8 structures de commissions de vente avec formules et exemples pour stimuler les performances de vente
Comment structurer une commission de vente ? Il ne s'agit pas seulement d'énumérer des chiffres. Voici tout ce qu'il faut savoir sur la structure des commissions de vente et ses différents types.
Sur cette page
- Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente ?
- Pourquoi les structures de commissions sont-elles essentielles pour votre équipe de vente ?
- 8 types de plans/structures de commissions de vente avec formules et exemples
- Taux moyens de commission sur les ventes par secteur d'activité
- Comment structurer la commission de vente ?
- Conseils pour créer une structure solide de commissions sur les ventes
- Terminer avec Compass
- FAQ
Une structure de commissions bien conçue peut être la clé de la réussite de votre équipe de vente. En mettant en place la bonne structure, vous attirerez les meilleurs talents, qui seront motivés pour conclure des affaires et réaliser des performances constantes.
D'autre part, un plan de commission mal structuré peut entraîner un taux de rotation élevé, car vos meilleurs vendeurs risquent de chercher de meilleures opportunités ailleurs. Ce phénomène est tout à fait réel et donne des insomnies à d'innombrables responsables des ventes. Arapport 2018 du Bridge Groupmontre que l'ancienneté moyenne d'un représentant commercial n'est que de 1,5 an.
Dans cet article, nous verrons ce qu'est une structure de commissions de vente, nous vous présenterons les différents types de structures de commissions de vente et nous vous donnerons des conseils sur la manière de structurer efficacement les plans de commissions de vente.
Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente ?
La structure des commissions de vente décrit généralement la manière dont une entreprise rémunère ses vendeurs et le montant qu'elle leur verse pour chaque vente. Ce montant est déterminé par divers facteurs, tels que les allocations budgétaires de l'entreprise pour les commissions, les salaires de base, les différents niveaux de performance commerciale, les produits vendus par l'entreprise, le secteur auquel elle appartient et d'autres mesures incitatives intégrées dans les plans de rémunération.
Les structures de commissions jouent un rôle clé dans la motivation des employés à atteindre des objectifs qui ont un impact direct sur le succès d'une organisation.
Pourquoi les structures de commissions sont-elles essentielles pour votre équipe de vente ?
Une structure de commissions bien conçue peut avoir un impact significatif sur les performances de votre organisation. Non seulement elle stimule la motivation de l'équipe de vente, mais elle définit également des attentes claires, favorisant ainsi une culture de la haute performance. En alignant les incitations sur les objectifs de l'entreprise, une bonne structure de commissions permet de s'assurer que votre équipe travaille dans le bon sens.
En outre, une structure de commissions de vente bien conçue joue un rôle essentiel pour attirer les meilleurs talents et retenir les personnes les plus performantes au sein de votre équipe de vente.
Toutefois, le choix de la meilleure structure de commission de vente peut s'avérer complexe en raison des multiples facteurs en jeu. Qu'il s'agisse de comprendre les différentes structures de commissions de vente ou de savoir comment structurer efficacement les commissions de vente, il est important de personnaliser votre approche en fonction des besoins et des objectifs spécifiques de votre entreprise.
8 types de plans/structures de commissions de vente avec formules et exemples
Que vous cherchiez à savoir comment structurer les commissions de vente pour votre équipe ou à affiner un plan existant, cette analyse vous aidera à prendre des décisions en connaissance de cause.
1. Salaire de base + commission
Cette structure combine un salaire fixe et une commission variable basée sur les performances de vente. Elle offre une stabilité financière aux commerciaux tout en les incitant à conclure des affaires.
Avantages :
- Assure la sécurité grâce à un revenu régulier.
- Encourage les représentants des ventes à viser des revenus plus élevés.
- Aide les entreprises à conserver les meilleurs talents.
Total Compensation = Base Salary + (Sales Revenue × Commission Rate)
Example:
A sales rep with a $40,000 base salary and a 10% commission rate who generates $200,000 in sales would earn: $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
To break it down further, the sales rep earns a guaranteed base salary of $40,000 per year. If they generate $200,000 in sales, they receive an additional $20,000 in commissions, making their total earnings $60,000. This structure provides a balance between stability and motivation to sell more.
2. Commission uniquement
Dans le cadre de ce modèle, les représentants commerciaux ne perçoivent que des commissions, sans salaire de base. Ce modèle est courant dans les secteurs où les produits sont très chers ou dans les fonctions commerciales entrepreneuriales.
Avantages :
- Très axé sur les performances.
- Réduction des coûts fixes pour les entreprises.
- Motiver les professionnels de la vente à maximiser les revenus.
Total Compensation = Sales Revenue × Commission Rate
Example:
A rep with a 15% commission rate who sells $100,000 worth of products earns: $100,000 × 15% = $15,000.
For instance, if a real estate agent follows this model and sells a house for $500,000 with a 3% commission rate, their earnings from this sale would be $15,000. However, if they do not close any deals, they earn nothing, making this structure highly performance-driven but also riskier.
3. Commission à paliers
Cette structure récompense les représentants commerciaux en leur accordant des taux de commission plus élevés lorsqu'ils atteignent des seuils de vente spécifiques.
Avantages :
- Encourage l'augmentation du volume des ventes.
- Récompense les personnes les plus performantes.
- Elle offre une voie claire pour la croissance des bénéfices.
Total Compensation = (Sales Revenue × Commission Rate) (for each tier)
Example:
- 5% commission on sales up to $50,000
- 7% on the next $50,000
- 10% on sales beyond $100,000
If a rep sells $120,000: ($50,000 × 5%) + ($50,000 × 7%) + ($20,000 × 10%) = $3,900.
For more clarity, the rep earns $2,500 on the first $50,000, an additional $3,500 on the next $50,000, and $2,000 on the remaining $20,000. This structure rewards higher sales efforts with better earnings.
Pour plus de clarté, le représentant gagne 2 500 $ sur les premiers 50 000 $, 3 500 $ supplémentaires sur les 50 000 $ suivants et 2 000 $ sur les 20 000 $ restants. Cette structure récompense les efforts de vente plus importants par une meilleure rémunération.
4. Tirage au sort contre la commission
Cette structure prévoit une avance (tirage) sur les commissions futures, que les représentants doivent rembourser par le biais de leurs revenus.
Avantages :
- Offre un soutien financier pendant les périodes creuses.
- Aide les nouveaux représentants à intensifier leurs efforts de vente.
- Réduit la rotation des effectifs dans les secteurs où les cycles de vente sont longs.
Total Compensation = Commission Earned - Draw Amount
Example:
If a rep receives a $3,000 draw but earns $4,000 in commission, their paycheck will be $1,000 ($4,000 - $3,000).
For instance, if a new sales rep receives a guaranteed draw of $2,500 per month but only earns $1,500 in commissions in the first month, the company covers the $1,000 shortfall. However, in the next month, if the rep earns $3,500, the company deducts the previous shortfall, and the rep receives $2,500 ($3,500 - $1,000).
5. Commission du volume du territoire
Les représentants gagnent des commissions basées sur le total des ventes générées sur un territoire géographique spécifique plutôt que sur les ventes individuelles.
Avantages :
- Encourage le travail d'équipe et la collaboration.
- Empêche la concurrence entre les représentants d'une même région.
- Aide les entreprises à pénétrer efficacement de nouveaux marchés.
Total Compensation = Territory Sales Revenue × Commission Rate
Example:
If a sales team in a region generates $500,000 in sales and the commission rate is 8%, the team shares: $500,000 × 8% = $40,000.
Each rep's share depends on their contribution to the total sales volume. If three reps contributed equally, each would earn $13,333.
6. Commission résiduelle
Les commerciaux continuent à percevoir des commissions sur les ventes récurrentes ou les renouvellements de clients antérieurs.
Avantages :
- Offre un potentiel de revenus à long terme.
- Encourage les représentants à entretenir les relations avec les clients.
- Idéal pour les entreprises basées sur l'abonnement.
Total Compensation = Recurring Revenue × Commission Rate
Example:
A software sales rep who closes a $2,000 monthly subscription with a 10% commission earns: $2,000 × 10% = $200 per month as long as the client remains subscribed.
7. Commission sur la marge brute
Les commissions sont calculées sur la base des marges bénéficiaires et non du chiffre d'affaires total.
Avantages :
- Encourage les représentants à vendre des produits à plus forte marge.
- Aligne les incitations à la vente sur la rentabilité de l'entreprise.
- Permet de contrôler les pratiques d'escompte.
Total Compensation = (Revenue - Cost) × Commission Rate
Example:
If a rep sells a product for $5,000, but the cost to the company is $3,000, and the commission rate is 15%, their earnings are: ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. Commission du multiplicateur
Cette structure permet d'ajuster les commissions sur la base d'indicateurs de performance, tels que la réalisation de quotas ou la satisfaction de la clientèle.
Avantages :
- Récompense la surperformance.
- Aligne les incitations sur les indicateurs clés de performance.
- Encourage les représentants à dépasser leurs objectifs.
Total Compensation = Base Commission × Performance Multiplier
Example:
A rep earns a base 5% commission, but if they exceed 120% of their sales target, the multiplier increases their commission by 1.5x: (Revenue × 5%) × 1.5.
If the rep generates $100,000 in sales, their earnings increase to: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
En comprenant ces différentes structures de commissions de vente, les entreprises peuvent choisir la meilleure structure de commissions de vente qui s'aligne sur leurs objectifs tout en motivant leurs équipes de vente.
Taux moyens de commission sur les ventes par secteur d'activité
Pour déterminer le taux de commissionnement adéquat pour votre équipe de vente, vous devez tenir compte de divers facteurs, tels que le salaire de base, la nature des produits et des services, ainsi que le degré de recherche et de connaissances techniques requis.
Bien qu'il n'y ait pas de formule magique pour y parvenir, l'étude de la rémunération moyenne médiane de votre secteur d'activité peut vous donner une bonne idée de ce qui fonctionne bien.
- Représentant des ventes en gros et de la fabrication : 61 660 $
- Agents de vente de publicité : 51 740 $
- Agents commerciaux en assurance : 50 600 $
- Courtiers et agents immobiliers : 50 300 $
- Représentants des ventes, services, SAAS, soutien aux entreprises, télécommunications, tous les autres : 54 550 $
De même, le salaire médian des représentants des ventes dans les secteurs de la santé et de l'éducation est de 1,5 million de dollars.salaire médian des vendeurs au Royaume-Uni était de 20 865 £.etpour ceux d'Australie était de 60 632 dollars australiens.. Selon les données recueillies parGlassdoorle salaire moyen d'un représentant commercial en Inde est de 4 30 000 roupies.
Voyons maintenant comment structurer parfaitement la commission de vente pour ne pas échouer.
Comment structurer la commission de vente ?
Maintenant que vous comprenez l'importance d'une structure de commission de vente, les différents types de structures et les commissions de vente moyennes dans différents secteurs, il est temps de créer une structure de vente pour votre équipe.
Ce processus nécessite une planification et une évaluation minutieuses de divers facteurs tels que les buts et objectifs de votre entreprise, les performances passées de votre équipe de vente et les méthodes que vous utiliserez pour calculer vos commissions.
Nous avons dressé la liste des étapes à suivre pour créer votre structure de commissions de vente :
1. Déterminez l'objectif de votre structure de commissionnement des ventes
L'objectif premier d'une structure de commissionnement des ventes est de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Avant de concevoir vos structures de commissions, il est essentiel d'identifier vos priorités et d'évaluer comment cette structure peut vous aider à atteindre ces objectifs.
Que vous cherchiez à augmenter votre chiffre d'affaires, la taille moyenne des contrats ou le pourcentage de clients réguliers, placer ces objectifs au cœur de votre plan vous aidera à décider de la meilleure façon de rémunérer votre équipe de vente pour qu'elle contribue directement à la réalisation de ces objectifs.
Compass provides goal-based incentive planning, allowing you to align commission structures with business objectives, whether it’s revenue growth, higher deal sizes, or customer retention. Customizable commission plans ensure that compensation strategies directly support sales and company goals.
2. Déterminer vos objectifs de rémunération
L'objectif de rémunération est essentiellement le montant total que vous prévoyez de verser à un vendeur sous la forme d'une combinaison de salaire et de commissions. Ce montant variera en fonction des responsabilités de la personne, de son ancienneté et des tendances du secteur. La rémunération est généralement directement liée au chiffre d'affaires qu'un vendeur est censé générer pour l'organisation.
La définition de ces objectifs dès le départ vous aidera à créer une structure de commissions de vente qui correspond à vos objectifs et aux ressources dont vous disposez.
Set and manage compensation targets based on industry benchmarks and past sales performance using Compass’s data-driven insights. Ensure transparency in total compensation by automating the calculation of salaries and commissions, reducing disputes and manual errors.
3. Évaluer les performances passées de votre équipe de vente
Examinez les structures de commissions existantes de votre organisation et évaluez leur efficacité à motiver votre équipe de vente pour qu'elle soit plus performante et atteigne vos objectifs.
Identifiez les éléments qui ont bien fonctionné pour les conserver et supprimez ceux qui n'ont pas fonctionné. Ainsi, la nouvelle structure de commission s'appuiera sur vos performances passées et contribuera à faire passer les performances de votre équipe au niveau supérieur.
Track historical performance using advanced analytics and real-time dashboards to see which commission structures have been most effective. Identify trends in sales productivity, and employee motivation to refine commission models.
4. Choisissez votre structure de commissionnement des ventes
En fonction de vos objectifs, de vos objectifs de rémunération et de vos performances antérieures, choisissez l'une des six structures de commission que nous avons énumérées ci-dessus et adaptez-la aux besoins de votre entreprise.
Pendant que vous y êtes, décidez également du moment où vos vendeurs recevront leurs primes. Que ce soit à chaque fois que le client paie ou qu'il signe un contrat, vos employés doivent savoir quand ils seront payés.
Choose from multiple commission models (fixed, tiered, profit-based, etc.) and tailor them to fit business needs. Automate commission payouts based on deal closure, payment receipt, or other predefined criteria.
5. Partagez votre structure de commissionnement des ventes
Maintenant que vous avez créé votre structure de commissions de vente, il est temps de la partager avec votre équipe. Veillez à ce qu'elle soit claire et facile à comprendre. La dernière chose que vous attendez de votre structure de commissions est qu'elle embrouille votre équipe de vente.
Communiquez la structure à votre équipe, expliquez la réflexion qui a présidé à sa conception et fixez des attentes pour qu'elle sache ce que vous attendez d'elle.
Une bonne pratique consiste à rédiger votre structure de commissions en détail et à la mettre à la disposition de tous les employés afin qu'ils puissent facilement évaluer leurs performances et savoir où ils se situent.
Compass provides a centralized dashboard where sales reps can view their commission structure, earnings, and incentives in real time. Automated notifications and reports ensure clear communication and set the right expectations among the sales team.
6. Évaluer et maintenir votre structure de commission
Cette structure est un document évolutif. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, que votre équipe évolue ou que votre stratégie change, vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vous devrez évaluer et adapter vos structures de commissions pour vous assurer qu'elles restent pertinentes. Vos employés restent motivés et vos objectifs continuent d'être atteints.
Use real-time performance tracking and AI-driven insights to refine commission structures as business needs evolve.
Conseils pour créer une structure solide de commissions sur les ventes
1.Restez simple : Vos vendeurs doivent pouvoir regarder votre structure et comprendre que s'ils font A, ils devraient gagner B.
2. Bien faire les choses : l'élaboration d'une structure de commissionnement des ventes est un processus fastidieux, et vous ne voulez pas le répéter à l'infini. Non seulement cela sèmera la confusion dans votre équipe, mais cela aura également un impact sur les performances de votre organisation. Lorsque vous vous asseyez pour créer votre structure, prenez tout le temps nécessaire pour faire les choses correctement dès la première fois.
3. Ne fixez pas d'objectifs déraisonnables: Bien que vous souhaitiez que votre équipe donne le meilleur d'elle-même, fixer des objectifs irréalisables risque de la démotiver.
4. Ne plafonnez pas les salaires : Votre structure de commissions doit motiver vos employés à vendre davantage, et vous devez les soutenir s'ils veulent gagner autant d'argent que possible grâce à leur travail acharné. En plafonnant les salaires, vous diminuez non seulement leur potentiel de gain, mais vous risquez aussi de rendre vos meilleurs éléments complaisants.
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Terminer avec Compass
La création d'une structure de commissions appropriée est essentielle au succès de votre équipe de vente. Comme on dit, ce qui est bien commencé est à moitié fait. En commençant par créer la bonne structure de commissions de vente, vous serez en mesure d'attirer les bons talents dans votre équipe et de les garder motivés. Évaluez et affinez votre structure en fonction de la croissance de l'entreprise et des performances de votre équipe afin de conserver les bons talents et de soutenir votre croissance.
Maximiser la productivité et les performances des équipes de vente avecCompass.
FAQ
1. Quelle est la meilleure façon de structurer les commissions de vente ?
La meilleure façon de structurer les commissions de vente consiste souvent à mettre en place une structure de commissions échelonnées, dans laquelle les représentants gagnent des pourcentages plus élevés lorsqu'ils atteignent des étapes de vente spécifiques. Cette structure peut motiver les commerciaux les plus performants et les encourager à conclure des affaires plus importantes ou à dépasser leurs quotas. D'autres structures efficaces comprennent le salaire de base plus les commissions, ce qui offre une sécurité financière tout en incitant à la performance.
2. Quel est un taux de commission équitable pour les ventes ?
Un taux de commission équitable se situe généralement entre 5 % et 25 %, en fonction du secteur d'activité et de la complexité du processus de vente. Par exemple, des taux plus bas peuvent s'appliquer à des produits à fort volume, tandis que des taux plus élevés sont typiques pour des ventes complexes ou de grande valeur. En fin de compte, le taux doit s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et les normes du marché.
3. Quelle est une structure de commission raisonnable ?
Une structure de commissions raisonnable peut comprendre un salaire de base plus une commission, ce qui offre une certaine stabilité et des incitations à la performance. D'autres options, comme les commissions échelonnées ou les commissions sur la marge brute, peuvent également être raisonnables, car elles récompensent les commerciaux en fonction de leurs performances et de la rentabilité de leurs ventes.
4. Qu'est-ce que la règle des 70/30 dans la vente ?
La règle des 70/30 dans la vente suggère que 70 % du temps d'un vendeur devrait être consacré aux activités de vente, tandis que les 30 % restants peuvent être alloués à des tâches administratives et à d'autres responsabilités. Cette règle souligne l'importance de se concentrer sur les efforts de vente directe pour maximiser la productivité et la génération de revenus.
