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Según un reciente estudio realizado por Accenture, el 77% de los socios afirma tener más opciones de proveedores que hace tres años.

Con el rápido progreso tecnológico, el mundo empresarial ha asistido a un importante cambio de poder entre los grandes proveedores de tecnología y los socios estratégicos, y estos últimos disponen ahora de más alternativas.

Las dos razones principales son:

  • Los clientes esperan cada vez más soluciones personalizadas
  • Un amplio conjunto de proveedores/vendedores con diferentes ofertas para satisfacer las necesidades de los clientes.
Fuente: Informe de investigación de Accenture Building high impact partner ecosystems

Para sacar el máximo partido del programa de socios, los proveedores deben ir más allá de los modelos de asociación transaccionales y centrarse en las áreas de competencia y los momentos que importan al socio.

Las empresas/proveedores deben orquestar un ecosistema de 3C para atraer socios:

  • Co-innovación: Explore oportunidades de co-innovación con socios utilizando la financiación de soluciones, el conjunto de herramientas para desarrolladores y los mercados de soluciones.
  • Coinversión: Replantear el enfoque de la coinversión. Piense en cómo se evalúan y controlan las contribuciones de socios y proveedores. Incentive a los socios por alcanzar objetivos de ventas que generen clientes potenciales y referencias.
  • Colaboración: Consigue relaciones de colaboración con socios a través de múltiples canales proporcionándoles formación sobre tu producto y valores, invitándoles a seminarios web o eventos, etc.

12 Tipos de Programas de Incentivos para Canales con Ejemplos

He aquí una lista de 12 tipos de programas de incentivos de canal que pueden ayudarle a crear una estrategia de socios significativa.

1. Distribuidor de valor añadido (VAR)

Según HubSpot, los distribuidores de valor añadido se especializan en la compra y reventa de productos tecnológicos con software o funciones adicionales que van más allá de las funciones independientes del producto.

Por ejemplo, un VAR puede desarrollar una aplicación para una plataforma de hardware concreta y luego vender esa combinación como un servicio o herramienta llave en mano. Así que si quiere que sus representantes de ventas VAR se esfuercen más, recompénselos por su esfuerzo. Según un estudio realizado por Ariyh, estos programas de incentivos pueden aumentar sus ventas totales entre un 6% y un 9%.

Beneficios

  • Aumentar el alcance del mercado: Los fabricantes y distribuidores pueden utilizar los programas de incentivos VAR para ampliar su alcance y penetración en el mercado.
  • Gestionar proyectos informáticos complejos: Los VAR pueden ser increíblemente valiosos a la hora de gestionar proyectos informáticos complejos que son demasiado exigentes o requieren demasiado tiempo para los empleados internos.

Desafíos

  • Problemas de confianza: A muchos vendedores les cuesta confiar en los VAR, ya que son otra empresa.
  • El papel de intermediario de los VAR: las empresas no están satisfechas con los beneficios que obtienen los VAR debido a su papel de intermediarios. También es posible que los VAR no compartan la propiedad y el contacto con el cliente.

Ejemplo

El Programa de Partners de Canal de Cisco es un buen ejemplo de ello. Este galardonado programa proporciona soluciones, formación, herramientas y asistencia a los distribuidores de valor añadido (VAR) para ayudarles a acelerar la rentabilidad y hacer crecer sus negocios junto con Cisco. Además, los revendedores pueden reinvertir en su negocio utilizando las recompensas que obtienen por la venta de tecnologías específicas.

Los VAR suelen colaborar con terceros para ofrecer una solución completa que se adapte a las necesidades de sus clientes. A menudo se trata de empresas independientes que ofrecen software y conocimientos especializados. Estos proveedores de software independientes (ISV) suelen colaborar desde hace mucho tiempo con los VAR. de realidad virtual y un pista de venta al por menorEn el ámbito de la realidad virtual, HP quiere que sus socios ISV aprovechen la enorme línea de productos de HP de dispositivos preparados para la realidad virtual y vendan soluciones inmersivas a los clientes finales. Como resultado, se convierte en una situación beneficiosa tanto para HP como para los socios ISV.

Ocasionalmente, las pequeñas y medianas empresas (PYMES), las organizaciones sin ánimo de lucro y las agencias gubernamentales también contratan a proveedores de servicios gestionados (MSP), que son empresas de terceros, para controlar a distancia su infraestructura de tecnología de la información (TI) y los sistemas de los usuarios finales. Estos servicios pueden incluir gestión de redes e infraestructuras, seguridad y supervisión.

Un ejemplo perfecto para incentivar a estos MSP es el programa de partners de Google Cloud. Según un estudio de mercado, por cada dólar de tecnología de Google Cloud que se venda en 2020, es probable que los partners generen 5,32 dólares a través de sus ofertas, servicios e IP a nivel global.

2. Fondos de incentivos al rendimiento de las ventas (FIPV)

Los SPIF están pensados para motivar al equipo de ventas de su socio de canal, ya que estos incentivos se entregan al vendedor (en lugar de al socio). Por lo tanto, los SPIF son una forma fantástica de generar crecimiento a corto plazo o mejorar las ventas motivando a sus socios de canal, especialmente durante las temporadas bajas o los periodos de menor actividad. 

Dado que los SPIF se centran en los incentivos, la elección del premio es crucial para desarrollar una estrategia de éxito. Si los participantes no están entusiasmados con su oferta, es posible que estén menos dispuestos a participar.

Hay varias formas de reconocer y recompensar el rendimiento de las ventas. Todo se reduce a desarrollar un plan de incentivos personalizable para mantener al equipo de ventas motivado y esforzándose por mejorar los resultados.

Beneficios

  • Ayuda a dirigirse a individuos clave: Esto le permite dirigirse a individuos clave en la comunidad de socios para promover comportamientos deseables en línea con los objetivos del vendedor.
  • Contrarrestar a los competidores: Le ayuda a responder rápidamente al programa de un nuevo competidor y a mantener su cuota de mercado.
  • Aumenta el impulso de las ventas: Un SPIF es una conocida herramienta de motivación para aumentar el impulso de las ventas entre sus socios de canal.

Desafíos

  • Respuesta a circunstancias imprevistas: Los SPIF suelen planificarse de forma reactiva ante dinámicas imprevisibles del mercado o de la organización. Sin embargo, una mala planificación o ejecución podría tener un impacto perjudicial a largo plazo.
  • Incentivos poco claros: Cuando el personal de ventas no puede entender claramente en qué medida contribuye al SPIF, no se le animará sistemáticamente a perseguirlo, lo que limita el impacto de los SPIF.

Ejemplo

El programa de socios de canal de Vonage crea una experiencia de asociación integral con inmensas oportunidades de ingresos para motivar a sus socios. Como socio de canal de Vonage, tendrás acceso a una rápida asistencia técnica y al cliente dentro de la empresa. Capacitación y certificaciones (tanto en vivo como a pedido), fondos de promoción de ventas (SPIFF) y muchos incentivos más.

Desde la perspectiva del SPIF, Vonage permite ganar hasta 8 veces el MRR (mensual) en función de la duración del contrato y el número de operaciones cerradas.

3. Fondos de desarrollo del mercado (MDF)

Los MDF son recursos que usted pone a disposición de sus socios de canal para ayudarles en sus esfuerzos de ventas y marketing. Estos incentivos pueden ser monetarios o educativos.

Aunque los responsables de marketing utilizan los MDF en sus equipos de socios de canal para diversas iniciativas, a menudo pretenden aumentar el reconocimiento local de la marca. Por ejemplo, los socios pueden utilizar MDF para adquirir anuncios de radio, financiar seminarios web, comprar espacio de exposición en una feria comercial o realizar un evento de marketing.

Beneficios

  • Aproveche el conocimiento del mercado y el poder de sus socios: nadie conoce mejor que ellos los mercados y las bases de clientes de sus socios de canal. El MDF proporciona un mecanismo formal para que vendedores y socios coinviertan en actividades que maximicen los puntos fuertes de los socios y ofrezcan los máximos beneficios potenciales para todas las partes.
  • Genere un rendimiento cuantificable: MDF le permite tener una cantidad cuantificable de nuevos clientes potenciales alcanzados, clientes potenciales producidos o conversiones de clientes potenciales en acuerdos finalizados.

Desafíos

  • Plazos "úsalo o piérdelo": El problema más frecuente entre los socios en relación con el MDF es que no pueden prepararse eficazmente para aprovechar el MDF de un proveedor porque las ofertas sólo duran un trimestre o, peor aún, 30 días.
  • Condiciones estrictas: Para contrarrestar el fraude y el uso indebido de los MDF, varios vendedores han desarrollado normas estrictas que restringen hasta los más mínimos componentes de la campaña publicitaria o de marketing respaldada por MDF de un proveedor de soluciones. Esto dificulta a los revendedores el desarrollo de actividades creativas y, si infringen la normativa, no son recompensados.

Ejemplo

El programa AWS Partner Network (APN ) permite a los socios comprometerse con AWS para impulsar clientes de éxito y construir sus negocios. A cambio, obtienen acceso a incentivos y descuentos como los fondos de desarrollo de marketing (MDF) y los fondos de aceleración de oportunidades para socios, entre otros.

4. Financiación cooperativa (financiación CO-OP)

La financiación cooperativa (también conocida como financiación CO-OP) es una forma de que las empresas ayuden a sus socios de canal a cumplir sus objetivos de marketing. Además, se ganan incentivos CO-OP, que recompensan a sus socios por su fidelidad y sus continuas compras a usted.

Tradicionalmente, los fondos CO-OP se distribuían en forma de créditos en cuenta. Sin embargo, muchos fabricantes han descubierto que los créditos no siempre generan satisfacción mental a los socios. Así, una solución más reciente para distribuir los fondos Co-OP es como parte de un programa de recompensas y fidelidad.

Beneficios

  • Más dinero, más anuncios: La cooperación permite a los socios gastar más en áreas como espacios publicitarios más grandes y duraciones más largas que no podrían permitirse de otro modo. También proporciona a la marca corporativa un grado de presencia local que no podría alcanzar de forma independiente. Es una situación en la que todos ganan.
  • Abre las puertas a nuevas formas de comercialización: Con la ayuda financiera de los fondos cooperativos de las empresas, los socios estarán más dispuestos a probar nuevas estrategias de marketing y experimentar con conceptos de marketing innovadores.

Desafíos

  • Pequeña empresa, pequeño presupuesto: Las operaciones cotidianas de las pequeñas empresas no disponen de efectivo para pagar las campañas de marketing de la Cooperativa antes del reembolso.
  • Supone una carga para su equipo de marketing/ventas: En general, las finanzas de la cooperativa no son más que otra obligación añadida a su equipo de marketing o ventas. En su lugar, un equipo especializado debería trabajar en su campaña de marketing a través del canal para garantizar que el dinero de la cooperativa o los fondos de desarrollo del mercado se gastan de forma eficiente.

Ejemplo

El programa de incentivos de canal de Microsoft ayuda a los socios de canal a obtener fondos de marketing cooperativo (co-op) solicitando el reembolso de las actividades que promocionan los productos de Microsoft.

5. Incentivos al registro de operaciones

Un programa de registro de acuerdos incentiva a los socios de canal por traer nuevos clientes potenciales a un proveedor, ofreciéndoles una forma exclusiva de promocionar al cliente potencial registrado.

Por lo general, la operación se registra en línea y el vendedor examina la oferta con arreglo a criterios específicos antes de aprobarla o rechazarla. Si se acepta, el socio dispone de cierto tiempo para cerrar el trato antes de perder su incentivo. Durante este periodo, es habitual que los vendedores ofrezcan apoyo a los socios para ayudarles a cerrar el trato.

Beneficios

  • Mayor eficacia: Evita que se malgasten recursos excesivos en un solo cliente potencial; al repartir su atención, adquirirá más clientes potenciales.
  • Mayor satisfacción de los socios: Si su equipo de ventas directas roba clientes potenciales a sus socios, perderá confianza y tal vez socios. La protección de acuerdos demuestra a tus socios que aprecias su contribución a tu proceso de ventas y garantiza que sean compensados por sus esfuerzos.

Desafíos

  • Complejidad de las transacciones: Los programas de registro de operaciones ofrecen un nivel de complejidad de las operaciones, incoherencia en cuanto al cumplimiento de la normativa de registro y problemas técnicos con los sitios web de registro de operaciones.

Ejemplo

El programa para socios de Dell Technologies acelera las oportunidades de crecimiento de los socios de canal incentivándoles con diversas ventajas, como incentivos para el registro de acuerdos, fondos de marketing basados en propuestas, formación valiosa sobre productos y soluciones, etc.

6. Incentivos de capacitación y formación

Los incentivos de capacitación y formación en ventas, también denominados incentivos conductuales, son programas diseñados para proporcionar a los representantes de ventas las herramientas necesarias para progresar hacia el objetivo final último: cerrar tratos. En cada paso del camino, los representantes pueden ser recompensados por actividades como certificaciones, participación en ferias comerciales, concursos, seminarios, seminarios web, demostraciones, propuestas, etc. 

Representar una marca para una empresa matriz requiere un conocimiento profundo de sus productos y servicios, porque los socios de canal no trabajan para las empresas para las que venden. En cambio, es responsabilidad de las empresas matrices formarles. ¿Por qué? Porque los socios suelen vender cosas con las que están más familiarizados. Esto es especialmente importante cuando los socios venden diversas marcas.

Beneficios

  • Menores costes de asistencia: Un socio bien formado no necesita asistencia periódica cuando las cosas no salen según lo previsto. Tienen conocimientos suficientes para resolver las cosas por sí solos. Así se reduce el coste de los recursos de apoyo que normalmente suministrarías en estos casos.
  • Nueva fuente de ingresos: Puede crear una nueva fuente de ingresos cuando enseñe a sus socios. Puede vender programas de formación de certificación en los que puedan inscribirse los socios de canal.

Desafíos

  • Exclusión: Como los socios del canal no son empleados suyos, pueden sentirse ajenos a la cultura y los valores de su empresa. También puede provocar una fisura en la forma en que su organización y sus socios ven los objetivos y las demandas empresariales.
  • Cuestiones culturales: Los socios suelen estar repartidos por todo el mundo. Las diferencias culturales, incluidos el idioma y las creencias, pueden impedir una conexión de trabajo productiva.

Ejemplo

Gem Club', el programa de incentivos Blue Carpet de HP, es una auténtica joya que recompensa a los representantes de ventas de los partners por vender en toda la cartera de HP y ofrecer soluciones a los clientes.

Los socios individuales que se inscriben en Blue Carpet son recompensados con gemas digitales, a medida que completan diversas actividades de preventa y posventa, como demostraciones, encuestas, formación, etc. Los representantes también compiten por el estatus de "élite" en el club GEM.

Tras completar el programa de un año, los diez delegados de Estados Unidos y Canadá con mejores resultados reciben un viaje de tres noches a una exclusiva isla de retiro 1 en las Bahamas en agradecimiento por su participación en el programa.

7. Incentivos de fidelización y retención de socios

Las marcas llevan a cabo programas de fidelización del canal que se centran en sus socios de alto rendimiento, como VAR, ISV, MSP, etc. Los incentivos utilizados para fortalecer las relaciones con los socios, además del tiempo y la atención, se denominan incentivos de fidelización.

Además del volumen de ventas, las empresas también deben centrarse en el objetivo a largo plazo de mantener las relaciones que han establecido. Dicen que "hay que gastar dinero para crear dinero". Siendo fiel a esta afirmación, puedes incentivar a tus socios con mejores resultados una vez que alcancen sus objetivos de ventas. Los programas de incentivos pueden pasar de recompensar el crecimiento a retener a los talentos que no puede permitirse perder.

Para conservarlos, recompense su compromiso. De lo contrario, la competencia podría robárselos.

Beneficios

  • Aumenta la retención de socios: Los programas de fidelización hacen que los socios se sientan valorados, lo que les anima a seguir haciendo negocios con usted.
  • Atraer nuevos socios: Un programa de fidelización bien diseñado puede ayudar a una empresa a atraer nuevos socios. Los nuevos socios pueden unirse rápidamente a su programa de socios con puntos o descuentos, lo que le ayudará a impulsar las ventas.

Desafíos

  • Saturación del mercado: Muchas empresas utilizan programas de fidelización comparables, lo que dificulta retener a sus mejores socios. Desarrollar un programa de fidelización único basado en una ventaja competitiva es difícil.
  • No hay control sobre la marcha de los socios: A pesar de ofrecer incentivos, los socios pueden querer marcharse por circunstancias que no están bajo su control. Por ejemplo, pueden tener una oportunidad mejor, la expansión de la red, etc.

Ejemplo

El programa de socios de Dell recompensa a los distribuidores por sus compras con ventajas como un programa de fidelidad que les brinda la oportunidad de ganar marcas (puntos) que pueden canjear por vales electrónicos para futuros pedidos de Dell o materiales de marketing de marca compartida.

Implantar un sistema de recompensas basado en puntos puede parecer una tarea de enormes proporciones, pero con Xoxoday es pan comido. Xoxoday se integra con una gran variedad de sistemas de seguimiento del rendimiento para habilitar recompensas e incentivos. Explore las integraciones de Xoxoday hoy mismo.

8. Incentivos

Los incentivos de los descuentos de canal están diseñados para aumentar la demanda e influir en las preferencias de los clientes. A menudo se basan en el volumen, lo que significa que su socio debe vender un determinado número de productos para obtener el incentivo. A continuación, repercuten el ahorro en sus clientes.

También puede utilizar las rebajas por canal para recopilar datos de clientes potenciales que incluyan cumplimentación obligatoria de formularios.

Beneficios

  • Aumento de las ventas: Esto anima a sus socios de canal a vender más sus productos.
  • Construir una base de consumidores: Es un enfoque excelente para construir su marca que, si se ejecuta correctamente, puede convertir a sus clientes satisfechos en embajadores de la marca.

Desafíos

  • Ancho de banda limitado para la implantación interna: Puede resultar complicado determinar cuántos empleados deben asignarse a la gestión de este programa.
  • Complejidad: Puede resultar difícil establecer un programa de descuentos con diferentes procesos para recibir el dinero de vuelta y, al mismo tiempo, garantizar que los clientes se beneficien.

¿Pasa demasiado tiempo planificando y haciendo el seguimiento de sus programas de descuentos? Ha llegado el momento de automatizar su programa de reembolsos utilizando el sólido motor de recompensas de Xoxoday.

Ejemplo

Salesforce compromete y recompensa a los socios de canal de forma inteligente a través de un ecosistema diseñado para optimizar los incentivos. Aumentan el cumplimiento del programa de reembolso automatizando los cálculos de reembolso, las acumulaciones y los pagos, y proporcionan a los equipos de ventas y a los socios de canal una visibilidad mejorada del cumplimiento de los umbrales.

El programa de socios de AWS es otro ejemplo de programa de descuentos por objetivos. Esta nueva iniciativa pretende transferir cargas de trabajo de aplicaciones ISV a la plataforma. Además, cada migración a la nube debe producir al menos 36.000 dólares en ingresos recurrentes anuales para AWS en el plazo de un año.

A su vez, AWS destinará hasta un 15% de los ingresos posteriores a la migración a ayudar a los clientes a reducir gastos, y la cantidad dependerá de la carga de trabajo y de la complejidad del proyecto de migración.

9. Incentivos de referencia

Los socios de referencia son socios comerciales que pueden aportar un enorme valor a una empresa gracias a su sólida red de referencias. Recomiendan una empresa concreta y sus servicios a clientes potenciales, ayudando a las marcas a llegar a rincones del mercado a los que de otro modo no llegarían. Los incentivos que se dan a estos socios para recompensar las recomendaciones se denominan incentivos de recomendación.

Una tendencia creciente que las empresas de TI tienden a notar en estos días es la forma en que los socios del canal están influyendo y presentándoles oportunidades, ampliando su alcance general.

Normalmente, los socios recomendadores recomiendan a su empresa compradores que reúnen los requisitos. A cambio, usted recompensa a los socios con un mayor registro de operaciones e identificación de oportunidades. (En la mayoría de los casos, una parte de las ventas que realicen).

Los premios basados en puntos, las tarjetas regalo, las tarjetas de débito y los programas de viajes incentivados son formas de incentivos por recomendación. También puede darlos trimestral o anualmente para animar a sus socios a competir por el premio principal.

Beneficios

  • Clara visibilidad de los resultados: Es un enfoque sistemático de incentivos por canal, ya que puedes ver tus resultados.
  • Una situación en la que todos salen ganando: Es fácil justificar la inversión en recompensar a los socios porque no se paga hasta que se cierra el trato, por lo que es una situación en la que todos ganan.

Desafíos

  • Nuevo enfoque: Este es un enfoque relativamente nuevo para recompensar a los socios de canal, y muchos vendedores no están seguros de cómo gestionar un programa de referencias o cuánto deben pagar a los socios.
  • Costes elevados: Las comisiones por recomendación pueden ser más elevadas que las ofrecidas en un programa de afiliación.

Ejemplo

Trello incentiva a los colaboradores dándoles crédito por sus recomendaciones. Lo que hace que el programa de referidos de Trello sea tan eficaz son sus mensajes alentadores ("añade colaboradores a tus tableros" y "empieza a coleccionar oro gratis") que hablan el lenguaje de sus usuarios.

10. Canal Influencer

El 65% de los compradores B2B afirman que prefieren contenidos creíbles de personas influyentes del sector?

Puedes ponerte en contacto con personas influyentes y pedirles que evalúen tu software en sus redes sociales. A continuación, las personas influyentes corren la voz sobre su producto o servicio en sus redes. Hacen publicidad, sugieren y recomiendan utilizando su capacidad para influir en personas potenciales.

Si alguien de su red utiliza su código para comprar, puedes enviar el incentivo a ese influencer en concreto.

Beneficios

  • Conciencia de marca: Puede acortar su ciclo de ventas y aumentar el conocimiento de la marca.
  • Red: Puedes ampliar tu red de forma múltiple.

Desafíos

  • Gran demanda de personas influyentes: Debido a la alta demanda de influencers, es posible que tengas que incentivarlos con más frecuencia y con un alto valor.

Ejemplo

Canva gestiona un programa de afiliación para incentivar a los socios a ganar hasta 36 € por cada nuevo suscriptor de Canva Pro que se registre con su enlace de referencia único. Así, cualquier persona influyente en las redes sociales puede compartir sus enlaces de afiliación únicos con la audiencia en cualquier plataforma de redes sociales. Cada vez que alguien compra una suscripción Pro utilizando el enlace de afiliado, Canva da al influencer el incentivo prometido.

11. Fondos para el desarrollo de soluciones

Si vende un producto que necesita demostraciones por parte de sus socios de canal, puede plantearse crear un fondo de desarrollo de soluciones. Con este fondo, puede recompensar a los socios por crear soluciones creativas que utilicen su producto como base.

Los Fondos para el Desarrollo de Soluciones ayudan a apoyar demostraciones, pruebas de concepto (POC) y lanzamientos de productos. Esto aumenta la probabilidad de que sus socios vendan sus productos y permanezcan en su empresa a largo plazo.

Beneficios

  • Ayuda en la planificación del marketing: Los socios pueden alinear eficazmente sus planes de marketing para lanzar, dar a conocer y crear demanda para la solución codesarrollada.
  • Eficaz para productos complejos: Es un incentivo de canal eficaz para productos y servicios que tienen un ciclo de desarrollo y venta largo y complejo.

Desafíos

  • Programa de incentivos poco atractivo: Si los socios no encuentran el fondo de desarrollo de soluciones lo suficientemente atractivo como para impulsarlos, el programa de incentivos puede fracasar.
  • Procesos complejos: Los socios pueden tener dificultades para comprometerse si la normativa, las largas aprobaciones y los procesos de reclamación son engorrosos.

Ejemplo

IBM ha invertido 1.000 millones de dólares en incentivar a sus socios de canal con numerosas ventajas, como la gratuidad del Catálogo de Acceso al Software para los nuevos socios, incentivos para las Pruebas de Concepto (POC), etc.

12. Dotación de personal

Los incentivos de personal son un tipo de incentivos de capacitación y formación. Un empleado a tiempo completo se incorpora a una organización asociada para enseñar a los socios y promocionar el producto en sus empresas.

Beneficios

  • Mejora del rendimiento de los socios de canal: La formación proporciona a los socios de canal conocimientos sobre el producto, lo que les permite comunicar eficazmente las ventajas y los valores que su producto ofrece a los compradores.
  • Crecimiento de la marca: Los socios formados, autorizados y con una larga trayectoria contribuyen al crecimiento de la marca.

Desafíos

  • Diferencias culturales: Dado que los socios suelen estar repartidos por todo el mundo, el problema de las diferencias culturales, incluidos el idioma y los valores, podría impedir una conexión de trabajo productiva.

Ejemplo

Normalmente, los socios que empiezan de cero necesitan un experto por parte del proveedor para ponerse al día más rápidamente en el programa. Nebulon añade personal interno para garantizar que los socios OEM puedan ponerse al día con el programa, identificando a los distribuidores que pueden optar a las recompensas. Esto da a los socios una motivación adicional para comprometerse mejor con los programas de incentivos.

Incentivos para canales que impulsan el crecimiento

Muchas empresas han tomado medidas importantes para lograr el crecimiento en este entorno de ventas cambiante y exigente, como establecer nuevos canales digitales, incluir funciones especializadas y adoptar la venta en equipo.

Optimizar el equilibrio de incentivos, objetivos, promociones y bonificaciones para los socios de canal puede ser un motor de crecimiento. Se ha descubierto que los ajustes inteligentes del modelo de compensación influyen un 50% más en las ventas que los cambios en el gasto publicitario. La creación de incentivos para el canal con estos cinco elementos fundamentales podría ayudarle a desarrollar una relación saludable con sus socios.

Fuente: McKinsey (Tendencias en el entorno de venta y respuesta al sistema de incentivos de ventas)

1. Incentivos específicos para cada función

El concepto de "producto" ha evolucionado considerablemente en la era digital. Es menos probable que sea una cosa tangible y mucho más probable que sea un servicio que implique una conexión continua con el consumidor.

Tanto si se trata de software basado en la nube como de aplicaciones móviles, a menudo se necesitan conocimientos adicionales para ayudar a los vendedores de primera línea en el proceso de ventas.

Muchas empresas, por ejemplo, querrán arquitectos de soluciones que aporten conocimientos técnicos para productos digitales u otros productos complejos. Estos expertos tienen poder para influir en las decisiones de compra de los clientes finales. Como proveedor, puedes mantener distintos incentivos para que las personas que desempeñan distintas funciones logren un objetivo común.

2. Incentivos divididos

Con más vendedores participando en cada operación, todos deben colaborar de la manera más eficaz y libre de conflictos posible.

Esto empieza por asignar responsabilidades específicas a los distintos miembros del equipo. Después, debe haber una estrategia para recompensar a cada individuo por sus contribuciones. Por último, también debe haber una estructura de gobierno para evaluar los esfuerzos de los miembros del equipo y resolver posibles problemas de acreditación. Una situación así fomenta la colaboración a corto plazo, interregional e interfuncional.

Muchas empresas de TI, por ejemplo, ofrecen incentivos a los vendedores de los socios de canal en función de las diferentes contribuciones realizadas por los distintos representantes en un ciclo de ventas.

3. Incentivos de preventa

Los clientes dedican más tiempo a analizar las opciones antes de decidirse por la mejor, lo que se traduce en ciclos de venta más largos.

Un programa de incentivos por fases que respalde tanto los ciclos de ventas a corto como a largo plazo puede permitir que el personal de ventas se mantenga motivado durante periodos tan largos. Un método para ello es recompensar a los vendedores por realizar progresos intermedios en transacciones a largo plazo, permitiéndoles recibir incentivos antes del cierre de la venta y en función de su progreso en el embudo de ventas.

Las empresas, por ejemplo, ofrecen incentivos de registro de acuerdos a los socios de canal a cambio de darles la pista y luego les ofrecen tiempo para cerrar el acuerdo.

4. Incentivos omnicanal

Con la creciente presencia en línea, los clientes interactúan más con los productos y servicios en las plataformas online.

Esto puede dar lugar a que se excluya a los socios de canal/comerciantes del proceso, especialmente durante la transacción real. Las organizaciones líderes abordan este problema buscando la forma de hacer que las ventas en línea o móviles sean un incentivo para los vendedores o socios de canal en lugar de una amenaza. Una estrategia consiste en compensar a los representantes de ventas o socios de canal por su participación en las ventas en línea.

Por ejemplo, una empresa de software basado en la nube puede ofrecer incentivos de recomendación a sus socios de canal por cada compra realizada por un consumidor utilizando su código de recomendación.

5. Incentivos basados en análisis

La idea es recompensar a los representantes por la calidad de sus acciones en lugar de por su contribución a las ventas en términos de dólares. Puede utilizar los datos para obtener información detallada sobre lo que impulsa el rendimiento de un representante (por ejemplo, el uso de un tipo concreto de demostración que genera más ventas) y, a continuación, recomendar a los representantes acciones de venta. Puede desarrollar programas de incentivos de canal basados en puntos para recompensar las acciones de venta fructíferas, es decir, las que obtiene analizando los datos.

Principales conclusiones

  • Debido al aumento de las expectativas de los clientes y al mayor número de opciones de proveedores, se ha producido un cambio de poder del vendedor al socio. Las empresas deben co-innovar, co-invertir y cooperar en todo el ecosistema de socios de canal para atraer a socios para el desarrollo futuro.
  • Para fomentar las ventas cruzadas, incentive a los VAR, ISV con recompensas, cupones regalo, viajes, etc.
  • Si desea crear una relación duradera con socios de canal de alto rendimiento y gran demanda, anime a sus socios con incentivos de fidelización.
  • Las empresas también premian a sus socios con fondos como SPIF, MDF, cuando alcanzan el objetivo de ventas y realizan una amplia labor de marketing. Si quieres que tu socio cree soluciones creativas utilizando tu producto, puedes crear un fondo de desarrollo de soluciones.
  • Si desea que sus socios participen a partes iguales en los beneficios y riesgos de la empresa, puede plantearse crear cooperativas (fondos cooperativos de comercialización).
  • Motive a los socios de canal influyentes con incentivos de recomendación, descuentos, incentivos de registro de acuerdos, etc.
  • También hay una tendencia a incentivar intangiblemente a los socios en sesiones de intercambio de conocimientos, formación, certificaciones, dotación de personal, etc.

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