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Tratar las cuentas como un mercado en sí mismo sienta las bases para el éxito de las campañas de ABM. La resolución de problemas con enfoque láser, la empatía y los regalos considerados le ayudarán a prosperar con sus campañas.
¿Cómo? La mejor forma de hacerlo es personalizándolo. Cada sueño es personal. El marketing basado en cuentas le permite personalizar los sueños de sus clientes potenciales y alimentar los existentes. El ABM le ayuda a aprovechar la USP de su empresa y venderla a un público objetivo con la esperanza de conseguir que se conviertan en sus clientes fieles. Por tanto, utilice su producto para capacitar a estos clientes para que alcancen sus sueños.
Que sea personal. Que sea especial. Que sea exclusivo.
Parece mucho, ¿eh? Tómate un respiro 😮💨. Te tenemos cubierto.
El ABM existe desde hace tiempo, pero la era de la hiperpersonalización ha convertido este modo de marketing B2B en el favorito de los fans. Los seres humanos siempre ansían sentirse especiales. Como vendedor, usted está equipado para hacerles sentir así y (potencialmente) convertirlo en ingresos para su negocio. El marketing basado en cuentas es una forma de darle la vuelta a su embudo de marketing. Esto le permite elegir los clientes que desea tener.
Mohit Bansal
Cinco cosas que hay que tener en cuenta al realizar una campaña ABM
- "No cuentes la gente a la que llegas; llega a la gente que cuenta". - David Ogilvy
- Tus campañas de ABM deben ser 🔬 Insight led, 💻 Technology-enabled y 🧐 Customer focused para que les saques el máximo partido.
- Tu Equipo de Marketing necesita trabajar con tu Equipo de Ventas para identificar 🎯 cuentas objetivo y crear una 📝 estrategia para llegar a ellas. El ABM trabaja en paralelo con el pipeline de ventas.
- Debes planificar tu campaña ABM en torno a cuatro etapas: 🔎 Identificar, Expandir, 🧲 Comprometer y 📢 Promover.
- Para llevar a cabo una campaña ABM con éxito, se necesitan cuatro recursos principales: 👩🏻💻👨🏻💼 Personas, 💻 Tecnología, 💰 Dinero y ⏰ Tiempo.
El canal que elija para llevar a cabo su campaña ABM puede ser uno de los muchos disponibles. O algo que puedes crear tú mismo.
Campañas de eventos ABM | Elija los invitados que USTED desea en sus eventos
💥 Idea de campaña nº 1 | Almuerzo y aprendizaje | Utilizar audiencias de seminarios web para convertir en clientes potenciales a través de regalos.
El camino más corto al corazón de cualquier persona es a través de su estómago. La noticia no es nueva, pero la aplicación de la estrategia en marketing sí puede serlo. Combinar este viejo clásico con una presentación de la nueva era puede proporcionarle los clientes potenciales que busca. Puede ser algo tan sencillo como una tarjeta de café, pizza o donuts, ¡o cupones para un almuerzo especialmente preparado! Eche un vistazo a las alocadas opciones que ofrece Xoxoday con sus tarjetas regalo para comida y bebida. 🎁🎁
Esta estrategia fomenta la asistencia y también la atención y el compromiso. Ni que decir tiene que disponer de contenidos cuidadosamente seleccionados, con una CTA bien pensada y una página de destino personalizada contribuye a la personalización de la experiencia. Para obtener más consejos sobre la planificación de un evento en línea inolvidable, consulte A to Z of Webinar Planning.
Un ejemplo real: BMC, una empresa de soluciones de software, organizaba seminarios web con regularidad y quería aumentar la asistencia a los mismos. Cuando organizaron un seminario web y enviaron cupones para el almuerzo, vieron cómo se triplicaba la asistencia y aumentaba el interés.
💥 Idea de campaña nº 2: Eventos organizados para clientes locales: Fomentar que los clientes existentes se conviertan en una publicidad viva para usted.
¿Sus servicios atraen a clientela de una determinada geografía o demografía? En caso afirmativo, opte por organizar un evento exclusivo con comida en la geografía del público objetivo.
Envíe invitaciones electrónicas con cupones digitales (experiencia gastronómica) para que los clientes potenciales se sientan especiales. Elabore un menú especial y haga que sus clientes recuerden esta experiencia. Si se siente muy generoso, incluya la posibilidad de que el cliente reciba bebidas gratis si le acompaña un acompañante. También puede ser un acontecimiento inolvidable si ofrece a sus clientes potenciales una experiencia especial: ¿le apetece dar un paseo en globo aerostático seguido de una presentación? ¿O una manicura y pedicura mientras presenta su último producto? No importa dónde se encuentre; aquí tiene algunas ideas de experiencias en torno a las que puede planificar su evento. Cuando planifique un evento de este tipo, no olvide preguntarse cómo hacer que la actividad sea relevante para las personas de su lista de destinatarios.
Si está buscando más ideas para optimizar el retorno de la inversión en el departamento de eventos sobre el terreno, no busque más: Engagement strategy for On-ground Events.
Campañas ABM One to One | Cree una campaña hiperpersonalizada para el cliente elegido
💥 Idea de campaña nº 3 | Cuente historias con sus clientes como héroes | Segmentación de clientes Bullseye
Toda empresa tiene su cliente ideal. Mentiría si dijera que no lo tiene. La mayoría de las veces, ese cliente soñado es un gran nombre o un enigma. Entonces, ¿cómo llamar la atención de estos clientes? ¿Cómo destacar entre la multitud?
La respuesta es sencilla: ¡a por todas!
Utiliza la herramienta más poderosa para conectar emocionalmente con otro ser humano: una historia. Si crees que tu cliente lo vale, oye, diseña un cómic con él como héroe y tu empresa como su compinche. No, no estamos de broma.
Un ejemplo real: Di hola 👋🏼 a una de las campañas ABM más centradas y (en nuestra humilde opinión) más épicas de la historia: T-Man and Gums de Gumgum. Gumgum, una empresa de inteligencia contextual, realmente quería conseguir a T-Mobile como cliente. Un poco de investigación en las redes sociales y en torno al consejero delegado John Legere reveló que era un gran fan de Batman. Así que, en un genial movimiento de ABM personalizado, crearon un cómic en el que el consejero delegado era T-Man y Gumgum era su compinche, Gums. Juntos, T-Man y Gums salvan la ciudad de una mala red de telefonía móvil. Gracias a la tecnología de marketing de reconocimiento de imágenes de Gumgum, T-Man puede dar a conocer T-Mobile con mayor eficacia.
Si crees que esto es exagerado, probablemente tengas razón. Pero apelaba a la emoción, jugaba con su amor por Batman y era demasiado bonito para que el Hombre-T lo ignorara.
Gumgum no sólo consiguió el contrato, sino que también obtuvo una gran repercusión y una mención en Twitter del propio hombre. Y sí, por supuesto, Gumgum consiguió el cliente.
Campañas ABM basadas en contenidos | Utiliza contenidos potentes junto con tarjetas regalo digitales
💥 Idea de campaña nº 4 | Compartir contenidos visuales impactantes con regalos significativos | Crear una base de clientes
Una forma probada de animar a los clientes potenciales a convertirse en clientes es mostrarles lo que sabes y lo que puedes hacer. Crear contenidos sobre tus servicios que aborden los puntos débiles de los clientes potenciales que quieres convertir tiene la capacidad de abrirte las puertas de las oportunidades de negocio. Para que esa puerta resulte aún más atractiva, puede añadir una recompensa en forma de servicio o producto complementario al suyo.
Elija la vía del correo directo o la del correo electrónico, o incluso utilice las redes sociales como plataforma para mostrar visualmente sus productos y servicios. Lo divertido de esta campaña es que no tiene por qué publicar contenidos que sean una representación visual de su producto o servicio. Puedes utilizar imágenes bonitas que complementen tu producto o servicio. Por ejemplo, digamos que usted ofrece fruta y verdura a domicilio. Podría realizar una campaña visual impresionante sobre campos y agricultores con sus historias. Tu elemento de obsequio podría estar vinculado a un sorteo para dar a conocer tus publicaciones en las cuentas de los usuarios. 🎁🎁
Un ejemplo real: Robin, una empresa que vende software y herramientas para programar salas de conferencias, lanzó una campaña en la que mostraba en las redes sociales las salas de conferencias y oficinas de sus principales clientes. "Puede que la gente no quiera buscar tecnología, pero le encantan las oficinas. Les encantan las barras, las sillas, la iluminación, por eso existen Pinterest e Instagram", explica Ryan MacInnis, Director de Marketing de Robin. Esto aumentó el tráfico de su sitio web en un 50% y sus clientes potenciales en un 20%.
💥 Idea de campaña nº 5 | Crear contenidos de vídeo para grupos destinatarios específicos | Crear una base de clientes
Los vídeos explicativos personalizados son una forma estupenda de conectar con un cliente potencial. Si el propietario de una empresa se dirigiera a tus puntos de pintura en un vídeo hecho especialmente para ti, ¿no te sentirías inclinado a probar sus servicios? Sí, ¿verdad? Sabemos que sí.
Si consigues que un cliente feliz aparezca en el vídeo contigo, añadirás una capa de confianza y autenticidad a lo que intentas vender. Una tarjeta de recompensa digital puede ser un secreto al final del vídeo. De esta forma, todos los que hayan visto tu vídeo hasta el final podrán encontrar una tarjeta regalo 🎁🎁 ¡por su inversión de tiempo!
El más adecuado para: Un contacto a ciegas: cuando no sabes si los clientes potenciales a los que te diriges son clientes potenciales calientes o fríos, o si son clientes potenciales en absoluto. Puedes crear un vídeo personalizado con un editor de vídeo online.
💥 Idea de campaña nº 6 | Compartir contenido curado por correo electrónico con regalos personalizados | Alimentar a los clientes existentes
"Si el 80 por ciento de sus ingresos proviene de la repetición de negocios, entonces ¿por qué gasta menos del 20 por ciento en la contribución del 80 por ciento de los ingresos?". Joseph Jaffe
El ABM no sólo consiste en encontrar nuevos clientes, sino también en cuidar a los que ya tiene. Recuerde que sus clientes pueden ser sus mayores anunciantes. Nada vende mejor que el boca a boca. Hasta el Juego del Calamar se comercializa mejor así.
El ABM es más fácil de ejecutar con este público, ya que tienes una idea de lo que le gusta y de lo que puedes hacer para que su experiencia contigo sea aún mejor. Un correo electrónico promocionando un nuevo libro blanco, por ejemplo, acompañado de una tarjeta regalo digital 🎁🎁 para algo que complemente tu servicio o algo personalizado para tu cliente, en concreto. Otra opción es compartir un caso práctico o una historia de usuario de un cliente con problemas similares al que hayas podido ofrecer una solución eficaz. De nuevo, opta por enviar una tarjeta regalo digital 🎁🎁 que podría ayudar a hacer la vida de tu cliente un poco más fácil.
Aquí tienes algunas ideas sobre el tipo de contenido que puedes crear para enviar a posibles clientes:
→ Libros blancos: Contenidos de formato largo creados en .pdf con unas seis o siete páginas de contenido que promueven el liderazgo de pensamiento en un área específica de especialización temática.
→ Ebooks: Incluso más largos que un libro blanco, con al menos diez páginas y elementos de diseño para que el contenido resulte atractivo y fácil de leer.
→ Estudios de casos: Una forma excelente de mostrar cómo tu empresa resolvió un punto problemático para tus clientes actuales. No tenga reparos en añadir testimonios y representaciones visuales y estadísticas.
→ Infografías: Si el exceso de texto no es lo tuyo (ni lo de tu posible cliente potencial), una infografía es una forma estupenda de comunicar con eficacia. Con muchos gráficos y poco texto, este tipo de contenido es fácil de digerir y tiene un alto valor de recuerdo.
💥 Idea de campaña nº 7 | Campañas de publicidad gráfica con regalos escaneables | Aprovechar un mercado curioso
Para hacerse notar, hay que darse a conocer. ¿Qué mejor manera de hacerlo que con una campaña de publicidad gráfica? Con la tecnología tan al alcance de la mano, aprovéchela y realice campañas publicitarias impulsadas por la tecnología.
Imagínese lo siguiente: usted es una empresa que vende servicios y cuyos clientes más importantes son estudiantes universitarios. Así que realiza una campaña publicitaria en zonas universitarias en la que muestra su producto y tiene un código QR escaneable que regala a cada persona que se inscriba para una demostración gratuita una tarjeta regalo de café. 🎁🎁 ☕☕
Un ejemplo real: En un movimiento audaz, Intridea, una empresa que ofrece servicios móviles y web y trabaja en el ámbito de los datos y la visualización, quería conseguir un contrato con Ogilvy & Mather. En una campaña de ABM muy personalizada, optaron por la publicidad gráfica y realizaron una campaña en torno a anuncios en vallas publicitarias destinados específicamente a Ogilvy & Mather. ¿Y lo mejor? Las instalaron justo delante de las oficinas de Ogilvy. Sí, consiguieron el cliente.
💥 Idea de campaña #8 | Entradas de blog invitado y ¡premios para los mejores! | Dirige el tráfico a tu sitio web
¿A quién no le gusta un buen blog? A ti sí, ¡por eso estás aquí!
Mejora tus contenidos abriendo la sección de recursos de tu sitio web a artículos de invitados. Invita a la gente a escribir sobre tu producto después de probarlo o de que se suscriban a una versión de demostración. Organiza un concurso en torno al mayor número de comentarios, comparticiones o visitas. Todos salen ganando (¡literalmente!).
Consigues grandes contenidos porque todos los que escriben quieren ganar, y los que te encandilan (o encandilan a los lectores) se llevan un divertido vale canjeable por un regalo o una experiencia. 🎁🎁
Campañas ABM presupuestadas
💥 Idea de campaña nº 9 | Envía regalos canjeables de tu propia marca | Llama la atención y capta una nueva cuenta
¿A quién no le gusta un regalo? ¿Y qué mejor regalo para vender su producto que un anticipo del auténtico? La prueba del pudín está en la degustación. Así que adelante, no sea tímido y pida a sus clientes potenciales que caven en su pudin y prueben los servicios que ofrece junto con su producto.
El envío de una tarjeta regalo canjeable 🎁🎁 de su propia marca garantiza que el cliente experimente su servicio de primera mano. De este modo, tendrá dos oportunidades de convencer al cliente de que se suba a bordo, al precio de una.
Un ejemplo real:
💥 Idea de campaña nº 10 | Enviar una tarjeta regalo canjeable por una pastelería |Dar la bienvenida y embarcar a un nuevo cliente
¿Sabes que siempre llevas algo de tarta o pan a un nuevo hogar? ¿No estaría bien dar la bienvenida a un nuevo cliente a tu casa, en este caso a tu negocio, con un vale digital para una tarta o un pan de su elección?
Lo hemos dicho antes y lo volveremos a repetir: el ABM no es una herramienta destinada únicamente a pescar nuevos clientes. Es una herramienta para fomentar las relaciones y construir su negocio, tanto con los clientes antiguos como con los potenciales. Un gesto como este haría que un nuevo cliente se sintiera bienvenido y que su empresa se convirtiera en la primera opción a la que acudir en el futuro.
💥 Idea de campaña nº 11 | Envía un regalo para inspirar más ideas de regalos | Presenta las novedades a tus antiguos clientes
¿Se le ha ocurrido algo nuevo, divertido e interesante en su empresa? ¿Le gustaría que el mundo lo experimentara? Pues conviértalo en una campaña ABM.
Ponte en contacto con clientes antiguos y existentes de los que hace tiempo que no sabes nada y comparte tus novedades. No, no sólo en un correo electrónico o un folleto. No mucha gente va a leer eso. Envíales una muestra, ¡y la opción de regalar 🎁🎁 tu producto más adelante para obtener más recompensas! Suena divertido, ¿no? ¡A nosotros también nos encanta!
Campañas ABM en redes sociales
💥 Idea de campaña nº 12 | Utilizar LinkedIn para publicar anuncios segmentados | Llegar a ejecutivos de nivel medio-alto
La información del perfil de LinkedIn es una forma eficaz de identificar y reunir un grupo objetivo. LinkedIn le permite crear anuncios basados en el sector, el puesto de trabajo, la antigüedad y la ubicación geográfica. Supongamos que tienes un contenido excelente dirigido a ejecutivos de marketing. Busca a los jefes de marketing de los sectores a los que prestas servicio y publica anuncios segmentados. Incluso podrías optar por mostrar el anuncio a una lista de empresas previamente seleccionadas que podrías tener.
💥 Idea de campaña nº 13 | Asóciate con influencers para vender y regalar | Dirígete a clientes jóvenes
Todos los influencers han creado sus nichos. En ellos encontrarás una lista seleccionada de públicos objetivo. Elige un influencer (o un líder de opinión) cuya ética coincida con la de tu marca. Participa en una campaña de ABM en la que puedas utilizar su alcance para llegar a miles de seguidores.
Haz un directo en su cuenta de instagram, por ejemplo, y regala tarjetas regalo digitales a los participantes más implicados 🎁🎁. En caso de que colabores con un líder de opinión, podrías incluso intentar que uno de los asistentes tuviera una sesión individual con el líder.
Campañas ABM no tradicionales
💥 Idea de campaña nº 14 | Utiliza encuestas con recompensa | Entiende tu mercado
Realizar encuestas es una forma estupenda de entender el mercado, descubrir los puntos débiles y trabajar sobre lo que la gente quiere y necesita. De vez en cuando, para que su producto sea relevante, es importante realizar encuestas. Incluso sirven como base de datos para futuras campañas.
Sin embargo, lo que ocurre con las encuestas es que no mucha gente está dispuesta a dedicarles tiempo. Entonces, ¿cómo hacer que merezca la pena? Incentivar la realización de la encuesta mediante la integración de recompensas es una buena estrategia a adoptar.
Ejemplo del mundo real: SurveyMonkey ayuda a escalar las encuestas, facilitando el acceso al público objetivo y haciendo que las encuestas lleguen más lejos. Xoxoday se ha asociado con SurveyMonkey para integrar recompensas en las encuestas enviadas, y lo mismo están haciendo varias empresas. Puedes acceder a la lista de posibles recompensas aquí - Xoxoday Rewards for SurveyMonkey.
💥 Idea de campaña nº 15 | Trascender las fronteras | Atraer y convertir a través de las geografías
El mundo se encoge, y las empresas con sede en ciudades y lugares recónditos prestan servicios a clientes de todo el mundo. Esto es absolutamente genial. Pero estas empresas se enfrentan a retos cuando quieren ampliar su base de clientes o incentivar el uso de su producto. Destacar entre la competencia sólo puede ocurrir cuando se tiene más que ofrecer. Una campaña de ABM en la que pueda identificar los contactos que desea convertir en cuentas, reforzada con recompensas significativas, puede ayudarle a destacar entre los demás. Hacerlo desde donde estás puede ayudarte con el presupuesto y, en consecuencia, con el RoI. Servicios como Xoxoday le permiten hacer precisamente eso. Amplíe su alcance con sólo pulsar un botón.
Un ejemplo real: Freshworks es una empresa india que ha conseguido cotizar en el NASDAQ. Sus equipos en la India se ocupaban de las operaciones a nivel internacional. Se enfrentaban a problemas a la hora de incentivar el uso de sus soluciones a nivel global por falta de alcance a sus clientes a través de un programa de recompensas o problemas de conversión de divisas, entre otros. Xoxoday les ayudó con la integración de recompensas para que pudieran enviarlas a nivel transnacional sin problemas. Esto ayudó a reforzar aún más su presencia y su negocio.
Consejos para elegir los regalos adecuados 🎁🎁🎁.
- Elija la tarjeta regalo o la experiencia más adecuada para su público objetivo. ¡Si eso significa elegir diferentes tarjetas regalo (del mismo valor) para diferentes personas de su grupo objetivo, no pasa nada. Xoxoday hace que sea tan fácil como el domingo por la mañana ejecutarlo!
- Elija una recompensa que siempre le recuerde a usted. Conceder un valor sentimental a lo que envías, ya sea en el pensamiento mismo o como experiencia, te ayudará a conseguirlo. Por ejemplo, enviar a un cliente habitual de alto nivel un vale para una cena a la luz de las velas con motivo de un aniversario. 🍷🍷🥗🥘🫕🍝
- Elija recompensas que crea que su grupo objetivo no se permitiría normalmente. Este es un excelente consejo a tener en cuenta cuando su grupo objetivo son ejecutivos de alto nivel.
- Si su grupo objetivo son clientes jóvenes, elija recompensas que para ellos sean imprescindibles pero que puedan ayudarles a ahorrar unos dólares para otra cosa. Por ejemplo, un vale para un café.
- Envíe recompensas en función de la época. Por ejemplo, un cupón para una botella de vino en Navidad o un vale para el supermercado en Acción de Gracias. 🎄🎄🤶🧑🎄🎁
Hablemos de ello
Aunque el alma de una campaña ABM es el marketing dirigido y personalizado, es esencial dar a conocer que usted, como empresa, participa en actividades divertidas. Promociona tus campañas de ABM en las redes sociales con mucho contenido visual y audiovisual. Cree expectación en torno a las increíbles ideas que se le ocurran y anime a más gente a hablar de ellas haciéndolas extravagantes. Etiqueta a las personas para las que has realizado campañas, especialmente a los responsables de la toma de decisiones que te has esforzado en convertir en clientes. A todo el mundo le gusta saber que es especial. Así que anímales a que hablen de cómo les has hecho sentir especiales y, nunca se sabe, ¡puede que tengas un montón de nuevos clientes deseando sentir lo mismo!
