Cómo ejecutar con éxito un programa de incentivos para socios de canal con Xoxoday

En 2019, 95% de los ingresos de Microsoft fluyeron a través de sus socios de canal. Esta cifra, aunque impresionante para una empresa del tamaño de Microsoft, plantea una pregunta curiosa: ¿por qué, en una encuesta de 2022, menos del 20% de los ejecutivos B2B informan que sus programas de socios de canal son "muy eficaces"?

Los programas de incentivos para el canal se han convertido en una parte integral de las organizaciones que pretenden impulsar las ventas, fidelizar y fomentar relaciones sólidas con sus socios del canal. Cuando se trata de ejecutar con éxito un programa de incentivos, es fundamental aprovechar la plataforma adecuada. 

Xoxodayun proveedor líder en el espacio de incentivos y recompensas, ofrece una solución sólida para agilizar y elevar sus iniciativas de incentivos de canal. En esta guía exhaustiva, exploraremos los elementos y estrategias esenciales para ejecutar un programa de incentivos de canal próspero con Xoxoday.

¿Por qué necesitan las empresas un programa de incentivos para socios de canal? 

En el cambiante mundo de los negocios, llegar a los clientes no siempre es una tarea en solitario. Los socios de canal son distribuidores, revendedores, minoristas y otros aliados que amplían su alcance y experiencia. 

Pero, ¿cómo puede asegurarse de que estos socios funcionen a pleno rendimiento y promocionen activamente sus productos? La respuesta está en un programa de incentivos de canal bien diseñado.

He aquí por qué necesitas uno:

1. Activar las ventas

El beneficio más obvio es el aumento de las ventas. Al ofrecer recompensas por alcanzar objetivos específicos, se incentiva a los socios para que den prioridad a sus productos frente a los de la competencia. Esto se traduce en más ventas, mayores ingresos y más beneficios para usted.

2. Aumenta el compromiso

Imagine a un socio simplemente almacenando su producto en una estantería. No es exactamente inspirador, ¿verdad? Los programas de incentivos para canales van más allá de las ventas. Puede recompensar a los socios por actividades como asistir a cursos de formación, participar en campañas de marketing o prestar un servicio de atención al cliente superior. Esto fomenta un compromiso más profundo, convirtiendo a los socios en verdaderos defensores de la marca.

3. Llegar a nuevos públicos

A menudo, los socios disponen de redes y conocimientos únicos que usted no tiene. Un programa bien diseñado puede incentivarles a aprovechar estas redes, ampliando su alcance a nuevos segmentos de clientes y mercados a los que no habría accedido por su cuenta.

4. Fidelizar a largo plazo

Recompensar a los socios de forma sistemática crea una sensación de valor y aprecio. Se sienten partícipes de su éxito, lo que da lugar a relaciones más sólidas y duraderas. Esto se traduce en ventas constantes, menos rotación y una red de socios fiable.

5. Impulsar comportamientos específicos

¿Necesita impulsar una nueva línea de productos o liquidar existencias antiguas? Adapte su programa para incentivar acciones específicas. Esta flexibilidad le permite alcanzar objetivos de negocio específicos al tiempo que mantiene el compromiso de sus socios.

Una talla no sirve para todos Hoy en día, el ecosistema de socios es una mezcla de:

1. Colaboradores tradicionales

2. Socios de nueva generación

Los ecosistemas de socios de hoy en día ya no son un enfoque único. Abarcan una mezcla diversa de colaboradores, incluidos agentes tradicionales como agentes, minoristas, revendedores, almacenistas, mayoristas y distribuidores, que aportan canales establecidos y experiencia en el sector.

Junto a ellos, está surgiendo una nueva generación de socios, como personas influyentes en las redes sociales, defensores de la marca y alianzas estratégicas. Esta combinación de alianzas consolidadas e innovadoras permite a las empresas dirigirse a un público más amplio, aprovechar las diversas ventajas y navegar por el cambiante panorama empresarial.

Un sólido programa de incentivos para el canal puede despertar el interés de sus socios 

Un programa de incentivos para socios de canal bien diseñado puede aumentar significativamente el interés y el compromiso de sus socios. Al ofrecer recompensas y reconocimiento por alcanzar objetivos de ventas específicos o superar los puntos de referencia de rendimiento, se incentiva a los socios para que den prioridad a la promoción de sus productos y servicios.

Esto, a su vez, conduce a un aumento de las ventas, un crecimiento de la cuota de mercado y unas relaciones más sólidas con los socios. Sin embargo, es fundamental recordar que un programa eficaz debe adaptarse a su ecosistema de socios específico y tener en cuenta factores como sus necesidades, motivaciones y estructuras de recompensa preferidas.

Gestionar programas de incentivos para socios de canal no es nada fácil

Aunque los incentivos de canal ofrecen una herramienta poderosa para motivar y comprometer a los socios, la gestión de estos programas conlleva una serie de retos que pueden convertir fácilmente una iniciativa bienintencionada en un quebradero de cabeza.

1. Cargas administrativas

• Aprobaciones y seguimiento de pagos que requieren mucho tiempo: El proceso de aprobación de las recompensas a los socios y de garantizar pagos precisos y puntuales puede ser tedioso y consumir muchos recursos, especialmente con estructuras complejas y un gran número de socios.
• Impacto de los retrasos: Los retrasos en la recepción de pagos o recompensas pueden desmotivar rápidamente a los socios, lo que provoca una disminución del entusiasmo y, potencialmente, un descenso del rendimiento.
• Operaciones costosas para transacciones pequeñas: La tramitación de numerosas transacciones de poco valor asociadas a los programas de incentivos tradicionales puede aumentar considerablemente los costes operativos, reduciendo la rentabilidad global del programa.

2. Obstáculos al compromiso y la eficacia

• El enfoque único no sirve para todos: Aplicar una estructura de incentivos uniforme a los distintos perfiles de socios puede no ser del agrado de todos. Adaptar los programas a las necesidades y preferencias individuales es esencial para motivar y entusiasmar a una gama más amplia de socios.
• Gasto incontrolado y despilfarro de recursos: Si no se gestionan con cuidado, los programas de incentivos pueden dar lugar a un gasto excesivo sin un claro retorno de la inversión. Alinear las metas de los programas con los objetivos de la empresa y establecer métricas de rendimiento claras es crucial para garantizar una asignación eficiente de los recursos.
• Incapacidad para adaptarse al panorama digital: Los programas de incentivos tradicionales, que a menudo dependen de procesos manuales y sistemas basados en papel, tienen dificultades para seguir el ritmo del dinámico panorama digital. Implantar tecnologías modernas es esencial para ofrecer a los socios una experiencia fluida y atractiva.

En esencia, la gestión de programas de incentivos para socios de canal requiere un enfoque estratégico y polifacético que aborde no sólo las recompensas en sí, sino también la carga administrativa, el compromiso de los socios y la asignación eficaz de recursos.

Un enfoque sencillo no basta

Retraso en los pagos en efectivo 

• Problemas de vertido.  
• La falta de eficacia en la distribución de efectivo provoca una baja moral. 
• No hay control sobre el uso. 
• No hay opción de marca/personalización. 
• Impacto financiero inmediato

Mercancía 

• Es difícil establecer una gama que satisfaga a todos. 
• Engorrosa gestión logística. 
• Los productos son propensos a sufrir daños. 
• Crear una marca lleva tiempo y es costoso. 
• Gestión de reclamaciones

Viajar 

• Grandes esfuerzos de planificación. 
• Es difícil encontrar opciones que gusten a todos. 
• Poca flexibilidad. 
• Disponibilidad de todos en las fechas previstas.

Rediseñe la estructura de incentivos y el marco de recompensas de su canal de nuevas formas

El panorama de los incentivos a los empleados ha experimentado un cambio significativo en los últimos años. Las empresas se alejan cada vez más del método tradicional de ofrecer bonificaciones en metálico diferidas (como opciones sobre acciones o retribuciones basadas en el rendimiento) y optan en su lugar por opciones de regalo más lucrativas y creativas.

Esta transición tiene su origen en el creciente reconocimiento de las limitaciones asociadas al efectivo diferido y en el deseo de crear una experiencia más atractiva y memorable para los socios.

El auge de los regalos creativos

Las empresas están adoptando enfoques más innovadores y personalizados para recompensar a sus empleados.

Esto incluye:

• Experiencias: En lugar de posesiones materiales, las empresas están ofreciendo experiencias únicas como escapadas de fin de semana, viajes de aventura o eventos culturales. Estas experiencias crean recuerdos duraderos y fomentan un sentimiento de conexión entre los empleados.
• Recompensas centradas en el bienestar: Reconociendo la creciente importancia del bienestar, las empresas ofrecen regalos que fomentan la salud y la relajación, como abonos a gimnasios, días de spa o suscripciones a aplicaciones de meditación.
• Regalos personalizados: Las empresas emplean encuestas o análisis de datos para conocer las preferencias individuales y ofrecer regalos a medida, como productos electrónicos, tarjetas regalo para los minoristas preferidos o herramientas para mejorar el hogar.
• Oportunidades de aprendizaje y desarrollo: Invertir en el crecimiento de los empleados proporcionándoles acceso a conferencias, cursos en línea o programas de tutoría puede ser una recompensa valiosa y muy apreciada.

Ventajas de los regalos creativos

• Mayor compromiso: Las recompensas únicas y personalizadas pueden generar un mayor entusiasmo y aprecio entre los empleados, lo que conduce a una mayor motivación y compromiso.
• Mayor satisfacción de los empleados: Satisfacer las preferencias individuales demuestra que la empresa valora el bienestar de sus empleados y contribuye a crear un entorno de trabajo más positivo.
• Mejora de la imagen de la empresa: Al ofrecer recompensas creativas, las empresas pueden diferenciarse como empleadores atractivos y atraer a los mejores talentos.

Las recompensas digitales y experienciales personalizadas tienen mucho más que ofrecer.

Aquí se enumeran algunas,

1. Facilita el seguimiento de la entrega y el canje

A diferencia de las recompensas físicas, las recompensas digitales y experienciales permiten realizar un seguimiento en tiempo real de la entrega y el canje. Esta transparencia simplifica la administración del programa, reduce la carga de trabajo manual y garantiza que todo el mundo esté de acuerdo.

2. Facilita la gestión de los impuestos

Gestionar los impuestos asociados a las recompensas puede ser una tarea engorrosa. Las recompensas digitales y experienciales suelen tener implicaciones fiscales más claras en comparación con las alternativas tradicionales en efectivo, lo que agiliza el cumplimiento y le ahorra tiempo y recursos valiosos.

3. Ayuda a los socios a establecer un vínculo emocional

Imagínese la emoción de un aficionado al críquet que recibe un viaje a Lord's o la de un entusiasta del esquí que consigue unas vacaciones de ensueño en Vail. Las recompensas experienciales personalizadas van más allá de las meras transacciones, fomentando conexiones emocionales y creando recuerdos duraderos que solidifican la fidelidad a la marca.

4. Ahorra mucho dinero con descuentos por volumen

Al aprovechar el poder de las compras al por mayor, las recompensas digitales y experienciales personalizadas pueden ofrecer un importante ahorro de costes. Esto le permite estirar más su presupuesto de recompensas, llegando a un público más amplio sin comprometer la calidad de la experiencia.

5. El dinero en efectivo puede convertirse en un derecho, mientras que las recompensas se sienten como ganadas, lo que aporta un mayor nivel de satisfacción.

Mientras que el dinero en efectivo puede parecer un derecho, las recompensas personalizadas fomentan la sensación de logro y agradecimiento. Los destinatarios sienten que se han ganado la recompensa, lo que aumenta su sensación de satisfacción y valor.

6. Más allá de las facturas

A diferencia del dinero en efectivo, que a menudo se gasta en gastos rutinarios y se olvida rápidamente, las recompensas personalizadas crean recuerdos duraderos. Destacan de la rutina diaria, asocian emociones positivas con su empresa y fomentan una mayor conexión con la marca.

7. Proporciona a su empresa unas "relaciones públicas positivas".

Muchas recompensas personalizadas, como experiencias exclusivas u oportunidades de viajar, pueden compartirse con amigos y familiares. Esto no solo mejora la experiencia del individuo, sino que también crea un marketing boca a boca positivo, impulsando la imagen y la reputación de su empresa.

8. Recompensas muy codiciadas

Las lujosas recompensas no monetarias ofrecen una escapada única y permiten a los destinatarios disfrutar de algo que normalmente no experimentan. Esta exclusividad hace que estas recompensas sean muy codiciadas y dejen un impacto duradero, consolidando asociaciones positivas con su marca.

Casos prácticos

He aquí algunos estudios de casos:

1. Programa Moto HelloRewards

Empresa: Motorola Solutions

Industria: Tecnología móvil

El reto: Motorola se enfrentaba al doble reto de motivar a sus vendedores de varias operadoras de telefonía móvil para que completaran los módulos de formación sobre su nueva línea de productos y de aumentar el rendimiento general de las ventas. Sus incentivos de ventas tradicionales no estaban dando los resultados deseados.

Solución: Motorola lanzó el programa "HelloRewards". Este innovador programa pretendía abordar los retos aprovechando las recompensas digitales personalizadas y fomentando la sensación de logro entre los comerciales.

Resultados

• Aumentar el compromiso de los representantes de ventas y la participación de los transportistas en más de un 60%, lo que indica un mayor compromiso con el conocimiento del producto entre los vendedores.
• El programa también registró un aumento significativo del rendimiento general de las ventas, lo que demuestra la eficacia del programa de incentivos para impulsar los resultados deseados.
• La gratificación instantánea que ofrecen las tarjetas regalo virtuales, junto con los elementos de gamificación, contribuyeron a mejorar la moral y la motivación del equipo de ventas.

2. Proyecto Héroes de Lenovo en Shanghai

Empresa: Lenovo

Sector: Tecnología informática

Desafío: Lenovo buscaba cultivar una cultura de alto rendimiento y trabajo en equipo dentro de su red de canal de ventas. Su objetivo era motivar a los socios con mejor rendimiento y reforzar las relaciones dentro del ecosistema del canal.

Solución: Lenovo puso en marcha el proyecto "Heroes Shanghai", un programa de incentivos exclusivo diseñado para reconocer y recompensar a los socios con mejor rendimiento.

Detalles del programa

1. Recompensa: Los socios con mejores resultados, en función de la superación de los objetivos de ventas predefinidos, fueron premiados con un viaje memorable.
2. Proceso de selección: La selección de los socios se basó en una combinación de resultados de ventas y trabajo en equipo. Esto fomentó la colaboración y el intercambio de conocimientos dentro de la red de canales.

Resultados

El programa generó con éxito un aumento de las ventas de Lenovo, superando sus expectativas iniciales. Este crecimiento puede atribuirse a la capacidad del programa para motivar a los socios y mejorar el rendimiento general del canal.

• Mejora de las relaciones con los socios: Al proporcionar una plataforma para la interacción y el intercambio de conocimientos, el programa fomentó relaciones más sólidas entre Lenovo y sus socios. Este entorno de colaboración contribuyó a crear una red de canales más unificada y eficaz.
• Mayor motivación y compromiso: El reconocimiento y las recompensas ofrecidas a través del programa mejoraron significativamente la moral y el compromiso de los socios, lo que dio lugar a una fuerza de ventas más entusiasta y dedicada dentro del canal.

El diseño de programas de incentivos para socios de canal debe estar respaldado por una tecnología sólida: Xoxoday lo hace fácil.

Elaborar programas de incentivos para socios de canal que tengan éxito no consiste sólo en ofrecer recompensas atractivas. Para que funcionen sin problemas y sean eficaces, es fundamental contar con una sólida base tecnológica.

Esta tecnología agiliza el diseño de los programas, simplifica la gestión y garantiza la transparencia en todo el proceso. Xoxoday ejemplifica este concepto proporcionando una plataforma integral que permite a las empresas gestionar sin esfuerzo sus incentivos de canal.

La tecnología agiliza todo, desde el diseño del programa y la inscripción hasta la distribución de recompensas y el seguimiento del rendimiento, lo que permite a las empresas centrarse en fomentar relaciones sólidas con los canales e impulsar los resultados deseados.

Acierte con las tecnologías de incentivos para sus canales

Con la tecnología de Xoxodayobtendrá:

1. Pagos con un clic

Gestione pagos geográficos en formatos variados como transferencias bancarias, tarjetas regalo, notas de crédito y archivos de autotransferencia.

2. Incentivos por canales de varios tipos 

Gestione eficazmente los puntos ganados, los programas MDF, los SPIFF, los reembolsos y los fondos CO-OP a través de un único entorno.

3. 100% de automatización de la entrega de recompensas

Vincule cada hito de ventas a recompensas digitales con desencadenantes y flujos de trabajo personalizados. Automatice los incentivos de canal en un amplio conjunto de socios.

4. Distribución de incentivos sin errores 

Mantenga la distribución de incentivos libre de errores y realice pagos instantáneos en toda la geografía, sin tener que preocuparse por las implicaciones fiscales y el cumplimiento de la normativa.

5. Automatice las recompensas en cualquier aplicación 

Intégrese fácilmente con sus sistemas DMS/CRM/ERP actuales como SAP, Oracle NetSuite, Sage Intacct, Odoo, Microsoft Dynamics 365, etc. y canjee desde el catálogo global más amplio. catálogo al instante.

Modos sencillos de pago de recompensas

Aquí tienes modos sencillos de desembolso de recompensas:

1. Puntos Xoxo

Recompensas basadas en puntos, en las que puede crear puntos únicos vinculados directamente a la dirección de correo electrónico o al número de teléfono del destinatario y que se acumulan automáticamente cada vez que se distribuye un punto de recompensa. 

Cómo funciona 

• Enviar puntos Xoxo por correo electrónico y SMS 
•  El destinatario elige entre más de 1 millón de regalos opciones 
•  El destinatario canjea los puntos y recibe el cheque regalo al instante

2. Códigos Xoxo

Códigos de recompensa alfanuméricos disponibles en denominaciones estándar que pueden utilizarse como alternativa a las divisas. Los códigos Xoxo no están vinculados a ningún identificador de correo electrónico o número de móvil, por lo que son fácilmente transferibles. 

Cómo funciona 

• Cree múltiples campañas específicas para diversas ocasiones 
• Envío de códigos por correo electrónico y SMS, de forma masiva o individual 
• El destinatario combina los códigos o los canjea individualmente (total o parcialmente) hasta agotar el saldo

Un programa de incentivos para el canal no consiste sólo en tirar el dinero. Se trata de una inversión estratégica. Diseñe su programa con objetivos claros, recompensas relevantes y una comunicación transparente. Haga un seguimiento de los resultados, mida el impacto y adapte su enfoque según sea necesario. Si alimenta su red de socios con los incentivos adecuados, creará un potente motor de ventas que impulsará el crecimiento sostenible y el éxito.

¿Listo para encender su canal? Empiece a crear su programa de incentivos con Xoxoday. Programe una demostración gratuita hoy mismo.