Panduan Utama Anda untuk Program Insentif Saluran untuk Rantai Nilai Distribusi Lengkap

Menurut Forrester, 58% program insentif saluran gagal mencapai tujuan mereka. Oleh karena itu, kami akan memberi tahu Anda mengapa dan bagaimana Anda dapat menjadi bagian dari 5% yang berhasil mencapai tujuan.

Mata uang nyata dari setiap program mitra adalah mendorong perubahan perilaku. 'Loyalty Rocks,' program insentif saluran pemenang penghargaan dari Carnival Cruise Line, merupakan contoh ideal untuk hal ini. Program ini menawarkan poin reward untuk menghadiri pameran dagang & acara Carnival mereka, berpartisipasi dalam promosi mereka, dan bahkan menyelesaikan pelatihan online mereka.

Sebuah contoh sempurna tentang bagaimana seharusnya program insentif saluran, merek ini tidak hanya melampaui penjualan tradisional tetapi juga memperkuat hubungannya dengan mitra saluran mereka.

Mereka bahkan memanfaatkan integrasi API untuk membuat perangkat lunak mereka yang sudah ada menjadi lebih efisien dengan meluncurkan katalog barang dagangan digital yang dapat dipilih oleh mitra mereka dan ditukarkan dengan poin. Program ini telah memenuhi semua hal penting untuk menjalankan program hadiah yang sukses.

Program-program yang sukses dibanggakan, divalidasi, dan sering kali didominasi oleh internet. Namun, inilah kenyataan pahitnya-ada dua sisi dari sebuah cerita. Tidak ada yang membicarakan program yang gagal.

Tidak semua program insentif saluran berhasil. Sebaliknya, sangat sedikit yang berhasil. Jadi, mungkin Anda benar jika Anda khawatir untuk menjalankannya. Memang tidak mudah, tetapi ini juga bukan ilmu roket.

Sebelum membeberkan rahasia untuk menjalankan program insentif saluran yang sukses, mari kita jawab pertanyaan besar.

Oke, statistik ini memang bagus, tetapi menimbulkan beberapa pertanyaan penting: Apakah semua insentif itu bagus? Bagaimana Anda memilih insentif yang tepat? Apa yang berhasil dan apa yang tidak? Mari kita pahami secara detail.

Apa yang dimaksud dengan Program Insentif Saluran

Untuk membantu Anda memahami lebih baik, mari kita bagi 'program insentif saluran' menjadi dua bagian.

• Menurut Kamus Pemasaran Bahasa Umum, saluran (distribusi atau pemasaran) adalah jalur yang dilalui oleh suatu produk dari produsen-melalui perantara-ke pengguna akhir. Saluran ini mencakup semua aktivitas yang terlibat dalam pemindahan kepemilikan barang dari produksi hingga akhir konsumsi.*
• Di sisi lain, program insentif adalah penggunaan penghargaan dan pengakuan yang terstruktur untuk memotivasi perilaku yang diinginkan dari sekelompok orang tertentu.

Tujuannya bisa dari berpartisipasi dalam program pelatihan hingga menghadiri acara promosi, membalas kesetiaan mereka, memberi penghargaan karena telah melakukan penjualan tambahan, atau meningkatkan profitabilitas saluran penjualan.

Program insentif saluran menjadi alat penting bagi produsen, distributor, dan pedagang grosir untuk memengaruhi efektivitas strategi penjualan mereka. Insentif digunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan langsung, mengatur perilaku mitra agar selaras dengan etos bisnis Anda, dan mendorong loyalitas.

Umumnya, insentif ini berbasis kinerja dan membantu mencapai tujuan pasar yang lebih luas. Anda dapat mengoptimalkan program insentif saluran Anda dan memberikan penghargaan pada perubahan perilaku, bukan pada kebiasaan yang sudah ada, untuk mendorong loyalitas. Menemukan perpaduan insentif yang tepat akan membantu Anda mencapai lebih banyak tujuan daripada hanya tujuan akhir berupa keuntungan.

Jenis Program Insentif Saluran

Jenis program yang Anda rancang dan insentif yang Anda luncurkan sangat bergantung pada tujuan yang ingin Anda capai.

Dengan demikian, berikut ini adalah berbagai jenis program insentif saluran yang perlu diketahui:

1. Insentif penjualan

Ini adalah salah satu insentif saluran yang paling umum, di mana tonggak pencapaian ditetapkan untuk mitra yang mencapai margin tertentu, volume penjualan, atau melampaui target untuk pertumbuhan tambahan. Ini adalah program jangka panjang yang dibuat untuk meningkatkan penjualan umum di seluruh produk perusahaan Anda.

2. SPIF (Dana Insentif Kinerja Penjualan)

Ini adalah insentif berbasis kinerja yang dirancang untuk menginspirasi tim penjualan untuk mempromosikan produk tertentu. Anggap saja Anda adalah merek kesehatan yang menjual berbagai produk, termasuk sabun, sampo, pencuci muka, dan bedak.

Katakanlah Anda ingin meluncurkan pasta gigi baru untuk meningkatkan penjualan. Jadi, bagaimana Anda akan mencapai target? Sederhana. Berikan insentif pada penjualan produk baru Anda dengan membuat promosi yang menarik. Ini disebut SPIF.

SPIF adalah insentif yang Anda berikan kepada tenaga penjualan setelah target tertentu tercapai. Insentif ini mendorong perwakilan penjualan untuk menjual barang tertentu atau sekelompok barang lebih cepat.

3. MDF (Dana Pengembangan Pemasaran)

MDF hampir seperti pendahulu SPIF. Anggaplah Anda ingin meluncurkan pasta gigi baru. Ketika Anda akan melakukannya, tim pemasaran Anda dapat menciptakan gebrakan di sekitar produk di toko-toko fisik (mitra saluran).

Melakukan hal ini sebelumnya akan membantu menimbulkan rasa ingin tahu di antara pelanggan dan meningkatkan penjualan selama peluncuran produk. Anda dapat meluncurkan MDF ke setiap mitra saluran yang terlibat dalam aktivitas pemasaran tersebut.

4. Rabat

Rabat mungkin merupakan cara insentif yang paling tradisional. Cara ini mendorong mitra untuk menjual lebih banyak produk untuk mendapatkan persentase dari penjualan. Tetapi seperti yang dikatakan sebelumnya, jenis hadiah ini tidak seefektif hadiah non-tunai. Berikut ini adalah cara mengubah rabat dan pengembalian uang menjadi hadiah yang menggiurkan.

5. Co-Ops atau dana pemasaran Koperasi

Ini diberikan untuk memungkinkan mitra saluran Anda melakukan aktivitas pemasaran yang membantu meningkatkan kesadaran merek dan mendorong pertumbuhan saluran penjualan. Hadiah ini diperoleh dari waktu ke waktu sebagai persentase dari penjualan sebelumnya dan diberikan kepada mitra saluran setelah pencapaian perilaku tertentu.

6. Insentif pendaftaran transaksi

Program-program ini dirancang untuk mendorong mitra saluran Anda untuk mereferensikan klien dan mendapatkan imbalan atas referensi yang dikonversi menjadi penjualan.

Meskipun ini adalah jenis promosi yang rumit untuk dilakukan di dunia FMCG, namun bukan tidak mungkin. Yang perlu Anda lakukan adalah berpikir di luar kebiasaan. Berikut ini beberapa inspirasi bagi Anda untuk mendapatkan insentif program rujukan.

7. Insentif pengecer bernilai tambah (VAR)

Program insentif ini mendorong mitra Anda di lapangan untuk menambahkan layanan saat menjual produk Anda untuk meningkatkan penetrasi pasar.

Mengapa Anda Membutuhkan Program Insentif Saluran

Dalam ruang bisnis tradisional, Anda tahu bahwa saluran dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Menyampaikan produk Anda kepada konsumen akhir tidak mungkin dilakukan tanpa sistem saluran yang efisien.

Itulah mengapa memiliki mesin saluran yang diminyaki dengan baik sangatlah penting. Hal ini akan memberikan Anda jangkauan yang lebih luas, lebih banyak pelanggan, dan yang paling penting - loyalitas. Dan insentif adalah 'bahan bakar' untuk menjaga mesin Anda tetap berjalan.

Insentif saluran digunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan tidak langsung, mengatur perilaku mitra, dan menimbulkan loyalitas saluran. - Jay McBain, Analis Utama di Forrester

1. Untuk membangun hubungan yang lebih sehat dengan mitra saluran

Semua orang senang diakui. Dan diakui dengan hadiah atau insentif adalah sebuah bonus! Hadiah dan penghargaan yang nyata berdampak pada kinerja mitra saluran Anda secara signifikan. Menghargai upaya dan kesuksesan mereka menunjukkan kepada mereka bahwa mereka penting bagi bisnis dan dihargai.

Hal-hal ini membantu meningkatkan loyalitas merek Anda dan menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi untuk bisnis Anda. Memilih insentif yang tepat yang dihargai oleh mitra saluran Anda akan membantu Anda membangun hubungan jangka panjang yang sukses dan bermanfaat.

2. Memiliki jangkauan dan loyalitas pelanggan yang lebih tinggi

Memberi insentif kepada perwakilan penjualan untuk perilaku lunak yang berharga, seperti meningkatkan layanan pelanggan, meningkatkan pengetahuan produk, dan promosi yang dipersonalisasi dapat menghasilkan loyalitas pelanggan yang tinggi. Setiap penjualan adalah tentang menciptakan pengalaman.

Semakin banyak pengalaman berkesan yang dapat Anda ciptakan untuk pelanggan Anda, semakin besar peluang untuk mempertahankan mereka. Karena mitra saluran adalah penghubung langsung Anda dengan konsumen, berikan insentif kepada mereka untuk memberikan insentif kepada konsumen akhir.

3. Untuk memperluas jaringan distribusi Anda

Mitra saluran Anda tidak selalu eksklusif. Mitra saluran Anda tidak selalu eksklusif. Saat memberikan insentif, ingatlah prinsip "Apa untungnya bagi saya?". Ketika mitra saluran tahu bahwa mereka akan diberi imbalan karena mempromosikan produk Anda, mereka akan memprioritaskan produk Anda daripada produk lain di rak mereka dan secara sadar mencoba melakukan lebih banyak penjualan.

Jika dipilih dengan baik, insentif dan hadiah dapat membangun hubungan yang kuat dengan mitra saluran Anda, menciptakan kenangan dan cerita unik untuk merek Anda. Misalnya, perjalanan liburan sebagai insentif dapat menghasilkan gebrakan. Hal ini tidak hanya akan dibicarakan oleh penerima di antara keluarga dan teman-teman mereka, tetapi juga sesuatu yang akan meneruskan cerita-cerita tersebut kepada orang-orang yang mereka kenal.

4. Untuk meningkatkan pangsa pasar dan adopsi produk

Dengan jaringan distribusi yang meningkat, produk Anda juga memiliki jangkauan yang lebih luas, yang berarti Anda menikmati basis konsumen yang lebih luas.

Hal ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan pangsa pasar dan mendorong adopsi produk di berbagai sektor dan geografis. Basis pelanggan yang luas juga berarti sampel yang lebih signifikan untuk menguji produk dan penawaran baru.

5. Untuk meningkatkan pengenalan merek

Semakin luas jangkauan produk Anda, semakin banyak penghargaan yang akan diperoleh merek Anda untuk meningkatkan pengenalan merek. Mendorong mitra saluran untuk mempromosikan produk Anda melalui insentif adalah strategi dua cabang yang memungkinkan Anda memasarkan merek dan meningkatkan kesadaran pelanggan.
Jika pelanggan melihat produk Anda di mana-mana, tidak akan lama lagi produk Anda akan menjadi standar emas di industri ini. Berkat pemasaran rujukan, alat pemasaran yang paling kuat dalam sejarah penjualan.

Tantangan dalam Menjalankan Program Insentif Saluran yang Efektif

Tantangan mendasar dalam menjalankan program insentif saluran yang efektif adalah proses insentif yang terfragmentasi. Ini berarti bahwa peluncuran hadiah & insentif rusak atau terjadi di berbagai platform, mengorbankan efisiensi dan membuat program menjadi kurang menarik dan menyenangkan bagi mitra.

Tidak hanya itu, ada kemungkinan bahwa mitra mungkin tidak mendapatkan insentif yang sepadan dengan upaya dan kinerja mereka.

Berikut ini adalah daftar tantangan yang mungkin terjadi:

1. Tantangan strategis

Tantangan: Ketidakmampuan untuk menentukan tujuan yang jelas

Insentif harus didistribusikan pada waktu yang tepat untuk memenuhi tujuan yang telah ditetapkan dan agar mitra Anda tetap termotivasi. Untuk kelancaran eksekusi, penting untuk memiliki cetak biru yang tepat terlebih dahulu. Untuk menghindari masalah saat menjalankan program, tetapkan tujuan dan pencapaian yang jelas untuk hadiah.

Tantangan: Ketidakmampuan untuk terhubung secara mendalam dengan mitra saluran

Salah satu tujuan utama dari program insentif saluran adalah untuk membangun hubungan yang langgeng dengan mitra saluran Anda. Sebagian besar perusahaan cenderung melupakan tujuan ini dan memperlakukan program insentif saluran mereka sebagai transaksi.

Mereka memberikan sesuatu (hadiah) kepada mitra saluran atas apa yang mereka dapatkan (sejumlah penjualan). Hal ini membuat program hadiah terasa lebih seperti sistem barter dan kurang seperti latihan membangun hubungan. Tantangan dalam membangun program insentif saluran yang hebat adalah menciptakan situasi yang saling menguntungkan setiap saat - di mana mitra merasa dihargai, bukan dimanfaatkan.

2. Tantangan insentif

Tantangan Ketidaksesuaian antara insentif dan kinerja yang diinginkan

Hadiah yang Anda berikan harus sesuai dengan pencapaian yang Anda tetapkan bagi mitra saluran Anda untuk mencapainya. Menjanjikan tiket film untuk penjualan senilai satu juta dolar bukanlah motivasi terbaik dan tidak mungkin memberikan hasil yang Anda harapkan. Untuk memahami apa yang memotivasi mitra saluran Anda, Anda harus selaras dengan mereka dan realitas di lapangan.

Oleh karena itu, lakukan survei, mengobrol dengan mereka secara teratur, dan pahami apa yang mereka inginkan atau harapkan dari program hadiah yang Anda buat. Dengan melakukan hal ini, Anda juga dapat memastikan bahwa Anda memberikan insentif dengan cara yang tepat dan mengirimkan hadiah yang penting.

Tantangan Penghargaan tidak sampai kepada individu yang berhak

Program insentif yang tidak memberikan insentif kepada orang yang telah bekerja keras adalah program yang gagal. Memberikan penghargaan dan insentif kepada kandidat yang layak adalah tantangan yang hanya bisa diselesaikan oleh perangkat lunak yang dibuat khusus dengan mekanisme yang jelas.

Ketika orang yang tepat diberi penghargaan atas upaya mereka, program insentif Anda akan menjadi sangat efektif, sukses, dan berpotensi menguntungkan.

Tantangan Keterlambatan hadiah sampai ke tangan penerima manfaat

Apresiasi yang tertunda tidak akan terasa seperti apresiasi. Jadi, program penghargaan yang dipikirkan dengan matang dan penuh empati menjadi tidak berarti jika penghargaan tidak sampai ke tangan yang seharusnya pada waktu yang tepat.

Akan lebih baik jika Anda berusaha meminimalkan jarak antara waktu untuk mencapai target dan waktu untuk mengirim hadiah kepada penerima.

Ingatlah bahwa kita hidup di "zaman instan" di mana segala sesuatu serba cepat dan instan, yang juga telah menjadi norma. Kebutuhan akan kepuasan instan sangat besar di antara generasi yang kemungkinan besar akan Anda buatkan program hadiah dan yang paling mungkin mendapatkan manfaatnya. Hal ini harus menjadi pertimbangan penting bagi Anda saat menyusun cetak biru untuk peluncuran program.

Tantangan Kurangnya fleksibilitas dalam memilih hadiah

Hadiah memiliki kekuatan untuk membuat atau menghancurkan program insentif Anda, dan terlepas dari kenyataannya, hadiah masih menjadi aspek yang paling jarang dipikirkan. Saat menyiapkannya, pastikan untuk memberikan pilihan kepada penerima insentif.

Apa yang mungkin tampak seperti hadiah besar bagi Anda-mungkin, perjalanan gratis ke Bangkok-mungkin bukan sesuatu yang diinginkan oleh penerima. Jadi, buatlah agar penerima insentif dapat memilih hadiahnya secara fleksibel. Motivasi untuk mencapai target yang membuat mereka mendapatkan liburan gratis ke Bangkok akan berakhir bahkan sebelum target tersebut tercapai. Meskipun memilih hadiah dengan bijak sangat penting, memberikan ruang untuk memilih sangatlah penting.

3. Tantangan Implementasi

Tantangan: Tidak ada perangkat lunak yang dibuat khusus

Pemeriksaan realitas: Anda tidak dapat membuat sendiri program insentif saluran yang efisien, sukses, lancar, dan keren. Untuk melakukannya, program Anda harus mulus dan berjalan pada satu platform.

Membuat sendiri sebuah program dengan mengumpulkan lembar kerja excel, perangkat lunak buatan sendiri, memperbesar rapat di seluruh tim di kantor Anda, dan mengoordinasikan pencairan hadiah melalui platform yang tidak terhubung adalah resep untuk bencana.

Selain itu, hal ini menyebabkan ketidaknyamanan bagi mitra saluran Anda yang pekerjaannya ingin Anda hargai melalui program dengan membuat penukaran menjadi tidak praktis. Berikan kenyamanan yang sama kepada mitra saluran Anda seperti yang Anda berikan kepada konsumen akhir Anda.

Tantangan Kurangnya alat pengukur keterlibatan

Tim penjualan dan pemasaran Anda mungkin berkumpul untuk menciptakan apa yang Anda anggap sebagai program insentif terbaik. Namun, mitra saluran Anda tidak harus memiliki sentimen yang sama. Menyatukan perbedaan ini adalah hal yang akan membedakan program insentif yang biasa-biasa saja dengan program insentif yang hebat. Gunakan berbagai alat pengukur keterlibatan yang tersedia untuk menganalisis seberapa baik mitra Anda menerima program Anda.

Cara Mengatasi Tantangan Menjalankan Program Insentif Saluran

1. Memetakan arah yang jelas

Menerapkan program insentif saluran berskala besar membutuhkan perencanaan. Membuat cetak biru dengan departemen penjualan, pemasaran, dan akun Anda diperlukan untuk meminimalkan rintangan.

Membuat anggaran untuk program insentif memungkinkan Anda untuk menetapkan pencapaian yang lebih baik dan menawarkan hadiah terbaik sesuai kemampuan Anda. Menetapkan anggaran juga berarti Anda tetap berada dalam batasan-batasan yang ada.

Selain itu, pastikan untuk menetapkan tonggak pencapaian dan pos pemeriksaan yang akan diberi penghargaan. Hal ini harus sejalan dengan peluncuran produk, peluncuran, target pasar, dll. Aspek anggaran ini harus dibuat bersama dengan tim penjualan dan pemasaran.

2. Pilih insentif yang tepat

Luangkan lebih banyak waktu untuk memilih insentif dan penghargaan yang tepat. Sama pentingnya adalah bagaimana Anda menggambarkannya kepada mitra Anda.

Berikut adalah beberapa pertimbangan yang akan membantu:

A. Proposisi nilai

Hadiah dan insentif harus memiliki makna bagi orang-orang yang menerimanya. Salah satu cara untuk mengetahui apakah Anda memiliki hadiah yang tepat dalam program Anda adalah dengan menjalankan survei di antara mitra saluran Anda dan mengajukan tiga pertanyaan harapan:

• Apakah mereka menghargai hadiah yang ditawarkan?
• Dapatkah mereka secara realistis mencapai performa yang diinginkan?
• Apakah hadiah yang diberikan sepadan dengan kinerja mereka?

Kiat Pro: Gunakan matriks Ansoff untuk membantu Anda memetakan rencana Anda. Kerangka kerja strategis ini akan membantu Anda memahami strategi pertumbuhan mana yang paling cocok untuk Anda berdasarkan konteks pasar. Hal ini memungkinkan Anda untuk memahami upaya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tertentu.

Insentif yang Anda berikan harus sebanding dengan upaya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Sesuaikan program insentif Anda berdasarkan pasar bisnis mitra saluran.

B. Menyelaraskan Hadiah dan insentif dengan biaya mitra saluran Anda

Mitra saluran Anda mengeluarkan biaya untuk menjual produk Anda ke konsumen akhir. Pertimbangkan hal ini dalam pertimbangan anggaran dan imbalan Anda. Berikut adalah grafik yang akan membantu Anda memahami biaya apa saja yang harus dikeluarkan mitra saluran dalam proses penjualan:

C. Pilih hadiah non-tunai, manfaatkan emosi

Hadiah uang tunai memiliki nilai yang pasti. Mereka tidak meninggalkan apa pun pada imajinasi dan rendah dalam hal membangkitkan semangat. Sebaliknya, hadiah non-tunai dapat membuat program Anda lebih menarik dan bertindak sebagai motivator yang lebih baik.

Berikut adalah tabel perbandingan singkat yang memberi tahu Anda mengapa memilih hadiah non-tunai selalu lebih baik.

D. Gunakan hadiah digital

Di dunia yang serba cepat di mana kita telah terbiasa menerima segala sesuatu dengan satu sentuhan tombol, hadiah digital adalah cara yang tepat. Hadiah digital itu mudah dan dapat memberikan kepuasan instan! Mereka menawarkan penukaran sekali klik, pengiriman yang tidak merepotkan, dan beragam pilihan. Yang paling penting, mereka menghilangkan kerumitan pengiriman fisik.

3. Gunakan alat yang tepat

Alat pemberdayaan program hadiah yang baik diperlukan untuk menjalankan program yang sukses. Berinvestasi di dalamnya dapat membantu Anda mengatasi sebagian besar tantangan bisnis dan lebih jauh lagi menjamin sistem yang berjalan lancar yang memberikan hasil tanpa Anda perlu mengkhawatirkan hal-hal kecil.

Yang Anda perlukan hanyalah alat yang bagus. Sesuatu yang dapat membantu Anda melalui prosesnya-mulai dari merencanakan tonggak pencapaian hingga menyiapkan opsi hadiah hingga kelancaran implementasi dan pengiriman.

4. Terus Mengukur Keberhasilan Program Anda

Miliki sistem yang dapat membantu Anda mengukur kinerja mitra Anda terhadap tujuan strategis Anda untuk memahami seberapa efektif program Anda bekerja dan apakah Anda perlu melakukan perubahan atau tidak. Data adalah rahasia untuk mengukur kesuksesan Anda.

Dengan adanya data, fokuslah untuk membangun metrik ini untuk program Anda:

Metrik perekrutan penjualan saluran

• Jumlah total mitra
• Pencapaian kuota rekrutmen
• Tingkat gesekan dengan mitra
• Persentase mitra yang direkrut berdasarkan saluran
• Biaya rata-rata untuk merekrut dan orientasi mitra baru
• Rata-rata lama waktu untuk merekrut dan menerima mitra baru

Metrik keberhasilan penjualan saluran

• Jumlah total transaksi mitra yang terdaftar
• Nilai rata-rata kesepakatan mitra
• Persentase transaksi yang diajukan mitra yang diterima
• Persentase transaksi yang diajukan mitra yang telah ditutup
• Panjang siklus penjualan rata-rata
• Persentase mitra yang mendaftarkan prospek dalam satu bulan atau kuartal terakhir

Pelatihan penjualan saluran dan metrik dukungan

• Persentase mitra yang menggunakan jaminan penjualan dan pemasaran yang disediakan
• Persentase mitra yang menghadiri acara opsional dan/atau pelatihan berkelanjutan
• Rata-rata skor kepuasan mitra
• Persentase mitra yang telah mengikuti sertifikasi
• Persentase mitra yang telah menyelesaikan sertifikasi

Metrik profitabilitas penjualan saluran

• CAC untuk penjualan mitra versus penjualan langsung
• Tingkat retensi untuk penjualan mitra versus penjualan langsung
• Seni penjualan silang dan penjualan naik untuk penjualan mitra versus penjualan langsung

Kumpulkan data di bawah judul-judul ini dan analisislah berdasarkan tujuan yang telah Anda tetapkan untuk program Anda untuk memahami posisi Anda, bidang-bidang yang sudah berjalan dengan baik, dan bidang-bidang yang masih perlu ditingkatkan.

Kapan Meluncurkan Program Insentif Saluran

Nah, tidak ada waktu yang lebih baik daripada SEKARANG!

Tidak ada buku aturan yang akan memberi tahu Anda waktu yang tepat untuk meluncurkan program insentif saluran karena pemasaran adalah tentang bereksperimen. Dengan demikian, berikut ini adalah skenario di mana penerapannya menjadi lebih penting dari sebelumnya.

• Ketika keuntungan merosot: Berikan edukasi kepada mitra Anda dan bicarakan dengan mereka tentang perusahaan dan produk Anda. Buatlah mereka merasa berinvestasi pada Anda sehingga Anda tidak harus selalu mengeluarkan uang untuk menghasilkan lebih banyak uang.
• Ketika keuntungan stagnan: Ketika Anda kembali ke papan tulis, libatkan kembali mitra saluran Anda, ingatkan mereka tentang siapa Anda, betapa bagusnya produk Anda, dan betapa menyenangkannya program hadiah Anda!
• Ketika keuntungan melonjak: Bisnis Anda tumbuh karena mitra saluran Anda mendukung. Ketika perusahaan Anda sedang dalam kondisi baik, berikan penghargaan kepada mitra Anda atas komitmen mereka terhadap produk dan penjualan Anda. Dan beri mereka penghargaan yang pantas.
• Saat memasuki pasar baru: Anda mungkin merupakan merek yang sudah mapan di ruang pasar tertentu, ruang pasar produk, atau ruang pasar geografis. Namun, jika Anda ingin memperluas wawasan, Anda harus mengandalkan mitra saluran. Jalin hubungan dengan mereka lebih awal. Biarkan mereka membantu Anda meletakkan dasar untuk membangun istana produk Anda.
• Saat baru memulai: Jika Anda adalah bisnis baru, bersandarlah pada mitra saluran. Mereka telah berada di lapangan dan menyaksikan orang lain berbisnis lebih lama daripada Anda. Mereka memahami pasar dan konsumen. Gunakan itu untuk keuntungan Anda dan rancang program penghargaan yang membuat mereka merasa mendapat kompensasi yang memadai untuk semua kebijaksanaan yang mereka bagikan kepada Anda.

Cara Menjalankan Program Insentif Saluran yang Sukses

Setelah Anda yakin, ini juga membawa kita ke segmen terakhir, di mana kami akan memberi tahu Anda cara merancang atau menghidupkan kembali program insentif saluran Anda melalui peta jalan yang sederhana.

• Langkah 1. Identifikasi: Untuk menetapkan tujuan, Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi Indikator Kinerja Utama (KPI) di saluran Anda. Pemahaman yang mendalam tentang model bisnis dan gaya operasi mitra saluran Anda adalah faktor penting yang akan membantu.
• Langkah 2. Buat: Setelah Anda mengidentifikasi semua KPI, langkah selanjutnya adalah memilih insentif dan menetapkan pencapaian yang sesuai dengan KPI Anda.
• Langkah 3. Berkomunikasi: Komunikasi sangat penting. Informasikan kepada mitra Anda tentang program insentif yang Anda miliki. Teruslah melakukan pengecekan untuk mengetahui apakah ada masalah yang perlu Anda perhatikan dan Anda dapat membantu menyelesaikannya untuk memudahkan proses penjualan.
• Langkah 4. Mengukur: Gunakan alat yang tepat untuk mengukur tingkat keberhasilan program Anda secara real-time. Berikan informasi terbaru kepada para pemangku kepentingan mengenai pencapaian, kinerja, dan posisi mereka dalam kaitannya dengan pencapaian target.
• Langkah 5. Analisis: Ketika Anda memiliki data yang telah Anda ukur dan kumpulkan, analisislah data tersebut untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak. Bersiaplah untuk memodifikasi dan memperbarui program untuk memastikan keterlibatan yang berkelanjutan.
• Langkah 6. Berikan penghargaan: Menetapkan target dan menawarkan imbalan tidak ada artinya jika tidak mencapai sasaran yang seharusnya. Peluncuran hadiah harus tepat waktu dan berada di tangan mitra yang paling berhak.

Opsi Penghargaan Terbaik untuk Insentif Saluran

• Perjalanan ke negara asing: Siapa yang tidak suka liburan? Terutama, jika liburan itu datang sebagai piala untuk penampilan yang luar biasa! Destinasi liburan yang populer saat ini adalah Maladewa (untuk pasangan yang sedang berbulan madu), Dubai (untuk pameran sekali seumur hidup), Selandia Baru (untuk pemandangan dan olahraga petualangan), dan masih banyak lagi. Namun, bukankah seharusnya orang yang berlibur memiliki pilihan ke mana harus pergi? Selalu menyenangkan untuk memperluas kebebasan memilih.
• Kartu hadiah: Ada beberapa hal yang selalu Anda inginkan tetapi tidak pernah membelinya. Mengapa? Karena harganya mahal. Nah, kita semua memiliki daftar keinginan itu. Bagaimana jika seseorang mewujudkan keinginan Anda (atau daftar keinginan di sini)? Anda akan melompat kegirangan. Tidak diragukan lagi. Bayangkan jika Anda memberikan kesenangan yang sama kepada mitra saluran Anda melalui hadiah? Itulah dampak yang seharusnya dapat diciptakan oleh program insentif Anda.
• Tiket dan tiket terusan: Sehari di taman hiburan, tiket film dengan pengalaman VIP, tiket ke festival, konser musik, atau acara olahraga bisa menjadi hadiah yang luar biasa! Akan lebih bijaksana jika Anda memilih acara berdasarkan minat mitra Anda. Fleksibilitas untuk memilih hadiah akan lebih baik.
• Peralatan dan gadget: Dengan mitra saluran yang bekerja keras untuk membantu Anda menghasilkan keuntungan, berbagi sedikit bantuan teknologi kepada mereka dalam bentuk gadget bukan hanya merupakan hal yang bijaksana; ini adalah sesuatu yang akan membuat mereka berterima kasih kepada Anda setiap hari! Sebuah mesin pembuat kopi yang bagus untuk rumah mereka, mungkin? Atau sebuah robot untuk membantu membersihkan rumah mereka?
• Liburan akhir pekan: Sebuah liburan kecil di akhir minggu terdengar seperti terapi yang sempurna! Hal ini juga berarti bahwa Anda bisa membuat orang-orang kembali bekerja dengan energi yang penuh dan siap untuk pergi, bahkan untuk mendapatkan liburan berikutnya!
• Bersantap di restoran mewah: Acara-acara khusus menuntut perlakuan khusus. Memberikan kupon makan sebagai hadiah dapat membantu membuat acara spesial pasangan Anda menjadi lebih istimewa dan lebih ringan di kantong.
• Liburan dan pengalaman petualangan: Trekking, Snorkeling, Berkemah, Arung Jeram, Bungee Jumping - Oh, begitu banyak pilihan yang kontras dengan kehidupan yang membosankan di meja kerja. Jauh dari bunyi klik-klik keyboard dan bar cakupan jaringan minus pada ponsel. Adakah hadiah yang lebih baik untuk pekerjaan yang dilakukan dengan baik? Kami merasa sulit untuk berpikir demikian. Xoxoday memiliki beberapa pengalaman luar biasa di hampir setiap kota yang bisa Anda bayangkan!
• Keanggotaan gym atau diskon: Semua pekerjaan dan tidak ada waktu bermain membuat Jack menjadi anak laki-laki yang membosankan dan Jill menjadi anak perempuan yang membosankan. Dorong kebugaran fisik dengan memberikan keanggotaan dan diskon ke gym dan pusat kebugaran agar pasangan Anda menjadi lebih kuat dan tajam. Jika Anda kesulitan menemukannya, kunjungi Xoxoday. Semuanya ada di katalog dan sangat mudah untuk diidentifikasi!
• Kartu tunai: Jika Anda agak kuno dan percaya bahwa uang tunai adalah hadiah terbaik, kami sarankan Anda mengambil jalur digital dan memberikan kartu tunai sebagai gantinya. Xoxoday menawarkan Anda dan mitra Anda katalog opsi untuk dipilih.
• Diskon bagus untuk merek-merek populer: Semua orang menyukai diskon yang bagus. Kami tidak perlu memberi tahu Anda sekarang, bukan? Memberikan kartu diskon kepada mitra Anda dengan opsi untuk memilih di mana mereka ingin menggunakannya adalah hal yang bijaksana, manis, dan mudah diingat.

Praktik Terbaik untuk Program Insentif Saluran yang Efektif

• Libatkan manajemen senior Anda dan cari sponsor: Tanpa eksekutif puncak atau advokat penjualan senior, program Anda akan gagal sebelum dimulai. Di balik setiap program insentif saluran yang sukses, ada seseorang yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan, memutuskan hubungan, mengalokasikan sumber daya, dan menyesuaikan program dengan kondisi yang berubah.
• Pilih target pasar yang tepat: Anda mempelajari pelanggan dan pasar Anda sebelum meluncurkan insentif penjualan pelanggan, bukan? Anda juga harus melakukan hal yang sama untuk mitra saluran Anda. Pelajari bagaimana kinerja produk Anda di pasar tertentu. Apakah menurut Anda produk tersebut bisa lebih baik? Jika ya, buatlah program insentif untuk mitra saluran Anda di pasar tersebut untuk membantu mereka meningkatkan penjualan Anda. Insentif paling baik digunakan jika ditargetkan dengan cermat.
• Buatlah program yang mudah dimengerti: Semakin sederhana program insentif saluran Anda, semakin disukai. Semakin dicintai, semakin sukses program tersebut. Kejayaan program insentif saluran yang sesungguhnya adalah kesederhanaannya. Mencapai keseimbangan antara program yang sederhana dan hadiah yang memuaskan adalah sebuah tantangan. Tetapi kami tahu Anda sudah siap untuk mencapai keseimbangan yang sempurna!
• Temukan kembali sistem poin hadiah: Ada cukup banyak target internal untuk mitra saluran Anda. Apa yang akan memotivasi mereka untuk mencapai target yang Anda tetapkan? Sistem poin dalam program hadiah Anda harus menyenangkan, tidak dapat diprediksi, dan berorientasi pada perilaku, bukan pada waktu. Hal ini akan menambah rasa senang pada program Anda dan bertindak sebagai motivator yang brilian.
• Tetap waspada: Pasar tidak stabil. Saluran penjualan bersifat dinamis. Dan banyak hal berubah setiap hari. Menggunakan alat atau platform untuk menjalankan program Anda akan memberi Anda wawasan waktu nyata tentang bagaimana kinerja program Anda dan bagaimana mitra saluran Anda bereaksi terhadapnya. Sementara Anda mengawasi kinerja program Anda, pastikan untuk tetap terhubung dengan mitra saluran Anda untuk menilai apa yang terjadi di lapangan dengan pelanggan dan bagaimana Anda mungkin perlu mengubah insentif Anda untuk mendorong penjualan.

Hal-hal Penting yang Dapat Dipetik

• Saat merancang program insentif Anda, manfaatkan kekuatan emosi. Nilai pribadi adalah sentimen yang mendorong kinerja, penjualan, dan pada akhirnya, keuntungan. Hal ini harus menjadi faktor pendorong, baik saat Anda membuat program insentif untuk mitra saluran atau konsumen akhir.
• Pilihlah hadiah yang memiliki makna bagi mitra saluran Anda. Hadiah yang terlihat dan terasa menarik bagi Anda mungkin tidak berguna bagi mitra Anda. Jadi, libatkan, pahami, pelajari, dan berikan hadiah dan insentif yang akan mereka nikmati. Ingat, semakin banyak Anda memberi, semakin banyak yang Anda dapatkan.
• Saat memilih hadiah, ingatlah proposisi nilainya. Hadiah non-tunai memiliki nilai yang jauh lebih besar daripada uang tunai. Bonus, sering kali harganya jauh lebih murah daripada hadiah uang tunai.
• Gunakan kekuatan teknologi untuk keuntungan Anda dan rampingkan program Anda agar tidak memerlukan campur tangan manusia.
• Lakukan digitalisasi pada hadiah Anda. Lebih mudah untuk mengirimkannya kepada orang yang tepat, tidak ada penundaan dan kepuasan instan. Dan juga selalu ada pilihan untuk mitra Anda dengan katalog yang tersedia. Lanjutkan ke Xoxoday untuk menemukan katalog hadiah digital yang paling menarik, dan mitra yang memungkinkan Anda membuat program hadiah Anda menjadi yang terbaik.