Psicología de los precios: Cómo fijar precios al gestionar anuncios multicanal
Fijar el precio correcto es fundamental en el comercio electrónico, sobre todo cuando se gestionan listados de productos en varias plataformas.
La fijación de precios es una herramienta psicológica que puede elevar o disminuir las ventas. Por tanto, es necesario un equilibrio preciso entre el margen de beneficios y la percepción del cliente.
Adentrémonos en la psicología de la fijación de precios y analicemos cómo la fijación estratégica de precios puede contribuir a su éxito o a su fracaso.
¿Por qué importan los precios en los listados multicanal?
Cuando se venden productos a través de varias plataformas, la fijación de precios es algo más que una simple cifra. El proceso tiene que ver con la psicología y la percepción del cliente.
La fijación estratégica de precios es siempre una ventaja sobre sus competidores. Aprovechar las tácticas de fijación de precios puede influir en la percepción que tienen los clientes de sus productos.
Tenga en cuenta que los clientes no solo ven las etiquetas de precio, aunque una etiqueta de precio puede darles una idea del valor, la calidad y el prestigio del producto.
Un producto con un precio demasiado bajo puede ser percibido como "barato" o de "baja calidad"; por su parte, un precio demasiado alto puede ahuyentar a los compradores sensibles al precio.
Aprovechar las tácticas psicológicas de fijación de precios
Las tácticas psicológicas y los precios optimizados también son cruciales para superar a sus competidores.
Precios con encanto: Por qué $9.99 supera a $10
Es uno de los mejores trucos orientados a los resultados. Un precio acabado en .99 o .5 parece más barato que un número redondo.
9,99 $ es sólo un céntimo menos que 10 $, lo que no afectará a su margen de beneficios, pero los clientes lo percibirán como una oferta mejor.
Provoca el pensamiento del ahorro, aunque la diferencia sea mínima.
Esta táctica es la contraria en el caso de los productos de lujo, donde las cifras redondeadas como 200 o 500 dólares funcionan mejor.
Precios señuelo: El poder de las opciones contextuales
Esta técnica se utiliza para inclinar a sus clientes hacia un producto específico ofreciéndoles otras opciones inadecuadas junto con una adecuada.
Esta táctica hace que los compradores se centren en comparar sus ofertas y elegir una en lugar de comparar sus productos con los de otras tiendas de la competencia.
¿Te has fijado alguna vez en tiendas que ofrecen tres niveles de precios con distintas características, en los que la opción intermedia parece la "mejor relación calidad-precio"? Así funcionan los precios señuelo.
El efecto de anclaje
Es el sesgo cognitivo por el que los clientes confían irracionalmente en el primer dato que ven, que es, en este caso, el precio inicial.
Mencione primero un precio más alto (como precio inicial u original) y, a continuación, comunique a su cliente que ha rebajado mucho el precio debido a alguna oferta o temporada de rebajas.
Esto creará en su mente una sensación de buen regateo, lo que se traducirá en mayores posibilidades de venta.
Si opta por el efecto de anclaje, también puede ofrecer gastos de envío gratuitos porque simplifica el proceso de toma de decisiones, y los clientes siempre se decantan por ofertas que eliminan costes adicionales.
Impar gana la partida
Está demostrado que los precios que terminan en un número impar, como 7 o 9, dan mejores resultados que los pares. Un precio como 19,97 $ parece ser una mejor oferta que un precio fijo de 20 $. Es otra forma de captar el deseo subconsciente de ahorro del cliente.
Escasez y urgencia
Crear una sensación de escasez o urgencia desencadena el miedo a perderse algo. Tácticas como "Stock limitado", "Ofrecer un descuento por tiempo limitado (por ejemplo, 20% de descuento durante las próximas 24 horas)" o "Solo quedan 3" pueden aumentar el valor percibido de un artículo y fomentar compras más rápidas.
Esta táctica da los mejores resultados cuando se aplica a su sitio web de comercio electrónico con buen tráfico.
Reducir las dificultades con los pagos fraccionados
Si observa que los clientes no convierten porque perciben sus precios demasiado altos, puede ofrecer pagos fraccionados o planes de pago a plazos para que la compra parezca más asequible.
Precios dinámicos para anuncios multicanal
Precios dinámicos significa ajustar los precios en tiempo real en función de las condiciones del mercado, los precios de la competencia y la demanda de los clientes de cada plataforma. Al igual que en Amazon, los precios fluctúan a lo largo del día, por lo que debe elegir el mejor software de gestión de listas multicanal para gestionar las tareas de precios dinámicos sin problemas.
Los cambios en la demanda y el comportamiento de los clientes en cada plataforma también son un factor que urge a fijar precios dinámicos. Por ejemplo, un producto que se vende bien a 65 dólares en su sitio web puede tener que venderse a 47 dólares en eBay para atraer compradores.
Las herramientas de fijación dinámica de precios utilizan algoritmos de IA para supervisar los cambios en las tendencias del mercado, los precios de la competencia y la demanda de los clientes, y actualizan los precios automáticamente, ayudándole a seguir siendo competitivo sin necesidad de actualizaciones manuales que requieren mucho tiempo.
Factores que afectan a las estrategias de fijación de precios en múltiples plataformas
Establecer una buena estrategia de precios significa obtener los mejores beneficios manteniendo la fidelidad de sus clientes. Aquí tienes una lista de 6 factores que influyen en tu estrategia de precios.
Gastos y comisiones de plataforma
Las tasas y comisiones de las plataformas son los factores que más influyen, especialmente en el caso de plataformas múltiples. Esto incluye las comisiones de cotización, de transacción/retirada, etc. Para mantener tu rentabilidad, debes tener en cuenta estos costes.
Oferta y demanda
El principio básico de la economía, la oferta y la demanda, influye enormemente en la estrategia de precios.
Si su producto tiene una gran demanda en el mercado pero la oferta es escasa, puede cobrar un precio más alto. En cambio, si el mercado tiene una gran oferta de ese producto, debe mantener unos precios competitivos.
Tipo de producto y percepción del valor
El tipo de producto que se vende y cómo lo percibe el cliente influye mucho en la fijación de precios. Los productos de lujo pueden exigir precios más altos aunque el coste de producción no sea muy elevado, pero los productos básicos suelen tener precios bajos o competitivos.
Mientras tanto, si tiene una fuerte identidad de marca y una buena calidad de producto, puede cobrar más, ya que dominan el valor percibido y la reputación de su marca.
Normas de fijación de precios y datos demográficos específicos del mercado
Algunas plataformas tienen directrices de precios demasiado estrictas, mientras que otras tienen esquinas de precios suaves.
Asegúrate de que conoces las políticas de precios de cada plataforma para poder ajustar tu estrategia en consecuencia y evitar cualquier tipo de penalización. Además, recuerda que las distintas plataformas se dirigen a distintos tipos de clientes.
Por ejemplo, Etsy atrae a un público nicho, y lo mismo ocurre con Poshmark, mientras que Shopify se dirige a un público más amplio.
Sensibilidad de los clientes a los precios
La sensibilidad al precio también varía entre los clientes. Algunos pueden comparar precios en diferentes tiendas o plataformas para conseguir el precio más bajo; mientras tanto, otros pueden preferir la comodidad, la calidad y el valor por encima del precio.
Por lo tanto, debe analizar el comportamiento de los clientes para determinar si sus precios son adecuados para ellos. La fijación de precios escalonados es la mejor solución para tratar tanto con compradores preocupados por el presupuesto como con compradores premium.
Mercados mundiales y fluctuaciones monetarias
La fijación de precios se complica aún más cuando la venta es internacional, debido a factores como las fluctuaciones monetarias, los impuestos locales y los aranceles de importación. Lo que funciona en un país puede no ser rentable en otro.
Probar y optimizar su estrategia de precios
Las pruebas A/B son un método eficaz para averiguar cuál es el mejor precio. En este método, se prueban diferentes puntos de precio para ver cuál genera más ventas. Estos datos le ayudan a encontrar el equilibrio entre la maximización del beneficio y la satisfacción del cliente.
Realice un seguimiento de KPI como las tasas de conversión, el valor medio de los pedidos y las tasas de abandono de carritos para medir la eficacia de su estrategia de precios.
Las herramientas de análisis y los comentarios de los clientes también pueden ayudarle a diseñar la mejor estrategia.
Lo esencial
Elaborar la estrategia de precios adecuada es algo más que poner cifras a los productos. Se trata de entender la estrategia de los clientes y tratar con ellos.
Aprovechar las tácticas psicológicas, los factores que afectan a la fijación de precios y las técnicas de análisis de resultados puede ayudarle a diseñar la mejor y más optimizada estrategia para su marca en múltiples plataformas.
Una estrategia bien pensada y planificada garantiza mejores ventas y una ventaja sobre sus competidores.