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Vender en el mundo de la demanda exige basarse en datos cuantificables y medios de calidad con la capacidad de ir más allá respecto a los competidores con su propuesta única de venta.
A estudio de Salesforce ha revelado que el 83% de los clientes sólo quieren permanecer conectados con una marca que sea relevante y contextual a sus necesidades, y ¿qué mejor forma de transmitir la esencia de su producto que ofrecer contenido informativo como parte eficaz de las estrategias de generación de demanda?
En 2022, el 58% de los profesionales del marketing eligieron el marketing de contenidos como su principal opción para gastar dinero. Esto demuestra que un buen contenido es una forma clave de crear demanda. Según el Informe sobre el estado del marketing de contenidos de Semrushde Semrush, de todos los retos, la generación de leads sigue siendo el principal, con un 41% de los profesionales del marketing diciendo lo mismo. Sin embargo, el mismo informe también sugiere que el marketing de contenidos es uno de los tres principales objetivos para generar clientes potenciales.
No sólo para los responsables de marketing, sino también para los de RRHH y los jefes de equipo, es esencial entender cómo crear demanda. Desde contar historias atractivas hasta dar recompensas, hay mucho que aprender.
¿Qué son las campañas de generación de demanda?
La generación de demanda es un enfoque estratégico que implica diversas técnicas y canales para crear conciencia de marca, despertar la curiosidad e impulsar la demanda de sus productos o servicios.
Basada en los fundamentos de la generación de demanda, una campaña pretende atraer a clientes potenciales, guiarles por el camino de las ventas y, en última instancia, generar ventas e ingresos.
A diferencia de las campañas de captación de clientes potenciales o de respuesta directa, las campañas de generación de demanda no se centran en ventas o clientes potenciales inmediatos.
Adopta un enfoque a largo plazo o más amplio, que implica crear conciencia de marca, educar al público objetivo y establecer una relación con los clientes potenciales.
Ahora que ya conoce los fundamentos de las campañas de generación de demanda, vamos a profundizar en las 10 tácticas principales que pueden impulsar sus esfuerzos.
10 tácticas eficaces para las campañas de generación de demanda
Existen múltiples formas de generar demanda y crear expectación en torno a su producto o servicio. Hemos seleccionado las 10 formas más eficaces para ayudarle a conseguir el resultado deseado:
1. Compromiso impulsado por la narrativa
Hay un gran poder en una narración convincente, especialmente cuando es intrigante y capta la imaginación de las masas.
Pensemos en el lanzamiento del iPhone 6 de Apple. Apple se burló de su público haciendo referencia a rumores y especulaciones en Internet sobre el dispositivo. Insinúan las interesantes características del nuevo iPhone, pero mantienen muchos detalles en secreto.
El magistral juego con la expectación se tradujo en la asombrosa cifra de 10 millones de dólares en ventas durante el fin de semana de debut del iPhone 6.
Otro ejemplo de éxito narrativo es "I Love Bees" de Bungie, un juego de realidad alternativa (ARG) que se anunció por primera vez y se insinuó en un mensaje oculto incluido en un tráiler de Halo 2.
Los fans de Bungie se embarcaron en una monumental investigación, que llevó al descubrimiento de una página web de I Love Bees que parecía haber sido pirateada por una misteriosa inteligencia.
Los usuarios resolvían enigmas para descubrir más sobre la historia ficticia de lo que realmente era I Love Bees. 250.000 personas visitaron el sitio web desde su lanzamiento en 2004 y más de 500.000 lo visitan cada vez que se actualiza.
En total, más de tres millones de visitantes consultaron el sitio en tres meses, lo que dio lugar a uno de los mayores ejemplos y estudios de caso del enorme impacto que puede tener el marketing boca a boca en la captación de una franquicia.
2. Invitaciones exclusivas
Piensa en Lauren Hooker de Elle & Co. Design. Trabaja con un solo cliente durante dos semanas seguidas.
Eso es exclusividad. Cuando limitas quién puede entrar, la gente siente curiosidad y entusiasmo. Es como si te contaran un secreto.
Muchas empresas nuevas se están dando cuenta de esto. Piden a la gente que se inscriba y espere su turno antes de poder utilizar lo que se ofrece.
Fíjate en Robinhood, una aplicación para operar con acciones. Tuvieron una idea inteligente: si estás en su lista de espera y consigues que un amigo se apunte, avanzas en la cola. Por eso tenían una enorme lista de espera de más de 700.000 personas.
También puede aumentar la exclusividad de su oferta, lo que puede generar expectación y animar a la gente a saber más sobre ella.
3. Ofrecer valor complementario
A todo el mundo le gusta recibir cosas gratis, ¿verdad?
Tomemos el ejemplo de Krispy Kreme, que reparte donuts gratis varias veces al año. O Chik-Fil-A, conocido por regalar bocadillos cuando celebran vacas.
Estos regalos hacen que la gente hable y corra la voz sobre la marca. Considere la posibilidad de hacer un sorteo para su público. Podría ser el revulsivo que necesita para darse a conocer.
4. Superar las expectativas
La gente se da cuenta y habla cuando usted va más allá de lo esperado. Es lo que se llama un "disparador de conversación": algo tan especial en tu servicio que hace que la gente hable.
Piense en esto: un hotel que trata a la mascota de cada huésped como si fuera suya o un organizador de bodas que añade toques inesperados para que el día sea aún más memorable.
Las empresas que sorprenden constantemente a sus clientes son las que reciben más comentarios positivos en Internet.
5. Desvelar lo que ocurre entre bastidores
A la gente le encanta ver lo que ocurre entre bastidores. Es como tener un pase entre bastidores para su espectáculo favorito. Les hace sentirse conectados y da un toque personal a tu negocio.
Aunque muchas empresas utilizan vídeos o blogs para compartir estos conocimientos, algunas van más allá. Por ejemplo, Barstool Sports. En dan en el clavo y permiten que todo el mundo se asome a la cultura de su empresa.
Muchos de los miembros de su equipo se han convertido casi en celebridades porque los fans les ven hablar de todo, desde la cultura pop hasta los sucesos de la oficina. Incluso tienen un programa en YouTube,"Stool Scenes", que ofrece una visión divertida de sus operaciones diarias.
Piensa en tu negocio. Qué momentos entre bastidores puedes compartir?
Ofrezca a su público un adelanto, ya sea de cómo se fabrica un producto o de una reunión de equipo. Puede marcar una gran diferencia en cómo te ve tu público.
6. Forjar alianzas no convencionales
A veces, las asociaciones más inesperadas son las que crean más expectación.
Por ejemplo, Erin Fry, de Fancy Fortune Cookies. Se asoció con una cervecería cercana para hacer "galletas de la fortuna con sabor a cerveza".
Suena inusual, ¿verdad?
Pero fue un éxito. La gente hablaba tanto de él que sus ventas se duplicaron.
No se trata sólo de las galletas. ¿Recuerdas cuando salieron los tacos con cáscara de Doritos? Nadie lo vio venir, pero todo el mundo quería probarlos.
A la gente le encantan las sorpresas. Cuando dos marcas se unen de una forma que nadie espera, llaman la atención. Y la gente no puede evitar hablar de ello.
7. Celebrar las sutilezas
Son las pequeñas cosas las que cuentan:
La gente no suele compartir en las redes sociales cuando las cosas salen según lo previsto. En cambio, hablan de las sorpresas. Como dice Ian Altman, experto en crecimiento B2B, los momentos inesperados llaman la atención.
La forma de hablar con los clientes o de decir "gracias" puede marcar una gran diferencia. Estos pequeños gestos, aunque parezcan nimios, influyen en la percepción que la gente tiene de su empresa.
Presta atención a los pequeños detalles. Pueden dejar una impresión duradera.
8. Colaborar con personas influyentes del sector
Las personas influyentes tienen una gran presencia en las redes sociales. La clave está en asociarse con los adecuados. Quieres influencers a los que realmente les guste tu producto y cuyos seguidores sean tu público objetivo.
Fíjese en G Fuel y Honey, que lo están haciendo muy bien a la hora de atraer al público objetivo únicamente gracias al marketing de influencers. G Fuel, conocida como la bebida oficial de los deportes electrónicos, es promocionada por grandes YouTubers como PewDiePie y KEEMSTAR.
Por otro lado, Honey, la aplicación que te ayuda a ahorrar dinero, se ha asociado con influencers como Mr. Estos influencers hablan de las marcas de forma divertida, dando a su enorme número de seguidores un pulgar hacia arriba para que les echen un vistazo.
Cuando los influencers hablan de una marca, sus seguidores les escuchan. Y cuando prueban un producto y les gusta, hablan de él. Este revuelo puede influir en la imagen que la gente tenga de tu empresa durante mucho tiempo.
Piensa en influencers afines a tu marca. Acércate a ellos para colaborar y comprueba el impacto que puede tener.
9. Innovar más allá de la norma
Ser igual que los demás no hará que la gente hable.
Son las cosas únicas y sorprendentes las que hacen que un negocio destaque. Recuerdas cuando Einstein Bros. Bagels tenía una banda solo con tubas para amenizar la mañana?
¿O cuando Wendy's le dijo a un tipo que tendría nuggets gratis durante un año si su tuit conseguía 18 millones de retuits? Eso es #NuggsforCarter.
Cuando haces algo diferente, la gente se da cuenta y lo comparte, sobre todo en las redes sociales.
Piensa con originalidad. ¿Qué puedes hacer que sea diferente de los demás?
10. Compromiso basado en recompensas
Las recompensas pueden ser una poderosa herramienta para fomentar y apreciar las interacciones de los clientes.
Mediante la implantación de un sólido sistema de recompensas, las empresas pueden motivar a los clientes a comprometerse, lo que se traduce en una mayor fidelidad y un aumento de la promoción boca a boca.
Capgemini revolucionó su programa de recompensas para convertirlo en uno integral con una tasa de canje máxima.
Pero, ¿cómo llevar las recompensas al siguiente nivel?
Para concluir nuestra exploración de las tácticas de generación de demanda, es esencial destacar un cambio de juego en el espacio de las recompensas: Xoxoday Plum.
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Utilizar Xoxoday Plum es muy sencillo. Tanto si desea recompensar a su equipo como a sus clientes, le ofrece una forma memorable de mostrar su agradecimiento.
Si su objetivo es generar expectación en torno a su empresa, considere la posibilidad de integrar Xoxoday Plum en su estrategia.
