Kompensasi Berbasis Kinerja: Model, Manfaat & Cara Membangun Rencana Penjualan yang Terukur

Pelajari bagaimana kompensasi berbasis kinerja memotivasi tim penjualan, meningkatkan pendapatan, dan menyederhanakan manajemen komisi dengan contoh, rencana, dan alat bantu dunia nyata.

Seiring dengan upaya organisasi untuk tetap kompetitif, menyelaraskan strategi kompensasi dengan tujuan bisnis menjadi semakin penting. Kompensasi berbasis kinerja menawarkan pendekatan yang menarik, memberikan penghargaan kepada karyawan untuk mencapai hasil tertentu yang mendorong kesuksesan organisasi.  

Menurut survei tahun 2023 oleh WorldatWork, hampir 80% perusahaan di Amerika Serikat menerapkan beberapa bentuk gaji variabel, menggarisbawahi meningkatnya ketergantungan pada kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik. 

Apa yang dimaksud dengan kompensasi berbasis kinerja? 

Kompensasi berbasis kinerja mengacu pada jenis struktur gaji di mana penghasilan seseorang secara langsung dikaitkan dengan kinerja dan pencapaian mereka.  

Tidak seperti gaji tetap, yang tetap konstan terlepas dari kinerja, kompensasi berbasis kinerja menawarkan kesempatan bagi karyawan untuk mendapatkan penghasilan tambahan berdasarkan kinerja individu atau tim mereka. 

Bagaimana cara kerjanya untuk tim penjualan skala? 

Seiring dengan berkembangnya organisasi penjualan, menyelaraskan struktur gaji dengan kinerja individu dan tim menjadi semakin penting.

Rencana kompensasi berbasis kinerja menawarkan pendekatan yang fleksibel dan berbasis hasil yang secara langsung mengaitkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan dengan hasil yang dapat diukur seperti pendapatan, akuisisi pelanggan, atau target penjualan. 

Pada intinya, kompensasi berbasis kinerja memberikan penghargaan kepada karyawan atas pencapaian tujuan spesifik yang berkontribusi pada pertumbuhan bisnis. Untuk tim penjualan yang berkembang, pendekatan ini membantu mendorong fokus, akuntabilitas, dan kinerja yang konsisten, bahkan ketika organisasi berkembang dan pasar berubah.  

Tidak seperti struktur gaji tetap, kompensasi berbasis kinerja menyediakan komponen variabel yang dapat beradaptasi dengan pencapaian individu dan kinerja perusahaan secara keseluruhan. Elemen-elemen kunci dari cara kerjanya meliputi: 

  • Tujuan yang jelas dan terukur: Target penjualan, kuota, atau KPI yang secara langsung mendukung tujuan bisnis. 
  • Kriteria evaluasi yang transparan: Karyawan memahami bagaimana kinerja mereka akan diukur dan dihargai. 
  • Umpan balik yang tepat waktu: Tinjauan kinerja secara berkala untuk menjaga karyawan tetap mendapat informasi dan termotivasi. 
  • Skalabilitas: Seiring dengan pertumbuhan tim, struktur kompensasi dapat dengan mudah disesuaikan untuk mengakomodasi peran dan tanggung jawab baru. 
  • Pengendalian biaya: Pembayaran disesuaikan dengan kinerja bisnis yang sebenarnya, sehingga membantu mengelola biaya kompensasi secara efektif. 

Jika dirancang dengan baik, rencana kompensasi berbasis kinerja akan menumbuhkan budaya perbaikan berkelanjutan, memotivasi tim penjualan untuk melampaui ekspektasi sekaligus memungkinkan organisasi untuk berkembang secara berkelanjutan.

Bagaimana hal ini dapat bermanfaat bagi tim penjualan yang berubah secara dinamis? Mari kita cari tahu. 

Kelebihan kompensasi berbasis kinerja untuk tim penjualan yang dinamis 

Berdasarkan cara kerja kompensasi berbasis kinerja untuk meningkatkan tim penjualan, jelaslah bahwa model seperti itu dapat menawarkan keuntungan yang signifikan jika diimplementasikan dengan baik. 

1. Memotivasi anggota tim dan meningkatkan produktivitas

Kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan mendorong tenaga penjualan untuk melampaui kuota mereka. Ketika insentif yang jelas dikaitkan dengan hasil, tim akan tetap terlibat dan fokus untuk melampaui target. 

2. Menciptakan transparansi mengenai ekspektasi

Rencana kompensasi berbasis kinerja menghilangkan ambiguitas dengan menguraikan secara jelas bagaimana kinerja berhubungan dengan imbalan finansial. Tenaga penjualan profesional mengetahui dengan pasti apa yang diharapkan untuk mencapai tingkat kompensasi tertentu. 

3. Menarik dan mempertahankan talenta berkinerja tinggi

Karyawan dengan kinerja terbaik secara alami tertarik pada organisasi yang menghargai hasil. Struktur kompensasi berbasis kinerja yang telah terbukti dapat menjadi pembeda utama dalam merekrut dan mempertahankan tenaga penjualan terampil yang termotivasi oleh pengakuan dan penghasilan. 

4. Menyoroti area yang perlu ditingkatkan

Evaluasi kinerja yang berkelanjutan tidak hanya mendukung pertumbuhan karyawan, tetapi juga membantu pimpinan mengidentifikasi titik-titik lemah dalam proses penjualan atau tim. Rencana insentif dapat dirancang untuk menargetkan dan memperkuat area-area ini. 

5. Mempromosikan pengembangan keterampilan yang berkelanjutan

Secara konsisten memberikan penghargaan atas kinerja yang kuat mendorong tenaga penjualan untuk meningkatkan keterampilan mereka dan tetap kompetitif. Seiring waktu, hal ini mengarah pada budaya penjualan berkinerja tinggi di mana anggota tim saling meningkatkan kemampuan satu sama lain. 

Kekurangan kompensasi berbasis kinerja dalam budaya penjualan yang dinamis 

Meskipun manfaatnya cukup signifikan, kompensasi berbasis kinerja juga menghadirkan beberapa tantangan, terutama jika tidak disusun dengan hati-hati. 

1. Potensi bias dan subjektivitas

Bahkan dengan metrik yang jelas, beberapa evaluasi dapat dipengaruhi oleh bias seperti bias yang baru saja terjadi atau efek halo. Jika tenaga penjualan merasa bahwa kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan tidak adil, maka hal ini dapat merusak moral dan kepercayaan. 

2. Kompleksitas administrasi

Merancang dan mengelola rencana kompensasi berbasis kinerja membutuhkan peramalan, penganggaran, dan pemantauan kinerja yang berkelanjutan. Tanpa pengawasan yang tepat, ketidakkonsistenan dan ketidakadilan dalam pemberian kompensasi dapat terjadi. 

3. Risiko persaingan beracun

Struktur insentif yang hanya berfokus pada kinerja individu dapat secara tidak sengaja mendorong persaingan yang tidak sehat, yang menyebabkan berkurangnya kolaborasi dan berbagi pengetahuan di antara anggota tim penjualan. 

4. Pola pikir jangka pendek

Tenaga penjualan dapat memprioritaskan kemenangan cepat daripada hubungan pelanggan jangka panjang atau pengembangan profesional jika insentif terlalu fokus pada angka penjualan langsung. Pendekatan jangka pendek ini dapat membahayakan pertumbuhan organisasi dalam jangka panjang. 

Meskipun manfaat dan tantangan dari kompensasi berbasis kinerja menyoroti pentingnya desain yang matang, memilih struktur yang tepat juga sama pentingnya. Bergantung pada tujuan dan model bisnis tim penjualan Anda, beberapa model kompensasi dapat secara efektif mengaitkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan dengan hasil yang terukur. 

Jenis-jenis kompensasi berbasis kinerja yang dapat Anda terapkan untuk tim penjualan Anda 

Seiring dengan berkembangnya tim penjualan yang dinamis, perusahaan memiliki banyak cara untuk menyusun rencana kompensasi berbasis kinerja yang secara langsung mengaitkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan dengan hasil.

Di bawah ini adalah sebagian model yang paling efektif: 

1. Kenaikan gaji berdasarkan prestasi 

Gaji berbasis prestasi memberikan kenaikan gaji berdasarkan kinerja individu selama periode tinjauan terjadwal.

Sebagai contoh, setelah tinjauan kinerja tahunan, seorang karyawan yang dinilai "Melebihi Harapan" dapat menerima kenaikan gaji sebesar 5%, sementara karyawan yang dinilai "Memenuhi Harapan" menerima 3%. 

Perhitungan: 

  • Gaji saat ini: $60,000 
  • Peringkat kinerja: Melebihi Ekspektasi (kenaikan 5%) 
  • Gaji baru: $60.000 × 1,05 = $63.000 

Kenaikan gaji berdasarkan prestasi mendorong komitmen jangka panjang sekaligus meningkatkan pendapatan karyawan secara mantap karena mereka berkontribusi lebih besar terhadap tujuan bisnis. 

2. Bonus 

Bonus adalah imbalan finansial satu kali yang diberikan untuk mencapai metrik kinerja tertentu. Hal ini dapat mencakup: 

  • Pertumbuhan pendapatan 
  • Skor kepuasan pelanggan 
  • Tujuan keragaman atau inovasi 

Bonus dapat dihitung sebagai jumlah tetap atau persentase dari gaji atau keuntungan perusahaan.  

Formula: 

Bonus = Gaji pokok × Persentase bonus 

  • Gaji pokok: $70,000 
  • Target bonus: 10 
  • Pembayaran bonus: $70,000 × 10% = $7,000 

Bonus dapat dibayarkan secara bulanan, triwulanan, tahunan, atau sebagai hadiah langsung, yang menawarkan fleksibilitas dan kesegeraan dalam memberikan penghargaan atas keberhasilan. 

3. Komisi 

Kompensasi berbasis komisi adalah salah satu bentuk kompensasi berbasis kinerja yang paling umum untuk tim penjualan. Kompensasi ini secara langsung menghubungkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan dengan perolehan pendapatan. 

4. Model komisi umum: 

  • Komisi langsung: 100% dari gaji berbasis komisi. 
  • Gaji + komisi: Gaji tetap ditambah komisi. 
  • Komisi bertahap: Tingkat komisi meningkat setelah memenuhi ambang batas penjualan tertentu. 

Rumus (gaji + komisi): 

Total penghasilan = Gaji pokok + (Total penjualan × Tingkat komisi) 

  • Gaji pokok: $40.000 
  • Total penjualan: $300.000 
  • Tarif komisi: 5% 
  • Komisi: $300.000 × 5% = $15.000 
  • Total penghasilan: $40.000 + $15.000 = $55.000 

Komisi bertahap semakin memotivasi karyawan yang berkinerja tinggi dengan meningkatkan tarif seiring dengan pertumbuhan penjualan. 

5. Pengakuan dan penghargaan 

Penghargaan non-moneter juga bisa sama kuatnya. Program-program tersebut dapat mencakup: 

  • Penghargaan dan sertifikat publik 
  • Platform pengenalan peer-to-peer dengan hadiah berbasis poin 
  • Voucher perjalanan, kartu hadiah, atau hadiah berbasis pengalaman 

Contoh: Seorang karyawan mendapatkan 500 poin karena melampaui target, yang dapat ditukarkan dengan kartu hadiah senilai $100. Pengakuan seperti itu meningkatkan semangat kerja sekaligus menambahkan unsur kesenangan pada kompensasi berbasis kinerja.  

6. Pembagian keuntungan 

Bagi hasil memberikan karyawan persentase dari keuntungan perusahaan, menumbuhkan rasa memiliki dan menyelaraskan tujuan pribadi dengan kesuksesan organisasi. 

Formula: 

Pembayaran bagi hasil = (Laba perusahaan × Persentase bagi hasil yang dialokasikan) ÷ Jumlah karyawan yang memenuhi syarat 

  • Keuntungan perusahaan: $2.000.000 
  • Kolam bagi hasil: 10% ($200.000) 
  • Karyawan yang memenuhi syarat: 20 
  • Pembayaran perorangan: $200.000 ÷ 20 = $10.000 per karyawan 

Pembagian keuntungan mendorong semua karyawan-bukan hanya bagian penjualan-untuk berkontribusi pada kesejahteraan finansial perusahaan. 

Praktik terbaik untuk membuat kompensasi berbasis kinerja berhasil 

Menerapkan rencana kompensasi berbasis kinerja dapat menjadi strategi yang ampuh untuk mendorong motivasi karyawan dan menyelaraskan upaya individu dengan tujuan organisasi. Namun, keberhasilannya bergantung pada desain dan pelaksanaan yang matang. 

1. Menyelaraskan kompensasi dengan tujuan yang jelas dan terukur

Kompensasi berbasis kinerja yang efektif membutuhkan penetapan tujuan yang transparan dan dapat dicapai. Menurut Harvard Business Review, menyelaraskan insentif finansial dengan strategi perusahaan dapat menginspirasi manajemen untuk memberikan hasil yang unggul.  

2. Memastikan keadilan dan mengurangi bias

Subjektivitas dalam evaluasi kinerja dapat merusak kepercayaan. Penelitian menekankan pentingnya metrik tinjauan kinerja yang konsisten untuk menjaga kepercayaan karyawan terhadap sistem.  

3. Memberikan umpan balik dan peluang pengembangan secara teratur

Umpan balik yang berkelanjutan membantu karyawan untuk tetap berada di jalur yang benar dan memahami bagaimana kinerja mereka berdampak pada kompensasi. Selain itu, penelitian menunjukkan bahwa menawarkan peluang pengembangan keterampilan dapat meningkatkan kemampuan karyawan, yang mengarah pada hasil kinerja yang lebih baik.  

4. Menumbuhkan budaya kolaboratif

Menyeimbangkan insentif individu dengan penghargaan berbasis tim dapat mencegah persaingan yang tidak sehat. Harvard Business Review mencatat bahwa ketika pembayaran insentif dikelola dengan buruk, hal ini dapat menyebabkan demotivasi dan tujuan yang tidak selaras.  

5. Menjaga transparansi dan fleksibilitas

Mengkomunikasikan dengan jelas bagaimana kompensasi berbasis kinerja disusun dan terbuka terhadap penyesuaian berdasarkan umpan balik untuk memastikan sistem ini tetap efektif dan dipercaya oleh karyawan. 

Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini, organisasi dapat menerapkan rencana kompensasi berbasis kinerja yang tidak hanya memotivasi karyawan, tetapi juga mendorong kesuksesan bisnis yang berkelanjutan. 

Skala dengan Compass 

Seiring dengan berkembangnya skala organisasi dan pasar, mengadopsi rencana kompensasi berbasis kinerja telah menjadi lebih dari sekadar tren-ini adalah kebutuhan strategis. Dengan mengaitkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja tenaga penjualan dengan hasil yang jelas dan terukur, perusahaan dapat memotivasi tim penjualan mereka, menyelaraskan kontribusi individu dengan tujuan perusahaan, dan mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.  

Namun, kesuksesan bergantung pada desain yang matang, evaluasi yang berkelanjutan, dan keseimbangan antara insentif individu dan kolaborasi tim. 

Merancang dan mengelola rencana kompensasi berbasis kinerja dapat menjadi rumit seiring dengan bertambahnya tim penjualan Anda. Di situlah Compass hadir untuk menyederhanakan, mengotomatiskan, dan mengoptimalkan setiap langkah kompensasi Anda yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan. 

1. Mengotomatiskan manajemen kompensasi insentif (ICM) 

Compass Mengotomatiskan manajemen kompensasi insentif

 Dengan Compass, Anda bisa menghilangkan pekerjaan manual dalam menjalankan program insentif penjualan yang kompleks. Baik Anda mengelola spiff, akselerator, bonus, clawback, atau pengganda, Compass memungkinkan Anda mengonfigurasi dan mengotomatiskan setiap aspek kompensasi berbasis kinerja Anda tanpa menulis satu baris kode pun. 

2. Mendorong kinerja dan pendapatan penjualan yang lebih tinggi 

kinerja dan pendapatan penjualan

Menurut kisah sukses pelanggan, perusahaan yang menggunakan Compass telah melihat: 

  • Peningkatan 90% dalam pencapaian kuota 
  • Peningkatan pendapatan penjualan sebesar 37% 
  • Peningkatan 25% dalam kinerja perwakilan di seluruh produk 

Dengan mengotomatiskan pelacakan komisi, menyediakan dasbor performa real-time, dan membuat perhitungan pembayaran menjadi transparan, Compass memotivasi perwakilan penjualan untuk fokus pada metrik yang benar-benar mendorong pertumbuhan bisnis. 

3. Menyederhanakan penganggaran dan prakiraan komisi 

kinerja dan pendapatan penjualan

Compass membantu bisnis menyelaraskan rencana kompensasi berbasis kinerja mereka dengan data penjualan real-time dan proyeksi keuangan. Alat bantu penganggarannya yang canggih menawarkan visibilitas yang lebih dalam ke pembayaran di masa depan, membuat perencanaan keuangan menjadi akurat dan dapat diandalkan. 

4. Integrasi yang mulus dengan tumpukan teknologi Anda 

integrasi dengan tumpukan teknologi Anda 

Compass terintegrasi dengan mudah dengan CRM, ERP, HRM, dan alat bantu keuangan yang populer seperti Salesforce, HubSpot, SAP, Workday, Zoho CRM, QuickBooks, dan banyak lagi. Hal ini memastikan bahwa kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan Anda selalu diambil dari data yang akurat dan terkini. 

💡
Siap untuk menyederhanakan kompensasi berbasis kinerja Anda?

Singkirkan kerumitan dalam mengelola kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan. Dengan Compass, Anda dapat mengotomatiskan rencana insentif, mendorong kinerja penjualan, dan mengukur strategi kompensasi Anda dengan percaya diri.

Pesan demo hari ini dan lihat bagaimana Compass dapat membantu Anda memaksimalkan pendapatan dan memotivasi tim penjualan Anda.

Pertanyaan Umum 

1. Apa contoh dari model berbasis kinerja?
Contoh model kompensasi berbasis kinerja adalah rencana komisi penjualan. Dalam model ini, perwakilan penjualan mendapatkan persentase dari pendapatan yang mereka hasilkan.

Misalnya, jika seorang perwakilan menjual produk senilai $200.000 dan mendapatkan komisi 5%, mereka akan menerima komisi sebesar $10.000. Hal ini mengaitkan kompensasi yang dibayarkan berdasarkan kinerja karyawan secara langsung dengan hasil penjualan. 

2. Apa saja kerugian dari gaji berbasis kinerja?

Meskipun kompensasi berbasis kinerja dapat mendorong motivasi, namun hal ini juga dapat menimbulkan persaingan yang tidak sehat, fokus jangka pendek, atau persepsi ketidakadilan jika tidak dikelola dengan baik.  

Bias dalam evaluasi, kerumitan administratif, dan potensi kelelahan adalah kerugian yang umum terjadi. Rencana kompensasi berbasis kinerja yang dirancang dengan cermat dapat membantu meminimalkan risiko ini. 

3. Bagaimana Anda menyusun kompensasi berbasis kinerja?

Menyusun rencana kompensasi berbasis kinerja dimulai dengan menetapkan tujuan yang jelas dan terukur yang selaras dengan tujuan bisnis. Perusahaan biasanya menggabungkan gaji pokok dengan bonus, komisi, atau bagi hasil.  

Kriteria evaluasi yang transparan, umpan balik yang teratur, dan fleksibilitas untuk menyesuaikan rencana seiring dengan perkembangan bisnis sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang. 

Artikel terkait

Membangun program komisi penjualan yang menarik dan transparan untuk ROI yang lebih cepat

Bicaralah dengan para ahli kami untuk mengetahui bagaimana perusahaan-perusahaan ternama di dunia mentransformasi program komisi penjualan mereka dengan Compass.

Minta demo