Rencana Penjualan & Proses Penjualan: 7 Strategi & Langkah-langkah Menuju Sukses

Bisnis yang sukses tumbuh dari dua elemen kunci: rencana penjualan yang disusun dengan baik dan proses penjualan yang efisien. Sementara rencana penjualan strategis menyediakan peta jalan untuk pertumbuhan pendapatan, proses penjualan memastikan pelaksanaannya dengan memandu calon pelanggan melalui perjalanan pembelian yang terstruktur. 

Dalam blog ini, kita akan membahas cara membuat rencana penjualan, menyelaraskannya dengan proses penjualan yang efektif, dan menskalakannya untuk kesuksesan jangka panjang. 

Apa yang dimaksud dengan rencana dan proses penjualan dan apa saja perbedaannya? 

Rencana penjualan menjabarkan secara rinci tujuan bisnis Anda, siapa target audiens Anda, dan bagaimana perusahaan Anda mengusulkan untuk mencapai tujuan tersebut. Semua aspek dari strategi penjualan Anda tercakup dalam rencana penjualan.

Rencana ini juga merinci peran dan tanggung jawab divisi penjualan Anda. Rencana penjualan juga dikomunikasikan ke divisi lain dalam organisasi, sehingga setiap tim bekerja bersama-sama. 

Rencana penjualan memberikan arahan yang tepat kepada tim penjualan dan membantu memantau kemajuan dengan membandingkannya dengan tujuan. Andastrategi penjualan Andadapat berhasil hanya dengan rencana penjualan yang tepat. 

Sementara itu, a proses penjualanmelibatkan serangkaian langkah yang diambil oleh tim penjualan untuk mengubah prospek berkualitas menjadi pelanggan. Pelanggan melewati berbagai tahap sebelum menyelesaikan penjualan. Perwakilan penjualan tetap bersama pembeli selama proses tersebut. 

Proses penjualan memberikan tim penjualan arah dan kerangka kerja yang tepat untuk menutup penjualan. 

Meskipun rencana penjualan dan proses penjualan sangat penting untuk kesuksesan bisnis, keduanya memiliki tujuan yang berbeda. Berikut ini adalah rincian perbedaan utama keduanya:  

Sekarang kita telah membahas apa itu rencana penjualan dan apa itu proses penjualan, dan perbedaan yang melekat di dalamnya, mari kita bahas mengapa harus ada rencana dan proses. 

Mengapa harus ada rencana dan proses penjualan? 

Rencana penjualan yang terstruktur dengan baik dan proses penjualan yang efisien sangat penting bagi setiap bisnis yang berusaha untuk mencapai pertumbuhan yang konsisten. Tanpa kerangka kerja yang jelas, tim penjualan mungkin akan mengalami disorganisasi, inefisiensi, dan kehilangan peluang.  

Rencana penjualan strategis memberikan tujuan yang jelas, sementara proses penjualan yang mapan memastikan bahwa para profesional penjualan mengikuti jalur yang terstruktur untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Bersama-sama, elemen-elemen ini menciptakan fondasi untuk sukses, meningkatkan produktivitas, perolehan pendapatan, dan kepuasan pelanggan. 

1. Memastikan upaya penjualan yang terorganisir 

Rencana penjualan bertindak sebagai peta jalan, yang mendefinisikan tujuan pendapatan, target pasar, dan strategi untuk menjangkau pelanggan potensial. Tanpa rencana penjualan, tim penjualan mungkin tidak memiliki arah, sehingga upaya yang dilakukan tidak konsisten dan tidak selaras dengan tujuan perusahaan.  

Demikian pula, proses penjualan yang terdefinisi dengan baik akan menyederhanakan proses pencarian prospek, kualifikasi prospek, dan penutupan kesepakatan, memastikan bahwa setiap perwakilan penjualan mengikuti pendekatan yang konsisten dan efektif. Ketika rencana penjualan dan proses penjualan berjalan selaras, bisnis dapat mengoptimalkan sumber daya mereka dan menghindari inefisiensi. 

2. Meningkatkan perkiraan penjualan dan pelacakan kinerja 

Bisnis perlu memprediksi pendapatan dan menetapkan target penjualan yang realistis. Rencana penjualan strategis memungkinkan perkiraan yang akurat dengan menetapkan tujuan keuangan yang jelas, sementara proses penjualan yang terstruktur memastikan bahwa tim bekerja secara metodis melalui langkah-langkah proses penjualan yang telah ditentukan.  

Melacak kemajuan di setiap tahap-pemeriksaan, kualifikasi, demonstrasi, penanganan keberatan, penutupan, dan pengasuhan-membantu manajer mengukur kinerja dan menyempurnakan strategi sesuai kebutuhan. 

3. Meningkatkan komunikasi dan kolaborasi 

Agar tim penjualan dapat berfungsi secara efisien, kolaborasi sangatlah penting. Rencana penjualan yang terstruktur dengan baik mengomunikasikan ekspektasi di seluruh departemen, memastikan bahwa tim pemasaran, layanan pelanggan, dan produk mendukung upaya penjualan.  

Demikian juga, proses penjualan yang terstandardisasi mendorong kerja sama tim di antara para staf penjualan dengan menyediakan struktur yang jelas untuk interaksi dengan prospek dan pelanggan. Ketika semua anggota tim memahami peran mereka dalam langkah-langkah proses penjualan, mereka dapat bekerja sama dengan lancar untuk mendorong konversi. 

4. Menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik 

Pendekatan penjualan yang tidak terorganisir dapat menyebabkan interaksi dengan pelanggan yang buruk. Rencana penjualan memastikan bahwa tenaga penjualan dilengkapi dengan strategi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, sementara proses penjualan yang terstruktur memungkinkan mereka memandu prospek melalui perjalanan pembelian secara efisien.  

Dengan mengikuti serangkaian langkah proses penjualan yang konsisten, tim penjualan dapat memberikan wawasan yang berharga, mengatasi keberatan, dan menyesuaikan solusi untuk setiap tantangan unik pelanggan. Hal ini menghasilkan hubungan pelanggan yang lebih kuat dan meningkatkan kepercayaan merek. 

5. Menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi 

Waktu adalah sumber daya yang berharga dalam penjualan, dan proses yang tidak terdefinisi dapat menyebabkan upaya yang sia-sia. Rencana penjualan strategis membantu bisnis memprioritaskan upaya mereka, memastikan bahwa tim penjualan berfokus pada prospek yang paling menjanjikan.  

Proses penjualan yang terstruktur dengan baik menghilangkan pendekatan coba-coba, sehingga memungkinkan tenaga penjualan untuk mengikuti metodologi yang telah terbukti dapat memaksimalkan efisiensi. Dengan rencana penjualan yang jelas dan proses penjualan yang terstruktur, bisnis dapat memperpendek siklus penjualan, mengurangi pemborosan sumber daya, dan menutup transaksi lebih cepat. 

Dengan Compassbisnis dapat mengotomatiskan penghitungan komisi penjualan, sehingga tidak perlu lagi melakukan entri data secara manual dan mengurangi kesalahan manusia.  

Mesin komputasi yang kuat ini memastikan akurasi 100% dalam pembayaran, sehingga tim penjualan dapat fokus pada penutupan transaksi daripada tugas-tugas administratif. 

6. Membantu bisnis beradaptasi dan berkembang 

Pasar terus berkembang, dan bisnis harus gesit agar tetap kompetitif. Rencana penjualan yang terdefinisi dengan baik memberikan fleksibilitas untuk menyesuaikan strategi berdasarkan pergeseran preferensi pelanggan dan tren industri.  

Pada saat yang sama, proses penjualan yang terukur memastikan bahwa perusahaan dapat memperluas operasi penjualan mereka tanpa kehilangan efisiensi. Dengan terus menyempurnakan langkah-langkah proses penjualan mereka, bisnis dapat meningkatkan tingkat konversi, mengoptimalkan alur kerja, dan mempertahankan pertumbuhan jangka panjang. 

7 Langkah terpenting dalam membuat rencana penjualan 

Rencana penjualan harus dibuat agar sesuai dengan kebutuhan bisnis tertentu. Meskipun bisnis memiliki ukuran dan sifat yang berbeda, Anda harus mengadopsi langkah-langkah tertentu dalam menyusun rencana penjualan agar tetap relevan. 

Langkah 1: Tentukan tujuan dan sasaran 

Langkah pertama dalam rencana penjualan Anda haruslah berupa definisi tujuan yang jelas. Tim penjualan Anda harus memiliki garis besar tujuan, apa yang diharapkan dari mereka, siapa pelanggan Anda, pusat pelanggan mana yang membutuhkan lebih banyak perhatian, dll. Untuk menguraikan tujuan, perusahaan juga membutuhkan data penjualan masa lalu dan kesadaran akan tren saat ini. 

Langkah 2: Analisis situasi saat ini 

Sebelum melanjutkan dengan rencana tersebut, Anda harus mengetahui situasi penjualan Anda saat ini. Bandingkan dengan target Anda untuk mengetahui posisi Anda saat ini. 

Analisis kekuatan Anda dan identifikasi rintangan yang dihadapi bisnis Anda. Selain itu, cari tahu sumber daya Anda dan bagaimana sumber daya tersebut dapat membantu mencapai target Anda. Membuat rencana penjualan berdasarkan faktor-faktor ini dapat sangat membantu. 

Langkah 3: Buat garis besar strategi penjualan 

Langkah selanjutnya adalah membuat garis besar strategi yang Anda rencanakan untuk diterapkan. Ini adalah teknik yang akan digunakan oleh tim penjualan Anda saat berhadapan dengan konsumen utama. Strategi penjualan juga mencakup penentuan berbagai tahapan yang Anda perlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. 

Selain menguraikan strategi, memberikan tanggung jawab kepada tim dan masing-masing anggota juga penting. Hal ini akan membantu dalam mengukur kinerja dan juga memberikan umpan balik. 

Langkah 4: Definisi yang jelas tentang peran tim penjualan 

Semua anggota tim harus memiliki peran yang jelas. Hal ini akan membantu mereka melanjutkan pekerjaan mereka tanpa kebingungan. Target harian, mingguan, atau bulanan harus ditetapkan, dan metodologi untuk membandingkannya dengan tujuan harus ditekankan. 

Aliran informasi dan instruksi juga harus diberitahukan kepada tim penjualan. Setiap anggota mungkin memiliki peran yang berbeda dari yang lain, tetapi mereka harus berkoordinasi satu sama lain untuk mencapai tujuan organisasi. 

Langkah 5: Menginformasikan departemen lain 

Koordinasi di antara semua divisi dalam sebuah bisnis sangat penting agar bisnis tersebut sukses. Tim penjualan tidak bekerja sendiri-sendiri, melainkan bekerja sama dengan tim lainnya.

Mengkomunikasikan rencana penjualan ke departemen lain dan bekerja bersama dapat membantu meningkatkan penjualan bisnis. Hal ini akan memastikan bahwa setiap tim dalam organisasi bekerja untuk mempermudah tugas tim penjualan. 

Langkah 6: Manfaatkan alat bantu 

Otomasi membantu membuat tugas menjadi lebih mudah. Persiapan rencana penjualan yang efisien dapat dilakukan dengan bantuan banyak alat otomatisasi. Tim penjualan Anda harus memanfaatkan alat bantu tersebut untuk memiliki rencana yang memberikan hasil yang efektif. 

Ada beberapa alat yang tersedia secara online. Anda harus memilih salah satu yang sesuai dengan bisnis Anda. Pastikan semua anggota tim penjualan Anda dilatih untuk menggunakan alat tersebut. 

Compass mengotomatiskan penghitungan komisi, mengurangi kesalahan manual dan menghemat waktu yang berharga.  

Pembuat rencana tanpa kode memungkinkan bisnis untuk merancang, menerbitkan, dan mengelola rencana kompensasi dengan mudah, memastikan transparansi dan akurasi dalam insentif penjualan. 

Langkah 7: Melacak kinerja 

Jelaskan bagaimana kinerja tim penjualan akan diukur. Hal ini akan membantu dalam mempelajari seberapa jauh Anda dari tujuan Anda. Rencana penjualan juga harus mencakup fleksibilitas untuk menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar. 

Menggunakan alat untuk melacak kemajuan akan membantu dalam proses analisis kinerja. Kemajuan juga harus dikomunikasikan kepada tim lain sehingga mereka tahu bagaimana kemajuan organisasi dalam perjalanan menuju kesuksesan. 

Compass menyediakan kemampuan pelaporan tingkat lanjut, termasuk pelacakan komisi secara real-time, laporan pendapatan YTD, dan analisis prediktif.  

Dengan memanfaatkan wawasan ini, perusahaan dapat membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan struktur insentif dan mendorong pertumbuhan pendapatan. 

6 Contoh rencana penjualan 

Seperti yang telah kita bahas di atas, bisnis berbeda-beda, begitu pula dengan rencana penjualan mereka. Berikut ini adalah beberapa contoh rencana penjualan. Hal ini akan membantu Anda memilih yang tepat berdasarkan kebutuhan organisasi Anda. 

1. Rencana penyelarasan pemasaran 

• Pemasaran adalah istilah yang lebih komprehensif daripada penjualan. Istilah ini mencakup berbagai aktivitas yang dimulai dengan membangun kesadaran tentang merek dan diakhiri dengan distribusi produk/layanan. 
• Rencana penjualan Anda harus selaras dengan pemasaran untuk mendapatkan manfaat terbaik. Menyelaraskan rencana penjualan dengan pemasaran akan membantu mengarahkan upaya Anda dengan cara yang benar. 
• Pemasaran mengidentifikasi prospek dan membantu perusahaan dalam mengambil langkah-langkah untuk mengubahnya menjadi pelanggan. 
• Mengaitkan hal ini dengan presentasi penjualan akan membuat rencana penjualan yang baik. 

2. Paket 30-60-90 hari

• Rencana penjualan ini mendefinisikan kerangka waktu di mana tim penjualan diharapkan untuk mencapai target tetap tertentu. 
• Melacak kemajuan pada penyelesaian periode 30, 60, dan 90 hari membantu tenaga penjualan/tim untuk bekerja lebih produktif. 
• Kemajuan yang dilacak selama 90 hari pertama membantu mengidentifikasi posisi Anda dibandingkan dengan target. 
• Hal ini membantu untuk mengidentifikasi kelemahan-kelemahan yang ada sehingga tindakan perbaikan dapat dimulai sebelum terlambat. 
• 30 hari pertama adalah mempelajari rencana tersebut, 30 hari berikutnya adalah mengimplementasikan rencana tersebut, dan 30 hari terakhir adalah mengoptimalkan rencana tersebut dengan menggunakan strategi yang lebih baik. 

3. Rencana produk baru 

• Jika organisasi Anda berencana untuk memperkenalkan produk baru, rencana penjualan terpisah harus disiapkan untuk hal yang sama. 
• Meskipun bisnis sudah memiliki rencana penjualan, penting untuk membuat rencana penjualan untuk peluncuran baru agar mudah untuk menentukan keuntungan yang diharapkan dari produk ini. 
• Rencana penjualan produk baru membantu memperkuat prospek produk baru. Rencana ini juga mencakup riset pasar, analisis persaingan, dan anggaran untuk produk baru. 
• Rencana tersebut juga akan menguraikan kebutuhan untuk meluncurkan produk baru dan dengan cara apa produk tersebut akan bermanfaat bagi perusahaan. 

4. Rencana pelatihan penjualan 

• Untuk setiap area penjualan, ada rencana terpisah yang juga mencakup rencana pelatihan. 
• Rencana pelatihan menawarkan dasar untuk program pelatihan penjualan. Rencana ini menganalisis rencana pelatihan yang ada dan memberikan saran berdasarkan rencana tersebut. 
• Tujuan dari rencana pelatihan juga didefinisikan dengan jelas. 
• Rencana tersebut juga menguraikan bagaimana pelatihan akan membantu meningkatkan produktivitas tim penjualan. 
• Rencana pelatihan penjualan dikomunikasikan kepada setiap anggota tim dengan definisi yang jelas tentang peran mereka. 
• Hal ini juga memungkinkan anggota mengetahui apa yang seharusnya mereka pelajari pada akhir pelatihan dan bagaimana mereka harus menyelaraskan produktivitas mereka untuk meningkatkan penjualan. 

5. Rencana ekspansi pasar 

• Sebuah bisnis dapat melakukan diversifikasi dan mengeksplorasi pasar baru. Dalam hal ini, sebuah rencana baru disiapkan, yang disebut rencana perluasan pasar. 
• Rencana ini dibuat dengan tepat dengan mempertimbangkan segmen pasar yang baru. Ini mungkin merupakan wilayah yang belum pernah dijamah oleh bisnis sebelumnya. 
• Analisis yang tepat tentang lokasi di mana bisnis berencana untuk berkembang adalah bagian dari rencana tersebut. 
• Rencana tersebut menguraikan biaya yang dibutuhkan, target audiens, dan modus operandi di wilayah baru. 

6. Rencana anggaran penjualan 

• Mengalokasikan sumber daya adalah bagian dari rencana anggaran penjualan. Ini mencakup perkiraan untuk periode tertentu berdasarkan hasil yang diharapkan dan sumber daya yang digunakan. 
• Biaya yang diperkirakan akan dikeluarkan dimasukkan dalam rencana anggaran penjualan. Hal ini berdampak pada keuntungan yang diharapkan. 
• Rencana anggaran penjualan Anda harus menyertakan unsur fleksibilitas untuk memasukkan pengeluaran tak terduga karena kondisi pasar. 

‍Sekarang, setelah Anda memahami rencana penempatan, mari kita pahami, bagaimana cara menyiapkan proses. 

Tujuh langkah dalam membangun proses penjualan 

Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk membangun proses penjualan. 

1. Prospek 

Langkah pertama adalah mencari prospek. Ini berarti mengidentifikasi prospek yang tertarik dengan produk Anda. Prospek adalah tahap yang penting karena langkah selanjutnya bergantung pada kualitas prospek yang dihasilkan di sini. 

Identifikasi persona pembeli Anda melalui penelitian yang tepat sangatlah penting. Anda bisa menjelajahi tautan melalui LinkedIn, atau situs media sosial lainnya. Email dingin, undangan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk mencari klien. 

2. Kualifikasi 

Mengkualifikasikan prospek adalah langkah kedua. Tim penjualan harus menganalisis apakah prospek akan melanjutkan ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan. Hal ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek. 

Sebagian besar tim penjualan menggunakan metodologi BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) untuk mengkualifikasikan prospek. 

• Apakah prospek memiliki alokasi anggaran yang memadai untuk melanjutkan pembelian? 
• Apa tingkat otoritas prospek yang Anda ajak berkomunikasi untuk menyelesaikan pesanan? 
• Apakah prospek memiliki kebutuhan untuk membeli, atau akankah mereka menunda? 
• Berapa rentang waktu yang diharapkan oleh prospek untuk membeli? 

Analisis ini memungkinkan pengambilan keputusan oleh tim penjualan. Mereka dapat memutuskan apakah akan melanjutkan prospek atau tidak. 

3. Penelitian 

Perwakilan penjualan melakukan penelitian untuk mengetahui lebih lanjut tentang perusahaan yang mereka hadapi. Mereka perlu mengetahui ekspektasi prospek. Hanya jika tim penjualan mengetahui tujuan perusahaan, mereka akan dapat memahami kebutuhan dengan lebih baik. 

Riset membantu untuk memahami tantangan yang dihadapi oleh perusahaan dengan produk yang mereka gunakan saat ini. Hal ini juga membantu mengatasi semua keberatan yang diajukan oleh prospek. 

Proses ini melibatkan penggalian lebih banyak informasi tentang prospek dengan komunikasi yang ekstensif. Pendekatan yang disesuaikan untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik. 

4. Demonstrasi 

Setelah prospek yang memenuhi syarat diidentifikasi, demonstrasi produk/layanan akan menjadi langkah selanjutnya. Pembeli harus mengetahui berbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus diberitahu tentang tim dukungan penjualan, yang dapat membantu mereka dengan produk kapan saja. 

Pembeli memutuskan untuk melanjutkan dengan merek Anda karena mereka merasa lebih cocok untuk bisnis mereka. Demonstrasi harus memungkinkan mereka memahami kasus penggunaan yang spesifik. Sesi ini juga akan menjadi waktu untuk menghilangkan keraguan bagi pembeli. 

Staf penjualan Anda harus didampingi oleh tim pemandu sehingga mereka dapat menanggapi semua pertanyaan pelanggan. 

5. Menangani keberatan 

Selama proses penjualan, pelanggan mungkin mengajukan banyak keberatan. Tim penjualan harus menemukan cara untuk menyanggah keberatan mereka dengan tepat agar dapat membantu mereka memutuskan untuk memilih merek Anda. 

Keberatan bisa jadi berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kurangnya kebutuhan, kurangnya urgensi, dan kurangnya otoritas. Staf penjualan harus mendengarkan, memahami, berkomunikasi, dan menindaklanjuti dengan pembeli untuk memberikan solusi yang sesuai bagi mereka. 

Keberatan adalah hal yang biasa, dan tenaga penjualan tidak boleh menyerah. Mereka harus menganggap ini sebagai kesempatan untuk belajar lebih banyak tentang prospek. Menangani keberatan dengan empati akan membawa perubahan pada situasi. 

6. Menyelesaikan kesepakatan 

Ini adalah tahap terakhir dalam proses penjualan. Di sini tim penjualan menutup kesepakatan dengan pembeli, yang menyiratkan bahwa pembeli sudah yakin dengan merek Anda. 

Menutup kesepakatan akan melibatkan negosiasi, persiapan penawaran, dan penandatanganan kontrak. Tahapfinalisasimelibatkan peran pemimpin tim penjualan yang berkomunikasi dengan pembeli untuk mengonfirmasi semua syarat dan ketentuan. Pada akhir tahap ini, prospek menjadi pelanggan Anda. 

7. Pengasuhan 

Sekarang Anda memiliki pelanggan yang perlu diterima. Membina adalah salah satu tahap dalam penerimaan pelanggan. Langkah ini sangat penting untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka waktu yang lama. 

Pelanggan yang puas akan lebih cenderung merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Dengan cara ini, merek Anda akan mendapatkan lebih banyak eksposur. Berhubungan dengan pelanggan untuk mengetahui apakah produk memenuhi harapan mereka. Tindak lanjuti umpan balik yang Anda terima dari pelanggan. 

Menciptakan basis pelanggan bukanlah tugas yang mudah, sehingga sangat penting untuk memelihara pelanggan yang telah diperoleh. 

Kesimpulan 

Rencana penjualan dan proses penjualan yang terstruktur sangat diperlukan bagi setiap organisasi yang ingin meraih kesuksesan yang berkelanjutan. Sementara rencana penjualan strategis menetapkan tujuan yang jelas, proses penjualan memastikan konversi prospek yang efisien.

Dengan mengoptimalkan langkah-langkah proses penjualan, memanfaatkan otomatisasi, dan melacak metrik kinerja, bisnis dapat meningkatkan produktivitas, mendorong pendapatan, dan meningkatkan pengalaman pelanggan. 

Mulailah membangun rencana penjualan Anda hari ini dan sempurnakan proses penjualan Anda untuk membuka kesuksesan jangka panjang bersama Compass. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Pertanyaan Umum