15 increíbles campañas de marketing basado en cuentas para aumentar sus flujos de ingresos

Tratar las cuentas como un mercado en sí mismo sienta las bases para el éxito de las campañas de ABM. La resolución de problemas con enfoque láser, la empatía y los regalos bien pensados le ayudarán a prosperar con sus campañas. 

Para convertir,venda sueños, no servicios. 

¿Cómo? La mejor forma de hacerlo es personalizándolo. Cada sueño es personal. El marketing basado en cuentas le permite personalizar los sueños de sus clientes potenciales y alimentar los existentes. El ABM le ayuda a aprovechar la USP de su empresa y venderla a un público objetivo con la esperanza de conseguir que se conviertan en sus clientes fieles. Por tanto, utilice su producto para capacitar a estos clientes para que alcancen sus sueños. 

Que sea personal. Que sea especial. Que sea exclusivo. 

El ABM existe desde hace tiempo, pero la era de la hiperpersonalización ha convertido este modo de marketing B2B en el favorito de los fans. Los seres humanos siempre ansían sentirse especiales. Como vendedor, usted está equipado para hacer que se sientan de esa manera y (potencialmente) convertir eso en ingresos para su negocio. El marketing basado en cuentas es una forma de convertir suembudo de marketingde marketing. Esto le permite elegir los clientes que desea tener. 

Mayores ventas, mayores ingresos, ventas cruzadas, lo que quiera conseguir con las campañas decampañas ABM- Ha llegado al lugar adecuado. 

Cinco cosas que hay que tener en cuenta al realizar una campaña ABM 

1. "No cuentes la gente a la que llegas; llega a la gente que cuenta".- David Ogilvy 
2. Para sacar el máximo partido de sus campañas de ABM, éstas deben basarse en la información, la tecnología y el cliente. 
3. El equipo de marketing debe colaborar con el de ventas para identificar las cuentas objetivo y crear una estrategia para llegar a ellas. El ABM funciona en paralelo con el pipeline de ventas. 
4. Debe planificar su campaña ABM en torno a cuatro etapas: identificar, ampliar, implicar y promover. 
5. Para llevar a cabo una campaña ABM con éxito, se necesitan cuatro recursos principales: personas, tecnología, dinero y tiempo. 

El canal que elija para llevar a cabo su campaña ABM puede ser uno de los muchos disponibles. O algo que puedes crear tú mismo. 

Campañas de eventos ABM: Elige a los invitados que quieres en tus eventos 

Los eventos son herramientas poderosas en cualquier estrategia de ABM, especialmente cuando se elaboran con personalización e intención. 

Idea de campaña ABM nº 1: Almuerzo y formación  

Utilizar las audiencias de los seminarios web para convertirlas en clientes potenciales a través de regalos: El camino más corto al corazón de cualquier persona es a través de su estómago. La noticia no es nueva, pero la aplicación de la estrategia en marketing sí puede serlo.  

Combinar este viejo clásico con una presentación de la nueva era puede proporcionarle los clientes potenciales que busca. Puede ser algo tan sencillo como una tarjeta decafé, pizza o donuts, ¡o cupones para un almuerzo especialmente preparado!Eche un vistazo a las alocadas opciones que ofrece Xoxoday con sustarjetas regalo para comida y bebida.  

Esta estrategia fomenta la asistencia y también la atención y el compromiso. Ni que decir tiene que contar con un contenido cuidadosamente seleccionado, una CTA bien pensada y una página de destino personalizada contribuye a la personalización de la experiencia. Para obtener más consejos sobre la planificación de un evento en línea inolvidable, consulte de la A a la Z dePlanificación de seminarios web. 

La más adecuada para:Se trata de una estrategia que puede utilizar para captar nuevas cuentas o renovar cuentas existentes que no estén muy comprometidas con su empresa. 

Idea de campaña ABM nº 2: Eventos para clientes locales   

Alimente a los clientes existentes para que se conviertan en una publicidad viva para usted: ¿Sus servicios atraen a clientela de una determinada geografía o demografía? En caso afirmativo, opte por organizar un evento exclusivo con comida en la geografía del público objetivo. 

Envíe invitaciones electrónicas concupones digitales(experiencia gastronómica) para que los clientes potenciales se sientan especiales. Elabore un menú especial y haga que sus clientes recuerden esta experiencia. Si se siente muy generoso, incluya la posibilidad de que el cliente reciba bebidas gratis si le acompaña un acompañante.  

También puede ser un acontecimiento inolvidable si ofrece a sus clientes potenciales una experiencia de evento: le apetece dar un paseo en globo aerostático seguido de una presentación. ¿O una manicura y pedicura mientras presenta su último producto? No importa dónde se encuentre; aquí tiene algunas ideas de experiencias en torno a las que puede planificar su evento.  

Cuando planifique un acto de este tipo, no olvide preguntarse cómo hacer que la actividad sea relevante para las personas de su lista de destinatarios. 

Si está buscando más ideas para optimizar el ROI en el departamento de eventos sobre el terreno, no busque más...Estrategia de compromiso para eventos sobre el terreno. 

Más adecuado para: Empresas localizadas o que buscan captar un mercado geográfico concreto.  

Campañas ABM One to One: Crea una campaña hiperpersonalizada para el cliente que elijas 

Vaya más allá de las grandes líneas: elabore experiencias a medida que se dirijan directamente a los responsables de la toma de decisiones a los que quiere conquistar. 

Idea de campaña ABM nº 3: Cuenta historias con tus clientes como héroes 

Segmentación de clientes: Cada empresa tiene su cliente ideal. Mentiría si dijera que no lo tiene. La mayoría de las veces, ese cliente soñado es un gran nombre o un enigma. ¿Cómo llamar la atención de estos clientes? ¿Cómo destacar entre la multitud? 

La respuesta es sencilla: ¡a por todas! 

Utiliza la herramienta más poderosa para conectar emocionalmente con otro ser humano: una historia. Si crees que tu cliente lo vale, oye, diseña un cómic con él como héroe y tu empresa como su compinche. No, no estamos de broma. 

Más adecuado para: Una campaña ABM con muchos recursos que suele dirigirse a un cliente muy específico. No funcionará como campaña ABM generalizada para un grupo demográfico o colectivo. 

Algunas indagaciones en las redes sociales e investigaciones sobre el consejero delegado John Legere revelaron que era un gran fan de Batman. Así que, en un genial movimiento de ABM personalizado, crearon un cómic en el que el CEO era T-Man y Gumgum era su compinche, Gums.

Juntos, T-Man y Gums salvan a la ciudad de una mala red de telefonía móvil. Después, gracias a la tecnología de marketing de reconocimiento de imágenes de Gumgum, T-Man podrá hacer correr la voz sobre T-Mobile con mayor eficacia. 

Si crees que esto es exagerado, probablemente tengas razón. Pero apelaba a la emoción, jugaba con su amor por Batman y era demasiado bonito para que el Hombre-T lo ignorara. 

Gumgum no sólo consiguió el contrato, sino que también obtuvo una gran repercusión y una mención en Twitter del propio hombre. Y sí, por supuesto, Gumgum consiguió el cliente. 

Campañas ABM basadas en contenidos: Utiliza contenidos potentes junto con tarjetas regalo digitales 

Combine el poder de la narración con recompensas oportunas para educar, atraer y convertir cuentas de alto valor. 

Idea de campaña ABM nº 4: Compartir contenidos visuales impactantes con regalos significativos 

Crear una base de clientes: Una forma probada de animar a los clientes potenciales a convertirse en clientes es mostrarles lo que sabes y lo que puedes hacer. Crear contenidos sobre tus servicios que aborden los puntos débiles de los clientes potenciales que quieres convertir tiene la capacidad de abrirte las puertas de las oportunidades de negocio.  

Para que esa puerta resulte aún más tentadora, quizá pueda añada una recompensa en forma de servicio o producto complementario al suyo. 

Elija la vía del correo directo o la del correo electrónico, o incluso utilice las redes sociales como plataforma para mostrar visualmente sus productos y servicios. Lo divertido de esta campaña es que no tienes por qué publicar necesariamente contenidos que sean una representación visual de tu producto o servicio.  

Puede utilizar imágenes bonitas que complementen su producto o servicio. Por ejemplo, supongamos que suministra fruta y verdura a domicilio. Podrías hacer una campaña visual impresionante sobre campos y agricultores con sus historias.Tu elemento de regalo podría estar vinculado a un obsequio para dar a conocer tus publicaciones en las cuentas de los usuarios.  

Ideal para: Construir su público objetivo con datos de clientes potenciales cálidos y fríos que puede haber recopilado en un evento, seminario web o conferencia. Una base de destinatarios preparada significa menos tiempo y más alcance. Una campaña rentable. 

Idea de campaña ABM nº 5: Crear contenidos de vídeo para grupos destinatarios específicos  

Construir una base de clientes: Personalizadovídeos explicativosson una forma estupenda de conectar con tu cliente potencial. Si tuviera un empresario que abordara sus puntos de pintura enun vídeo hecho especialmente para usted¿no te sentirías inclinado a probar sus servicios? Sí, ¿verdad? Sabemos que sí. 

Si consigues que un cliente feliz aparezca en el vídeo contigo, añadirás una capa de confianza y autenticidad a lo que intentas vender. A tarjeta de recompensa digital puede ser un secreto al final del vídeo. De esta forma, todos los que hayan visto tu vídeo hasta el final podrán encontrar unatarjeta regalo por su inversión de tiempo. 

El más adecuado para:Uncontacto a ciegas: cuando no sabes si los clientes potenciales a los que te diriges son clientes potenciales calientes o fríos, o si son clientes potenciales en absoluto. Puedes crear un vídeo personalizado con uneditor de vídeo en línea. 

Idea de campaña nº 6: Compartir contenidos por correo electrónico con regalos personalizados  

Cuide a los clientes existentes: "Si el 80 por ciento de tus ingresos proviene de la repetición de negocios, entonces ¿por qué estás gastando menos del 20 por ciento en la contribución del 80 por ciento de los ingresos?".Joseph Jaffe 

El ABM no sólo consiste en encontrar nuevos clientes, sino también en cuidar a los que ya tiene. Recuerde que sus clientes pueden ser sus mayores anunciantes. Nada vende mejor que el boca a boca. Hasta el Juego del Calamar se comercializa mejor así. 

El ABM es más fácil de ejecutar con este público, ya que se tiene una idea de lo que le gusta y de lo que se puede hacer para que su experiencia con el cliente sea aún mejor. Un correo electrónico para promocionar un nuevolibro blancopor ejemplo, acompañado deuna tarjeta regalo digital para algo que complemente tu servicio o algo personalizado para tu cliente en concreto. Otra opción es compartir un caso práctico o una historia de usuario de un cliente con problemas similares al que hayas podido ofrecer una solución eficaz. También puede optar porenviaruna tarjeta regalo digital que podría ayudar a hacer la vida de su cliente un poco más fácil. 

Aquí tienes algunas ideas sobre el tipo de contenido que puedes crear para enviar a posibles clientes: 

Libros blancos: Contenidos de formato largo creados en .pdf que tienen unas seis o siete páginas de contenido que promueven el liderazgo de pensamiento en un área específica de especialización temática. 

Libros electrónicos: Aún más largos que un libro blanco, tienen al menos diez páginas con elementos de diseño para mantener el contenido atractivo y de fácil lectura. 

Casos prácticos: Una forma excelente de mostrar cómo su empresa resolvió un punto problemático para sus clientes actuales. No sea tímido a la hora de añadir testimonios y representaciones visuales y estadísticas. 

Infografía: Si el exceso de texto no es lo tuyo (ni lo de tu posible cliente potencial), unainfografíaes una buena forma de comunicar con eficacia. Con muchos gráficos y poco texto, este tipo de contenido es fácil de digerir y tiene un alto valor de recuerdo. 

Lo más adecuado para: Clientes existentes de los que hace tiempo que no tienes noticias o clientes existentes que crees que tienen potencial para conseguirte más clientes. Utiliza el vídeo para contarles lo que has estado haciendo y cómo cada día se te ocurren soluciones nuevas y originales que no querrán perderse. 

Idea de campaña ABM nº 7: Campañas de publicidad gráfica con regalos escaneables  

Acceda a un mercado curioso: Para hacerse notar, hay que darse a conocer. ¿Qué mejor manera de hacerlo que con una campaña de publicidad gráfica? Con la tecnología tan al alcance de la mano, aprovéchala a tu favor y realiza campañas publicitarias impulsadas por la tecnología. 

Imagínese lo siguiente: usted es una empresa que vende servicios y cuyos clientes más importantes son estudiantes universitarios. Así que realiza una campaña publicitaria en zonas universitarias en la que muestra su producto y tiene un código QR escaneable que regala a cada persona que se inscriba parauna demostración gratuita unatarjeta regalo de café.  

Más adecuado para: La generación experta en tecnología (aunque, para ser justos, COVID nos ha familiarizado a todos con los códigos QR). Un grupo objetivo lo suficientemente joven como para comprometerse con la tecnología de forma voluntaria,entusiasmarse con un regalo y, al mismo tiempo, poder permitirse su servicio. 

Idea de campaña ABM nº 8: Entradas de blog invitadas y premios para las mejores.  

Atraiga tráfico a su sitio web: ¿A quién no le gusta un buen blog? A ti sí, ¡por eso estás aquí! 

Mejora tus contenidos abriendo la sección de recursos de tu sitio web a artículos de invitados. Invita a la gente a escribir sobre tu producto después de probarlo o de que se suscriban a una versión de demostración. Organiza un concurso en torno al mayor número de comentarios, comparticiones o visitas. Todos salen ganando (¡literalmente!). 

Consigues grandes contenidos porque todos los que escriben quieren ganar, y los que te encandilan (o encandilan a los lectores) se llevan a casa undivertido vale canjeable por un regalo o una experiencia. 

Ideal para: Empresas que tienen un nuevo sitio web o un sitio web renovado y buscan atraer tráfico. Empresas que creen en la venta a través de contenidos de calidad. 

Campañas ABM presupuestadas 

Estire su presupuesto de ABM sin comprometer el impacto utilizando su propio producto como el regalo de entrada perfecto para atraer e implicar a nuevas cuentas. 

Idea de campaña ABM nº 9: Envíe regalos canjeables de su propia marca 

Llame la atención y capte una nueva cuenta: ¿A quién no le gusta un regalo?¿Y qué mejorregalopara vender su producto que un anticipo del auténtico? La prueba del pudín está en la degustación. Así que anímese y no sea tímido a la hora de hacer que sus clientes potenciales hinquen el diente a su pudin y prueben los servicios que ofrece junto con su producto. 

El envío de una tarjeta regalo canjeable de su propia marca garantiza que el cliente experimente su servicio de primera mano. De este modo, tendrá dos oportunidades de convencer al cliente, al precio de una. 

Más adecuado para: Posibles clientes. A veces, puede obtener información sobre clientes con necesidades similares de clientes existentes. Es muy probable que sus clientes le hayan hablado de su producto. Si participa en una estrategia de este tipo dando a estos clientes potenciales la oportunidad de utilizar su producto de primera mano, partirá con ventaja. 

Idea de campaña ABM nº 10: Enviar una tarjeta regalo canjeable por una pastelería  

Dar la bienvenida y embarcar a un nuevo cliente: ¿Sabes que siempre llevas algo de tarta o pan a un nuevo hogar? ¿No estaría bien dar la bienvenida a un nuevo cliente a tu casa, en este caso a tu negocio, con un vale digital para una tarta o un pan de su elección? 

Lo hemos dicho antes y lo volveremos a repetir: el ABM no es una herramienta destinada únicamente a pescar nuevos clientes. Es una herramienta para fomentar las relaciones y construir su negocio, tanto con los clientes antiguos como con los potenciales. Un gesto como este haría que un nuevo cliente se sintiera bienvenido y que su empresa se convirtiera en la primera opción a la que acudir en el futuro. 

El más adecuado para: Cualquier nuevo cliente que incorpore. Esta campaña puede ser individual y será muy sencilla gracias a las opciones que Plum le ofrece con panaderías de todo el mundo.  

Idea de campaña ABM nº 11: Enviar un regalo para inspirar más ideas de regalo  

Presentar lo nuevo a los antiguos clientes: ¿Ha ideado algo nuevo, divertido e interesante en su empresa? ¿Le gustaría que el mundo lo experimentara? Pues conviértalo en una campaña ABM. 

Ponte en contacto con clientes antiguos y existentes de los que hace tiempo que no sabes nada y comparte tus novedades. No, no sólo en un correo electrónico o un folleto. No mucha gente va a leer eso. Envíales una muestra, ¡y la opción de seguir regalando tu producto para obtener más recompensas! Suena divertido, ¿no? A nosotros también nos encanta. 

Más adecuado para: Clientes que llevan tiempo con usted pero no se implican con toda la plétora de servicios que ofrece, o puede que no conozcan las características y aspectos más novedosos de sus servicios. 

Campañas ABM en las redes sociales 

Aproveche el poder de las redes profesionales lanzando campañas de ABM precisas y basadas en datos en plataformas como LinkedIn para llegar directamente a los responsables de la toma de decisiones. 

Idea de campaña ABM nº 12: Utilizar LinkedIn para publicar anuncios segmentados  

Llegar a ejecutivos de nivel medio-alto: La información del perfil de LinkedIn es una forma eficaz de identificar y reunir un grupo objetivo. LinkedIn le permite crear anuncios basados en el sector, el puesto de trabajo, la antigüedad y la ubicación geográfica. Digamos que tienes un contenido excelente dirigido a ejecutivos de marketing. Busca a los jefes de marketing de los sectores a los que prestas servicio y publica anuncios segmentados. Incluso podrías optar por mostrar el anuncio a una lista de empresas previamente seleccionadas que podrías tener. 

Más adecuado para: Profesionales de empresas con cuentas en LinkedIn que utilizan la plataforma con regularidad y le dedican algo de tiempo. 

Idea de campaña ABM nº 13: Asociarse con personas influyentes para vender y regalar  

Dirígete a clientes jóvenes: Todos los influencers han creado sus nichos. En ellos encontrarás una lista curada de públicos objetivo. Elige un influencer (o un líder de opinión) cuya ética coincida con la de tu marca. Participa en una campaña de ABM en la que puedas utilizar su alcance para llegar a miles de seguidores. 

Haz un directo en su cuenta de Instagram, por ejemplo, y regala tarjetas regalo digitales a los participantes más implicados. En caso de que colabores con un líder de opinión, podrías incluso intentar que uno de los asistentes tuviera una sesión individual con el líder. 

Más adecuado para: Fundadores de Startups, Emprendedores, Pequeñas Empresas - GenX y los Millennials que buscan encontrar su propio, hacer su propio espacio en el mundo de los negocios. Aquellos que no tienen reparos en utilizar la tecnología para ayudarles a triunfar. 

Campañas ABM no tradicionales 

Aléjese de lo habitual con campañas de ABM innovadoras que combinen la investigación de mercado y el compromiso incentivado para recopilar información y crear conexiones más sólidas. 

Idea de campaña ABM nº 14: Utilizar encuestas con recompensa  

Entender el mercado: Realizar encuestas es una forma estupenda de entender el mercado, descubrir los puntos débiles y trabajar sobre lo que la gente quiere y necesita. De vez en cuando, para que su producto sea relevante, es importante realizar encuestas. Incluso sirven como base de datos para futuras campañas. 

El problema de las encuestas es que no mucha gente está dispuesta a dedicarles tiempo. Entonces, ¿cómo hacer que merezca la pena? Incentivar la realización de la encuesta mediante la integración de recompensas es una buena estrategia a adoptar. 

Más adecuado para:Empresas que desarrollan un producto o una actualización. Empresas que quieren seguir siendo relevantes.  

Idea de campaña ABM nº 15: Trascender fronteras 

Capte y convierta a través de la geografía: El mundo se está encogiendo, y las empresas con sede en ciudades y lugares recónditos atienden a clientes de todo el mundo. Esto es estupendo. Pero estas empresas se enfrentan a retos cuando quieren ampliar su base de clientes o incentivar el uso de su producto.  

Destacar entre la competencia sólo es posible cuando se tiene más que ofrecer. Una campaña de ABM en la que pueda identificar los contactos que desea convertir en cuentas reforzada con recompensas significativas puede ayudarle a destacar entre los demás.  

Hacerlo desde donde se encuentre puede ayudarle con el presupuesto y, en consecuencia, con el RoI. Servicios como Plum le permiten hacer precisamente eso. Amplíe su alcance con solo pulsar un botón. 

Más adecuado para:Empresas con sede en un país que tienen clientes pero no tantas oficinas en todo el mundo. Empresas que quieren probar mercados extranjeros antes de expandirse.

Consejos para elegir los regalos adecuados  

• Elija una tarjeta regaloo una experiencia que se adapte mejor a su público objetivo. Si eso significa elegir diferentes tarjetas regalo (del mismo valor) para diferentes personas de su grupo objetivo, no pasa nada.Plum se lo pone tan fácil como un domingo por la mañana. 
• Elija una recompensa que siempre le recuerde a usted. Atribuir un carácter sentimental a lo que envías -ya sea el pensamiento en sí o como una experiencia ayudará a conseguirlo. Por ejemplo, enviar a un cliente habitual de alto nivel un vale para una cena a la luz de las velas por su aniversario.  
• Elija recompensas que crea que su grupo objetivo no se permitiría normalmente. Este es un excelente consejo a tener en cuenta cuando su grupo objetivo son ejecutivos de alto nivel. 
• Si su grupo objetivo son clientes jóvenes, elija recompensas que para ellos sean imprescindibles pero que puedan ayudarles a ahorrar unos dólares para otra cosa. Por ejemplo, un vale para un café. 
• Envíe recompensas adecuadas a cada ocasión. Por ejemplo, un cupón para una botella de vino en Navidad o un vale para el supermercado en Acción de Gracias.  

Hablemos de ello 

 Aunque el alma de una campaña ABM es el marketing dirigido y personalizado, es esencial dar a conocer que usted, como empresa, participa en actividades divertidas. Promociona tus campañas de ABM en las redes sociales con mucho contenido visual y audiovisual.  

Crea expectación en torno a las ideas increíbles que se te ocurran y anima a más gente a hablar de ellas volviéndolas locas. Etiqueta a las personas para las que has realizado campañas, sobre todo a los responsables de la toma de decisiones que te has esforzado en convertir en clientes. A todo el mundo le gusta saber que es especial.  

Anímales a que te cuenten cómo les has hecho sentir especiales y, nunca se sabe, puede que tengas un montón de nuevos clientes esperando sentirse igual.