12 KPI de SaaS esenciales que toda empresa de SaaS B2B debe controlar para impulsar el crecimiento

Explore 12 KPI de SaaS esenciales para empresas de SaaS B2B. Aprenda a realizar el seguimiento, medir y optimizar las métricas clave que impulsan los ingresos, el crecimiento y el éxito de los clientes.

El seguimiento de los KPI de SaaS no es opcional, es fundamental. Con una previsión de ingresos globales de SaaS que superarán los 232.000 millones de dólares en 2025, las empresas que controlan las métricas de SaaS adecuadas obtienen una clara ventaja competitiva.

Los KPI ayudan a los equipos de SaaS a optimizar la captación de clientes, minimizar la pérdida de clientes y aumentar los ingresos de forma eficiente. Por ejemplo, según Databox, las empresas de SaaS que realizan un seguimiento exhaustivo de la pérdida de clientes y del valor del ciclo de vida de los clientes obtienen tasas de retención entre un 20 % y un 30 % mejores.

En esta guía, desglosaremos los KPI de SaaS más importantes que todo equipo de SaaS B2B debe supervisar para impulsar un crecimiento sostenible. 

Empecemos por la pregunta básica, 

¿Qué es exactamente un KPI y cómo debe utilizarlo un equipo de SaaS? 

Un KPI, o indicador clave de rendimiento, es un valor medible que muestra la eficacia con la que una empresa alcanza sus objetivos. En el mundo del SaaS, los KPI ayudan a los equipos a controlar aspectos críticos como el crecimiento de los ingresos, la retención de clientes y el compromiso con el producto.  

Como destaca Stripe, a diferencia de los negocios tradicionales, las empresas SaaS generan ingresos recurrentes, lo que hace que el seguimiento coherente de los KPI de SaaS sea esencial para el éxito a largo plazo. 

Para los equipos de SaaS, los KPI cumplen múltiples funciones: guían la toma de decisiones diaria, proporcionan claridad sobre la salud del negocio y garantizan la alineación entre departamentos.  

Por ejemplo, el seguimiento de la tasa de rotación o de los ingresos recurrentes mensuales puede ayudar a identificar a tiempo los cuellos de botella del crecimiento.  

Contar con una hoja de trucos fiable sobre los KPI de SaaS garantiza que todos -desde los jefes de producto hasta los directores financieros- se centren en las métricas que impulsan el crecimiento sostenible, no en números de vanidad. 

Áreas importantes en las que debe centrarse su KPI 

Una vez que los equipos de SaaS entienden cómo los KPI orientan las decisiones empresariales, el siguiente paso es saber dónde centrarse. Como subraya Klipfolio, los KPI de SaaS deben cubrir cinco áreas principales: 

  • Adquisición de clientes: Realiza un seguimiento de cuánto cuesta captar clientes (CAC) y de la eficacia de los embudos de ventas. 
  • Retención de clientes: Supervise la tasa de rotación y el valor vitalicio del cliente para garantizar la estabilidad a largo plazo. 
  • Rendimiento financiero: Utilice métricas SaaS como MRR y ARR para evaluar los flujos de ingresos predecibles. 
  • Compromiso con el producto: Mida la actividad de los usuarios, la adopción de funciones y la adherencia general al producto. 
  • Eficiencia operativa: Revise métricas como los ingresos por empleado para racionalizar las operaciones internas. 

La cobertura de estas áreas crea una hoja de trucos de KPI de SaaS que ofrece una visión completa tanto del crecimiento como de los riesgos. 

KPI de SaaS y métricas de SaaS 

Tanto los KPI de SaaS como las métricas de SaaS desempeñan un papel crucial en la medición del rendimiento. Las métricas SaaS proporcionan datos en bruto, mientras que los KPI convierten esos datos en objetivos procesables.

Por ejemplo, el seguimiento de las opiniones positivas de los clientes es útil, pero el uso de la puntuación neta del promotor (NPS) como KPI le permite evaluar la satisfacción del cliente de forma más eficaz. 

Piense en una campaña de marketing. Puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales cualificados (MQL) como métrica para ver cuántos clientes potenciales ha generado su campaña.

Pero para medir realmente el éxito, debería supervisar la tasa de conversión como KPI para ver cuántos MQL se convirtieron en clientes de pago. Las referencias de KPI de SaaS te permiten comparar estos resultados con los estándares del sector para seguir siendo competitivo. 

¿Por qué son importantes los KPI de SaaS? 

Los KPI de SaaS son esenciales porque transforman los datos empresariales brutos en objetivos concretos y procesables. Para las empresas SaaS B2B, estos KPI ofrecen una visión clara del rendimiento, el crecimiento y los riesgos potenciales. El seguimiento de las métricas SaaS adecuadas garantiza que todos los departamentos operen con objetivos alineados. 

He aquí por qué son importantes los KPI de SaaS: 

  • Identificar oportunidades de crecimiento: KPI como el MRR y el coste de adquisición de clientes ponen de relieve dónde es más fuerte el crecimiento. 
  • Detecte a tiempo los problemas de retención: Métricas como la tasa de rotación y el valor de vida del cliente revelan si los clientes se quedan o se van. 
  • Apoye las decisiones basadas en datos: Los KPI de B2B SaaS ayudan a los equipos de marketing, ventas, productos y finanzas a colaborar con indicadores de rendimiento compartidos. 
  • Evalúe el rendimiento del sector: La comparación de los resultados con los KPI de referencia de SaaS muestra la competitividad de su empresa en el mercado. 
  • Mantener la estabilidad financiera: El seguimiento de las métricas de SaaS centradas en los ingresos garantiza un flujo de caja y unos márgenes de beneficio sostenibles. 

Con los KPI adecuados, las empresas de SaaS controlan mejor su trayectoria de crecimiento y su éxito a largo plazo. 

Ahora que entendemos por qué los KPI de SaaS son fundamentales, exploremos las métricas clave de SaaS que toda empresa debe seguir para medir el crecimiento, el rendimiento y el éxito a largo plazo. 

Los 12 KPI de SaaS más importantes que hay que cubrir 

He aquí una hoja de trucos de KPI de SaaS que toda empresa B2B de SaaS puede utilizar para supervisar eficazmente el crecimiento, la retención de clientes y la salud financiera: 

1. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

El MRR es una de las métricas SaaS más importantes porque proporciona una instantánea clara de los ingresos predecibles y recurrentes cada mes. Para las empresas SaaS B2B, un MRR constante indica estabilidad empresarial y ayuda a establecer objetivos de ingresos a corto plazo. 

Fórmula:

MRR = (total de cuentas del mes) x (tarifa por cuenta) 

Por ejemplo:

Si tiene 400 clientes que pagan 20 $ al mes, su MRR = 400 x 20 $ = 8.000 $. En el caso de precios escalonados, digamos que 100 clientes pagan 30 $, 200 pagan 50 $ y 300 pagan 70 $.  

Su MRR = (100 x 30 $) + (200 x 50 $) + (300 x 70 $) = 41.000 $. Si la rotación es del 2%, réstalo del MRR: 41.000 $ - (2% de 41.000 $) = 40.180 $.  

2. Ingresos recurrentes anuales (ARR)

El ARR es fundamental para la planificación financiera a largo plazo, especialmente para las empresas B2B SaaS con contratos anuales. Ayuda a estimar los ingresos anuales y atrae a los inversores mostrando el potencial de ingresos futuros. 

Fórmula:

ARR = MRR x 12 

Por ejemplo:

Si su MRR es de 41.000 $, su ARR = 41.000 $ x 12 = 492.000 $. 

3. Tasa de rotación

La tasa de rotación mide la retención de clientes. Una alta tasa de rotación puede paralizar el crecimiento de SaaS, incluso si se añaden nuevos clientes. Mantener el churn bajo es clave para la satisfacción del cliente y los ingresos a largo plazo. 

Fórmula:

Tasa de cancelación = (clientes cancelados / clientes totales) x 100 

Por ejemplo:

Si 150 clientes se dan de baja de un total de 10.000 en un mes, el índice de rotación = (150/10.000) x 100 = 1,5%. 

4. Rotación de ingresos

Mientras que la tasa de rotación se centra en el número de clientes, la rotación de ingresos se centra en la pérdida de ingresos. Para las empresas de SaaS B2B con diferentes niveles de precios, este KPI de SaaS ofrece una imagen más precisa del impacto financiero. 

Fórmula:

Rotación de ingresos = (ingresos perdidos / ingresos iniciales) x 100 

Por ejemplo:

Si se pierden 10.000 $ de los 300.000 $ de ingresos iniciales, la rotación de ingresos = (10.000 $ / 300.000 $) x 100 = 3,3%. Con 2.000 dólares ganados en mejoras, la rotación neta de ingresos = 2,6%.  

5. Tasa de conversión a cliente

Este KPI de SaaS analiza la capacidad de su empresa para convertir clientes potenciales o usuarios gratuitos en clientes de pago. Una tasa de conversión elevada implica embudos de ventas eficaces, una mejor adaptación del producto al mercado y un marketing eficiente.  

Fórmula:

Índice de conversión = (nuevos clientes de pago / usuarios gratuitos o clientes potenciales) x 100 

Por ejemplo:

Si 50 de 800 usuarios freemium actualizan, la tasa de conversión = (50/800) x 100 = 6,25%.  

6. Ingresos medios por cuenta (ARPA)

ARPA ayuda a medir cuántos ingresos aporta cada cliente de media, lo que permite a las empresas B2B SaaS optimizar las estrategias de precios y segmentar a los clientes de forma más eficaz. 

Fórmula:

ARPA = MRR / total de cuentas 

Por ejemplo:

Si el MRR es de 60.000 $ con 3.000 clientes, ARPA = 60.000 $ / 3.000 = 20 $.  

7. Valor de vida del cliente (CLV o LTV)

El CLV muestra los ingresos totales que una empresa puede esperar de un solo cliente a lo largo de la relación. Es uno de los principales KPI de SaaS para conocer el potencial de ingresos a largo plazo.  

Fórmula:

CLV = (1 / tasa de rotación) x ARPA 

Por ejemplo:

Con un churn del 5% y un ARPA de 40 $, CLV = (1/0,05) x 40 $ = 800 $. 

8. Coste de adquisición de clientes (CAC)

El CAC muestra cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. Las empresas B2B SaaS confían en este KPI para equilibrar las inversiones en ventas y marketing con el crecimiento de los ingresos. 

Fórmula:

CAC = (coste de ventas y marketing) / (nuevos clientes) 

Por ejemplo:

Gastar 50.000 dólares para captar 400 clientes significa un CAC = 50.000 / 400 = 125 dólares. 

9. Puntuación neta del promotor (NPS)

NPS mide la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Un NPS alto indica una fuerte defensa del producto, lo que puede impulsar las referencias, reducir la rotación e impulsar el crecimiento viral. 

Fórmula:

NPS = (% promotores - % detractores) 

Por ejemplo:

De 80 encuestados, 40 son promotores y 10 son detractores: NPS = (40/70 - 10/70) x 100 = 42,8.  

10. Ratio de rapidez

El ratio de rapidez refleja la velocidad a la que crece una empresa SaaS comparando los ingresos añadidos con los perdidos. Este KPI ofrece una visión en tiempo real del impulso del negocio. 

Fórmula:

Ratio de rapidez = (RNM añadidos + aumentos) / (descensos + rotación) 

Por ejemplo:

Si se añaden 10.000 $ de MRR, 1.500 $ en actualizaciones, 500 $ en descensos y 1.000 $ perdidos por rotación: Quick ratio = (10.000 + 1.500 $) / (500 + 1.000 $) = 7,67. 

11. Tasa neta de combustión

El burn rate muestra la rapidez con la que su empresa SaaS utiliza sus reservas de efectivo. Es crucial para las startups o las empresas SaaS en fase de expansión que aún están trabajando para obtener rentabilidad. 

Fórmula:

Tasa neta de combustión = combustión bruta - MRR 

Por ejemplo:

Si los gastos mensuales son de 40.000 $ y el MRR es de 25.000 $, la tasa neta de combustión = 15.000 $. 

12. Crecimiento viral (Coeficiente viral)

El crecimiento viral mide cuántos clientes nuevos traen sus usuarios actuales. Un fuerte coeficiente viral reduce el CAC y acelera el crecimiento a través de las referencias. 

Fórmula:

Crecimiento viral = (nº de invitaciones enviadas) x % de conversión / 100 

Por ejemplo:

Si 100 usuarios generan 400 referencias y el 25% convierte: crecimiento viral = 400 x 25% = 100. Una puntuación superior a 1 indica un crecimiento viral positivo.  

Ahora que hemos cubierto los KPI de SaaS más importantes que hay que controlar, es igualmente importante comprender las mejores prácticas para medir y gestionar estas métricas de forma eficaz para convertir los datos en información procesable. 

Mejores prácticas para medir los KPI de SaaS 

Medir los KPI de SaaS no consiste sólo en fijar objetivos, sino también en realizar un seguimiento coherente de los mismos y hacer que los datos sean procesables. Para las empresas de SaaS B2B, seguir las mejores prácticas garantiza que las métricas de SaaS impulsen realmente el crecimiento del negocio. 

  • Mantenga la coherencia: Realice un seguimiento regular de los KPI según un calendario fijo. Una medición coherente ayuda a identificar tendencias y a detectar posibles problemas a tiempo. 
  • Centralice los datos: Almacene los datos de KPI en un solo lugar utilizando un panel de control compartido. Esto permite a los equipos de ventas, marketing y producto acceder a métricas de SaaS en tiempo real y colaborar mejor. 
  • Utilice herramientas de automatización: Los cuadros de mando de seguimiento de KPI de SaaS simplifican la recopilación de datos y eliminan los cálculos manuales. Herramientas como los cuadros de mando interactivos generan automáticamente informes y actualizaciones, lo que permite a los equipos responder rápidamente a los cambios en el rendimiento. 
  • Cree bibliotecas de datos históricos: Guarde datos históricos de KPI para realizar un seguimiento de las tendencias a largo plazo, comparar el rendimiento y comparar con los estándares del sector. 
  • Haga visibles los KPI: Facilite el acceso de todas las partes interesadas a los KPI clave de SaaS, lo que garantiza la alineación entre departamentos y una mejor toma de decisiones. 

Siguiendo estas prácticas recomendadas, las empresas de SaaS pueden supervisar eficazmente sus KPI de SaaS, seguir siendo competitivas y optimizar sus estrategias de crecimiento basándose en información en tiempo real. 

Cómo puede ayudar Compass a medir los KPI de SaaS 

La medición de los KPI de las empresas de SaaS a menudo se vuelve compleja a medida que las empresas crecen. Compass simplifica el proceso automatizando la gestión de incentivos y comisiones de ventas, lo que facilita el seguimiento y la optimización de los KPI de SaaS B2B en todos los equipos.

A continuación se explica cómo Compass respalda los KPI de ventas de SaaS: 

  • Automatiza los planes de compensación complejos: Gestiona fácilmente recargos, bonificaciones, multiplicadores, aceleradores y recuperaciones en varias funciones de ventas, reduciendo el trabajo manual y garantizando el cumplimiento de la normativa financiera. 
  • Mejora la consecución de cuotas y las previsiones: Diseña cuotas flexibles y transparentes alineadas con los objetivos de ingresos, y ajusta los objetivos en cualquier momento para reflejar las estrategias empresariales actualizadas. 
  • Ofrece análisis de rendimiento en tiempo real: Obtenga información instantánea sobre la consecución de cuotas, el rendimiento del territorio y la eficacia del plan con análisis avanzados y paneles móviles para gerentes, directores y equipos de RevOps. 
  • Permite el análisis de los ingresos en función de las finanzas: Permite a los equipos financieros analizar el impacto de los ingresos basados en comisiones con informes personalizados que ayudan a mejorar la elaboración de presupuestos y la planificación de ingresos futuros. 

Con Compass, las empresas de SaaS pueden supervisar eficazmente los KPI de ventas de SaaS críticos e impulsar un crecimiento predecible y escalable con total visibilidad del rendimiento. ¡Concierte una llamada ahora! 

Conclusión 

El seguimiento de los KPI de SaaS es crucial para toda empresa B2B SaaS que aspire a un crecimiento sostenible. Al centrarse en las métricas SaaS adecuadas, las empresas obtienen información más profunda sobre el comportamiento de los clientes, la estabilidad financiera y la eficiencia operativa.  

Tanto si está creando su propia hoja de trucos de KPI de SaaS como si está comparando el rendimiento con los estándares del sector, una supervisión coherente garantiza que todos los departamentos se mantengan alineados con los objetivos empresariales generales. En el competitivo mercado actual del SaaS, no es opcional basarse en los datos, es la base del éxito a largo plazo. 

Preguntas frecuentes 

1. Cómo pueden utilizar los KPI las empresas de SaaS?

Las empresas de SaaS utilizan los KPI para supervisar el rendimiento de los ingresos, la retención de clientes, el compromiso con el producto y el crecimiento. Ayudan a los equipos a tomar decisiones basadas en datos, establecer objetivos claros y optimizar las operaciones para impulsar un crecimiento constante. 

2. Cómo crear KPI con clientes en SaaS?

Empiece por identificar los objetivos específicos del cliente, como aumentar la adopción por parte del usuario o mejorar las tasas de renovación. A continuación, defina métricas de SaaS mensurables que se ajusten a estos objetivos y fije metas realistas. Revise periódicamente estos KPI con los clientes para realizar un seguimiento de los progresos y ajustar las estrategias. 

3. ¿Cómo medir los KPI en SaaS?

Los KPI de SaaS deben medirse de forma coherente mediante cuadros de mando centralizados, herramientas de automatización y bibliotecas de datos históricos. Esto garantiza la precisión, la visibilidad en tiempo real y una respuesta rápida a cualquier cambio en el rendimiento. 

4. ¿Qué son los KPI de SaaS?

Los KPI de SaaS son indicadores clave de rendimiento que realizan un seguimiento de los aspectos críticos de un negocio SaaS, incluidos los ingresos recurrentes mensuales, la tasa de rotación, el valor del ciclo de vida del cliente, los costes de adquisición y el uso del producto. Sirven como hoja de trucos de los KPI de SaaS para evaluar la salud y el crecimiento del negocio.

Artículos relacionados

Cree programas de comisiones de ventas atractivos y transparentes para acelerar el retorno de la inversión.

Hable con nuestros expertos para saber cómo empresas de renombre mundial transformaron sus programas de comisiones de ventas con Compass.

Solicite una demostración