Psychologie de la tarification : Comment fixer les prix dans le cadre de la gestion de listes multicanaux

Fixer le bon prix est essentiel dans le commerce électronique, en particulier lorsqu'il s'agit de gérer des listes de produits sur plusieurs plates-formes.

Le prix est un outil psychologique qui peut augmenter ou diminuer les ventes. Il faut donc trouver un équilibre précis entre la marge bénéficiaire et la perception du client.

Plongeons dans la psychologie de la tarification et explorons comment la fixation stratégique des prix peut faire ou défaire votre succès.

Pourquoi la tarification est-elle importante dans les listes multicanal ?

Lorsque l'on vend des produits sur plusieurs plates-formes, la fixation du prix ne se résume pas à un simple chiffre. Il s'agit plutôt de faire varier la psychologie et la perception des clients.

Une tarification stratégique constitue toujours un avantage par rapport à vos concurrents. L'utilisation de tactiques de tarification peut influencer la perception qu'ont les clients de vos produits.

Notez que les clients ne voient pas seulement les étiquettes de prix, même si celles-ci peuvent leur donner une idée de la valeur, de la qualité et du prestige du produit. 

Un produit dont le prix est trop bas peut être perçu comme "bon marché" ou "de mauvaise qualité" ; de même, un prix trop élevé peut effrayer les acheteurs sensibles au prix.

Tirer parti des tactiques de tarification psychologique

Des tactiques psychologiques et des prix optimisés sont également essentiels pour battre vos concurrents.

Prix de charme : Pourquoi 9,99 $ vaut mieux que 10

Il s'agit de l'une des meilleures astuces axées sur les résultats. Un prix se terminant par .99 ou .5 semble moins cher qu'un nombre rond.

9,99 $, c'est seulement un centime de moins que 10 $, ce qui n'affectera pas votre marge bénéficiaire, mais les clients le percevront comme une meilleure affaire.

Cela déclenche l'idée de faire des économies, même si la différence est minime.

Cette tactique est inversée dans le cas des produits de luxe, où les chiffres arrondis comme 200 ou 500 dollars sont les plus efficaces.

Le prix du leurre : Le pouvoir des choix contextuels

Cette technique est utilisée pour inciter vos clients à choisir un produit spécifique en leur proposant d'autres options inadaptées en plus d'un produit approprié.

Cette tactique incite les acheteurs à comparer vos offres et à en choisir une au lieu de comparer vos produits avec ceux d'autres magasins concurrents.

Avez-vous déjà remarqué que les magasins proposent trois niveaux de prix avec des caractéristiques différentes, l'option du milieu semblant être le "meilleur rapport qualité-prix" ? C'est ainsi que fonctionnent les prix leurres.

L'effet d'ancrage

Il s'agit d'un biais cognitif par lequel les clients se fient de manière irrationnelle au premier élément d'information qu'ils voient, à savoir, dans le cas présent, le prix initial.

Mentionnez d'abord un prix plus élevé (prix initial), puis indiquez à votre client que vous avez fortement réduit le prix en raison d'une offre ou d'une période de soldes.

Cela créera un sentiment de bonne négociation dans leur esprit, ce qui augmentera les chances de vente.

Lorsque vous optez pour l'effet d'ancrage, vous pouvez également proposer la livraison gratuite, car cela simplifie le processus de décision et les clients sont toujours attirés par les offres qui suppriment les coûts supplémentaires.

Odd gagne le jeu

Il est prouvé que les prix se terminant par un nombre impair, comme 7 ou 9, donnent de meilleurs résultats que les prix pairs. Un prix de 19,97 $ semble être une meilleure affaire qu'un prix fixe de 20 $. C'est une autre façon de cibler le désir subconscient du client de faire des économies.

Rareté et urgence

Créer un sentiment de rareté ou d'urgence déclenche la peur de manquer. Des tactiques telles que "Stock limité", "Offre d'une réduction sensible au temps (par exemple, 20 % de réduction pour les 24 prochaines heures)" ou "Il n'en reste que 3" peuvent augmenter la valeur perçue d'un article et encourager des achats plus rapides.

Cette tactique donne les meilleurs résultats lorsqu'elle est appliquée à votre site de commerce électronique avec un bon trafic.

Réduire les points de douleur grâce aux paiements fractionnés

Si vous remarquez que les clients ne se convertissent pas parce qu'ils jugent vos prix trop élevés, vous pouvez proposer des paiements fractionnés ou des plans de paiement échelonnés pour rendre l'achat plus abordable.

Tarification dynamique pour les annonces multicanal

La tarification dynamique consiste à ajuster les prix en temps réel en fonction des conditions du marché, des prix pratiqués par les concurrents et de la demande des clients pour chaque plateforme. Comme chez Amazon, les prix fluctuent tout au long de la journée. meilleur logiciel de gestion de référencement multicanal pour gérer les tâches de tarification dynamique en toute transparence.

L'évolution de la demande et du comportement des clients sur chaque plateforme est également un facteur qui justifie la nécessité d'une tarification dynamique. Par exemple, un produit qui se vend bien à 65 dollars sur votre site web pourrait devoir être vendu à 47 dollars sur eBay pour attirer les acheteurs.

Les outils de tarification dynamique utilisent des algorithmes d'intelligence artificielle pour surveiller l'évolution des tendances du marché, les prix pratiqués par les concurrents et la demande des clients, et mettent à jour vos prix automatiquement, ce qui vous permet de rester compétitif sans devoir procéder à des mises à jour manuelles fastidieuses.

Facteurs influençant les stratégies de tarification sur plusieurs plateformes

Définir une bonne stratégie de prix, c'est obtenir les meilleurs bénéfices tout en fidélisant votre clientèle. Voici une liste de 6 facteurs qui influencent votre stratégie de prix.

Frais et commissions de la plateforme

Les frais et commissions des plateformes sont les facteurs les plus influents, en particulier dans le cas de plateformes multiples. Il s'agit notamment des frais d'inscription, des frais de transaction/de retrait, etc. Pour maintenir votre rentabilité, vous devez tenir compte de ces coûts.

L'offre et la demande

Le principe de base de l'économie, l'offre et la demande, influence fortement la stratégie de prix.

Si votre produit est très demandé sur le marché mais que l'offre est faible, vous pouvez pratiquer un prix plus élevé. En revanche, si le marché dispose d'une offre importante de ce produit, vous devez maintenir des prix compétitifs.

Type de produit et perception de la valeur

Le type de produit que vous vendez et la façon dont le client le perçoit jouent un rôle important dans la fixation des prix. Les produits de luxe peuvent exiger des prix plus élevés même si le coût de production n'est pas très élevé, alors que les produits de base ont généralement des prix bas ou compétitifs.

En revanche, si vous avez une forte identité de marque et une bonne qualité de produit, vous pouvez facturer davantage, car la valeur perçue et la réputation de votre marque dominent.

Règles de tarification et données démographiques spécifiques au marché

Certaines plateformes ont des lignes directrices trop strictes en matière de prix, tandis que d'autres proposent des prix plus souples. 

Sensibilité des clients au prix

La sensibilité au prix varie également d'un client à l'autre. Certains comparent les prix de différents magasins ou plateformes pour obtenir le prix le plus bas, tandis que d'autres préfèrent la commodité, la qualité et la valeur au prix.

Vous devez donc analyser le comportement des clients pour déterminer si vos prix leur conviennent. La tarification échelonnée est la meilleure solution pour traiter à la fois les acheteurs soucieux de leur budget et les acheteurs haut de gamme.

Marchés mondiaux et fluctuations monétaires

La fixation des prix devient encore plus complexe lorsqu'il s'agit de vendre à l'étranger, en raison de facteurs tels que les fluctuations monétaires, les taxes locales et les droits d'importation. Ce qui fonctionne dans un pays peut ne pas être rentable dans l'autre.

Tester et optimiser votre stratégie de tarification

Le test A/B est une méthode efficace pour trouver la meilleure tarification. Cette méthode consiste à tester différents points de prix afin de déterminer celui qui génère le plus de ventes. Ces données vous aident à trouver l'équilibre entre la maximisation des bénéfices et la satisfaction des clients.

Suivez les indicateurs clés de performance tels que les taux de conversion, la valeur moyenne des commandes et les taux d'abandon de panier pour mesurer l'efficacité de votre stratégie de tarification.

Les outils d'analyse et le retour d'information des clients peuvent également vous aider à élaborer la meilleure stratégie.

Le bilan

Pour élaborer la bonne stratégie de prix, il ne suffit pas d'apposer des chiffres sur vos produits. Il s'agit de comprendre la stratégie du client et de s'y adapter.

L'utilisation de tactiques psychologiques, de facteurs influençant la tarification et de techniques d'analyse des résultats peut vous aider à concevoir la stratégie la meilleure et la plus optimisée pour votre marque sur plusieurs plateformes.

Une stratégie bien pensée et bien planifiée garantit de meilleures ventes et une longueur d'avance sur vos concurrents.