Formación en ventas: Importancia, tipos, mejores prácticas y casos de éxito

Una formación eficaz en ventas mejora las habilidades, aumenta el rendimiento e impulsa el crecimiento de los ingresos. Esta guía cubre su evolución, mejores prácticas, retos y casos de éxito. Descubra cómo el coaching personalizado, la inteligencia artificial y la gamificación pueden transformar la eficacia de su equipo de ventas.

Written by Xoxoday Team, 25 Jul 2025

La formación en ventas es esencial para cualquiera que quiera tener éxito en el competitivo y dinámico campo de las ventas. Es el alma de cualquier empresa. Sin ventas, no hay ingresos, crecimiento ni satisfacción del cliente. 

Sin embargo, las ventas no consisten únicamente en ofrecer productos o servicios a quien quiera escucharlos. Se trata más bien de establecer relaciones, comprender las necesidades y ofrecer soluciones que creen valor para ambas partes.

Desarrollar las habilidades, los conocimientos y la mentalidad que le ayudarán a convertirse en un vendedor seguro de sí mismo son cualidades que puede inculcar a través de un programa de formación en ventas. 

Tanto si es nuevo en el mundo de las ventas como si es un profesional con experiencia, la formación en ventas puede ayudarle de las siguientes maneras. 

  • Dominar el arte de la comunicación, la persuasión y la negociación
  • Manejar las objeciones, los rechazos y las quejas con elegancia y profesionalidad.
  • Cierre más tratos y aumente su rendimiento comercial
  • Haga crecer su red de contactos, referencias y repetición de negocios
  • Adaptarse a la evolución de las expectativas de los clientes y las tendencias del mercado

En este artículo, analizaremos la evolución de la formación en ventas, la importancia de los programas de formación en ventas y casos prácticos.  

Evolución de la formación en ventas

A medida que avanzamos en el tiempo, hemos sido testigos de un cambio significativo en los mecanismos de formación en ventas. Viajemos a través del tiempo para comprender cómo ha cambiado y qué nos depara el futuro.

1. Los primeros días - enfoque centrado en el producto

En la fase inicial de la formación en ventas, la atención se centraba principalmente en el producto. Se formaba a los vendedores para que conocieran a fondo el producto que vendían. Esto incluía el conocimiento de las características del producto, sus ventajas y su comparación con la competencia.

La idea era que un vendedor con un conocimiento superior del producto podía convencer a los clientes del valor del producto y realizar una venta.

2. El cambio: enfoque centrado en el cliente

A medida que los mercados se saturaban y se volvían más competitivos, las empresas se daban cuenta de que necesitaban algo más que un producto. Había que tener claros a los clientes. Así, la formación en ventas se orientó hacia la comprensión de las necesidades, preferencias y puntos débiles de los clientes.

Se impartió una formación adecuada para formular las preguntas correctas a fin de descubrir estas necesidades, lo que ayudó a adaptar los argumentos de venta en consecuencia. Esta técnica de formación en ventas es más consultiva y habla de construir relaciones con los clientes.

3. El auge de la tecnología: formación digital en ventas

La llegada de Internet y las tecnologías digitales supuso otro cambio en la formación de ventas. La formación presencial tradicional se complementó con cursos en línea, seminarios web y simulaciones virtuales, mejorando las experiencias de aprendizaje flexibles y personalizadas. Si quiere profundizar más, puede consultar Reseña de DataCamp para conocer a fondo sus cursos de ciencia de datos.

Ahora los vendedores pueden aprender a su propio ritmo y las empresas pueden impartir formación a una fuerza de ventas dispersa geográficamente.

4. El presente: formación en ventas basada en datos

Hoy en día, la formación en ventas se basa cada vez más en los datos. Las empresas utilizan la IA y el aprendizaje automático para ayudar a analizar grandes cantidades de datos procedentes de diversas fuentes, como los sistemas CRM, las redes sociales y los comentarios de los clientes. 

Para proporcionar formación y comentarios personalizados, estos datos se utilizan en gran medida para identificar patrones y tendencias variados. Por ejemplo, si a un vendedor le cuesta cerrar tratos, el sistema puede sugerirle módulos de formación específicos basados en vendedores similares que hayan tenido éxito.

5. El futuro: aprendizaje y adaptación continuos

The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge.

This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.

Diferentes tipos de programas de formación en ventas

Los programas de formación en ventas se presentan en varios formatos, cada uno de ellos diseñado para mejorar habilidades específicas. Elegir el más adecuado depende de las necesidades de su equipo, del sector y de los objetivos de ventas. Estos son algunos tipos comunes de programas de formación en ventas:

1. Formación primaria en habilidades de venta

Todos los empleados del personal de ventas deben conocer el poder de las habilidades básicas de venta para convertir posibles clientes potenciales en compradores. Los aprendices deben mejorar su capacidad de escucha e interacción para crecer en esta profesión. Las ventas requieren mucha paciencia, ya que los clientes potenciales pueden ser difíciles de tratar.

El director de ventas puede concentrarse en impartir trucos y consejos probados, teniendo en cuenta las tendencias y situaciones recientes del mercado. No hay un plazo determinado en el que un vendedor pueda considerarse un experto, porque la versatilidad es la clave del éxito en este panorama en constante evolución.

Academia Hubspot ofrece un programa gratuito de ventas en línea centrado en la metodología de ventas Inbound y la identificación de compradores potenciales, dirigido a vendedores, gerentes de ventas y vendedores Inbound.

2. Formación en diferenciación de vendedores

This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization. 

Sin embargo, este tipo de formación aumentará la capacidad de negociación de los empleados. Esta formación en ventas hará que sus empleados sean autosuficientes y les ayudará a mantenerse en un mercado difícil.

3. Formación para la creación de mercados

Si su organización recibe una gran demanda, este tipo de formación no es para usted. La organización con demanda latente puede utilizar este tipo de formación para elevar las ventas y la productividad. 

Por ejemplo, si su organización tiene un nuevo producto básico, requerirá la creación de mercado en el programa de ventas. El personal de ventas debe estar preparado con los conocimientos básicos del mercado para vender el nuevo producto. El proceso de formación no es suelto, ya que no existe un libro de reglas, por lo que la ejecución depende de cada persona.

4. Formación basada en la motivación para situaciones de crisis

Este tipo de programa de formación en ventas se utiliza muy a menudo en mercados de tipo B2B. En él, los representantes de ventas reciben una serie de conferencias para animarles a ir más allá de los objetivos. En este caso, se utilizan citas cliché para avivar el entusiasmo. 

Suelen utilizarse frases como "si no atiendes a los clientes, lo harán tus competidores". El efecto de un programa de formación de este tipo es efímero, por lo que se utiliza estratégicamente para sacar lo mejor de los empleados durante la situación decisiva.

5. Programa de venta basado en la credibilidad y la confianza

Estos tipos de programas de formación en ventas se centran principalmente en mejorar las habilidades cruciales de venta sobre el terreno del representante de ventas. Garantizan que los agentes de la empresa lleven la marca de la empresa con integridad al vender los productos. Este tipo de programas de formación se ocupan de mejorar las habilidades de trato con el cliente de los representantes de ventas. 

Hay que intentar que los agentes se alejen de trucos efectistas y se centren en comunicar el valor real del producto. Hay que entender que es difícil crear una buena relación con el cliente y que un pequeño contratiempo puede dar al traste con el factor confianza.

Importancia del programa de formación en ventas

According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.  

Teniendo en cuenta estas estadísticas, los programas personalizados de formación en ventas resultan cruciales por las razones que se exponen a continuación:

1. Estilos individuales de aprendizaje

Cada vendedor tiene un estilo de aprendizaje único. Los programas de formación personalizados pueden atender a estas preferencias individuales, mejorando la experiencia de aprendizaje y haciéndola más eficaz.

2. 2. Nivel de competencia

According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.

3. Lagunas de conocimiento específicas

La formación personalizada puede abordar áreas específicas en las que un vendedor puede necesitar más conocimientos o confianza. Este enfoque específico puede dar lugar a mejoras significativas en el rendimiento.

4. Relevancia

La formación personalizada puede diseñarse para que sea muy pertinente para los productos o servicios que vende el vendedor y el mercado en el que opera. Esto aumenta la aplicabilidad de la formación al trabajo diario del vendedor.

5. Motivación y compromiso 

Es probable que los vendedores estén más comprometidos y motivados cuando la formación esté directamente relacionada con sus necesidades y su trabajo. Esto puede conducir a una mayor retención de la información y a una participación más entusiasta.

6. Rendimiento y productividad

En última instancia, los programas personalizados de formación en ventas pueden mejorar el rendimiento y la productividad, ya que los vendedores disponen de las habilidades y los conocimientos que repercuten directamente en su éxito de ventas.

How to evaluate sales training programs?

Este mercado ya no es un asunto de monopolio, y lo mismo ocurre con los programas eficaces de formación en ventas. Dado que a menudo resulta un poco difícil elegir el mejor programa, las organizaciones deben conocer brevemente el presupuesto, la duración del equipo, el objetivo y las necesidades antes de optar por uno.

He aquí algunos puntos que pueden ayudarle a conocer los fundamentos para elegir el mejor programa de formación en ventas.‍

1. Ubicación

Location plays a key role in selecting a corporate sales training programs. The training program is either held via a digital medium or in person. The trainer takes a few sessions to provide brief insights on sales. However, many people still prefer face-to-face training, as it becomes easier for the trainees to soak up all the suggestions.

So, you need to consider the location factor at an individual sales- level to decide which medium suits your organizational needs better.

Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like LinkedIn and Skillshare.

Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.

Muchas empresas se decantan por las clases en línea porque pueden formar a tantas personas como deseen en un tiempo limitado. Hay que prestar atención al hecho de que la formación presencial se limita en la mayoría de los casos a 20 personas y consume mucho tiempo y recursos.

Programas en línea: Fundamentos de Gestión de Ventas (Linkedin), Masterclass de Formación en Ventas (Skillshare) y Formación en Ventas: Técnicas Prácticas de Venta.

2. Tamaño

Lo mejor es que elija programas que puedan adaptarse a la rutina de su equipo y a la suya para evitar consecuencias. Los programas de formación en ventas suelen ser cortos, pero las personas u organizaciones pueden incluso elegir los que tienen una duración larga. Esto hace posible una formación en profundidad. 

Como regla general, las grandes empresas no tendrían muchos problemas para soportar el gasto de una formación más larga para sus empleados. Si dirige grandes entradas y siente la necesidad de incluir un programa de formación que ofrezca una formación completa en ventas, puede elegir Ventas de dos dígitos. Además, si tiene una startup, puede elegir Altisales.

3. Objetivo

El objetivo de elegir un programa de formación en ventas forma parte integral del proceso de designación. En palabras más sencillas, habría que preguntarse cuál es el objetivo: ¿se enfrenta su equipo de ventas a algún reto a la hora de abordar los procedimientos de venta? Las organizaciones gestionan la formación en ventas en dos situaciones principales: en el momento de la incorporación o para los empleados que no alcanzan los objetivos fijados. 

Por ejemplo, si necesita racionalizar las ventas y trabajar en el desarrollo del negocio, entonces, para cumplir esos objetivos, puede elegir la Venta Centrada en el Cliente. Muchas empresas quieren que sus empleados aprendan las tácticas lo antes posible. Un aprendizaje rápido puede restar eficacia a su fuerza de ventas.

4. Presupuesto

Establezca un presupuesto basado en su objetivo de ingresos. Examine críticamente si el precio del programa devuelve al menos cinco veces su precio real (una regla general). Una empresa gana 4,53 dólares a cambio de un dólar invertido en el programa de formación. El ROI total asciende a 353%. No elija un programa que no pueda ayudarle a obtener un mayor retorno de la inversión.

Para establecer el contexto, si usted forma parte de una próspera empresa emergente, la elección de un socio de formación como Corporate Visions sólo estirará aún más el presupuesto. Por lo tanto, es importante encontrar una solución de formación con un mayor ROI.

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According to an account from Bersin by Deloitte, the year over year shift in training expenses has not only recovered but also doubled up by 7% in 2006 and 15% in 2013. Small-scale enterprises can also change their sales training budget as per last year's ROI.

5. Público objetivo

Asegúrese de que el programa de formación incorpora conceptos y estrategias relevantes para el sector, el mercado y la posición que ocupa su empresa. La formación en ventas extrínseca no dará resultados positivos. Una de las formas más fáciles de entender esto es comprender los puntos finales de la forma B2B y B2C de operar en el mercado.

In B2B form, the target audience is a business client, which in turn provides services. Now, in the case of B2C, the end recipient is the consumer itself. So, different forms of sales training are required to deal with different audiences. For a B2B form business, you can opt for IMPAX, while for B2C, you can go for Customer Centric Selling.‍

Statistics to help you consider top sales training programs

  • Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
  • 27% de las empresas no organiza ningún programa de formación en ventas.
  • 26% de los representantes declaran que no se han beneficiado del programa de formación.
  • The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
  • More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
  • 79% de los clientes potenciales declaran que es muy importante contar con un vendedor en el proceso de compra.
  • 60% de los empleados abandonan el departamento de ventas por culpa de un mal jefe.
  • Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.

Sinopsis de la formación en ventas basada en datos

El uso de datos y análisis para informar, orientar y optimizar los programas de formación en ventas se combina con la formación en ventas basada en datos. Este enfoque aprovecha varios tipos de datos para obtener información sobre el rendimiento de los equipos de ventas, identificar áreas de mejora y adaptar las iniciativas de formación para abordar necesidades específicas. 

El objetivo es que la formación en ventas sea más específica, eficaz y adaptada a los retos y oportunidades de los profesionales del sector.

1. Formación de comerciales

In a data-driven sales training approach, the sales representatives are trained to understand and interpret various performance indicators.

They learn to analyze data and use it to make informed decisions, helping get clarity on sales trends, customer behavior, and market dynamics. The goal is to equip the sales reps with the skills to use data effectively in their sales strategies.

2. Comprender el recorrido del cliente

La formación en ventas basada en datos también implica un conocimiento profundo del recorrido del cliente. Esto significa analizar los datos en cada etapa de la interacción del cliente con la empresa, desde el primer punto de contacto hasta la compra final y más allá. 

Al comprender las necesidades y el comportamiento del cliente en cada etapa, el equipo de ventas puede adaptar su enfoque para satisfacer estas necesidades y, en última instancia, impulsar las ventas.

3. Evaluar el proceso de venta

Otro aspecto importante de la formación en ventas basada en datos es la evaluación del propio proceso de ventas. Esto implica analizar diversas métricas, como el crecimiento de las ventas, la tasa de conversión de clientes potenciales, la tasa de ventas directas y las ventas por repercusión. Estos datos pueden ayudar a identificar los puntos fuertes y débiles del proceso de ventas y a poner de relieve las áreas de mejora.

4. Creación de un libro de jugadas

A partir de la información obtenida de los datos, se crea un libro de jugadas. Este documento estratégico describe las mejores prácticas, técnicas y estrategias del equipo de ventas. Sirve de guía a los representantes de ventas y ayuda a aplicar eficazmente el enfoque basado en datos.

Retos y oportunidades de la formación en ventas 

A medida que la formación en ventas adquiere mayor protagonismo en el mundo digital actual, encontrará ciertos obstáculos. Encontrar oportunidades de calidad en este viaje es el camino a seguir. 

Abordemos primero los retos y luego pasemos a las oportunidades. 

Retos de la formación en ventas

He aquí los retos de la formación en ventas.

1. Tiempo y recursos

La formación en ventas requiere una importante inversión de tiempo y recursos. Esto incluye el tiempo dedicado por los vendedores a la formación, el tiempo dedicado por los formadores a preparar e impartir la formación, y los recursos necesarios para desarrollar los materiales de formación y facilitar las sesiones de formación. 

Esto puede suponer un reto importante para las organizaciones con recursos limitados o para los vendedores que ya están al límite de su capacidad.

2. Compromiso 

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According to Spotio, 65% of employees feel that the learning opportunities in sales training positively impact their engagement, helping strengthen the possibility of converting leads into business. 

Además, mantener el interés de los vendedores durante la formación puede llevar tiempo y esfuerzo. Esto es especialmente cierto si el material no es directamente relevante para su trabajo o si los métodos de formación deben ser más atractivos. Los vendedores suelen estar motivados por los resultados, por lo que la formación teórica o no aplicable inmediatamente puede no interesarles.

3. Retención 

Lack of information retention is the cause of this problem.  Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.

4. 4. Diferencias individuales

Cada vendedor tiene unos puntos fuertes, unos puntos débiles y unos estilos de aprendizaje únicos. Crear un programa de formación que atienda eficazmente a estas diferencias puede ser todo un reto. Requiere un profundo conocimiento de las necesidades de cada vendedor y la flexibilidad necesaria para adaptar el programa de formación en consecuencia.

5. Medición de la eficacia 

Medir la eficacia de la formación en ventas puede llevar tiempo. Muchos factores, como las condiciones del mercado, la calidad del producto y el comportamiento de los clientes, pueden influir en los resultados de las ventas. Esto hace que sea difícil aislar el impacto de la formación y medir su eficacia.

Oportunidades de formación en ventas

El ROI de la formación en ventas alcanza el 353%.lo que representa una gran oportunidad para que las organizaciones obtengan mayores beneficios. Algunos de los principales aspectos positivos de la formación en ventas son los siguientes:

1. Improved performance

Una formación eficaz en ventas puede mejorar el rendimiento comercial. Al dotar a los vendedores de las habilidades y conocimientos que necesitan para tener éxito, la formación puede ayudarles a cerrar más tratos, aumentar su volumen de ventas y generar más ingresos para la organización.

2. 2. Desarrollo profesional

Sales training allows salespeople to develop their skills and advance their careers. By participating in training, salespeople can learn new techniques, improve their selling skills, and increase their market knowledge.

Long-term commitment to implementing effective sales training programs, like workshops and seminars, helps sales teams gain a competitive advantage. 

3. 3. Mayor motivación

La formación en ventas puede aumentar la motivación proporcionando a los vendedores las herramientas que necesitan para tener éxito. Cuando los vendedores se sienten seguros de sus capacidades y equipados para alcanzar sus objetivos de ventas, es probable que estén más motivados y comprometidos con su trabajo.

4. Adaptabilidad

La formación en ventas puede ayudar a los vendedores a adaptarse a los cambios del mercado o de los productos o servicios de la organización. Al mantenerse al día de las últimas técnicas de venta y tendencias del mercado, los vendedores pueden adaptarse y responder mejor a los cambios en su entorno de venta.

5. 5. Trabajo en equipo

La formación en ventas puede fomentar un sentimiento de camaradería entre los vendedores, dando lugar a un equipo de ventas más cohesionado y eficaz. Al aprender y apoyarse mutuamente en su desarrollo, los vendedores pueden establecer relaciones sólidas y trabajar juntos con mayor eficacia para alcanzar sus objetivos de ventas.

Razones para aplicar la gamificación a la formación en ventas

A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:

1. Promover una competencia sana 

A los equipos de ventas les encanta la competición, tanto individual como interpersonal. Utilizar la gamificación, que incluye elementos de competición y recompensas, se ajusta al lenguaje existente con el que los representantes están familiarizados.

Compass es una de las mejores plataformas SaaS gamificadas que incentivan a los representantes de ventas para que aumenten su rendimiento y completen un módulo concreto de formación en ventas. Esta plataforma ofrece una mejor interactividad a través de tablas de clasificación, ayudando a ofrecer una mejor experiencia en el lugar de trabajo. 

2. Mejora la retención de conocimientos

Las recompensas adicionales, aunque sean intangibles, pueden incentivar la mejora de la capacidad de escucha y observación. Cuando el alumno está atento, hay más probabilidades de que asimile eficazmente la información presentada.

3. Excelencia en la formación 

A través de atractivos cuestionarios y juegos interactivos, la gamificación simplifica los conocimientos complejos en porciones del tamaño de un bocado. Este enfoque permite a los participantes captar la información con mayor eficacia cuando están concentrados. En consecuencia, es más probable que cada alumno destaque en las sesiones de formación y complete con éxito cada curso.

4. Captura los KPI clave

Numerosos sistemas de gamificación realizan un seguimiento de la participación y de las métricas de productividad estándar, como las finalizaciones, las puntuaciones de aprobación y los resultados de los cuestionarios. La medición directa de la eficacia de sus materiales de formación le permite realizar ajustes informados, optimizando los resultados para obtener mejores resultados.

Consejos para incorporar el mejor programa de formación en ventas

La venta corporativa es un perfil de trabajo con un alto grado de desgaste, pero a veces puede resultar duro debido a los constantes fracasos. Sin embargo, el esfuerzo continuo y un enfoque adecuado de la formación son las claves del éxito en este sector. La idea que subyace a la formación es hacer que los ejecutivos sean competentes o tengan confianza social para garantizar una interacción empática.

Esto puede requerir muchas novedades en los programas de formación, sobre todo teniendo en cuenta que el desarrollo de la personalidad puede ser clave. Así que aquí tienes algunos consejos que pueden ayudar a tu empresa a crecer exponencialmente en un plazo limitado.

1. Empezar pronto la formación

Tras la contratación, iniciar el programa de formación en ventas ahorra mucho tiempo y dinero, especialmente si el ejecutivo es un recién llegado. De este modo, no se arriesga el tiempo en el que el vendedor en cuestión podría no dar ningún resultado y, al mismo tiempo, se incurre en el CTC.

Es posible que quieras que tu empleado empiece a contribuir lo antes posible, preferiblemente justo después del proceso de incorporación. Sin embargo, según el grupo Bridge, en 2018, un vendedor medio necesitó tres meses para rendir bien. Por lo tanto, ¡formación!

Mejore su manual de formación basándose en las tendencias del mercado, ya que ayudará a los empleados a desarrollar ciertas habilidades inmediatamente después de ser contratados. Según la mesa redonda de contratación, una buena estrategia de incorporación puede aumentar el rendimiento de las ventas en un 11,53 %.

2. Una talla no sirve para todos

Un equipo de ventas está formado por empleados con habilidades únicas, por lo que no necesitan la misma formación. Algunos pueden tener una gran personalidad pero carecer de capacidad de convicción, mientras que otros pueden saber qué decir pero carecer de confianza social. 

Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.

3. Enfoque de orientación o coaching

Este enfoque es una práctica probada en la formación de ventas y produce un alto retorno de la inversión. Todas las empresas líderes dedican el máximo tiempo a entrenar a sus empleados para que sean perfectos. El coaching de ventas y el rendimiento de ventas están relacionados entre sí. 

Sin embargo, no muchos jefes de ventas dedican tiempo a formar a sus empleados. Esto se debe a que el enfoque es muy táctil, y el director de un equipo grande puede no tener tiempo para sentarse y planificar el enfoque.

4. Las habilidades interpersonales son imprescindibles

Sus vendedores son los primeros contactos que un comprador tiene con su organización. Así que no solo trabajan para cerrar tratos, sino también para mantener buenas relaciones. Un nuevo estudio de LinkedIn sugiere que los clientes potenciales y los compradores se sienten atraídos por un producto cuando el vendedor entiende sus necesidades y sus puntos débiles.

Un buen servicio de atención al cliente consiste en ser agradable y conocer el producto que se comercializa. Los mejores ejecutivos de ventas escuchan los problemas de los clientes y les sugieren productos que tengan que ver con el problema. Construyen una relación basada en la confianza para que el cliente se quede con la organización.

Casos prácticos de formación en ventas 

Para comprender la autenticidad de la formación en ventas, estudiemos dos organizaciones de renombre que han implantado programas de formación en ventas y han obtenido resultados reveladores.

1. Idemitsu Lubricantes América

Idemitsu Lubricants America es líder mundial en la fabricación de lubricantes, que mejora las habilidades de venta de los profesionales de ventas técnicas.

Requisito 

  • La empresa buscaba una solución de formación en ventas para desarrollar la unidad y un lenguaje de ventas común entre vendedores y directivos. 
  • Mantenga unido al equipo de ventas con un proceso y un lenguaje de ventas comunes. 
  • Garantizar que los expertos técnicos mantengan conversaciones comerciales estratégicas con clientes potenciales y clientes. 
  • Ayudar a los directores de ventas con las herramientas y habilidades necesarias para entrenar a los representantes de ventas de acuerdo con sus estilos de comportamiento y aprendizaje individual. 

Solución

  • The Brooks Group diseñó un programa de formación en ventas personalizado que se impartió con éxito al equipo de Idemitsu. 
  • Introdujo una herramienta llamada Brooks Talent Index assessments, que ayuda al cliente a ajustar el estilo de comunicación con los miembros del equipo y a contratar a los mejores talentos en ventas.  

Resultados

  • Aportó proceso y organización al equipo de ventas, ayudando a mantener conversaciones eficientes. 
  • Conversaciones comerciales estratégicas y de calidad con clientes y clientes potenciales.
  • Ayuda a los directivos a adaptar el coaching para inspirar y motivar a los equipos de ventas.
  • Mejore la dinámica de equipo, aprenda habilidades interpersonales y elabore una trayectoria de desarrollo de calidad.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect está a la vanguardia de las soluciones de acceso de los consumidores a la atención sanitaria, ayudándoles a interactuar mejor con el sistema sanitario. Cuentan con un equipo de vendedores experimentados que convierten las oportunidades en negocio. 

Problema 

  • Retos para encontrar oportunidades nuevas y cualificadas.
  • Alinear reuniones cualificadas con los compradores. 
  • La menor prospección a través del teléfono se convirtió en un problema importante.  
  • Necesidad de un número mínimo de reuniones con líderes de nivel C. 
  • Superar los obstáculos de la prospección de ventas. 

Solución

  • Un curso online de formación en ventas de prospección sin miedo. 
  • La plataforma virtual de formación en ventas tiene una duración de 3 semanas, 30-60 minutos de aprendizaje y un periodo de refuerzo de 4 semanas.  
  • Aplicó nuevos enfoques al aprendizaje y atrajo resultados rápidamente. 
  • Entre las características de la formación virtual en ventas se incluyen ejemplos reales, llamadas en directo y una composición diversa de las clases. 

Resultados

  • Aumento de 5 veces en las reuniones entre ejecutivos de nivel C en los 45 días posteriores a la sesión de formación. 
  • 100% de nuevas reuniones con altos cargos mediante contactos telefónicos. 
  • Un 12% más de reuniones por llamada de prospección saliente. 
  • Mejora de la calidad en las reuniones con responsables de la toma de decisiones. 
  • Los asistentes y porteros son una vía de calidad para llegar a los ejecutivos de nivel C. 
  • Aumento de la eficacia de los equipos de ventas. 

Conclusión

La formación en ventas es la piedra angular del éxito, ya que proporciona las herramientas y los conocimientos necesarios para superar los retos, conectar con los clientes y cerrar acuerdos con eficacia. Es un campo en crecimiento que exige a los profesionales adaptarse, evolucionar y perfeccionar continuamente sus habilidades.

La incorporación de la tecnología y el coaching personalizado ha reconfigurado nuestra forma de abordar la formación en ventas. A medida que avanzamos, llevemos las lecciones aprendidas, aprovechemos las últimas herramientas y tecnologías y fomentemos una cultura de mejora continua.

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