Programas modernos de incentivos de canal para productos de TI y SaaS: Lo que funciona hoy

Sin embargo, los ecosistemas de canal han cambiado en los últimos años, sobre todo después de la pandemia. En consecuencia, las expectativas de los socios han cambiado mucho. Además de compartir ingresos, ahora buscan más implicación y recompensas de los vendedores.

Esperan:

• Comunicación clara y frecuente
• Intercambio de contactos y gestión de oportunidades
• Programas de formación y desarrollo
• Facilitación del marketing
• Facilidad de la experiencia (obtención y participación)

Si utiliza asociaciones de canal, los programas de socios y las recompensas tradicionales ya no son suficientes.

Para que estas asociaciones funcionen, hay que crear los programas adecuados y ofrecer los incentivos adecuados a los distintos segmentos de socios.

Si se pregunta cómo, ésta es su guía. Este artículo explica cómo deben ser los programas modernos de incentivos de canal para las empresas de TI y cómo ponerlos en práctica.

Sumerjámonos.

¿Qué es un programa de incentivos para canales?

Un programa de incentivos para el canal es un enfoque estratégico para alcanzar los objetivos empresariales deseados incentivando a los socios del canal.

En otras palabras, un programa eficaz de incentivos para socios de canal puede dar lugar a:

• Aumento de las ventas
• Cuota de crecimiento de la comercialización para el vendedor
• Conocimiento de la marca y fidelidad del cliente
• Relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas entre proveedores y socios
• Colaboradores motivados, productivos y proactivos

El 81% de los socios considera que las recompensas y los incentivos son cruciales para reforzar la relación entre proveedores y socios.

Un buen número de marcas de TI y SaaS, al igual que sus homólogas de gran consumo, se aferran a los programas de incentivos tradicionales. Los ejemplos más comunes son los incentivos de ventas o las rebajas.

Sin embargo, las prioridades y el enfoque de los socios informáticos han cambiado para adaptarse a los nuevos hábitos de consumo de los clientes y a otros cambios. Por ejemplo, en los últimos años, el modelo de suscripción ha sustituido a los tradicionales acuerdos de grandes sumas por adelantado. Si usted paga a sus socios en función del importe total de la operación al final del año, puede que a muchos socios esto no les resulte motivador en absoluto.

Lo ideal sería que los mejores programas de incentivos para socios fueran flexibles y estuvieran sujetos a cambios frecuentes. Sin embargo, en la realidad, a menudo no es así.

Programas de incentivos modernos frente a tradicionales: ¿Qué ha cambiado?

Los programas de incentivos tradicionales no suelen funcionar bien en el sector de TI y SaaS. Esto se debe principalmente a una razón importante: tienen sus raíces en las empresas tradicionales.

Los programas de incentivos tradicionales eran bastante eficaces hace 15-20 años. Por aquel entonces, las estrategias de comercialización de los partners giraban en torno a proveedores como Cisco, HP y Microsoft. Los socios exhibían su certificación oro o platino en todas partes, desde sus tarjetas de visita hasta sus sitios web.

Las cosas cambiaron con el auge de los modelos basados en la nube. Ahora, aparte del hardware local, los clientes utilizan toda la tecnología, desde la infraestructura al almacenamiento, desde la nube. Como resultado, los clientes valoran más lo que obtienen que quién es el proveedor.

Además, los modelos populares de SaaS, como las suscripciones mensuales, no encajan bien con los incentivos tradicionales. Por ejemplo, si un socio consigue 25 clientes en un trimestre, ¿cómo le recompensarías?

¿Vas a compartir los ingresos al final del trimestre de los 25 clientes? ¿O menos? ¿Y si tu producto tiene un modelo freemium y algunos aún no se han actualizado? ¿O es mejor enviarlo justo después de que se registre cada cliente?

Estos cambios obligaron a los VAR a centrarse más en su marca y a replantearse su visión de las asociaciones con proveedores.

Conocimiento de la experiencia de los socios en los sectores de TI y SaaS

Para comprender mejor los matices de los programas de incentivos de canal eficaces en el sector de TI, primero debe interiorizar la experiencia del socio (PX). La experiencia del socio, como su nombre indica, es similar a la experiencia del cliente (CX), pero en este caso los usuarios finales son sus socios. Al igual que la experiencia del cliente, una experiencia del socio fluida mejora el compromiso de los socios, aumenta la productividad y las ventas.

Hay otra similitud entre CX y PX: normalmente, las mismas fuerzas dan forma a ambas. Como la aparición de la Generación Y/Gen Z y sus preferencias de compra, el cambio general en el ciclo de ventas (por ejemplo, más bricolaje), la evolución de las herramientas, las prácticas de compromiso, etc.

He aquí algunos factores que han hecho que el PX sea más complejo que antes:

1. Exigencia a los socios de más valor para el crecimiento de su negocio

En los próximos años, los partners de TI se centrarán más en sus objetivos a largo plazo que en el simple reparto de ingresos. Y tendrán más proveedores con los que trabajar que nunca y por eso la mayoría de los socios empezarán a considerar a los proveedores que puedan aportar valores a largo plazo como la generación de demanda, la habilitación para el marketing y el reparto de clientes potenciales.

2. Exigencia de un mayor compromiso de los socios

Atrás quedaron los días en que los vendedores podían enviar un correo electrónico a sus socios y darlo por zanjado. Ahora, los socios buscan una comunicación clara y frecuente, una formación adecuada e incentivos personalizados. Esto es doblemente importante si los representantes de ventas de los socios son los que realizan el trabajo pesado. En consecuencia, los vendedores que pueden adaptar los objetivos de los socios a sus programas de incentivos se convierten en opciones más atractivas.

3. Aparición de personas influyentes

Las personas influyentes desempeñan un papel importante en los sectores de TI y SaaS. Los blogueros, los directores generales con marcas personales potentes y los consultores suelen tener una base de lectores fieles de diversos tamaños. También pueden ser socios poderosos. Los programas de afiliación son populares entre los influencers.

La presencia de grupos tan heterogéneos de socios potenciales dentro del mismo ecosistema es lo que hace complejo el marketing del canal de TI.

4. Enfoque de venta vertical

Los socios de TI prefieren planes de marketing de canal adaptados a su sector y experiencia. Al fin y al cabo, los proveedores con estrategias específicas para su sector aportan más valor a largo plazo y es más fácil colaborar con ellos. Hubspot es un excelente ejemplo de proveedor que combina la venta vertical con su programa de partners.

5. Complejidad de los modelos de suscripción

El auge del modelo de suscripción tiene un profundo efecto en la experiencia de los socios. Antes, era fácil ofrecer incentivos puntuales a cambio de ofertas de TI. Sin embargo, es mucho más difícil incentivar cuando tu socio vende tus suscripciones a tus clientes.

¿Solución?

Disponga de un sistema de recompensas flexible que ofrezca incentivos en función de dos factores clave:

• 👉 Número de ventas cerradas
• 👉 Medidas deseadas

Básicamente, la mayoría de estos pasos consisten en mejorar la experiencia del socio. Por lo tanto, si quiere entender la experiencia del socio en profundidad, debe empezar por el viaje del socio.

El viaje del socio: Una parte integral del éxito del PIC moderno

Partner journey es el equivalente al customer journey de los socios. En otras palabras, es el proceso de visualización del camino que recorre un socio desde que elige al proveedor adecuado hasta que se convierte en un socio leal.

Una vez trazado este recorrido, podrá ajustar sus esfuerzos para establecer una asociación de canal rentable y sostenible con los programas de incentivos adecuados. Puede dividir todo el recorrido del socio en tres etapas diferentes:

• 👉 Consideración
• 👉 Conversión
• 👉 Compromiso

Etapa 1: Consideración

Los socios entran en la fase de consideración mucho antes de ponerse en contacto con un proveedor. En esta fase, los socios intentan hacerse una idea de lo que ofrece un proveedor potencial. Por ejemplo, el socio puede hacer preguntas como:

• ¿Cuál sería la oportunidad de crecimiento?
• ¿Es este producto/servicio relevante para mis clientes?
• ¿Aporta esta asociación de proveedores valor a largo plazo a mi empresa?
• ¿Cuál es la reputación de este proveedor?
• ¿Se ajusta este proveedor a su cultura, tamaño y posicionamiento en el mercado?
• ¿Qué pasa con las recompensas y los incentivos?
  

En esta fase, los socios potenciales consumen contenidos relevantes, piden recomendaciones a sus compañeros y buscan casos de éxito anteriores.

Etapa 2: Conversión

Una vez que el socio selecciona a un puñado de posibles proveedores, pone los pies en la fase de conversión. Aquí, los socios examinan más de cerca y sopesan sus opciones. He aquí algunas cuestiones importantes a tener en cuenta durante esta etapa:

• ¿Cómo son los programas de incorporación, formación e incentivos del proveedor?
• ¿Es escalable esta asociación?
• ¿Qué tipo de resultados aporta este proveedor a sus socios, y cómo?
• ¿Existe algún programa piloto para probar primero el agua?
• ¿Qué opinan otras partes interesadas de la organización sobre esta asociación?
• ¿Será agradable la experiencia en general?
• ¿Dispone este proveedor de reglas de compromiso claras?

En esta fase, los socios buscan más información sobre los programas de los proveedores. Incluso pueden ponerse en contacto con el proveedor.

Etapa 3: Compromiso

Esta es la última fase en la que los socios (o VAR) finalizan su elección del programa de proveedores. También es la fase en la que llega el momento de pensar en escalar y cosechar los beneficios. Los socios deciden cómo gestionar los nuevos productos o paquetes de servicios. Al mismo tiempo, también determinan si quieren aumentar el margen con el proveedor utilizando la automatización de procesos empresariales.

Los representantes de ventas del socio esperan más apoyo del vendedor en esta fase. Las preguntas más habituales que suelen plantear los socios son:

• ¿Cómo optimizar los esfuerzos de venta conjunta?
• ¿Es este proveedor un socio decente a largo plazo?
• ¿Responden los QBR (Quarterly Business Reviews) y las métricas a las necesidades de mi empresa?
• ¿Es suficiente la formación de alto nivel del proveedor?

En esta fase también deciden si ampliar, mantener o poner fin a la relación. Factores como la facilidad para hacer negocios, las comunicaciones y el margen de beneficios desempeñan un papel crucial en este proceso de toma de decisiones.

6 pasos para mejorar la experiencia del socio en el Partner Journey

Usted, como vendedor, puede tomar algunas medidas para facilitar la experiencia a los socios potenciales (y conseguir socios que encajen bien en el proceso):

1. Comparta su contenido con sus posibles socios. Describa detalladamente su programa y las ventajas que ofrece. ¿Qué asistencia esperan sus socios de usted? ¿Cuál sería el margen de beneficios? ¿Cuáles son sus normas de compromiso? Sea franco sobre su programa. Su objetivo es despertar el interés de los grupos de clientes potenciales adecuados. Además, comparta las historias de éxito de los socios. A los socios potenciales les interesa saber qué tipo de experiencia han tenido sus compañeros. No dude en entrevistar a sus socios actuales y mostrar sus testimonios.
2. La primera impresión también importa en la relación socio-proveedor. Sea una opción atractiva desarrollando un proceso de incorporación sólido pero sencillo. Invierta también en un equipo responsable de éxito de los socios. Si puede ofrecer un programa piloto para que sus socios se hagan una idea de cómo sería la asociación sin comprometerse plenamente, eso endulzaría aún más el trato.
3. Muestre al socio el valor que puede obtener de esta asociación. Para ello, comunique a sus socios cómo repercute en sus ingresos la venta de su producto o servicio de TI. Además, explíqueles cómo puede ayudarles a escalar mediante la creación de un proceso de venta automatizado.
4. Elabore un plan de negocio conjunto para que ambas partes entiendan claramente sus contribuciones previstas. Preste atención a las prácticas empresariales de su socio. Cuando empiecen a crecer, es probable que se encuentren con cuellos de botella y desafíos. Ayude a sus socios a planificar y sortear estas situaciones.
5. Haga de las prácticas empresariales éticas una prioridad absoluta. Establezca primero las reglas del compromiso y luego cúmplalas. Si hay un conflicto de intereses entre tu propio equipo de ventas y el de tu socio, prepárate para resolver las diferencias.
6. Idee un programa de incentivos flexible que fomente los comportamientos deseados, pertinente y rápidamente canjeable.

Tipos de programas de incentivos para canales

Hasta ahora, hemos tratado lo que se necesita para desarrollar los programas de incentivos adecuados para las empresas de TI y SaaS desde una perspectiva estratégica. En el resto del artículo nos centraremos más en los detalles tácticos. Desde el punto de vista de la ejecución, ¿qué opciones tiene?

Hablemos de los programas de incentivos de canal más habituales en el sector de TI:

1. SPIF (Fondos de Incentivos al Rendimiento de las Ventas)

Los SPIF sirven para motivar a los representantes de ventas de sus VAR (revendedores de valor añadido) para que vendan un producto o promocionen un nuevo producto. Los vendedores ofrecen la recompensa en función del rendimiento del representante de ventas. A diferencia de otros incentivos, las recompensas SPIF van directamente al representante de ventas (no a través del socio). Es eficaz cuando se necesita dar un impulso a las ventas en épocas de menor actividad.

Normalmente, los incentivos del SPIF consisten en dinero en efectivo. Pero puede ofrecer recompensas no monetarias, como cupones regalo, tarjetas regalo de cumpleaños, entradas para espectáculos, afiliación, vacaciones, etc. Para las recompensas no monetarias, las plataformas de regalos e incentivos como Xoxoday pueden ser de gran ayuda, ya que ofrecen una gran variedad de opciones, facilitan el envío de incentivos y permiten controlar su canje.

Los SPIF también tienen algunos inconvenientes.

• Promueve una dinámica competitiva, que puede volverse tóxica y fomentar la toxicidad en el lugar de trabajo. Algunos representantes pueden utilizar tácticas turbias para superar a sus compañeros.
• Los SPIF son siempre reactivos. No es la mejor manera de fomentar los comportamientos deseados en toda la organización.
• Un SPIF mal planificado puede desviar la atención del equipo de los objetivos más importantes.

2. Rebajas

Los descuentos se aplican cuando sus socios venden un volumen predeterminado y obtienen un porcentaje de las ventas como recompensa. Pueden quedarse con esta recompensa para ellos o ceder una parte a sus clientes. La principal diferencia entre los descuentos y las rebajas es que con un descuento se compra a un precio más bajo, mientras que con una rebaja se obtiene un reembolso posterior. En los sectores B2B, las rebajas suelen basarse en el volumen.

El principal inconveniente de los reembolsos es que, si se gestionan mal y se retrasa el pago, los socios pueden perder interés y abandonar toda la sociedad.

3. Incentivos basados en la actividad

La mayoría de los programas de incentivos se basan en logros como los acuerdos cerrados y los ingresos generados. Sin embargo, los incentivos basados en actividades motivan a los representantes de ventas asociados a realizar acciones que conducen a más ventas. En términos más sencillos, se anima a los representantes de ventas a participar más en actividades como realizar más llamadas a clientes, asistir a seminarios web de formación y organizar con frecuencia sesiones de demostración.

Tenga en cuenta que los incentivos basados en la actividad no son para vendedores estrella. En palabras de Christopher Cabreara, CEO de Xactly Corporation:

"Las compensaciones basadas en la actividad funcionan mejor con los equipos más jóvenes y menos experimentados". Por otro lado, los representantes de ventas sénior prefieren cobrar por las operaciones cerradas.

4. Fondos de Desarrollo de Mercado (FDM)

Los vendedores ofrecen MDF para contribuir a los esfuerzos de marketing de los VAR y promover simultáneamente las soluciones de los vendedores. Los incentivos pueden ser financieros o basados en el conocimiento. Algunos de estos esfuerzos de marketing pueden incluir:

• Organización de seminarios web
• Programas de radio
• Conseguir un stand en un evento real o virtual

A menudo, los socios no utilizan correctamente los MDF por varias razones:

En primer lugar, plazos cortos de "úsalo o piérdelo". Según la consultora Amazon, muchos socios no tienen tiempo suficiente para prepararse, ya que las ofertas duran tan solo 30 días (o un trimestre como máximo).

En segundo lugar, muchos MDF vienen con normas y políticas estrictas. Esto impide a los socios dar rienda suelta a su creatividad. Al fin y al cabo, el socio no será reembolsado si incumple alguna norma.

Por eso, para que sus MDF sean eficaces, introduzca normas liberales y amplíe los plazos. Además, conviene colaborar estrechamente con los socios, ya que muchos no tienen mucha experiencia en marketing y publicidad.

5. Incentivos al registro de operaciones

En un programa de incentivos para el registro de acuerdos, usted recompensa a sus socios por identificar clientes potenciales y remitirlos a su servicio/producto una vez que esas remisiones se convierten.

Normalmente, los socios de canal envían la lista de clientes potenciales para que usted compruebe su calidad. Una vez aprobada, tienen un plazo determinado para convertir esos clientes potenciales y obtener la recompensa.

Tenga en cuenta que las reglas de compromiso y la claridad son cruciales aquí. No querrás encontrarte en una situación en la que tus VAR sientan que tus comerciales internos les han robado sus clientes potenciales.

6. Dotación de personal

Como vendedor, puede asignar a uno de los miembros de su equipo para que trabaje codo con codo con su socio. El objetivo principal es ofrecer formación y ayudar al socio a alcanzar sus objetivos. Una vez que alcancen determinadas cifras de ventas, querrás recompensarles en función de ellas.

7. Incentivos a la formación

Los productos complejos y los clientes bien informados exigen que los representantes de ventas conozcan a fondo la información sobre el producto. Los representantes de ventas deben estar muy familiarizados con las características de los productos, los casos de uso y las tendencias del sector. Incentivando sus programas de formación puede garantizar la participación de los representantes de ventas. Con la formación adecuada, los representantes de ventas podrán posicionar eficazmente sus productos y superar las objeciones de los clientes con facilidad.

Cómo crear un programa de incentivos para socios de canal para marcas de TI y SaaS

Paso 1: Identifique sus KPI

La eficacia de un PIC sólo puede comprenderse con un conjunto de KPI. Así que empieza por hacer una lista de KPI (Indicadores Clave de Rendimiento).

Los KPI para socios de diferentes verticales pueden variar. El tamaño de las empresas de sus socios, su cultura, sus objetivos y sus modelos de negocio ayudan a determinar qué KPI debe elegir.

Por ejemplo, a los VAR y los ISV (Independent Software Vendors) no les importa que sus representantes de ventas se beneficien directamente del vendedor. Si esas marcas son tus socios objetivo, los SPIF (beneficios monetarios y no monetarios personalizados) y los KPI basados en la actividad pueden funcionar a las mil maravillas.

Por otro lado, es posible que los representantes de socios medianos y grandes no se unan a este tipo de PIC debido a las restricciones impuestas por su organización. No es de extrañar que los KPI para ese tipo de negocio sean diferentes.

Por tanto, conocer a su interlocutor objetivo es crucial.

Usted, como vendedor, probablemente quiera trabajar con varios socios, ¿verdad? Segmente a sus socios en grupos separados y averigüe qué funciona mejor para cada grupo.

Paso 2: Crear una estrategia de incentivos

Lo crea o no, las recompensas pueden hacer triunfar o fracasar sus PIC. Por lo tanto, debe asegurarse de que sus recompensas se ajustan a las expectativas de sus socios. El reparto de ingresos, los viajes y los cupones son algunos de los tipos de recompensas más habituales. Sin embargo, con el crecimiento del ecosistema de canal en el sector de TI, los socios buscan ahora recompensas intangibles como la capacitación en marketing, la formación, el intercambio de clientes potenciales y las oportunidades de marca.

En algunos casos, es mejor un sistema de recompensas híbrido que combine dos o más tipos de recompensas diferentes (ejemplo: acceso a oportunidades exclusivas de networking + reparto de ingresos).

Además, las recompensas en metálico suelen destinarse a gastos rutinarios, lo que reduce a cero su asociación emocional con la marca.

Para solucionarlo, pruebe a ofrecer regalos personalizados (una entrada gratis a un representante que también sea aficionado al cricket, por ejemplo) a sus socios para inculcarles un recuerdo. Si nos guiamos por las cifras, el 30% de los socios desean recompensas personalizadas, así que nunca puedes equivocarte.

Ofrecer y gestionar recompensas personalizadas es muy fácil con la plataforma Xoxoday . Vaya al escaparate de Xoxoday , elija un cupón relevante entre más de 21000 opciones disponibles y envíelo a los destinatarios. El destinatario podrá canjearlo en cualquier momento desde la plataforma Xoxoday . También puedes enviar puntos xoxo a tus socios. Pueden utilizar estos puntos en cualquier momento y de la forma que deseen.

Los detalles de los destinatarios, el número de puntos gastados y el número de puntos canjeados: lo encontrará todo en el panel de administración de Xoxoday .

Paso 3: Comuníquese con regularidad

Por término medio, los socios tecnológicos trabajan con entre cinco y ocho proveedores, y tienen sus propios negocios que atender. Así que ponga toda la información a disposición de sus proveedores para que conozcan sus ofertas, términos, condiciones y otros detalles. Además, ¡no basta con uno o dos correos electrónicos al trimestre! Hay que organizar seminarios web, crear una sólida base de conocimientos e impartir formación a todos los representantes de ventas de los socios para conseguir el máximo compromiso.

Paso 4: Medir los progresos

Todos los programas de incentivos tienen un objetivo. Puede ser generar clientes potenciales, hacer más demostraciones, cerrar más tratos o cualquier otra cosa.

Su pareja cumple esos objetivos por usted a cambio de recompensas. Pero, ¿está progresando de forma constante? ¿Necesita ayuda? Sólo obtendrá respuesta a estas preguntas si dispone de un proceso adecuado para seguir sus progresos.

Basándose en sus informes, puede decidir cuándo sus socios necesitan motivación o ayuda para alcanzar sus objetivos. Si es necesario, puedes ponerte en contacto con ellos y encontrar la manera de que la colaboración merezca la pena para ambas partes.

Paso 5: Analizar y calibrar si es necesario

Existe la posibilidad de que los objetivos que había fijado para su pareja no parezcan alcanzables en medio del programa. En este caso, debe adoptar una actitud empática. Si es necesario, modifique los objetivos para que la pareja no abandone después de haber llegado tan lejos en el programa.

Paso 6: Enviar recompensas

Ahora viene la parte divertida, en la que envía recompensas a sus socios trabajadores. Las recompensas son la fuerza motriz de su programa. Para asegurarse de que las recompensas cumplen su propósito, integre un activador de incentivos con el sistema de seguimiento del rendimiento de sus socios.

Por ejemplo, puede integrar Xoxoday, una plataforma de incentivos con CRM o SAP o DMS, o cualquier otro sistema de seguimiento del rendimiento que utilice. Una vez que sus socios completen sus objetivos, el motor automatizado de Xoxodayenviará las recompensas en su nombre. La herramienta no sólo garantiza que las recompensas lleguen a los beneficiarios adecuados, sino que también facilita enormemente su canje.

Xoxoday ofrece más de 2000 regalos. Puedes enviar las recompensas que más valoraría tu destinatario. En otras palabras, XoXoday te ayuda a ofrecer un mayor PX, lo que a la larga compensa.

Consejos para que sus programas de incentivos para canales tengan éxito

1. Piense en sus PIC como en una cartera de inversiones

Si presta atención a una cartera de inversión, observará que tiene una mezcla de activos -desde opciones de alto riesgo y alta rentabilidad hasta las más seguras- que trabajan en sincronía para ofrecerle la rentabilidad que desea.

Piense en sus PIC de la misma manera. Dado que no existe una solución única para todos sus socios, lo mejor es implantar varios programas de incentivos para cada segmento de socios. Algunos de estos programas estarán orientados a ganancias rápidas. El resto serán "inversiones" a largo plazo para llenar su CRM de oportunidades de ventas con clientes potenciales.

2. Recompense los comportamientos deseados, no sólo las victorias.

Utilice incentivos para impulsar no sólo las ventas, sino también otros comportamientos deseados. Por ejemplo, ¿quiere que sus representantes asociados asistan a sus seminarios web de formación? Considere la posibilidad de enviarles puntos de recompensa. ¿Uno de los representantes de ventas de los socios ha conseguido captar a un cliente importante? Recompénsele por ese acuerdo concreto.

3. No olvide a los miembros de su equipo

Tendrá miembros del equipo que gestionen sus asociaciones de canal. Curiosamente, su productividad y entusiasmo también influyen en el éxito de tus PIC.

Kenneth Fox, director general de Channel Mechanics, sugiere a las marcas de TI que incluyan a sus gestores de cuentas en los PIC. Al fin y al cabo, sus gestores de cuentas son el primer punto de contacto y quieren mantenerlos motivados.

4. Mida los efectos de sus programas de socios

A menudo, las marcas gestionan sus programas de incentivos para socios a medias. Algunas ni siquiera se plantean poner en marcha uno. ¿Se ha preguntado alguna vez por qué?

Pues porque es difícil medir el impacto de un programa de socios.

Sin embargo, se puede hacer una estimación aproximada del impacto total de un programa de socios teniendo en cuenta tres tipos de métricas:

Métricas de rentabilidad

• Ingresos totales generados por cada canal
• Rentabilidad del canal
• Ingresos compartidos con el socio

Métricas de oportunidad

• El número de clientes potenciales generados y convertidos por los socios del canal.
• El tiempo que tarda un compañero en actuar sobre la pista
• El número de acciones deseadas ( más llamadas de ventas al día, por ejemplo)
• El valor medio del plomo

Métricas de compromiso de los socios

• ¿Con qué rapidez utilizan sus recompensas los socios/representantes de socios?
• Número de veces que el socio/representante de ventas del socio se registra en el cuadro de mandos

Encontrará las respuestas en los datos de su CRM.

Programa de Partners de Hubspot: Un estudio de caso inspirador

Estos son algunos de los puntos clave del programa de partners de HubSpot:

Crear un producto que aporte valor a las empresas de los socios

Para los principiantes, la propia plataforma Hubspot es tan potente que muchos de los negocios de sus socios se construyen en torno a ella. Con más de 300 integraciones a su disposición, los socios de Hubspot a menudo utilizan la plataforma como base y construyen diversas soluciones de marketing sobre ella. Más tarde, ofrecen servicios de marketing utilizando soluciones basadas en Hubspot.

Tener un producto tan flexible atrae a socios potenciales en masa. Muchas respuestas en Quora directamente de socios de HubSpot de diferentes niveles son prueba de ello.

Segmentar a los socios en distintos grupos

Hubspot trabaja con socios de diferentes tamaños y sectores. Sus expectativas, implicación y resultados varían en todos los casos. No existe un único programa de partners que pueda servir a todos ellos. Para superar este reto, Hubspot encontró la manera de segmentar a sus socios potenciales y, además, ofrecer programas a medida para cada grupo.

Deje que sus socios prueben el programa antes de comprometerse

Hubspot también tiene un programa piloto: el paquete de proveedor de soluciones. Es principalmente para futuros VARs que aún no están listos para comprometerse como socios. Con este programa se consiguen más inscripciones que de otro modo se habrían perdido.

Eduque a sus socios

El contenido desempeña un papel fundamental en la fase de reflexión. Mientras investigan, los socios potenciales confían en el contenido del proveedor para calibrar la compatibilidad. Con 13 años de experiencia (el programa de partners se lanzó en 2009), el equipo de Hubspot lo entiende. Por eso apoyan los programas de asociación e incentivos con una colección considerable de páginas de destino, guías, blogs y libros electrónicos.

Haga que sus recompensas sean lucrativas | Ofrezca una mezcla

Por último, Hubspot ofrece una combinación de incentivos de ingresos, marketing y capacitación de ventas. Esta combinación es mucho más atractiva para los VAR que los incentivos tradicionales, como los SPIF.

Al mismo tiempo, HubSpot también divide a sus socios en varios niveles en función de su compromiso y rendimiento. Desde entradas gratuitas a eventos exclusivos a una mejor habilitación de marketing o acceso anticipado a funciones beta, los incentivos para los socios de nivel superior son significativamente lucrativos en comparación con los socios de nivel inferior.

Esta disparidad intencionada de incentivos fomenta los comportamientos deseados y garantiza una mayor participación de los socios. Dicho esto, incluso los socios de nivel inferior ganan el 20% de las suscripciones de por vida de los clientes referidos (y, además, un buen apoyo de ventas y marketing), lo que es, sin duda, una excelente recompensa. En general, los programas de asociación e incentivos de Hubspot abordan los desafíos de la industria de TI y SaaS.

Principales conclusiones

Los programas de incentivos de canal aumentan la productividad de los socios, las cifras de ventas y la generación de oportunidades. Sin embargo, los PIC tradicionales no funcionan muy bien en sectores dinámicos como SaaS y TI. Por lo tanto, debe ajustar sus programas de incentivos para satisfacer las expectativas de los socios y ofrecerles una experiencia sin fisuras. A continuación le ofrecemos un resumen rápido de los consejos prácticos para un programa de incentivos para socios de canal de éxito:

• Ya no puede ceñirse a los incentivos monetarios habituales. El trato con la nueva generación y los comportamientos avanzados de compra y venta exigen creatividad con los incentivos.
• Las asociaciones de canal ya no son transaccionales; hay que invertir en una relación más profunda con los socios. Debe considerar los PIC como parte de su cartera de inversiones.
• Con 8-10 proveedores por cada socio, la competencia es enorme. Solo ganarás si te esfuerzas al máximo por garantizar el éxito de tu socio.
• Adaptar los programas de socios a los distintos segmentos es una necesidad en el sector de TI y SaaS en función de la preparación, la madurez y el negocio de los socios.
• Utilizar las herramientas adecuadas para habilitar incentivos y medir el compromiso le proporciona la dirección correcta para el éxito continuado de sus programas de socios.

Plataformas como XoXoday pueden ayudarle a gestionar los incentivos para sus programas de incentivos de canal de una forma:

• Eficaz desde el punto de vista administrativo
• Eficaz con una plétora de opciones de incentivos
• Seguimiento con informes de canje
• Comprometer con gratificación instantánea a los beneficiarios

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