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Selon une étude récente menée par Accenture, 77 % des partenaires déclarent avoir plus de choix de fournisseurs qu'il y a trois ans.

Avec les progrès technologiques rapides, le monde des affaires a connu un changement de pouvoir important entre les grands fournisseurs de technologie et les partenaires stratégiques, ces derniers disposant désormais de plus d'alternatives.

Les deux raisons principales sont les suivantes :

  • Les clients attendent de plus en plus des solutions personnalisées
  • Un large éventail de prestataires/fournisseurs proposant différentes offres pour répondre aux besoins des clients
Source: Research report by Accenture titled - Building high impact partner ecosystems

Pour tirer le meilleur parti du programme de partenariat, les prestataires doivent aller au-delà des modèles de partenariat transactionnels et se concentrer sur les domaines de compétences et les moments qui comptent pour le partenaire.

Les entreprises/fournisseurs doivent orchestrer un écosystème de 3C pour attirer des partenaires :

  • Co-innovation : Explorer les possibilités de co-innovation avec des partenaires en utilisant le financement de solutions, la boîte à outils pour les développeurs et les places de marché de solutions.
  • Co-investissement : Repenser l'approche du co-investissement. Réfléchissez à la manière dont les contributions des partenaires et des prestataires sont évaluées et suivies. Inciter les partenaires à atteindre les objectifs de vente, à générer des prospects et des recommandations.
  • Collaboration : Établissez des relations de coopération avec vos partenaires sur plusieurs canaux en leur proposant des formations sur vos produits et vos valeurs, en les invitant à des séminaires en ligne ou à des événements, etc.

12 types de programmes d'incitation pour les chaînes avec des exemples

Voici une liste de 12 types de programmes d'incitation pour les canaux de distribution qui peuvent vous aider à créer une stratégie de partenariat pertinente.

1. Revendeur à valeur ajoutée (VAR)

Selon HubSpot, les revendeurs à valeur ajoutée se spécialisent dans l'achat et la revente de produits technologiques dotés de logiciels ou de fonctions supplémentaires qui vont au-delà des caractéristiques propres du produit.

Par exemple, un revendeur à valeur ajoutée peut développer une application pour une plate-forme matérielle particulière et vendre cette combinaison comme un service ou un outil clé en main. Si vous voulez que vos commerciaux à valeur ajoutée redoublent d'ardeur, récompensez-les pour leurs efforts. Selon une étude menée par Ariyh, de tels programmes d'incitation peuvent augmenter vos ventes totales de 6 à 9 %.

Avantages

  • Augmenter la portée du marché : Les fabricants et les distributeurs peuvent utiliser les programmes d'incitation des VAR pour élargir leur portée et leur pénétration du marché.
  • Gérer des projets informatiques complexes : Les VAR peuvent s'avérer extrêmement utiles pour gérer des projets informatiques complexes qui sont trop exigeants ou qui prennent trop de temps pour les employés internes.

Défis

  • Problèmes de confiance : De nombreux fournisseurs estiment qu'il est difficile de faire confiance aux VAR, car il s'agit d'une autre entreprise.
  • Le rôle d'intermédiaire des VAR : les entreprises ne sont pas satisfaites des bénéfices réalisés par les VAR en raison de leur rôle d'intermédiaire. Il se peut également que les revendeurs à valeur ajoutée ne partagent pas la propriété et les contacts avec les clients.

Exemple

Le programme de partenariat de Cisco en est un bon exemple. Ce programme primé fournit des solutions, des formations, des outils et une assistance aux revendeurs à valeur ajoutée (VAR) pour les aider à accélérer leur rentabilité et à développer leurs activités avec Cisco. En outre, les revendeurs peuvent réinvestir dans leur entreprise grâce aux bénéfices qu'ils tirent de la vente de technologies ciblées.

VARs frequently collaborate with third parties to deliver a complete solution to suit the needs of their clients. These are often independent businesses that provide specialized software and expertise. These Independent Software Vendors (ISVs) typically have long-standing working partnerships with VARs.For example, HP’s ISV partner program runs two tracks for ISVs—the virtual reality track and a retail track.➼ Under the virtual reality track, HP wants its ISV partners to leverage HP’s massive product line of VR-ready devices and sell immersive solutions to the end customers.➼ Under retail track, HP aims to boost sales for its purpose-built retail platforms, which includes tablets, mobile, convertible, and fixed position solutions.HP incentivizes its partners with marketing, sales, and technical support. As a result, it becomes a win-win situation for both HP and ISV partners.

Il arrive que des petites et moyennes entreprises (PME), des organisations à but non lucratif et des organismes publics fassent appel à des fournisseurs de services gérés (MSP), qui sont des sociétés tierces, pour contrôler à distance leur infrastructure de technologies de l'information (TI) et leurs systèmes d'utilisateurs finaux. Ces services peuvent inclure la gestion du réseau et de l'infrastructure, la sécurité et la surveillance.

Le programme de partenariat de Google Cloud est un parfait exemple d'incitation pour ces MSP. Une étude de marché a révélé que pour chaque dollar de technologie Google Cloud vendu en 2020, les partenaires sont susceptibles de générer 5,32 dollars grâce à leurs offres, leurs services et leur propriété intellectuelle à l'échelle mondiale.

2. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC)

Les SPIF sont destinés à motiver l'équipe de vente de votre partenaire de distribution puisque ces primes sont accordées au vendeur (plutôt qu'au partenaire). Par conséquent, les FPS sont un moyen fantastique de générer une croissance à court terme ou d'augmenter les ventes en motivant vos partenaires de distribution, en particulier pendant les saisons creuses ou les périodes de ralentissement. 

Étant donné que les FPS sont axés sur les incitations, le choix du prix est crucial pour la réussite de la stratégie. Si vos participants ne sont pas enthousiasmés par votre offre, ils risquent d'être moins enclins à la réaliser.

Il existe plusieurs façons de reconnaître et de récompenser les performances commerciales. Il s'agit avant tout de mettre au point un système d'incitation personnalisable pour que l'équipe de vente reste motivée et s'efforce d'obtenir de meilleurs résultats.

Avantages

  • Aide à cibler les personnes clés : Cela vous permet de cibler des personnes clés au sein de la communauté des partenaires afin de promouvoir des comportements souhaitables en accord avec les objectifs du fournisseur.
  • Contrer les concurrents : Vous aide à réagir rapidement au programme d'un nouveau concurrent et à conserver votre part de marché.
  • Accroître la dynamique des ventes : Le SPIF est un outil de motivation bien connu qui permet d'accroître la dynamique des ventes parmi vos partenaires de distribution.

Défis

  • Réponse à des circonstances imprévues : Les FIPS sont souvent planifiés en réaction à des dynamiques imprévisibles du marché ou de l'organisation. Cependant, une mauvaise planification ou exécution peut avoir un impact négatif à long terme.
  • Des incitations peu claires : Lorsque le personnel de vente ne comprend pas clairement comment il contribue au SPIF, il n'est pas encouragé à le poursuivre, ce qui limite l'impact des SPIF.

Exemple

Le programme de partenariat de Vonage crée une expérience de partenariat holistique avec d'immenses opportunités de revenus pour motiver ses partenaires. En tant que partenaire de distribution de Vonage, vous avez accès à une assistance technique et à une assistance à la clientèle internes rapides. Formation et certifications (à la fois en direct et à la demande), fonds de promotion des ventes (SPIFF), et bien d'autres incitations.

Du point de vue du SPIF, Vonage permet de gagner jusqu'à 8 fois le MRR (mensuel) en fonction de la durée du contrat et du nombre d'affaires conclues.

3. Fonds de développement du marché (MDF)

Les MDF sont des ressources que vous mettez à la disposition de vos partenaires de distribution pour les aider dans leurs efforts de vente et de marketing. Ces incitations peuvent être monétaires ou éducatives.

Bien que les spécialistes du marketing utilisent les MDF dans leurs équipes de partenaires de distribution pour plusieurs initiatives, ils ont souvent l'intention d'accroître la reconnaissance de la marque au niveau local. Par exemple, les partenaires peuvent utiliser les MDF pour acquérir des publicités radiophoniques, financer des webinaires, acheter un espace d'exposition lors d'un salon professionnel ou organiser un événement marketing.

Avantages

  • Tirer parti de la connaissance du marché et de la puissance des partenaires : personne ne comprend mieux que vos partenaires les marchés et les bases de comptes de vos canaux de distribution. Le MDF fournit un mécanisme formel permettant aux vendeurs et aux partenaires de co-investir dans des activités qui maximisent les forces des partenaires et offrent le maximum de bénéfices potentiels pour toutes les parties.
  • Générer un retour mesurable : Le MDF vous permet de quantifier le nombre de nouveaux clients potentiels atteints, de prospects produits ou de conversions de prospects en contrats finalisés.

Défis

  • Délais "à utiliser ou à perdre" : Le problème le plus fréquent parmi les partenaires concernant le MDF est qu'ils ne peuvent pas se préparer efficacement à exploiter le MDF d'un fournisseur parce que les offres ne durent qu'un trimestre ou, pire, 30 jours.
  • Des conditions strictes : Pour lutter contre la fraude et l'utilisation abusive des MDF, plusieurs fournisseurs ont élaboré des règles strictes qui limitent même les plus petits éléments de la publicité ou de la campagne marketing d'un fournisseur de solutions soutenues par les MDF. Il est donc difficile pour les revendeurs de développer des activités créatives, et s'ils enfreignent les règles, ils ne sont pas récompensés.

Exemple

Le programme AWS Partner Network (APN) permet aux partenaires de s'engager auprès d'AWS pour développer leur clientèle et leur activité. En échange, ils ont accès à des incitations et à des remises telles que les fonds de développement marketing (MDF) et les fonds d'accélération des opportunités pour les partenaires, entre autres.

4. Financement coopératif (financement CO-OP)

Le financement coopératif (également connu sous le nom de financement CO-OP) est un moyen pour les entreprises d'aider leurs partenaires de distribution à atteindre leurs objectifs de marketing. En outre, les incitations CO-OP sont acquises, récompensant vos partenaires pour leur loyauté et leurs achats continus auprès de vous.

Les fonds CO-OP étaient traditionnellement distribués sous forme de crédits de compte. Cependant, de nombreux fabricants ont découvert que les crédits ne généraient pas toujours une satisfaction mentale pour les partenaires. Ainsi, une solution plus récente pour distribuer les fonds CO-OP consiste à les intégrer dans un programme de récompenses et de fidélité.

Avantages

  • Plus d'argent, plus de publicités : La coopération permet aux partenaires de dépenser davantage dans des domaines tels que des espaces publicitaires plus importants et des durées de diffusion plus longues, ce qu'ils ne pourraient pas se permettre autrement. Elle offre également à la marque de l'entreprise un degré de présence locale qu'elle ne pourrait pas atteindre de manière indépendante. C'est une situation gagnant-gagnant.
  • Ouvre la voie à de nouveaux modes de commercialisation : Avec l'aide financière des fonds coopératifs d'entreprise, les partenaires seront plus enclins à tester de nouvelles stratégies de marketing et à expérimenter des concepts de marketing novateurs.

Défis

  • Petite entreprise, petit budget : Les petites entreprises ne disposent pas des liquidités nécessaires pour payer les campagnes de marketing des coopératives avant leur remboursement.
  • Mettre à rude épreuve votre équipe de marketing/vente : En général, les finances des coopératives ne sont qu'une obligation supplémentaire pour votre équipe de marketing ou de vente. Au lieu de cela, une équipe dédiée devrait travailler sur votre campagne de marketing à travers le canal pour garantir que les fonds de la coopérative ou les fonds de développement du marché sont dépensés de manière efficace.

Exemple

Le programme d'incitation des canaux de distribution de Microsoft aide les partenaires de distribution à gagner des fonds de marketing coopératif (coop) en demandant le remboursement des activités de promotion des produits Microsoft.

5. Incitations à l'enregistrement des transactions

Un programme d'enregistrement d'affaires incite les partenaires de distribution à apporter de nouveaux prospects à un vendeur en leur fournissant un moyen exclusif de promouvoir le prospect enregistré.

En règle générale, l'opération est enregistrée en ligne et le vendeur l'examine en fonction de critères précis avant de l'approuver ou de la rejeter. S'il l'accepte, le partenaire dispose d'un certain temps pour conclure l'affaire avant de perdre son incitation. Au cours de cette période, il est habituel que les vendeurs offrent leur soutien aux partenaires pour les aider à conclure l'affaire.

Avantages

  • Efficacité accrue : Il évite de gaspiller des ressources excessives sur une seule piste ; en répartissant votre attention, vous obtiendrez davantage de pistes.
  • Augmentation de la satisfaction des partenaires : Si votre équipe de vente directe vole des pistes à vos partenaires, vous perdrez la confiance et peut-être même des partenaires. La protection des transactions montre à vos partenaires que vous appréciez leur contribution à votre processus de vente et garantit qu'ils sont rémunérés pour leurs efforts.

Défis

  • Complexité des transactions : Les programmes d'enregistrement des transactions offrent un niveau de complexité des transactions, un manque de cohérence en termes de respect des règles d'enregistrement et des problèmes techniques avec les sites web d'enregistrement des transactions.

Exemple

Le programme de partenariat de Dell Technologies accélère les opportunités de croissance pour les partenaires de distribution en leur offrant plusieurs avantages tels que des incitations à l'enregistrement de transactions, des fonds de marketing basés sur des propositions, une formation précieuse sur les produits et les solutions, etc.

6. Incitations à l'habilitation et à la formation

Les incitations à la formation et au développement des ventes, également appelées incitations comportementales, sont des programmes conçus pour fournir aux commerciaux les outils nécessaires pour progresser vers l'objectif final, à savoir la conclusion d'affaires. À chaque étape, les commerciaux peuvent être récompensés pour des activités telles que les certifications, la participation à des salons professionnels, les quiz, les séminaires, les webinaires, les démonstrations, les propositions, etc. 

Représenter une marque pour une entreprise mère exige une connaissance approfondie de ses produits et services, car les partenaires de distribution ne travaillent pas pour les entreprises pour lesquelles ils vendent. En effet, les partenaires de distribution ne travaillent pas pour les entreprises pour lesquelles ils vendent, et c'est aux sociétés mères qu'il incombe de les former. Pourquoi ? Parce que les partenaires vendent souvent ce qu'ils connaissent le mieux. Ceci est particulièrement important lorsque les partenaires vendent une variété de marques.

Avantages

  • Réduction des coûts d'assistance : Un partenaire bien formé n'a pas besoin d'une assistance régulière lorsque les choses ne se déroulent pas comme prévu. Il est suffisamment compétent pour se débrouiller seul. Cela réduit le coût des ressources d'assistance que vous devriez normalement fournir dans de tels scénarios.
  • Nouvelle source de revenus : Vous pouvez créer une nouvelle source de revenus en formant vos partenaires. Vous pouvez vendre des programmes de formation à la certification auxquels les partenaires de distribution peuvent s'inscrire.

Défis

  • Exclusion : Les partenaires de distribution n'étant pas vos employés, ils peuvent se sentir étrangers à la culture et aux valeurs de votre entreprise. Cela peut également créer un fossé dans la manière dont votre organisation et ses partenaires perçoivent les objectifs et les exigences de l'entreprise.
  • Questions culturelles : Les partenaires sont généralement répartis dans le monde entier. Les différences culturelles, y compris la langue et les croyances, peuvent entraver l'établissement d'une relation de travail productive.

Exemple

Le "Gem Club", le programme d'incitation "Blue Carpet" de HP, est un véritable joyau qui récompense les représentants commerciaux des partenaires qui vendent des produits de la gamme HP et fournissent des solutions aux clients.

Les partenaires individuels qui s'inscrivent à Blue Carpet sont récompensés par des pierres précieuses numériques lorsqu'ils réalisent diverses activités avant et après la vente, telles que des démonstrations, des enquêtes, des formations, etc. Les représentants sont également en compétition pour obtenir le statut d'"élite" au sein du club GEM.

À l'issue du programme d'un an, les dix délégués les plus performants des États-Unis et du Canada reçoivent un voyage de trois nuits dans une île de retraite exclusive 1 aux Bahamas en remerciement de leur participation au programme.

7. Incitations à la fidélisation et rétention des partenaires

Les marques mettent en place des programmes de fidélisation des canaux qui se concentrent sur leurs partenaires les plus performants, tels que les VAR, les ISV, les MSP, etc. Les mesures incitatives utilisées pour renforcer les relations avec les partenaires, en plus du temps et de l'attention, sont appelées mesures incitatives de fidélisation.

Outre le volume des ventes, les entreprises devraient également se concentrer sur l'objectif à long terme de maintenir les relations qu'elles ont établies. On dit qu'il faut dépenser de l'argent pour créer de l'argent. Pour rester fidèle à cette affirmation, vous pouvez récompenser vos partenaires les plus performants une fois qu'ils ont atteint leurs objectifs de vente. Les programmes d'incitation peuvent passer de la récompense de la croissance à la rétention des talents que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre.

Pour les garder, récompensez leur engagement. Sinon, vos concurrents risquent de les débaucher.

Avantages

  • Accroître la fidélisation des partenaires : Les programmes de fidélisation donnent aux partenaires le sentiment d'être appréciés, ce qui les encourage à continuer à faire des affaires avec vous.
  • Attirer de nouveaux partenaires : Un programme de fidélisation bien conçu peut aider une entreprise à attirer de nouveaux partenaires. Les nouveaux partenaires peuvent rapidement adhérer à votre programme de partenariat en bénéficiant de points ou de réductions, ce qui vous permet d'augmenter vos ventes.

Défis

  • Saturation du marché : De nombreuses entreprises utilisent des programmes de fidélisation comparables, ce qui rend difficile la rétention de vos meilleurs partenaires. Il est difficile de développer un programme de fidélisation unique basé sur un avantage concurrentiel.
  • Aucun contrôle sur le départ des partenaires : Malgré les mesures d'incitation, les partenaires peuvent vouloir partir pour des raisons indépendantes de votre volonté. Par exemple, ils peuvent avoir une meilleure opportunité, une expansion du réseau, etc.

Exemple

Le programme de partenariat de Dell récompense les revendeurs pour leurs achats en leur offrant des avantages tels qu'un programme de fidélité qui leur permet de gagner des marks (points) qu'ils peuvent échanger contre des bons d'achat électroniques pour de futures commandes Dell ou du matériel de marketing co-marqué.

La mise en œuvre d'un système de récompense par points peut sembler une tâche ardue, mais avec Xoxoday , c'est un jeu d'enfant. Xoxoday s'intègre à un grand nombre de systèmes de suivi des performances pour permettre la mise en place de récompenses et d'incitations. Explorez les intégrations de Xoxoday dès aujourd'hui !

8. Incitations sous forme de rabais

Les remises de canaux sont conçues pour augmenter la demande et influencer les préférences des clients. Elles sont souvent basées sur le volume, ce qui signifie que votre partenaire doit vendre un certain nombre de produits pour bénéficier de la prime. Il répercute ensuite les économies réalisées sur ses clients.

Vous pouvez également utiliser les remises de canaux pour recueillir des données sur les clients potentiels, notamment en remplissant des formulaires obligatoires.

Avantages

  • Croissance des ventes : Cela encourage vos partenaires de distribution à vendre davantage vos produits.
  • Construire une base de consommateurs: Il s'agit d'une excellente approche pour construire votre marque qui, lorsqu'elle est bien exécutée, peut transformer vos clients satisfaits en ambassadeurs de la marque.

Défis

  • Largeur de bande limitée pour la mise en œuvre interne : Il peut être difficile de déterminer le nombre d'employés à affecter à la gestion de ce programme.
  • Complexité : il peut être difficile d'établir un programme de rabais avec différents processus pour recevoir l'argent tout en s'assurant que les clients en profitent.

Passez-vous beaucoup trop de temps à planifier et à suivre vos programmes de rabais ? Il est temps d'automatiser votre programme de remises en utilisant le moteur de récompenses robuste de Xoxoday.

Exemple

Salesforce engage et récompense intelligemment les partenaires de distribution grâce à un écosystème conçu pour optimiser les incitations. Ils améliorent la réalisation des programmes de remise en automatisant le calcul, la régularisation et le paiement des remises, et offrent aux équipes de vente et aux partenaires de distribution une meilleure visibilité sur l'atteinte des seuils.

Le programme de partenariat d'AWS est un autre exemple de programme de rabais axé sur les objectifs. Cette nouvelle initiative vise à transférer les charges de travail des applications ISV vers la plateforme. En outre, chaque migration dans le nuage doit générer au moins 36 000 dollars de recettes annuelles récurrentes pour AWS en l'espace d'un an.

De son côté, AWS dépensera jusqu'à 15 % des revenus post-migration pour aider les clients à réduire leurs dépenses, le montant dépendant de la charge de travail et de la complexité du projet de migration.

9. Incitations à l'orientation

Les partenaires de recommandation sont des associés qui peuvent apporter une valeur considérable à une entreprise grâce à leur solide réseau de recommandation. Ils recommandent une entreprise particulière et ses services à des clients potentiels, aidant ainsi les marques à atteindre des segments du marché qu'elles n'auraient pas pu atteindre autrement. Les primes accordées à ces partenaires pour récompenser les recommandations sont appelées "primes de recommandation".

Une tendance croissante que les entreprises informatiques tendent à remarquer ces jours-ci est la manière dont les partenaires de distribution les influencent et leur présentent des opportunités, élargissant ainsi leur portée globale.

En règle générale, les partenaires d'orientation recommandent des acheteurs éligibles à votre entreprise. En échange, vous récompensez vos partenaires en augmentant le nombre de transactions enregistrées et en identifiant les opportunités. (Dans la plupart des cas, une partie des ventes qu'ils réalisent).

Les récompenses sous forme de points, les cartes-cadeaux, les cartes de débit et les programmes d'incitation au voyage sont autant de formes d'incitation au parrainage. Vous pouvez également les offrir tous les trimestres ou tous les ans afin d'encourager vos partenaires à concourir pour le prix principal.

Avantages

  • Visibilité claire des résultats : Il s'agit d'une approche incitative systématique puisque vous pouvez voir vos résultats.
  • Une situation gagnant-gagnant : Il est facile de justifier l'investissement dans la récompense des partenaires car vous ne payez pas avant que l'affaire ne soit conclue, ce qui en fait une situation gagnant-gagnant.

Défis

  • Nouvelle approche : Il s'agit d'une approche relativement nouvelle pour récompenser les partenaires de distribution, et de nombreux fournisseurs ne savent pas comment gérer un programme de recommandation ou combien ils doivent payer à leurs partenaires.
  • Coûts élevés : Les commissions de parrainage peuvent être plus élevées que celles offertes dans le cadre d'un programme d'affiliation.

Exemple

Trello encourage ses partenaires en leur accordant des crédits pour leurs recommandations. Ce qui rend le programme de recommandation de Trello si efficace, ce sont ses messages d'encouragement ("ajoutez des collaborateurs à vos tableaux" et "commencez à collecter de l'or gratuit") qui parlent le langage de leurs utilisateurs.

10. Canal des influenceurs

65% des acheteurs B2B déclarent préférer le contenu crédible des influenceurs du secteur ?

Vous pouvez contacter les influenceurs et leur demander d'évaluer votre logiciel sur leurs plateformes de médias sociaux. Les influenceurs font ensuite connaître votre produit ou service dans leurs réseaux. Ils font de la publicité, suggèrent et recommandent en utilisant leur capacité à influencer des personnes potentielles.

Si un membre de leur réseau utilise leur code pour acheter, vous pouvez envoyer la prime à l'influenceur en question.

Avantages

  • La notoriété de la marque : Il peut raccourcir votre cycle de vente et accroître la notoriété de votre marque.
  • Réseau : Vous pouvez étendre votre réseau de manière considérable.

Défis

  • Forte demande d'influenceurs : En raison de la forte demande d'influenceurs, vous devrez peut-être les récompenser plus fréquemment et avec une valeur élevée.

Exemple

Canva gère un programme d'affiliation qui incite les partenaires à gagner jusqu'à 36 $ pour chaque nouvel abonné Canva Pro qui s'inscrit à l'aide de leur lien de référence unique. Ainsi, tout influenceur sur les médias sociaux peut partager ses liens d'affiliation uniques avec son public sur n'importe quelle plateforme de médias sociaux. Chaque fois qu'une personne achète un abonnement Pro en utilisant le lien d'affiliation, Canva donne à l'influenceur la prime promise.

11. Fonds de développement de solutions

Si vous vendez un produit qui nécessite des démonstrations de la part de vos partenaires de distribution, vous pouvez envisager de créer un fonds de développement de solutions. Grâce à ce fonds, vous pouvez récompenser les partenaires qui créent des solutions créatives à partir de votre produit.

Les fonds de développement de solutions permettent de soutenir les démonstrations, les preuves de concept et les lancements de produits. Cela augmente la probabilité que vos partenaires vendent vos produits et restent avec votre entreprise à long terme.

Avantages

  • Aide à la planification du marketing : Les partenaires peuvent aligner efficacement leurs plans de marketing pour lancer, sensibiliser et créer une demande pour la solution développée conjointement.
  • Efficace pour les produits complexes : Il s'agit d'une incitation efficace pour les produits et services dont le cycle de développement et de vente est long et complexe.

Défis

  • Programme d'incitation peu attrayant : Si les partenaires ne trouvent pas le fonds de développement de solutions suffisamment attrayant pour les motiver, le programme d'incitation risque d'échouer.
  • Des processus complexes : Les partenaires peuvent avoir du mal à s'engager si les réglementations, les longues procédures d'approbation et de demande de remboursement sont lourdes.

Exemple

IBM a investi 1 milliard de dollars pour encourager ses partenaires de distribution en leur offrant de nombreux avantages, tels que la gratuité du catalogue d'accès aux logiciels pour les nouveaux partenaires, des incitations pour la démonstration de concept (POC), etc.

12. Effectifs ou effectifs intégrés

Les primes d'effectifs sont un type de primes d'habilitation et de formation. Un employé à temps plein est intégré dans une organisation partenaire pour former les partenaires et promouvoir le produit dans les entreprises des partenaires.

Avantages

  • Amélioration des performances des partenaires de distribution : La formation permet aux partenaires de distribution d'acquérir une expertise du produit, ce qui leur permet de communiquer efficacement les avantages et les valeurs que votre produit offre aux acheteurs.
  • Croissance de la marque : Des partenaires formés, autorisés et de longue date contribuent à la croissance de la marque.

Défis

  • Différences culturelles : Les partenaires étant souvent répartis dans le monde entier, la question des différences culturelles, y compris la langue et les valeurs, peut empêcher l'établissement d'une relation de travail productive.

Exemple

Habituellement, les partenaires qui démarrent ont besoin d'un expert du côté du vendeur pour rattraper plus rapidement leur retard dans le programme. Nebulon ajoute des effectifs internes pour s'assurer que les partenaires OEM puissent être mis au courant du programme, avec les revendeurs qui se qualifient pour les récompenses identifiées. Cela donne aux partenaires une motivation supplémentaire pour mieux s'engager dans les programmes d'incitation.

Des mesures incitatives pour les canaux de distribution qui stimulent la croissance

De nombreuses entreprises ont pris des mesures importantes pour assurer leur croissance dans cet environnement de vente changeant et exigeant, comme la mise en place de nouveaux canaux numériques, l'inclusion de rôles spécialisés et l'adoption d'un système de vente en équipe.

L'optimisation de l'équilibre entre les incitations, les objectifs, les promotions et les primes pour les partenaires de distribution peut être un moteur de croissance. On a découvert que des ajustements judicieux du modèle de rémunération avaient une influence sur les ventes 50 % plus importante que des changements dans les dépenses de publicité. La mise en place de mesures d'incitation à l'intention des partenaires de distribution à partir de ces cinq éléments fondamentaux pourrait vous aider à développer une relation saine avec vos partenaires.

Source : McKinsey (Trends of selling environment and sales incentive scheme response) : McKinsey (Tendances en matière d'environnement de vente et de réponse aux programmes d'incitation à la vente)

1. Mesures d'incitation spécifiques à un rôle

Le concept de "produit" a considérablement évolué à l'ère numérique. Il s'agit moins souvent d'un objet tangible que d'un service impliquant un lien permanent avec le consommateur.

Qu'il s'agisse d'un logiciel basé sur le cloud ou d'une application mobile, une expertise supplémentaire est souvent nécessaire pour soutenir les vendeurs de première ligne dans le processus de vente.

De nombreuses entreprises, par exemple, recherchent des architectes de solutions pour leur apporter un savoir-faire technique en matière de produits numériques ou autres produits complexes. Ces experts ont le pouvoir d'influencer les décisions d'achat des clients finaux. En tant que fournisseur, vous pouvez maintenir des incitations différentes pour les personnes impliquées dans des rôles différents afin d'atteindre un objectif commun.

2. Fractionnement des mesures d'incitation

Avec un plus grand nombre de vendeurs participant à chaque transaction, chacun doit collaborer de la manière la plus efficace et la moins conflictuelle possible.

Cela commence par l'attribution de responsabilités spécifiques aux différents membres de l'équipe. Ensuite, une stratégie doit être mise en place pour récompenser chaque individu pour ses contributions. Enfin, une structure de gouvernance doit être mise en place pour évaluer les efforts des membres de l'équipe et résoudre les éventuels problèmes d'attribution de crédits. Une telle situation encourage la collaboration à court terme, interrégionale et interfonctionnelle.

De nombreuses entreprises du secteur des technologies de l'information, par exemple, offrent des incitations aux vendeurs des partenaires de distribution en fonction des différentes contributions apportées par les différents représentants au cours d'un cycle de vente.

3. Incitations à la prévente

Les clients passent plus de temps à analyser les options avant de choisir la meilleure, ce qui allonge les cycles de vente.

Un programme d'incitation échelonné qui soutient à la fois les cycles de vente à court et à long terme peut permettre à la force de vente de rester motivée sur des périodes aussi longues. L'une des méthodes consiste à récompenser les vendeurs qui réalisent des progrès intermédiaires sur des transactions à long terme, en leur permettant de recevoir des primes avant la conclusion de la vente et en fonction de leur progression dans l'entonnoir des ventes.

Les entreprises, par exemple, offrent des incitations à l'enregistrement d'une affaire aux partenaires de distribution en échange de l'obtention d'une piste, puis leur donnent du temps pour conclure l'affaire.

4. Incitations omnicanales

Avec le développement de la présence en ligne, les clients s'intéressent davantage aux produits et aux services sur les plateformes en ligne.

Cela peut avoir pour conséquence d'exclure les partenaires/commerçants du processus, en particulier lors de la transaction proprement dite. Les entreprises les plus performantes s'attaquent à ce problème en trouvant le moyen de faire des ventes en ligne ou mobiles une incitation pour les vendeurs ou les partenaires de distribution plutôt qu'une menace. Une stratégie consiste à rémunérer les représentants commerciaux ou les partenaires de distribution pour leur participation aux ventes en ligne.

Par exemple, une entreprise de logiciels en nuage peut offrir des primes de parrainage à ses partenaires de distribution pour chaque achat effectué par un consommateur utilisant leur code de parrainage.

5. Incitations basées sur l'analyse

L'idée est ici de récompenser les représentants pour la qualité de leurs actions plutôt que pour leur contribution aux ventes en termes d'argent. Vous pouvez utiliser les données pour obtenir des informations détaillées sur les facteurs qui déterminent les performances d'un représentant (par exemple, l'utilisation d'un type particulier de démo qui a permis de réaliser plus de ventes), puis donner des recommandations aux représentants pour leurs actions de vente. Vous pouvez mettre au point des programmes d'incitation par canal basés sur des points pour récompenser les actions de vente fructueuses - celles que vous avez recueillies en analysant les données.

Principaux enseignements

  • En raison des attentes accrues des clients et de la multiplication des fournisseurs, le pouvoir s'est déplacé d'un vendeur à un partenaire. Les entreprises doivent co-innover, co-investir et coopérer dans l'ensemble de l'écosystème des partenaires de distribution afin d'attirer des partenaires pour le développement futur.
  • Pour promouvoir les ventes croisées, inciter les VARs, les ISVs avec des récompenses, des coupons cadeaux, des voyages, etc.
  • Si vous souhaitez créer une relation durable avec des partenaires de distribution performants et très demandés, offrez-leur des incitations à la fidélité.
  • Les entreprises attribuent également à leurs partenaires des fonds tels que les SPIF et les MDF, lorsqu'ils atteignent l'objectif de vente et réalisent des actions de marketing de grande envergure. Si vous souhaitez que votre partenaire crée des solutions créatives à partir de votre produit, vous pouvez mettre en place un fonds de développement de solutions.
  • Si vous souhaitez que vos partenaires participent à parts égales aux bénéfices et aux risques de l'entreprise, vous pouvez envisager de créer des coopératives (fonds de commercialisation coopérative).
  • Motiver les partenaires de distribution influents par des incitations à la recommandation, des remises, des incitations à l'enregistrement d'affaires, etc.
  • On observe également une tendance à l'incitation immatérielle pour les partenaires dans le cadre de sessions de partage des connaissances, de formations, de certifications, de dotation en personnel, etc.

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