah sapa, umpan berita, pesan, pemberitahuan, bilah sisi, dll. Namun, jika Anda ingin mengurangi kebisingan - hadiah dan penghargaan bisa sangat membantu. Sesuatu yang sederhana seperti voucher kopi juga bisa digunakan.🎁🎁🎁

12 - Go Digital dengan Hadiah dan Imbalan

Pandemi memaksa banyak bisnis untuk beralih ke digital. Hasilnya, hadiah digital telah menggantikan hadiah melalui pos untuk sebagian besar hal yang lebih baik. Pemberian hadiah digital menghemat kerumitan pengemasan dan pengiriman, memastikan pengiriman ke orang yang tepat, dan membantu Anda melacak keterlibatan dan penukaran.👨‍💻👩‍💻🎁🎁

13 - Menulis Email yang Dipersonalisasi dan Menarik

Pemasaran email belum mati. Anda harus menggunakan taktik yang tepat dalam menyusun email, mempersonalisasi email, membangun kredibilitas, dll. Anda harus memberikan alasan yang kuat kepada orang-orang untuk menerima tanggapan. 📩📩✍️✍️

14 - Menargetkan beberapa pengambil keputusan di LinkedIn

Di antara pilihan yang sehat untuk iklan LinkedIn, platform ini memungkinkan penargetan khusus perusahaan. Manajer media dapat mengidentifikasi akun perusahaan di LinkedIn dan menayangkan iklan ke influencer utama di perusahaan tersebut. Bahkan kampanye iklan dapat menawarkan konten yang disesuaikan untuk semua pemangku kepentingan. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Gunakan Penargetan Ulang Berbasis Akun

Buat beberapa titik kontak di media sosial dengan menargetkan ulang kontak yang terlibat. Kaitkan setiap titik kontak dengan penawaran berharga seperti e-book, studi kasus, template, panduan, dll. Anda juga dapat menambahkan hadiah dengan penawaran ini seperti Amazon kartu hadiahvoucher kopi, diskon produk, dll., untuk hasil yang lebih baik. 🧧🧧📚📚

Misalnya, jika prospek mengklik iklan ebook, tawarkan mereka iklan studi kasus selanjutnya. Jika mereka mengklik iklan studi kasus, tindak lanjuti dengan iklan demo. Jika mereka tidak mengklik iklan studi kasus, tawarkan eBook tahap pertimbangan.

16 - Ramaikan Pameran Dagang dan Acara di Lapangan

Rencanakan aktivitas keterlibatan dan hadiah terlebih dahulu untuk menargetkan akun yang telah dipilih sebelumnya di pameran dagang dan acara fisik. Berikut ini adalah panduan lengkap untuk memaksimalkan konversi dari acara fisik. 🚀🚀

17 - Ciptakan kehebohan dengan Hadiah

Kirimkan hadiah kepada sejumlah karyawan untuk menciptakan buzz seputar merek Anda. Banyak orang yang menerima hadiah dari perusahaan Anda akan menimbulkan rasa ingin tahu pada mereka untuk mengetahui lebih banyak tentang merek dan penawaran Anda. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Menjadi tuan rumah acara

Acara untuk akun lokal adalah cara terbaik untuk mengembangkan hubungan yang kuat dengan orang-orang penting di akun target. Tidak ada yang bisa mengalahkan interaksi tatap muka. 🤝🤝

19 - Pengalaman Hadiah

Mengirimkan hadiah hanya untuk hadiah itu sendiri tidak ada gunanya. Pikirkan cara untuk membuatnya berarti. Buatlah hadiah itu berkesan. Berikan hadiah berupa kupon makan malam mewah, perjalanan petualangan, tiket bioskop, dll. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Mengukur dan Mengkalibrasi Ulang

Selalu penting untuk mengukur bagaimana akun target terlibat dengan kampanye pemasaran berbasis akun Anda. Anda selalu dapat mengidentifikasi apa yang berhasil dan menggandakannya. Ada banyak alat yang tersedia yang dapat diintegrasikan dengan CRM Anda untuk mengukur statistik keterlibatan ABM. 📈🖲️

Hal-hal Penting yang Dapat Dipetik

Pemasaran berbasis akun adalah pendekatan yang ditargetkan di mana Anda mengidentifikasi akun yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda dan berinteraksi dengan mereka secara personal untuk menghasilkan lebih banyak peluang bisnis. Ada tiga jenis ABM - Pemasaran Berbasis Akun. 1) Satu-ke-Satu atau ABM Strategis, 2) Satu-ke-Sedikit atau ABM Lite, dan 3) Satu-ke-Banyak atau ABM Terprogram.

Dengan kampanye ABM, Anda bisa:

1. Skala akuisisi pengguna
2. Mempersingkat siklus penjualan
3. Meningkatkan pendapatan
4. Membuka peluang baru
5. Menghasilkan RoI yang lebih tinggi dengan anggaran penjualan dan pemasaran yang sama