B2B, B2C ou C2C ? Il s'agit d'un marketing d'humain à humain

B2B ou B2C ? Cette question a été l'un des sujets les plus discutés au cours des cinq dernières années de notre entreprise. De nombreuses personnes ont posé différents types de questions sur notre vision du B2B et du B2C. D'autres termes viennent encore compliquer les choses. Vous avez peut-être entendu parler de C2C, B2G et B2B2C. Mais qu'en est-il du marketing d'humain à humain ?

Manoj Agarwal, cofondateur de Xoxoday, nous fait part des enseignements qu'il a tirés au fil des ans de l'engouement suscité par ces mots.

Lorsque nous avons commencé en 2012, nous avions prévu de créer une entreprise basée sur le B2C. Les entreprises Internet grand public B2C étaient très populaires à cette époque et nous avions le sentiment que les consommateurs voulaient vraiment le produit que nous étions en train de construire :) Nous avons commencé avec le groupe et le don social qui était une idée B2C pure. Cependant, au bout de 4 à 5 mois, nous nous sommes rendu compte que l'idée ne fonctionnait pas comme nous l'avions imaginé. Grâce à quelques conseils, nous avons commencé à prendre des commandes de cadeaux en gros. Ces commandes en gros nous ont aidés à développer l'entreprise, à prendre de l'élan, à apprendre les nuances de la gestion d'une entreprise, à constituer une équipe, à créer une base de consommateurs critique, à établir des relations avec les fournisseurs et bien d'autres choses encore.

Qu'est-ce que le marketing d'humain à humain ?

Dans le jargon de la gestion, ce n'était rien d'autre qu'une entreprise B2B. Bien que nous ayons continué à suivre un modèle B2B, nous avons continué à utiliser les enseignements que nous avons tirés de ce voyage et à affiner notre modèle commercial global. Le flux de trésorerie généré par le B2B et les enseignements tirés de ces transactions nous ont aidés à développer lentement notre activité B2C.

Aujourd'hui, nous avons un mélange sain de B2B et de B2C. Étant donné que le monde évolue vers une économie de partage et le type d'industrie dans lequel nous nous trouvons, il est tout à fait logique que nous poursuivions également le C2C. C'est pourquoi nous avons travaillé à la construction d'un modèle C2C solide où les expériences sont vendues "par les gens, pour les gens". Beaucoup d'expériences et d'activités que nous proposons sont facilitées par le gouvernement, et donc une partie de l'activité est également B2G.

Au cours des cinq dernières années, nous avons été confrontés à diverses questions concernant ce jargon. Je suis sûr que beaucoup d'entre vous ont été confrontés à la même situation. Permettez-moi de vous faire part de certaines de ces questions et de certains incidents. En 2012-2013, tout le monde était fou des entreprises Internet grand public, financées par des millions de dollars. À cette époque, même si nous étions principalement dans le B2C, nous nous concentrions davantage sur le B2B.

Voici quelques-unes des questions auxquelles nous avons été confrontés au cours de ces années :

• Pourquoi combinez-vous le B2B et le B2C ? Ne perdez-vous pas de vue votre objectif ?
• Pourquoi perdre du temps avec le B2B, dont la croissance est si lente ?
• Pourquoi ne construisez-vous pas une entreprise B2C et ne levez-vous pas des fonds importants ?
• Pensez-vous que votre modèle B2B est évolutif ?
• Avez-vous souvent vu des sorties de plusieurs milliards de dollars dans des entreprises B2B ces derniers temps ?

Nous avons toujours aimé que les gens nous interrogent et nous posent des questions, et toutes ces questions nous ont aidés à improviser et à affiner notre activité. Parfois, les gens étaient confus et frustrés par ces questions. Nous avons été confrontés aux questions de nos employés et d'autres parties prenantes. Mais avec l'aide de nos mentors et notre détermination, nous avons gardé notre élan et essayé de rester à l'écart de ces distractions, tout en travaillant sur un retour d'information qui avait un impact direct sur nos clients ou notre entreprise.

Nous nous sommes peu à peu rendu compte que de nombreuses personnes ne comprenaient pas la véritable essence du B2C ou du B2B. Ils pensent qu'il s'agit de définitions fondamentales du modèle d'entreprise alors qu'en réalité, ce ne sont que des canaux pour atteindre le consommateur. Pour expliquer cela à certaines de ces personnes, nous avons essayé d'emprunter une voie médiane en leur disant qu'il ne s'agit pas seulement de B2B, mais de B2B2C. Vous vous demandez peut-être ce qu'est ce nouveau concept "B2B2C" ? En termes simples, il s'agit d'une transaction commerciale entre deux entreprises, mais dont la consommation finale est assurée par un consommateur. La plupart des entreprises B2B sont en fait des B2B2C en termes de consommation, mais c'est ainsi que nous, les MBA, vous compliquons la vie.

Certains des meilleurs exemples qui ont renforcé nos convictions sont les suivants :

• Les services de Facebook/Google sont utilisés par des milliards de consommateurs, et la plupart de ses revenus proviennent du B2B.
• Les géants du cola sont des marques grand public, mais ils réalisent également d'importantes ventes B2B dans les hôtels, les restaurants, etc.
• De nombreuses marques de voyage disposent d'un canal B2C et d'un canal B2B.
• La plupart du temps, dans une transaction B2B, c'est le consommateur final qui consomme le produit (c'est ce qui explique l'autre terme B2B2C), par exemple MS Office est vendu à une entreprise, mais l'utilisateur final est un consommateur.
• Amazon vend aussi bien aux particuliers qu'aux entreprises.

En 2016, lorsque bon nombre de ces modèles économiques gonflés de l'internet grand public ont commencé à échouer, nous avons été confrontés à une série de questions différentes :

• Pourquoi faites-vous du B2C ? Pourquoi ne pas vous concentrer sur le B2B ?
• Le B2C n'est-il pas en train de vous faire perdre de l'argent ?
• Nous avons déjà assisté à l'hécatombe du B2C, et nous la voyons encore aujourd'hui. Pourquoi ne pas développer le B2B ?
• Il n'y a pratiquement pas eu de sortie de marché B2C depuis dix ans. Pourquoi voulez-vous en faire une ?
• Le B2B n'est-il pas plus rentable et durable que le B2C ?

Certains des enseignements que nous avons tirés du B2B et du B2C au cours de ces années nous ont aidés à trouver des réponses à certaines de ces questions. Aucun de ces canaux n'est meilleur ou pire que l'autre, aucun n'est plus facile ou plus difficile que l'autre. Il s'agit de maintenir un équilibre entre ces canaux en fonction de vos ressources et de facteurs externes.

Ma compréhension du B2B et du B2C est la suivante :

B2B

• Il n'est pas nécessaire de faire un gros effort de marketing pour commencer.
• Cela permet d'obtenir un retour d'information immédiat et des itérations.
• La planification financière est facile. Vous connaissez le pipeline de revenus et pouvez planifier vos dépenses en conséquence.
• Vous bénéficiez d'un environnement plus contrôlé.
• La portée et l'échelle peuvent être limitées
• Les barrières à l'entrée peuvent être élevées en raison des relations commerciales avec la concurrence.
• Il permet de générer des revenus et des flux de trésorerie précoces.
• Les ventes peuvent dépendre des personnes.
• L'activité de client à court terme présente des risques d'échec.
• La prise de décision peut être complexe en raison de la multiplicité des parties prenantes.
• En général, il s'agit d'opérations à prix élevé.
• Généralement à long terme.
• Cycles de vente longs.
• Impact important.
• Les relations sont essentielles.

B2C

• Nous pourrions avoir besoin de mettre l'accent sur le marketing.
• Le retour d'information des consommateurs peut prendre du temps.
• Les itérations peuvent être coûteuses.
• Il est difficile d'évaluer le pipeline de revenus et, par conséquent, les dépenses peuvent dépasser les prévisions.
• L'environnement est moins contrôlé.
• Si votre produit fonctionne bien, le retour sur investissement est très élevé.
• La portée et l'échelle peuvent être énormes.
• Les barrières à l'entrée peuvent être faibles pour acquérir des clients par rapport à la concurrence.
• Elle contribue à faire connaître la marque dès le début.
• Les ventes se font généralement par l'intermédiaire d'une marque.
• Les coûts élevés d'acquisition de clients présentent des risques d'échec.
• Le décideur est le plus souvent un individu.

La segmentation en termes de comportement des entreprises (B2B) et des consommateurs (B2C) est une dichotomie trompeuse, pour commencer. Aujourd'hui, nous vivons dans une économie où la différence entre un acheteur et un vendeur est mince. Les coûts de création d'entreprise sont faibles, les gens veulent consommer plutôt que d'accumuler des actifs, les gens veulent gagner tout en partageant. Tout le monde peut donc être vendeur ou acheteur. Les entreprises se démocratisent et les différences entre B2B et B2C s'estompent à chaque instant.

La plupart des entreprises dans le monde ont un bon mélange de B2B, B2C, B2G ou C2C. La façon dont de nombreuses entreprises prospères considèrent ces modèles se résume à la notion de "canaux". Les canaux évoluent en fonction des préférences des consommateurs, des facteurs macro et microéconomiques, des plans à court et à long terme de l'entreprise, de sa situation financière, etc. Si le B2B, le B2C et le B2G sont des voies traditionnelles et établies que les entreprises empruntent depuis de nombreuses années, la dynamique commerciale ne cesse d'évoluer et, par conséquent, de nouvelles voies telles que le C2C continueront d'apparaître. Le C2C est plus courant aujourd'hui qu'auparavant. Le B2B et le B2C pourraient être une vision trop courte de la définition du comportement des consommateurs à notre époque. Les tendances en matière de marketing vont également dans le sens d'une communication personnalisée.

Le marketing d'humain à humain

Ne considérons pas le B2B/B2C/B2G/C2C comme des modèles commerciaux et ne les traitons pas comme s'ils s'excluaient mutuellement et fonctionnaient en silos. Considérons-les plutôt comme de simples canaux permettant d'atteindre le consommateur. Tous ces canaux ou certains d'entre eux peuvent coexister. Les entrepreneurs et les professionnels devraient sortir des murs du B2B, du B2C, etc. Un ou plusieurs de ces canaux peuvent coexister au sein d'une même entreprise. Il faut plutôt se concentrer sur la vision d'ensemble du marketing interhumain. Un professionnel intelligent est celui qui peut équilibrer le portefeuille entre ces canaux et créer de la valeur pour les parties prenantes de l'entreprise.

Ne nous embrouillons donc pas et n'embrouillons pas les autres avec ces classifications. Restons simples.

Il s'agit du marketing d'humain à humain ou marketing H2H. C'est pour les gens et par les gens.

Le blog a été publié à l'origine ici.‍