Wie man den Customer Lifetime Value berechnet: Ein Leitfaden für Einsteiger

Jedes Unternehmen gewinnt und verliert im Laufe der Zeit Kunden. Jedes Unternehmen, das wachsen will, gewinnt ständig neue Kunden hinzu und lässt seine alte Kundschaft zurück. Ein exzellentes und erfolgreiches Unternehmen wird seinen Kunden jedoch die besten Dienstleistungen und Produkte anbieten und sie an sich binden.

Um Ihr Unternehmen zu skalieren, müssen Sie bestimmte Kennzahlen Ihres Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum messen. An dieser Stelle kommt der Customer Lifetime Value ins Spiel. Im Folgenden erfahren wir, was der Customer Lifetime Value ist und wie man ihn richtig berechnet.

Was ist der Customer Lifetime Value?

Der Customer Lifetime Value (CLV) misst, wie viel Kaufkraft man von einem Kunden während der gesamten Lebensdauer eines Unternehmens erwarten kann. Der CLV ist die Gewinnspanne, die ein Unternehmen von einem Kunden über die gesamte Lebensdauer des Unternehmens erwartet.

Zu jedem Zeitpunkt in Ihrem Unternehmen, sei es bei der Erstellung Ihres Geschäftsplans oder bei der Gründung Ihres Unternehmens, benötigen Sie bestimmte Kennzahlen für die Durchführung der Operation. Hier hilft der CLV dem Unternehmen, einen messbaren Einblick in das Geschäft zu erhalten. Darüber hinaus geht es über die traditionellen Marketingpraktiken hinaus und funktioniert um,

• Kaufhistorie des Kunden
• Kundenverhalten
• Interaktion mit der Marke

Wie hilft der CLV einem Unternehmen beim Wachstum und bei der Entscheidungsfindung?

Der CLV ist eine der besten Kennzahlen zur Messung Ihres Unternehmens, da er den langfristigen Wert jedes Kunden berücksichtigt. Er gibt Ihnen einen linearen Überblick über Ihren Kundenwert anstelle eines Tal- und Gipfelpunkts bei den Gewinnmargen. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie der CLV Ihnen hilft, wichtige Entscheidungen zu treffen und Ihr Unternehmen zu verbessern.

• Sie wirkt sich auf alle Geschäftsbereiche aus, von der Markenbildung und Bekanntheit bis zur Kundenbindung.
• Außerdem erhalten Sie einen Überblick über die Möglichkeiten, den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern.
• Es hilft den Unternehmen, ihre Kundschaft auf der Grundlage des Wertes, den sie dem Unternehmen liefern, zu segmentieren.
• Es hilft Unternehmen, optimale Preise für ihre Produkte und Dienstleistungen festzulegen. So können Sie vermeiden, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen zu niedrig oder zu hoch bepreist werden.
• Möglicherweise können Sie auch die Kundenakquisitionskosten oder CAC anhand des CLV messen.

Faktoren, die den Customer Lifetime Value beeinflussen

Es gibt verschiedene Faktoren, die den Customer Lifetime Value oder CLV beeinflussen. Einige von ihnen sind:

• Durchschnittlicher Rechnungswert

Der durchschnittliche Bestellwert eines jeden Kaufs wirkt sich auf den CLV aus. Ein höherer durchschnittlicher Bestellwert wird also den CLV erhöhen.

• Kundenbindung

Je länger der Kunde dem Unternehmen treu bleibt, desto höher ist die Zahl der Wiederholungskäufe. Dies wird den Gesamt-CLV verbessern.

• Häufigkeit der Käufe

Es mag offensichtlich erscheinen, aber Kunden zu Wiederholungskäufen zu bewegen und damit die Kaufhäufigkeit zu erhöhen, wirkt sich direkt auf den CLV aus.

• Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate bezieht sich auf den Anteil der Kunden, die ein Unternehmen verlassen. Eine höhere Abwanderungsrate würde sich also nachteilig auf Ihren CLV auswirken.

• Kosten der Kundenakquise

Wir alle wissen, dass es billiger ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Je höher also die Kosten für die Kundenakquise sind, desto geringer ist der CLV.

• Marktlage und Loyalität

Die Marktbedingungen und die Kundentreue wirken sich auch direkt oder indirekt auf den Gesamtwert der Kundenlebensdauer aus. Loyale Kunden neigen dazu, mehr bei Ihnen zu kaufen als bei Ihren Wettbewerbern, was die durchschnittliche Kaufhäufigkeit erhöht. Die Marktbedingungen bestimmen das Verbraucherverhalten.

Wie berechnet man den Customer Lifetime Value?

Der Customer Lifetime Value ist einer der wichtigsten Aspekte eines stabilen und florierenden Unternehmens. Er ist auch eine der wichtigsten Kennzahlen zur Verringerung der Kundenabwanderungsrate. Es gibt einige Methoden, mit denen Sie den Customer Lifetime Value berechnen können.

Doch bevor wir das Ergebnis des Customer Lifetime Value ermitteln können, müssen wir die Formel dafür kennen, die lautet,

• Customer Lifetime Value oder CLV = (Kundenwert*Durchschnittliche Lebensdauer eines Kunden)
• Kundenwert = (durchschnittliche Anzahl der Käufe* durchschnittlicher Kaufwert)

Um den CLV zu ermitteln, müssen wir also den durchschnittlichen Einkaufswert kennen.

Schritt 1: Berechnen Sie den durchschnittlichen Einkaufswert

Um den durchschnittlichen Einkaufswert zu ermitteln, teilen Sie die Gesamteinnahmen für einen bestimmten Zeitraum durch den Gesamtbetrag oder die Anzahl der Einkäufe in diesem Zeitraum.

APV = Gesamteinnahmen/Gesamtzahl der Aufträge

Hinweis: Beide Werte sollten sich auf denselben Zeitraum beziehen.

Schritt 2: Bestimmung der Kaufhäufigkeit

Wir können die Gesamtzahl der in einem bestimmten Zeitraum getätigten Käufe durch die Gesamtzahl der Kunden berechnen.

Also,

Durchschnittliche Kaufhäufigkeit = Anzahl der Käufe/Anzahl der einzelnen Kunden.

Vergewissern Sie sich, dass die berechnete Zahl der Kunden eindeutig ist und sich nicht wiederholt.

Schritt 3: Berechnung der Lebensdauer des Kunden

Sie wird auch als durchschnittliche Kundenlebensdauer bezeichnet und kann berechnet werden, indem man die Gesamtzahl der Kundenlebensdauern addiert und dann durch die Gesamtzahl der Kunden dividiert.

Also,

• Kundenlebensdauer = Summe der Kundenlebensdauer/ Gesamtzahl der Kunden

Sie müssen auch beachten, dass die Lebensdauer eines Kunden reziprok zur Abwanderungsrate ist.

• Lebensdauer= 1/Abwanderungsrate
• Abwanderungsrate= (Kunde am Anfang-Kunde am Ende)/Kunden am Anfang

Schritt 4: Berechnen Sie den Customer Lifetime Value

Wenn Sie den Kundenwert und die durchschnittliche Lebensdauer kennen, können Sie den Customer Lifetime Value mit der folgenden Formel berechnen.

• Customer Lifetime Value oder CLV = (Kundenwert*Durchschnittliche Lebensdauer eines Kunden)

Schritt 5: Bereinigung um Kundengewinnungskosten und Abwanderung

Die Abwanderungsrate und die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind direkt mit dem CLV verknüpft. Mit ihnen können Sie den CLV anpassen, indem Sie die gesamte Kundenlebensdauer berechnen und dann die Bruttomarge bestimmen. Anschließend berechnen wir den CLV ohne Berücksichtigung der CAC. Nun berechnen wir den CLV unter Einbeziehung der CAC.

So zum Beispiel,

Wenn der Kunde 5000 USD als Einnahmen erzielt und 2000 USD die damit verbundenen Kosten sind. Dann würde die Bruttomarge 3000 USD betragen.

Wenn der Kunde nun schon seit fünf Jahren dort ist, so,

3000*5= 15000 USD

Ziehen Sie nun 5000 USD von 15000 USD ab.

Also, 15000-5000= 10000 USD.

Schritt 6: Analysieren und interpretieren Sie die Ergebnisse

Sie sehen den Customer Lifetime Value vielleicht als eine einzige Zahl, aber er ist von großer Bedeutung. Sie können verschiedene Strategien entwerfen und testen, die uns helfen, die beste Art der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden zu bestimmen. Für viele kleine Unternehmen ist er eine wichtige Finanzkennzahl.

Es hilft uns auch, die Ergebnisse zu messen und zu verbessern und bessere Entscheidungen und Prognosen zu treffen.

Wenn ein Kunde zum Beispiel durchschnittlich alle zwei Wochen 50 USD in einem Geschäft ausgibt, bedeutet das, dass er 26 Mal im Jahr 50 USD ausgibt. .

Der CLV für sieben Jahre würde also 50*26*7= 9100 USD betragen.

Jetzt wissen Sie also, dass der Kunde Ihnen in 7 Jahren 9100 USD zur Verfügung stellen wird. Aber wenn Sie den durchschnittlichen Kaufwert verbessern, wird auch der CLV steigen.

Wie kann der CLV in Ihrem Unternehmen interpretiert und genutzt werden?

CLV ist ein kundenorientierter Ansatz, der den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen unterstützt.

• Mit dem CLV können Unternehmen gezielt auf hochwertige Kunden zugehen und ihre Ressourcen effektiver einsetzen.
• Sie können den CLV nutzen, um ein bestimmtes Kundensegment anzusprechen und eine bessere Konversionsrate mit einer höheren Rendite zu erzielen.
• Der CLV hilft bei der Bestimmung des besten Marketingkanals für jedes Kundensegment. Dies ist wichtig, da einige Kunden auf einen Marketingkanal ansprechen könnten, andere hingegen nicht.
• Nutzen Sie CLV, um Ihre Interaktionen mit Kunden zu personalisieren. Sie können Ihre Botschaften, Angebote und Empfehlungen so anpassen, dass sie das Kundenerlebnis verbessern.
• Die CLV-Analyse hilft bei der Verfeinerung von Kundenakquisitionsstrategien. Verstehen Sie den Lebenszeitwert der verschiedenen Kundensegmente, um Ihre Akquisitionsbemühungen zu optimieren.

Wie lässt sich der CLV maximieren?

Eine der einfachsten Möglichkeiten, den CLV zu maximieren, besteht darin, einen loyalen Kundenstamm aufzubauen und die Kundenbindung zu verbessern. Hier sind weitere bewährte Methoden, die bei der Maximierung des CLV helfen können.

1. Cross-Selling

Wenn Sie eine Dienstleistung oder ein Produkt an einen bereits bestehenden Kunden verkaufen, eröffnen Sie neue Geschäftskanäle zu ihm. Dies wirkt sich erheblich auf den CLV aus. Ermitteln Sie Kunden mit hohem CLV, die das Potenzial haben, mehr Geld für Ihr Unternehmen auszugeben. Bieten Sie ihnen ergänzende Produkte oder Dienstleistungen an, die zu ihren Interessen und ihrem Kaufverhalten passen.

Wenn Kunden einer Marke treu sind, lassen sie sich nicht davon abhalten, ihre Produkte zu verbessern und neue auszuprobieren. Das Apple iPhone ist ein klassisches Beispiel dafür.

2. Mundpropaganda

Wenn Sie für Ihre Kunden gut arbeiten, werden diese Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten. Sie möchten, dass andere eine ähnliche Erfahrung machen, und sie werden zu einem Aktivposten für die Vermarktung des Unternehmens.

3. Kosten senken

Wenn Sie versuchen, neue Kunden zu gewinnen, ist das mit höheren Kosten verbunden als die Unterhaltung der alten Kunden. Daher sollte die Erhöhung der Kundenbindung immer Priorität haben.

4. Langfristige Einnahmekanäle ausbauen

Mit loyalen Kunden haben Sie eine langfristige Einnahmequelle. Das bedeutet auch, dass Sie möglicherweise eine höhere Kauffrequenz haben, was den CLV erhöht.

5. Sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen

Wenn die Kunden das Gefühl haben, dass sie eine bessere Verbindung zu einer Marke haben, wechseln sie nicht zu anderen Marken auf demselben Markt.

Auf diese Weise können Sie die Loyalität und Bindung Ihrer Kunden verbessern. Sie können jedoch auch das Kundenerlebnis verbessern, um direkt oder indirekt einen höheren CLV zu erzielen. Einige dieser Möglichkeiten sind,

• Loyalitätsprogramme und Anreize
• Schnelle Kundenbetreuung
• Nahtloses Omnichannel-Erlebnis
• Personalisierung
• Kundenzuordnung
• Kontinuierliches Feedback zur Verbesserung

Customer Lifetime Value und Kundensegmentierung

Der Customer Lifetime Value (CLV) hilft bei der Kundensegmentierung, die wiederum zur Steigerung der Einnahmen Ihres Unternehmens beiträgt. Lassen Sie uns sehen, wie die Kundensegmentierung mit dem CLV zusammenhängt und warum sie wichtig ist.

Die Kundensegmentierung ist einer der wichtigsten Faktoren für Unternehmen, denn sie hilft ihnen, ihren Kundenstamm anhand ähnlicher Kriterien in einzelne Gruppen zu unterteilen.

1. Gezielte Marketingmaßnahmen

Marketingmaßnahmen können auf eine bestimmte Zielgruppe zugeschnitten werden, indem Kunden nach verschiedenen Aspekten segmentiert werden. Dadurch wird sichergestellt, dass Marketingbotschaften und -taktiken relevant sind und auf die unterschiedlichen Anforderungen, Interessen und Verhaltensweisen der einzelnen Segmente eingehen. Darüber hinaus wird die Wirksamkeit von Kampagnen gesteigert, die Kundenbindung erhöht und die Konversionsrate verbessert.

2. Ressourcenzuweisung

Eine erfolgreiche Ressourcenzuweisung ist mit Hilfe der Kundensegmentierung möglich. Unternehmen können ihre Marketingmittel, -zeit und -anstrengungen auf Segmente mit hohem Wert konzentrieren.

3. Bieten Sie personalisiertes Marketing und Erfahrungen an:

Verschiedene Gruppen haben unterschiedliche Anforderungen und Motivationen. Die Personalisierung vermittelt ein Gefühl von Wert und Einzigartigkeit. Sie gibt dem Verbraucher das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Dies wiederum erhöht die Loyalität und den Lifetime Value.

4. Kundenbindung und Loyalität

Unternehmen können gefährdete Kunden identifizieren und maßgeschneiderte Maßnahmen zur Kundenbindung entwickeln, indem sie die Merkmale und Verhaltensweisen verschiedener Gruppen kennen. Das Anbieten relevanter Angebote, Anreize und Hilfestellungen für bestimmte Gruppen fördert die Kundenbindung und senkt die Abwanderungsrate.

Wie können Sie Ihre Marketingstrategien auf die verschiedenen Segmente zuschneiden?

Wir müssen wissen, dass Marketing mit den Kundenpräferenzen beginnt. Auf der Grundlage der verschiedenen Kundenpräferenzen werden wir also unsere Marketingstrategien auf die verschiedenen Segmente zuschneiden.

1. Kunden-Personas erstellen

Erstellen Sie Kundenprofile auf der Grundlage verschiedener Merkmale. Auf diese Weise können Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden verstehen. Customer Personas sind ideale Kunden innerhalb jedes Segments. Beispiel: A ist um die 30 und treibt gerne Sport im Freien.

2. Benutzerdefinierte Nachrichten

Visualisieren und schreiben. Bei Billigmarken steht der Preis im Vordergrund, während Luxusmarken für Exklusivität und Qualität werben. Schreiben Sie Botschaften, die auf die Anliegen Ihrer Kunden eingehen und ihnen die Produktvorteile aufzeigen

3. Optimale Kanalauswahl

Jedes Kundensegment reagiert unterschiedlich auf die verschiedenen Kommunikationskanäle. Jüngere, technikaffine Kunden bevorzugen vielleicht soziale Medien und Online-Werbung gegenüber traditionellen Medien oder Direktwerbung.

4. Personalisierung ist der Schlüssel

Produktempfehlungen anhand von Kundendaten. E-Commerce-Unternehmen werben und gewähren Rabatte auf der Grundlage des Surf- und Kaufverhaltens. Personalisierte Empfehlungen zeigen, dass das Unternehmen die Vorlieben der Kunden kennt und schätzt, was die Konversion und das Kundenerlebnis verbessert.

5. Anreize sind immer besser

Marktspezifische Werbeaktionen, Rabatte und Treueprogramme sind bei allen beliebt. Hochwertige Kunden können VIP-Events oder Waren in limitierter Auflage erhalten, während Neukunden einen kleinen Rabatt bekommen können.

Segmentieren Unternehmen in der realen Welt also ihre Kunden? Offensichtlich ja! Hier sind einige Unternehmen, die ihre Kunden anhand verschiedener Faktoren segmentieren.

• Amazon segmentiert die Verbraucher aggressiv für das Marketing, das auf ihrem Browsing, ihrem Kaufverhalten und ihren demografischen Daten basiert.
• Nike kategorisiert die Verbraucher. Die Verbraucherdaten identifizieren Sportler, Fitnessbegeisterte und Modebewusste. Auf diese Weise können sie die Verbraucher auf der Grundlage ihres Verhaltens ansprechen. Außerdem spricht die Nike-Werbung jede Kundenkategorie an und fördert so die Kundenbindung.

Sie wissen nun, dass sich die Segmentierung der Verbraucher sowohl auf das Marketing als auch auf den Geschmack der Verbraucher auswirken wird. Daher sollte sie richtig eingesetzt werden, um die Kundenbindung und den CLV zu erhöhen.

Auswirkungen des CLV auf das Unternehmenswachstum

Hier sind einige Beispiele dafür, wie der CLV Unternehmen auf der ganzen Welt beeinflusst hat. Diese sind,

1. Netflix

Es ist ein Paradebeispiel dafür, wie der CLV ein Unternehmen zu einem Abonnementmodell gebracht hat. Durch die Analyse der Verhaltensmuster der Kunden bietet das Unternehmen den Nutzern personalisierte Inhalte, um ein besseres Seherlebnis und eine höhere Kundenzufriedenheit zu erreichen.

2. Starbucks

Sie schlürfen vielleicht gerne Ihren Kaffee bei Starbucks, aber wissen Sie, dass das Unternehmen durch den Einsatz von CLV eine bessere Kundenbindung und mehr Wachstum erzielt? Ihr Verhalten wird jedes Mal verfolgt, wenn Sie Ihr Lieblingsgetränk bei Starbucks bestellen. Dies wiederum hilft dem Unternehmen, personalisierte Belohnungen, Empfehlungen und Werbeaktionen anzubieten. Das Unternehmen konzentriert sich auf die Kundenbindung und bietet ein verbessertes Kundenerlebnis, um dies zu erreichen. (Ref: www.omniconvert.com)

3. Amazon

Amazon ist dafür bekannt, ein kundenorientiertes Unternehmen zu sein. Es verfolgt einen kundenzentrierten Ansatz, und dabei spielt der CLV eine wichtige Rolle. Durch die Analyse des Kundenverhaltens und des CLV schlägt das Unternehmen den Kunden Produkte und Angebote vor. Dies führt zu höheren Umsätzen und macht das Unternehmen zu einem eCommerce-Riesen.

Dies sind einige Beispiele aus der Praxis, die zeigen, warum der CLV für jedes Unternehmen wichtig ist und wie er Ihrem Unternehmen zu Wachstum verhelfen kann.

Sie haben nun verstanden, warum der Customer Lifetime Value für jedes Unternehmen wichtig ist und wie er sich auf das Tagesgeschäft auswirken kann. Mit dem CLV kann ein Unternehmen sein Verhaltensmuster ändern und zu mehr Umsatz und Gewinn kommen. Darüber hinaus hilft der CLV bei der Marktsegmentierung und ermöglicht es Ihnen, Ihren Kundenkreis zu identifizieren und die besten Ergebnisse zu erzielen.