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Mit dem rasanten technologischen Fortschritt hat sich in der Geschäftswelt eine erhebliche Machtverschiebung zwischen großen Technologielieferanten und strategischen Partnern ergeben, wobei letztere nun mehr Alternativen haben.
Dafür gibt es zwei Hauptgründe:
- Steigende Kundenerwartungen an personalisierte Lösungen
- Eine breite Palette von Anbietern mit unterschiedlichen Angeboten zur Befriedigung der Kundenbedürfnisse
Um den größten Nutzen aus dem Partnerprogramm zu ziehen, müssen Anbieter über transaktionale Partnerschaftsmodelle hinausgehen und sich auf die Kompetenzbereiche und Momente konzentrieren, die für den Partner wichtig sind.
Unternehmen/Anbieter müssen ein Ökosystem aus 3Cs aufbauen, um Partner zu gewinnen:
- Ko-Innovation: Erkundung von Co-Innovationsmöglichkeiten mit Partnern durch Lösungsfinanzierung, Entwickler-Toolkit und Lösungsmarktplätze.
- Ko-Investitionen: Überdenken Sie den Co-Investitionsansatz. Überlegen Sie, wie die Beiträge von Partnern und Anbietern bewertet und nachverfolgt werden. Setzen Sie Anreize für Partner, die Verkaufsziele erreichen und dadurch Leads und Empfehlungen generieren.
- Zusammenarbeit: Bauen Sie kooperative Beziehungen mit Partnern über mehrere Kanäle hinweg auf, indem Sie ihnen Schulungen über Ihr Produkt und Ihre Werte anbieten, sie zu Webinaren oder Veranstaltungen einladen usw.
12 Arten von Channel-Incentive-Programmen mit Beispielen
Im Folgenden finden Sie eine Liste mit 12 Arten von Incentive-Programmen für Vertriebskanäle, die Sie bei der Entwicklung einer sinnvollen Partnerstrategie unterstützen können.
1. Wiederverkäufer mit Mehrwert (VAR)
So kann ein VAR beispielsweise eine Anwendung für eine bestimmte Hardwareplattform entwickeln und diese Kombination dann als schlüsselfertige Dienstleistung oder Tool verkaufen. Wenn Sie also wollen, dass Ihre VAR-Vertriebsmitarbeiter sich mehr anstrengen, belohnen Sie sie für ihre Bemühungen. Laut einer von Ariyh durchgeführten Untersuchung können solche Anreizprogramme Ihren Gesamtumsatz um 6 bis 9 % steigern.
Vorteile
- Erhöhung der Marktreichweite: Hersteller und Distributoren können VAR-Incentive-Programme nutzen, um ihre Reichweite und Marktdurchdringung zu erhöhen.
- Komplexe IT-Projekte abwickeln: VARs können bei der Abwicklung komplexer IT-Projekte, die für interne Mitarbeiter zu anspruchsvoll oder zu zeitaufwändig sind, von großem Nutzen sein.
Herausforderungen
- Vertrauensprobleme: Für viele Anbieter ist es schwierig, VARs zu vertrauen, da sie ein anderes Unternehmen sind.
- Die Vermittlerrolle der VARs: Die Unternehmen sind mit den Gewinnen der VARs nicht zufrieden, weil sie als Vermittler auftreten. VARs teilen möglicherweise auch nicht das Eigentum und den Kontakt zu den Kunden.
Beispiel
Das Channel-Partner-Programm von Cisco ist ein gutes Beispiel dafür. Dieses preisgekrönte Programm bietet Lösungen, Schulungen, Tools und Support für Value-Added Reseller (VARs), um ihnen zu helfen, ihre Rentabilität zu steigern und ihr Geschäft zusammen mit Cisco auszubauen. Darüber hinaus können die Wiederverkäufer ihre Gewinne aus dem Verkauf gezielter Technologien in ihr Geschäft reinvestieren.
Gelegentlich beauftragen kleine und mittlere Unternehmen (KMU), gemeinnützige Organisationen und Behörden auch Managed Service Provider (MSPs), also Drittunternehmen, mit der Fernsteuerung ihrer IT-Infrastruktur und Endbenutzersysteme. Diese Dienste können Netzwerk- und Infrastrukturmanagement, Sicherheit und Überwachung umfassen.
Ein perfektes Beispiel für die Schaffung von Anreizen für diese MSPs ist das Partnerprogramm von Google Cloud. Marktforschungen haben ergeben, dass Partner im Jahr 2020 für jeden verkauften Dollar an Google Cloud-Technologie wahrscheinlich 5,32 Dollar durch ihre Angebote, Dienste und IP weltweit generieren werden.
2. Fonds mit Verkaufsleistungsanreizen (SPIFs)
Da sich SPIFs auf Anreize konzentrieren, ist die Auswahl der Preise entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Strategie. Wenn Ihre Teilnehmer von Ihrem Angebot nicht begeistert sind, sind sie möglicherweise weniger geneigt, mitzumachen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Verkaufsleistungen anzuerkennen und zu belohnen. Alles läuft darauf hinaus, ein anpassbares Anreizsystem zu entwickeln, um das Verkaufsteam zu motivieren und zu besseren Ergebnissen anzuspornen.
Vorteile
- Hilft, Schlüsselpersonen anzusprechen: Auf diese Weise können Sie Schlüsselpersonen in der Partnergemeinschaft ansprechen, um erwünschte Verhaltensweisen im Einklang mit den Zielen des Anbieters zu fördern.
- Konkurrenten bekämpfen: Hilft Ihnen, schnell auf das Programm eines neuen Wettbewerbers zu reagieren und Ihren Marktanteil zu halten.
- Erhöht die Verkaufsdynamik: Ein SPIF ist ein bekanntes Motivationsinstrument zur Steigerung der Verkaufsdynamik bei Ihren Vertriebspartnern.
Herausforderungen
- Reaktion auf unvorhergesehene Umstände: SPIFs werden oft reaktiv auf unvorhersehbare Markt- oder Organisationsdynamiken geplant. Eine schlechte Planung oder Ausführung kann sich jedoch langfristig nachteilig auswirken.
- Unklare Anreize: Wenn das Verkaufspersonal nicht klar erkennen kann, wie es zum SPIF beiträgt, werden sie nicht konsequent dazu ermutigt, es zu verfolgen, was die Wirkung von SPIFs einschränkt.
Beispiel
Das Channel-Partner-Programm von Vonage bietet seinen Partnern ein ganzheitliches Partnerschaftserlebnis mit immensen Verdienstmöglichkeiten, um sie zu motivieren. Als Channel-Partner von Vonage haben Sie Zugang zu schnellem internen Kunden- und technischem Support. Schulungen und Zertifizierungen (sowohl live als auch on-demand), Verkaufsförderungsfonds (SPIFFs) und viele weitere Anreize.
Aus der SPIF-Perspektive betrachtet, ermöglicht Vonage einen bis zu 8-fachen MRR (monatlich), basierend auf der Vertragsdauer und der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.
3. Marktentwicklungsfonds (MDFs)
Obwohl Vermarkter MDFs in ihren Vertriebspartnerteams für verschiedene Initiativen einsetzen, beabsichtigen sie häufig, die lokale Markenbekanntheit zu erhöhen. Partner können MDF zum Beispiel nutzen, um Radiowerbung zu schalten, Webinare zu finanzieren, Ausstellungsfläche auf einer Messe zu kaufen oder eine Marketingveranstaltung durchzuführen.
Vorteile
- Nutzen Sie die Marktkenntnisse und die Macht Ihrer Partner: Niemand kennt die Märkte und die Kundenbasis Ihrer Vertriebspartner besser als sie selbst. MDF bietet einen formellen Mechanismus für Anbieter und Partner, um gemeinsam in Aktivitäten zu investieren, die die Stärken der Partner maximieren und allen Parteien maximale Gewinne bieten.
- Erzeugen Sie eine messbare Rendite: MDF ermöglicht es Ihnen, eine quantifizierbare Anzahl potenzieller Neukunden zu erreichen, Leads zu produzieren oder Leads in abgeschlossene Verträge umzuwandeln.
Herausforderungen
- Fristen: "Nutze es oder verliere es": Das häufigste Problem der Partner in Bezug auf MDF ist, dass sie sich nicht effektiv auf die Nutzung des MDF eines Anbieters vorbereiten können, weil die Angebote nur ein Quartal oder, schlimmer noch, 30 Tage gelten.
- Strenge Bestimmungen und Bedingungen: Um Betrug und MDF-Missbrauch entgegenzuwirken, haben mehrere Anbieter strenge Regeln entwickelt, die selbst die kleinsten Bestandteile einer MDF-gestützten Werbe- oder Marketingkampagne eines Lösungsanbieters einschränken. Dies macht es für Wiederverkäufer schwierig, kreative Aktivitäten zu entwickeln, und wenn sie gegen die Vorschriften verstoßen, werden sie nicht belohnt.
Beispiel
Das AWS Partner Network (APN)-Programm ermöglicht es Partnern, mit AWS zusammenzuarbeiten, um erfolgreiche Kunden zu gewinnen und ihr Geschäft auszubauen. Im Gegenzug erhalten sie Zugang zu Anreizen und Rabatten wie Marketing Development Funds (MDF) und Partner Opportunity Acceleration Funds, um nur einige zu nennen.
4. Kooperative Finanzierung (CO-OP-Finanzierung)
CO-OP-Mittel wurden traditionell als Kontogutschriften verteilt. Viele Hersteller haben jedoch festgestellt, dass Gutschriften nicht immer zur mentalen Zufriedenheit der Partner führen. Eine neuere Lösung für die Verteilung der Co-OP-Gelder ist daher ein Prämien- und Treueprogramm.
Vorteile
- Mehr Geld, mehr Werbung: Co-op ermöglicht es Partnern, mehr Geld auszugeben, z. B. für größere Werbeflächen und längere Laufzeiten, die sie sich sonst nicht leisten könnten. Außerdem verschafft es der Unternehmensmarke ein Maß an lokaler Präsenz, das sie allein nicht erreichen könnte. Das ist eine Win-Win-Situation.
- Öffnet Türen für neue Wege der Vermarktung: Mit der finanziellen Unterstützung durch Kooperationsfonds von Unternehmen werden die Partner eher bereit sein, neue Marketingstrategien zu testen und mit innovativen Marketingkonzepten zu experimentieren.
Herausforderungen
- Kleines Unternehmen, kleines Budget: Kleine Unternehmen verfügen im Tagesgeschäft nicht über die Mittel, um Marketingkampagnen der Co-op im Voraus zu bezahlen.
- Sie belasten Ihr Marketing-/Verkaufsteam: Im Allgemeinen sind Co-op-Finanzen einfach eine weitere Verpflichtung für Ihr Marketing- oder Vertriebsteam. Stattdessen sollte ein spezielles Team an Ihrer Marketingkampagne für den gesamten Vertriebskanal arbeiten, um zu gewährleisten, dass Ihre Co-op-Gelder oder Marktentwicklungsmittel effizient eingesetzt werden.
Beispiel
Microsofts Channel-Incentive-Programm unterstützt Channel-Partner bei der Erlangung von Mitteln für kooperatives Marketing (Co-op), indem sie eine Rückerstattung für Aktivitäten zur Förderung von Microsoft-Produkten beantragen.
5. Anreize für die Registrierung von Geschäften
In der Regel wird das Geschäft online erfasst, und der Verkäufer prüft den Lead anhand bestimmter Kriterien, bevor er ihn genehmigt oder ablehnt. Wird er angenommen, hat der Partner eine bestimmte Zeit Zeit, um das Geschäft abzuschließen, bevor er seinen Anreiz verliert. Während dieser Zeit ist es üblich, dass die Anbieter den Partnern Unterstützung anbieten, um ihnen beim Abschluss zu helfen.
Vorteile
- Gesteigerte Effizienz: Es wird verhindert, dass zu viele Ressourcen für einen einzigen Kontakt vergeudet werden; durch die Streuung Ihrer Aufmerksamkeit werden Sie mehr Kontakte gewinnen.
- Höhere Zufriedenheit der Partner: Wenn Ihr Direktvertriebsteam Leads von Ihren Partnern stiehlt, verlieren Sie das Vertrauen und möglicherweise auch Ihre Partner. Deal Protection zeigt Ihren Partnern, dass Sie ihren Beitrag zu Ihrem Verkaufsprozess zu schätzen wissen und garantiert, dass sie für ihre Bemühungen entschädigt werden.
Herausforderungen
- Komplexität der Transaktionen: Programme zur Registrierung von Geschäften bieten ein gewisses Maß an Transaktionskomplexität, Inkonsistenz in Bezug auf die Einhaltung der Registrierungsvorschriften und technische Probleme mit den Websites zur Registrierung von Geschäften.
Beispiel
Das Partnerprogramm von Dell Technologies beschleunigt die Wachstumschancen von Vertriebspartnern, indem es ihnen verschiedene Anreize bietet, wie z. B. Anreize für die Registrierung von Geschäften, vorschlagsbasierte Marketingmittel, wertvolle Produkt- und Lösungsschulungen usw.
6. Befähigungs- und Ausbildungsanreize
Um eine Marke für ein Mutterunternehmen zu vertreten, muss man dessen Produkte und Dienstleistungen genau kennen, denn die Vertriebspartner arbeiten nicht für die Firmen, für die sie verkaufen. Stattdessen liegt es in der Verantwortung der Muttergesellschaften, sie zu schulen. Und warum? Weil Partner oft Dinge verkaufen, mit denen sie am besten vertraut sind. Dies ist besonders wichtig, wenn die Partner eine Vielzahl von Marken vertreiben.
Vorteile
- Geringere Unterstützungskosten: Ein gut ausgebildeter Partner benötigt keine regelmäßige Unterstützung, wenn die Dinge nicht wie geplant laufen. Er ist erfahren genug, um die Dinge selbst zu regeln. Das senkt die Kosten für die Support-Ressourcen, die Sie in solchen Szenarien normalerweise bereitstellen würden.
- Neue Einnahmequelle: Sie können eine neue Einnahmequelle schaffen, wenn Sie Ihre Partner unterrichten. Sie können Zertifizierungsschulungsprogramme verkaufen, für die sich Vertriebspartner anmelden können.
Herausforderungen
- Ausgrenzung: Da Vertriebspartner nicht Ihre Mitarbeiter sind, können sie sich von der Kultur und den Werten Ihres Unternehmens entfremdet fühlen. Dies kann auch zu einer Kluft in der Wahrnehmung der Geschäftsziele und -anforderungen zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Partnern führen.
- Kulturelle Fragen: Die Partner sind in der Regel über den ganzen Globus verteilt. Kulturelle Unterschiede, einschließlich der Sprache und des Glaubens, können eine produktive Arbeitsbeziehung behindern.
Beispiel
Gem Club", das Blue Carpet Incentive-Programm von HP, ist ein wahres Schmuckstück, das Vertriebsmitarbeiter von Partnern für den Verkauf des gesamten HP Portfolios und die Bereitstellung von Lösungen für Kunden belohnt.
Einzelne Partner, die sich für Blue Carpet anmelden, werden mit digitalen Edelsteinen belohnt, wenn sie verschiedene Vorverkaufs- und Nachverkaufsaktivitäten wie Demos, Umfragen, Schulungen usw. absolvieren. Die Vertreter konkurrieren auch um den "Elite"-Status im GEM-Club.
Nach Abschluss des einjährigen Programms erhalten die zehn leistungsstärksten Delegierten aus den Vereinigten Staaten und Kanada als Anerkennung für ihre Teilnahme an dem Programm eine dreitägige Reise zu einem exklusiven Inselaufenthalt auf den Bahamas.
7. Loyalitätsanreize und Partnerbindung
Neben dem Umsatz sollten sich die Unternehmen auch auf das langfristige Ziel konzentrieren, die von ihnen aufgebauten Beziehungen zu erhalten. Man sagt, "man muss Geld ausgeben, um Geld zu schaffen". Getreu dieser Aussage können Sie Ihre leistungsstärksten Partner mit Anreizen belohnen, sobald sie ihre Umsatzziele erreicht haben. Incentive-Programme können sich von der Belohnung von Wachstum auf die Bindung der Talente konzentrieren, deren Verlust Sie sich nicht leisten können.
Um sie zu halten, sollten Sie ihr Engagement belohnen. Andernfalls könnte Ihre Konkurrenz sie abwerben.
Vorteile
- Erhöht die Partnerbindung: Treueprogramme geben Partnern das Gefühl, geschätzt zu werden, und ermutigen sie, weiterhin mit Ihnen Geschäfte zu machen.
- Neue Partner anlocken: Ein gut durchdachtes Treueprogramm kann einem Unternehmen helfen, neue Partner zu gewinnen. Neue Partner können Ihrem Partnerprogramm schnell mit Punkten oder Rabatten beitreten und so Ihren Umsatz steigern.
Herausforderungen
- Marktsättigung: Viele Unternehmen nutzen vergleichbare Kundenbindungsprogramme, was es schwierig macht, Ihre Top-Partner zu halten. Es ist schwierig, ein einzigartiges Kundenbindungsprogramm zu entwickeln, das auf einem Wettbewerbsvorteil beruht.
- Keine Kontrolle über das Ausscheiden von Partnern: Auch wenn Sie Anreize bieten, kann es sein, dass Partner aufgrund von Umständen, die nicht in Ihrem Einflussbereich liegen, das Unternehmen verlassen wollen. Sie könnten zum Beispiel eine bessere Gelegenheit bekommen, ihr Netzwerk erweitern usw.
Beispiel
Das Partnerprogramm von Dell belohnt Wiederverkäufer für ihre Einkäufe mit Vorteilen wie einem Treueprogramm, das ihnen die Möglichkeit bietet, Punkte zu sammeln, die sie gegen E-Gutscheine für zukünftige Dell-Bestellungen oder Co-Branding-Marketingmaterialien eintauschen können.
Die Implementierung eines punktebasierten Belohnungssystems mag wie eine gewaltige Aufgabe erscheinen, aber mit Xoxoday ist es ein Kinderspiel. Xoxoday lässt sich mit einer Vielzahl von Leistungsverfolgungssystemen integrieren, um Belohnungen und Anreize zu ermöglichen. Erkunden Sie noch heute die Xoxoday Integrationen!
8. Rabatte Anreize
Sie können auch Kanalrabatte nutzen, um Daten potenzieller Kunden zu sammeln, die das obligatorische Ausfüllen von Formularen beinhalten.
Vorteile
- Umsatzsteigerung: Dies ermutigt Ihre Vertriebspartner, Ihre Produkte verstärkt zu verkaufen.
- Aufbau eines Kundenstamms: Dies ist ein ausgezeichneter Ansatz für den Aufbau Ihrer Marke, der, wenn er richtig ausgeführt wird, Ihre zufriedenen Kunden zu Markenbotschaftern machen kann.
Herausforderungen
- Begrenzte Bandbreite für die interne Umsetzung: Es kann schwierig sein, zu bestimmen, wie viele Mitarbeiter mit der Verwaltung dieses Programms betraut werden sollen.
- Komplexität: Es kann schwierig sein, ein Rabattprogramm mit verschiedenen Verfahren für die Rückerstattung von Geldern einzurichten und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Kunden davon profitieren.
Verbringen Sie viel zu viel Zeit mit der Planung und Verfolgung Ihrer Rabattprogramme? Es ist an der Zeit, Ihr Rabattprogramm mit der robusten Prämienmaschine von Xoxodayzu automatisieren.
Beispiel
Salesforce bindet Vertriebspartner ein und belohnt sie auf intelligente Weise durch ein Ökosystem, das zur Optimierung von Anreizen entwickelt wurde. Durch die Automatisierung von Rabattberechnungen, Abgrenzungen und Auszahlungen wird die Erreichung von Rabattprogrammen verbessert, und Vertriebsteams und Vertriebspartner erhalten einen besseren Einblick in die Erreichung von Schwellenwerten.
Das Partnerprogramm von AWS ist ein weiteres Beispiel für ein zielgerichtetes Rabattprogramm. Diese neue Initiative zielt darauf ab, ISV-Anwendungsarbeitslasten auf die Plattform zu übertragen. Darüber hinaus muss jede Cloud-Migration innerhalb eines Jahres mindestens 36.000 USD an jährlich wiederkehrenden Einnahmen für AWS generieren.
Im Gegenzug wird AWS bis zu 15 % der Einnahmen nach der Migration ausgeben, um die Kunden bei der Reduzierung der Kosten zu unterstützen, wobei der Betrag von der Arbeitslast und der Komplexität des Migrationsprojekts abhängt.
9. Anreize für Empfehlungen
Ein zunehmender Trend, den IT-Unternehmen heutzutage bemerken, ist die Art und Weise, wie Vertriebspartner sie beeinflussen und ihnen neue Möglichkeiten eröffnen, indem sie ihre allgemeine Reichweite vergrößern.
In der Regel empfehlen Empfehlungspartner Ihrem Unternehmen geeignete Käufer. Im Gegenzug belohnen Sie Ihre Partner mit einer verstärkten Registrierung von Geschäften und der Identifizierung von Geschäftsmöglichkeiten. (In den meisten Fällen erhalten sie einen Teil des Umsatzes, den sie erzielen).
Punktebasierte Prämien, Geschenkkarten, Debitkarten und Incentive-Reiseprogramme sind allesamt Formen von Empfehlungsanreizen. Sie können diese Prämien auch vierteljährlich oder jährlich vergeben, um Ihre Partner zu ermutigen, sich um den Hauptpreis zu bewerben.
Vorteile
- Klare Sichtbarkeit der Ergebnisse: Es handelt sich um einen systematischen Ansatz zur Förderung von Kanälen, da Sie Ihre Ergebnisse sehen können.
- Eine Win-Win-Situation: Es ist einfach, die Investition in die Belohnung von Partnern zu rechtfertigen, denn Sie zahlen erst aus, wenn das Geschäft abgeschlossen ist, so dass es sich um eine Win-Win-Situation handelt.
Herausforderungen
- Neuer Ansatz: Dies ist ein relativ neuer Ansatz für die Belohnung von Vertriebspartnern, und viele Anbieter sind unsicher, wie sie ein Empfehlungsprogramm verwalten oder wie viel sie an ihre Partner auszahlen sollen.
- Hohe Kosten: Die Vermittlungsprovisionen können höher sein als bei einem Partnerprogramm.
Beispiel
Trello schafft Anreize für seine Partner, indem es sie für Empfehlungen belohnt. Was das Empfehlungsprogramm von Trello so effektiv macht, sind die ermutigenden Botschaften ("Fügen Sie Mitarbeiter zu Ihren Boards hinzu" und "Sammeln Sie kostenloses Gold"), die die Sprache der Nutzer sprechen.
10. Influencer-Kanal
65 % der B2B-Einkäufer gaben an, dass sie glaubwürdige Inhalte von Brancheneinflussnehmern bevorzugen?
Sie können sich an alle Influencer wenden und sie bitten, Ihre Software auf ihren Social-Media-Plattformen zu bewerten. Influencer verbreiten dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihren Netzwerken. Sie werben, empfehlen und empfehlen, indem sie ihre Fähigkeit nutzen, potenzielle Menschen zu beeinflussen.
Wenn jemand in seinem Netzwerk den Code zum Kauf verwendet, können Sie den Anreiz an den jeweiligen Influencer senden.
Vorteile
- Markenbekanntheit: Es kann Ihren Verkaufszyklus verkürzen und die Markenbekanntheit erhöhen.
- Netzwerk: Sie können Ihr Netzwerk um ein Vielfaches erweitern.
Herausforderungen
- Hohe Nachfrage nach Influencern: Aufgrund der hohen Nachfrage nach Influencern müssen Sie diese möglicherweise häufiger und mit einem hohen Wert incentivieren.
Beispiel
Canva führt ein Partnerprogramm durch, das Partnern Anreize bietet, bis zu 36 US-Dollar für jeden neuen Canva Pro-Abonnenten zu verdienen, der sich über ihren eindeutigen Empfehlungslink anmeldet. So kann jeder Influencer in den sozialen Medien seine einzigartigen Affiliate-Links auf jeder Social-Media-Plattform mit seinem Publikum teilen. Jedes Mal, wenn jemand ein Pro-Abonnement über den Partnerlink kauft, gibt Canva dem Influencer den versprochenen Anreiz.
11. Fonds für die Entwicklung von Lösungen
Solution Development Funds helfen bei der Unterstützung von Demonstrationen, Proof-of-Concept (POCs) und Produkteinführungen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Partner Ihre Produkte verkaufen und langfristig bei Ihrem Unternehmen bleiben.
Vorteile
- Unterstützung bei der Marketingplanung: Die Partner können ihre Marketingpläne effizient abstimmen, um die gemeinsam entwickelte Lösung einzuführen, bekannt zu machen und die Nachfrage zu steigern.
- Wirksam für komplexe Produkte: Es ist ein wirksamer Kanalanreiz für Produkte und Dienstleistungen, die einen langen und komplexen Entwicklungs- und Verkaufszyklus haben.
Herausforderungen
- Unattraktives Anreizprogramm: Wenn die Partner den Lösungsentwicklungsfonds nicht attraktiv genug finden, um sie zu motivieren, kann das Anreizprogramm scheitern.
- Komplexe Verfahren: Partner können es schwierig finden, sich zu engagieren, wenn die Vorschriften, langwierigen Genehmigungen und Antragsverfahren umständlich sind.
Beispiel
IBM hat 1 Milliarde US-Dollar in die Förderung seiner Vertriebspartner investiert und bietet ihnen zahlreiche Vorteile, wie z. B. kostenlose Software Access Catalogs für neue Partner, Anreize für Proof-of-Concept (POC) usw.
12. Personalbestand oder eingebetteter Personalbestand
Vorteile
- Verbesserte Leistung der Vertriebspartner: Schulungen vermitteln den Vertriebspartnern Produktkenntnisse, die es ihnen ermöglichen, den Käufern die Vorteile und den Nutzen Ihres Produkts effektiv zu vermitteln.
- Wachstum der Marke: Geschulte, autorisierte und langjährige Partner tragen zum Markenwachstum bei.
Herausforderungen
- Kulturelle Unterschiede: Da die Partner oft über die ganze Welt verteilt sind, können kulturelle Unterschiede, einschließlich der Sprache und der Werte, eine produktive Zusammenarbeit verhindern.
Beispiel
Normalerweise brauchen Partner, die neu anfangen, einen Experten von der Seite des Herstellers, um schneller in das Programm einzusteigen. Nebulon stellt internes Personal zur Verfügung, um sicherzustellen, dass die OEM-Partner mit dem Programm vertraut gemacht werden und die Wiederverkäufer, die sich für Prämien qualifizieren, identifiziert werden können. Dies ist ein zusätzlicher Anreiz für die Partner, sich stärker an den Incentive-Programmen zu beteiligen.
Anreize für den Vertrieb, die das Wachstum fördern
Viele Unternehmen haben bedeutende Schritte unternommen, um in diesem sich verändernden und anspruchsvollen Verkaufsumfeld zu wachsen, wie z. B. die Einrichtung neuer digitaler Kanäle, die Einführung spezialisierter Funktionen und die Einführung von teambasiertem Verkauf.
Die Optimierung des Gleichgewichts von Anreizen, Zielen, Werbeaktionen und Boni für Vertriebspartner kann ein Wachstumsmotor sein. Es hat sich gezeigt, dass intelligente Anpassungen des Vergütungsmodells einen 50 % größeren Einfluss auf den Umsatz haben als Änderungen bei den Werbeausgaben. Die Schaffung von Vertriebskanalanreizen mit diesen fünf grundlegenden Elementen kann Ihnen helfen, eine gesunde Partnerbeziehung zu entwickeln.
1. Rollenspezifische Anreize
Das Konzept eines "Produkts" hat sich im digitalen Zeitalter erheblich weiterentwickelt. Es handelt sich weniger um eine greifbare Sache als vielmehr um eine Dienstleistung, die eine ständige Verbindung mit dem Verbraucher beinhaltet.
Unabhängig davon, ob es sich bei diesem Service um Cloud-basierte Software oder mobile App-Funktionen handelt, ist häufig zusätzliches Fachwissen erforderlich, um Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsprozess zu unterstützen.
Viele Unternehmen benötigen beispielsweise Lösungsarchitekten, die technisches Know-how für digitale oder anderweitig komplexe Güter bereitstellen. Diese Experten haben die Macht, die Kaufentscheidungen der Endkunden zu beeinflussen. Als Anbieter können Sie unterschiedliche Anreize für Personen in verschiedenen Rollen schaffen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
2. Gesplittete Anreize
Je mehr Vertriebsmitarbeiter an einem Geschäft beteiligt sind, desto effizienter und konfliktfreier müssen alle zusammenarbeiten.
Dies beginnt mit der Zuweisung spezifischer Verantwortlichkeiten an die verschiedenen Teammitglieder. Dann muss es eine Strategie geben, um jeden Einzelnen für seinen Beitrag zu belohnen. Schließlich sollte es auch eine Governance-Struktur geben, um die Bemühungen der Teammitglieder zu bewerten und mögliche Anrechnungsfragen zu klären. Eine Situation wie diese fördert die kurzfristige, regionen- und funktionsübergreifende Zusammenarbeit.
Viele IT-Unternehmen bieten den Vertriebsmitarbeitern ihrer Vertriebspartner beispielsweise Anreize, die auf den unterschiedlichen Beiträgen der einzelnen Vertreter in einem Verkaufszyklus basieren.
3. Vorverkaufsanreize
Die Kunden verbringen mehr Zeit mit der Analyse von Optionen, bevor sie sich für die beste Option entscheiden, was zu längeren Verkaufszyklen führt.
Ein gestaffeltes Incentive-Programm, das sowohl kurzfristige als auch langfristige Verkaufszyklen unterstützt, kann es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, über solch lange Zeiträume motiviert zu bleiben. Eine Methode, dies zu erreichen, besteht darin, Vertriebsmitarbeiter für zwischenzeitliche Fortschritte bei langfristigen Transaktionen zu belohnen, indem sie Anreize vor dem Abschluss des Verkaufs und in Abhängigkeit von ihrem Fortschritt im Verkaufstrichter erhalten können.
Unternehmen bieten ihren Vertriebspartnern zum Beispiel Anreize für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen als Gegenleistung für die Vermittlung des Leads und geben ihnen dann Zeit , das Geschäft abzuschließen.
4. Omnichannel-Anreize
Mit der zunehmenden Online-Präsenz beschäftigen sich die Kunden zunehmend mit Produkten und Dienstleistungen auf Online-Plattformen.
Dies kann dazu führen, dass Vertriebspartner/Händler von dem Prozess ausgeschlossen werden, insbesondere während der eigentlichen Transaktion. Führende Unternehmen gehen dieses Problem an, indem sie herausfinden, wie sie den Online- oder mobilen Verkauf zu einem Anreiz für Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner machen können, anstatt ihn als Bedrohung zu sehen. Eine Strategie besteht darin, Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner für ihre Teilnahme am Online-Verkauf zu entschädigen.
Ein Cloud-basiertes Softwareunternehmen kann beispielsweise seinen Vertriebspartnern Empfehlungsanreize für jeden Kauf bieten, den ein Kunde mit ihrem Empfehlungscode tätigt.
5. Analytik-gesteuerte Anreize
Die Idee dabei ist, die Mitarbeiter für die Qualität ihrer Aktionen zu belohnen und nicht für ihren Beitrag zum Umsatz in Form von Geld. Sie können Daten nutzen, um detaillierte Erkenntnisse darüber zu gewinnen, was die Leistung eines Vertreters ausmacht (z. B. die Verwendung eines bestimmten Demo-Typs, der zu mehr Verkäufen geführt hat), und den Vertretern dann Empfehlungen für Verkaufsmaßnahmen geben. Sie können punktbasierte Anreizprogramme für Vertriebskanäle entwickeln, um erfolgreiche Verkaufsaktionen zu belohnen - also solche, die Sie durch die Analyse von Daten ermitteln.
Wichtigste Erkenntnisse
- Aufgrund der gestiegenen Kundenerwartungen und der größeren Auswahl an Anbietern hat es eine Machtverschiebung vom Anbieter zum Partner gegeben. Unternehmen müssen gemeinsam innovieren, investieren und im gesamten Ökosystem der Vertriebspartner zusammenarbeiten, um Partner für die zukünftige Entwicklung zu gewinnen.
- Um Cross-Selling zu fördern, schaffen Sie Anreize für VARs und ISVs durch Prämien, Gutscheine, Reisen usw.
- Wenn Sie eine dauerhafte Beziehung zu leistungsstarken und gefragten Vertriebspartnern aufbauen möchten, sollten Sie sie mit Treueanreizen begeistern.
- Unternehmen belohnen ihre Partner auch mit Fonds wie SPIFs und MDFs, wenn sie das Verkaufsziel erreichen und umfangreiches Marketing betreiben. Wenn Sie möchten, dass Ihr Partner kreative Lösungen unter Verwendung Ihres Produkts entwickelt, können Sie einen Lösungsentwicklungsfonds einrichten.
- Wenn Sie möchten, dass Ihre Partner zu gleichen Teilen an den Erträgen und Risiken des Unternehmens beteiligt werden, können Sie die Gründung von Co-ops (Co-operative Marketing Funds) in Betracht ziehen.
- Motivieren Sie einflussreiche Vertriebspartner durch Empfehlungsanreize, Rabatte, Anreize für die Registrierung von Geschäften usw.
- Es gibt auch einen Trend zu immateriellen Anreizen für Partner in Form von Wissensaustausch, Schulungen, Zertifizierungen, Personalausstattung usw.
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- Mehrkanalige Anreize wie MDF-Programme, SPIFFs, Rabatte und CO-OP-Fonds über eine einzige Umgebung.
- Automatisierung der Belohnungszustellung mit benutzerdefinierten Auslösern und Workflows.
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