¿B2B, B2C o C2C? Todo es marketing de persona a persona

B2B or B2C? This has been one of the most discussed topics in the last five years of our company. A lot of people have raised different kinds of questions on our take on B2B and B2C. And, there are a few other terms to complicate things further. You might have heard of C2C, B2G, and B2B2C. But what about human-to-human marketing? 

Manoj Agarwal, co-founder, Xoxoday, shares some of his learnings over the years on this hoopla around these words. 

When we started in 2012, we planned to build a B2C-based business. B2C consumer internet businesses were very popular during that period, and we felt that consumers really wanted the product we were building . We started with the group and social gifting which was a pure-play B2C idea. However, within 4-5 months we realized that the idea wasn't working the way we had thought it would.  

With some advice, we started taking ‘bulk gifting’ orders. These bulk orders helped us grow the business, build momentum, learn the nuances of running a company, build a team, build a critical consumer base, supplier relations, and much more. 

What is human to human marketing? 

En la jerga de la gestión, esto no era más que un negocio B2B. Aunque seguimos con el modelo B2B, utilizamos lo que aprendimos en este viaje y perfeccionamos nuestro modelo de negocio. El flujo de caja del B2B y los conocimientos de estas transacciones nos ayudaron a construir poco a poco nuestro negocio B2C. 

Hoy tenemos una saludable mezcla de B2B y B2C. Dado que el mundo avanza hacia una economía colaborativa y el tipo de sector en el que nos movemos, tiene mucho sentido que nos dediquemos también al C2C. De ahí que hayamos estado trabajando para construir también un sólido modelo C2C en el que las experiencias sean vendidas "por la gente, para la gente". Muchas de las experiencias y actividades que ofrecemos son facilitadas por el gobierno, por lo que una parte del negocio también es B2G. 

En los últimos 5 años nos hemos enfrentado a varias preguntas en torno a esta jerga. Estoy seguro de que a muchos de ustedes les habrá pasado lo mismo. Permítanme compartir algunas de estas preguntas e incidentes. En 2012-13, todo el mundo estaba loco por los negocios de consumo en Internet, financiados con millones de dólares. Durante estos tiempos, aunque éramos principalmente B2C, nuestro enfoque era más hacia B2B. 

A continuación se exponen algunas de las cuestiones a las que nos enfrentamos durante esos años: 

• ¿Por qué hace B2B y B2C a la vez? ¿No está perdiendo el foco? 
• ¿Por qué pierdes el tiempo con el B2B, que crece tan lentamente? 
• ¿Por qué no está construyendo un B2C y recaudando grandes rondas? 
• ¿Cree que su modelo B2B es escalable? 
• ¿Ha visto recientemente salidas multimillonarias en empresas B2B? 

As we always enjoyed people probing us and asking such questions, all these questions helped us to improvise and fine-tune our business. Sometimes people got confused and frustrated us with these questions.  

We faced questions from our employees and other stakeholders. But with the help of our mentors and our determination, we kept our momentum high and tried to stay away from such distractions, while working on any feedback which had a direct impact on our customers or business. 

We slowly realized that many people don't really understand the true essence of B2C or B2B. They think these are fundamental business model definitions while actually, they are just channels to reach the consumer. To explain to some of these people, we tried to take a middle path by telling them that it’s not just B2B but it’s actually B2B2C.  

You might be thinking what is this new beast 'B2B2C'? In simple language, it’s a business transaction that happens between two businesses, but the final consumption is by a consumer. Well, most of the B2B businesses are in fact B2B2C in terms of consumption, but that's how we MBAs complicate your lives. 

Algunos de los mejores ejemplos que reforzaron nuestras creencias son: 

• Los servicios de Facebook/Google son utilizados por miles de millones de consumidores, la mayoría de sus ingresos proceden del B2B. 
• Los gigantes de Cola son marcas de consumo, pero también tienen grandes ventas B2B en hoteles, restaurantes y más. 
• Muchas marcas de viajes tienen un canal B2C y otro B2B. 
• La mayoría de las veces, en una transacción B2B, el consumo final es por parte del consumidor final (la historia detrás de otro término B2B2C), por ejemplo, MS Office se vende a una empresa, pero el usuario final es un consumidor. 
• Amazon vende tanto a consumidores como a empresas. 

En 2016, cuando muchos de estos modelos de negocio inflados de internet de consumo comenzaron a fracasar, nos enfrentamos a un conjunto diferente de preguntas como: 

• ¿Por qué se dedican al B2C? ¿Por qué no se centran en el B2B? 
• ¿El B2C no te está reventando el dinero? 
• Ya hemos visto antes el baño de sangre del B2C, lo estamos viendo ahora. ¿Por qué no haces crecer tu B2B? 
• Apenas ha habido una salida B2C en una década. ¿Por qué quieres hacer una? 
• ¿No es el B2B más rentable y sostenible que el B2C? 

Algunos de nuestros aprendizajes en B2B y B2C a lo largo de estos años nos ayudaron a encontrar respuestas a algunas de estas preguntas. Ninguno de estos canales es mejor o peor que el otro, ninguno es más fácil o más difícil que el otro. Se trata de mantener un equilibrio entre estos canales en función de tus recursos y factores externos. 

Understanding of B2B and B2C 

Below is a comprehensive understanding of B2B and b2c: 

Business to business (B2B) 

B2B (Business-to-Business) refers to the exchange of products, services, or information between two or more businesses, typically involving larger transactions and longer sales cycles. 

• No requiere un marketing intenso para empezar. 
• Ayuda a obtener retroalimentación e iteraciones inmediatas. 
• La planificación financiera es fácil. Conoces los ingresos previstos y puedes planificar tus gastos en consecuencia. 
• Consigues un entorno más controlado. 
• El alcance y la escala pueden ser limitados 
• Las barreras de entrada pueden ser elevadas debido a las relaciones comerciales con la competencia. 
• Ayuda a generar ingresos y flujos de caja tempranos. 
• Las ventas pueden depender de las personas. 
• El negocio de los clientes a corto plazo conlleva riesgos de fracaso. 
• La toma de decisiones puede ser compleja debido a las múltiples partes interesadas. 
• Por lo general, se trata de ofertas de entradas elevadas. 
• Normalmente a largo plazo. 
• Ciclos de venta largos. 
• Alto impacto. 
• Las relaciones son fundamentales. 

Business to consumer (B2C) 

The term business-to-consumer (B2C) refers to the process of selling products and services directly between a business and consumers who are the end-users of its products or services. 

• Podríamos necesitar un fuerte enfoque de marketing. 
• La reacción de los consumidores puede llevar tiempo. 
• Las iteraciones pueden ser costosas. 
• Es difícil calibrar los ingresos y, por tanto, los gastos pueden dispararse. 
• El entorno está menos controlado. 
• Si su producto funciona bien, el retorno de la inversión es muy alto. 
• El alcance y la escala pueden ser enormes. 
• Las barreras de entrada pueden ser bajas para adquirir clientes frente a la competencia. 
• Ayuda a crear una conciencia de marca temprana. 
• Las ventas se realizan generalmente a través de un tirón de marca. 
• Los elevados costes de captación de clientes entrañan riesgos de fracaso. 
• El responsable de la toma de decisiones suele ser un individuo. 

The segmentation in terms of business (B2B) and consumer (B2C) behavior is a misleading dichotomy, to begin with. Today, we live in an economy where there is a thin line of difference between a buyer and a seller.  

The costs of starting businesses are small, people want to consume rather than build assets, people want to earn while they share. Hence anyone can be a seller or buyer. Businesses are going democratic and differences between B2B and B2C are getting blurred every minute. 

Most of the businesses around the world have a good mix of B2B or B2C or B2G or C2C. The way many successful businesses look at these models is just 'channels'. Channels change with consumer preferences, macro and microeconomic factors, a company's long term and short-term plans, a company's financials, and more.  

While B2B, B2C, and B2G are traditional and established routes that companies have been taking for many years, business dynamics keep changing and hence newer routes like C2C will keep coming by.  

C2C is more common today than before. B2B and B2C might be too short-sighted a view of defining consumer behavior in these times. The marketing trends are also going towards one-to-one communications. 

It's all human-to-human marketing 

Let's not consider B2B/B2C/B2G/C2C as business models and treat them as if they are mutually exclusive and work in silos. Instead, let's treat them as mere channels to reach out to the consumer.  

All or a few of these channels can co-exist. Entrepreneurs and professionals should come out of these walls of B2B, B2C, etc. One or more of these can co-exist in the same business. Instead, what one should focus is on the bigger picture of the business to human marketing.  

A smart professional is one who can balance the portfolio among these channels and create value for the business’ stakeholders. 

Así que no nos confundamos ni confundamos a los demás con estas clasificaciones. Hagámoslo sencillo. 

It’s all human-to-human marketing or H2H marketing. It’s for the people and by the people.

It’s a simple yet powerful way to turn everyday transactions into lasting relationships. 

The blog was originally published here.‍