12 Jenis Program Insentif Saluran dengan Contoh untuk Produk TI

Dengan kemajuan teknologi yang pesat, dunia bisnis telah melihat pergeseran kekuatan yang signifikan antara pemasok teknologi besar dan mitra strategis, dengan pemasok teknologi besar sekarang memiliki lebih banyak alternatif.

Dua alasan utama untuk hal ini adalah:

• Meningkatnya ekspektasi pelanggan akan solusi yang dipersonalisasi
• Beragam penyedia/vendor dengan penawaran yang berbeda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari program mitra, penyedia layanan harus melampaui model kemitraan transaksional dan fokus pada area kompetensi dan momen yang penting bagi mitra.

Bisnis/vendor harus mengatur ekosistem 3C untuk menarik mitra:

• Inovasi bersama: Jelajahi peluang inovasi bersama dengan mitra menggunakan pendanaan Solusi, perangkat pengembang, dan pasar solusi.
• Investasi bersama: Pikirkan kembali pendekatan investasi bersama. Pikirkan tentang bagaimana kontribusi mitra dan penyedia dinilai dan dilacak. Berikan insentif kepada mitra yang berhasil memenuhi target penjualan yang menghasilkan prospek dan rujukan.
• Kolaborasi: Ciptakan hubungan kerja sama dengan mitra di berbagai saluran dengan memberikan mereka pelatihan tentang produk dan nilai-nilai Anda, mengundang mereka ke webinar atau acara, dll.

12 Jenis Program Insentif Saluran dengan Contoh

Berikut ini adalah daftar 12 jenis program insentif saluran yang dapat membantu Anda menciptakan strategi mitra yang bermakna.

1. Pengecer bernilai tambah (VAR)

Misalnya, VAR dapat mengembangkan aplikasi untuk platform perangkat keras tertentu dan kemudian menjual kombinasi tersebut sebagai layanan atau alat siap pakai. Jadi, jika Anda ingin tenaga penjualan VAR Anda bekerja lebih keras, berikan penghargaan atas upaya mereka. Menurut penelitian yang dilakukan oleh Ariyh, program insentif semacam itu dapat meningkatkan total penjualan Anda sebesar 6% hingga 9%.

Manfaat

• Meningkatkan jangkauan pasar: Produsen dan distributor dapat menggunakan program insentif VAR untuk memperluas jangkauan dan penetrasi pasar.
• Menangani proyek TI yang kompleks: VAR bisa sangat bermanfaat dalam menangani proyek TI kompleks yang terlalu banyak menuntut atau memakan waktu bagi karyawan internal.

Tantangan

• Masalah kepercayaan: Banyak vendor merasa sulit untuk mempercayai VAR, karena mereka adalah perusahaan lain.
• Peran perantara VAR: Bisnis tidak senang dengan keuntungan yang dinikmati oleh VAR karena peran mereka sebagai perantara. VAR mungkin juga tidak berbagi kepemilikan dan kontak pelanggan.

Contoh

Program Mitra Saluran Cisco adalah contoh yang bagus untuk hal ini. Program pemenang penghargaan ini memberikan solusi, pelatihan, alat, dan dukungan kepada para reseller yang memiliki nilai tambah (VAR) untuk membantu mereka mempercepat keuntungan dan mengembangkan bisnis mereka bersama Cisco. Selain itu, para reseller bisa menginvestasikan kembali bisnis mereka dengan menggunakan imbalan yang mereka dapatkan dari penjualan teknologi yang ditargetkan.

Terkadang usaha kecil dan menengah (UKM), organisasi nirlaba, dan lembaga pemerintah juga menyewa penyedia layanan terkelola (managed service provider/MSP), yang merupakan perusahaan pihak ketiga, untuk mengontrol infrastruktur teknologi informasi (TI) dan sistem pengguna akhir dari jarak jauh. Layanan ini dapat mencakup manajemen jaringan dan infrastruktur, keamanan, dan pemantauan.

A perfect example of incentivizing these MSPs is Google Cloud's partner program. Market research found that for every $1 of Google Cloud technology sold in 2020, partners are likely to generate $5.32 through their offerings, services, and IP globally. However, MSP processes such as billing, staffing, and response management continue to require strategic improvements.

2. Dana insentif kinerja penjualan (SPIF)

Karena SPIF berfokus pada insentif, pemilihan hadiah Anda sangat penting dalam mengembangkan strategi yang sukses. Jika peserta Anda tidak tertarik dengan tawaran Anda, mereka mungkin akan cenderung tidak mau tampil.

Ada beberapa cara untuk mengenali dan memberikan penghargaan atas kinerja penjualan. Semuanya bermuara pada pengembangan skema insentif yang dapat disesuaikan agar tim penjualan tetap termotivasi dan mendorong hasil yang lebih baik.

Manfaat

• Membantu menyasar individu-individu kunci: Hal ini memungkinkan Anda untuk menargetkan individu-individu penting dalam komunitas mitra untuk mendorong perilaku yang diinginkan sesuai dengan tujuan vendor.
• Melawan pesaing: Membantu Anda merespons dengan cepat terhadap program pesaing baru dan mempertahankan pangsa pasar.
• Meningkatkan momentum penjualan: SPIF adalah alat motivasi yang terkenal untuk meningkatkan momentum penjualan di antara mitra saluran Anda.

Tantangan

• Tanggapan terhadap keadaan yang tidak terduga: SPIF sering kali direncanakan secara reaktif terhadap dinamika pasar atau organisasi yang tidak terduga. Namun, perencanaan atau pelaksanaan yang buruk dapat memiliki dampak jangka panjang yang merugikan.
• Insentif yang tidak jelas: Ketika staf penjualan tidak dapat memahami dengan jelas bagaimana mereka dapat mencapai SPIF, mereka tidak akan terdorong secara konsisten untuk mengejarnya, sehingga membatasi dampak SPIF.

Contoh

Program Mitra Saluran Vonage menciptakan pengalaman kemitraan yang menyeluruh dengan peluang pendapatan yang sangat besar untuk memotivasi para mitranya. Sebagai mitra saluran Vonage, Anda memiliki akses ke layanan pelanggan dan bantuan teknis internal yang cepat. Pelatihan dan sertifikasi (baik secara langsung maupun sesuai permintaan), dana promosi penjualan (SPIFF), dan masih banyak lagi insentif lainnya.

Dari perspektif SPIF, Vonage memungkinkan penghasilan hingga 8X MRR (Bulanan) berdasarkan durasi kontrak dan jumlah transaksi yang ditutup.

3. Dana pengembangan pasar (MDF)

Meskipun pemasar menggunakan MDF dalam tim mitra saluran mereka untuk beberapa inisiatif, mereka sering kali berniat untuk meningkatkan pengenalan merek lokal. Misalnya, mitra dapat menggunakan MDF untuk mendapatkan iklan radio, mendanai webinar, membeli ruang pameran di pameran dagang, atau mengadakan acara pemasaran.

Manfaat

• Memanfaatkan pengetahuan dan kekuatan pasar mitra: Tidak ada yang lebih memahami pasar dan basis akun mitra saluran Anda selain mereka. MDF menyediakan mekanisme formal bagi vendor dan mitra untuk berinvestasi bersama dalam kegiatan yang memaksimalkan kekuatan mitra dan menawarkan potensi keuntungan maksimum bagi semua pihak.
• Menghasilkan keuntungan yang terukur: MDF memungkinkan Anda untuk mendapatkan jumlah yang terukur dari calon pelanggan baru yang dijangkau, prospek yang dihasilkan, atau konversi prospek menjadi perjanjian yang telah selesai.

Tantangan

• Tenggat waktu "gunakan atau kehilangan": Masalah yang paling umum di antara para mitra terkait MDF adalah mereka tidak dapat secara efektif mempersiapkan diri untuk mengeksploitasi MDF vendor karena penawaran hanya berlangsung selama seperempat atau, lebih buruk lagi, 30 hari.
• Syarat dan ketentuan yang ketat: Untuk menangkal penipuan dan penyalahgunaan MDF, beberapa vendor telah mengembangkan aturan ketat yang membatasi bahkan komponen terkecil dari kampanye iklan atau pemasaran yang didukung MDF dari penyedia solusi. Hal ini menyulitkan para reseller untuk mengembangkan aktivitas kreatif, dan jika mereka melanggar peraturan, mereka tidak akan diberi imbalan.

Contoh

Program AWS Partner Network (APN) memungkinkan para mitra untuk terlibat dengan AWS untuk mendorong pelanggan yang sukses dan membangun bisnis mereka. Sebagai gantinya, mereka mendapatkan akses ke insentif dan diskon seperti Dana Pengembangan Pemasaran (MDF) dan Dana Akselerasi Peluang Mitra, di antaranya.

4. Pendanaan koperasi (pendanaan CO-OP)

Dana CO-OP secara tradisional didistribusikan dalam bentuk kredit rekening. Namun, banyak produsen telah menemukan bahwa kredit tidak selalu menghasilkan kepuasan mental bagi para mitra. Oleh karena itu, solusi yang lebih baru untuk mendistribusikan dana Co-Op adalah sebagai bagian dari program penghargaan dan loyalitas.

Manfaat

• Lebih banyak uang, lebih banyak iklan: Kerja sama memungkinkan mitra dengan kemampuan lebih untuk membelanjakan dana di area seperti ruang iklan yang lebih besar dan waktu tayang yang lebih lama, yang tidak dapat mereka beli sendiri. Hal ini juga memberikan merek korporat dengan tingkat kehadiran lokal yang tidak dapat mereka capai secara mandiri. Ini adalah situasi yang saling menguntungkan.
• Membuka pintu ke cara-cara baru dalam pemasaran: Dengan bantuan keuangan dari dana koperasi perusahaan, para mitra akan lebih berani menguji strategi pemasaran baru dan bereksperimen dengan konsep pemasaran yang inovatif.

Tantangan

• Bisnis kecil, anggaran kecil: Operasi sehari-hari bisnis kecil tidak memiliki uang tunai untuk membayar kampanye pemasaran Co-op sebelum penggantian biaya.
• Memberi tekanan pada tim pemasaran/penjualan Anda: Secara umum, keuangan koperasi hanyalah kewajiban lain yang ditambahkan ke tim pemasaran atau penjualan Anda. Sebaliknya, tim yang berdedikasi harus bekerja pada kampanye pemasaran melalui saluran Anda untuk menjamin bahwa uang kas koperasi atau dana pengembangan pasar Anda digunakan secara efisien.

Contoh

Program insentif saluran Microsoft mendukung mitra saluran untuk mendapatkan dana pemasaran bersama (co-op) dengan mengklaim penggantian biaya untuk kegiatan yang mempromosikan produk Microsoft.

5. Insentif pendaftaran transaksi

Biasanya, kesepakatan dicatat secara online, dan vendor kemudian memeriksa prospek terhadap kriteria yang ditentukan sebelum menyetujui atau menolaknya. Jika diterima, mitra memiliki waktu tertentu untuk menutup kesepakatan sebelum kehilangan insentifnya. Selama periode ini, biasanya vendor menawarkan dukungan kepada mitra untuk membantu mereka meraih kesepakatan.

Manfaat

• Meningkatkan efisiensi: Mencegah sumber daya yang berlebihan dihambur-hamburkan untuk satu prospek; dengan menyebarkan perhatian Anda, Anda akan memperoleh lebih banyak prospek.
• Meningkatkan kepuasan mitra: Jika tim penjualan langsung Anda mencuri prospek dari mitra Anda, Anda akan kehilangan kepercayaan dan mungkin kehilangan mitra. Perlindungan kesepakatan menunjukkan kepada mitra Anda bahwa Anda menghargai kontribusi mereka dalam proses penjualan Anda dan menjamin bahwa mereka diberi kompensasi atas upaya mereka.

Tantangan

• Kompleksitas transaksi: Program registrasi transaksi memberikan tingkat kerumitan transaksi, ketidakkonsistenan dalam hal kepatuhan terhadap peraturan registrasi, dan masalah teknis dengan situs web registrasi transaksi.

Contoh

Program Mitra Dell Technologies mempercepat peluang pertumbuhan bagi mitra saluran dengan memberikan insentif kepada mereka dengan beberapa manfaat seperti insentif pendaftaran kesepakatan, dana pemasaran berbasis proposal, pelatihan produk & solusi yang berharga, dll.

6. Insentif pemberdayaan dan pelatihan

Mewakili sebuah merek untuk bisnis induk membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang produk dan layanannya karena mitra saluran tidak bekerja untuk perusahaan tempat mereka menjual. Sebaliknya, perusahaan induklah yang bertanggung jawab untuk melatih mereka. Mengapa? Karena mitra sering kali menjual barang-barang yang paling mereka kenal. Hal ini sangat penting terutama jika mitra menjual berbagai merek.

Manfaat

• Biaya dukungan yang lebih rendah: Mitra yang terlatih dengan baik tidak memerlukan bantuan rutin ketika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana. Mereka cukup berpengetahuan untuk mencari tahu sendiri. Hal ini menurunkan biaya sumber daya dukungan yang biasanya Anda sediakan dalam skenario seperti itu.
• Aliran pendapatan baru: Anda bisa menciptakan aliran pendapatan baru ketika Anda mengajar mitra Anda. Anda dapat menjual program pelatihan sertifikasi yang dapat diikuti oleh mitra saluran.

Tantangan

• Pengecualian: Karena mitra saluran bukanlah karyawan Anda, mereka mungkin merasa terasing dari budaya dan nilai-nilai perusahaan Anda. Hal ini juga dapat menyebabkan keretakan dalam cara pandang organisasi Anda dan mitranya terhadap tujuan dan tuntutan bisnis.
• Masalah budaya: Mitra umumnya tersebar di seluruh dunia. Perbedaan budaya, termasuk bahasa dan kepercayaan, dapat menghambat hubungan kerja yang produktif.

Contoh

'Gem Club,' program insentif Blue Carpet HP benar-benar merupakan program permata yang memberikan penghargaan kepada perwakilan penjualan mitra atas penjualan di seluruh portofolio HP dan memberikan solusi kepada pelanggan.

Mitra individu yang mendaftar ke Blue Carpet akan mendapatkan permata digital setelah menyelesaikan berbagai aktivitas pra-penjualan dan pasca-penjualan seperti demo, survei, pelatihan, dll. Para perwakilan juga bersaing untuk mendapatkan status 'elit' di klub GEM.

Setelah menyelesaikan program satu tahun, sepuluh delegasi dengan kinerja terbaik dari Amerika Serikat dan Kanada menerima perjalanan tiga malam ke retret pulau eksklusif 1 di Bahama sebagai apresiasi atas partisipasi mereka dalam program ini.

7. Insentif loyalitas dan retensi mitra

Selain volume penjualan, perusahaan juga harus fokus pada tujuan jangka panjang untuk mempertahankan hubungan yang telah mereka jalin. Mereka mengatakan, "Anda harus mengeluarkan uang untuk menghasilkan uang." Dengan berpegang teguh pada pernyataan ini, Anda dapat memberikan insentif kepada mitra Anda yang berkinerja terbaik setelah mereka mencapai target penjualan. Program insentif dapat berubah dari penghargaan atas pertumbuhan menjadi mempertahankan talenta yang tidak boleh Anda hilangkan.

Untuk mempertahankan mereka, berikan penghargaan atas komitmen mereka. Jika tidak, pesaing Anda mungkin akan memburu mereka.

Manfaat

• Meningkatkan retensi mitra: Program loyalitas membuat mitra merasa dihargai, sehingga mendorong mereka untuk terus berbisnis dengan Anda.
• Menarik mitra baru: Program loyalitas yang dirancang dengan baik dapat membantu perusahaan menarik mitra baru. Mitra baru dapat dengan cepat bergabung dengan program mitra Anda dengan poin atau diskon, sehingga membantu Anda meningkatkan penjualan.

Tantangan

• Kejenuhan pasar: Banyak perusahaan menggunakan program loyalitas yang sebanding, sehingga sulit untuk mempertahankan mitra utama Anda. Mengembangkan program loyalitas yang unik berdasarkan keunggulan kompetitif itu sulit.
• Tidak ada kendali atas kepergian mitra: Meskipun telah memberikan insentif, mitra mungkin ingin keluar karena keadaan yang tidak berada di bawah kendali Anda. Misalnya, mereka mungkin mendapatkan peluang yang lebih baik, perluasan jaringan, dll.

Contoh

Program mitra Dell memberi penghargaan kepada pengecer untuk pembelian mereka dengan manfaat seperti program loyalitas yang memberikan kesempatan untuk mendapatkan nilai (poin) yang dapat mereka tukarkan dengan voucher elektronik untuk pesanan Dell di masa mendatang atau materi pemasaran bermerek bersama.

Menerapkan sistem penghargaan berbasis poin mungkin terlihat seperti tugas yang menakutkan, namun dengan Plum, hal ini sangat mudah. Plum terintegrasi dengan berbagai sistem pelacakan kinerja untuk memberikan penghargaan dan insentif. Jelajahi integrasi Plum hari ini!

8. Insentif rabat

Anda juga dapat menggunakan channel rebate untuk mengumpulkan data pelanggan potensial yang mencakup pengisian formulir wajib.

Manfaat

• Pertumbuhan penjualan: Hal ini mendorong mitra saluran Anda untuk menjual lebih banyak produk Anda.
• Membangun basis konsumen: Ini adalah pendekatan yang sangat baik untuk membangun merek Anda, yang jika dilakukan dengan benar, dapat mengubah pelanggan Anda yang senang menjadi duta merek.

Tantangan

• Bandwidth terbatas untuk implementasi internal: Mungkin sulit untuk menentukan berapa banyak karyawan yang harus ditugaskan untuk mengelola program ini.
• Kompleksitas: Mungkin sulit untuk membuat program rabat dengan proses yang berbeda untuk menerima uang kembali sekaligus memastikan bahwa pelanggan mendapatkan keuntungan.
  

Apakah Anda menghabiskan terlalu banyak waktu untuk merencanakan dan melacak program rabat Anda? Saatnya mengotomatiskan program rabat Anda menggunakan mesin hadiah yang kuat dari Plum.

Contoh

Salesforce melibatkan dan memberikan penghargaan kepada mitra saluran secara cerdas melalui ekosistem yang dirancang untuk mengoptimalkan insentif. Mereka meningkatkan pencapaian program rabat dengan mengotomatiskan penghitungan rabat, akrual, dan pembayaran, serta memberikan visibilitas yang lebih baik kepada tim penjualan dan mitra saluran terhadap pencapaian ambang batas.

Program mitra AWS adalah contoh lain dari program rabat yang digerakkan oleh tujuan. Inisiatif baru ini bertujuan untuk memindahkan beban kerja aplikasi ISV ke platform. Selain itu, setiap migrasi cloud harus menghasilkan setidaknya $36.000 dalam pendapatan berulang tahunan untuk AWS dalam waktu satu tahun.

Sebagai gantinya, AWS akan membelanjakan hingga 15% dari pendapatan pasca migrasi untuk membantu pelanggan mengurangi pengeluaran, dengan jumlah yang bergantung pada beban kerja dan kompleksitas proyek migrasi.

9. Insentif rujukan

Tren yang berkembang yang cenderung diperhatikan oleh perusahaan TI akhir-akhir ini adalah cara mitra saluran mempengaruhi dan memperkenalkan peluang kepada mereka, memperluas jangkauan mereka secara keseluruhan.

Biasanya, mitra rujukan merekomendasikan pembeli yang memenuhi syarat kepada perusahaan Anda. Sebagai gantinya, Anda memberi imbalan kepada mitra dengan peningkatan pendaftaran transaksi dan identifikasi peluang. (Dalam banyak kasus, sebagian dari penjualan yang mereka hasilkan).

Penghargaan berbasis poin, kartu hadiah, kartu debit, dan program perjalanan insentif adalah bentuk insentif rujukan. Anda juga dapat memberikannya secara triwulanan atau tahunan untuk mendorong mitra Anda berkompetisi memperebutkan hadiah utama.

Manfaat

• Visibilitas hasil yang jelas: Ini adalah pendekatan insentif saluran yang sistematis karena Anda dapat melihat hasil Anda.
• Situasi saling menguntungkan: Sangat mudah untuk membenarkan investasi dalam memberi imbalan kepada mitra karena Anda tidak membayar hingga kesepakatan ditutup, sehingga menjadikannya situasi yang saling menguntungkan.

Tantangan

• Pendekatan baru: Ini adalah pendekatan yang relatif baru untuk memberi penghargaan kepada mitra saluran, dan banyak vendor tidak yakin bagaimana cara mengelola program rujukan atau berapa banyak yang harus mereka bayarkan kepada mitra.
• Biaya tinggi: Komisi referral bisa lebih tinggi daripada yang ditawarkan dalam program afiliasi.

Contoh

Trello memberikan insentif kepada mitra dengan memberi mereka kredit untuk rujukan. Apa yang membuat program rujukan Trello begitu efektif adalah pesan-pesannya yang mendorong ("tambahkan kolaborator ke papan Anda" dan "mulailah mengumpulkan emas gratis") yang berbicara dalam bahasa pengguna mereka.

10. Saluran Influencer

65% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka lebih memilih konten yang kredibel dari influencer industri?

Anda bisa menghubungi influencer mana saja dan meminta mereka untuk mengevaluasi perangkat lunak Anda di platform media sosial mereka. Para influencer kemudian menyebarkan berita tentang produk atau layanan Anda di jaringan mereka. Mereka mengiklankan, menyarankan, dan mereferensikan dengan menggunakan kapasitas mereka untuk memengaruhi orang-orang yang potensial.

Jika ada orang di jaringan mereka yang menggunakan kode mereka untuk membeli, Anda bisa mengirimkan insentif ke influencer tertentu.

Manfaat

• Kesadaran merek: Ini dapat mempersingkat siklus penjualan Anda dan meningkatkan kesadaran merek.
• Jaringan: Anda dapat memperluas jaringan Anda berlipat ganda.

Tantangan

• Permintaan yang tinggi untuk influencer: Karena tingginya permintaan untuk influencer, Anda mungkin harus memberikan insentif kepada mereka lebih sering dan dengan nilai yang tinggi.

Contoh

Canva menjalankan program afiliasi untuk memberi insentif kepada mitra yang dapat memperoleh hingga $36 untuk setiap pelanggan baru Canva Pro yang mendaftar dengan tautan rujukan unik mereka. Jadi, setiap influencer di media sosial dapat membagikan tautan afiliasi unik mereka kepada audiens di platform media sosial apa pun. Setiap kali seseorang membeli langganan pro menggunakan tautan afiliasi, Canva memberikan insentif yang dijanjikan kepada influencer.

11. Dana pengembangan solusi

Dana Pengembangan Solusi membantu mendukung demonstrasi, proof-of-concept (POC), dan peluncuran produk. Hal ini meningkatkan kemungkinan mitra Anda akan menjual produk Anda dan tetap bersama perusahaan Anda dalam jangka panjang.

Manfaat

• Membantu dalam perencanaan pemasaran: Mitra dapat menyelaraskan rencana pemasaran mereka secara efisien untuk meluncurkan, meningkatkan kesadaran, dan membangun permintaan untuk solusi yang dikembangkan bersama.
• Efektif untuk produk yang kompleks: Ini adalah insentif saluran yang efektif untuk produk dan layanan yang memiliki siklus pengembangan dan penjualan yang panjang dan kompleks.

Tantangan

• Program insentif yang tidak menarik: Jika mitra tidak menemukan dana pengembangan solusi yang cukup menarik untuk mendorong mereka, program insentif bisa jadi gagal.
• Proses yang rumit: Mitra mungkin akan kesulitan untuk terlibat jika peraturan, persetujuan yang panjang, dan proses klaim rumit.

Contoh

IBM telah menginvestasikan USD 1 miliar untuk memberikan insentif kepada para mitra salurannya dengan berbagai keuntungan seperti bebas biaya untuk Katalog Akses Perangkat Lunak untuk mitra baru, insentif untuk Proof-of-Concept (POC), dan lain-lain.

12. Jumlah staf atau jumlah karyawan yang tertanam

Manfaat

• Meningkatkan kinerja mitra saluran: Pelatihan memberikan keahlian produk kepada mitra saluran, sehingga mereka dapat mengkomunikasikan keunggulan dan nilai yang ditawarkan produk Anda secara efektif kepada pembeli.
• Pertumbuhan merek: Mitra yang terlatih, resmi, dan telah lama bekerja sama berkontribusi pada pertumbuhan merek.

Tantangan

• Perbedaan budaya: Karena mitra sering kali tersebar di seluruh dunia, masalah perbedaan budaya, termasuk bahasa dan nilai, dapat menghalangi hubungan kerja yang produktif.

Contoh

Biasanya, mitra yang baru memulai membutuhkan seorang ahli dari pihak vendor untuk mengejar ketertinggalan mereka dalam program ini. Nebulon menambah jumlah karyawan internal untuk memastikan mitra OEM dapat mengikuti program ini dengan cepat, dengan reseller yang memenuhi syarat untuk mendapatkan hadiah diidentifikasi. Hal ini memberikan motivasi tambahan bagi para mitra untuk lebih terlibat dalam program insentif.

Insentif Saluran yang Mendorong Pertumbuhan

Banyak bisnis telah mengambil langkah signifikan untuk mencapai pertumbuhan dalam lingkungan penjualan yang terus berubah dan penuh tuntutan ini, seperti membangun saluran digital baru, termasuk peran khusus, dan mengadopsi penjualan berbasis tim.

Mengoptimalkan keseimbangan insentif, target, promosi, dan bonus untuk mitra saluran dapat menjadi mesin pertumbuhan. Perubahan model kompensasi yang cerdas telah terbukti memiliki pengaruh 50% lebih besar terhadap penjualan daripada perubahan belanja iklan. Menciptakan insentif saluran dengan lima elemen dasar ini dapat membantu Anda mengembangkan hubungan mitra yang sehat.

1. Insentif Khusus Peran

Konsep "produk" telah berkembang pesat di era digital. Produk tidak lagi berupa benda berwujud dan lebih cenderung berupa layanan yang melibatkan hubungan berkelanjutan dengan konsumen.

Baik layanan ini berupa perangkat lunak berbasis cloud atau kemampuan aplikasi seluler, keahlian tambahan sering kali diperlukan untuk mendukung staf penjualan di garis depan dalam proses penjualan.

Banyak bisnis, misalnya, menginginkan arsitek solusi untuk memberikan pengetahuan teknis untuk barang digital atau barang yang kompleks. Para ahli ini memiliki kekuatan untuk memengaruhi keputusan pembelian pelanggan akhir. Sebagai vendor, Anda bisa memberikan insentif yang berbeda untuk orang-orang yang terlibat dalam peran yang berbeda untuk mencapai tujuan yang sama.

2. Insentif Pembagian

Dengan semakin banyaknya tenaga penjualan yang berpartisipasi dalam setiap transaksi, setiap orang harus berkolaborasi dengan cara yang seefisien mungkin dan bebas dari konflik.

Hal ini dimulai dengan memberikan tanggung jawab khusus kepada anggota tim yang berbeda. Kemudian, harus ada strategi untuk memberikan penghargaan kepada setiap individu atas kontribusinya. Terakhir, harus ada struktur tata kelola untuk mengevaluasi upaya anggota tim dan menyelesaikan masalah penghargaan yang mungkin terjadi. Situasi seperti ini mendorong kolaborasi jangka pendek, lintas wilayah, dan lintas fungsi.

Banyak bisnis TI, misalnya, menawarkan insentif kepada tenaga penjualan mitra channeling berdasarkan kontribusi berbeda yang dibuat oleh perwakilan yang berbeda dalam siklus penjualan.

3. Insentif Pra-Penjualan

Pelanggan menghabiskan lebih banyak waktu untuk menganalisis pilihan sebelum menentukan pilihan terbaik mereka, yang menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama.

Program insentif bertahap yang mendukung siklus penjualan jangka pendek dan jangka panjang dapat membuat tenaga penjualan tetap termotivasi dalam jangka waktu yang panjang. Salah satu metode untuk melakukan hal ini adalah dengan memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan yang telah membuat kemajuan menengah dalam transaksi jangka panjang dengan mengizinkan mereka untuk menerima insentif sebelum penutupan penjualan dan tergantung pada kemajuan mereka dalam saluran penjualan.

Perusahaan, misalnya, memberikan insentif pendaftaran kesepakatan kepada mitra penyalur sebagai imbalan atas pemberian prospek dan kemudian menawarkan waktu untuk menutup kesepakatan .

4. Insentif Omnichannel

Dengan kehadiran online yang terus berkembang, pelanggan lebih banyak berinteraksi dengan produk dan layanan di platform online.

Hal ini dapat mengakibatkan tidak dilibatkannya mitra saluran/dealer dalam proses tersebut, terutama selama transaksi berlangsung. Organisasi terkemuka mengatasi hal ini dengan mencari cara untuk menjadikan penjualan online atau seluler sebagai insentif bagi tenaga penjualan atau mitra saluran, bukan sebagai ancaman. Salah satu strateginya adalah dengan memberikan kompensasi kepada perwakilan penjualan atau mitra saluran untuk partisipasi mereka dalam penjualan online.

Sebagai contoh, perusahaan perangkat lunak berbasis cloud dapat menawarkan insentif rujukan kepada mitra salurannya untuk setiap pembelian yang dilakukan oleh konsumen yang menggunakan kode rujukan mereka.

5. Insentif Berbasis Analisis

Idenya di sini adalah untuk memberi penghargaan kepada perwakilan atas kualitas tindakan mereka daripada kontribusi mereka terhadap penjualan dalam bentuk dolar. Anda dapat menggunakan data untuk mengembangkan wawasan terperinci tentang apa yang mendorong kinerja perwakilan (misalnya, menggunakan jenis demo tertentu yang menghasilkan lebih banyak penjualan) dan kemudian memberikan rekomendasi kepada perwakilan untuk melakukan tindakan penjualan. Anda dapat mengembangkan program insentif saluran berbasis poin untuk memberikan penghargaan atas tindakan penjualan yang bermanfaat-yang Anda kumpulkan dengan menganalisis data.

Hal-hal Penting yang Dapat Dipetik

• Karena meningkatnya ekspektasi pelanggan dan lebih banyak pilihan penyedia, telah terjadi pergeseran kekuatan dari vendor ke mitra. Perusahaan harus melakukan inovasi bersama, investasi bersama, dan bekerja sama di seluruh ekosistem mitra saluran untuk menarik mitra untuk pengembangan di masa depan.
• Untuk mempromosikan penjualan silang, berikan insentif kepada VAR, ISV dengan hadiah, kupon hadiah, perjalanan, dll.
• Jika Anda ingin menciptakan hubungan jangka panjang dengan mitra saluran yang berkinerja tinggi dan memiliki permintaan tinggi, rangsang mitra dengan insentif loyalitas.
• Bisnis juga memberikan dana kepada mitra seperti SPIF, MDF, ketika mereka memenuhi target penjualan dan melakukan pemasaran yang ekstensif. Jika Anda ingin mitra Anda menciptakan solusi kreatif menggunakan produk Anda, Anda dapat menyiapkan dana pengembangan solusi.
• Jika Anda ingin mitra Anda berinvestasi secara merata dalam imbalan dan risiko bisnis, Anda dapat mempertimbangkan untuk mendirikan Koperasi (Dana Pemasaran Koperasi).
• Memotivasi mitra saluran yang berpengaruh dengan insentif rujukan, rabat, insentif pendaftaran transaksi, dll.
• Ada juga tren insentif tak berwujud untuk mitra dalam sesi berbagi pengetahuan, pelatihan, sertifikasi, staf, dll.

Rekayasa ulang struktur insentif saluran dan kerangka kerja penghargaan Anda dengan cara baru yang berani dengan Plum. Memotivasi perwakilan saluran dengan voucher hadiah yang dipersonalisasi atau insentif berbasis poin. Dengan mengaktifkan Plum:

• Pembayaran sekali klik dengan menangani pembayaran geografis dalam berbagai format seperti transfer bank, kartu hadiah, nota kredit, dll.
• Insentif saluran multi-tipe seperti program MDF, SPIFF, Rabat, dan dana CO-OP melalui satu lingkungan.
• Otomatisasi untuk pengiriman hadiah dengan pemicu dan alur kerja khusus.
• Distribusi insentif bebas kesalahan dengan melakukan pembayaran instan di seluruh wilayah tanpa mengkhawatirkan implikasi pajak dan kepatuhan.

Jelajahi Plum hari ini!