Pelatihan Penjualan: Pentingnya, Jenis, Praktik Terbaik & Kisah Sukses

Pelatihan penjualan sangat penting bagi siapa saja yang ingin sukses dalam bidang penjualan yang kompetitif dan dinamis. Ini adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Tanpa penjualan, tidak akan ada pendapatan, pertumbuhan, atau kepuasan pelanggan. 

Namun, penjualan bukan hanya tentang mendorong produk atau layanan kepada siapa pun yang mau mendengarkan. Ini lebih tentang membangun hubungan, memahami kebutuhan, dan memberikan solusi yang menciptakan nilai bagi kedua belah pihak.

Mengembangkan keterampilan, pengetahuan, dan pola pikir untuk membantu Anda menjadi seorang penjual yang percaya diri adalah kualitas yang dapat Anda tanamkan melalui program pelatihan penjualan. 

Baik Anda masih baru dalam bidang penjualan atau seorang profesional yang sudah berpengalaman, pelatihan penjualan dapat membantu Anda dalam beberapa hal berikut ini. 

• Menguasai seni komunikasi, persuasi, dan negosiasi
• Menangani keberatan, penolakan, dan keluhan dengan ramah dan profesional
• Menutup lebih banyak transaksi dan meningkatkan kinerja penjualan Anda
• Kembangkan jaringan, rujukan, dan bisnis berulang Anda
• Beradaptasi dengan perubahan ekspektasi pelanggan dan tren pasar

Dalam artikel ini, kita akan melihat evolusi pelatihan penjualan, pentingnya program pelatihan penjualan, dan studi kasus.  

Evolusi pelatihan penjualan

Seiring berjalannya waktu, kita telah menyaksikan perubahan yang signifikan dalam mekanisme pelatihan penjualan. Mari kita telusuri perjalanan waktu untuk memahami bagaimana hal ini telah berubah dan apa yang akan terjadi di masa depan.

1. Masa-masa awal - pendekatan yang berpusat pada produk

Pada tahap awal pelatihan penjualan, fokus utamanya adalah pada produk. Tenaga penjualan dilatih untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk yang mereka jual. Hal ini mencakup pengetahuan tentang fitur, manfaat, dan perbandingan produk tersebut dengan kompetitor.

Idenya adalah bahwa tenaga penjual dengan pengetahuan produk yang unggul dapat meyakinkan pelanggan tentang nilai produk dan melakukan penjualan.

2. Pergeseran - pendekatan yang berpusat pada pelanggan

Ketika pasar menjadi lebih jenuh dan kompetitif, perusahaan menyadari bahwa mereka membutuhkan input tambahan dari sekedar produk. Diperlukan kejelasan tentang pelanggan. Dengan demikian, pelatihan penjualan bergeser ke arah pemahaman kebutuhan, preferensi, dan poin-poin penting bagi pelanggan.

Pelatihan yang tepat diberikan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap kebutuhan-kebutuhan ini, sehingga dapat membantu menyesuaikan presentasi penjualan. Teknik pelatihan penjualan ini lebih bersifat konsultatif dan berbicara tentang membangun hubungan dengan pelanggan.

3. Munculnya teknologi - pelatihan penjualan digital

Kemunculan Internet dan teknologi digital membawa perubahan lain dalam pelatihan penjualan. Pelatihan tradisional berbasis ruang kelas dilengkapi dengan kursus online, webinar, dan simulasi virtual, yang meningkatkan pengalaman belajar yang fleksibel dan personal. Jika Anda ingin mempelajari lebih dalam, Anda dapat melihat Ulasan DataCamp untuk mendapatkan wawasan komprehensif tentang kursus ilmu data mereka.

Tenaga penjualan sekarang dapat belajar dengan kecepatan mereka sendiri, dan perusahaan dapat memberikan pelatihan kepada tenaga penjualan yang tersebar secara geografis.

4. Masa kini - pelatihan penjualan berbasis data

Saat ini, pelatihan penjualan menjadi semakin berbasis data. Perusahaan menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk membantu menganalisis data dalam jumlah besar dari berbagai sumber, termasuk sistem CRM, media sosial, dan umpan balik pelanggan. 

Untuk memberikan pelatihan dan umpan balik yang dipersonalisasi, data ini sebagian besar digunakan untuk mengidentifikasi berbagai pola dan tren. Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualan kesulitan dalam menutup transaksi, sistem dapat menyarankan modul pelatihan khusus berdasarkan tenaga penjualan yang sukses.

5. Masa depan - pembelajaran dan adaptasi berkelanjutan

The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge.

This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.

Berbagai jenis program pelatihan penjualan

Sales training programs come in various formats, each designed to enhance specific skills. Choosing the right one depends on your team's needs, industry, and sales goals.

Here are some common types of sales training programs:

1. Pelatihan keterampilan penjualan utama

Setiap karyawan dari tenaga penjualan perlu mengetahui kekuatan keterampilan penjualan dasar untuk mengubah prospek potensial menjadi pembeli. Para peserta pelatihan perlu meningkatkan kemampuan mendengarkan dan berinteraksi untuk berkembang dalam profesi ini. Penjualan membutuhkan banyak kesabaran karena prospek bisa jadi sulit untuk ditangani; pelatihan penjualan menawarkan pelatihan keterampilan dasar.

Manajer penjualan dapat berkonsentrasi untuk memberikan trik dan kiat yang telah terbukti, dengan mempertimbangkan tren dan situasi pasar terkini. Tidak ada batasan waktu tertentu di mana seorang tenaga penjualan dapat disebut sebagai seorang ahli karena fleksibilitas adalah kunci keberhasilan dalam lanskap yang terus berkembang ini.

Hubspot Academy menyediakan program penjualan online gratis yang berfokus pada metodologi penjualan Inbound dan mengidentifikasi pembeli potensial, dengan target tenaga penjualan, manajer penjualan, dan pemasar inbound.

2. Pelatihan diferensiasi penjual

This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization. 

Namun, jenis pelatihan ini akan meningkatkan kemampuan negosiasi karyawan. Pelatihan penjualan ini akan membuat karyawan Anda menjadi mandiri dan juga akan membantu untuk bertahan di pasar yang sulit.

3. Pelatihan penciptaan pasar

Jika organisasi Anda menerima permintaan yang sangat besar, jenis pelatihan ini bukan untuk Anda. Organisasi dengan permintaan laten dapat menggunakan jenis pelatihan ini untuk meningkatkan penjualan dan produktivitas. 

Sebagai contoh, jika organisasi Anda memiliki komoditas baru, Anda akan membutuhkan penciptaan pasar dalam program penjualan. Tenaga penjualan harus dipersiapkan dengan keterampilan pasar dasar untuk menjual produk baru tersebut. Proses pelatihan tidak longgar karena tidak ada buku aturan, sehingga pelaksanaannya tergantung pada individu.

4. Pelatihan berbasis motivasi untuk situasi genting

Jenis program pelatihan penjualan ini cukup sering digunakan di pasar B2B. Di sini, perwakilan penjualan diberikan serangkaian ceramah untuk membuat mereka bersemangat untuk melampaui target. Di sini, Anda dapat menyaksikan penggunaan kutipan klise untuk meningkatkan faktor antusiasme. 

Kutipan seperti "jika Anda tidak memperhatikan pelanggan, pesaing Anda akan melakukannya" biasanya dilontarkan. Efek dari jenis program pelatihan semacam ini hanya berlangsung singkat, sehingga secara strategis digunakan untuk mendapatkan yang terbaik dari karyawan selama situasi sulit.

5. Program penjualan berbasis kredibilitas dan kepercayaan

Jenis program pelatihan penjualan ini terutama berfokus pada peningkatan keterampilan penjualan lapangan yang penting bagi perwakilan penjualan. Memastikan bahwa agen perusahaan membawa merek perusahaan dengan integritas saat menjual produk. Program pelatihan semacam itu berkaitan dengan peningkatan keterampilan penanganan klien dari perwakilan penjualan. 

Mencoba untuk memastikan bahwa agen menjauhi aksi tipu muslihat dan fokus untuk mengkomunikasikan nilai produk yang sebenarnya. Anda perlu memahami bahwa, sulit untuk membangun hubungan dengan pelanggan, dan sedikit kesalahan dapat mengubah faktor kepercayaan menjadi lemparan.

Pentingnya program pelatihan penjualan

According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.  

Mempertimbangkan statistik ini, program pelatihan penjualan yang disesuaikan menjadi sangat penting karena alasan-alasan yang disebutkan di bawah ini:

1. Gaya belajar individu

Setiap tenaga penjualan memiliki gaya belajar yang unik. Program pelatihan yang disesuaikan dapat memenuhi preferensi individu ini, meningkatkan pengalaman belajar dan membuatnya lebih efektif.

2. Tingkat keterampilan

According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.

3. Kesenjangan pengetahuan khusus

Pelatihan yang disesuaikan dapat membahas area spesifik di mana tenaga penjualan mungkin membutuhkan lebih banyak pengetahuan atau kepercayaan diri. Pendekatan yang ditargetkan ini dapat menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan.

4. Relevansi

Pelatihan yang disesuaikan dapat dirancang agar sangat relevan dengan produk atau layanan yang dijual oleh tenaga penjualan dan pasar tempat mereka beroperasi. Hal ini akan meningkatkan penerapan pelatihan pada pekerjaan sehari-hari tenaga penjualan.

5. Motivasi dan keterlibatan 

Tenaga penjualan kemungkinan akan lebih terlibat dan termotivasi ketika pelatihan secara langsung berhubungan dengan kebutuhan dan pekerjaan mereka. Hal ini dapat menyebabkan retensi informasi yang lebih tinggi dan partisipasi yang lebih antusias.

6. Kinerja dan produktivitas

Pada akhirnya, program pelatihan penjualan yang disesuaikan dapat meningkatkan kinerja dan produktivitas, karena tenaga penjualan memiliki keterampilan dan pengetahuan yang secara langsung berdampak pada kesuksesan penjualan mereka.

How to evaluate sales training programs?

Pasar ini tidak lagi menjadi urusan monopoli, begitu pula dengan program pelatihan penjualan yang efektif. Karena sering kali agak sulit untuk memilih program yang terbaik, organisasi harus mendapatkan wawasan singkat mengenai anggaran, lama tim, tujuan, dan kebutuhan sebelum memilihnya.

Berikut adalah beberapa poin yang dapat membantu Anda mengetahui inti untuk memilih program pelatihan penjualan terbaik.‍

1. Lokasi

Location plays a key role in selecting a corporate sales training programs. The training program is either held via a digital medium or in person. The trainer takes a few sessions to provide brief insights on sales. However, many people still prefer face-to-face training, as it becomes easier for the trainees to soak up all the suggestions.

So, you need to consider the location factor at an individual sales- level to decide which medium suits your organizational needs better.

Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like LinkedIn and Skillshare.

Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.

Banyak perusahaan yang memilih kelas online karena mereka dapat melatih sebanyak mungkin orang dalam jangka waktu yang terbatas. Anda perlu memperhatikan fakta bahwa pelatihan tatap muka sebagian besar dibatasi untuk 20 orang dan menghabiskan banyak waktu dan sumber daya.

Program online: Yayasan Manajemen Penjualan (Linkedin), Kelas Master Pelatihan Penjualan (Skillshare), dan Pelatihan Penjualan: Teknik Penjualan Praktis.

2. Ukuran

Akan lebih baik jika Anda memilih program yang dapat disesuaikan dengan rutinitas tim Anda dan juga rutinitas Anda untuk menghindari konsekuensi. Program pelatihan penjualan sering kali singkat, tetapi individu atau organisasi bahkan dapat memilih program dengan durasi pelatihan yang panjang. Hal ini memungkinkan pelatihan yang mendalam. 

Sebagai aturan praktis, entitas perusahaan besar tidak akan memiliki banyak masalah dalam menanggung biaya pelatihan yang lebih lama untuk karyawan mereka. Jika Anda menjalankan entri yang besar dan merasa perlu menyertakan program pelatihan yang menyediakan pelatihan penjualan yang lengkap, Anda bisa memilih Penjualan Dua Digit. Selain itu, jika Anda memiliki perusahaan rintisan, Anda dapat memilih Altisales.

3. Tujuan

Tujuan memilih program pelatihan penjualan merupakan bagian integral dari proses penunjukan. Dengan kata yang lebih sederhana, tujuannya harus dipertanyakan - apakah tim penjualan Anda menghadapi tantangan dalam menangani prosedur penjualan? Pelatihan penjualan dikelola oleh organisasi dalam dua situasi utama - baik pada saat orientasi atau untuk karyawan yang gagal mencapai target yang diberikan. 

Misalnya, jika Anda perlu merampingkan penjualan dan mengerjakan pengembangan bisnis, maka untuk memenuhi tujuan tersebut, Anda dapat memilih Penjualan yang Berpusat pada Pelanggan. Beberapa perusahaan ingin karyawan mereka mempelajari taktik ini secepat mungkin. Pembelajaran yang cepat dapat membuat tenaga penjualan Anda menjadi kurang efisien.

4. Anggaran

Tetapkan anggaran berdasarkan target pendapatan Anda. Periksa secara kritis apakah harga program akan kembali setidaknya lima kali lipat dari harga sebenarnya (aturan umum). Sebuah perusahaan memperoleh $4,53 sebagai imbalan untuk setiap dolar yang diinvestasikan dalam program pelatihan. Seluruh ROI berjumlah hingga 353%. Jangan memilih program yang tidak dapat membantu Anda mendapatkan laba atas investasi yang lebih tinggi.

Sebagai gambaran, jika Anda adalah bagian dari startup yang sedang berkembang, maka memilih mitra pelatihan seperti Corporate Visions hanya akan membuat anggaran Anda semakin menipis. Oleh karena itu, menemukan solusi pelatihan dengan ROI yang lebih tinggi adalah hal yang penting.

5. Audiens yang ditargetkan

Pastikan program pelatihan menggabungkan konsep dan strategi yang relevan dengan industri, pasar, dan posisi yang dihadapi perusahaan Anda. Pelatihan penjualan yang bersifat ekstrinsik tidak akan memberikan hasil yang positif. Salah satu cara termudah untuk memahami hal ini adalah dengan memahami titik akhir dari bentuk operasi pasar B2B dan B2C.

In B2B form, the target audience is a business client, which in turn provides services. Now, in the case of B2C, the end recipient is the consumer itself. So, different forms of sales training are required to deal with different audiences. For a B2B form business, you can opt for IMPAX, while for B2C, you can go for Customer Centric Selling.‍

Statistics to help you consider top sales training programs

• Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
• 27% perusahaan tidak menyelenggarakan program pelatihan penjualan.
• 26% dari perwakilan menyatakan bahwa mereka tidak mendapat manfaat dari program pelatihan.
• The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
• More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
• 79% dari prospek bisnis menyatakan bahwa sangat penting untuk memiliki tenaga penjual dalam proses pembelian.
• 60% karyawan berhenti dari departemen penjualan karena manajer yang buruk.
• Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.

Sinopsis pelatihan penjualan berbasis data

Menggunakan data dan analitik untuk menginformasikan, memandu, dan mengoptimalkan program pelatihan penjualan merupakan perpaduan dari pelatihan penjualan berbasis data. Pendekatan ini memanfaatkan berbagai jenis data untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja tim penjualan, mengidentifikasi area peningkatan, dan menyesuaikan inisiatif pelatihan untuk memenuhi kebutuhan spesifik. 

Tujuannya adalah untuk membuat pelatihan penjualan menjadi lebih tepat sasaran, efisien, dan selaras dengan tantangan dan peluang yang dihadapi oleh para profesional penjualan.

1. Melatih perwakilan penjualan

In a data-driven sales training approach, the sales representatives are trained to understand and interpret various performance indicators.

They learn to analyze data and use it to make informed decisions, helping get clarity on sales trends, customer behavior, and market dynamics. The goal is to equip the sales reps with the skills to use data effectively in their sales strategies.

2. Memahami perjalanan pelanggan

Pelatihan penjualan berbasis data juga melibatkan pemahaman menyeluruh tentang perjalanan pelanggan. Hal ini berarti menganalisis data pada setiap tahap interaksi pelanggan dengan perusahaan - dari titik kontak pertama hingga pembelian akhir dan seterusnya. 

Dengan memahami kebutuhan dan perilaku pelanggan di setiap tahap, tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan ini dan pada akhirnya mendorong penjualan.

3. Mengevaluasi proses penjualan

Aspek penting lainnya dari pelatihan penjualan berbasis data adalah mengevaluasi proses penjualan itu sendiri. Hal ini melibatkan analisis berbagai metrik seperti pertumbuhan penjualan, tingkat konversi prospek, tingkat penjualan, dan penjualan per perwakilan. Wawasan ini dapat membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam proses penjualan dan menyoroti area yang perlu ditingkatkan.

4. Membuat buku pedoman

Berdasarkan wawasan yang diperoleh dari data, sebuah pedoman dibuat. Dokumen strategis ini menguraikan praktik, teknik, dan strategi terbaik tim penjualan. Dokumen ini memandu para tenaga penjualan dan membantu mengimplementasikan pendekatan berbasis data secara efektif.

Tantangan dan peluang dalam pelatihan penjualan 

Ketika pelatihan penjualan menjadi lebih menonjol di dunia digital saat ini, Anda akan menemukan beberapa kendala. Menemukan peluang berkualitas dalam perjalanan ini adalah cara yang tepat. 

Pertama-tama, mari kita bahas tantangannya dan kemudian beralih ke peluangnya. 

Tantangan dalam pelatihan penjualan

Inilah tantangan dalam pelatihan penjualan.

1. Waktu dan sumber daya

Pelatihan penjualan membutuhkan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan. Hal ini termasuk waktu yang dihabiskan oleh tenaga penjualan dalam pelatihan, waktu yang dihabiskan oleh pelatih untuk mempersiapkan dan memberikan pelatihan, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mengembangkan materi pelatihan dan memfasilitasi sesi pelatihan. 

Hal ini dapat menjadi tantangan yang signifikan bagi organisasi dengan sumber daya terbatas atau tenaga penjualan yang sudah menipis.

2. Keterlibatan 

Selain itu, menjaga tenaga penjualan tetap terlibat selama pelatihan dapat memakan waktu dan usaha. Hal ini terutama terjadi jika materi yang diberikan tidak secara langsung relevan dengan pekerjaan mereka atau metode pelatihan perlu lebih menarik. Tenaga penjualan sering kali termotivasi oleh hasil, sehingga pelatihan yang bersifat teoritis atau tidak langsung dapat diterapkan mungkin tidak menarik bagi mereka.

3. Retensi 

Lack of information retention is the cause of this problem.  Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.

4. Perbedaan individu

Setiap tenaga penjualan memiliki kekuatan, kelemahan, dan gaya belajar yang unik. Membuat program pelatihan yang secara efektif memenuhi perbedaan-perbedaan ini bisa menjadi tantangan tersendiri. Dibutuhkan pemahaman yang mendalam mengenai kebutuhan setiap tenaga penjualan dan fleksibilitas untuk menyesuaikan program pelatihan yang sesuai.

5. Mengukur efektivitas 

Perlu waktu untuk mengukur efektivitas pelatihan penjualan. Banyak faktor, termasuk kondisi pasar, kualitas produk, dan perilaku pelanggan, yang dapat memengaruhi hasil penjualan. Hal ini membuat sulit untuk mengisolasi dampak pelatihan dan mengukur efektivitasnya.

Peluang dalam pelatihan penjualan

ROI untuk pelatihan penjualan mencapai 353%.yang memberikan peluang besar bagi organisasi untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Beberapa hal positif utama dalam pelatihan penjualan adalah sebagai berikut:

1. Improved performance

Pelatihan penjualan yang efektif dapat meningkatkan kinerja penjualan. Dengan membekali tenaga penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk sukses, pelatihan dapat membantu mereka menutup lebih banyak kesepakatan, meningkatkan volume penjualan, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi organisasi.

2. Pengembangan profesional

Sales training allows salespeople to develop their skills and advance their careers. By participating in training, salespeople can learn new techniques, improve their selling skills, and increase their market knowledge.

Long-term commitment to implementing effective sales training programs, like workshops and seminars, helps sales teams gain a competitive advantage. 

3. Peningkatan motivasi

Pelatihan penjualan dapat meningkatkan motivasi dengan memberikan alat yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk meraih kesuksesan. Ketika tenaga penjualan merasa percaya diri dengan kemampuan mereka dan diperlengkapi untuk memenuhi target penjualan mereka, mereka akan lebih termotivasi dan berkomitmen terhadap pekerjaan mereka.

4. Kemampuan beradaptasi

Pelatihan penjualan dapat membantu tenaga penjualan beradaptasi dengan perubahan di pasar atau produk atau layanan organisasi. Dengan selalu mengikuti perkembangan teknik penjualan terbaru dan tren pasar, tenaga penjualan dapat lebih mudah beradaptasi dan tanggap terhadap perubahan lingkungan penjualan mereka.

5. Pembangunan tim

Pelatihan penjualan dapat menumbuhkan rasa persahabatan di antara para staf penjualan, sehingga menghasilkan tim penjualan yang lebih kohesif dan efektif. Dengan saling belajar dan mendukung perkembangan satu sama lain, tenaga penjualan dapat membangun hubungan yang solid dan bekerja sama dengan lebih efektif untuk memenuhi target penjualan mereka.

Alasan menerapkan gamifikasi untuk pelatihan penjualan

A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:

1. Mempromosikan persaingan yang sehat 

Tim penjualan senang berkompetisi, baik secara individu maupun interpersonal. Memanfaatkan gamifikasi, yang mencakup elemen kompetisi dan penghargaan, selaras dengan bahasa yang sudah dikenal oleh para perwakilan.

Compass is one of the best gamified-driven SaaS platforms that incentivize sales reps to scale performance and complete a particular sales training module. This platform offers better interactivity through leaderboards, helping offer a better workplace experience. 

2. Meningkatkan retensi pengetahuan

Penghargaan tambahan, meskipun tidak berwujud, dapat mendorong peningkatan kemampuan mendengar dan mengamati. Ketika siswa memperhatikan, ada kemungkinan yang lebih tinggi untuk menyerap informasi yang disajikan secara efektif.

3. Keunggulan dalam pelatihan 

Melalui kuis yang menarik dan permainan interaktif, gamifikasi menyederhanakan pengetahuan yang kompleks menjadi bagian-bagian kecil. Pendekatan ini memungkinkan peserta untuk memahami informasi dengan lebih efektif ketika mereka fokus. Hasilnya, setiap peserta lebih mungkin untuk unggul dalam sesi pelatihan dan berhasil menyelesaikan setiap pelatihan.

4. Menangkap KPI utama

Banyak sistem gamifikasi yang melacak keterlibatan dan metrik produktivitas standar seperti penyelesaian, skor kelulusan, dan hasil kuis. Mengukur efektivitas materi pelatihan Anda secara langsung memungkinkan Anda untuk membuat penyesuaian yang tepat, mengoptimalkan hasil untuk hasil yang lebih baik.

Kiat-kiat untuk memasukkan program pelatihan penjualan terbaik

Penjualan korporat adalah profil pekerjaan dengan tingkat kelelahan yang tinggi dan terkadang sulit karena kegagalan yang terus-menerus. Namun, upaya berkelanjutan dan pendekatan yang tepat untuk pelatihan adalah kunci keberhasilan dalam industri ini. Ide di balik pelatihan ini adalah untuk membuat para eksekutif menjadi kompeten dan percaya diri secara sosial untuk memastikan interaksi yang empatik.

Hal ini mungkin membutuhkan banyak tambahan baru pada program pelatihan, terutama mengingat pengembangan kepribadian bisa menjadi kuncinya. Jadi, berikut adalah beberapa tips yang dapat membantu perusahaan Anda tumbuh secara eksponensial dalam jangka waktu yang terbatas.

1. Segera mulai pelatihan

Setelah perekrutan, memulai program pelatihan penjualan akan menghemat banyak waktu dan biaya, terutama jika eksekutif tersebut adalah orang baru. Dengan cara ini, Anda tidak mempertaruhkan waktu ketika tenaga penjualan tertentu mungkin tidak memberikan hasil apa pun dan tetap dikenakan CTC.

Anda mungkin ingin karyawan Anda mulai berkontribusi sedini mungkin, lebih baik lagi setelah proses orientasi. Namun, menurut grup Bridge, pada tahun 2018, rata-rata tenaga penjualan membutuhkan waktu tiga bulan untuk berkinerja baik. Oleh karena itu, pelatihan!

Improvisasi panduan pelatihan Anda berdasarkan tren pasar karena akan membantu karyawan mengembangkan keterampilan tertentu segera setelah mereka dipekerjakan. Sesuai dengan tabel perekrutan, strategi orientasi yang baik dapat meningkatkan kinerja penjualan sebesar 11,53%.

2. Satu ukuran tidak cocok untuk semua

Tim penjualan terdiri dari karyawan dengan kemampuan yang unik, sehingga mereka tidak membutuhkan pelatihan yang sama. Beberapa orang mungkin memiliki kepribadian yang baik namun tidak memiliki keahlian yang meyakinkan, sementara yang lain mungkin tahu apa yang harus dikatakan namun kurang percaya diri. 

Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.

3. Pendekatan bimbingan atau pelatihan

Pendekatan ini merupakan praktik yang telah terbukti dalam pelatihan penjualan dan menghasilkan ROI yang tinggi. Semua perusahaan terkemuka menghabiskan waktu maksimal untuk melatih karyawan mereka agar menjadi sempurna. Pelatihan penjualan dan kinerja penjualan saling terkait satu sama lain. 

Namun, tidak banyak manajer penjualan yang meluangkan waktu untuk melatih karyawan mereka. Hal ini terjadi karena pendekatan yang dilakukan bersifat high touch, dan manajer dari tim yang besar mungkin tidak memiliki waktu untuk duduk dan merencanakan pendekatan tersebut.

4. Keterampilan lunak adalah suatu keharusan

Tenaga penjual Anda adalah kontak pertama yang dimiliki pembeli dengan organisasi Anda. Jadi, mereka tidak hanya bekerja untuk menutup transaksi tetapi juga menjaga hubungan baik. Sebuah studi LinkedIn terbaru menunjukkan bahwa prospek dan pembeli akan tertarik pada suatu produk ketika salesman memahami kebutuhan dan masalah mereka.

Layanan pelanggan yang baik adalah tentang bersikap menyenangkan dan memahami produk yang Anda perdagangkan. Eksekutif penjualan terbaik mendengarkan masalah pelanggan dan menyarankan produk yang relevan dengan masalah tersebut. Mereka membangun hubungan berdasarkan kepercayaan sehingga pelanggan tetap setia pada organisasi.‍

Studi kasus pelatihan penjualan 

Untuk memahami keaslian pelatihan penjualan, mari kita pelajari dua organisasi terkenal yang telah menerapkan program pelatihan penjualan dan menemukan hasil yang mendalam.

1. Pelumas Idemitsu Amerika

Idemitsu Lubricants America adalah pemimpin global dalam bidang manufaktur pelumas, yang meningkatkan keterampilan penjualan para profesional penjualan teknis.

Persyaratan 

• Perusahaan ini sedang mencari solusi pelatihan penjualan untuk mengembangkan persatuan dan bahasa penjualan yang sama di antara para penjual dan manajer. 
• Jaga agar tim penjualan tetap bersatu dengan proses dan bahasa penjualan yang sama. 
• Memastikan para ahli teknis melakukan percakapan bisnis strategis dengan prospek dan klien. 
• Membantu manajer penjualan dengan alat dan keterampilan yang diperlukan untuk melatih perwakilan penjualan yang selaras dengan gaya perilaku dan pembelajaran individu mereka. 

Solusi

• Program pelatihan penjualan yang disesuaikan dirancang oleh The Brooks Group dan berhasil disampaikan kepada tim Idemitsu. 
• Memperkenalkan alat yang disebut penilaian Indeks Bakat Brooks, membantu klien menyesuaikan gaya komunikasi dengan anggota tim dan mempekerjakan talenta penjualan terbaik.  

Hasil

• Membawa proses dan organisasi ke tim penjualan, membantu melakukan percakapan yang efisien. 
• Percakapan bisnis yang berkualitas dan strategis dengan prospek dan klien.
• Membantu para manajer menyesuaikan pelatihan untuk menginspirasi dan memotivasi tim penjualan.
• Tingkatkan dinamika tim, pelajari keterampilan lunak, dan buat jalur pengembangan yang berkualitas.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect berada di garis depan dalam solusi akses perawatan kesehatan konsumen, membantu konsumen berinteraksi lebih baik dengan sistem perawatan kesehatan. Mereka memiliki tim yang terdiri dari para veteran penjualan berpengalaman yang mengubah peluang menjadi bisnis. 

Masalah 

• Tantangan dalam menemukan peluang baru dan berkualitas.
• Menyelaraskan pertemuan yang berkualitas dengan pembeli. 
• Berkurangnya prospek melalui telepon menjadi masalah utama.  
• Membutuhkan jumlah minimum pertemuan dengan para pemimpin tingkat C. 
• Menavigasi melalui rintangan prospek penjualan. 

Solusi

• Kursus online pelatihan penjualan prospek yang tak kenal takut. 
• Platform pelatihan penjualan virtual berlangsung selama 3 minggu, 30-60 menit pembelajaran, dan periode penguatan selama 4 minggu.  
• Menerapkan pendekatan baru dalam pembelajaran dan memberikan hasil dengan cepat. 
• Fitur pelatihan penjualan virtual termasuk contoh nyata, panggilan langsung, dan susunan kelas yang beragam. 

Hasil

• Peningkatan 5x lipat dalam pertemuan di antara para eksekutif tingkat C dalam waktu 45 hari setelah sesi pelatihan. 
• 100% pertemuan tingkat C baru melalui penjangkauan melalui telepon. 
• 12% lebih banyak pertemuan yang diamankan per panggilan prospek keluar. 
• Peningkatan kualitas dalam pertemuan dengan para pengambil keputusan. 
• Merangkul asisten dan penjaga gerbang sebagai rute yang didorong oleh kualitas untuk para eksekutif tingkat C. 
• Meningkatkan efisiensi tim penjualan. 

Kesimpulan

Pelatihan penjualan adalah landasan untuk sukses, menyediakan alat dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk menghadapi tantangan, terhubung dengan klien, dan menutup kesepakatan secara efektif. Ini adalah bidang yang terus berkembang dan menuntut para profesional untuk beradaptasi, berevolusi, dan terus menyempurnakan keterampilan mereka.

Memadukan teknologi dan pelatihan yang dipersonalisasi telah mengubah cara kami melakukan pendekatan terhadap edukasi penjualan. Seiring dengan langkah kami ke depan, mari kita membawa pelajaran yang telah dipelajari, memanfaatkan alat dan teknologi terbaru, serta menumbuhkan budaya peningkatan berkelanjutan.