Wie man mit Plum ein erfolgreiches Incentive-Programm für Vertriebspartner durchführt

Im Jahr 2019, 95% des Umsatzes von Microsoft über seine Vertriebspartner erzielt. Diese Zahl ist für ein Unternehmen von Microsofts Größe zwar beeindruckend, wirft aber eine seltsame Frage auf: Warum haben in einer Umfrage aus dem Jahr 2022 weniger als 20% der B2B-Führungskräfte ihre Vertriebspartnerprogramme als "sehr effektiv" bezeichnen?

Incentive-Programme für Vertriebskanäle sind für Unternehmen, die ihre Umsätze steigern, die Loyalität fördern und starke Beziehungen zu ihren Vertriebspartnern pflegen wollen, unverzichtbar geworden. Wenn es um die Durchführung eines erfolgreichen Incentive-Programms geht, ist der Einsatz der richtigen Plattform von entscheidender Bedeutung. 

Plum, ein führender Anbieter im Bereich Incentives und Prämien, bietet eine robuste Lösung, um Ihre Channel-Incentive-Initiativen zu rationalisieren und zu verbessern. In diesem umfassenden Leitfaden werden wir die wesentlichen Elemente und Strategien für die Durchführung eines florierenden Channel-Incentive-Programms mit Plum untersuchen.

Warum brauchen Unternehmen ein Anreizprogramm für Vertriebspartner? 

In der sich ständig weiterentwickelnden Geschäftswelt ist das Erreichen von Kunden nicht immer ein alleiniges Unterfangen. Es gibt Vertriebspartner: Distributoren, Wiederverkäufer, Einzelhändler und andere Verbündete, die Ihre Reichweite und Ihr Fachwissen erweitern. 

Aber wie stellen Sie sicher, dass diese Partner auf allen Zylindern laufen und aktiv für Ihre Produkte werben? Die Antwort liegt in einem gut durchdachten Anreizprogramm für den Vertrieb.

Hier ist, warum Sie eine brauchen:

1. Verkäufe ankurbeln

Der offensichtlichste Vorteil ist die Steigerung des Umsatzes. Indem Sie Belohnungen für das Erreichen bestimmter Ziele anbieten, schaffen Sie Anreize für Ihre Partner, Ihren Produkten gegenüber denen der Konkurrenz den Vorzug zu geben. Dies führt zu mehr Verkäufen, höheren Einnahmen und einem zufriedeneren Endergebnis für Sie.

2. Erhöht das Engagement

Stellen Sie sich einen Partner vor, der Ihr Produkt einfach in ein Regal stellt. Nicht gerade inspirierend, oder? Anreizprogramme für den Vertrieb gehen über den reinen Verkauf hinaus. Sie können Partner für Aktivitäten wie die Teilnahme an Schulungen, an Marketingkampagnen oder für hervorragenden Kundenservice belohnen. Dies fördert ein tieferes Engagement und macht Partner zu echten Markenvertretern.

3. Erreichen Sie neue Zielgruppen

Partner verfügen oft über einzigartige Netzwerke und Fachkenntnisse, die Sie vielleicht nicht haben. Ein gut durchdachtes Programm kann Anreize schaffen, diese Netzwerke zu nutzen und so neue Kundensegmente und Märkte zu erschließen, die Sie allein nicht erreicht hätten.

4. Langfristige Loyalität aufbauen

Eine konsequente Belohnung der Partner schafft ein Gefühl von Wertschätzung und Anerkennung. Sie fühlen sich an Ihrem Erfolg beteiligt, was zu stärkeren, langfristigen Beziehungen führt. Dies führt zu konstanten Umsätzen, geringerer Abwanderung und einem zuverlässigen Partnernetz.

5. Bestimmte Verhaltensweisen fördern

Sie müssen eine neue Produktlinie einführen oder alte Bestände abbauen? Passen Sie Ihr Programm an, um Anreize für bestimmte Aktionen zu schaffen. Dank dieser Flexibilität können Sie gezielte Geschäftsziele erreichen und gleichzeitig Ihre Partner einbinden.

Eine Größe passt nicht für alle! Partner-Ökosysteme sind heute eine Mischung aus:

1. Traditionelle Mitarbeiter

2. Partner der neuen Generation

Die heutigen Partner-Ökosysteme sind keine Einheitslösung mehr. Sie umfassen eine vielfältige Mischung von Kooperationspartnern, darunter traditionelle Akteure wie Vertreter, Einzelhändler, Wiederverkäufer, Lagerhalter, Großhändler und Distributoren, die etablierte Kanäle und Branchenkenntnisse mitbringen.

Daneben entsteht eine neue Generation von Partnern, darunter Social-Media-Influencer, Markenbefürworter und strategische Allianzen. Diese Mischung aus etablierten und innovativen Partnerschaften ermöglicht es Unternehmen, ein breiteres Publikum anzusprechen, unterschiedliche Stärken zu nutzen und sich in der sich entwickelnden Geschäftslandschaft zurechtzufinden.

Ein solides Programm für Vertriebskanalanreize kann das Interesse Ihrer Partner wecken 

Ein gut durchdachtes Incentive-Programm für Vertriebspartner kann das Interesse und das Engagement Ihrer Partner erheblich steigern. Indem Sie Belohnungen und Anerkennungen für das Erreichen bestimmter Verkaufsziele oder das Übertreffen von Leistungsmaßstäben anbieten, schaffen Sie Anreize für Ihre Partner, Ihre Produkte und Dienstleistungen vorrangig zu bewerben.

Dies wiederum führt zu höheren Umsätzen, einem größeren Marktanteil und stärkeren Partnerbeziehungen. Es ist jedoch wichtig, daran zu denken, dass ein effektives Programm auf Ihr spezifisches Partner-Ökosystem zugeschnitten sein und Faktoren wie ihre Bedürfnisse, Motivationen und bevorzugten Vergütungsstrukturen berücksichtigen sollte.

Die Verwaltung von Anreizprogrammen für Vertriebspartner ist alles andere als einfach

Channel Incentives sind zwar ein wirkungsvolles Instrument, um Partner zu motivieren und einzubinden, doch die Verwaltung dieser Programme bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich, die eine gut gemeinte Initiative leicht in Kopfschmerzen verwandeln können.

1. Verwaltungsaufwand

• Zeitaufwändige Genehmigungen und Zahlungsverfolgung: Der Prozess der Genehmigung von Partnerprämien und die Sicherstellung genauer, rechtzeitiger Zahlungen kann mühsam und ressourcenintensiv sein, insbesondere bei komplexen Strukturen und einer großen Anzahl von Partnern.
• Auswirkungen von Verzögerungen: Verzögerungen beim Erhalt von Zahlungen oder Belohnungen können Partner schnell demotivieren, was zu nachlassendem Enthusiasmus und möglicherweise zu Leistungseinbußen führt.
• Kostspielige Operationen für kleine Transaktionen: Die Bearbeitung zahlreicher Transaktionen mit geringem Wert, die mit traditionellen Anreizprogrammen verbunden sind, kann die Betriebskosten erheblich erhöhen und die Kosteneffizienz des Programms insgesamt verringern.

2. Hürden für Engagement und Wirksamkeit

• Eine Einheitslösung für alle ist nicht zielführend: Die Anwendung einer einheitlichen Anreizstruktur auf die verschiedenen Partnerprofile kommt möglicherweise nicht bei allen gut an. Um ein breiteres Spektrum an Partnern zu motivieren und zu begeistern, müssen die Programme auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben zugeschnitten werden.
• Unkontrollierte Ausgaben und verschwendete Ressourcen: Wenn sie nicht sorgfältig verwaltet werden, können Anreizprogramme zu übermäßigen Ausgaben führen, ohne dass sich die Investition auszahlt. Die Ausrichtung der Programmziele an den Unternehmenszielen und die Festlegung klarer Leistungskennzahlen sind entscheidend für eine effiziente Ressourcenzuweisung.
• Unfähigkeit, sich an die digitale Landschaft anzupassen: Traditionelle Incentive-Programme, die oft auf manuelle Prozesse und papierbasierte Systeme angewiesen sind, können mit der dynamischen digitalen Landschaft nur schwer Schritt halten. Die Einführung moderner Technologien ist unerlässlich, um den Partnern ein nahtloses und ansprechendes Erlebnis zu bieten.

Die Verwaltung von Incentive-Programmen für Vertriebspartner erfordert einen strategischen und vielschichtigen Ansatz, der nicht nur die Prämien selbst, sondern auch den Verwaltungsaufwand, die Einbindung der Partner und eine effektive Ressourcenzuweisung berücksichtigt.

Einfacher Ansatz reicht nicht aus

Verspätete Barzahlungen 

• Probleme beim Verschütten.  
• Mangelnde Effizienz bei der Bargeldverteilung führt zu einer schlechten Arbeitsmoral. 
• Keine Kontrolle der Nutzung. 
• Keine Möglichkeit des Brandings/der Personalisierung. 
• Unmittelbare finanzielle Auswirkungen

Handelswaren 

• Es ist schwierig, eine Auswahl zu treffen, die alle zufrieden stellt. 
• Umständlich zu verwaltende Logistik. 
• Die Produkte sind anfällig für Schäden. 
• Markenbildung ist zeitaufwändig und kostspielig. 
• Bearbeitung von Beschwerden

Reisen 

• Große Planungsanstrengungen. 
• Es ist schwierig, Optionen zu finden, die für alle attraktiv sind. 
• Geringe Flexibilität. 
• Verfügbarkeit aller zu den geplanten Terminen.

Überarbeiten Sie die Anreizstruktur und den Vergütungsrahmen Ihrer Vertriebskanäle auf neue Weise

Die Landschaft der Mitarbeiteranreize hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Unternehmen wenden sich zunehmend von der traditionellen Methode ab, verzögerte Geldprämien (wie Aktienoptionen oder leistungsabhängige Auszahlungen) anzubieten, und entscheiden sich stattdessen für lukrativere und kreativere Geschenkoptionen.

Diese Umstellung resultiert aus der zunehmenden Erkenntnis der Einschränkungen, die mit verzögertem Bargeld verbunden sind, und dem Wunsch, den Partnern ein attraktiveres und unvergessliches Erlebnis zu bieten.

Die Zunahme kreativer Geschenkoptionen

Unternehmen setzen auf innovativere und individuellere Ansätze für die Belohnung ihrer Mitarbeiter.

Dazu gehören:

• Erlebnisse: Anstelle von materiellen Gütern bieten Unternehmen einzigartige Erlebnisse wie Wochenendausflüge, Abenteuerreisen oder kulturelle Veranstaltungen an. Diese Erlebnisse schaffen bleibende Erinnerungen und fördern das Gefühl der Verbundenheit unter den Mitarbeitern.
• Wellness-orientierte Belohnungen: Unternehmen erkennen die wachsende Bedeutung des Wohlbefindens an und bieten Geschenke an, die Gesundheit und Entspannung fördern, z. B. Mitgliedschaften in Fitnessstudios, Wellness-Tage oder Abonnements für Meditations-Apps.
• Personalisierte Geschenke: Unternehmen nutzen Umfragen oder Datenanalysen, um individuelle Vorlieben zu erkennen und maßgeschneiderte Geschenke wie Elektronik, Geschenkkarten für bevorzugte Händler oder Heimwerkerbedarf anzubieten.
• Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten: Investitionen in die Mitarbeiterentwicklung durch die Teilnahme an Konferenzen, Online-Kursen oder Mentorenprogrammen können eine wertvolle und hoch geschätzte Belohnung sein.

Vorteile von kreativen Geschenkoptionen

• Erhöhtes Engagement: Einzigartige und personalisierte Belohnungen können bei den Mitarbeitern mehr Begeisterung und Wertschätzung hervorrufen, was zu mehr Motivation und Engagement führt.
• Höhere Mitarbeiterzufriedenheit: Die Erfüllung individueller Wünsche zeigt, dass das Unternehmen das Wohlbefinden seiner Mitarbeiter schätzt und trägt zu einem positiveren Arbeitsumfeld bei.
• Verbessertes Employer Branding: Durch das Angebot kreativer Prämien können sich Unternehmen als attraktive Arbeitgeber profilieren und Spitzenkräfte anziehen.

Personalisierte digitale und erlebnisorientierte Belohnungen haben viel mehr zu bieten!

Einige wenige sind hier aufgeführt,

1. Erleichtert die Verfolgung von Lieferung und Rücknahme

Im Gegensatz zu physischen Prämien ermöglichen digitale und Erlebnisprämien eine Echtzeitverfolgung von Lieferung und Einlösung. Diese Transparenz vereinfacht die Programmverwaltung, reduziert den manuellen Arbeitsaufwand und stellt sicher, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind.

2. Erleichtert die Handhabung der Besteuerung

Die Verwaltung von Steuern im Zusammenhang mit Prämien kann eine mühsame Aufgabe sein. Digitale und erlebnisorientierte Belohnungen haben oft klarere steuerliche Auswirkungen als herkömmliche Bargeldalternativen, was die Einhaltung der Vorschriften vereinfacht und Ihnen wertvolle Zeit und Ressourcen spart.

3. Hilft den Partnern, eine emotionale Verbindung aufzubauen

Stellen Sie sich vor, wie aufregend es ist, wenn ein Kricket-Fan eine Reise nach Lord's oder ein Skiliebhaber einen Traumurlaub in Vail erhält. Personalisierte Erlebnisprämien gehen über reine Transaktionen hinaus, fördern emotionale Verbindungen und schaffen bleibende Erinnerungen, die die Markentreue festigen.

4. Sparen Sie viel Geld mit Mengenrabatten

Durch die Nutzung der Vorteile des Großeinkaufs können personalisierte digitale und erlebnisorientierte Prämien erhebliche Kosteneinsparungen bieten. So können Sie Ihr Prämienbudget weiter strecken und ein größeres Publikum erreichen, ohne die Qualität des Erlebnisses zu beeinträchtigen.

5. Bargeld kann zu einem Anspruch werden, wohingegen Belohnungen das Gefühl vermitteln, verdient zu sein, was ein höheres Maß an Zufriedenheit mit sich bringt.

Während sich Bargeld wie ein Anspruch anfühlen kann, fördern personalisierte Belohnungen das Gefühl von Leistung und Wertschätzung. Die Empfänger haben das Gefühl, dass sie die Belohnung verdient haben, was zu einem gesteigerten Gefühl der Zufriedenheit und Wertschätzung führt.

6. Über Rechnungen hinaus

Im Gegensatz zu Bargeld, das oft für Routineausgaben ausgegeben und schnell vergessen wird, schaffen personalisierte Belohnungen bleibende Erinnerungen. Sie heben sich vom Alltag ab, verbinden positive Emotionen mit Ihrem Unternehmen und fördern eine stärkere Markenbindung.

7. Es gibt Ihrem Unternehmen eine "positive PR".

Viele personalisierte Prämien, wie z. B. exklusive Erlebnisse oder Reisemöglichkeiten, können mit Freunden und Familie geteilt werden. Dies verbessert nicht nur das Erlebnis des Einzelnen, sondern sorgt auch für positives Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing und stärkt das Image und den Ruf Ihres Unternehmens.

8. Hoch begehrte Belohnungen

Luxuriöse, bargeldlose Prämien bieten eine einmalige Gelegenheit und verwöhnen die Empfänger mit etwas, das sie normalerweise nicht erleben würden. Diese Exklusivität macht diese Prämien sehr begehrt und hinterlässt einen bleibenden Eindruck, der die positiven Assoziationen mit Ihrer Marke festigt.

Fallstudien

Hier sind einige Fallstudien:

1. Moto HelloRewards-Programm

Unternehmen: Motorola-Lösungen

Industrie: Mobile Technologie

Die Herausforderung: Motorola stand vor der doppelten Herausforderung, seine Vertriebsmitarbeiter bei verschiedenen Mobilfunkanbietern zu motivieren, Schulungsmodule zu seiner neuen Produktlinie zu absolvieren und gleichzeitig die allgemeine Vertriebsleistung zu steigern. Die traditionellen Verkaufsanreize brachten nicht die gewünschten Ergebnisse.

Lösung: Motorola führte das Programm "HelloRewards" ein. Dieses innovative Programm zielte darauf ab, die Herausforderungen zu bewältigen, indem es personalisierte digitale Belohnungen einsetzte und das Erfolgsgefühl der Vertriebsmitarbeiter förderte.

Ergebnisse

• Steigerung des Engagements der Vertriebsmitarbeiter und der Beteiligung der Anbieter um mehr als 60 %, was auf ein verstärktes Engagement der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf Produktwissen hinweist.
• Das Programm führte auch zu einem deutlichen Anstieg der Gesamtverkaufsleistung, was die Wirksamkeit des Anreizprogramms bei der Erzielung der gewünschten Ergebnisse beweist.
• Die sofortige Belohnung durch die virtuellen Geschenkkarten in Verbindung mit den spielerischen Elementen trug zu einer verbesserten Moral und Motivation innerhalb des Verkaufsteams bei.

2. Lenovo-Helden-Shanghai-Projekt

Unternehmen: Lenovo

Industrie: Computertechnik

Herausforderung: Lenovo wollte innerhalb seines Vertriebsnetzes eine Kultur der Hochleistung und Teamarbeit kultivieren. Ziel war es, die leistungsstärksten Partner zu motivieren und die Beziehungen innerhalb des Vertriebsnetzes zu stärken.

Die Lösung: Lenovo führte das Projekt "Heroes Shanghai" ein, ein exklusives Incentive-Programm zur Anerkennung und Belohnung leistungsstarker Partner.

Details zum Programm

1. Belohnung: Die leistungsstärksten Partner, die die vorgegebenen Verkaufsziele übertrafen, wurden mit einer unvergesslichen Reise belohnt.
2. Auswahlverfahren: Die Partner wurden auf der Grundlage einer Kombination aus Verkaufsleistung und Teamarbeit ausgewählt. Dies förderte die Zusammenarbeit und den Wissensaustausch innerhalb des Vertriebsnetzes.

Ergebnisse

Das Programm führte zu einer erfolgreichen Umsatzsteigerung bei Lenovo, die die ursprünglichen Erwartungen übertraf. Dieses Wachstum kann auf die Fähigkeit des Programms zurückgeführt werden, Partner zu motivieren und die Gesamtleistung des Vertriebskanals zu verbessern.

• Verbesserte Partnerbeziehungen: Durch die Bereitstellung einer Plattform für Interaktion und Wissensaustausch förderte das Programm stärkere Beziehungen zwischen Lenovo und seinen Partnern. Diese kooperative Umgebung trug zu einem einheitlicheren und effektiveren Vertriebsnetz bei.
• Gesteigerte Motivation und Engagement: Die Anerkennung und die Belohnungen, die im Rahmen des Programms angeboten wurden, verbesserten die Moral und das Engagement der Partner erheblich und führten zu einem enthusiastischeren und engagierteren Vertriebsteam innerhalb des Vertriebskanals.

Die Entwicklung erfolgreicher Incentive-Programme für Vertriebspartner muss mit robuster Technologie unterstützt werden - Plum macht es einfach!

Bei der Entwicklung erfolgreicher Incentive-Programme für Vertriebspartner geht es nicht nur darum, verlockende Prämien anzubieten. Eine solide Grundlage aus robuster Technologie ist für den reibungslosen Betrieb und die Effektivität der Programme entscheidend.

Diese Technologie rationalisiert die Programmgestaltung, vereinfacht die Verwaltung und gewährleistet Transparenz während des gesamten Prozesses. Plum veranschaulicht dieses Konzept durch die Bereitstellung einer umfassenden Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Channel-Incentives mühelos zu verwalten.

Die Technologie rationalisiert alles, von der Programmgestaltung und -anmeldung bis hin zur Verteilung von Prämien und der Leistungsverfolgung, so dass sich die Unternehmen auf die Pflege starker Vertriebskanalbeziehungen und die Erzielung der gewünschten Ergebnisse konzentrieren können.

Setzen Sie auf die richtigen Anreiztechnologien für Ihre Kanäle!

Mit der Technologie von Plum erhalten Sie:

1. Zahlungen mit einem Mausklick

Bearbeiten Sie geografische Auszahlungen in verschiedenen Formaten wie Banküberweisungen, Geschenkkarten, Gutschriften und Selbstüberweisungsdateien.

2. Mehrkanalige Anreize 

Effektive Verwaltung von gesammelten Punkten, MDF-Programmen, SPIFFs, Rabatten und CO-OP-Mitteln in einer einzigen Umgebung.

3. 100%ige Automatisierung der Lieferung von Belohnungen

Verknüpfen Sie jeden Verkaufsmeilenstein mit digitalen Belohnungen durch benutzerdefinierte Auslöser und Workflows. Automatisieren Sie Channel-Incentives für eine große Anzahl von Partnern.

4. Fehlerfreie Anreizverteilung 

Halten Sie die Incentive-Verteilung fehlerfrei und nehmen Sie sofortige Auszahlungen in verschiedenen Ländern vor, ohne sich um steuerliche Auswirkungen und die Einhaltung von Vorschriften kümmern zu müssen.

5. Automatisieren Sie Belohnungen in jeder Anwendung 

Integrieren Sie einfach Ihre aktuellen DMS/CRM/ERP-Systeme wie SAP, Oracle NetSuite, Sage Intacct, Odoo, Microsoft Dynamics 365 usw. und nutzen Sie den weltweit größten Katalog sofort.

Einfache Auszahlungsmodi für Prämien

Hier sind einfache Auszahlungsmodi für Prämien:

1. Xoxo Punkte

Punktbasierte Belohnungen, bei denen Sie einzigartige Punkte erstellen können, die direkt mit der E-Mail-Adresse oder Telefonnummer des Empfängers verknüpft sind und bei jeder Verteilung eines Belohnungspunkts automatisch gesammelt werden. 

Wie es funktioniert 

• Xoxo-Punkte per E-Mail und SMS versenden 
•  Der Empfänger wählt aus über 1 Mio. Geschenk Optionen 
•  Der Empfänger löst die Punkte ein und erhält den Geschenkgutschein sofort

2. Xoxo-Codes

Alphanumerische Reward-Codes in Standardstückelungen, die als Alternative zu Währungen verwendet werden können. Xoxo-Codes sind nicht mit einer E-Mail-Adresse oder Handynummer verbunden und daher leicht übertragbar. 

Wie es funktioniert 

• Erstellen Sie mehrere spezielle Kampagnen für verschiedene Anlässe 
• Versenden Sie Codes per E-Mail und SMS, in Massen oder einzeln 
• Der Empfänger kombiniert die Codes oder löst sie einzeln (ganz oder teilweise) ein, bis das Guthaben aufgebraucht ist

Bei einem Anreizprogramm für Vertriebskanäle geht es nicht nur darum, mit Geld um sich zu werfen. Es geht um eine strategische Investition. Entwerfen Sie Ihr Programm mit klaren Zielen, relevanten Belohnungen und transparenter Kommunikation. Verfolgen Sie die Ergebnisse, messen Sie die Wirkung, und passen Sie Ihren Ansatz bei Bedarf an. Indem Sie Ihr Partnernetzwerk mit den richtigen Anreizen versorgen, schaffen Sie einen starken Vertriebsmotor, der nachhaltiges Wachstum und Erfolg fördert.

Sind Sie bereit, Ihren Kanal zu entfachen? Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihres Incentive-Programms mit Plum. Planen Sie eine kostenlose Demo noch heute!