Moderne Channel-Incentive-Programme für IT- und SaaS-Produkte: Was heute funktioniert

Die Ökosysteme der Vertriebskanäle haben sich jedoch in den letzten Jahren verändert, insbesondere nach der Pandemie. Infolgedessen haben sich auch die Erwartungen der Partner stark verändert. Neben der Umsatzbeteiligung wünschen sie sich jetzt eine stärkere Einbindung der Anbieter und mehr Belohnungen.

Sie erwarten:

• Klare und häufige Kommunikation
• Gemeinsame Nutzung von Leads und Opportunity Management
• Ausbildungs- und Entwicklungsprogramme
• Befähigung zum Marketing
• Einfachheit der Erfahrung (Erwerb und Teilnahme)

Wenn Sie Vertriebspartnerschaften nutzen, reichen traditionelle Partnerprogramme und Prämien nicht mehr aus.

Damit solche Partnerschaften funktionieren, müssen Sie die richtigen Programme entwickeln und die richtigen Anreize für die verschiedenen Partnersegmente bieten.

Wenn Sie sich fragen, wie, dann ist dies Ihr Leitfaden. In diesem Artikel erfahren Sie, wie moderne Channel-Incentive-Programme für IT-Unternehmen aussehen sollten und wie man sie umsetzt.

Lasst uns eintauchen!

Was ist ein Channel-Incentive-Programm?

Ein Channel-Incentive-Programm ist ein strategischer Ansatz zur Erreichung der gewünschten Geschäftsziele durch die Incentivierung von Channel-Partnern.

Mit anderen Worten, ein effektives Incentive-Programm für Vertriebspartner kann dazu führen, dass:

• Gesteigerter Umsatz
• Marketing-Wachstumsanteil für den Anbieter
• Markenbekanntheit und Kundentreue
• Dauerhafte und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zwischen Lieferanten und Partnern
• Motivierte, produktive und proaktive Partner

81 % der Partner sind der Meinung, dass Belohnungen und Anreize entscheidend für die Stärkung der Beziehung zwischen Anbieter und Partner sind.

Viele IT- und SaaS-Marken halten wie ihre FMCG-Pendants an traditionellen Anreizprogrammen fest. Die häufigsten Beispiele dafür sind Verkaufsanreize oder Rabatte.

Die Prioritäten und Schwerpunkte der IT-Partner haben sich jedoch geändert, um den neuen Konsumgewohnheiten der Kunden und anderen Veränderungen gerecht zu werden. So hat beispielsweise das Abonnementmodell in den letzten Jahren die traditionellen IT-Geschäfte mit hohen Vorauszahlungen abgelöst. Wenn Sie Ihre Partner am Ende des Jahres auf der Grundlage der Gesamtsumme des Geschäfts bezahlen, ist das für viele Partner nicht besonders motivierend.

Idealerweise sollten die besten Anreizprogramme für Partner flexibel sein und häufig geändert werden. In der Realität ist dies jedoch oft nicht der Fall.

Moderne vs. traditionelle Anreizprogramme: Was sich geändert hat

Traditionelle Incentive-Programme lassen sich in der IT- und SaaS-Branche oft nicht gut umsetzen. Das liegt vor allem an einem wichtigen Grund: Sie haben ihre Wurzeln in traditionellen Unternehmen.

Traditionelle Incentive-Programme waren vor 15 bis 20 Jahren ziemlich effektiv. Damals drehten sich die Vermarktungsstrategien der Partner um Anbieter wie Cisco, HP und Microsoft. Die Partner stellten ihren Gold- oder Platin-zertifizierten Status überall zur Schau - von der Visitenkarte bis zur Website.

Mit dem Aufkommen von Cloud-basierten Modellen haben sich die Dinge geändert. Abgesehen von der vor Ort installierten Hardware nutzen die Kunden jetzt jede Technologie, von der Infrastruktur bis zur Speicherung, aus der Cloud. Daher ist es den Kunden wichtiger, was sie bekommen, als wer der Anbieter ist.

Außerdem passen beliebte SaaS-Modelle wie monatliche Abonnements nicht gut zu traditionellen Anreizen. Wie würden Sie beispielsweise einen Partner belohnen, der in einem Quartal 25 Kunden gewinnen konnte?

Werden Sie die Einnahmen am Ende des Quartals für alle 25 Kunden teilen? Oder weniger als das? Was ist, wenn Ihr Produkt ein Freemium-Modell hat und einige Kunden noch nicht aufgerüstet haben? Oder ist es besser, sie gleich nach der Anmeldung eines jeden Kunden zu versenden?

Diese Veränderungen zwangen die VARs, sich mehr auf ihr Branding zu konzentrieren und ihre Ansichten über Herstellerpartnerschaften zu überdenken.

Verständnis für die Erfahrungen von Partnern in der IT- und SaaS-Branche

Um die Feinheiten effektiver Channel-Incentive-Programme in der IT-Branche besser zu verstehen, müssen Sie zunächst die Partnererfahrung (PX) verinnerlichen. Die Partnererfahrung ist, wie der Name schon sagt, der Kundenerfahrung (CX) ähnlich, aber die Endnutzer sind hier Ihre Partner. Wie CX führt eine reibungslose PX zu einer besseren Einbindung der Partner, einer höheren Produktivität und einem besseren Umsatz.

Es gibt noch eine weitere Gemeinsamkeit zwischen CX und PX: Normalerweise werden beide von denselben Kräften beeinflusst. Wie das Aufkommen der Generation Y/Gen Z und ihrer Kaufpräferenzen, die allgemeine Verschiebung im Verkaufszyklus (z. B. mehr DIY), weiterentwickelte Tools, Engagement-Praktiken usw.

Hier sind einige Faktoren, die PX komplexer gemacht haben als zuvor:

1. Nachfrage nach mehr Wert für ihr Geschäftswachstum von Partnern

In den kommenden Jahren werden sich IT-Partner stärker auf ihre langfristigen Ziele konzentrieren als auf eine einfache Umsatzbeteiligung. Und sie werden mehr Anbieter als je zuvor haben, mit denen sie zusammenarbeiten können. Deshalb werden die meisten Partner Anbieter in Betracht ziehen, die langfristige Werte wie Nachfragegenerierung, Marketing Enablement und Lead-Sharing bieten können.

2. Forderung nach mehr Engagement der Partner

Vorbei sind die Zeiten, in denen Anbieter ihren Partnern eine E-Mail schicken konnten und die Sache damit erledigt war. Heute wünschen sich die Partner eine klare und häufige Kommunikation, angemessene Schulungen und individuelle Anreize. Diese sind doppelt wichtig, wenn die Vertriebsmitarbeiter der Partner die schwere Arbeit übernehmen. Folglich werden Anbieter, die die Ziele ihrer Partner mit ihren Incentive-Programmen in Einklang bringen können, immer attraktiver.

3. Aufkommen von Einflussnehmern

Influencer spielen in der IT- und SaaS-Branche eine wichtige Rolle. Blogger, CEOs mit starken persönlichen Marken und Berater haben oft einen treuen Leserstamm von unterschiedlicher Größe. Sie können auch starke Partner sein. Partnerprogramme sind bei Influencern sehr beliebt.

Das Vorhandensein solch heterogener Gruppen potenzieller Partner innerhalb desselben Ökosystems macht das IT-Channel-Marketing so komplex.

4. Vertikales Verkaufskonzept

IT-Partner bevorzugen Channel-Marketingpläne, die auf ihre Branche und ihr Fachwissen zugeschnitten sind. Schließlich bieten Anbieter mit branchenspezifischen Strategien einen größeren langfristigen Nutzen und sind einfach in der Zusammenarbeit. Hubspot ist ein hervorragendes Beispiel für einen Anbieter, der den vertikalen Vertrieb mit seinem Partnerprogramm kombiniert.

5. Komplexität in Abonnementmodellen

Der Aufstieg des Abonnementmodells hat tiefgreifende Auswirkungen auf die Erfahrungen der Partner. Früher war es einfach, einmalige Anreize für IT-Geschäfte zu bieten. Es ist jedoch viel schwieriger, Anreize zu schaffen, wenn Ihr Partner Ihre Abonnements an Ihre Kunden verkauft.

Lösung?

Verfügen Sie über ein flexibles Belohnungssystem, das Anreize auf der Grundlage von zwei Schlüsselfaktoren bietet:

• 👉 Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe
• 👉 Gewünschte Maßnahmen

Im Wesentlichen geht es bei den meisten dieser Schritte darum, das Partnererlebnis zu verbessern. Wenn Sie also die Partnererfahrung im Detail verstehen wollen, sollten Sie mit der Partnerreise beginnen.

Partner-Reise: Ein integraler Bestandteil des modernen KVP-Erfolgs

Partner Journey ist das Äquivalent der Customer Journey von Partnern. Mit anderen Worten, es ist der Prozess der Visualisierung des Weges eines Partners von der Auswahl des richtigen Anbieters bis hin zu einem loyalen Partner.

Once you map this journey, you can adjust your effort to establish a profitable and sustainable channel partnership with the right incentive programs. You can break down the entire partner journey into three different stages:

• 👉 Rücksichtnahme
• 👉 Umwandlung
• 👉 S elbstverpflichtung

Stufe 1: Erwägung

Die Partner treten in die Überlegungsphase ein, lange bevor sie mit einem Anbieter in Kontakt treten. In dieser Phase versuchen die Partner, ein Gefühl dafür zu bekommen, was ein potenzieller Anbieter bietet. Zum Beispiel könnte der Partner Fragen stellen wie:

• Worin bestünde die Wachstumschance?
• Ist dieses Produkt/diese Dienstleistung für meine Kunden relevant?
• Bringt diese Lieferantenpartnerschaft langfristigen Nutzen für mein Unternehmen?
• Wie ist der Ruf dieses Anbieters?
• Passt dieser Anbieter in Bezug auf Kultur, Größe und Marktpositionierung zu uns?
• Wie sieht es mit Belohnungen und Anreizen aus?
  

In dieser Phase konsumieren potenzielle Partner relevante Inhalte, bitten Gleichgesinnte um Empfehlungen und suchen nach vergangenen Erfolgsgeschichten.

Stufe 2: Umstellung

Once the partner selects a handful of potential vendors, they set their feet on the conversion stage. Here, partners take a closer look and weigh their options. Here are some important questions to consider during this stage:

• Wie sehen die Einführungs-, Schulungs- und Anreizprogramme des Anbieters aus?
• Ist diese Partnerschaft skalierbar?
• Welche Ergebnisse erzielt dieser Anbieter für seine Partner, und wie?
• Gibt es ein Pilotprogramm , um das Wasser zunächst zu testen?
• Was denken andere Interessengruppen innerhalb der Organisation über diese Partnerschaft?
• Wird die Erfahrung insgesamt angenehm sein?
• Verfügt dieser Anbieter über klare Verhaltensregeln?

In dieser Phase suchen die Partner nach weiteren Informationen über Anbieterprogramme. Möglicherweise nehmen sie sogar Kontakt mit dem Anbieter auf.

Stufe 3: Engagement

Dies ist die letzte Phase, in der die Partner (oder VARs) ihre Wahl des Anbieterprogramms abschließen. Dies ist auch die Phase, in der es an der Zeit ist, über die Skalierung und die Nutzung der Vorteile nachzudenken. Die Partner entscheiden, wie sie neue Produkte oder Servicepakete verwalten wollen. Gleichzeitig entscheiden sie, ob sie die Gewinnspanne mit dem Anbieter durch die Automatisierung von Geschäftsprozessen erhöhen wollen.

Die Vertriebsmitarbeiter auf der Partnerseite erwarten in dieser Phase mehr Unterstützung durch den Anbieter. Die häufigsten Fragen, die die Partner aufwerfen, sind:

• Wie kann der gemeinsame Verkauf optimiert werden?
• Ist dieser Anbieter ein geeigneter langfristiger Partner?
• Entsprechen QBRs (Quarterly Business Reviews) und Metriken meinen geschäftlichen Anforderungen?
• Ist die Ausbildung des Anbieters auf hohem Niveau gut genug?

In dieser Phase entscheiden sie auch, ob sie die Beziehung ausweiten, aufrechterhalten oder beenden wollen. Faktoren wie Einfachheit der Geschäftsabwicklung, Kommunikation und Gewinnspanne spielen in diesem Entscheidungsprozess eine entscheidende Rolle.

6 Schritte zur Verbesserung der Partnererfahrung in der Partner Journey

Als Anbieter können Sie einige Maßnahmen ergreifen, um potenziellen Partnern einen reibungslosen Ablauf zu ermöglichen (und Partner zu gewinnen, die gut in den Prozess passen):

1. Teilen Sie Ihre Inhalte mit Ihren potenziellen Partnern. Beschreiben Sie Ihr Programm im Detail und die Vorteile, die Sie bieten. Welche Unterstützung erwarten Ihre Partner von Ihnen? Wie hoch wäre die Gewinnspanne? Wie lauten die Regeln für Ihr Engagement? Seien Sie offen über Ihr Programm. Ihr Ziel ist es, das Interesse der richtigen Interessentengruppen zu wecken. Teilen Sie auch Erfolgsgeschichten von Partnern mit. Potenzielle Partner sind daran interessiert zu erfahren, welche Erfahrungen ihre Kollegen gemacht haben. Befragen Sie Ihre bestehenden Partner und stellen Sie deren Erfahrungsberichte vor.
2. Der erste Eindruck zählt auch in der Beziehung zwischen Partner und Anbieter. Seien Sie eine attraktive Option, indem Sie einen soliden, aber unkomplizierten Einführungsprozess entwickeln. Investieren Sie außerdem in ein verantwortliches Partner-Erfolgsteam. Wenn Sie ein Pilotprogramm anbieten können, um Ihren Partnern einen Eindruck von der Partnerschaft zu vermitteln, ohne dass sie sich vollständig binden müssen, würde das den Deal noch mehr versüßen.
3. Zeigen Sie dem Partner den Wert, den er aus dieser Partnerschaft ziehen kann. Vermitteln Sie Ihren Partnern, wie sich der Verkauf Ihres IT-Produkts/Ihrer Dienstleistung auf ihre Einnahmen auswirkt. Erörtern Sie auch, wie Sie ihnen bei der Skalierung helfen können, indem Sie einen automatisierten Verkaufsprozess aufbauen.
4. Erstellen Sie einen gemeinsamen Geschäftsplan, damit beide Parteien die von ihnen erwarteten Beiträge genau kennen. Achten Sie auf die Geschäftspraktiken Ihres Partners. Sobald sie zu wachsen beginnen, werden sie wahrscheinlich auf Engpässe und Herausforderungen stoßen. Helfen Sie Ihren Partnern, solche Situationen zu planen und zu vermeiden.
5. Machen Sie ethische Geschäftspraktiken zu Ihrer obersten Priorität. Legen Sie zunächst die Regeln für die Zusammenarbeit fest, und halten Sie sich dann an sie. Wenn es einen Interessenkonflikt zwischen Ihrem eigenen Vertriebsteam und dem Ihres Partners gibt, sollten Sie bereit sein, die Differenzen zu lösen.
6. Entwickeln Sie ein flexibles Anreizprogramm, das gewünschte Verhaltensweisen fördert, relevant ist und schnell eingelöst werden kann.

Arten von Channel-Incentive-Programmen

Bisher haben wir uns damit befasst, was es braucht, um die richtigen Incentive-Programme für IT- und SaaS-Unternehmen aus einer strategischen Perspektive zu entwickeln. Im weiteren Verlauf des Artikels werden wir uns eher auf taktische Details konzentrieren. Welche Möglichkeiten haben Sie also aus Sicht der Umsetzung?

Lassen Sie uns über die gängigsten Channel-Incentive-Programme für die IT-Branche sprechen:

1. SPIFs (Sales Performance Incentive Funds)

SPIFs dienen dazu, die Vertriebsmitarbeiter Ihrer VARs (Value Added Resellers) zu motivieren, ein Produkt zu verkaufen oder ein neues Produkt zu bewerben. Die Anbieter bieten die Prämie auf der Grundlage der Leistung des Vertriebsmitarbeiters an. Im Gegensatz zu anderen Anreizen gehen SPIF-Belohnungen direkt an den Vertriebsmitarbeiter (nicht über den Partner). Es ist sehr effektiv, wenn Sie den Verkauf in schwächeren Zeiten ankurbeln wollen.

Usually, SPIF incentives involve cash. But you can offer non-monetary rewards such as gift coupons, birthday gift cards, show tickets, membership, vacation, etc. For non-monetary rewards, gifts and incentives platforms like Xoxoday can be of immense help as they provide a plethora of choices, ease of sending incentives, and keeping a tab on redemption.

SPIFs haben auch ein paar Nachteile.

• It promotes competitive dynamics, which can get toxic and foster toxicity in the workplace. Some reps can use underhanded tactics to outcompete their peers.
• SPIFs sind immer reaktiv. Das ist nicht der beste Weg, um gewünschte Verhaltensweisen in der gesamten Organisation zu fördern.
• Schlecht geplante SPIFs können die Aufmerksamkeit des Teams von den größeren Zielen ablenken.

2. Rabatte

Rebates are applied when your partners sell a predetermined volume and get a percentage of the sales back as a reward. They can keep this reward to themselves or pass down a part of it to their customers. The main difference between rebates and discounts is you purchase at a lower price with a discount, whereas you get a cashback later in case of a rebate. In B2B industries, rebates are often volume-based.

Der größte Nachteil von Rabatten besteht darin, dass die Partner das Interesse verlieren und die gesamte Partnerschaft aufgeben können, wenn sie schlecht verwaltet werden und die Auszahlung verzögert wird.

3. Tätigkeitsbezogene Anreize

Bei den meisten Incentive-Programmen werden Erfolge wie abgeschlossene Geschäfte und erzielte Umsätze als Maßstab herangezogen. Aktivitätsbezogene Anreize motivieren jedoch die Vertriebsmitarbeiter der Partner, Maßnahmen zu ergreifen, die zu mehr Umsatz führen. Einfacher ausgedrückt: Sie ermutigen die Vertriebsmitarbeiter zu mehr Aktivitäten, wie z. B. mehr Kundenanrufe zu tätigen, an Schulungs-Webinaren teilzunehmen und häufig Demositzungen zu veranstalten.

Bitte beachten Sie, dass tätigkeitsbezogene Anreize nicht für Starverkäufer geeignet sind. Mit den Worten von Christopher Cabreara, CEO der Xactly Corporation:

"Tätigkeitsbezogene Vergütungen funktionieren besser bei jüngeren, weniger erfahrenen Teams". Andererseits ziehen es erfahrene Vertriebsmitarbeiter vor, für abgeschlossene Geschäfte bezahlt zu werden.

4. Marktentwicklungsfonds (MDFs)

Vendors offer MDFs to assist with VARs marketing efforts and promote vendors’ solutions simultaneously. The incentives can be either financial or knowledge-based. Some such marketing efforts may include:

• Organisation von Webinaren
• Radiosendungen
• Einen Stand auf einer realen oder virtuellen Veranstaltung bekommen

Häufig scheitern Partner aus verschiedenen Gründen daran, MDFs richtig zu nutzen:

Erstens: kurze "Use it or lose it"-Fristen. Laut Amazon-Beratung haben viele Partner nicht genug Zeit, um sich vorzubereiten, da die Angebote nur 30 Tage (oder maximal ein Vierteljahr) dauern.

Zweitens sind viele MDFs mit strengen Regeln und Richtlinien verbunden. Das hält die Partner davon ab, kreativ zu werden. Schließlich erhält der Partner keine Rückerstattung, wenn er gegen die Regeln verstößt.

Um Ihre MDFs effektiv zu gestalten, sollten Sie daher liberale Regeln einführen und die Fristen verlängern. Außerdem sollten Sie eng mit Ihren Partnern zusammenarbeiten, da viele von ihnen nicht über umfangreiche Erfahrungen im Bereich Marketing und Werbung verfügen.

5. Anreize für die Registrierung von Geschäften

Bei einem Anreizprogramm für die Registrierung von Geschäftsabschlüssen belohnen Sie Ihre Partner dafür, dass sie potenzielle Kunden identifizieren und sie auf Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt verweisen, sobald diese Empfehlungen umgesetzt werden.

In der Regel senden die Vertriebspartner eine Liste potenzieller Leads an Sie, damit Sie die Qualität der Leads prüfen können. Nach der Genehmigung haben sie einen bestimmten Zeitrahmen, um diese Leads zu konvertieren und die Belohnung zu erhalten.

Bitte beachten Sie, dass die Regeln des Engagements und die Klarheit hier entscheidend sind. Sie möchten nicht in eine Situation geraten, in der Ihre VARs das Gefühl haben, dass Ihre internen Vertriebsmitarbeiter ihre Leads gestohlen haben.

6. Personalbestand oder eingebetteter Personalbestand

Als Verkäufer können Sie eines Ihrer Teammitglieder abstellen, um mit Ihrem Partner Seite an Seite zu arbeiten. Das Hauptziel besteht darin, den Partner zu schulen und ihn bei der Erreichung seiner Ziele zu unterstützen. Sobald er bestimmte Umsatzzahlen erreicht hat, möchten Sie ihn auf der Grundlage dieser Zahlen belohnen.

7. Ausbildungsanreize

Komplexe Produkte und sachkundige Kunden verlangen von den Vertriebsmitarbeitern eine gründliche Kenntnis der Produktinformationen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten mit den Produktmerkmalen, Anwendungsfällen und Branchentrends bestens vertraut sein. Durch Anreize für ihre Schulungsprogramme können Sie die Teilnahme der Vertriebsmitarbeiter sicherstellen. Mit der richtigen Schulung werden die Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, Ihre Produkte wirksam zu positionieren und Einwände der Kunden mit Leichtigkeit zu überwinden.

Wie man ein Incentive-Programm für Vertriebspartner von IT- und SaaS-Marken erstellt

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre KPIs

Die Wirksamkeit eines KVP lässt sich nur anhand einer Reihe von KPIs nachvollziehen. Beginnen Sie also mit der Erstellung einer Liste von KPIs (Key Performance Indicators).

Die KPIs für Partner aus verschiedenen Branchen können unterschiedlich sein. Die Größe der Unternehmen Ihrer Partner, die Kultur, die Ziele der Partner und die Geschäftsmodelle tragen dazu bei, welche KPI Sie wählen sollten.

VARs und ISVs (Independent Software Vendors) haben zum Beispiel nichts dagegen, wenn ihre Vertriebsmitarbeiter direkt vom Anbieter profitieren. Wenn diese Marken Ihre Zielpartner sind, dann können SPIFs (monetäre und nicht-monetäre personalisierte Vorteile) und aktivitätsbasierte KPIs sehr gut funktionieren.

Andererseits können Vertreter mittlerer bis großer Partner aufgrund der von ihrem Unternehmen auferlegten Beschränkungen nicht an einem solchen CIP teilnehmen. Kein Wunder, dass die KPIs für diese Art von Unternehmen anders sind.

Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihren Zielpartner kennen.

Als Anbieter wollen Sie wahrscheinlich mit mehreren Partnern zusammenarbeiten, oder? Teilen Sie Ihre Partner in verschiedene Gruppen ein und finden Sie heraus, was für jede Gruppe am besten funktioniert.

Schritt 2: Schaffung einer Anreizstrategie

Believe it or not, rewards can make or break your CIPs. Therefore, you want to make sure your rewards match your partners’ expectations. Revenue sharing, travel, and coupons are some of the most common types of rewards you can think of. However, with the growth of the channel ecosystem in the IT industry, partners are now seeking intangible rewards like marketing enablement, training, lead sharing, and branding opportunities.

In manchen Fällen sind Sie mit einem hybriden Belohnungssystem, das zwei oder mehr verschiedene Arten von Belohnungen kombiniert, besser dran (Beispiel: Zugang zu exklusiven Networking-Möglichkeiten + Umsatzbeteiligung).

Außerdem werden Bargeldprämien oft für Routineausgaben ausgegeben, wodurch die emotionale Bindung an Ihre Marke auf Null sinkt.

Versuchen Sie daher, Ihren Partnern personalisierte Geschenke zu machen (z. B. eine Freikarte für einen Vertreter, der auch Kricketfan ist), um eine Erinnerung zu wecken. Wenn wir uns an die Zahlen halten, wünschen sich 30 % der Partner persönliche Belohnungen, Sie können also nichts falsch machen.

Das Anbieten und Verwalten von personalisierten Prämien ist mit der Plattform Xoxoday ganz einfach. Gehen Sie zum Xoxoday Schaufenster, wählen Sie aus über 21000 verfügbaren Gutscheinen einen passenden aus und senden Sie ihn an die Empfänger. Der Empfänger kann ihn jederzeit auf der Plattform Xoxoday einlösen. Alternativ können Sie auch xoxo-Punkte an Ihre Partner versenden. Diese können diese Punkte jederzeit und auf jede beliebige Weise einlösen.

Details zu den Empfängern, die Anzahl der ausgegebenen Punkte und die Anzahl der eingelösten Punkte - alles finden Sie auf dem Xoxoday admin dashboard.

Schritt 3: Regelmäßig kommunizieren

Im Durchschnitt arbeiten Tech-Partner mit fünf bis acht Anbietern zusammen, und sie haben ihre eigenen Geschäfte zu führen. Machen Sie also alle Informationen für Ihre Anbieter zugänglich, damit sie sich über Ihre Angebote, Bedingungen und andere Details informieren können. Außerdem sind ein oder zwei E-Mails pro Quartal einfach nicht genug! Sie müssen Webinare veranstalten, eine solide Wissensdatenbank aufbauen und die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Partner schulen, um ein maximales Engagement zu erreichen.

Schritt 4: Messung der Fortschritte

Alle Anreizprogramme haben ein Ziel. Das kann die Generierung von Leads, die Durchführung von mehr Demos, der Abschluss von mehr Geschäften oder auch etwas anderes sein.

Ihr Partner erreicht diese Ziele für Sie und erhält dafür eine Belohnung. Aber macht er auch stetige Fortschritte? Braucht er Hilfe? Antworten auf diese Fragen erhalten Sie nur, wenn Sie ein geeignetes Verfahren haben, um seine Fortschritte zu verfolgen.

Anhand Ihrer Berichte können Sie entscheiden, wann Ihre Partner etwas Motivation oder Unterstützung brauchen, um ihre Ziele zu erreichen. Bei Bedarf können Sie auf sie zugehen und einen Weg finden, damit sich die Partnerschaft für beide Seiten lohnt.

Schritt 5: Analysieren und kalibrieren, falls erforderlich

Es besteht die Möglichkeit, dass die Ziele, die Sie sich für Ihren Partner gesetzt haben, inmitten des Programms nicht erreichbar erscheinen. Hier müssen Sie einfühlsam vorgehen. Ändern Sie gegebenenfalls die Ziele, damit der Partner nicht aufgibt, nachdem er so weit im Programm gekommen ist.

Schritt 6: Belohnungen versenden

Jetzt kommt der unterhaltsame Teil, bei dem Sie Belohnungen an Ihre fleißigen Partner senden. Belohnungen sind die treibende Kraft in Ihrem Programm. Um sicherzustellen, dass die Belohnungen ihren Zweck erfüllen, integrieren Sie einen Incentive Enabler in das Leistungsverfolgungssystem Ihrer Partner.

Sie können zum Beispiel Xoxoday, eine Incentive-Plattform, in CRM-, SAP- oder DMS-Systeme oder in jedes andere von Ihnen verwendete Leistungsverfolgungssystem integrieren. Sobald Ihre Partner ihre Ziele erreicht haben, versendet die automatische Engine von Xoxodaydie Prämien in Ihrem Namen. Das Tool stellt nicht nur sicher, dass die Prämien die richtigen Empfänger erreichen, sondern macht auch die Einlösung der Prämien sehr einfach.

Xoxoday Storefront bietet über 2000+ Geschenke. Sie können Belohnungen verschicken, die Ihr Empfänger am meisten schätzen würde. Mit anderen Worten: XoXoday hilft Ihnen, mehr PX anzubieten, was sich auf lange Sicht auszahlt.

Tipps für den Erfolg Ihrer Channel-Incentive-Programme

1. Betrachten Sie Ihre PGI als ein Investitionsportfolio

Wenn Sie sich ein Anlageportfolio genau ansehen, werden Sie feststellen, dass es aus einer Mischung von Vermögenswerten besteht - von Optionen mit hohem Risiko und hoher Rendite bis hin zu sicheren Anlagen -, die aufeinander abgestimmt sind, um die von Ihnen gewünschten Renditen zu erzielen.

Betrachten Sie Ihre CIPs auf die gleiche Weise. Da es keine Einheitslösung für alle Ihre Partner gibt, ist es am besten, wenn Sie mehrere Anreizprogramme für jedes Partnersegment einführen. Einige dieser Programme werden auf schnelle Erfolge ausgerichtet sein. Die übrigen sind langfristige "Investitionen", um Ihre Vertriebs-Pipeline CRM mit heißen Leads zu füllen.

2. Belohnen Sie erwünschte Verhaltensweisen, nicht nur Gewinne!

Setzen Sie Anreize nicht nur für den Verkauf, sondern auch für andere gewünschte Verhaltensweisen. Möchten Sie zum Beispiel, dass Ihre Partnervertreter an Ihren Schulungs-Webinaren teilnehmen? Dann sollten Sie ihnen Belohnungspunkte zukommen lassen. Ist es einem der Partner-Vertriebsmitarbeiter gelungen, einen Kunden mit hohem Umsatz zu gewinnen? Belohnen Sie ihn für diesen speziellen Auftrag.

3. Vergessen Sie Ihre Teammitglieder nicht

Sie werden Teammitglieder haben, die Ihre Vertriebspartnerschaften verwalten. Interessanterweise wirken sich ihre Produktivität und ihr Enthusiasmus auch auf den Erfolg Ihrer KVP aus.

Kenneth Fox, der CEO von Channel Mechanics, schlägt vor, dass IT-Marken ihre Kundenbetreuer im Rahmen von CIPs einsetzen. Schließlich sind Ihre Kundenbetreuer die erste Anlaufstelle, und Sie wollen sie motivieren.

4. Messen Sie die Auswirkungen Ihrer Partnerprogramme

Oft verwalten Marken ihre Partner-Incentive-Programme nur halbherzig. Manche denken nicht einmal daran, eines zu starten. Haben Sie sich jemals gefragt, warum?

Nun, weil es schwierig ist, die Wirkung eines Partnerprogramms zu messen.

Sie können aber dennoch eine fundierte Einschätzung der vollen Wirkung eines Partnerprogramms vornehmen, indem Sie drei Arten von Messgrößen berücksichtigen:

Rentabilitätsmetriken

• Gesamteinnahmen aus jedem Kanal
• Rentabilität des Kanals
• Aufteilung der Einnahmen mit dem Partner

Opportunitätsmetriken

• Die Anzahl der von den Vertriebspartnern generierten und umgesetzten Leads
• Die Zeit, die ein Partner braucht, um auf den Hinweis zu reagieren
• Die Anzahl der gewünschten Aktionen (z. B. mehr Verkaufsgespräche pro Tag)
• Der durchschnittliche Leitwert

Metriken zum Partnerengagement

• Wie schnell nutzen die Partner/Partnervertreter ihre Belohnungen
• Anzahl der Anmeldungen des Partners/der Partner-Vertriebsmitarbeiter beim Dashboard

Die Antworten finden Sie in Ihren CRM-Daten.

Hubspot-Partnerprogramm: Eine inspirierende Fallstudie

Hier sind einige wichtige Erkenntnisse aus dem Partnerprogramm von HubSpot:

Entwickeln Sie ein Produkt, das den Unternehmen der Partner einen Mehrwert bietet

Für Einsteiger ist die Hubspot-Plattform selbst so leistungsfähig, dass viele der Geschäfte ihrer Partner darauf aufgebaut sind. Die Hubspot-Partner, die über mehr als 300 Integrationen verfügen, nutzen die Plattform oft als Basis und bauen darauf verschiedene Marketinglösungen auf. Später bieten sie Marketingdienste an, die auf Hubspot basierende Lösungen nutzen.

Ein so flexibles Produkt zieht potenzielle Partner in Scharen an. Viele Antworten auf Quora direkt von HubSpot-Partnern aus verschiedenen Ebenen sind der Beweis dafür.

Partner in verschiedene Gruppen einteilen

Hubspot arbeitet mit Partnern unterschiedlicher Größe und aus verschiedenen Branchen zusammen. Ihre Erwartungen, ihr Engagement und ihre Leistungen sind ganz unterschiedlich. Kein einziges Partnerprogramm kann sie alle bedienen. Um diese Herausforderung zu meistern, hat Hubspot einen Weg gefunden, seine potenziellen Partner zu segmentieren und darüber hinaus maßgeschneiderte Programme für jede Gruppe anzubieten.

Lassen Sie Ihre Partner das Programm testen, bevor sie sich festlegen

Hubspot hat auch ein Pilotprogramm: das Lösungsanbieterpaket. Es ist hauptsächlich für zukünftige VARs gedacht, die noch nicht bereit sind, sich als Partner zu verpflichten. Mit diesem Programm werden effektiv einige neue Kunden gewonnen, die sonst verloren gegangen wären.

Informieren Sie Ihre Partner

Inhalte spielen eine große Rolle in der Überlegungsphase. Während ihrer Recherche verlassen sich potenzielle Partner auf die Inhalte des Anbieters, um die Kompatibilität zu beurteilen. Mit 13 Jahren Erfahrung (das Partnerprogramm wurde 2009 ins Leben gerufen) weiß das Hubspot-Team das zu schätzen. Aus diesem Grund unterstützen sie Partnerschafts- und Incentive-Programme mit einer umfangreichen Sammlung von Landing Pages, Leitfäden, Blogs und E-Books.

Machen Sie Ihre Belohnungen lukrativ | Bieten Sie einen Mix

Und nicht zuletzt bietet Hubspot eine Mischung aus Umsatz-, Marketing- und Vertriebsförderung als Anreiz. Diese Mischung ist für VARs weitaus attraktiver als traditionelle Anreize wie SPIFs.

Gleichzeitig teilt HubSpot seine Partner in mehrere Stufen ein, die auf ihrem Engagement und ihrer Leistung basieren. Von Freikarten für exklusive Veranstaltungen über besseres Marketing-Enablement bis hin zum frühzeitigen Zugang zu Beta-Funktionen - die Anreize für Partner höherer Stufen sind im Vergleich zu Partnern niedrigerer Stufen deutlich lukrativer.

Diese absichtliche Ungleichheit der Anreize fördert das gewünschte Verhalten und sorgt für eine stärkere Beteiligung der Partner. Davon abgesehen verdienen selbst Partner der unteren Stufen 20 % der Lebenszeit-Abonnements der geworbenen Kunden (und obendrein ernsthafte Vertriebs- und Marketingunterstützung), was in der Tat eine hervorragende Belohnung ist. Insgesamt werden die Partnerschafts- und Anreizprogramme von Hubspot den Herausforderungen der IT- und SaaS-Branche gerecht.

Wichtigste Erkenntnisse

Incentive-Programme für Vertriebskanäle steigern die Produktivität der Partner, die Verkaufszahlen und die Lead-Generierung. Traditionelle CIPs sind jedoch in dynamischen Branchen wie SaaS und IT nicht sehr erfolgreich. Daher müssen Sie Ihre Incentive-Programme so anpassen, dass sie die Erwartungen der Partner erfüllen und ein nahtloses Partnererlebnis bieten. Im Folgenden finden Sie eine kurze Zusammenfassung praktischer Hinweise für ein erfolgreiches Incentive-Programm für Vertriebspartner:

• Sie können sich nicht mehr auf die üblichen finanziellen Anreize beschränken. Der Umgang mit der neuen Generation und das fortgeschrittene Kauf- und Verkaufsverhalten erfordern Kreativität bei den Anreizen.
• Vertriebspartnerschaften sind nicht mehr transaktional; Sie müssen in eine tiefere Beziehung zu Ihren Partnern investieren. Sie müssen die KVP als einen Teil Ihres Investitionsportfolios betrachten.
• With 8-10 vendors for every partner, the competition is huge. You will win only if you go out of your way to ensure your partner’s success.
• In der IT- und SaaS-Branche ist es notwendig, die Partnerprogramme auf verschiedene Segmente zuzuschneiden, je nach Bereitschaft, Reifegrad und Geschäft der Partner.
• Der Einsatz der richtigen Tools zur Schaffung von Anreizen und zur Messung des Engagements gibt Ihnen die richtige Richtung für den anhaltenden Erfolg Ihrer Partnerprogramme vor.

Plattformen wie XoXoday können Ihnen dabei helfen, Anreize für Ihre Channel-Incentive-Programme auf eine Art und Weise zu verwalten, die einfach ist:

• Effizient aus Sicht der Verwaltung
• Wirksam mit einer Fülle von Anreizmöglichkeiten
• Nachvollziehbar mit Rückzahlungsberichten
• Engagement mit sofortiger Belohnung für die Begünstigten

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