Estrategias de captación de clientes para ganar nuevos clientes

Cada gesto de la empresa que ofrece a los clientes comodidad o una sensación de bienvenida les acerca más a la compra de su producto. Desde la primera impresión hasta cada interacción posterior, las empresas deben conectar con la personalidad y los puntos débiles del cliente.

Existen numerosas tácticas y "trucos" para captar clientes que prometen resultados rápidos. Pero rara vez dan resultados a largo plazo e incluso acaban perjudicando a la imagen de la marca. Solo un conocimiento profundo del cliente objetivo puede ayudar a conseguir los resultados deseados.

Asignar un presupuesto de captación de clientes en mercados competitivos es otro reto. En condiciones dinámicas, rara vez existe un presupuesto ideal por captación. Numerosos estudios afirman que el coste de adquisición de una empresa por cliente es más sensible a la posición en el mercado y a la competencia que el coste de retención por cliente: los líderes del mercado tienden a tener una ventaja de costes sustancial en la adquisición de clientes. Por otra parte, es más fácil conseguir y conservar un nicho de mercado que hacerlo: incluso los líderes están en guerra por esa posición.

¿Cómo aumentar la captación de clientes?

La captación de clientes es un combustible necesario para mantener en marcha el motor de los ingresos; equilibrar su coste y eficiencia es crucial para que sea rentable. Veamos algunas tácticas que van más allá de la comodidad de los descuentos por volumen y las ofertas diarias para ayudar a captar clientes de forma eficiente, sobre todo aprovechando la tecnología:

1. Recomendación de clientes mediante regalos y mensajes

La tecnología de regalos promocionales ayuda a realizar un seguimiento de las recomendaciones de clientes y a aplicarlas sin problemas. Si no fuera por la tecnología, las recomendaciones de clientes habrían sido de otro modo una táctica promocional complicada. Los regalos pueden ser artículos de regalo físicos, electrónicos, acuerdos de servicio o instrumentos de regalo canjeables como tarjetas regalo, cheques regalo o códigos regalo.

Por ejemplo, se puede iniciar una campaña de recomendación permitiendo al cliente existente comprar un regalo y enviarlo con un mensaje personalizado a su contacto. Esta táctica incluso aprovecha el deseo del destinatario del regalo de recibir un mensaje de regalo personalizado de un cliente existente.

2. Las promociones de clientes funcionan con tecnología

Digitalizar la promoción de los clientes ofrece a la organización ventajas en múltiples frentes. La tecnología resuelve los problemas de seguimiento de la eficacia de una campaña de marketing directo de este tipo calculando los gastos promocionales reales y recopilando otra información de marketing. Incluso ayuda a obtener el consentimiento adecuado para utilizar información personal con fines de marketing directo. También ayuda a recopilar legalmente datos críticos sobre oportunidades de recomendación de ventas cruzadas, oportunidades de registro de productos y oportunidades para que el destinatario del regalo indique su consentimiento o preferencias de marketing.

3. Tácticas promocionales basadas en la predicción del comportamiento de los consumidores

Se puede captar a nuevos clientes basándose en la fidelidad prevista o en el comportamiento del cliente. A partir de los abundantes datos generados por el software de marketing de la nueva era, se puede ofrecer a los clientes un incentivo para crear una respuesta directa.

4. Tácticas para captar clientes de la competencia

En cuanto a la captación de clientes, los canales de comunicación de marketing directo permiten ponerse en contacto con clientes directos de la competencia, clientes de socios o clientes potenciales identificados mediante un análisis exhaustivo de los perfiles de los clientes existentes. Se trata de ricas fuentes de datos cualificados. La clave para acercarse a este grupo objetivo es no ser pretencioso a la hora de vender un producto y dejar claras las diferencias del producto.

5. Utilización de la tecnología para programas de contacto multietapa

Para llegar a los clientes, los profesionales del marketing directo pueden crear programas de contacto multietapa que ayuden a abordar los diferentes puntos débiles del grupo objetivo en las distintas fases de decisión de compra. El marketing directo permite combinar diversos medios en programas de contacto complejos y de varias fases.

En el contexto de la captación de clientes, el objetivo de la comunicación a través de medios integrados de respuesta directa es proporcionar un estímulo rentable a los clientes potenciales para desencadenar una respuesta y persuadirles de que compren.

6. Comunicaciones de marketing dinámicas

El marketing directo ofrece la posibilidad de controlar y ajustar continuamente las comunicaciones con los clientes potenciales objetivo, probar y adaptar los mensajes. Este tipo de marketing también recibe respuestas rápidas y cuantificables, recopila datos relacionados con los clientes y crea bases de datos muy segmentadas, establece relaciones individuales a largo plazo y forma nuevos canales de distribución directa. En particular, las bases de datos organizativas pueden utilizarse para almacenar datos cuantitativos y cualitativos relativos a los responsables de la toma de decisiones estratégicas y las personas influyentes, detalles de los procesos de compra de las unidades de decisión y criterios de elección específicos, volúmenes de ventas, opciones de medios de comunicación y evaluaciones de las relaciones.

7. Entablar conversaciones con los clientes

Para gestionar y orientar las relaciones, las empresas tienen que comunicarse con los nuevos clientes a través de múltiples canales de comunicación uno a uno de forma rentable. Como resultado, una conversación concreta puede iniciarse utilizando la comunicación multicanal directa para inducir una respuesta inmediata o una llamada a la acción. En consecuencia, la respuesta directa de los clientes puede utilizarse -como criterio de evaluación valioso y aplicable- para medir la eficacia de las comunicaciones de marketing de la empresa.

8. Volver a lo básico

Las comunicaciones de marketing dirigidas a la captación de clientes deben estar profundamente diseñadas y financiadas de forma coherente. Hay que utilizar Internet y el correo electrónico -como medios de comunicación- para comunicarse con clientes y posibles clientes a través de una página web y un buzón de correo electrónico. Los anuncios de respuesta directa de las ofertas de la empresa se colocaron en los directorios en línea gratuitos específicos del sector. Asegurarse de que las tarjetas de visita, los anuncios y la página web transmiten el eslogan de la empresa es esencial para tener una comunicación integrada.

Las redes sociales son un canal esencial para las promociones y el aprovechamiento; son fundamentales para el éxito empresarial. Para las MIPYME, Facebook es la red social más popular en cuanto a presencia, y los actores menos esenciales resultan ser Google+ y Snapchat. La mayoría de los usuarios de Facebook e Instagram tienen un tiempo medio de respuesta de entre 1 y 6 horas tras recibir comentarios, respuestas y "me gusta". Twitter ha registrado un tiempo de respuesta más rápido por parte de las empresas a sus seguidores en las redes sociales. En cuanto a los presupuestos de marketing en redes sociales, más del 50% de las empresas considera que al menos el 10% del presupuesto total de marketing debería asignarse al marketing en redes sociales. Más del 70% de las empresas mundiales han organizado ofertas/promociones semanales para los usuarios en línea.